业务人员的素质和能力培训手册

2023/1/191业务人员提升培训2023/1/192培训目的让业务员明白做业务要具备哪些知识与条件，规定业务员必须做的一些事，以及做事的方法与技巧，使业务能力迅速提高。所涉及到的都是一些做业务最基本的东西，只有在掌握基本的东西后再结合自有的发挥，才能成为一个合格的业务人员。2023/1/193一业务人员岗位描述1、销区经理2、销区业务人员2023/1/194二业务员应具备的素质与行为准则

1、业务员应具备的素质2、业务人员的行为准则2023/1/195三业务员应具备的知识与基础条件

1、业务员应具备的知识2、业务人员的基础条件2023/1/196四、业务员的日常工作1、门店产品展示（安排展示地点、展示品种、造型、并铺贴样品）2、店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头标识的使用）3、库存产品的检查（货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销品的督促处理）4、进、销、存分析（指导客户销售、进货）2023/1/197四、业务员的日常工作5、信息沟通1）与营业员（销售排行、新产品推广、本店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意见、工资待遇……）2）与老板或业务主管（销售排行、新产品推广、本公司销售情况、存在什么问题、其它经销商的做法，公司生产情况、销售政策、同行产品销售情况……）2023/1/198四、业务员的日常工作6、风险控制（视客户经营状况而定）7、货款回收及对账单的跟催8、促销活动的参与及费用的核实、报销9、经销商资料的整理10、协调厂商之间的关系11、工作日记，凭工作日记报销差旅费用12、本月工作总结及下月工作计划的上报2023/1/199五怎样做业务

1、出差前的准备工作2、信息沟通3、门店管理4、进、销、存分析5、货款及风险的控制2023/1/1910五怎样做业务6、公司政策的执行7、促销8、网络及渠道管理9、业务员出差回公司应做的工作10、总结2023/1/511六如如何何进行行市场场开发发与管管理1、开开拓市市场，，寻找找客户户2、管管理、、辅助助固定定客户户3、协协助、、指导导客户户建立立和维维护二二级分分销网网络4、对对二级级网络络的服服务5、加加强与与分销销商的的沟通通和交交流6、宣宣传资资料、、促销销品、、样品品发放放、审审批程程序7、、货货款款的的回回笼笼与与风风险险的的规规避避8、、如如何何对对经经销销商商业业务务人人员员进进行行培培训训2023/1/512六如如何何进进行行市市场场开开发发与与管管理理9、、如如何何进进行行卖卖场场管管理理10、、如如何何进进行行宣宣传传工工具具管管理理11、、如如何何指指导导经经销销商商开开展展促促销销活活动动12、、如如何何指指导导经经销销商商投投放放地地方方广广告告13、、专专卖卖店店细细则则14、、如如何何进进行行门门店店导导购购15、、如如何何进进行行市市场场情情报报收收集集2023/1/513七如如何管理理经销商商1、销售售额增长长率2、销售售额统计计3、销售售额比率率4、费用用比率5、货款款回收的的状况6、了解解企业的的政策2023/1/514七如何管管理经销商7、销售品种种8、商品的陈陈列状况9、商品的库库存状况10、促销活活动的参与情情况11、访问计计划12、访问状状况13、人际关关系2023/1/515七如何管管理经销商14、支持程程度15、信息的的传递16、意见交交流17、对自己己公司的关心心程度18、对自己己公司的评价价19、建议的的频度20、经销商商资料的整理理2023/1/516七如何管管理经销商（（方法）1、经销商资资料。业务员员必须定期地地检查经销商商资料卡。上上述事项是否否确实地记录录、整理、追追加？2、分析经销销商资料。凡凡是与经销商商有关的资料料都要详细地地进行分析。。3、经销商访访问。可从与与经销商的交交谈及观察店店头情况中发发现问题，找找出对策。4、其他。利利用经销商到到公司走访、、业界信息、、销售会议等等机会进行管管理工作。2023/1/517八如何何服务客户（一）公司对对总经销的服服务1、信息沟通通服务2、提供营业业场所的设计计、施工服务务3、提供终端端展示规范和和业务指导（（如建立分销销商、发展与与装饰公司的的业务合作、、协助洽谈工工程与集团用用户、协助小小区产品推广广、协助搞促促销活动）4、导购知识识、管理知识识的培训2023/1/518（一）公司司对总经销销的服务5、市场保保护及业务务洽谈6、质量事事故的调查查处理7、客户库库存分析，，加快库存存周转8、货物查查询及代办办货物运输输服务9、对客户户提供促销销支持服务务2023/1/519（二）总经经销商对分分销商的服服务1、货源的的保证2、店面管管理支持3、对业务务的支持4、信息沟沟通服务2023/1/520（三）总经经销、分销销商对消费费者的服务务1、诚恳、、热情、有有礼节2、货多可可退、货少少可补，百百拣不厌，，百问不烦烦3、对消费费者提供符符合国家标标准的产品品，不以次次充好4、为消费费者提供便便利的购物物条件，代代为找运输输单位和搬搬运工、施施工人员，，并对他们们所提供的的服务质量量提供担保保，给消费费者信心2023/1/521（三）总经经销、分销销商对消费费者的服务务5、为消费费者提供消消费建议，，当好消费费顾问6、、定定期期对对消消费费者者进进行行电电话话回回访访并并倾倾听听消消费费者者的的意意见见及及建建议议，，了了解解产产品品使使用用情情况况，，有有计计划划的的由由厂厂家家委委派派人人员员或或总总经经销销委委派派人人员员到到用用户户家家中中实实地地回回访访并并拍拍照照，，建建立立用用户户档档案案。。