专业化推销流程修改

专业化推销流程

推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务NO!专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务YES!销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购买热情包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务专业化推销流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务元的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务课堂小结我们今天学到了什么内容我们今天解决了什么问题我们今天得到了什么启事我们打算在今后如何使用专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务专业业化化推推销销流流程程计划划活活动动.......生涯规规划自我管管理目标管管理时间管管理心态管管理活动量量管理理工作日日志管管理计划一一百计划活活动一名寿寿险业业务员员的生生涯规规划如果你你准备备从事事寿险险推销销工作作20年年，那么么每年年有12个个月假设每每月做做8件保保单，那你你这一一生可可能会会卖出出1920件件保单单其实做做那么么多保保单，，并不不需要要准备备1920位位客户户只要做做到让让每位位客户户加保一一次，那你你只需需要960位客客户若每个个家庭庭拥有有2位客客户，你只只需要要进入入480个家家庭因为你你的优优质服服务，，你应应该拥拥有240位满满意的的客户户由他们们为你你推荐荐，从从而建立24个个业务务来源源中心心生涯规规划寿险业业务员员生涯涯规划划=开开拓新新客户户+老老客户户加保保+客客户延延伸自我管管理1、目目标管管理（（1））.我们们要追追求什什么？？我们们追求求的目目标是是什么么？钱？俗！失败！！钱不是是万能能的，，但没没有钱钱却是是万万万不能能的！！目标管管理：：如何何发掘掘隐藏藏在““钱””背后后的东东西自我管管理1、目目标管管理（（2））钱：用用来消消费，，不是是储藏藏。教教会业业务员员用钱钱。把“钱钱”具具体化化，把把“钱钱”包包装化化初期———物物质导导向（（硬件件）手机、商务务通、电脑脑、脚力、、服饰中期——优优化导向（（过滤）后期——品品质导向（（软件）尊严、威信信、个人魅魅力、人生生价值、内内涵自我管理1、目标管管理（3））工作的目标标为了提升升生活品质质。但每个个人的基础不目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。了解你的业务员分别需要什么？这就是你要为他们制定的目标自我管理1、目标管管理（4））短期目标中期目标—月（重点）长期目标—年（创造明星）转正目标——试用业务务员增员目标——正式业务务员晋升目标——优秀业务务员FYP目标标——同考考核、竞争争挂钩（勾勾画成长空空间）FYC目标——和和销售策略略挂钩（体体现个人价价值）件数目标—

业绩量代表表现在，件件数量决定定将来自我管理2、时间管管理一名普通工作者一天工作8小时一一周周工作40小时一一月月收入800元一名普通业务员晨会2小时时+展业6小时6小时/天天*5天/周=30小时/周周拜访30个个小时能不不能成交一一件保单30小时/周*4周周/月=120小时时/月拜访120个小时能能不能成交交四件保单单4件件/月月*3000元元/件件=12000元元/月月（（FYP））自我我管管理理3、、心心态态管管理理（（1））对自自己己的的态态度度你首首先先要要充充分分认认识识自自己己进而而不不断断地地去去改改造造自自己己你应应善善于于发发挥挥自自己己的的长长处处又敢敢于于接接受受批批评评弥弥补补不不足足这就就是是对对自自己己正正确确的的态态度度自我我管管理理3、、心心态态管管理理（（2））态度度决决定定成成败败如果果你你没没有有令令人人愉愉悦悦的的容容貌貌，，你就应应该有有令人人愉悦悦的微微笑；；如果你你没你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。