专业销售拜访大客户

专业销售技巧

張子凡关于培训只用口述100%想说的80%说了出来60%被听到50%三小时后20%三天后5%三个月后口述+视觉+笔记+参与70-80%三天后50-60%三个月后掌握学习的方法建立学习型组织你的收入有哪些？基本工资奖金补贴奖励

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知识的增长技能的提高经验的丰富品牌的积累:有形的收入无形的收入我们的目标学习知识掌握技巧改变态度知识技能业绩职业化营销经理人态度非常竞争优势-专业销售技巧销售八步骤客户的九种类型克服七种恐惧销售人员的通病成功与人沟通掌握谈判技巧处理异议的方法

通路层级结构图制造商消费者制造商零售商消费者制造商批发商零售商消费者制造商代理商批发商零售商消费者寻找潜在客户

现场讲解与示范

寻求推荐

成交

销售八步骤初步接触

资格评估

隐忧的表述

客户关系管理形象及心态知识与技巧销售工具及物料记住客户的名字、形象与特征

销售前的准备无不良嗜好制服平整、仪容整洁、少饰物抬头，挺胸面部表情自信----神采飞扬自信的举止言谈自信的背影步履优美、稳健、轻盈、有节奏站立-给人“舒适自然”的视觉效果声音悦耳心态平和形象及心态的要求

