业务员营销技巧的培训课件

首先在次欢迎诸位进入我们国基安防的大家庭，何为家庭？那就是有困难大家一块解决，有喜悦大家一块分享，心情不好大家一块聆听，同时我也希望你们都能找到来这公司的目的？认清自身的价值？你能给公司带来什么？公司能够给你带来什么？一个家庭就会有一个家长，家长是孩子的启蒙老师，而公司就是大家的家长、是大家的老师，希望你们都能够认真学习，积极向上，进入本公司，请要牢记本公司的企业宗旨“关爱生命，守护安全”，

让我来给大家讲课培训，我认为有点言过，我认为我只是一个实战派，不善于演讲，很多东西真正到说的时候估计也很难说出来，但是我都能够做到，当然，在做的有比我小的兄弟同时也有比我大的兄长，所以说我这不是培训，而是把我认为对的东西跟大家分享，对于我来说本次也算是给自己一个学习的机会，把我的实践变为理论，因为本身我的学历没有大家的高，只是经验上要比大家积累的多点，所以说，你们认为也是对的就给牢记下来，你们认为不对的，就请找出不对的理由，我们在共同学习，有句话说的好，叫活到老学到了，所以我们的一生都是在学习，一生中也会遇见很多老师，比如：领导，朋友，同事，家人，职业，社会等等。

本次分享，我希望能够得到大家的支持和认可，有说到你们认为对的、很精彩的东西时，请给予我最大的掌声鼓励，第一讲营销知识与技能必备营销的定义对营销的误解进行个性化磨练精于知识要素要有专业精神营销家的任务1.营销的定义△狭义：创造出人们的需求△广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。△结论：营销就是让你的客户认可你，就是营销，在我们的身边，人们时时刻刻都在营销，换言之：运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。营销时时刻刻都在我们身边⊕婴儿啼哭要吃奶是营销⊕小孩说服母亲买巧克力是营销⊕员工用各种方法要求老板加薪是营销……2.对营销的误解△无一技之长的，无奈去做营销△工作简单，有健康身体即可△只要会讲话\听话，做事勤快△身在曹营心在汉，骑驴找马……以上都是种种误解△营销工作神圣＊是与经济社会生活息息相关的＊是拉动消费需求，刺激经济增长的＊是企业生存动力营销就犹如计算机心脏也就是CPU（1976年/推销1425部汽车）△伟大人物对销售工作的解释＊马克思：营销最惊险的跳跃＊乔·