自我管管理4、活活动量量管理理活动量量管理理四大大点a、时时间b、、地点点c、、对对象d、拜拜访事事由每日工工作七七分制制a、与与客户户接触触：１１分／／次b、电电话约约访：：０.５分分／次次c、准准主顾顾开发发：００.５５分／／名d、签签单收收费：：２２分分／名名e、增增员面面谈：：１１分分／名名（每天天积７７分为为合格格）自我管管理5、工工作日日志管管理a、晨晨会记记录：：b、当当日计计划栏栏序号姓姓名名开开拓拓接接触触电电访增增员问问题支支援积积分分当日累累积分分总总积积分：：c、销销售心心得：：d、主主任的的嘱咐咐：e、备备忘：：出门五五件事事：访访问客客户安安排好好；拜拜访目目的要要订好好；赞美话话束先先想好好；资资料工工具准准备好好；反反对问问题演演练好好。自我管管理是是业务务员事事业成成功的的基础础自我管管理是是业务务员事事业成成功的的源泉泉计划一一百请列出出你一一年内内希望望达成成的目目标请列出出你本本月希希望达达成的的目标标请列出出100名名准主主顾请写出出你准准备付付诸于于行动动的时时间专业业化化推推销销流流程程主顾顾开开拓拓.......主顾顾开开拓拓的的重重要要性性准主主顾顾应应具具备备的的条条件件主顾顾开开拓拓的的秘秘方方业务务员员眼眼中中的的优优质质准准主主顾顾自我我市市场场定定位位主顾顾开开拓拓的的方方法法主顾顾开开拓拓1、、准准主主顾顾量量的的积积累累体体现现业业务务员员的的生生命命力力主顾开拓的的重要性专业的行销销从主顾开开拓开始2、准主顾顾量的积累累体现业务务员的销售售力3、主顾开开拓是一项项持续性的的长期工作作4、准主顾顾使销售变变得有的放放矢5、准主顾顾资源库的的建立，业业务员信心心的源泉准主顾应具具备的条件件1、有寿险险需要的人人2、有续缴缴能力的人人3、是身体体健康的人人4、是易于于接近的人人主顾开拓的的秘方1、每天补补充“计划划一百”2、避免集集中开发缘缘故市场3、将有机机会接触的的人都假设设为准主顾顾4、把时间间投资在有有潜质的准准主顾身上上5、致力于于服务老客客户6、营建属属于自己的的目标市场场7、扶植、、培养影响响力中心8、结交不不同行业的的业务人员员业务员眼中中的优质准准主顾1、孝顺顺长辈的人人2、具有有爱心的人人3、新婚婚燕尔的人人4、购置置新房的人人5、热心心善良的人人6、收入入稳定的人人7、理财财观强的人人8、保险险观强的人人9、注重重健康的人人10、乐以以助人的人人11、初为为人父的人人12、遭遇遇变故的人人13、喜欢欢孩子的人人14、有责责任感的人人15、享受受生活的人人……自我市场定定位问题一：我我的性格特特征是什么么？有哪些些兴趣爱好好？问题二：我我曾涉及的的行业或从从事的工作作有哪些？？问题三：我我一直感兴兴趣或向往往的工作是是什么？问题四：我我的亲戚、、朋友中有有哪些有价价值的社会会关系？问题五：我我平时喜欢欢跟何种年年龄、职业业、性格的的人接触？？问题六：我我现在的客客户中最多多是在哪些些行业、公公司、社区区？主顾开拓的的方法1、缘故市市场亲戚：父母母、兄弟、、姐妹、叔叔、嫂、舅舅、侄、姨姨、妯娌、、伯……同学：小学学、初中、、高中、大大学、夜校校、进修班班等的同学学及师长邻居：新老老邻居、亲亲戚和爱人人家的邻居居、同学和和朋友家的的邻居………同事：过去去的同事、、领导、部部下、销售售客户、竞竞争对手、、战友………朋友：集邮邮、书友、、棋类、俱俱乐部、摄摄影、收藏藏、健身、、逛街………由消费而认认识的人由由孩孩子而认识识的人由由亲亲戚而认识识的人由爱人而认认识的人由由维维修而认识识的人由由宗宗教而认识识的人由社交而认认识的人由由党党派而认识识的人由由客客户而认识识的人被推销而认认识的人由由其其它而认识识的人………主顾开拓的的方法2、转介绍绍市场（1）转介绍推荐荐人应具备备的特质a、他满意意您的服务务品质b、相信您您的人格和和能力c、认可您您寿险专业业素养d、转介绍绍人应乐于于助人e、转介绍绍