业务员的行动管理

业务员的行动管理快育宝公司文进红

一、关于对人的管理1．管理：通过他人来完成工作，即借他人之力实现目标。基本职能是计划、组织、领导、控制；本质是协调。2．片经理应作为一个一流的管理者。提倡人性化管理，强调个性化营销。一、关于对人的管理3．营销员的基本素质（1）3H+1F+1M

策划家的头脑（Head）

技术员的双手（Hand）

艺术家的心灵（Heart）

运动员的双脚（Feet）

演讲家的口才（Mouth）

3．营销员的基本素质（2）A．丰富的知识

专业知识：畜牧、兽医、营养、加工；

政治、经济、人文、体育等知识——万精油；

营销知识：理论、实践；4P，4C，4W+1H，SWOT+5P+C，CV—CCB．较强的能力

人际能力、演讲能力、判断力、学习能力C．完善的人格

为人要诚、善、美；诚、信、正、一；

崇高的职业精神二、业务员的行动管理1．日常行动基准：一天工作的安排；上午、下午、晚上n

制定销售日报表销售日报表的作用：作为现在或将来工作推进计划的基础。1)

把握市场需求的动向，了解顾客需求信息。2)

掌握竞争对手的情况3)

收集技术情报4)

找出工作的得失，总结经验，提升自我。二、业务员的行动管理销售日报表的内容：（附表）*访问时间、访问对象、访问结果及评价、特别事项

某饲料公司营业代表推销日报表

姓名:年月日星期:天气本月目标量:上日完成量:

拜访讯序拜访对象拜访老客户拜访新客户催促订单接受订单拜访养殖户客户请求拜访未遇其他产品类型猪料鸡料鸭料鱼料特记事项养殖户姓名---县—乡—村—组养殖种类规模饲料品种饲料用量客户要求饲料价格造肉成本成果评估注:事件打“√”,客户请求代号:1.价格;2.品质配方;3.成品包装;4.运输;5.处理剩料;6.疾病预防;7.饲料来源;8.其它二、业务员的行动管理2．制定客户拜访表1）老客户拜访表的制定