吉拉德：营销师推动世界的手，没有营销，社会体系将停止。销售具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款业务精英营销员送货员3.进行个性磨练▼亲和力：无须容颜靓丽，只要有一颗同理心▼诚实：诚信立业、诚招天下客▼自信：自己先热爱产品，认为我们产品就是最好的▼乐观：主动热情，积极迎接挑战▼责任感：推销失败100%属于自己▼勤勉：手勤、口勤、脚勤▼忠诚：忠诚于客户，感恩于客户▼谦虚：学而不止的心态，每个人都是我们老师成功者只做一件事：把简单的事情重复做。▼自我激励：坚持坚持再坚持企业：日本理光电器（复印机）主角：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会（免费参加）方式：马不停蹄，不容喘息结果：①800名客户②50台销量（月产量仅为500台）案例1诚招天下客4.精于知识识要素产品知识：ABC销售知识：ABC社交礼仪知识：ABC商品知识识1.自我产品品特征分分析：质质量、功功能、市市场需求求2.竞争对手手产品分分析：生生产环节节、产品品特点、、销售售环节、、服务环环节、3.确定对象象，重点点推销：：推大放放小（1）.从推销观观念到营营销观念念销售知识生产观念念：生产产A即卖A产品观念念：做好好产品坐坐等买主主推销观念念：企业业卖A顾客买A市场营销销：顾客客要A企业卖A社会营销销：环保保、公益益市场营销销观念企企业结构构CMHFPTC——顾客M——营销部门门H——人力资源源部门P——生产部门门T——技术部门门F——财务部门门（2）消费环环境分析析目的：把把握市场场趋势；；抓住机机遇；规规避风险险。方法：SWOT分析法环境分类类：①宏宏观环境境2、围观环环境斯沃特分析法又又称态势势分析法法。早在在20世纪80年代初由由旧金山山大学的的管理学学教授提提出来的的，他是是一种能能够较客客观而准准确地分分析和研研究一个个单位现现实情况况的方法法。SWOT分析是把组织织内外环境所所形成的机会会（Opportunities），风险（Threats），优势（Strengths），劣势（Weaknesses）四个方面的的情况，结合合起来进行分分析，以寻找找制定适合本本组织实际情情况的经营战战略和策略的的方法。人人力资源SWOT分析是指企业业为了提升人人力资源的竞竞争力，而进进行的对人才才选、用、育育、留等方面面在这四个方方面的分析。。市场营销宏观观环境是指那那些给企业造造成市场营销销机会和形成成环境威胁的的外部因素。。这些因素主主要包括人口口环境、经济济环境、自然然环境、科技技环境、法律律环境以及社社会和文化环环境。这些主主要社会力量量是企业不可可控制的变量量微观环境是指指对企业服务务其顾客的能能力，直接构构成直接影响响的各种力量量，包括企业业本身及其市市场营销渠道道企业、市场场、竞争者和和各种公众。。（3）消费者心理理分析模式刺激动机确认需要收集信息方案评估购买买购后评价心理类型A.实用、安全、、便利B.美感、新奇、、档次C.自我表现、兴兴趣偏好D.感情认同、惠惠顾性购买（4）消费者行为为分析（一）态度模式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现场反应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型（5）营销沟通方方式广告传媒现代营销模式式传统营销模式式人员推销营销推广公共关系电话推销人员推销历久不衰笑傲营销优点：A.双向沟通B.选择性强C.直露形象D.服务到位作用：A.销售产品B.寻找顾客C.沟通信息D.提供服务E.收集情报人员推销历久不衰笑傲营销步骤：爱德实施法——AIDAAttention––引起注意Interest–产生兴趣Desire–激发欲望Action–诱发行动模式也称“爱爱达”公式，，是国际推销销专家海英兹兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模模式，是西方方推销学中一一个重要的公公式，它的具具体函义是指指一个成功的的推销员必须须把顾客的注注意力吸引或或转变到产品品上，使顾客客对推销人员员所推销的产产品产生兴趣趣，这样顾客客欲望也就随随之产生，尔尔后再促使采采取购买行为为，达成交易易。创始人：乐显显扬、乐凤鸣鸣行业：中药年代：清康熙熙年间信条：同修仁仁德/论语措施：①舍舍粥；②挂沟灯灯；③赠平安安药；④资助进进京学子。案例3.金牌老店同仁堂社交礼仪知识识（1）社交礼仪原原则互惠平等信用相容发展双赢（2）基本社交礼礼仪仪表、举止、、谈吐介绍、称呼、、握手通信、电话、、赴宴名片使用仪表、举止、、谈吐（1）仪表：大方、自然、、入时、得体体奇异、反主流流、不入流（2）举止：彬彬有礼、落落落大方卤莽、不雅、、傲慢（3）谈吐：说三分听七分分文雅谦恭、注注意禁忌或吞吐不畅或或信口开河东拉西扯、顾顾左右而言其其他√√√√××××（1）介绍：向上级介绍（2）称呼：A.不明身份（3）握手：平视，注目顾顾客伸右手，拇指指向上手心朝上，力力度适中轻放，微笑介绍、称呼、、握手向长辈介绍向女士介绍向同事、亲友友介绍B.职业身份C.职务身份同志、师傅、、先生、女士士医生、老师、、教授经理、主任、、所长（1）通信：A.书写规范B.语气真诚、热热情（2）电话：C.文字简练、得得体D.内容切题（3）赴宴A.三声铃响接电电话B.您好！谢谢！！C.欢迎来电询问问D.通话简短、切切题A.准时出席B.仪表庄重大方方C.点头致谢D.热情送别通信、电话、、赴宴名片使用（1）双手、字体体反向自己（2）身体起立，，微微鞠躬（3）请求交换名名片5.要有专业精神神☆专业精神是什什么？定义1：兢兢业业、、背水一战精精神定义2：有不成功便便成仁的决心心精神定义3：壮士断魂、、衣锦荣归的的精神☆如何培养专业业精神？（1）积极心态，，迎接挑战（2）下定决心，，改变未来（3）活到老学到到老6.推销家任务

