世联-淡市下的房地产开发策略和营销策略-

破冰过冬的智慧——世联在淡市下的房地产开发策略和营销策略研究引子全国一线各城市2008年上半年成交面积与2007年上半年相比，平均下降52.1%。市场成交量持续走低，房地产市场整体正式入冬，无一幸免2008年8月，北京市商品住宅累计批准预售面积为504792.57㎡，环比减少55.2%，累计销售面积为407644.13㎡，环比减少42.2%。07年-08年上半年一线城市商品房成交面积走势深圳08年受新政及大势影响，房地产市场总体呈现“价跌量平”，低位徘徊北京07年下半年以来成交价格平稳，成交量有较大下降；08年5-6月份市场稍显回暖，但7月份成交量又有所下跌，8月开始价格战全面展开成交面积2008年1-8月份，北京一手房成交面积约502万平米，8月份较7月份成交量下降月30万平米成交均价2008年1月，北京商品房成交均价为1.2万元/平米，2月份成交均价回升到1.3万元/平米CBD亚北中关村西长安街通州亦庄北京市场价格战全面展开奥古斯塔城邦旺势均价8500元/㎡淡市最低价6300元/㎡↓1200元/㎡金地格林小镇6旺势均价9600元/㎡淡市最低价6800元/㎡↓2800元/㎡新兴年代旺势均价17000元/㎡淡市最低价13000元/㎡↓4000元/㎡万科中粮紫苑旺势均价16000元/㎡淡市最低价12600元/㎡↓3400元/㎡保利香槟旺势均价19500元/㎡淡市最低价13000元/㎡↓6500元/㎡华源冠军城旺势均价18500元/㎡淡市最低价14800元/㎡↓3700元/㎡新通国际花园旺势均价10000元/㎡淡市最低价6800元/㎡↓3200元/㎡世纪星城旺势均价11500元/㎡淡市最低价8000元/㎡↓3500元/㎡橡树湾旺势均价17000元/㎡淡市最低价14000元/㎡↓3500元/㎡大通·成府公馆旺势均价24500元/㎡淡市最低价21500元/㎡↓3000元/㎡美利山旺势平层均价14000元/㎡淡市Loft最低价13000元/㎡↓7000元/㎡金地名京旺势平层均价19000元/㎡淡市Loft最低价26600元/㎡↓5000元/㎡大连“价平量缩”的格局，促销盛行成交面积2008年1月，大连市商品房成交面积为19.44万平方米，9月成交面积为17.42万平方米，减少了10.4%；成交均价2008年1月，大连市商品房成交均价为6332元/平方米，9月商品房成交均价为9031元/平方米，绝对值上增加了2699元/平方米08年大连房地产成交情况大连市场“价平量缩”的格局，促销盛行中心区高新园区星海区`西安路西岗区中山区星海湾一品星海均价1.5万/平一次性付款降100元/平嘉和.花样年华旺势均价1.36万元/㎡淡市均价1.35万元/㎡↓100元/平豪森茗家旺势均价1.3万元/㎡淡市最低价1.1万元/㎡↓2000元/平远洋风景均价1.1万元/平一次性付款9.8折，分期付款9.9折颐和香榭均价1.4万元/㎡一次性付款9.8折华润海中国均价1.3万元/平低价开盘，比预期低2000-3000元/平晶品枫林均价6200元/㎡低价开盘，比预期低2000元/平08年：1-6月成交总量约为567.6万平米；7月成交量约为91.3735万平米；8月成交量约为73.8228万平米；9月成交量约为172.5万平米。08年：1-6月成交均价约为3418元/㎡；7月成交均价约为3510元/㎡；8月成交均价约为3404元/㎡。沈阳08年1-9月沈阳商品房成交均价与成交量走势平稳，整体走势与07年相比无较大差异，9月开始成交量开始萎缩，开始进入价格下降通道沈阳市场全面优惠促销和平区铁西区大东区皇姑区于洪新城大浑南区沈河区东陵区三环沈北新区坤泰新界起价4700元/㎡采用团购的方式，优惠可达8折恒大绿洲旺势均价4200元/㎡淡市均价3200元/㎡↓1000元/平泛美华庭均价5200元/㎡一次性付款打9折碧桂园凤凰城均价2300元/㎡低价开盘，比周边项低700-1000元//

