某咨询-企业战略规划模板

竞争对手调查公司发展史（人员数、销售额历年），发展战略，企业文化，宗旨使命组织结构（总部，营销网络），分权、集权，重要事项协调方式员工队伍：按营销人员（销售与市场）、技术人员（专门研发与运作分开），教育结构产品和服务构成，市场定位主要市场（主要客户，主要产品，最大的盈利点在哪）政府关系，客户关系（有无特殊共同利益结合）形象推广（投入，方式）售后服务(口号，机构，人员，方式，客户评价）财务能力（盈利能力，资金渠道，财务管理水平）薪酬激励：构成（固定与浮动，年终，员工持股方式），如何考核，大致水平，各级之间的差别，技术人员、销售人员激励人员流动率技术合作核心优势（为保持核心优势而采取的政策）问题树分析示意图整体战略规划面向客户的“全面客户满意”市场消费者分析销售经销商管理销售队伍管理提高销售额提高市场份额提高综合竞争力售后服务经销商支持服务执行内部管理消费者服务投诉反馈竞争对手分析广告宣传目的产品研发生产成本控制2以一个中心向另一个中心转移的过程，并不是仅仅一方面的变化，而是要对整个体系进行相应的调整，如此才能做到中心的转移人力资源HR财务管理生产制造新业务发展BD物流公关PR营销M&S行政管理生产研究开发R&D信息系统人力资源HR财务管理生产制造新业务发展BD物流公关PR营销M&S行政管理全员营销全员创新研究开发R&D信息系统在人力资源上有三大资源，

这是进行人力资源变革的基础有做好本职工作的愿望，对xxx有较深的感情和忠诚度希望变革有内部管理意识三大资源人力资源管理模型的运用外部环境因素劳动法宏观经济环境同行业国内外的竞争激烈程度劳动力的供给本企业所在地区的经济发展状况内部环境因素企业发展战略企业目标组织文化领导者的风格和经验社会认可；提高竞争意识；提高服务意识规划和招聘人力资源规划工作分析分析职位设计招聘和筛选培训和能力开发入职培训在职培训职业生涯计划绩效考评和激励绩效考评激励薪资福利工资奖金福利人力资源管理过程以人为本,注重结果XX的销售人员的状况人际关系销售人员间关系良好，合作精神强销售人员与其上级间的沟通简单粗糙，由于文化背景和语言的差异造成沟通的困难人员士气多数销售人员感到做好做坏都一样，无很强的工作动力销售人员感受不到企业的发展目标销售人员的参与感不强，多数人员工作被动，处于等靠要的状态销售人员的归属感不强思维方式销售管理人员缺乏成本管理的意识多数销售人员按自己的职业发展设想工作，缺乏正确引导XX无培训体系，缺乏层次，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销售的要求培训需要确定目标设置拟定培训计划进行培训活动培训的总结和评估组织分析工作分析个人分析培养技能传授知识塑造态度XX的发展目标是什么?各BU销售特点是什么?各BU销售人员的条件怎样?销售人员的个人发展道路怎样?XX目前的培训只为传授基本知识和技能,未能与企业发展和销售人员个人发展相结合XX的销售培训安排随意性大,无详细的计划培训安排缺乏与销售人员的充分沟通缺乏针对不同层次的不同安排无培训的总结和评估培训活动简单,主要是课堂讲授缺乏现代销售意识的引导在细致的需求分析基础上,建立完善的培训体系,加强与各级销售人员共同制订培训计划是XX培训的主要工作脱产培训市场环境在变，但员工缺乏培训企业现有促销 扩大销售产品 刺激需求和购买取得利润

企业的目标集中企业的一切资源满足目标顾客顾客及其需和力量适当安排的需求扩大销售 求市场营销组合取得利润实现企 业的目标经济活动中心手段 目的市场营销观念不强有较强的产品推销观念

销售人员感受不到XX对个人发展的关心和指引XX缺乏对销售人员的能力开发和个人发展指导,令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于自身的发展目标和责任感录用时无明确的在XX内发展方向的指导销售人员凭感觉摸索提高自己,公司的培训不满足需要上级与销售人员的沟通不足,缺乏对销售人员发展的支持和引导未帮助销售人员很好的分析自身,考核绩效未成为引导发展的标准并反馈简单的激励不足以鼓励销售人员积极进取培训:聘用:使用考核激励个人内在驱动(个人发展+责任心)组织对员工的外在驱动高低低高目前状况理想状态失落靠个人发展和责任心的工作动力能维持多久?