2023/1/522九业业务务人人员员感感悟悟要要领领1、、客客户户库库存存与与销销售售量量的的比比例例分分析析，，得得出出产产品品的的周周转转率率和和周周转转天天数数。。2、、产产品品销销售售结结构构分分析析。。3、、销销售售结结构构分分析析。。4、、市市场场销销售售趋趋势势、、产产品品走走势势分分析析。。5、、竞竞争争对对手手分分析析。。2023/1/523九业业务务人人员员感感悟悟要要领领6、、销销售售增增长长点点分分析析。。7、产品方向向感悟。8、利润感悟悟。9、政策执行行领悟。10、客户评评估方法。2023/1/524十异常情情况的处理1、工矿产品品购销合同签签订应注意事事项2、工程遇到到竞争对手竞竞价的处理方方法3、客户之间间窜货的处理理方法4、遇产品出出现质量问题题的处理方法法5、运输过程程中出现严重重破损或丢失失货物的处理理方法6、客户遇到到临时工程要要货的货源组组织方法2023/1/525十一业业务人人员工工具箱箱1、出出厂价价格表表2、公公司图图册““企业业篇””、““产品品篇””、““工程程投标标书””3、效效果果图单单张4、公公司司产能能情况况表5、《《经销销商经经营指指导手手册》》6、最最近近推出出的资资料册册2023/1/526十一业业务人人员工工具箱箱7、每每周生生产计计划8、营营销系系统电电话簿簿9、专专卖店店标准准手册册10、、标签签及其其它标标识11、、、产产品质质量分分级标标准、、放射射性检检测标标准12、、标准准合同同范本本13、、业务务管理理日志志2023/1/527十二如如何操操作工工程与与集团团客户户（一））工工程与与集团团客户户渠道道建设设的意意义1、适适应建建材市市场的的转型型2、适适应工工程竞竞争的的需求求3、适适应消消费者者行为为的转转变4、具具有良良好的的投资资回报报2023/1/528（二）工程程架构的搭搭建与管理理1、工程队队伍的建立立2、工程人人员的管理理3、工程人人员的考核核2023/1/529（三）工程程业务的种种类和操作作流程1、自营工工程业务的的开展2、专业工工程商工程程业务的管管理3、分销商商工程业务务的管理4、规划局局、设计院院等事业单单位工程业业务的管理理5、跨区区域大型集集团采购工工程业务的的管理2023/1/530（四）工工程实战战技巧1、工程程公关技技巧守门人、、影响响者、决决策者、、执行行者、、使用者者2、工程程操作技技巧如何收集集工程信信息，，应该了了解工程程哪些方方面的信信息，，工程信信息的分分类，拜拜访工程程甲方应应注意的的问题，，拜访工工程乙方方应注意意的问题题，遇到到竞争对对手价格格竞争时时的处理理方法，，交货货期限太太紧怎么么办，，对产品品花色、、质量等等不满意意时如何何处理，，合同同签订的的注意事事项，，有关货货款回收收的问题题，在在哪些情情况下可可寻求厂厂家的支支持………2023/1/531十三如何何操作小区推推广1、小区推广广的硬件支持持2、适合小区区的促销工具具3、小区推广广的价格政策策4、常规两种种小区的操作作方法开放式小区与与非开放式小小区5、小区的售售后服务6、小区推广广人员的管理理与考核2023/1/532十三如何何操作小区推推广1、辖区内住住宅小区的摸摸底2、小区关系系的初步建立立与更进产品宣传资料料、小礼品、、名片、协议议书、优惠卡卡（卡）3、开展宣传传推广活动，，立体造势物业管理处、、售楼处、装装饰公司；产产品宣传资料料、优惠卡，，门牌号码、、楼层标志牌牌，小区公益益宣传牌、告告示栏、指示示牌或广告电电子时钟，悬悬挂横幅标语语，装饰公司司产品陈列，，现场宣传促促销活动4、围绕小区区紧抓装饰公公司，最大限限度的促成销销售（采购员员、设计师、、施工负责人人）5、售后服务务，口碑宣传传2023/1/533十四如何何操作家装市市场1、家装市场场的现状商品房价格上上升、商品房房面积扩大、、装修档次高高，巨大的家家装市场潜力力2、如何与家家装公司建立立业务关系（（与设计师合合作或与家装装公司合作））2、1制定一一套合理的价价格体系；2、2制定奖奖励办法；2、3与设计计师签定合约约；2、4发给设设计师一套带带编号的优惠惠卡；2、5由专人人及时传送新新产品资料及及信息，并在在持卡人购买买后返还优惠惠卡。