《销售回款培训》

完美销售主义者-----回款至上武林至尊宝刀屠龙号令天下莫敢不从倚天不出谁与争锋

摘自《倚天屠龙记》观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.观念二没有回款的交易是残缺不全的.为什么不回款?供货方:1.营销经理急于提高分销点。2.营销员迫于销售任务的压力。3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。为什么不回款?经销商:1.没钱.2.有钱,但不想占用资金.3.控制供货方,以达到其它目的.4.财务需要.5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣不回款的严重后果供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。营销员携款潜逃。四种态度0回款重要性销货重要性销货主导型战略导向型消极导向型回款主导型消极导向型在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。销货主导型这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。回款主导型在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。战略导向型型这是一种较较为理性化化的态度，，即在销售售管理中把把销货与回回款看得同同等重要，，并通盘进进行考虑。。显然，此种种导向有利利于企业制制定较为稳稳定的长远远战略。处理回款问问题的原则则坚定不移地地奉行现款现货的原则如何做好回回款工作?1．使自己的产产品成为畅畅销品。2．给经销商的的利益放在在明处。3.提高对经销销商的服务务质量。4．重视客户户资信调调查。5.回款工作作制度化化。使自己的的产品成成为畅销销品回款的钱钱最终是是由消费费者来支支付的。。这是解决决货款回回收问题题的根本之法法,也是掌掌握市场场主动权权的前提提。不要奢望望经销商商帮你打打天下，，一定要要靠自己己把市场场做起来来。让我们的的产品被被越来越越多的消消费者指指名购买买，让步步步高成成为畅销销的强势势品牌。。把给经销销商的利利益放在在明处其实经销销商并不不在乎赊赊销还是是现款现现货，他们真正正关心的的是隐藏藏在这背背后的利利益。有胆识的的经销商商为了获获取超额额利润，，就愿意意去承担担现款投投资的风风险。步步高的的产品好好销，销销得快，，周转快快，利润润自然就就多。步步高的的广告支支持火力力大。步步高的的价格或或非价格格折让较较高与其让经经销商通通过赊销销挖空心心思去图图小利益益，不如如把利益益明摆出出来让经经销商去去赚取““阳光下下的利润润”提高对经经销商的的服务质质量产品性能能不稳定定，质量量不过关关，售后后服务落落后，业业务员素素质差，，均会导导致客户户的不满满，从而而使回款款的任务务难以实实现。努力向客客户提供供一流的的产品、、一流的的服务、、诚实守守信、公公平交易易。重视客户户资信调调查确定客户户的信用用限度，，将呆债债的损失失控制在在一个可可知的范范围内。。经常性地地检查客客户的变变化，透透过蛛丝丝马迹的的变化，，及时察察觉客户户的异动动。如:延迟约定定的付款款期限、、进货额额突然减减少销售情形形突然恶恶化、员员工抱抱怨或辞辞职老板插手手毫不相相干的事事业回款工作作制度化化诸如目标标设定、、激励制制度、评评估和指指导、回回款技能能培训、、回款工工作配合合等方面面作出明明确的规规定，以以便使回回款工作作有章可可依、有有规可循循。回款技巧巧理直气壮壮额小为妙妙条件明确确事前催收收提早上门门直切主题题耐心守候候以牙还牙牙不为所动动缠缠缠缠缠求全责备备辞旧迎新新无款无货货诉诸法律律功成速退退回款技技巧1：理理直气气壮必须要要有坚坚定的的信念念。一个人人在催催收货货款时时，若若能信信心满满怀，，遇事事有主主见，，往往往能出出奇制制胜，，把本本来已已经没没有希希望的的欠款款追回回。反反之，，则会会被对对方牵牵着鼻鼻子走走，本本来能能够收收回的的货款款也有有可能能收不不回来来。认为催催收太太紧会会使对对方不不愉快快，影影响以以后的的交易易。客户所所欠货货款越越多，，支付付越困困难，，越容容易转转向他他方（（第三三方））购买买，你你就越越不能能稳住住这一一客户户，所所以还还是加加紧催催收才才是上上策回款技技巧2：额额小为为妙若非要要铺货货，不不论是是新客客户还还是老老客户户，交交易的的金额额都不不宜过过大。。宁可自自己多多跑几几趟路路，多多结几几次账账，多多磨几几次嘴嘴皮，，也不不能图图方便便省事事。须须知欠款越越多越越难收收回。有些客客户，，一开开口就就要大大量进进货，，并且且不问问质量量，不不问价价格，，不提提任何何附加加条件件，对对卖方方提出出的所所有要要求都都满口口应承承，这这样的的客户户风险险最大大。回款技技巧3：条条件明明确要清楚楚规定定交易易条件件，尤尤其是是对收收款日日期要要作没没有任任何弹弹性的的规定定。例如：：““售完完后付付款””、““10月以以后付付款””，这这样的的规定定非常常容易易扯皮皮。交易条条件不不能由由双方方口头头约定定，必必须使使用书书面形形式（（合同同、契契约、、收据据等）），并加盖盖客户户单位位的合合同专专用章章。若仅盖盖上经经手人人的私私章，，几个个月或或半年年之后后再去去结账账时，，对方方有可可能说说，这这个人人早就就走了了，他他签的的合同同不能能代表表我们们单位位；有有的甚甚至说说我们们单位位根本本没有有这个个人。。如果果加盖盖的是是单位位的合合同专专用章章，无无论经经手人人在与与不在在，对对方都都无法法推脱脱或抵抵赖。。回款技技巧4：事事前催催收对于支支付货货款不不干脆脆的客客户，，如果果只是是在合合同规规定的的收款款日期期前往往，一一般情情况下下收不不到货货款，，必须须在事事前就就催收收。事前上上门催催收时时要确确认对对方所所欠金金额，，并告告诉他他下次次收款款日一一定准准时前前来，，请他他事先先准备备好这这些款款项。。这样样做，，一定定比收收款日日当天天来催催讨要要有效效得多多。回款技技巧5：提提早上上门到了合合同规规定的的收款款日，，上门门的时时间一一定要要提早早，否否则客客户有有时还还会反反咬一一口，，说我我等了了你好好久，，你没没来，，我要要去做做其他他更要要紧的的事，，你就就无话话好说说。