㎡城建北尚均价4500元/㎡一次性付款打97折，赠送家具太原时代均价7000元/㎡开盘5650元/㎡起，再享88折，再送1000元/平。宏发蜜地均价3379元/㎡一次性付款打9折，送家电新里摩尔公馆旺市均价7000元/㎡现在6000元/平↓1000元/平困境困境一客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段2007年年底始始于深深圳，，逐渐渐蔓延延至全全国一一、二二线城城市的的淡市市氛围围，使使各地地市场场开始始进入入调整整期。。Before_如果果不抓抓紧，，这个个价钱钱就买买不到到了。。After_房房价真真的还还会涨涨吗？？信心受挫挫淡市下，，各地市市场价格格纷纷调调整，从从暗降到到明降，，各种促促销手段段频频亮亮相。从从成交萎萎缩，开开始量价价齐跌。。Before_买哪儿儿的房子子好呢？？After_现现在该不不该买房房呢？开始观望望媒体大肆肆宣扬全全国化淡淡市、楼楼盘打折折、开发发商资金金紧张等等咨讯，，市场中中长期调调整信号号强烈。。楼市还会会降的，，看开发发商到底底能降成成啥样！！报复性观观望量降价降长期调整整停止追涨涨开始犹豫豫与开发商商僵持困境一客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变价格支撑撑旺市区域价值值+升升值预预期溢价因素素可见的产产品力、、营销体体验淡市可见的产产品需求求价值+区区域理性性价格可替代产产品的影影响价格格损价因素素冲动感性自信有判断理性算计跟随认识需求求困境一客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！典型客户行为得知上门谈判决策旺市环境境淡市环境境主动寻找找哪有新新项目好好项目常规推广广难以提提起兴趣趣有项目就就赶紧去去看看不着急看看，如果果能捞个个便宜，，或有吸吸引人的的礼品和和折扣，，就可以以考虑赶紧买，，不然就就没了，，又该贵贵了！再等等吧吧！也许许还有更更合适的的优惠；；这时候还还涨价！！肯定卖卖不出去去，再等等等。除了问题题要维权权，要赔赔钱，绝绝不退房房能不买就就先别着着急。可以先占占上房号号，万一一降价就就退掉。。客户在淡淡市下的的行为特特征在整整个销售售过程中中对成交交均形成成很大阻阻碍！四大困境境常规推广广效果削削弱上门量锐锐减价格进退退两难客户决策策周期加加长各行业裁裁员大量中小小企业倒倒闭，巨巨无霸企企业资产产迅速蒸蒸发、全全面缩减减投资范范围外企控制制缩减费费用、控控制开支支、关闭闭工厂香港零售售业倒闭闭税收减免免的速度度远远小小于资产产蒸发的的速度。。。。。。。困境二全球金融危机逐渐影响实体经济，直接导致需求蒸发政府救市市行为现现阶段无无法恩惠惠到企业业，企业业要自救救、逃生生困境核心心信心和预预期误区世联研究淡市下阻碍成交的四大误区得知上门谈判决策推广无效论“天天挖墙脚”野蛮降价过分迷信经验缩减公共渠道预算苛求推广投入产出比直效渠道抢客现场投入犹豫不决只关注上门客户质量仅关注能带来直接客户的直效渠道一降到底，无衡量标准一次性的优惠降价无方法期望销售经验解决淡市问题破局『世联对对开发策策略的建建议』开发策略熊市原则——产品主义、豪宅走到了尽头1、现金金流为王王、生存存＞＞规模和增增长2、不做做奢侈品品。三四四线城市市绝对稀稀缺地段段可以例例外考虑虑3、以满满足刚性性需求为为主的小小户型开开发是主主要方向向4、政策策的机会会主义首次改善主流市场首次置业再次改善活跃空巢细分土地客户产品类型G3/T1G3/T1G2/CG2/C/T2空巢万科科地地产产TOP市市场高端住宅宅项目低端保障障市场半商品化化住宅项项目单体类型单核心双核心多房二房一房单体类型型北外廊1T2、、1T3、1T4、、1T61T2、、1T3、1T41T2、、1T3、1T4多层中高层高层多层中高层高层第一日容容量策略1：：通过价价格扩容误区：单单纯调整整价格不不一定能能扩容，，除非能能进入另另一个细细分市场场，否则，价价格只是是竞争因因子（潘潘、郁对对话）通过价格格进入另另一个细细分市场场产品A：：90送送30，，定位首首改产品品通过价格格调整，，总价进进入首置置市场，，实现扩扩容通过价格格进行板板块客户户扩容总价成交量A价格↓板块A板块B板块A价价格下调调，分流流板块B客户，，实现扩扩容首置市场场首改市场场市区方向向1房变2房调整前调整后产品1房，带6平米阳台封阳台为房间，变2房目标市场单身贵族+投资客青年婚房目标市场容量单身贵族市场容量有限，投资客受市场变化影响较大容量较大策略2：：通过调调整产品品扩容策略3：：寻找细细分市场场机会首置市场场再细分小小太阳青年婚房活跃空巢第二间房作婴儿房作书房作次主卧（分房睡）厨房封闭式，配置全开放式简化配置卫生间配大淋浴房配浴缸老人安全配件风格温馨居家时尚稳重项目：T1，价价格较高高的首置置市场变化化，成交交量下降降应对：市场再细细分差异化的的装修配配置和风风格『世联营营销实践践』淡市下有有效的四四大营销销行为营销策略淡市下有效的四大营销行为1、杀鸡鸡需用牛牛刀2、先旺旺丁、后后旺财3、想象象力比经经验更重重要4、价格格本身就就是策略略的体现现杀鸡需用用牛刀壹贰叁肆淡市非牛牛市，牛牛市无须须推广，，淡市更更需营销销，项目目更需出出位。