业务员的自我管理

业务员的自我管理上海办团购内部培训培训对象：上海办团购业务员

培训目的：针对目前上海团购业务员目前在自我管理方面存在的问题进行重点强调和要求

培训目标：及时改进工作中的浮躁作风，将日常工作做细做实，真正提高工作能力和效率，不断提升团队业绩，确保年度目标顺利实现。培训课题的导入提问：1、进入立升以来，您有那些改变？（包括技能提升、业绩提高、收入增长、个人成长等）2、您认为这些改变是什么因素造成的？3、您未来希望有什么样的改变？一、业务员自我管理的意义1、业务员必须具备的基本意识2、业务能力和业绩得到快速稳步提升3、养成良好的生活习惯和工作习惯4、业务员自我修炼与成长的途径二、业务员自我管理的必要性1、自身工作特点决定2、工作环境决定3、团队目标决定4、自身发展必须三、业务员自我管理的内容1、心态管理（自我激励）2、时间管理（计划）3、客户管理（作业修炼）4、目标管理（制定、分解、控制、实现）3.1业务员的心态管理3.1.1、首先明白自己的任务和目标。知道自己为什么干？锻炼自己实现自身价值，做一个优秀的业务员。感恩图报，回报父母家庭、回报公司、回报领导。解决生活经济收入，提高生活质量。为以后的创业打基础。不希望落在别人后面、怕被别人看不起。思考一下怎么干？在这里究竟有多少人真正弄明白了？或是弄明白了多少？作为一个成年人、一个立升公司业务员，您的任务和目标是什么？3.1.2.明白自己的处境。⑴我们处在一个充满了竞争、机遇、挑战、创新的时代，也可以说是一个残酷的时代。“物竞天择、适者生存”。⑵您的年龄、学历、经历等要求您必须要做一些相符的事情。⑶在立升您自身处在什么样的环境？生存期、成长期、疲惫期。周边同事的情况。3.1.3、心态（思想、态度）决定成败。