人愿意帮帮助您f、他拥有有您想要的的市场g、对被介介绍者有影影响力h、肯定人人寿保险的的真谛主顾开拓的的方法2、转介绍绍市场（2）赢得转介绍绍推荐的妙妙法a、赠送薄薄礼b、事先布布局c、缘故关关系d、抬高赞赞美e、故事案案例f、客户联联谊g、优质服服务h、顺便拜拜访i、晋升评评优j、节庆聚聚会k、婚姻介介绍l、街道区区域对业务员困困难的是：：连续不断断地开口要要求推荐对客户困难难的是；第第一次转介介绍推荐的的开始主顾开拓的的方法陌拜也有高高招#区域域开拓，融融入社区#识途途老马，寻寻源探幽#帽子子行动，你你争我抢#一声声问候，一一杯凉水#此时时无声，更更胜有声#手捏捏王牌，心心中不慌#银保保合作，设设摊妙法#每天天三十，人人随函到#意随随神至，人人随意到#内功功外劲，浑浑然一身有效化解拜拜访压力；；业绩为辅辅，提高为为主3、直接拜拜访市场（（1）主顾开拓的的方法3、直接拜拜访市场（（2）陌拜专案（（团队）拜访借口———主力商品———事先宣导———将士激励———拜访过程———夕会总结———服务日、健健康日、明明星咨询日日等确定销售商商品，排除除拜访的盲盲目性个人：十张张咨询表，，事后统计计表小组：各小小组举绩榜榜补充：个人人冠军前十十名排行榜榜竞赛：个人人保费前3名，积累累客户前3名主任誓言，，领工具、、饮料2小时回一一次电话，，报告成绩绩和所在地地接线生汇报报第一名业业绩（时间间），各组组状况统计数据，，音乐，晚晚餐表彰，心得得，总结，，激励主顾开拓的的方法从点到面培培养忠诚诚的准主顾顾群非人到人调调整作息息时间哪里去找从从哪里来来，到哪里里去4、影响力力中心市场场主顾开拓的的方法4、影响力力中心市场场简报销售法法企业座谈客客户联联谊社区茶话校校友聚聚会专题讲座功功能介介入专业化化推销销流程程.......接触前准备备课程大纲接触前准备备的目的接触前准备备的步骤1、减少正正式接触时时犯错的现现象2、预演拒拒绝类型，，拟订应变变之法3、为正式式接触准备备行动方案案一、接触前前准备的目目的二、接触前前准备的步步骤1、拟订拜拜访计划2、分析准准主顾情况况并拟订接接触话术3、推销演演练4、展示资资料制作5、信函投投递6、电话预预约7、自查携携带工具8、信心出出击二、接触前前准备的步步骤1、拟订拜拜访计划拜访对象的的拟定———计划100拜访时间的的拟定———合理性拜访路线的的拟定———科学性个人服饰的的穿戴———适宜性二、接触前前准备的步步骤2、分析准准主顾资料料并拟订接接触话术建立准主顾顾档案库姓名、性别别、年龄、、身高、体体重学历、婚姻姻、子女、、单位、家家庭住址联系电话、、个人收入入、职务、、业务关系系性格、兴趣趣、怪癖、、理财观、、居室、工工作时间身体状况、、工作时间间、交通工工具、大件件消费动向向擅长专项、、孝心、虚虚荣心、子子女溺爱度度、职业前前景日常消费能能力、学习习能力、时时事关注度度、家庭成成员异变家庭观念、、社保程度度、保险观观念、主动动性、最想想望的事……二、接触前前准备的步步骤3、推销演演练早会的主持持夕会的积累累组会的参与与培训的主讲讲日常的切磋磋专案的研讨讨火花的记录录陪展的借鉴鉴辅导的互动动滴水穿石二、接触前前准备的步步骤4、展示资资料制作整理、更新新展示夹，，注意时效效性分门别类，，配合一段段讲解话术术活泼生动，，具有浏览览性电脑制作或或亲笔彩绘绘，注意含含而不露富有创意的的个人主页页创作的主动动性，把案案例化为文文字，把信息息化化为为图图片片最具具有有说说服服力力的的展展示示资资料料=实实物物剪剪报报+荣荣誉誉证证书书+投投保保记记录录二、接接触前前准备备的步步骤5、信信函投投递采用私私人的的口吻吻亲笔笔书写写不同的的内容容采用用不同同的形形态问一些些能引引起购购买欲欲望的的问题题注意推推荐人人的合合理运运用追忆美美好的的往事事，引引发心心灵的的共鸣鸣约定见面面的时间间和地点点内容简洁洁扼要，，不要提提出过量量要求信封、信信纸和邮邮票可以以选择得得特别一一些信函电话面谈投递约见二、接触触前准备备的步骤骤6、电话话约见长话短说说，一次次通话时时间5分分钟为宜宜温习客户户资料，，准确、、自信地地报出对对方的称称