back抬头，挺胸，收腹，目光平视背靠墙训练背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势

back声音标标准：：热情情、有有感染染力音质：：清晰晰/柔柔和/亲切切（忌忌含糊糊/刺刺耳））音量：：适中中语调：：起伏伏错落落（忌忌平缓缓无变变化））语速：：稍快快（避避免朗朗诵式式）back不卑不不亢，，无论论他对对你的的贡献献大与与小即使时时间计计划已已乱，，程序序依旧旧无论获获得什什么，，操之之在我我、心心情依依旧忽略昨昨天和和前面面发生生的事事情，，工作作当前前正确判判断、、冷静静思考考、不不轻易易许诺诺你可可能办不不到的的事情情暂时忘忘掉其其他，，只管管尽心心做事事相信自自己行行，你你将获获得更更多的的成功功机会会关于心心态next舒适的心态态学会仔仔细观观察，，擅用用倾听听的美美德初次接触含蓄的的、自自然无无敌意意的较较量你的客客户在在10秒钟钟内会会对你你做出出许多多判断断，所所以你你要以以成功功的穿穿着和和肢体体语言言给他他留下下好的的第一一印象象你没有有第二二次机机会去去塑造造美好好的第一印印象back重要的第一一印象感觉时间0开心诚恳地地微笑注视对方的的眼睛说彼此舒服服的问候语语握手，但要要恰当互道姓名-交换名片片建立良好的的第一印象象back产品及其他知识识销售区域及及各客户状状况销售计划沟通、谈判判能力应变技巧知识与技巧巧的准备产品构成产品知识产品文化竞争差异深谙你的产产品back销售工具及及物料名片、笔、、记录本产品宣传单单（册）、、新产品样样品价格表、定定单、协议议书客户资料卡卡不断重复准准备工具、、心态、仪仪表back观察环境及及客户状态态招呼用语身体语言的的配合运用用准备好你的的应变能力力做好随时被被打断的准准备打招呼收集商情运用诱导的的方法了解解竞争对手手的情况观察客户谈谈论时的反反应及变化化听取客户对对其他公司司、产品及及业代的评评价适时地记录录多听少说，，不要让客客户看出你你的过多反反应，始终保持平平静自然监督你自己己执行，培培养承诺无无悔的美德德规律性拜访访，使你的的工作更具具计划性使你获得更更多的销售售机会树立你及公公司良好的的信誉品牌牌形象使客户感受受到你及公公司做事的的严谨与服服务水准寻找潜在客户现场讲解与与示范寻求推荐成交销售八步骤骤初步接触资格评估隐忧的表述述客户关系管管理讨价还价的的艺术让步我们开价300元，，对方要我我们让到100元，，其实双方方的接受点点是150元。我们应怎样样让步？300—250—200—150300—280—240—150300—200—170—150先松后紧的的让步是最最科学的。。应让对方方知道我的的让步已逐逐步接近底底价，每一一次的让步步都使我们们损失惨重重。让步次数应应尽可能少少（2-3次）让步的速度度尽可能慢慢--多次次的让步和和很快地让让步会让对对方认为我我们还保留留了很多空空间。“配套”配套是将谈谈判的议题题进行捆绑绑，或附带带其他条件件进行议题题的谈判。。客户的九种种类型有信仰喜好赠品理性购买推托抱怨有条理集权有控制欲怀疑主要特征他了解你的的意图，他他值得信赖赖；一旦你你让他相信信你的能力力，便很容容易与之打打交道，并并且他会长长久与你合合作，反之之则会与你你公司其他他人合作甚甚至转向竞竞争对手解决方案只需要展示示你卓越的的产品知识识深度来满满足他的需需要，以此此来建立对对你的信心与信信任有信仰型喜好赠品型主要特征追求个人利利益，不到到他认为已已经占了上上风并且你你同意提供供额外的东东西的时候候他不会决决定购买；；但当你同同意给他时时，他会向向没有得到到的其他购购买者炫耀耀解决方案你要让他知知道他的讨讨价还价技技能高超，，承认他的的商业天才才；也许你你不必放弃弃公司的利利益来鼓励励他购买，，鼓励可能能仅仅是一一封致谢信信或者一些些额外的电电话，让他他知道自己己如何重要要就可以了了理性购买型型主要特征与人保持距距离，重视视事实，保保持高度责责任感；处处理生意时时不让个人人情绪介入入，因为他他可能不得得不在某一一时间用你你的对手来来取代你，，所以他不不愿冒险来来相信你解决方案讲解和示范范必须准确确无误，保保持低调，，不带感情情色彩，用用你的与众众不同让他他记住你；；让他知道道你理解他他工作的重重要性及挑挑战性；以以书面形式式做每件事事情，他需需要推托型主要特征最具挑战性性；拒绝回回电话，推推迟约会，，甚至在最最后一分钟钟改变计划划；他每分分钟都在考考验你的耐耐心解决方案要设法征得得他秘书或或助手的帮帮助，他们们或许能告告诉你如何何获得以及及维持和他他的生意抱怨型主要特征总是抱怨或或说一些消消极的事解决方案你必须判断断你从你们们之间的生生意上赚取取的利润是是否抵得上上被他消耗耗的能量；；没有客户户重要到值值得你以以损害自己己身体和精精神为代价价去为他们们服务；你你能做的最最重要的事事情就是听听和设身处处地支持他他；保持愉愉快和愿意意帮忙的态态度，他愿愿意和你做做生意；没没办法时，，移交条理型解决方案如他对待别别人那样对对待他；这这类人希