成为激励大师师

做好领头羊的的任务

帮助属下制定定可行又具挑挑战性的目标标

注重开发潜在在客户

要有锲而不舍舍的决心去沟通客户第二讲客客户服务技巧巧制作客户资料料卡分级管理潜在在客户创造潜在客户户来源开拓潜在客户户作战十原则则自我表现介绍绍方法客户拒绝的应应对方法运用非伯（FABE）法（通过介绍和比比较产品的特特征，优点，，陈述产品品给顾客带来来的利益，提提供令顾客信信服的证据以以便顺利实实现销售目标标）如何何做做好好电电话话拜拜访访留住住顾顾客客妙妙法法1.制作作客客户户资资料料卡卡作用用是是工工具具，，是是金金矿矿要求求完完整整、、牢牢记记、、熟熟练练运运用用范例例（（见见下下页页））——保密——客户资料档案姓名性别民族地址年龄工作单位职务/职称电话传真手机电子邮件联络方式/特定要求：爱好消费习惯近况购买历史2.分级级管管理理潜潜在在客客户户现在的客户有需要但现在还没定的客户散失的老客户潜在客户12343.创造造潜潜在在客客户户来来源源12种潜潜在在客客户户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友有一定社会背景的人与学校有关系的人小孩的朋友主管领导的亲属朋友认同我们理念的朋友小、中、大学在校老师在当地有一定经济基础的做教育产品的人校领导的亲属朋友退休干部等等4.战斗斗十十则则单刀刀直直入入：：设设法法直直接接面面谈谈联系系亲亲朋朋：：以以自自我我为为圆圆心心无限限连连锁锁：：““好好用用就就请请帮帮忙忙介介绍绍给给你你的的亲亲友友””关联联销销售售：：产产品品有有套套送送，，服服务务超超值值传媒媒刊刊登登你你每每一一天天都都可可能能看看报报赶街街赴赴圩圩人人头头攒攒动动有有商商机机名录录开开发发别别让让电电话话号号码码簿簿睡睡大大觉觉人物物推推广广有有形形象象有有影影响响就就有有市市场场团队队奋奋进进做做市市场场航航母母无无坚坚不不摧摧5.自我我表表现现介介绍绍方方法法▼好的的方方法法有有好好的的印印象象☆我以以公公司司为为荣荣的的心心态态☆自报报家家门门：：（1）我我是是＊＊＊＊＊＊公公司司来来的的（2）我我们们是是＊＊＊＊＊＊行行业业，，生生产产＊＊＊＊＊＊产产品品，，我我叫叫＊＊＊＊＊＊。。☆递名名片片（1）双双手手，，字字体体反反向向自自己己（2）身身体体起起立立，，微微微微鞠鞠躬躬（3）请请求求交交换换名名片片5.自我我表表现现介介绍绍方方法法☆马上道明来访原因（1）您可以看一看＊＊＊商品吗？（2）我占用您2分钟给您一个信息，好不好？（3）我们有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份资料吗？▼不好的的方方法法只只有有讨讨厌厌的的印印象象☆胆怯怯扭扭捏捏我………，我我是是………；☆只会会一一来来就就递递名名片片☆不能能清清楚楚说说明明来来意意，，南南辕辕北北辙辙（1）我我想想问问问问有有人人要要货货吗吗？？（2）我我要要找找总总经经理理！！☆卤莽莽不不礼礼貌貌（1）不不用用“您”、“请”、“好不不好好”（2）其他不妥妥的肢体语语言等。5.自我表现介介绍方法6.客户拒绝的的应对方法法当你被拒绝绝时，别灰心！失败是成成功他妈。。你可以：以真诚来对对待用语调增强强说服力不要对客户户拒绝原因因做议论先苦后甜的的心理准备备做足姿态，，为客户要要求做准备备迂回先先让他对对产品感兴兴趣区别优劣同同类类产品比较较追问他他还有什什么不满意意？逆转虽虽然如此此，可是……直接推推销从被拒拒绝开始方法选择7.运用非伯（（FABE）法认识FABE法Feature———产品特征Advantage——产品优点Benefit———客户得益Evidence———满足消费者者的措施FABEFeature——产品特征Advantage——产品优点Benefit——客户得益Evidence——满足消费者的措施FABE法的应用程程序分析记记录录整理保保存存更新补补充充销售售诉求求点点8.如何作好电电话拜访◎恰恰最不起起眼的工作作是成功的的开始◎电话拜访需需要很多坚持不不懈懈礼留顾顾客客热情服服务务懂得失失败败依靠经验去去琢磨◎三声铃响必必接电◎让客人快乐乐每一天，，至少是甜甜美、礼貌的语言言（1）做法：二二个人1组，并记录录心得；（2）要求：搞搞清楚客户户来电原因因。技巧练习练习步骤问候来来电电人人公司司全全称称9.留住顾客妙妙法留心观察，，找出顾客客需求的产产品。给顾客提供供更多选择择，使服务务超值。礼在心中，，关心客户户的个性化化需求。为客户建档档，对客户户资料保密密。