引导方向可能的退变销售人员的工作动力由于XX对销售人员没有职业生涯发展设计,就无法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致个人发展设想销售人员所感知的XX发展A有强烈的个人发展目标,不看重在XX的发展将XX作为培训中心,提高自身素质,等待机会。但机会未必是XX的机会B有个人的发展目标,希望并相信随XX业务的发展自己也会有所发展，先提高自身能力，但能力未必与XX的需要相符C无个人的发展想法,XX很稳定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX销售人员的几种心态XX多数销售人员都是积极的XX的激励励未能与销销售人员的的绩效考评评相联系，，不能激发发销售人员员的工作热热情员工努力感觉到的努力与奖赏的关系努力和品质对任务的认识工作绩效外在奖赏内在奖赏感觉到的公平奖赏满意感奖赏的效值人力资源的的综合激励励理论模型型XX只有年年终红包形形式的激励励年终红包主主要与年功功相关，无无法令销售售人员感到到公平和满满意年终红包未未与销售人人员的业绩绩联系，不不能激发销销售人员的的工作热情情和努力包括在年初初对各事业业部核定的的工资总额额中,几乎乎没有对个个人考评遵照了合资资企业的通通行作法收入没有和和绩效表现现挂钩，干干好干坏一一个样基本工资浮动工资年底双薪年终红包薪酬构成薪酬状况相相对稳定，，反映不出出不同业绩绩差别，不不能激发出出竞争的动动力，“尽尽自己的本本份把工作作干好吧””成为各级级销售人员员的主要心心态考虑因素实际执行效果评价满足基本生生活需要,体现个个人素质,经验和年年资外资，合资资企业通行行作法与个人的绩绩效表现、、公司的发发展状况挂挂钩考虑公司全全年表现基基础上，综综合考虑事事业部和个个人业绩的的表现满足基本生生活需要,体现个个人素质,经验和年年资名义上的““浮动”，，事实上是是固定工资资。目前的考评评多靠上级级的印象进进行，令考考评结果不不全面且可可能有失公公允同级人员被考评销售售人员相关部门下级人员上级：各BU的GM业务协作业务配合评价方法单单一，不能能全面反映映销售人员员的业绩凭印象进行行的考评可可能有失公公允考评时上下下缺乏交流流,起不到到指导销售售人员的作作用，考评评的作用未未能全部发发挥考评考评GM在考评评中起了决决定的作用用!考评指标的的制订应考考虑各BU销售的不不同特点A产品B产品C产品D产品销售特点固定客户和和大客户为为主；总公公司全球网网络的支持持大固定客户和和大客户;总公司司全球网络络的支持大大项目多但分分散,阶段段性客户多多;需要信信息共享做工程为主主,阶段性性客户多考评应考虑虑的主要方方面侧重于销售售人员的工工作态度侧重于成本本控制侧重于个人人努力侧重于成本本控制和个人努力力指标的分解解，并未能能体现出控控制公司各部门总经经理部门主管一般般员员工工只有有大大概概的的要要求求并无无严严格格的的控控制制没有有完完善善的的考考核核基本本凭凭总总经经理理的的主管管判判断断具体体不利利于于计计划划控控制制，，也也不不利利于于改改进进提提高高随意意性性大大和为为贵贵从人人员员流流动动看看，，流流动动率率虽虽不不高高，，但但从从结结构构上上可可看看到到危危机机的的存存在在：：技技术术人人员员、、销销售售人人员员、、中中层层管管理理人人员员等等企企业业中中坚坚力力量量流流失失率率高高于于其其他他人人员员。。技术术人人员员销售售人人员员特殊殊职职能能人人员员生产产管管理理人人员员一般般管管理理人人员员经理理层层人人员员流动动率率低流动动快快且且多多工作作时时间间短相对对稳稳定定主管管层层管管理理人人员员营销销中中心心制制定定营营销销策策略略的的权权限限不不够够完完整整营销销中中心心高高层层营销销中中心心中中层层基层层受总总公司司制制约约较较大大；；不能能完完整整地地扮扮演演营营销销中中心心决决策策者者的的角色；营销策略略不够完完整；营销决策策方面没没有支持持部门帮帮助开发论证；；操作和管管理意识识强于市市场竞争争意识；；营销战略略给经销商商较低的的扣点表表明采取取弱推动动型销售售

