业务员工作内容

销售人员日常工作内容——销售人员使命、职责销售人员的使命提高销售量和及时回收货款建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象做好客户服务工作销售人员的职责销售回款分销上柜率组合营业主推产品陈列展示售点广告与助销促销工作价格管理反馈市场信息行政工作销售概念通过帮助我们的客户达到他们的目标和增加他们的生意，来获得定单，提高我们的销售量销量的来源销售——区域销售目标区域销售目标的确定区域内总的市场状况竞争者的地位现有市场占有率营业主推的程度该地区过去的业绩新产品推出促销和广告的投入合理销售定额的特点公平：定额真实地反映销售的潜力可行：定额可行并兼顾挑战性易于理解：易于理解定额数量和分配理由灵活：依据环境的改变而改变才能保持士气可控：检查执行情况，以便采取措施销售——影响、提高销量的因素销量目标产品方面价格方面通路方面广告方面促销方面服务方面销售政策和销售人员销量目标市场因素竞争因素经销商产品因素外部因素销售——如何细化销售目标（1）按区域细化:根据社商比例（国家统计局的零售商品统计数据来计算的百分比）按时间细化:根据去年同期每月的销售比例（但要考虑到春节的因素会影响１、２、３月的数据）销售——如何细化销售目标（2）按产品细化:根据分类产品的销售结构（往往分为高中低三档产品）按客户细化:根据零售客户的销售潜力（这个要看该零售客户同类产品的所有销量和他有没有扩张的准备）回款收回货款才算完成销售信用额度的内容对某一客户，唯有在所确定金额限度内的铺货才是安全的也只有在这一范围内的铺货，才能保证客户业务活动的正常开展确定信用额度的方法周转资金分割法综合判断法回款帐期根据客客户进进货量量、信信用额额度确确定一一个客客户回回款的的最后后期限限结算方方式现款现现货、、预付付款、、铺货货支付方方式现金支支付、、支票票支付付、货货物抵抵押回款——实现的的良好好条件件提高销销货与与服务务质量量要努力力向客客户提提供一一流的的产品品，一一流的的服务务，公公平交交易，，诚实实本分分重视客客户资资信调调查能自觉觉回避避一些些信用用不佳佳的客客户便于为为一些些客户户设定定一个个信用用额度度，从从而确确保货货款的的安全全回收收加强回回款技技能培培训销售人人员应应该明明白，，回款款是正正当的的商业业行为为，没没有必必要在在催款款时心心存歉歉意回款——实现的的良好好条件件培养各各种催催款方方式要善于于结合合时间间、地地点和和环境境条件件做出出灵活活的安安排回款工工作制制度化化对回款款工作作的每每个环环节，，如销销售目目标设设定、、激励励制度度，回回款技技能培培训，，回款款工作作配合合等方方面做做出明明确的的规定定，以以便回回款工工作有有章可可依，，有规规可循循分销概念在我们们的生生意中中，当当我们们某个个型号号或类类型的的产品品被某某个客客户库库存，，并且且可供供顾客客购买买时，，我们们就说说这个个牌子子或规规格正正被分分销世界上上最好好的产产品，，即使使这些些产品品还得得到可可能是是最优优秀的的广告告所支支持，，但如如果它它们没没有摆摆在消消费者者可以以购买买到的的地方方，那那么，，它们们仍然然无法法售出出深度、、宽度度深度指某一一品牌牌的产产品及及其销销售网网络按按地域域等级级垂直直向下下到达达的层层次即即从中中心城城市向向所属属郊县县和周周围所所有城城市、、县、、乡、、镇和和村存存在的的潜在在消费费群体体进行行的分分销宽度指某一一品牌牌的产产品及及其销销售网网络到到达同同一层层次的的所有有区域域单位位的程程度分销——标准深度就OPPO而言，，一般般要求求分销销的深深度至至少到到县级级宽度考虑到到行业业比较较集中中，分分销宽宽度达达到30%，主力力机型型的率率应为为100%宽度要要求市区分分销的的标准准：6~10家左右右核心心售点点（单单店总总量150台，OPPO20台）县城分分销的的标准准：2~4家核心心售点点左右右（单单店总总量50台，OPPO10台乡镇分分销的的标准准：1～2家（总总量30台，OPPO5台）区域一级中心城市二级中心城市二级地区县城乡镇分销比例30％30％40％40％10％分销——类型对对比独家性分销、密集性分销及选择性分销比较分销类型含义优点不足独家性分销在某个市场区域内只有一个终端销售欧珀的产品市场竞争程度低；厂家与经销商关系较为密切；适宜专用产品分销因缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