2023/1/534十四如如何操操作家家装市市场3、在在发展展、保保持与与家装装合作作中应应注意意的几几个问问题（（严格格的价价格体体系、、良好好的心心态与与服务务热情情、小小礼品品）4、应应该完完善与与提高高的方方面：：厂家、、经销销商有有专人人或部部门来来研发发家装装市场场；设设计师师之友友俱乐乐部或或家装装刊物物；组组织设设计师师培训训、研研讨、、学习习、交交流会会议；；设计计专门门的家家装资资料与与产品品展示示用具具；产产品家家居装装饰的的整体体效果果。。。。。。。2023/1/535十五如如何操操作建建材超超市1、何何谓建建材超超市？？特点：：一站站式购购齐、、明码码标价价、区区域最最低价价、质质量可可靠、、信誉誉佳、、交通通便利利、服服务完完善、、卖场场环境境好。。。。。。。。。2、建建材超超市的的发展展前景景3、建建材超超市的的运作作模式式超市的的基本本架构构（店店面管管理部部/采采购中中心））、物物流体体系、、资金金流体体系4、为为何要要与建建材超超市合合作？？2023/1/536十五如如何操操作建建材超超市5、在在与建建材超超市的的合作作中，，作为为厂家家应提提供的的支持持政策策？6、经经销商商进驻驻超市市的准准备工工作人员配配备（（业务务人员员与驻驻店促促销员员）、、物流流体系系、价价格体体系7、与与超市市合作作的技技巧公关、、产品品展示示、促促销、、顾客客投诉诉处理理、超超市装装璜部部、物物流配配送。。。。。2023/1/537十六六如如何何提提升升门门店店业业绩绩1、、硬硬件件+软软件件2、、门门店店业业绩绩=客客流流量量*成成交交率率*平平均均每每次次成成交交金金额额3、、如如何何提提升升门门店店业业绩绩？？2023/1/538十七七如如何何策策划划促促销销活活动动1、、如如何何编编制制年年度度促促销销规规划划2、、如如何何策策划划促促销销活活动动3、、如如何何与与广广告告公公司司等等外外协协单单位位合合作作4、、实实效效促促销销活活动动分分类类及及进进度度安安排排5、、主主要要促促销销方方案案2023/1/539十八如如何规规范客户户内部管管理1、组织织架构2、部门门职能、、岗位职职责3、工作作计划、、制度、、政策、、流程4、激励励与考核核2023/1/540结语1、市场场内冷冷冷清清，，市场外外热火朝朝天；2、由““坐销””变“行行销”，，由“坐坐商”变变“行商商”，由由“被动动”变““主动””；3、由““平面网网络”变变“立体体网络””，由““中国武武术”变变“美国国拳击””。2023/1/541谢谢大家家！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:59:3103:59:3103:591/5/20233:59:31AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:59:3103:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:59:3103:59:3103:59Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:59:3103:59:31January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:59:31上上午午03:59:311月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:59上上午午1月-2303:59January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:59:3103:59:3105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:59:31上午午3:59上午午03:59:311月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:59:3103:59:3103:591/5/20233:59:31AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:59:3103:59Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:59:3103:59:3103:59Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:59:3103:59:32January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:59:32上上午03:59:321月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:59上上午午1月月-2303:59January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:59:3203:59:3205January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:59:32上上午