策略略，需要要通过高高广告、、高促销销投入来来配合拉拉动销售售020406080100％8-12%A公司大户二三级零售商1-2%销售渠道道对于不同同的市场场，要以以不同的的系统去去主攻营销市场场系统为主主售后服务务系统为主主研发系统为主主销售系统为主主现有潜在客户市场新(二三级级城市)旧(一级城城市)19用户服务务中心缺缺乏系统统的激励励机制管理1管理2管理3管理4部门1部门2部门3部门4小组1小组2小组3小组4人员1人员2广州上门门维修人员员人员4在各个部部门和层层级中，，只有广广州上门门服务组组维修员员有简单单的激励励政策：：即在完成成定额之之上，多多维修一一台奖励励20元元。这种种激励政政策提高高了维修修员的工作积积极性和和效率，，但也存存在着不不足，如如偏重于于数量等等。20管理观念念、服务务理念、、服务规规范及技技巧的培培训严重重不足管理观念服务理念服务规范及技巧维修技术管理人员缺乏缺乏操作人员缺乏缺乏各层人员员大部分分所认识识的培训训，只停停留在技技术上；；根据调查查，93％的上门门服务人人员认为为：有必必要进行行服务规范范的培训训。21问题总结结：服务务中心定定位不当当、组织织机构和和职能设设置混乱乱；与与销售中中心和总总公司的的沟通不不顺畅服务中心心的定位位于维修修而非服服务管理理服务中心心的组织织机构和和职能设设置不合合理与销售中中心和总总公司的的沟通缓缓慢，效效率低沟通的效效果也不不好22全国维修修网点达达282个，分分布在广广东等五五大区域域华北片27华东片59广东片93西南片60华中片4327圆圈直径径表示网网点数量量大小23服务中心心的信息息管理问问题：收集不全全面、加加工粗糙糙、利用用不充分分电脑系统统还很简简单，信信息的的收集和和积累工作还不不完善中心无明明确的信信息需需求目标标收集到到的信信息未进进行综合合分析析加工，，只是简简单地地输入电电脑或手手工保保存未充分利利用得到到的信息作为管管理和服服务的参参考，，中雪也也不重视视中心传递递的信息息信息收集集信息加工工信息利用用24集团与子子公司发发展目标标各不相相同，在在原有的的薪酬设设计下必必然产生生不同的的激励效效果组织目标标组织激激励因因素个人因因素分配制制度行为规规范信息沟沟通大体相相同个人需需要、、价值值观、、能力力、素素质、、潜力力有差异异三部分分各有有差异异集团：：整体体效益益A公司：：扭转转局面面B公司司：加加快发发展引入期期成长期期成熟期期衰退期期增长率率缓慢增增长加速增增长水平衰退销售额额低上升顶峰衰退成本每每客户户高一般低低产品线线很短增长多样化化缩减平均利利润率率负增加可以很很高衰减竞争对对手很少增加更多但但稳定定减少典型定定价方方式成本加加成价格渗渗透竞争价价格减价进入障障碍技术竞争对对手竞争对对手产量过过剩典型广广告方方式认知和和教育育大众市市场认认知产品歧歧义和市场场细分分减少从产品品生命命周期期理论论看，，冰冰箱行行业在在中国国已经经进入入供大大于求求的成成熟期期营销战战略资料来来源：：xxx对对家电电行业业经验验生产厂厂家产产量分分布资料来来源：：全国国酿酒酒行业业信息息0%20%40%60%80%100%四川60万万吨山东83万万吨安徽40万万吨河南36万万吨五粮液沱牌剑南春泸州老窑全兴其它泰山生力源兰陵景芝山东温和XXX酒其它仰韶张弓赊店宝丰豫坡其它种子古井高炉明光其它沙河王山东泰泰山销售量量生产厂厂家销销售额额分布布资料来来源：：全国国酿酒酒行业业信息息0%20%40%60%80%100%四川山东安徽河南其它五粮液沱牌剑南春泸州老窑全兴种子古井高炉沙河王王明光其它仰韶张弓赊店宝丰豫坡其它销售额额兰陵景芝山东金贵其它泰山生力源XXX酒生产企企业销销售趋趋势分分析高档中档低档年产2万吨吨以上上的白白酒企企业分分档次次销售售总额额资料来来源：：《全全国酿酿酒行行业信信息》》1996-1999低档中档高档年产2万吨吨以上上的白白酒企企业分分档次次销售售总量量亿元万吨19961997199819991996199719981999年年目标消消费群群细分分（酒酒类））效用消费支支出低高自得其乐型型自我享受型型例如：下岗工人民工农村消费者者例如：公司高级雇雇员离退休干部部高级技术人人员美满生活型型例如：企业一般职职员事业单位员员工普通军官成功人生型型例如：公司管理人人员私营业主高干基本效用延伸效用消费群基本本特征总结结分析自我享受型型自得其乐型型成功人生型型美满生活型型消费特点购买标准媒体接触诉求点中高档为主主家中个人或群体体饮用低、中档为为主家中饮用经常喝酒个人饮