；经销商对厂家的反控力较强密集性分销凡符合代理商最低要求的经销商均可参与分销分销率高；比较适宜于日用消费品分销市场竞争激烈，导致市场混乱，容易乱价；渠道管理成本过高选择性分销从当地所有的经销商中选择合适的作为经销商通常介于独家性分销和密集性分销之间分销——丢失原原因造成分分销丢丢失的的原因因由于订订货不不当或或缺乏乏足够够的货货架空空间而而导致致没有有库存存货架空空间或或位置置不佳佳，使使这种种牌子子未能能很好好的展展示给给顾客客看客户决决定中中止经经销缺乏助助销分销——如何维维持如何维维持分分销：：根据初初始的的订单单出售售恰当当数量量的所所有各各个规规格，，以防防止库库存用用光保证良良好的的货架架空间间和位位置，，让这这些产产品能能很好好的展展示给给顾客客看保证这这种产产品的的定价价合适适运用助助销辅辅助手手段来来把消消费者者的注注意力力吸引引到新新产品品上教育售售货员员，使使他们们能主主动向向顾客客推荐荐新产产品上柜组组合概念针对不不同产产品在在不同同类型型零售售终端端的特特性和和销售售差异异，提提出根根据公公司总总体推推广策策略并并结合合销售售经验验的产产品和和主推推组合合目的把消费费者的的注意意力吸吸引到到主推推组合合和产产品上上，从从而提提高销销售量量提升品品牌形形象上柜组组合——考虑因因素考虑因因素公司目目前的的产品品结构构和推推广主主推策策略（（女性性用机机男性用用机，，概念念机））区域的的销售售水平平售点类类别和和销售售能力力价格梯梯度KA上柜原原则通路库库存陈列面面积上柜组组合——标准客户类型销量上柜标准A类客户50台以上/月全部机型＋所有颜色B类售点30台以上/月全部机型+所有颜色C类售点20台以上/月全部机型D类售点20台以下/月全部机型的80%上柜组组合——谈判如何和和经销销商客客户谈谈单品品上柜柜上柜原原则：：了解解该售售点同同类产产品的的销售售情况况上柜策策略：：让经经销商商感到到使你你在为为他提提供赚赚钱的的机会会如何谈谈单品品上柜柜：P&G的利益益销售售五步步法上柜组组合——谈判P&G（宝洁洁）的的利益益销售售五步步法概括情情况解释主主意陈述主主意强调利利益达成协协议营业主主推概念营业主主推是是指品品牌及及其产产品被被优先先和重重点向向消费费者推推介和和销售售并予予以好好评的的过程程重要性性中国的的数码码产品品的零零售终终端，，品牌牌专卖卖店被被消费费者接接受的的程度度低，，在购购买交交易当当中，，由于于信息息不对对称，，卖者者处于于主动动和甚甚至支支配性性的地地位在销售售当中中，哪哪个品品牌及及其产产品被被优先先推介介，对对其销销量的的增加加有很很大的的影响响营业主主推的的影响响因素素利益品牌相关支支持和和服务务产品信信息关系决策人人营业主主推——如何形形成营营业主主推强势的品牌提升店面形象提升售点信誉度厂家主推和相关服务、支持零风险的销售政策、陈列和助销的支持、广告支持、促销活动支持、售后服务支持、专职促销人员的支持充足的产品知识培训及营业技巧培训营业员作一定的产品知识培训，使他们了解欧珀产品在向消费者推荐的过程中自然会更多的讲解欧珀的产品，以形成主推派驻促销员向商场、IT市场派促销员专卖自己的产品，主推程度高向商场、IT市场派驻了促销员以后就相当于是香港派了驻军一样的保护各方的合理利益价格管理、窜货管理、营业员提成、经销商利润形成良好的密切的关系形成一个良好密切的客商关系，形成主推，从而带动销量的提升；并通过拜访维持这种良好的关系，进而达到良性循环的目的产品陈陈列——意义销量和和利润润：在在每个个销售售点里里争取取比其其他品品牌产产品更更好的的陈列列位置置是非非常重重要的的创造良良好的的购买买氛围围实现现销售售：以以良好好的形形象与与客户户接触触实现第第一注注目率率，获获得顾顾客眼眼球的的优先先注意意树立良良好的的品牌牌形象象，有有助于于品牌牌的认认知和和认同同；增强其其经销销信心心和忠忠诚度度，改改善同同经销销商关关系的的切入入点之之一有利于于防止止断货货，使使消费费者容容易找找到所所需的的产品品产品陈陈列——有效陈陈列原原则有效陈列原则顾客角度原则竞争性原则谨慎操作原则成本意识原则计划原则长期性原则CI规范原则权责明确的原则因地制宜原则产品陈陈列——陈列方方式按顾客客可否否自由由选取取，可可分为为三种种形式式自选式式封闭式式产品展展示产品陈陈列——陈列方方式按摆放放产品品所依依托的的附属属物可可分为为：货架式式柜台式式堆放式式特殊货货架方方式专用展展柜或或展台台产品陈