““龙湖现现象”就就是证明明。物业名称称：波托托菲诺四四期项目区域域：深圳圳市南山山区占地面积积：35649㎡建筑面积积：53900㎡ACTION-1现场展示：通过现场展示的提升，体现豪宅形象和品质，从硬件上增值。１、将华华侨城城城区、看看楼通道道的全部部灯杆旗进行统一一换画，，释放销销售信息息；２、将现现场的指示牌全部统一一视觉，，全面更更换；３、悬挂挂楼体灯光光字，释放销销售信息息，营造造销售氛氛围；４、对工地围墙墙进行包装装，加大大现场宣宣传力度度。杀鸡需用牛刀波托菲诺·纯水岸物业名称称：波托托菲诺五五期项目区域域：深圳圳市南山山区占地面积积：15715㎡建筑面积积：8850㎡㎡ACTION-2现场服务：对销售、物管接待流程进行重新梳理，通过服务的完善和提升，从软件上增值。看楼通道道1、销售售人员带带领意向向客户乘乘坐电频频车参观观展示单单位，并并提供一一对一的的全程陪陪同服务务；2、在小小区入口口设置保保安岗亭亭，放行行看房客客户，并并向客户户致敬；；展示示单单位位1、、在在入入户户大大堂堂设设置置服服务务岗岗，，迎迎接接到到访访客客户户，，并并指指引引客客户户前前往往电电梯梯间间乘乘坐坐电电梯梯；；2、、在在电电梯梯间间安安排排服服务务人人员员为为客客户户按按电电梯梯按按钮钮，，引引领领客客户户乘乘坐坐电电梯梯；；3、、在在展展示示单单位位安安排排管管家家欢欢迎迎客客户户；；销售售中中心心1、、参参观观完完样样板板房房的的客客户户在在销销售售代代表表带带领领下下乘乘坐坐电电频频车车返返回回售售楼楼处处；；2、、将将诚诚意意客客户户再再带带回回售售楼楼处处洽洽谈谈。。杀鸡需用牛刀波托菲诺·纯水岸ACTION-3营销推广：运用线上、线下多种渠道，重新梳理项目卖点，释放销售信息，重塑项目顶级形象。波托托菲菲诺诺纯纯水水岸岸四四期期：：共成成交交12套套（其其中中4套套TH，，8套套小小高高层层））销售售面面积积3561平米米总金金额额2.6亿亿元，，实实现现单单价价7.2万万元/平平米米波托托菲菲诺诺纯纯水水岸岸五五期期：：五期期开开盘盘即即24套套全部部售售罄罄总金金额额6.8亿亿元，，实实现现单单价价7.7万万元/平平米米2008年年5月月，，项项目目推推广广全全面面启启动动后后，，杀鸡需用牛刀波托菲诺·纯水岸慢城城共共分分四四期期开开发发，，总总建建筑筑面面积积为为35万万㎡㎡。。目前前一一期期、、二二期期均均已已售售罄罄，，现现在在在在售售的的是是三三期期，，三三期期推推出出15栋栋，，有有高高层层、、小小高高层层、、园园楼楼、、和和洋洋房房等等不不同同类类型型的的产产品品，，共共计计1073套套，，三三期期一一批批共共计计509套套，，已已于于去去年年11月月24号号开开盘盘。。三期期二二批批单单位位中中，，19#首首先先推推出出。。共共计计189套套，，全全部部为为两两房房。。项目目概概况况核心心理理念念精确制导，系统推进慢城：一切以客户为中心根据据慢慢城城成成交交客客户户分分析析，，在在目目前前市市场场形形式式下下，，市市场场刚刚性性需需求求凸凸显显，，慢慢城城销销售售的的主主力力户户型型为为90平平米米以以下下的的小小户户型型，，购购买买慢慢城城的的业业主主多多为为首次次置置业业，年年龄龄在在25-35岁岁之之间间。。慢城城针针对对年年轻轻人人群群，，结结合合2008福福年年，，提提出出婚婚房房概概念念，，将将慢慢城城定定位位为为婚房房首首选选，主主打打年年轻轻人人群群，，通通过过准准确确定定位位，，传传递递信信息息，，整整合合渠渠道道，，达达到到良良好好的的传传播播效效果果。。慢城城围围绕绕““婚房房”概概念念展展开开一一系系列列相相关关活活动动和和促促销销活动动和和促促销销精确制导，系统推进慢城：一切以客户为中心开盘盘当当天天双双重重抽抽奖奖。。