回款技技巧6：直直切主主题对于付付款情情况不不佳的的客户户，一一碰面面不必必跟他他寒暄暄太久久，应应直截截了当当地告告诉他他你来来的目目的就就是专专程收收款。。如果收收款人人员拐拐弯抹抹角、、吞吞吞吐吐吐、羞羞羞答答答的的，反反而会会使对对方在在精神神上处处于主主动地地位，，在时时间上上做好好如何何对付付你的的思想想准备备。回款技技巧7：耐耐心守守候看到客客户处处有另另外的的客人人不要要就走走开，，一定定要说说明来来意，，专门门在旁旁边等等候。。因为客客户不不希望望他的的客人人看到到债主主登门门，这这样做做会搞搞砸他他别的的生意意，或或者在在亲朋朋好友友面前前没有有面子子。在在这种种情况况下，，只要要所欠欠不多多，一一般会会赶快快还款款，打打发你你了事事。在等候候的时时候，，还可可听听听客户户与其其客人人交谈谈的内内容，，并观观察对对方内内部的的情况况，也也可找找机会会从对对方员员工口口中了了解对对方现现状到到底如如何，，说不不定你你会有有所收收获。。回款技技巧8：以以牙还还牙若对方方摆出出千般般解释释万般般苦衷衷，你你就以以同样样的方方式回回敬，，摆出出比他他更多多的苦苦衷。。若对方方向你你叩三三个响响头，，你就就给他他叩六六个响响头！！回款技技巧9：不不为所所动如果客客户一一见面面就开开始讨讨好你你，或或请你你稍等等一下下，他他马上上去某某处取取钱还还你（（对方方说去去某处处取钱钱，这这个钱钱十有有八、、九是是取不不回来来的，，并且且对方方还会会有““最充充分””的理理由，，满嘴嘴的““对不不住””），，这时时，一一定要要揭穿穿对方方的““把戏戏”，，根据据当时时的具具体情情况，，采取取实质质性的的措施施，迫迫其还还款。。回款技技巧10：：缠缠缠缠如果经经过多多次催催讨，，对方方还是是拖拖拖拉拉拉不肯肯还款款，一一定要要表现现出相相当的的缠劲劲功夫夫，或或者在在侦知知对方方手头头有现现金时时，或或对方方账户户上刚刚好进进一笔笔款项项时，，就即即刻赶赶去，，逮个个正着着。回款技技巧11：：求全全责备备如果只只收到到一部部分货货款，，与应应收金金额有有出入入时，，你要要马上上提出出纠正正，而而不要要等待待对方方说明明。回款技技巧12：：辞旧旧迎新新在收款款完毕毕后再再谈新新的生生意，，这样样，新新生意意谈起起来也也会比比较顺顺利。。回款技技巧13：：无款款无货货不回款款就回回货回款技技巧14：：诉诸诸法律律撕破脸脸后还还不行行，即即诉诸诸法律律，强强制执执行。。回款技技巧15：：功成成即退退收回款款后要要及早早离开开，以以免他他觉得得心疼疼。走前三三件事事：1.告告诉他他×××产品品现在在正是是进货货的好好机会会，再再过10天天就要要涨价价若干干元，，请速速做决决定以以免失失去机机会等等等。。2.还还要告告诉他他与自自己联联系的的时间间和方方法。。3.再再度道道谢之之后，，马上上就走走。游戏:屠龙刀刀与倚倚天剑剑先推出出5位位老板板和5位业业务员员组成5组，，逐一一模拟拟回款款实务务裁判按按各自自表现现评选选出屠龙刀刀（最佳佳的老老板））倚天剑剑（最伟伟大的的业务务员））一项任任务统计每每位业业务员员经手手的赊赊货情情况，，包括括铺样样机、、欠款款、尾尾数、、账期期等。。给每一一笔应应收款款安排排一明明确的的回款款日期期，精精确到到小时时，日日期不不得迟迟于2001/1/10。如期完完成回回款任任务。。回款计计划完美销销售主主义者者-----回回款至至上营销至至尊销货屠屠龙号令天天下莫敢不不从回款不不出谁与争争锋9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:52:1702:52:1702:521/5/20232:52:17AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:52:1702:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:52:1702:52:1702:52Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:52:1702:52:17January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:52:17上午02:52:171月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:52上上午午1月-2302:52January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:52:1702:52:1705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:52:17上上午午2:52上上午午02:52:171月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:52:1702:52:1702:521/5/20232:52:17AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月-2302:52:1702:52Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:52:1702:52:1702:52Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:52:1702:52:17January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20232:52:17上午午02:52:171月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/52:52:1702:52:1705January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:52:17上上午2:52上上午02:52:171月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月