陈列——现场要要素位置空间上柜核心高高度———视视平线线次序竞争比比较清洁产品陈陈列——问题、、对策策（1）项目问题应对策略广告位置给了其他品牌1、阐述我们做这个广告给经销商客户带来的好处，假装尽最大努力争取2、换位思考策略：提出老板的难处，为其考虑（履行其对其他品牌的承诺）3、表现出很可惜的样子要求其他位置作广告4、以支持换支持要求做更多广告1、抓住最佳的广告位2、装可怜，很为难的告诉经销商销量上不去自己没有这么大权力向老板申请这么多广告贪心要更多支持1、以开玩笑的形式告诉经销商位置就给欧珀了，并立即采取行动把广告位量下来产品陈陈列——问题、、对策策（2）项目问题应对策略位置老板不想给1、以助销品诱惑之（如：专柜）2、假设位置陈列我们的产品会怎样，以描述陈列后的画面打动之懒1、直接动手帮助其作陈列但一定要让他看到前后的变化，而且还要告诉老板这是你做的，这样做才像样想要更多的支持1、把握原则，强势一些，告诉经销商支持应该是相互的，然后给予一点点小恩惠2、再次强调我们能给他带来的好处空间陈列空间太小1、找个好位置上专柜2、集中陈列，并强调这样做为老板带来的好处，适当的为老板做一下其他产品的陈列，增强其店面形象售点广广告与与助销销概念广告：：是指指在售售点发发布的的具有有品牌牌视觉觉形象象功能能的广广告，，如店店头、、门头头广告告，柜柜台广广告助销：：助销销是为为用于于把消消费者者的注注意力力引向向我们们品牌牌的任任何附附加材材料，，包括括吊旗旗，货货架说说明、、贴墙墙广告告、标标牌、、价格格标签签、海海报等等售点广广告与与助销销作用统一规规范视视觉形形象，，提高高OPPO产品在在终端端的第第一注注目率率树立品品牌形形象，，提升升品牌牌价值值使OPPO在众多多竞争争对手手中形形成与与市场场份额额的优优势吸引消消费者者，促促进产产品销销售宣传产产品知知识使用标标准长期性性物料料（使使用一一年以以上、、不需需要经经常更更换））背景墙墙、店店头、、灯箱箱、专专柜（（试音音台、、转角角柜））、写写真喷喷绘,户外广广告、、拱门门、帐帐篷临时性性物料料海报、、机模模、机机架、、单（（折））页、、摇摇摇卡(座)、资料料架、、爆炸炸卡、、价格格标签签（特特价））、横横幅、、X展架、、柜贴贴、柜柜台垫垫纸、、纸盒盒堆头头、托托架贴贴、立立牌,授权牌牌、消消费者者档案案本、、太阳阳伞售点类类型细细分A类客户户：三三种以以上长长期性性物料料，十十种以以上临临时性性物料料；B类售点点：二二种以以上长长期性性物料料，八八种以以上临临时性性物料料；C类售点点：一一种以以上长长期性性物料料，六六种以以上临临时性性物料料；D类售点点：五五种以以上临临时性性物料料；宣传广广告陈陈列基基本原原则销售人人员有有保护护OPPO所有商商标版版权及及形象象的责责任商标不不可被被其他他图案案和物物品遮遮盖和和包围围，不不可歪歪放，，不可可更改改和删删减任任何部部分广告品品必须须贴于于售点点显眼眼的地地方，，不可可被其其他物物品遮遮挡陈列工工具等等不可可摆放放其他他品牌牌产品品宣传广广告陈陈列基基本原原则海报、、贴纸纸等必必须贴贴在与与视线线水平平处，，以不不挡住住产品品为基基准及时更更换已已褪色色、损损坏或或附有有旧广广告标标语的的广告告品广告品品应附附有合合适的的消费费者信信息及及与售售点活活动及及销售售产品品相一一致广告牌牌、灯灯箱等等大型型广告告用品品应由由总公公司统统一制制作或或授权权制作作，不不得随随意更更改广告用用品应应经常常保持持整齐齐、清清洁价格管管理管理目目标保证经经销商商的利利润，，加强强市场场竞争争力、、提高高市场场占有有率管理的的原则则禁止低低价，，不鼓鼓励高高价价格管管理内内容管理的的内容容最低零零售价价建议零零售价价商店的的店家家定价价惯例例季节性性定价价促销定定价竞争定定价价格管管理——乱价的的表现现形式式直接乱乱价：：直接接将价价格压压低隐蔽乱乱价：：以打打折的的形式式压低低价格格间接乱乱价：：给消消费者者配送送超出出规定定的赠赠品价格管管理工工作价格规规范：：检查查零售售定价价是否否低于于最低低零售售价，，以便便保护护各零零售商商的合合理利利润，，检查零零售定定价是是否远远高于于建议议零售售价，，防止止零售售商片片面追追求单单机利利润，，使价价格成成为销销售的的瓶颈颈，浪浪费已已经投投入的的广告告和其其他资资源检查各零售售点的零售售价格相差差是否很大大，避免消消费者的价价格异议价格管理——注意事项严格制定游游戏规则，，严格的执执行沟通时