世联淡市营销淡市下营销关键点

淡市下营销关键点2008.12.15环境客户观望开发商营销不当（乱花钱或不花钱）竞争激烈，价格战……中肯分析，客观评价，选择最优，规避风险。2二、服务模式分类服务模式：专家型、促进者型、管理者型（外包执行实施）3找准需求往往关注到开发商对于赢利和品牌的需求，但在战术安排上，我们又很容易把问题考虑得过于简单化，只是站在项目的角度去出发，就事论事。事实上，通过和老板的反复沟通，我们是可以探寻到老板的隐性需求，例如在政府、同行或兄弟单位前挣面子，或者换取银行的信任与贷款支持等等。这些都需要在战术上予以明确落实。深入真正的问题项目卖点和价值点往往是显而易见的，我们考虑到细分市场和客户价值了吗？战略和策略阐述过于简单，迅即进入战术部分，展开长篇幅的演绎；充分讨论形成清晰策略报告未经事先充分讨论就开写，思路不清晰、条理结构松散。这是最普遍的问题，导致结果是评审受打击、加班返工、效率低下。建立致胜关键因素体系不能再凭着过往惯性或个人感悟去做事，有必要把自己清空归零，重新建立起一套有序的技术步骤，确保成果质量可靠。沟通、讨论、工作4（一）卖价值，不卖概念

房地产的价值在哪里？价值是对客户而言的。

（二）卖个案，不卖规律

个案就是非统一的条件，这个条件不只是价格，还有很多，但成交本身就是证言！

（三）卖目标，打破“程序”

什么最重要？价格吗？利润吗？品牌吗？淡市的时候，目标最重要。达成目标，才有利润，才有品牌。5找准核心竞争力，选择最佳策略取势策略——领导者保障型（融科天成、萧山一品）价格战策略（暗降－融科天成/明降－万科）联动、内部销售（三级市场，全民销售）节点控制策略卖场氛围营造客户口碑维护—蓝乔圣菲6节点控制一、分批少量的推售策略减少单次推售量，营造产品稀缺性；二、合理的价格预期通过提升产品的性价比，弱化价格影响力；前期宣传价格较高，实际价位符合客户心理可承受价格；较大幅度的开盘优惠，对现场销售促成作用明显；三、客户最大化原则内部客户最大化：把外部客户转化为内部客户，提前内部认购；房号冲突客户分流引导原则：以价格为杠杆，利用现场气氛引导；大客户原则：将80%精力放在20%的高诚意度客户身上。并确保购买2套以上的大客户提前认购（最多一个客户带来五套成交销售，自行购买，带动亲戚、朋友购买）；客户分散成交：房号不公开，降低客户的价格敏感度，制造紧迫感；7项目成功的关键举措4.12-4.13园林开放、讲座、试算再次梳理客户，晚上电话通知客户：

价格区间，定金，准备钱；

这两天就开盘,等通知；

告知很可能买不到，要找关系；4.164.17根据认购情况进行房号引导；

加强稀缺性引导,利于优惠进行现场逼定;

把握现场氛围,促成新客户成交;4.18–4.20根据内部认购情况进行房号引导；

晚上通知客户明天开始内部认购；

告之如确认房号后按内部关系走;外部客户内部客户12组人为提升门槛，营造项目稀缺感；促进原内部客户紧迫感;利用内部关系引导房号冲突;弱化无关系或不想找关系客户对房号引导的抗性4.14-4.15客户引导、分流圣地亚哥开盘节点8A类客户123组5组6组成交29组B类客户14组20组项目销售成果信息渗透客户引导、筛选算价认购讲座、园林开放、试算第一次筛选客户，了解客户诚意度，再次强化社区和产品品质感明确客户需求，并通过带看寻找第二、三选择，精准控制客户最终需求第二次筛选客户，提高客户对于价格的预期，并指导开盘成交主推房源锁客策略外部客户内部化，分散引导成交样板房开放08年1-4月4月12日-13日14日-16日17日-20日备注：在缺乏支撑下，蓄客流失严重，高诚意客户数量不足；较早开盘的同类产品项目开盘一个月仍销售不到十套9样板房、售楼处卖点标牌，如配套图、户型尺度、远眺景观、赠送等；看楼路线项目述盘词的背景广播。销售中心卖场气氛，如项目卖点展板、条幅、销控表、成交喜锣等；园林展示各景点说明标牌；1011“十万礼礼包派送送”“蓝色盛盛典体验验计划””万科兰乔乔圣菲，，深圳新新中心首首席纯别别墅府邸邸，万科科TOP级臻品品别墅。。3年研研发品质质凝聚，，3大美美国顶级级团队携携手演绎绎极致空空间。连连续10年行业业第一万万科物管管负责管管理。品品鉴预约约88812222针对每一一个营销销节点，，标准化化开场白白、信息息点表述述以及预预设客户户问题，，并就每每一个问问题制定定标准化化答案121、坚持持FAB法梳理理项目价价值体系系；2、坚持持渠道价价值，对对推广渠渠道进行行认真筛筛选并评评估，降降低发展展商交易易成本；；3、坚持持“顾问问人员参参与卖楼楼”，接接触一线线客户，，深入了了解并分分析客户户需求，，为项目目策略制制定寻找找客户依依据；4、坚持持参与销销售例会会，了解解一线问问题、传传达营销销策略；；5、坚持持对项目目整体负负责，策策略性整整体思考考项目13Thanks!149、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:39:3003:39:3003:391/5/20233:39:30AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:39:3103:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:39:3103:39:3103:39Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:39:3103:39:31January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:39:31上上午03:39:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:39上上午午1月月-2303:39January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:39:3103:39:3105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:39:31上午午3:39上午午03:39:311月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:39:3103:39:3103:391/5/20233:39:31AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:39:3103:39Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:39:3103:39:3103:39Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:39:3103:39:31January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:39:31上上午03:39:311月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月233:39上上午1月-2303:39January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:39:3103:39:3105January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:39:31上午3:39上上午03:39:311月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。03:39:3103:39:3103:391/5/20233:39:31AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2303:39:3103:39Jan-2305-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。03:39:3103:39:3103:39Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。1月-231月-2303:39:3203:39:32January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:39:32上上午03:39:321月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月233:39上上午1月-2303:39January5,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/53:39:3203:39:3205January202317、一个人即使使已