呼不对问题题作扩散散处理，，简洁扼扼要多用二择择一法，，不作开开放式提提问放松心情情，始终终面露微微笑适当地问问候、赞赞美，清清晰、明明确地回回答千万别在在电话中中谈论有有关保险险的话题题一定记得得预约见见面的时时间和地地点受时间的的限制，，对应变变技能的的要求会会更高一一点不必担心心电话夭夭折，该该来的总总会来，，勇于直直面问题题争取面谈二、接触触前准备备的步骤骤7、自查查携带工工具营销手册册、收据据、投保保单、计计算器、、白纸、2支以上上的笔、、名片、、小礼品品、展示资料料、地图图、样板板建议书书、基本着着装、、展业业证书书、宣宣传彩彩页、、投保书书、大大额名名人保保单复复印件件、身份证证、理理陪复复印件件、讲讲师聘聘书、、其他他…二、接接触前前准备备的步步骤8、信信心出出击对待自自己的的信心心化解问问题的的耐心心融化客客户的的爱心心关切需需求的的诚心心帮助客客户的的热心心出发！！专业业化化推推销销流流程程.......接触面面谈接触过过程中中的主主要目目标接触过过程中中的重重要环环节接触面面谈的的原则则接触面面谈的的诀窍窍接触触面面谈谈1、建建立客客户的的信任任度2、收收集资资料与与发现现需求求3、激激发兴兴趣与与购买买欲望望一、接接触过过程中中的主主要目目标寒暄赞赞美同同步步提问倾倾听观观察引导肢肢体二、接接触过过程中中的重重要环环节1、通通过寒寒暄来来活络络气氛氛2、通通过赞赞美来来拉近近关系系3、通通过同同步来来消除除戒心心4、通通过提提问来来控制制面谈谈5、通通过倾倾听来来了解解实情情6、通通过观观察来来发现现需求求7、通通过引引导来来激发发兴趣趣8、通通过肢肢体来来表达达意图图二、接接触过过程中中的重重要环环节1、通通过寒寒暄来来活络络气氛氛进一步步了解解真实实的对对方建立良良好的的第一一面影影响通过话话题缓缓和双双方的的拘谨谨寒暄的的目的——通通过交交流，，让客客户逐逐渐接接纳我我的到来来寒暄的的话题——见见《访访前准准备》》之““分析析准主主顾资料料并拟拟定接接触话话术””寒暄的的注意点点——寻寻找共共鸣，，建立立共同同点寒暄的的作用二、接接触过过程中中的重重要环环节2、通通过赞赞美来来拉近近关系系好听的的话大大家永永远都都爱听听赞美话话术是是比事事实多多一点点每一次次赞美美都要要出自自真诚诚肯定对对方就就是最最好的的赞美美虚心请请教也也有同同样的的效果果善于于发发现现优优点点并并告告诉诉对对方方赞美美的的同同时时也也提提升升了了自自己己赞美美别别人人容容易易疏疏忽忽的的地地方方二、、接接触触过过程程中中的的重重要要环环节节3、、通通过过同同步步来来消消除除戒戒心心客户户的的警警戒戒心心理理，，销销售售的的第第一一道道屏屏障障梦幻幻三三步步曲曲学步步同同步步超超步步二、、接接触触过过程程中中的的重重要要环环节节4、、通通过过提提问问来来控控制制面面谈谈（（1））提问问的的方方法法提问问是是控控制制面面谈谈的的最最重重要要手手段段要从简单的，，大家都有兴兴趣的问题问问起鼓励准主顾多多说，意味着着对方进入被被销售状态言多必失，探探明意向，获获取第一手资资料我提问，客户户回答，是是销售的开始客户提问，我我回答，是是成功的开始二、接触过程程中的重要环环节4、通过提问问来控制面谈谈（2）提问技巧开放式提问：王先生，您平平时的兴趣爱爱好是什么呢呢？引导式提问：王先生，作为为一名企业家家，您对“入入关”有什么么看法呢？征询式提问：王先生，这本本书对我蛮有有启发，可以以再借看几天天吗？暗示式提问：王先生，天下下父母哪有不不疼爱自己孩孩子的，您说说不是吗？锁定式提问：王先生，您是是不是认为受受益人就是您您太太，不改改了是吗？否定式提问：王先生，您不不会不关心孩孩子的教育问问题，是吗？？不确定提问：王先生，很多多人觉的炒股股比保险好，，我很想听听听您的高见？？选择式提问：王先生，您看看这份计划书书是单自己买买呢，还是太太太一起买？？针对式提问：王先生，您这这么闪烁其词词，该不是不不欢迎我来吧吧？