收集客户名址电话、分布及总数量，并进行分析

客户分类确定拜访频率依销售潜力或增长潜力或近期营销目标将现有客户分为ABC三类，确定拜访频率次/月（年）；确定和量化拜访路线

制定客户拜访计划的时间推进表

2．制定客户拜访表2）新客户或潜在客户拜访表的制定¨

营销目标¨

市场开发的时间与成熟度¨

现有的人力资源状况和有效时间数量¨

对市场运作的经验确定新客户拜访的数量（比例）、频率、路线、时间(3）客户访问的计划访问客户程序开场探寻需求FAB处理意见缔结目的在赢得客户的好感并建立融洽和谐气氛,促成易于商谈的相互关系帮助客户分析需求。这些需求是产品能够帮助充实的。以产品提供的利益去充实客户的需求。因为……它可以……对您而言……帮助释疑解决反对意见而达成沟通为客户充实显在化的需求而完成推销工作,并在定货工作时达成短程目标而结束访问。3）客客户访访问计计划的的步骤骤图步骤:客户分析客户分类确定客客户访问次次数与频率率设计访访问线路路访问客户填写销销售报表表设计工作进度表表访问客客户评估估（二））如何何提高高销售售效率率1．合合理利利用时时间，，充分分把握握每一一个拜拜访机机会2．提提升个个人能能力，，提高高销售售达成成率3．影影响销销售效效率的的几个个指标标平均日日访客客户数数拜访客客户有有效时时间/出差差时间间销售额额/拜拜访总总客户户数新客户户开发发数/总客客户数数新销售售额/新客客户总总数销售费费用/销售售额（三））如何何战胜胜竞争争对手手1．竞竞争对对手：售出出与我我们相相类似似的产产品或或服务务，并并且他他们的的产品品可以以被用用于我我们产产品的的其他他卖主主。——所所有和和我们们在达达成销销售过过程中中争夺夺资源源的另另一方方。其他卖卖主问题的的其他他解决决方式式预算的的其他他用途途企业间间既竞竞争又又联合合、相相互依依存共共同发发展是是经济济发展展的必必然趋趋势。。2.三三种渗渗透四四种战战法组组合1）三种渗渗透：：行政渗渗透、、市场场渗透透、技技术渗渗透2）四四种战战法：：攻击战战：空空白市市场或或对手手弱的的市场场游击战战：对对手强强的市市场骚扰战战、跟跟进战战、价价格战战、逃逃跑战战策应战战：策策略和和应付付防御战战：3．企企业必必须采采取的的几项项竞竞争争措施施1）充充分了了解行行业、、对手手、自自己的的强弱弱状况况；2）培培养和和任用用优秀秀人才才；3）比比对手手更快快、更更好地地满足足顾客客需要要；4）寻寻找新新的市市场蛋蛋糕；；5）建建立以以企业业文化化为导导向的的管理理之道道，使使员工工和客客户认认同4．业业务员员战胜胜竞争争对对手的的策略略利用特特点，，克服服弱点点好的特特点：：适应应顾客客需要要；有有别于于其他他同类类产品品（优优点））硬特点点：可可以客客观测测量的的特点点，如如价格格、规规格、、赖氨氨酸含含量等等；软特点点：评评价类类，难难以客客观测测量，，如产产品质质量、、服务务质量量、用用户反反映等等。4．业业务员员战胜胜竞争争对对手手的策策略(1)利用用特点点明确特特点；；加工工特点点；复复位A．利用硬硬特点点Ｂ．加加快决决策周周期；；研究表表明，，顾客客作出出选择择的时时间越越短，，就越越倾向向于以以硬特特点为为决策策依据据，而而比较较忽视视软特特点。。4．业业务员员战胜胜竞争争对对手的的策略略Ｃ．把把软特特点转转化成成硬特特点；；你的太太贵了了！———作作科技技示范范、称猪———价价高质质优效效益好好Ｄ．把把硬特特点模模糊化化；我们也也有低低档料料（其其实没没有））价格格比某某还便便宜，，但是是如果果赖氨氨酸水水平提提高到到9%，长长猪快快体型型好，，这种种料当当然要要贵一一些。。4．业业务员员战胜胜竞争争对对手手的策策略(2））克服服弱点点A．改变策策略标标准重新定定义：：价格太太高———养养殖效效益高高、服服务好好超越法法：猪毛色色、粪粪便不不好———生生长快快、体体质好好权衡法法：用激素素长猪猪快———违违法；；用我我们的的体型型也好好4．业业务员员战胜胜竞争争对对手的的策略略B．增强自自己实实力纠正误误解：：听说你你公司司主要要是鸡鸡鸭料料销得得好———瘦瘦死的的骆驼驼比马马大做旺一一个小小区：：你们预预混料料质量量不好好———你可可以到到某区区去看看4．业业务员员战胜胜竞争争对对手手的策策略C．削弱对对手力力量危险：：损害害自己己形象象；增增强对对手的的重要要性。。间接指指出对对手弱弱点：：快育宝宝和康康地的的相比比有什什么不不同？？提示一一般性性弱点点，不不谈具具体内内容：：正虹的的乳猪猪花就就是不不拉稀稀！（四））销售售低糜糜时的的行动动１．市市场行行情低低糜1）业业务员员要有有信心心和恒恒心（（心态态）2）强强化终终端基基础工工作，，拉动动终端端需求求3）积积极开开发新新客户户，寻寻求新新的销销量增增长点点４）广广泛收收集市市场信信息，，密切切关注注市场场行情情变化化，等等待市市场的的苏复复（四））销售售低糜糜时的的行动动2．产产品导导入期期过长长原因分分析：：Ａ产品品质量量不稳稳定Ｂ产品品包装装宣传传不妥妥当Ｃ市场场定位位不准准确Ｄ经销销渠道道不畅畅通Ｅ终端端需求求不旺旺盛F人力资资源不不当四-2.产产品导导入期期过长长处理办办法：：Ａ改善善产品品质量量B开发新新客户户，提提高客客户积积极性性，畅畅通渠渠道C加大示示范与与营业业推广广力度度D选择适适当的的营销销人员员9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:02:1104:02:1104:021/5/20234:02:11AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2304:02:1104:02Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:02:1104:02:1104:02Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2304:02:1104:02:11January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:02:11上上午午04:02:111月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/54:02:1104:02:1105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:02:11上午午4:02上午午04:02:111月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:02:1104:02:1104:021/5/20234:02:11AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:02:1104:02Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:02:1104:02:1104:02Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2304:02:1104:02:11January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20234:02:11上上午04:02:111月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:02上上午1月-2304:02January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/54:02:1104:02:1105January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:02:11上午午4:02上午午04:02:111月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。04:02:1104:02:1104:021/5/20234:02:11AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2304:02:1104:02Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人