用较较多高档为主社交商务应应酬饭店、酒楼楼豪华服务送礼中高档为主主亲朋好友聚聚会饭店、酒楼楼或家中优质服务欢庆气氛节假日为主主送礼品牌良好品位高雅价格适当价廉物美品牌知名品牌至上不计价格品牌知名价格适中体面实惠怡然自得的的享受高品味电视新闻/财经/综综合类节目目综合类报刊刊电视连续剧剧电视新闻/综合节目目地方日报、、晚报豪爽悠闲轻松的的生活感受受高品位身份体现幸福人生欢庆气氛美满家庭电视新闻/财经/综综合类节目目综合类报刊刊电视连续剧剧电视新闻/综合节目目地方日报、、晚报特定产品在在特定市场场占有占据据率及其变变化趋势分分析1999年年XXX酒酒北京市场场销售的主主要产品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒XXX酒二二代XXX酒二二代其他其他销售量销售额北京白酒市市场各个价价位主要品品牌竞争态态势（示意意图）资料来源：：访谈与分分析特定市场竞竞争态势图图零售价格（元）市场份额五粮液酒鬼酒1050京酒郎酒红星御茅台乳白大陶30北京醇尖庄二锅头XXX酒二代茅台老猎头特定区域消消费者购买买行为分析析品牌至上不计价格品牌好,价格适中价格低廉,质量好0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上口味偏好促销吸引消费者选择酒的标准(示意图)特定产品推推广渠道分分析0%20%40%60%80%100%10元以下下10-20元20-50元50元以上上电视广告购买点推荐荐北京市消费费者了解酒酒的渠道(示意图)口碑传播电视广告户外广告报纸广告口碑传播电视广告购买点推荐荐报纸广告电视广告口碑传播购买点推荐荐户外广告报纸广告口碑传播特定产品销销售者行为为分析10元以下下10-20元20-50元50元以上上北京市消费费者购买动动机(示意意图)家庭饮用家庭饮用家庭饮用送礼朋友聚会朋友聚会朋友聚会朋友聚会业务招待业务招待业务招待业务招待送礼0%20%40%60%80%100%特定产品在在某特定区区域市场的的机会和威威胁北京市场已已经成为白白酒厂家的的必争之地地，竞争十十分激烈北京市场的的地方品牌牌形象好，，地位稳固固以川酒为代代表的各类类名酒促销销力度很大大，气势凶凶猛XXX酒主主销的10－20元元价格段的的产品竞争争最为激烈烈XXX酒在在北京有良良好的品牌牌基础北京市场包包容力强，，各个档次次酒的潜在在消费很大大北京作为全全国的政治治、经济、、文化中心心，可以辐辐射全国市市场北京消费者者受广告宣宣传的影响响大国家机关众众多，招待待和礼品消消费很大机会威胁中国酒类信信息网自94年以以来伴随着着电信的发发展，xx公司取得得了自己的的成功19941995199619971998199920002001管理层的希希望电信公司挂挂牌电信每年增增长超过过过20%成功上市信息产业部部的组建市场价值客户满意运作效率市场占有率率国外竞争者者市场开放，，起步发展展信息服务种种类、业务务增加国内竞争者者崛起业务背景--法规/行业的变变化随着中国电电信公司的的挂牌成立立，电信市市场的成长长和相关产产业政策的的改变，中中国的电信信行业及市市场将会发发生很大的的变化，竞竞争和服务务将成为主主导。信息产业部部行业经济/公共共政策技术一致性完整性先进性民营化（国国内）自由化（国国外）国家形象价格政策建立国家网网络确立技术领领先地位促进资源的的合理配置置在市场对外外开放的过过程中，保保证网络和和信息安全全创造公平有有序的竞争争环境确立国家或或产业的竞竞争优势，，为国家经经济建设服服务进一步开放放，保持国国际投资者者的充分信信心，迎接接WTO鼓励民营企企业的发展展，提高中中国计算机机通信业技技术水平促进电话普普及率和信信息提供量量的提高为社会提供供高质量、、价格合理理的电信信信息服务确立有利于于中国电信信产业和信信息服务业业发展的公公众舆论市场法规/行业业的变化但xx公司司的技术优优势由于种种种原因未未能充分体体现出来xx公司技术水平本身客户得到的服务客户得到的信息客户认可水平软性指标信息散失对手挤压技术水平缩水认同的缩水水过程系统稳定性性新功能要求求电信内部信信息交流客户沟通竞争对手宣宣传竞争对手品品牌效应销售工作中中还存在可可发掘的更更多的销售售机会初步想法技术部讨论论制作方案上报批准外部协商招标提供想法技术交