拿拿出出一一套套中中间间位位置置的的88平平米米新新房房，，作作为为5折折婚婚房房大大抽抽奖奖，此此种种抽抽奖奖对对抽抽奖奖人人员员有有所所限限制制，，只只有有04-08年年结结婚婚的的客客户户方可可参参加加开开盘盘当当日日的的抽抽奖奖，，以以契契合合项项目目推推广广主主题题。。春交会现场发发布项目开盘盘和促销信息息，通过到项项目现场办卡卡可参加婚房抽奖，吸引客户到到项目现场，，价格信息释释放，直接促促使客户进入入购买层面考考虑，春交会会带来150多批客户，，共计成交20套。5月将举行““最美新娘”走进慢城婚婚纱摄影活动动。6月慢城三期期新推第18栋共254套房源，现现场“巴厘岛蜜月之之旅”最高抽奖，，并联合搜房房网举办“最最美新娘”盛盛大颁奖，吸吸引约300多批客户到到场选房。先旺丁·再旺旺财壹贰叁肆淡市之下，造造场为重中之之重。没有人人气，就意味味着没有成交交。物业名称：万万科.清林径径项目区域：深深圳龙岗占地面积：200000㎡建筑面积：35700㎡㎡先旺丁再旺财万科·清林径ACTION成果：十一期间，上上门348组，高层开盘当当周劲销83套，成为市场场亮点。一切为扩大客户量服务：房交会出位展示吸引眼球万象城摄影展充分传递生态理念团购优惠，促进团体成交充分利用世联平台资源购房者总价减减免2万团购优惠：5套起，优惠一个点点；10套以上，优惠二个点点；30套以上，优惠三个点点。ACTION成果：十一期间来电电量：255组来访量：183组认购数：42套物业名称：大大运河.孔雀雀城项目区域：河河北香河占地面积：330046㎡建筑面积：365835㎡先旺丁再旺财大运河·孔雀城促销不能一次给足，不断吸引客户上门：提前一天预约上门有奖·来访有礼成交砸金蛋减房款按时签约减房款老带新，新老业主同时有礼周末砸冰雕活活动风尚运动明星星现场助阵风尚运动引发发大量客户前前往项目现场开展展时装发布会会每周活动暖场，制造现场人气气先旺丁再旺财大运河·孔雀城小活动不断大型活动适时引爆『想象力比经经验更重要』』壹贰叁肆这是爱因斯坦坦说的。淡市之下，需需要团队作战战，需要不断断对销售团队队进行激励，，销售团队的的士气是项目目完胜的关键键销售人员培训计划E-Learning培训目标明确/手段有效/课程多样实战演练沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解完备的培训课程体系人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/业务流程培训/成单技巧培训沉淀案例培训体系销售人员奖励计划晋升通道销售代表评级/项目经理竞聘薪酬及保障体系行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善销售代表精英会由所有楼盘TOPSALES组成其他激励方式赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最佳业绩奖/职业经理人奖/投稿/优秀员工奖新人进步奖淡市之下，要要改变以往销销售人员单兵兵作战的模式式，形成小团团队作战、销销售与策划作作战、二级与与三级作战的的“团队作战战模式”，同同时不断提高高销售人员的的业务水平，，增加奖励以以鼓舞士气。。销售团队制胜胜深圳·公园大大地·天珑郡郡：淡市之下的销销售执行策略略淡市下世联接接收龙岗公园园大地，世联联进驻后，增增加了项目的的销售执行力力度，组织安安排上，更好好的推动了销销售团队，促促进成交。物业名称：公公园大地项目区域：深深圳市龙岗区区占地面积：36000㎡㎡建筑面积：820000㎡销售改进方案销售技巧系列培训：淡水如何成交、如何突破、风水新的奖励方案，刺激销售代表的积极性末位制，给予销售代表一定的压力天珑郡39栋一周内完美售罄，销售均价9000元/平米天珑郡二批单位37栋，一周内销售70%，销售均价9200元/平米所有签约在一周内完成销售业绩淡市下，项目保持1.3万的高均价，在无任何降价行为下，一周成交12套销售团队制胜胜深圳·东部华华侨城天麓：：整合公司全员员力量，全方方位放大项目目卖点，为项项目成交奠定定坚定的基石石物业名称：东东部华侨城天天麓项目区域：深深圳市盐田区区占地面积：1110000㎡建筑面积：147000㎡多轮的看楼多轮的宣讲及体验多方的激励及团队探讨团队培训、二三级配合全方位、多角度放大项目卖点营销关键淡市下，二、七区开盘火热，成交单位中60%为联动成交客户；每周项目组制定的主推房号，与最终销售结果基本一致。