业务模式的可行性与可操作性

零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案中期报告讨论版xx集团一体化市场物流咨询项目目录难点与对策业务的可操作性业务模式的可行性业务模式的两个核心要素：规模效应和流通服务品牌规模效应流通服务品牌大规模采购，获得低价对最终用户的采购影响力汽配流通业的基本特点之一，就是采购的规模越大，采购成本越低。流通企业赢利和生存的空间越大虽然也有少数的特殊的例子，如有让利的上限等，但总体而言，采购规模越大，越有谈判能力是根本的规律。如果树立起对终端用户的流通品牌效应，能对其产生采购影响力，就拥有了一把利剑，使我们面对产品制造商（国内和国外）、加盟商和国内外的中小整车厂商，都有很强的谈判能力。争取规模效应，打造流通服务品牌是业务模式的两块基石涵义解释业务模式必须回答三个问题对xx集团的吸引力－－我们为集团提供了什么价值？对制造商的吸引力－－我们为上游带来什么好处？对经销商的吸引力－－我们为下游带来了什么好处？对集团的吸引力－－我们为集团既提供经济价值，更提供了战略价值集团投资品牌连锁渠道集团收获经济价值战略价值基本价值核心价值成为一个独立的赢利性业务，是新的利润增长点为集团发战展提供附加价值经济价值－－xx连锁将会成为一个新的赢利性业务渠道利润率行业平均利润率xx连锁的利润率销售收入4%－50%5%－8%7%8.8%10%2亿4.8亿3亿xx连锁将成为一个独立的赢利性业务注：xx连锁的财务数据以建立10个DC为假设测算供应商的贡献供应商将铺更多的货进一步压低采购价格内部效率贡献提高了需求预测的准确性，将降低库存周转率高利润新产品的贡献可以推以自己的贴牌产品引入其他高利润的进口产品利润率提高的原因战略价值－－初步构建成一个面向最终用户的汽车服务品牌，对集团而言，这是核心价值汽车服务品牌的战略价值与国外零部件厂的合作：与国内外整车厂的合作：为集团内工业企业服务：作为基础平台，开发出新的品牌服务业务：合作1：为其提供进入中国的渠道，有望与其合作，为其配套生产，进入国外市场合作2：有望与其合资，从而获得技术国外厂商，为进口车提供OES的配件总经销和配送服务，在此基础上寻求更多的合作，如为其销售整车和零部件配套国内中小厂商，为其提供OES配件分销和配送服务，寻求更多合作服务1、直接增加销售量服务2、流通品牌成熟时，可以为其贴牌生产，消化生产能力汽车服务品牌之间有较强的关联性，因此可以在此基础上开发新业务，如连锁快（维）修、整车销售与租赁、消费信贷等，真正成为汽车市场中心。为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线促进销售对OEM厂商，通过xx连锁销售可以保证其产品的市场占有率，同时宣传其产品对独立品牌的厂商，xx连锁的渠道优势将帮助其开拓市场制造商提升形象随着xx连锁品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度代理服务制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货与索赔，仓储与配送，教育消费者，告示等）可以由xx连锁来代理完成拓展产品线相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有的营销体系很难完成，xx连锁可以帮助优秀制造商拓展其产品线，迅速占领市场为经销商提供的价值：除了可以降低3%的成本，还可以促进销售、改善管理、提升形象降低成本xx连锁各DC分销的产品将全国统一进货，大规模的采购降低了加盟店的进货成本全国中心库的建立和高效的物流配送体系将降低将加盟商的库存成本和配送成本加盟店促进销售连锁品牌效应将会吸引大量的不同需求的消费者，从而推动加盟商的销售xx连锁的整体市场推广规划将带动加盟商销售为加盟商提供的技术支持将提升其自身的服务质量促进销量增加改善管理统一的管理标准将提高加盟店的运营效率提升服务质量规范的培训体系将提升业务人员素质各地区的DC将统一协调各加盟店与工商、税务的关系，帮助加盟商解决非经营性难题提升形象统一的渠道品牌形象设计、宣传标志将提升加盟商形象，提高客户认知度目录难点与对策业务的可操作性业务模式的可行性目录难点与对策业务的可操作作性业务模式的可可行性销售额计算及及相关数据的的定义产品线宽度加盟商规定产产品采购比例例加盟经销商所所占有的桑捷捷车市场份额额定义指在总需求中中xx连锁产品线所所覆盖的产品品种类占到市市场需求种类类的比例对同一产品加加盟商在xx连锁的采购数数量占它这种种产品所有销销售数量的比比例加盟商的销售售额占整个市市场销售额的的比例xx连锁所占市场场份额=加盟商采购比比例×产品线宽度×加盟经销商所所占有的市场场份额销售收入=DC所在地区桑捷捷车保有量×配件费/车*年×xx连锁所占市场场份额根据xx现阶阶段能力和渠渠道战略，选选择最常用的的200种桑桑车捷达维修修备件作为初初始的产品线线产品线不能过过宽产品线不能过过窄产品线过宽将将导致采购过过于分散，无无法达到经济济规模xx目前在汽配流流通领域的经经验不足，市市场预测和判判断能力较弱弱，产品线过过宽将