流参与促成参与参与竞标电信业务流程集成公司参参与xx公司参参与程度深入参与参与一般参与极少或或没有主动参与被动参与业务流程中中各部门参参与与责任任总裁室总裁办财务中心技术开发中中心营运支持中中心工程服务中中心企划部资讯部邮电事业部部通信事业部部信息科技事事业部大客户电子子商务部代理产品部部销售部门接触售前方案竞标中标设计开发安装调试中验交工生产付款售后业绩责任执行责任协调责任业务实现单单位业务流程中中各部门信信息流动接触售前方案竞标中标设计开发安装调试交工生产付款售后总裁室总裁办财务中心技术开发中中心营运支持中中心工程服务中中心企划部资讯部邮电事业部部通信事业部部信息科技事事业部大客户电子子商务部代理产品部部销售部门获得信息充充分获得信息一一般获得信息很很少或没有有xx公司司售后服服务体系系技术中心心公司领导导客户维护要求求协商解决决严重问问题营运支持持中心维护要求销售人员员提出维护护要求沟通反馈馈工程服务务中心维护要求抱怨维护协调协调协调远程维护护现场维护护要求支持现场支持持申请维护报告告维护报告告尤其是电电话与INTERNET的使用使使人类具具有了除除面对面面交流之之外满足足人们个个性化需需求的信信息传递递途径电视广播报刊INTERNET对面交流电影杂志公告牌互动程度度高低实现成本高低信函书籍电报电话xx公司是提提供特殊到一一般的电子化化信息传递系系统的集成解解决方案信息产业部供应商xx公司xx公司长期期以电信为主主要市场，以以电信企业客客户的需求为为导向，提供供解决方案，，确立了相当当的市场份额额和行业地位位。电信客户市场股东市场服务解决方案信息消费者行业管制思及创思及创思及创最终用户即信信息消费者户户的需求决定定市场的最终终变化信息产业部供应商xx公司xx公司长期期以电信为主主要市场，以以电信企业客客户的需求为为导向，提供供产品和服务务，确立了相相当的市场份份额和行业地地位。但是，，在市场与行行业发生变化化时，xx公公司要做哪些些转变以适应应这些变化，，要取得什么么样的长期竞竞争优势，并并且羸得客户户客户及潜在客户客户要求市场股东思及创华为竞争压力市场服务解决方案信息消费者国外竞争者最终用户要要求9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:03:1613:03:1613:031/1/20231:03:16PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2313:03:1613:03Jan-2301-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。13:03:1613:03:1613:03Sunday,January1,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2313:03:1613:03:16January1,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。01一一月月20231:03:16下下午午13:03:161月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:03下下午1月-2313:03January1,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/113:03:1713:03:1701January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:03:17下午1:03下下午13:03:171月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:03:1713:03:1713:031/1/20231:03:17PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2313:03:1713:03Jan-2301-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。13:03:1713:03:1713:03Sunday,Jan