销售业绩销售团队制胜胜价格本身就是是策略的体现现壹贰叁肆策略性降价要要有六大步骤骤、三项注意意。整个的降价操操作过程就是是做一个"局局",一个价价值信心的"局"。这个局由三个个策略要素达达成确定一个“坚坚强的底部““。客户需求的变变化其实不只只体现在投资为主转向向需求为主，还有一个特特征是演变成成自住基础上上的“保值性需求求”，也就是首先先资产安全，，同时满足自自住这个底部不是是说价格一定定最低,而是是相对于竞争争对手和自身身价值,相对对于供需比,相对于客户户的心理预期期，足以形成成很强的支持持.同时要做项目目品质的提升升,不再是概概念的包装。。一条清晰的价价格上扬曲线线。要坚决的在客户心理层面面拉出这条曲线线,不管是在说法法上还是实际际操作上通过优势产品品的替代，实实现小幅的逐逐步回升，总总之要有充分分的说服力,避免还会再下下降的外部舆舆论要考虑清楚，，怎么承诺不不会有后遗症症一个涡轮式的的信息风潮。依靠病毒式传播,隐秘的逐步把信息半径扩扩大，但是保持信息、机机遇的稀缺性性不建议第一轮轮就把降价信信息通过报纸纸户外打出去去，而是通过过银行等特权权单位、高收收入单位以优优先权、优惠惠权先扫一遍遍信息传播有一一点的控制掌握先机、执执行精确———五大法宝平均每周销售售25-40套。连续20周荣荣登东莞世联联销售榜。销售情况产品复杂：大户型、公寓寓、车位、商商铺一起存在在。推货时间集中中：公寓还剩约300套，马马上推售276套公寓。。蓄客时间短：：每周上门客即即蓄即消化，，公寓蓄客一一周即开盘。。宣传途径有限限：报纸、电视杜杜绝，前期户户外用作万科科品牌宣传，，只剩网络、、短信、楼体体条幅。地点较偏，车车流量少。销售背景灵活的价格策略万科东莞运河东1号月份成交套数成交面积金额（万）成交单价1月45283837253.082月89984050255106.463月1671806199635516.324月50566430755461.895月1081053359215621.866月48385420245606.197月1321302867255185.59Step1：降价时机Step2：降价幅度Step3：降价范围Step4：降价节奏Step5：降价理由Step6：降价配合判断正确的入市时机，抢占降价先机，率先启动市场确定客户能够接受价格，并能达成项目销售目标，同时使开发商损失最少的降价比例小范围调整、控制降价套数，造成疯抢效果小步快走、稳步提升，短期内迅速出货，并及时补货不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由全方位配合，展示、推广、活动、形象、包装，全面配合提升项目性价比注意一：危机意识：降价前后考虑老业主感受，做好意外事件准备注意二：团队意识：策划与销售紧密配合，定期对销售团队补充新鲜血液、进行专业培训注意三：保持敏感度：在降价过程中，时刻关注客户对价格的反应以及市场的变化物业名称：锦锦绣半山项目区域：东东莞市虎门镇镇占地面积：51060㎡㎡建筑面积：58204㎡㎡08年4月在在无任何蓄客客的情况下，，自然开卖推推出120套套单位，三周周累计销售89套，金额额4000万万，5月份再再次加推100套，累计计销售45套套，金额2300万销售业绩价格只是成交的一个因素，提升性价比才是营销的关键灵活的价格策略东莞·锦绣半山降价的六大步步骤和三项注注意刚性需求明折折明扣，有效效促进销售3月之前整体体均价9500元/㎡，，销售速度放放缓；3月份对南区区尾房进行价价格调整，挤挤压销售，在在北区执行97折的同时时南区每周推推出10套特特价房8.3折优惠单位位试水，当月月成交71套套；4月底，将北北区在售剩余余房源价格整整体下调至8.35折，，5月成交57套。价格策略物业名称：金金地格林小镇镇6项目区域：北北京市大兴区区占地面积：90000㎡㎡建筑面积：150000㎡最高价格：洋洋房15000元/㎡项目概况灵活的价格策略金地格林小镇6跋淡市之下的成成功，非单一一维度发力的的结果。而是是以上多方营营销行为协同同作战的成功功。