二、接触过程程中的重要环环节5、通过倾听听来了解实情情说不如问，问问不如听过量地表达会会让客户厌烦烦过量地表达让让业务员迷糊糊业务员是导演演，准主顾是是演员微笑点点头听听音音思量笔笔记姿姿态态二、接触过程程中的重要环环节6、通过观察察来发现需求求信息收收集，，分析析买点点家庭责责任心心的需需求父父母对对儿女女的关关爱夫妻感感情的的信守守儿儿女女对父父母的的孝心心半强制制性的的储蓄蓄物物质质的诱诱惑金金钱的的烦恼恼体现个个人荣荣誉感感老老板板对雇雇员的的承诺诺投资理理财的的途径径对对身身体健健康的的投资资解决养养老的的问题题未未雨雨绸缪缪教育育费用用合理避避税的的方法法尊尊重重和尊尊严的的体现现合理地地分散散风险险为为事事业成成功扫扫除障障碍个人身身价的的体现现生生活活安宁宁的守守护神神关键日日期的的运用用业业务务员的的服务务品质质二、接接触过过程中中的重重要环环节7、通通过引引导来来激发发兴趣趣说一些些令客客户感感到困困惑的的话——引引起客客户思思考说一些些奇奇奇怪怪怪的问问题——引引他想想继续续听下下去说一些些中性性的话话——让让客户户琢磨磨不透透什么么意思思说一些些不明明确的的话——让客户户向我提出出问题说一些保险险负面的话话——让客户户措手不及及说一些他想想听的话——让客户户对我产生生亲近感说一些客户户的成就——让他产产生想说话话的欲望二、接触过过程中的重重要环节8、通过肢肢体来表达达意图肢体动作是是表达个人人意图的第第二种语言言肢体动作可可以加强语语言表达的的力度百闻不如一一见，从视视觉上给对对方更强撼撼的冲击很多场合做做比说更合合适肢体动作要要适度，不不必反复地地演示改正不恰当当的习惯性性动作用动作配合合提问，用行动导入说明三、接触面面谈的原则则1、首先确确定面谈的的资格2、需要一一个良好的的面谈环境境3、注意最最初3分钟钟的个人表表现4、采用正正确的连接接，避免主主观的描述述5、说对方方想说或爱爱听的话，，避免立场场不一致6、用头脑说说话，延续准准主顾的话中中真意思7、让自己与与众不同，使使气氛轻松幽幽默8、从一般话话题导入对资资料的展示9、为下次拜拜访打下伏笔笔四、接触面谈谈的诀窍全力接触，自然促成100%销售=80%接触+20%促成专业化推推销流流程展示说明明.......为什么要展示示资料如何展示说明明展示资料分类类商品知识的把把握建议书的制作作建议书解说原原则建议书说明的的方法展示说明明一、为什么要要展示说明1、工欲善其其事，必先利利其器2、接触与说说明的自然过过渡3、增加客户户的好奇心4、提升专业业形象5、加强客户户的信赖度6、帮助业务务员提供谈话话的内容二、如何展示示资料1、为每份资资料配合一段段话术2、独立成册册，添加投保保书及要推荐荐的计划书3、重要部分分划线或着色色区别4、资料摆放放在客户正前前方，以示尊尊重5、熟悉每一一份资料的安安插位置，讲讲到哪里翻到哪里6、按讲解习习惯将资料分分类7、插放一些些调剂品，增增加内容的可可看性8、画龙点睛睛、体现个人人素养三、展示资料料分类1、个人主页页版块2、行业公司司版块3、事实要闻闻版块4、核保理陪陪版块5、其它专题题版块（管理、保健健常识、理财财、子女教育税金、、险种推荐灾灾害、其他…）四、商品知识识的把握客户对你知道道多少并不感感兴趣，他只只关心通过你你对产品的展示，，能够得到多多少利益和付付多少钱。准备部分（业业务员要积累累的）展示部分（业务员要讲讲的）产品框框架将产品了解得得无微不至———专家将产品讲解得得无微不至———傻瓜五、建议书的的制作1、一份建议议书只能卖给给一个客户2、内容充实实，泾渭分明明3、图文并茂茂4、至少找出出适合对方购购买的3个理理由5、善待每一一条保险责任任，并重新命命名6、打破常规规，赋予条款款新的生命力力7、将优势数数字化，将数数字具体化8、布局合理理，制作出挑挑六、建议书解解说的原则1、站在对方方立场，描绘绘一幅感性的画面2、没有找到到购买点，坚坚决不亮建议书3、简明扼要要，条理流畅畅4、声情并茂茂5、少用专业业术语，避免免忌讳用语，，采用用第第二二人人称称6、、关关注注客客户户的的表表现现7、、是是客客户户要要买买，，而而非非我我要要卖卖8、、让让客客户户产产生生互互动动七、、建建议议书书说说明明的的方方式式1、、文文字字表表述述的的说说明明————单单向向沟沟通通2、、通通过过事事实实的的说说明明————具具体体案案例例3、、边边说说边边写写的的说说明明————有有参参与与度度4、、用用计计划划书书的的说说明明————二二择择一一法法5、、运运用用资资料料的的说说明明————辅辅助助工工具具6、、充充满满感感性性的的说说明明————历历史史成成交交专业业化化推推销销流流程程拒绝绝处处理理.......