要坚坚决站在公公司的角度度为公司争争取最大的的利益和大型卖场场沟通的时时候很多时时候要用苦苦肉计价格管理一一定要及时时到位，绝绝对不能拖拖拖拉拉在和大卖场场签订合同同的时候一一定要加上上一条促销管理概念促销是通过过信息传播播和说服活活动，与个个人、组织织或群体沟沟通，以直直接或间接接地促使他他们接受某某种产品目标提升产品销销量突出特点，，树立形象象巩固与经销销商的合作作打击竞争对对手消化滞销品品库存促销产品的的选择择新品上市市促销旺季促销滞销品清理理促销老型号淘汰汰促促销管理——方式针对经销商商进货返利淘汰包销广告赠品销售提成设备广告用用品售点陈列及及展示培训针对消费者者免费样品派派送赠品价格优惠产品展示服务促销促销管理——促销效果评评估（1）事前评估征求意见法法：即邀请请部分消费费者对备选选的几套方方案发表意意见，选出出一个可以以得到普遍遍接受和相相对理想的的方案试验法：即即选择一定定地区、在在一定时间间内对备选选方案进行行短期试验验性实施根根据市场记记录和信息息反馈最终终确定实施施效果最佳佳的方案促销管理——促销效果评评估（2）事中评估促销活动进进行期间消消费者动态态，可通过过现场记录录来分析消消费者参与与的数量、、购买量、、购买量的的增幅等消费者的意意见，包括括消费者参参与动机、、态度、建建议、要求求、评价等等促销管理——促销效果评评估（3）事后评估比较法：即即比较促销销活动开展展前后销售售额的变化化情况在假假定其它条条件不变的的前提下，，可对销售售额增幅与与促销投资资进行比较较，以判断断和评价其其实际效果果调查法：即即对参与促促销活动的的消费者进进行调查，，以了解他他们对促销销的意见和和受影响程程度，以及及他们由此此获得的利利益促销管理——新产品促销销作用新产品的推推广与消费费者对新事事物的认同同度、感知知度及需求求程度有关关，也与新新产品的自自身特点有有关新产品投放放市场首先先要突出品品牌形象新产品的相相对优越性性产品使用的的便利性促销管理——推广步骤新产品投放放市场的推推广过程主主要有五个个步骤广告宣传，，引起注意意激起询问，，提供咨询询展示、演示示，增加试试用提供优惠，，鼓励购买买强化认同，，促进传播播9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:01:3004:01:3004:011/5/20234:01:30AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2304:01:3004:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。04:01:3004:01:3004:01Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2304:01:3004:01:30January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20234:01:30上上午04:01:301月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:01上上午1月-2304:01January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:01:3004:01:3005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:01:30上午4:01上上午04:01:301月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:01:3004:01:3004:011/5/20234:01:30AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2304:01:3004:01Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:01:3004:01:3004:01Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:01:3004:01:30January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20234:0