淡市之下，企企业之中的营营销功能要突突出。决策层层需参与到营营销工作过程程中，协调各各部门整合推推动。淡市之下，营营销工作需要要组织、流程程的支持，特特殊时期，特特事特办。『世联联观点点』THANKS一、引引导大大势，，唱出出主流流声音音股票套套牢，，基金金贬值值，油油价飙飙升，，物价价上涨涨，在在通货货膨胀胀的年年代，，你的的钱还还值钱钱吗？？通货货膨胀胀年代代，存钱不不如存存房！！存钱不不如存存房！！二、精精彩主主题、、日日日新鲜鲜精精准传传播，，锁定定人群群精准传传播，，力达达客户户大户型型认知知：短信、朋友友介绍绍、业业主介介绍、、盘客客、户户外公寓认认知：：业主介介绍、、朋友友介绍绍、短信、、户外外、网网络短信严严格筛筛选人人群发送区域内容发送数量发送对象主题发送内容2008-8-15星期五10:00大户型10城区全部企业老板\东城、莞城、南城高尔夫会员用户\东城、莞城、南城住房公积金（筛选不重复号码发送）3期住宅以后再无机会！万科运河东1号最后10套126-150平景观大宅，准现楼南北通，看园林送学位，最高仅4778元2231111110:00公寓10莞城,南城公寓租户\城区白领\各类资格考试用户\驾驶培训学校学员（部分)\健身俱乐部会员青藤公寓一签约，即搬家！东莞城中心唯一即买即住公寓，万科运河东1号35-67平青藤公寓，精装修送学位大社区，首付仅4万起心跳抢住2231111114:00公寓两房10全球通VIP用户（钻金银）\教育医疗电信从业人士\企业白领职业经理人青藤公寓39万买东莞CBD紧凑两房，67平米带精装修！万科运河东1号青藤公寓特惠两房震撼推出，低首付读名校住大社区享万科物管22311111短信内内容鲜鲜辣刺刺激，，非读读不可可3497元元起无无敌惊惊爆价价！万万科运运河东东1号号，大大社区区最后后86-180平大大宅，，售楼楼处已已人声声鼎费费，成成本团团购价价回馈馈教师师，入入住万万科社社区最最后机机会223111113497元元起史史上最最诱人人惊爆爆价，，万科科运河河东1号，，大社社区最最后一一批86-180平平大宅宅清仓仓，抓抓住入入住万万科社社区最最后机机会，，不容容错过过22311111抢！惊惊心动动魄！！3497元起起仅此此一次次，万万科运运河东东1号号最后后86-180平大大宅抄抄底价价清仓仓推出出，准准现楼楼送学学位，，不抢抢终生生遗憾憾22311111一签约约即搬搬家！！东莞莞唯一一即买买即住住品牌牌公寓寓！万万科运运河东东1号号青藤藤即买买即住住限量量抢购购，4万首首付＝＝精装装公寓寓+名名校学学位+大社社区+马上上搬家家22311111东莞白白领有有福啦啦！万万科运运河东东1号号青藤藤即买买即搬搬家，，东莞莞唯一一即买买即住住品牌牌公寓寓，4万首首付＝＝精装装公寓寓+名名校学学位+大社社区+马上上搬家家。限限量22311111住新房房不用用等！！万科科运河河东1号青青藤公公寓即即买即即搬家家，东东莞唯唯一即即买即即住品品牌公公寓，，4万万首付付＝精精装公公寓+名校校学位位+大大社区区+马马上搬搬家22311111网络周周周更更换，，形式式创新新网络新新闻、、网络络顶帖帖新、、辣、、快户外简简明直直接，，冲击击力强强三、造造场、、高压压、进进门即即逼定定5月1日-4日日：五五一购购房节节5月10日日-11日日：祝祝福母母亲节节，万万件幸幸福T恤大大馈赠赠5月24日日-25日日：青青藤公公寓样样板房房开放放6月：：巴西西烧烤烤美食食节6月，，端午午家庭庭节5月1日5月24日日4月25日日5月10日日活动热热场荔枝节节、新新疆水水果节节惊爆价价最高高4946元大宅清清货最最后抢抢购全屋家家电豪豪送风风暴奥运激激情狂狂欢月月一签约约即搬搬家－－免费费入住住活动热热场现场播播报制制造气气氛严格的的播报报员制制度播报时时间：：上午午9：：30-下下午5：30，，中午午12：30-13：30客客户少少可休休息。。播报内内容：：应提提前一一天（（周五五）编编撰好好播报报稿。。播报报稿内内容应应紧扣扣本周周促销销内容容，同同时介介绍产产品卖卖点。。并配配合现现场及及时播播报销销控和和鼓励励信息息。播报要要求：：声音音清晰晰洪亮亮，但但要保保护嗓嗓子（（可将将音响响略调调大））。播报规规则：：播报员员不得得随意意离开开座位位，不不得频频繁起起身喝喝水、、吃东东西，，基本本要坚坚守岗岗位。。