拒绝绝从从推推销销开开始始正确确看看待待拒拒绝绝处处理理实际际操操作作中中产产生生拒拒绝绝的的原原因因实际操作作中拒绝绝处理的的误区对待拒绝绝应有的的态度拒绝处理理的方法法消除拒绝绝的关键键拒绝处处理理拒绝从推推销开始始推销被被推销没有拒绝绝就没有有我们存存在的意意义对立的关关系正确看待待拒绝处处理（I）遇到心爱爱的恋人人赌气不不快时………买房供楼楼，面对对一间空空屋时………身体不适适，遭遇遇风寒的的时候………年事渐高高，手脚脚不便利利的时候候………人类就是是在遭遇遇拒绝和和处理拒拒绝中成成长不过我们们现在对对处理拒拒绝的态态度应该该是自发主主动动本本能专专业业拒绝处理理是人类类的天性性襁褓中的的婴儿见见到有陌陌生人想想抱他时时………烂漫的儿儿童看到到他所喜喜欢的事事物时………正确看待待拒绝处处理（II）客户不会会拒绝保保险，但但会拒绝绝这一次次推销因为他不不喜欢：：1）这这种推销销方式2）这种种推销人人员3）这种种推销场场合4）这种种推销时时间只有保险险公司不不要的客客户没有不要要保险的的客户所以———客客户就就是一一面镜镜子所以———人人人需需要保保险实际操操作中中产生生拒绝绝的原原因1、客客户本本身2、业业务员员本身身客户的的原因因—需需要处处理；；业务务员的的原因因—需需要改改善a基基于人人性b安安于于现状状c故故意意找茬茬d先先入为为主e不不了解解f想想实惠惠g观观念念传统统h太太狂妄妄i欠欠修理理j希希望最最好a专专业业技能能欠缺缺b个个人形形象不不佳c销售售勇气不足足d挫挫折感太强强烈实际操作中中拒绝处理理的误区有问必答有问不知如如何答陷入与客户户的争辩中中对拒绝问题题缺乏耐心心不知缔结轻信客户的的借口和承承诺过于呆板地地背诵话术术对相关的业业务知识不不熟悉对待拒绝应应有的态度度坚持：当您您的心理防防线在崩溃溃的时候，，客户的防防线同样也也在崩溃，，看谁笑在在最后1、循循善善诱，避免免争辩2、有所准准备，先发发制人3、冷静分分析，沉着着应对4、诚实恳恳切，热情情自信5、运用机机智，灵活活处理6、不铿不不卑，不骄骄不躁7、循序渐渐进，注意意积累拒绝处理的的方法（I）1、间接法法——婉转转的（是的…，，但是……）2、询问法法——针对对的（为什么……，请教教您…）3、正面法法——肯定定的（是的…，，所以……）4、举例法法——感性性的5、转移法法——巧妙妙的6、直接法法——强硬硬的7、预防法法——积极极的8、不理会会——聪明明的拒绝处理的的方法（II）1、聆听客客户的说辞辞2、复述客客户的拒绝绝问题3、有选择择地进行回回答4、转换话话题5、紧跟一一个促成成成交的动作作6、经常从从一个旁观观者的角度度考虑问题题7、实物展展示，让事事实说话8、拒绝拦拦截（除此之外外，还有问问题吗？））消除拒绝的的关键之前——不不为处理问问题而处理理问题技巧、知识识、创意、、关系、欲欲望之中——寻寻找拒绝本本质找出关键的的两个问题题之后——善善始善终为新契约创创造机会专业化化推销销流程程促成成成交.......促成成交一、促成急急症室二、成交试试探三、促成的的信号四、常用的的促成方法法五、成交获胜胜的策略六、促成的注注意事项七、对待促成成的态度八、促成信奉奉的原则促成急诊室（（一）推销失败的常常见原因1、缺乏自我我管理能力2、没有结合合自身特点来来确定目标市市场3、电话约访访的技巧差，，缺乏应变的的能力4、不注意个个人形象或与与环境有抵触触5、重新主顾顾开拓，轻老老客户管理6、不懂得采采用提问来控控制面谈，只只顾自说自话话7、还未确定定准主顾的购购买点就冒失失地去推荐商商品8、无法把握握商品的内涵涵与外延，对对商品没有信信心9、促成时不不会旁敲侧击击，令人反感感10、知识面面狭窄，谈话话的内容肤浅浅、枯燥促成急诊室（（二）为什么客户不不签单1、客户是否否心情不好或或有家庭矛盾盾？