望望周围人的的行为、处处世方式和和他完全相相同主要特征他苛求条理理性，应以以书面形式式处理任何何细节；与与他做生意意，不要给给他带来任任何紊乱，，否则会毁毁了他的一一天解决方案最重要一点点：赞扬他他的重要性性，指出他他的能力对对公司的价价值；做到到这些，他他将是整个个公司最好好的支持者者集权型主要特征具有坚强的的意志，支支配欲、统统治欲强，，总是隐藏藏自己的需需求；他希希望你做了了充分的准准备；如果果你做了准准备，他认认为你了解解他的需求求解决方案要设法征得得他秘书或或助手的帮帮助，他们们也许能告告诉你如何何获得以及及维持和他他的生意控制欲型主要特征自称专家，，他希望每每个人就每每件事都向向他报告；；在你讲解解示范时，，他可能态态度粗鲁，，或者接电电话或向秘秘书发出命命令打断你你怀疑型主要特征抗拒改变，，对你的每每一个行动动都表示怀怀疑，并且且提出问题题；他是公公司长期的的雇员，是是守卫者解决方案要对他的反反对意见表表示欢迎，，甚至赞扬扬他如此聪聪明，能够够提出这样样的问题，，可以通过过提及他所所信任的公公司或个人人来使他对对你的印象象深刻；一一旦他判断断你的产品品具有优势势并成为你你的客户，，竞争对手手就很难说说服他改变变对你的产产品的忠诚诚对销售人人员的恐恐惧对失败的的恐惧对欠债的的恐惧对欺骗的的恐惧对尴尬的的恐惧对未知的的恐惧由他人的的负面评评价引发发的恐惧惧将销售人人员拒之之门外的的七种恐恐惧做你最恐恐惧的事事，你将将战胜恐恐惧书到用时时方恨少少抱怨、借借口多依赖心强强烈对销售工工作没有有自豪感感不遵守诺诺言容易与客客户产生生问题半途而废废对客户关关心不够够销售人员员的八大大通病了解沟通通的步骤骤、障碍碍及原则则积极地倾倾听积极提问问，掌握握提问方方法习惯听““不”赞扬他人人成功与人人沟通了解注意回馈行动沟通步骤骤讯息竞争争messagecompetition知觉障碍碍perceptionobstacle语言障碍碍languageobstacle地位障碍碍statusobstacle抗拒改革革resistancetochange沟通障碍碍精确Accuracy简要Brevity清楚Clarity沟通的ABC原则发挥倾听听的美德德赢得成功功的提问问法销售的艺艺术你所倾听听的应该该是两倍倍于你所所谈论的的,那么么你将几几乎每次次都会成成功更仔细地地观察和和倾听别别人以及及自己,熟悉一一下自己己的声音音听起来来到底如如何你掌握的的销售知知识越来来越多以以后,““祸从口口出”对对你将有有更深的的涵义你理解你你所听到到的吗?next你将不能能倾听顾顾客的需需要你将不能能听到顾顾客的购购买暗示示以及购购买诉求求你也许勾勾起顾客客以前没没有的疑疑虑你将转移移顾客对对你产品品的注意意力你使顾客客有更多多质疑你你的机会会你将顾客客排斥在在中心以以外你不能进进一步考考虑你不能引引导谈话话你不能使使对方确确信购买买产品是是他的最最佳选择择……当你滔滔滔不绝的的时候back先学听再再学问为什么要要提问小问题，，大共识识问题激发发感情的的融入提出对方方知道答答案的问问题有效的提提问技巧巧赢得成功功的提问问法back听和说构构成基本本的沟通通技能要取得良良好的销销售业绩绩，必须须具有合合作精神神和良好好的倾听听技巧，，而且还还要把别别人的需需要放在在首位，，具备备它更易易取得成成功发挥眼睛睛“听””的功能能,用听听到的对对方的语语言、知知识来说说服对方方在说服别别人的时时候,最最基本的的技能是是提问先学听再再学问提问的第第一个好好处就是是你在控控制局面面在你清楚楚别人的的需求之之前，不不可能提提供最好好的解决决方案；；此时，，低调含含蓄的策策略———提问，，将更行行之有效效好的销售售不是强强力推销销，而是是把问题题提出，，让别人人以与以以往不同同的方式式进行思思考.为什么提提问？把简单的的陈述变变为你明明确知道道答案的的提问表表现出来来取得对对方的同同意，它它的最大大意义在在于你能能得到一一个小小小的共识识销售时，，你需要要获得大大量小小小的共识识，最后后达成大大的共识识小问题，，大共识识问题中让让对方感感觉到你你在对他他负责、、设身处处地为他他着想，，与他立立场一致致、兴趣趣一致这样的问问题将有有助于避避免和对对方对峙峙，防止止对方产产生防范范心理和和抵触情情绪问题激发发感情的的融入提问前，，为了销销售应记记住一点点：你要让他感觉他他自己的重要要，还要让他他觉得他自己己很聪明绝对不可提出出对方无法回回答的问题否则结果：他尴尬，交易易失败，你失失去一个机会会，竞争对对手赢得了机机会提出对方知道道答案的问题题约束法选择法豪猪法引入法有效的提问技技巧让你的客户看看到你有能力力照顾他的感感受高兴地听到反反对意见，收收到并克服它它们识别他们的信信号有时，你可以以忽视对方的的本能的反对对意见有时反对意见见其实是一种种购买条件他必须确信购购买决策的明明智相信自己的直直觉提前强调优势势以驳回对方方的反对意见见有时客户说““不”，是有有什么让他们们犹豫的原因因back不要说违心的的话在恰当的时机机赞扬为你赞扬的人