留心观察找出适合顾顾客的产品品（1）判断客户户需要（2）保持经常常的沟通（3）提供多种种个性服务务（4）知道帮助助客户达成成要求方向1方向2未知领域给客户提供供更多选择择，服务超超值（1）你可以自自己去做学学校（2）你也可以以签市级代代理去招区区县代理等等等礼在心中，，关心顾客客的个性化化需求（1）矿泉水、植植物美容水水关注女士士健康（2）注意礼节节，对于特特殊需求提提供特殊服服务（老年人、、病人、学学生等）为客户建档档，对客户户资料保密密（1）建立客户资资料卡，保保持定期拜拜访（2）严格控制制客户资料料，防止客客户被骚扰扰第三讲有有效沟通通能力必备备明确的思考能力让别人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力1.明确的思思考能力力※什么是希希望的事事情——如何做计计划※什么是必必要的事事情——如何运用用措施※什么是目目标☆销量量☆提成成☆奖金金……………3.倾听的能能力（1）听的境境界三分说，，七分听听听一般性地地听专注地听听全身心的的听带同理心心的听宽容谦和和（2）听的能能力培养养倾听有效倾听听彬彬有礼礼耐心大度度4.高明的交交谈与提提问技巧巧陌生客户户老客户（1）寻找一一个话题题开头（1）服务要要求与兴兴趣（2）可以问问的五个个问题（2）其他建建议描述产品品需求B.是与否的的问题D.解决方案案的征求求E.其他更多多潜在需需求C.客户信息息问题ABCDE（3）一个绝绝对不可可以问的的问题：：对于我们们公司或或对我们们提供的的服务，，您哪里里不满意意，并做做何评价价？5.具备文书书能力学历要求求：高中中以上文文凭或学学历文字书写写要求：：写计划划，做报报表，开票据，，发信函函报刊、文件阅读理解能力运用电脑的能力赠予并共共勉：新员工入入职宝典典第一式发发挥个个人所长长到极致致第二式勤勤勉敬敬业稳扎扎稳打第三式善善于学学习接受受新知识识第四式积积极与与上下级级同事沟沟通第五式积积极适适应新环环境，迎迎接挑战战第六式学学会欣欣赏同事事谢谢谢1月-2304:02:2204:0204:021月-231月-2304:0204:0204:02:221月-231月-2304:02:222023/1/54:02:229、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:02:2204:02:2204:021/5/20234:02:22AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2304:02:2304:02Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。04:02:2304:02:2304:02Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2304:02:2304:02:23January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:02:23上上午午04:02:231月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/54:02:2304:02:2305January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:02:23上午4:02上上午04:02:231月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:02:2304:02:2304:021/5/20234:02:23AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:02:2304:02Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:02:2304:02:2304:02Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2304:02:2304:02:23January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20234:02:23上上午04:02:231月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月234:02上午午1月-2304:02January5,202316、少年十五二二十时，步