2、你各方面面的表现是否否还不够说服服力？3、你是否给给客户留下过过不好的印象象？4、你推销的的商品是否客客户所需要的的？5、客户是否否有过不愉快快的销售经历历？6、客户是否否自认为有充充足的不购买买的理由？7、您是否还还有什么关键键性问题没有有处理？8、是否希望望同其他公司司的商品作比比较？9、是否同时时有其它业务务员介入？10、客户是是否有想打折折扣的念头？？成交试探在不明了的情情况下，试探探客户在心理理上是否已做做好达成交易的的准备。可以以在接触面谈谈或说明阶段段放出购买信息息，它是试探成交交的触角采用隐蔽的手手段，要求客客户提出意见见或看法，要要求客客户户作作出出决决定定，，它是是拉拉开开成成交交的的序序幕幕话术术举举例例1、您有定定期体检的的习惯吗？？最近一次次是什么时时候？2、如果投投保的话，，您会向熟熟人买呢？？还是自己己找理想的代理理人？3、养老和和投资，目目前您会更更关心哪个个问题？4、您以前前也有接触触过代理人人，为什么么没考虑买买呢？促成的信号号（一）1、双手手交叉，，环抱于于胸2、做出出忙碌的的样子，，不断走走动3、目光光游离，，不正视视对方4、伸直直双脚并并交叉，，上身往往后仰5、低头头写字或或摊开桌桌子上的的物品6、不断断拨打电电话或同同别人闲闲聊7、有意意打断或或不回答答你的问问题8、斜靠靠椅背，，双手交交叉放在在脑后9、频擦擦眼镜，，做心不不在焉状状10、随随手不停停地摆弄弄小物件件11、手手指弹击击或轻敲敲桌面不买的肢体体语言促成的信信号（二二）购买的肢体体语言1、选择择较安静静的房间间或将音音量调小小2、主动动倒水、、沏茶或或递烟3、膝盖盖打开，，身体自自然放松松4、正面面交谈，，态度友友善，有有笑容5、翻看看展示资资料并提提出疑问问6、配合合地准备备纸、笔笔、计算算器7、眼睛睛关注保保单，手手指轻搓搓下巴8、认真真地听你你讲解并并点头认认同9、深呼呼吸，做做出要作作决定的的样子10、主主动与你你握手，，并请坐坐11、拉拉拢椅子子，身体体前倾常用的促促成方法法1、行动动法2、二择择一法3、利诱诱法4、威胁胁法5、激将将法6、推定定承诺法法成交的获获胜策略略（一））1、从听听到准主主顾有好好的评价价开始2、使准准主顾确确信你站站在他的的一边3、让准准主顾的的疑虑拿拿到桌面面上来4、经常常使用二二择一法法5、不断断使用尝尝试性结结束的成成交法6、采用用假定成成交法7、不断断地问客客户“为为什么？？”8、了解解清楚谁谁具有购购买权成交的获获胜策略略（二））善用身边边的工具具95511缴缴费窗窗口新华夜名名人会会场剪报投投保保邻居促成的注注意事项项1、位置2、事先准备3、让客户有参与感4、合理使用辅助工具5、注意个人小节及行为6、促成的多样化7、调动客户的情绪对待促成的态态度48%的业务员在第一次促成受到挫折折后退缩；25%的业务员在第二次促成受到挫折折后退却；12%的业务员在第三次促成受到挫折折后放弃；5%的业务员在第四次促成受到挫折折后放弃；10%的业务员，契契而不舍，继继续努力，不不断累积成功的经经验，最终成成为获胜者者。我们知道：推推销就是让人人们购买原本本不准备买或者不不想购买的东东西促成信奉的原原则反复多次多方切入专业化推推销流流程售后服务务.......售后服务务递交保单认识售后服务务体现专业形象象的服务售后服务的优优势结论递交保单1、检查保单的的记载事项有有无错误2、登录契约条条款的各项资资料3、准备保单封封套及个人名名片4、预备贺函或或礼品，电话话约见5、见面寒暄、、祝贺并送上上礼品6、简单询问，，说明主要条条款，留下联联络方式7、寒暄，获得得准主顾名单单或增员名单单8、再次祝贺对对方，离去业务员：没有销售压力力，当作去朋朋友家串门客户：拜访目的不同同，客户的警警戒心很弱认识售后服务务—1、低成本高报报酬2、刺激再加保保3、编制人脉网网络4、增员5、提高继续率率售后服务的好好处6、使保户获得得更充分的保障7、维护保单的的有效性8、体现个人特特质，增强市场竞争力力认识售后服务务—售后服务的要要求1、让有形