（习惯决定命运）

①面对拒绝保持你的笑容、面对失败保持你的斗志。让别人每天都能看到你的笑容。②多和积极的人接触，相信他会感染你。③要想做第一只有超过现在的第一。④记住经常赞美别人，他不仅是一种美德，也会使你更受欢迎。⑤心存感恩，你会变得更快乐。⑥想法很好，如果积极投入行动，将会更好。⑦相信自己决不比别人差。⑧每天进步一点点。⑨想一想工作的意义在那里，需要怎么做。⑩培养自己良好的习惯，那将使您受用一生并且是任何人都无法夺走的。（守时、守信、责任、学习、计划、行动、总结、完善、宽容、友善、感恩、自信、勇敢……）3.2时间管理概念：对于我们来讲，时间管理就是合理安排、利用、科学分配您的时间和精力，提高效率，达到“时”半功倍的效果。“时间就是金钱、时间就是效益”。“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”。3.2.1时时间安排依据据①根据业务路路线②根据客户工工作特点③根据个人工工作计划以科学高效为为目的3.2.2业业务员个人时时间表（参考）A业务员时间间安排：事务安排例会处理财务手续，预约客户、查资料拜访客户、回访客户、装机收款填写报表、整理客户资料其他时间时间8:30-9:009:00-10:0010.00-17:0021:30-22:00占比3.71%7.4%51.85%3.71%33.33%B业务员时间间安排事务安排例会处理财务手续，查找收集客户资料。拜访客户、回访客户、装机收款、预约客户查阅客户信息资料填写报表整理客户、资料、撰写总结计划，自我学习充电其它时间时间8:30-9:009:00-9:309:30-17:0019:30-20:302100:-22:00占比3.71%3.71%55.55%7.41%7.41%22.21%说明：通过以以上图表我们们可以看出以以下区别：工作内容：基基本相同，B业务员的工工作内容增加加了撰写工作作总结和计划划。时间安排：查查阅资料收集集客户信息方方面B业务员员灵活安排，，多数集中于于晚上。预约约客户安排在在了9：30－17：00之间，而而不是早上。。时间利用：B业务员每天天比A业务员员多利用了2个小时。重点区别：工工作内容和时时间安排上的的小差异造成成了业绩方面面的大差距。。A业务员总感感觉自己也很很努力，业绩绩却一直没有有提升；B业业务员总感觉觉时间不够用用，却很充实实，业绩也不不断提高。3.3客户管管理当客户的拜访访和积累达到到一定数量时时，如何进行行有效管理？？只会低头走路路的人不会发发现路边美丽丽的风景和晴晴朗的天空。。3.3.1客客户资料的整整理三本客户资料料：（建立完完整数据库））A、拜访记录录（详细信息息、参考日报报表）B、分类整理理（需注明拜拜访日期和跟跟进记录等））C、备份（有有条件的做电电子版EXCEL文档））3.3.2客客户的分类按照行业渠道道划分方便总结各个个行业渠道的的成交特点、、跟单流程。。熟悉行业信信息，以点代代面的进行行行业开发深挖挖。按照客户规模模划分便于制定客户户开发跟进计计划，掌控开开发跟进重点点客户，提高高成交量，大大客户的跟进进周期较长，，较适用于有有经验的老业业务员。按照成交周期期划分便于掌握跟进进和回访频率率，有步骤地地跟进，计划划性较强。3.3.3客客户管理方法法1、图表标注注法（清晰直直观）2、回顾法（（加深印象））3、时间进度度法（计划性性强）3.3.4基基本要求1、客户信息息收集一定要要准确全面。。2、资料整理理要及时。3、管理计划划要有步骤，，尽可能详细细可执行。4、拜访记录录要经常更新新。5、老客户的的联系维护要要坚持不懈地地做细做好。。6、客户项目目进度及人员员变更等信息息控制一定要要及时了解并并不断调整拜拜访计划。3.4目标管管理3.4.1目目标管理的主主要内容1、客户增长长目标拜访量、回访访量、潜在客客户、意向客客户、成交客客户的持续不不断增长2、财务贡献献指标业绩、提成、、团队贡献、、公司效益（（费用控制））不断提高3、客户满意意目标客户后续需求求的满足、个个人服务意识识、企业形象象展示不断得得到提升4、技能动作作目标产品知识、专专业知识、销销售经验及能能力等综合素素质提高3.4.2目目标的制定1、一般目标标的制定分为为分为短期、、中期、长期期，建议大家家短期以季度度为时间段，，中期以半年年或一年为时时间段。2、目标制定定参照自己去去年同期；公公司整体增长长率；市场竞竞争情况；产产品市场占有有率；其他同同事实际完成成率、增长率率；团队同比比增长率等指指标。3、目标的制制定要有一定定的挑战难度度，但切忌也也不要过高。。3.4.3目目标分解1、年度目标标，总目标的的确定。2、分别以季季度、月目标标来分解，应应该根据个人人工作情况、、季度特点、、个人成长，，客户积累、、渠道客户开开发计划等来来合理分解，，切忌平均分分配。3、分解过程程一定要考虑虑可操作性和和可调整性。。3.4.4目目标控制和实实现不断地检查认真总结反省省及时调整思路路认真落实每个个细节积极地去行动动100个1等等于1001000个个0还是等于于0四、自我管理理的方法1、计划法2、总结法3、自我激励励法4、学习法4.1计划总总结法的基本本要求1、计划的时时效性2、计划的可可调整性3、计划的可可实施性4、计划的严严密性5、计划的严严肃性4.2总结法法的基本要求求1、要有参照照物。数字（（同期或前期期）比对、周周边同事比对对。（优点学学习）2、坚持定期期检查、回顾顾、总结。3、认真全面面分析找出不不足与差距，，制定改善计计划。4、一定要有有书面化的总总结。4.3自我激激励法的建议议1、相信自己己、超越自己己。（最大的的敌人就是自自己。引用联联邦快递中国国区总经理陈陈嘉良先生的的感悟）2、善于发现现自己的优点点。3、坚持每天天进步一点点点，天平法则则。（不足和和优点的重量量天平）4、严格要求求自己的生活活和工作习惯惯。5、不断更新新提高自己的的目标。6、不断塑造造自己的价值值观和责任感感。7、不断向成成功人士学习习。4.4学习法法的内容1、学习法的的内容：产品知识、销销售知识2、方法及关关键变被动为主动动、学习时间间的保证、不不断实践总结结、反复学习习提高、融会会贯通提高、、大胆尝试创创新。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:02:1004:02:1004:021/5/20234:02:10AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:02:1004:02Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:02:1004:02:1004:02Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2304:02:1004:02:10January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一月20234:02:10上午04:02:101月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:02上上午1月-2304:02January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/54:02:1104:02:1105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:02:11上午4:02上上午04:02:111月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:02:1104:02:1104:021/5/20234:02:11AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2304:02:1104:02Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:02:1104:02:1104:02Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2304:02:1104:02:11January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:02:11上上午午04:02:111月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月234:02上上午1月-2304:02January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/54:02:1104:02:1105January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:02:11上午4:02上上午04:02:111月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。04:02:1104:02:1104:021/5/20234:02:11AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2304:02:1104:02Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。04:02:1104:02:1104:02Thursday,January5