播报一一轮休休息15-20分钟钟再继继续播播报，，不得得长时时间停停滞，，上网网或干干杂活活。不管售售楼处处客户户多少少，都都要坚坚持播播报，，不许许客户户多时时喊两两声、、客户户少时时休息息。佩戴对对讲机机、唱唱销控控逼迫迫成交交价格游游戏最低成成交额额=（标标准总总价-青年年置业业基金金3万万）*团购购优惠惠最高高93%*额外外特殊殊优惠惠96%-按时时签约约优惠惠2万万高价高高折，，灵活活拆分分在总限限额中中不停停变换换优惠惠方式式，带带着镣镣铐跳跳舞。。送全屋屋家电电最低低成交交额=（标标准总总价-青年年置业业基金金3万万）*最高高团购购优惠惠93%-按时时签约约优惠惠2万万+全屋屋名牌牌家电电即买即即入住住最低低成交交额=（标标准总总价-青年年置业业基金金3万万）*最高高团购购优惠惠93%*额外外特殊殊优惠惠98%-按时时签约约优惠惠1万万永远在在促销销，永永远有有优惠惠！造场效效果：：首次上上门即即成交交达60％％来来访客客户成成单率率53％宁可把把客杀杀死，，不可可让客客溜走走！四、狠狠挖老老客户户、促促进老老带新新大户型型认知知：短信、朋友友介绍绍、业业主介介绍、、盘客客、户户外公寓认认知：：业主介介绍、、朋友友介绍绍、短信、、户外外、网网络回顾成成交途途径：：老带新新成交交始终终占总总成交交30％以以上！！促销措措施：：老业主主送空空调老业主主送物物管金秋回回访送送月饼饼业主生生日会会业主大大盆菜菜答谢谢活动联联络感感情：：五、挖挖掘团团购客客户团购拜拜访蚂蚁行行动拜访目目标：：南城村村委周边五五金市市场、、文具具市场场城区所所有美美食街街东莞三三级地地铺招商银银行、、建设设银行行中国移移动、、东华华医院院、电电力局局搜房网网、阳阳光网网婚介所所、婚婚纱影影楼、、健身身俱乐乐部万科合合作单单位（（监理理、施施工、、设计计等））心得：：媒体团团购最最后一一站有有效单位团团购必必须上上门宣宣讲，，并设设置展展厅、、发布布单位位网站站广告告真正的的团购购需要要细致致沟通通、情情感铺铺垫促销：：发起人人奖励励：登登门奖奖10元/人。。成交交奖1000-2000元/套购买奖奖励：：万科科额外外折扣扣。项目做做法：：选择市市场竞竞争相相对较较为平平淡的的4月月初，，抢在在5月月销售售高峰峰期到到来之之前，，抢占占先机机，以以震撼撼性价价格入入市，，抢夺夺市场场客户户。项目成成效：：项目推推出时时，其其他项项目无无任何何准备备，在在短期期之内内市场场空缺缺，消消化大大量诚诚意客客户。。关键举举措降价时时机：：判断正正确的的入市市时机机，抢抢占降降价先先机，，率先先启动动市场场降价时时机的的准确确，会会对降降价的的结果果起到到直接接影响响，一一定要要看准准时机机入市市项目做做法：：一步到到位，，根据据市场场上降降价成成功楼楼盘的的降价价幅度度及因因价格格原因因未成成交客客户的的价格格预期期，确确定降降价幅幅度为为推出出单位位整体体打71折折。项目成成效：：3888元元起，，为当当时虎虎门市市场最最低价价，对对新老老客户户都有有极大大的冲冲击力力。特特价价单位位仅两两个单单元120套，，4000元以以下单单位仅仅十几几套，，造成成上门门客户户不看看房只只看价价格。。放出出的4000元元以下下单位位都会会立即即成交交。关键举举措降价幅幅度：：一步到到位，，确定定客户户能够够接受受价格格，并并能达达成项项目销销售目目标，，同时时使开开发商商损失失最少少的降降价比比例降价幅幅度过过大或或过小小，都都会对对发展展商或或客户户产生生影响响，把把握好好降价价的程程度很很关键键降价范范围：：小范围围调整整，控控制降降价套套数，，造成成疯抢抢效果果关键举举措11项目做做法：：对一期期整体体5栋栋，选选择位位置最最差的的正对对太平平医院院的4号楼楼2单单元及及紧邻邻工厂厂的1号楼楼1单单元的的2个个单元元进行行价格格调整整，而而未全全面大大归模模降价价。项目成成效：：造成特特价单单位较较为紧紧缺的的效果果，而而且其其他单单位价价格的的坚挺挺，也也给已已购买买的客客户坚坚定了了信心心。给给到到购买买首批批高价价单位位客户户以合合理说说法，，因为为购买买单位位的质质素比比特价价单位位质素素好很很多。。小范范围围降降价价不不但但能能够够吸吸引引新新客客户户，，也也能能给给大大部部分分已已经经购购买买的的老老业业主主说说法法降价价节节奏奏：：小步步快快走走、、稳稳步步提提升升，，短短期期内内迅迅速速出出货货，，并并及及时时补补货货关键键举举措措项目目做做法法：：第一一批批特特价价单单位位推推出出后后，，销销售售率率接接近近80%后后，，迅迅速速推推出出第第二二批批特特价价单单位位，，并并略略微微提提升升价价格格。。项目成效效：给购买第第一批特特价单位位的业主主以稳定定感，有有利于老老带新销销售增加加