的服服务，实现无无形的承诺2、服务要适应应客户的利益益与方便3、真正的服务务是基于对客客户的热忱，，而非讨好4、最好的服务务是让客户忘忘了我都难5、服务没有时时间限制———售前、售中中、售后6、营销式服务务与保全式服服务相结合7、超出期望值值的服务8、服务务是有有连贯贯性的的，永永续的的认识售售后服服务——售后服服务的的方法法（I）1、建建立立客客户户档档案案2、定期性性的服务务3、年节送送礼、问问候4、随机性性的服务务5、客户需需要帮助助时6、象对待待恋人一一样创造惊喜7、花时间间与客户户相处8、投资类类商品的的目标群服务9、提供咨咨询成为为生活顾问认识售后后服务——售后服务务的方法法（II）10、最贵的的礼物不不等于最最好的服服务11、让客户户与我共共享工作作的艰辛辛与不易易12、及时通通报自己己及公司司的发展展情况13、特种服服务———婚介所所、托儿儿所14、固定服服务———邮电礼礼仪、信信函发送送15、及时回回电，甚甚至开通通热线电电话16、举行不不同形式式的客户户联谊会会17、先期投投入，避避免无事事不登三三宝殿18、善于借借助客户户的专长长及能力力体现专业业形象的的服务1、不打打印批单单类变更更（变更申申请书））a、地址址b、帐帐号c、、收费方方式d、、缴费方方式e、红利利给付方方式f、终终止短期期附约2、需打打印批单单类变更更（变更申申请书、、保单、、身份怔怔复印件件）a、投保保人b、、受益人人c、姓姓名d、年龄龄、性别别变更e、、缴费年年期f、新增增附加契契约g、、减额缴缴清保全式服服务（1）体现专业业形象的的服务保全式服服务（2）3、给付付类保全全作业（保单、、收据、、申请书书、身份份证复印印件）a、撤保保b、退退保c、、减保d、生存存给付e、保单单红利给给付4、其他他类保全全作业（对应的的申请书书、保单单、身份份怔复印印件）a、补发发保单b、保保单打印印错误更更正c、保单单迁移d、招招商银行行电话转转帐e、保单单复效体现专专业形形象的的服务务保全式式服务务（3）5、续续期收收费（应缴缴月每每周一一做盘盘，周周二扣扣款））a、银银行转转帐b、、人工工收费费c、柜柜面缴缴费d、邮邮局代代收e、、招行行电话话委托托6、理理赔（取得得委托托、报报案、、协助助核赔赔、代代领理理赔金金）a、小小额案案件：：理赔赔金额额小于于一千千元且且责任任明确确可申请现现场给给伏b、正正常案案件：：立案案日起起十天天内结结案c、、特特殊殊案案件件：：需需勘勘察察、、取取证证、、调调阅阅相相关关资资料料与与协协商，，故故为为六六十十天天左左右右结结案案体现现专专业业形形象象的的服服务务保全全式式服服务务（（4））7、、附附加加价价值值服服务务a、、海海外外急急难难救救助助卡卡b、、国国内内援援助助资资格格卡卡c、、新新华华保保户户卡卡d、、95567免免费费咨咨询询电电话话售后后服服务务的的优优势势1、因因售售后后服服务务而而产产生生的的保保单单一一定定是是良良质质契契约约2、很多高额保保单都是售后后服务的杰作作3、提升业务员员的知名度、、尊重度，体体现品牌效应4、提供高质量量，繁衍不息息的准主顾群群5、主要收入来来源从销售转转向服务红顶商人—胡雪岩我如果赚了10元，，会将其中的的9元回馈给给客户，自己留1元，，我将再有机机会赚100元；我如果赚了100元元，会将其中中的90元回回馈给客户，，自己留10元元，我将再有有机会赚1000元；我如果赚了1000元，会将其其中的900元回馈给客客户，自己留100元，我将再再有机会赚10000元元；总结1、维护护市场场比拓拓展市市场更更加重重要（狩猎猎———圈养养）2、服务务是一一种理理念，，而非非简单单的形形式（思想想———行为为）3、攻城城为下下，伐伐谋次次之，，攻心心为上上！服务就是一种种“维护”的表现现服务就是一种种“攻心”的理念念所以当你想到到客户或或客客户想想到你时时售后服务务新新一轮销销售的开始………化为9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:28:4803:28:4803:281/5/20233:28:48AM11