人着想赞扬不要长篇篇大套赞扬的技巧back无知可能另你与成成功失之交臂臂充分运用倾听听和提问的技技巧掌握销售用语语了解客户的恐恐惧客户常用的三三种洽谈技能能及对策掌握谈判技巧巧通常惯例，所所以你要准备备接受它，并并事先准备好好自己的回答答你要永远记住住这种恐惧：：几乎每一次次销售你都会会面对它你要做的就是是给你的客户户一个购买理理由，也就是是对于他的益益处，这将有有助于他驱除除恐惧心理，，并允许你继继续进行销售售“我可以在别别处买到更便便宜的”back语言是销售人人员唯一的工工具；谁运用用得好，谁就就能从销售中中获利越多语汇决非琐碎碎，它正是你你职业的核心心站在顾客的角角度应用这些些词汇，而且且你说出的话话应当是有个个性的，是竞竞争者不可模模仿的掌握谈判技巧巧拖延作出购买买决策，你将将不得不给出出实价可能指出产品品的不足，你你将不得不薄薄利出售可能采取迂回回的方式，虚虚拟第三方的的存在客户常用的三三种洽谈技能能多年来我从销销售工作中学学到不少知识识；人们在花花钱的时候追追求三项指标标：最好的质质量、最佳的的服务、最低低的投入；但是没有企业业能同时满足足所有这三者者；他们不可可能在提供最最好的质量、、最佳的服务务的同时提供供最低的价格格；所以为了长远远打算，如果果是您的话，，您会舍弃哪哪一个：精良良的质量？卓卓越的服务？？还是最低的的费用？建议回答方式式如果他真的只只关心价格，，你将如何？？体面地退出并并保持联系；；最终他将发发现向你购买买产品或取得得服务比较明明智，即使花花费较多，也也是物有所值值.谈判是一种付付出与收获并并存的活动，，在取得最大大胜利之前，，你必须非常常清楚对手手手中的牌，或或至少能猜测测一下他会有有何表现；但但不管游戏怎怎样结束，关关键在于你需需要保持自己己的专业风度度让每次谈判都都成为双赢过过程，不要把把你的底牌一一次性全部亮亮出来，把它它作为随时可可以使你夺回回主动权的武武器，保持事事态的发展总总能使你的顾顾客得到惊喜喜，你将留住住他无论成败与否否，都要追踪踪调查适应顾客不断断变化的需求求的有效方法法客户异议的含含意异议产生的原原因处理异议的原原则客户异议处理理技巧客户异议的处处理完全接受陈述理由诚挚致歉异议处理完成任任务给投诉诉者VIP的感觉觉“认同同您的的感受受”先处理理情绪绪，再再解决决问题题客户异异议的的处理理9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:30:4403:30:4403:301/5/20233:30:44AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:30:4403:30Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:30:4403:30:4403:30Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:30:4403:30:44January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:30:44上午午03:30:441月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:30上上午1月-2303:30January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:30:4403:30:4405January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:30:44上上午3:30上上午午03:30:441月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:30:4403:30:4403:301/5/20233:30:44AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:30:4403:30Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:30:4403:30:4403:30Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:30:4503:30:45January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:30:45上上午午03:30:451月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月233:30上上午午1月-2303:30January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:30:4503:30:4505January202317、空山