及时时补货让让首批单单位接近近售罄时时不至于于无货可可售。正确的推推货节奏奏，能够够维持项项目热度度，造成成持续热热销的情情况降价理由由：不正面直直接宣称称降价，，每次降降价都有有合理理理由关键举措措项目做法法：对外并不不宣称降降价，以以二期新新货形式式推出，，5月份份推货以以加推特特价单位位名义出出街。项目成效效：有足够理理由安抚抚高价购购买客户户，让客客户接受受。客户户感觉有有降价之之实，却却无理由由找碴，，避免了了老业主主闹事，，索赔差差价等不不必要事事件的发发生就算降价价也要给给自己找找到一个个合适理理由，避避免不必必要的麻麻烦降价配合合：全方位配配合，展展示、推推广、活活动、形形象、包包装，全全面配合合提升项项目性价价比关键举措措项目做法法：利用新售售楼处、、样板房房开放节节点，集集中引爆爆、全面面推广，，以二期期形式重重新建立立形象在在新售售楼处及及样板房房开放前前三天更更换完所所有户外外广告开开卖前前一天，，电视投投放采用用含有价价格标版版，并一一晚上投投放频率率达20次开开卖前一一天，投投放含有有价格信信息短信信，全面面覆盖目目标客户户

设计计并制作作全新山山居生活活手册，，树立项项目新形形象每每周末持持续不间间断的举举行低成成本的暖暖场小活活动，驻驻留现场场人气。。项目成效效：大力度全全方位的的推广让让降价信信息传遍遍虎门，，调整价价格的同同时，在在开卖前前才释放放价格给给到客户户惊喜，，同时现现场品质质感的提提升，也也让客户户觉得无无忧所值值。价格只是是成交的的一个因因素，提提升性价价比才是是关键危机意识识：降价前后后考虑老老业主感感受，做做好意外外事件准准备关键举措措项目做法法：对一期购购买业主主询问降降价的客客户，用用统一销销售口径径应对。。对仍有有疑问客客户，或或尚未签签定销售售合同客客户，允允许更换换到其他他房号。。对购买首首批高价价单位客客户，于于4月底底入伙时时，送油油和米以以及一年年物业管管理费进进行安抚抚，对出出现问题题客户第第一时间间给予解解决。首批单位位销售接接近80%后，，五一再再次推出出特价单单位，最最低价有有800元/平平米提升升，对购购买首批批降价单单位的老老客户有有极大的的信心，，并积极极介绍新新客户购购买。项目成效效：降价后未未出现过过一起较较大的纠纠纷，老老业主对对降价结结果顺利利接受。。如果不考考虑老业业主的感感受，会会给项目目带来极极大的负面影响响团队意识识：策划与销销售紧密密配合，，定期对对销售团团队补充充新鲜血血液、进进行专业业培训关键举措措项目做法法：对现场出出现的一一切问题题，需要要策划予予以反应应解决的的，策划划第一时时间与开开发商负负责人沟沟通并推推动执行行。项目合作中销销售与策划的的不断磨合，，促进了双方方的互相理解解和信任，销售团队中有有新人的加入入，会带来良良性竞争，推推动团队进步步。对销售代表专专业技能的培培训，是提升升销售力的直直接办法项目成效：策划能够及时时掌握市场动动向及客户的的心理策划能够更了了解销售工作作，销售同时时也会更配合合策划工作新的销售代表表到来，提升升了开发商销销售代表的危危机意识及竞竞争意识策划和销售目目标一致，及及时沟通会对对项目产生积积极影响保持敏感度：：在降价过程中中，时刻关注注客户对价格格的反应以及及市场的变化化关键举措项目做法：由于项目处于于东莞镇区，，策划在开卖卖前以及周末末均在现场驻驻场，对客户户情况熟悉、、甚至带客成成交。对市场竞争对对手的动态，，第一时间了了解并及时做做出反应项目成效：对客户及市场场情况的了解解，为项目做做出后续营销销决策，产生生积极作用。。保持对市场和和客户的敏感感度，才能在在竞争中取得得先机9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:47:3303:47:330