加大管管理难度业务模式中零零售店作为最最主要目标客客户，其需求求特征要求产产品围绕车型型组织，产品品线过窄将无无法为客户提提供价值产品线不宜过过宽或过窄，，在启动阶段段以最常用的的产品为主，，逐步扩充xx连锁经营的200种常用件占到到维修市场备备件的70%xx连锁的加加盟经销商所所占市场份额额将逐步增加加，最终接近近20%左右右的饱和占有有率扩张步骤第一年第二年第三年12%（3.5％）16%（5％）20%（6.3％）此时占有率将将接近饱和状状态，不会有有大的变化括号内为对应应的在全国的的市场占有率率第二年进一步步扩张可以达达到16%的的渗透率第一年市场空空间较大,可可以达到12%的渗透率率产品线的宽度度和联盟的形形式决定了经经销商只能以以一定比例进进行采购起步步阶段的采购购比率为60%汽配流通业中70%为中小经销商xx连锁的重点开发领域，约占汽配流通业中的40％此类经销商占比约为10%批发业务较多，xx连锁价格吸引力不足此类经销商占比约为20%分布过于偏远，开发成本过高按销售额估计的经销商结构存在市场空间间--xx连连锁在头两年年的市年份xx连锁所占市场份额(E)计算公式产品线宽度(K)经销商采购比例(L)加盟经销商的桑捷车市场份额(e)第一年5%E＝K*L*e70%60%12%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%市场份额目标标1个DC能能覆盖盖经销销商的的家数数全国约约2万家，，在xx连锁10个DC覆盖范范围内内约1万家10个DC所在区区域是是保有有量排排名靠靠前的的地区区，相相应的的经销销商数数也相相应较较多市场开开发目目标：：全国开开发800－1000家经销销商签签订供供货协协议这些经经销商商中的的15％发展展为使使用xx连锁名名义的的加盟盟商xx连锁DC覆盖区区域内内约3000家每个DC营营销人人员4人在在12月1日到到2月月28日期期间内内可以以完成成80-100家经经销商商的签签约目录难点与与对策策业务的的可操操作性性业务模模式的的可行行性本项目目的难难点主主要集集中在在五个个方面面不开票票技术保保障人力资资源管理经经验商业信信用汽配流流通业业内不不开发发票盛盛行，，xx连锁如如何来来处理理这类类问题题商业信信用差差，体体现在在经销销商层层，主主要是是拖欠欠货款款或赖赖帐；；在制制造商商层面面主要要体现现在往往往不不讲原原则如果没没有技技术保保障和和检验验部门门,xx连锁的的产品品质量量将很很难保保证,影响响品牌牌人力资资源风风险是是指xx连锁能能否快快速获获得大大量汽汽配流流通的的经营营管理理人才才，主主要体体现在在人才才引进进和人人才培培训两两个方方面不论是是内部部管理理还是是外部部管理理，目目前都都缺乏乏管理理经验验如果xx连连锁大大量进进行不不开票票经营营，存存在着着很大大的长长期政政策风风险，，而坚坚持开开票经经营，，则面面临着着无利利可图图的危危险业内人士说：这个行业，一规范就死。这是xx连锁必须面对和解决的难题全国性的连锁企业，引人注意，易被人攻击，一旦追查起来，有很大的政策风险对于以后引入海外的战略投资者也不利无价格优势，因为不开票采购的成本会很低，往往低于减少的税率后的价格经销商愿意不开票，坚持开票意味着销售总量的减少可能会因为经销商的加盟意愿不强，而造成项目启动困难大量不开票经营的风险坚持开票经营的风险难点可能的措施适应环境，规避风险是否可以在各个DC的所在区域同时注册另一家公司，由其专门走不开票的帐，进行合理避税其它可行办法（讨论）不开票票技术保保障人力资资源管理经经验商业信信用如果xx连锁向向加盟盟商赊销，将面临临形成成大量量的坏坏帐的的风险险，而而坚持持不铺铺货，，则很很难达达到连连锁的的规模模效应应铺货将有坏帐风险，如果比例达到5%以上，将直接导致xx连锁运营现金流困难。尤其在启动初期，对大量的加盟商还无法全部了解，形成坏帐的比例可能较大。如果不铺货，将会：愿意加盟的经销商的数量少加盟向DC采购的比例不高连锁经营的规模效应很难体现，启动也很困难铺货将有坏帐风险不铺货将影响销售规模难点可能的措施适应环境，规避风险决策层是否批准折衷的办法，在如下条件可以适量铺货：交足一定量的保证金有资产抵押经考评后确定为优质的加盟商向下游游铺货货是国国内汽汽配流流通行行业的的基本本游戏戏规则则，xx连锁在在操作作时需需要谨谨慎更更要有有创新新不开票票技术保保障人力资资源管理经经验商业信信用如何保保证xx连连锁流流通中中的非非OEM产产品的的质量量，是是一个个重要要问题题不开票票技术保保障人力资资源管理经经验商业信信用xx连锁需需要选选择品品牌副副厂件件及一一般副副厂件件，如如何识识别，，保证证其质质量副厂件件往往往质量量不稳稳定，，如何何鉴定定即使是是OEM产品和和进口口产品品，也也往往往存在在质量量问题题，如如何解解决质量问问题如如何保保证难点点可能的的措施施适应环环境，，规避避风险险是否可可以与与xx集团的的技术术中心心合作作，进进行产产品的的技术术和质质量鉴鉴定，，保证证流通通渠道道里的的产品品质量量。在连锁锁渠道道建设设初期期就要要引进进精通通汽配配经营营的高高级管管理人人才，，这直直接决决定了了本项项目能能否顺顺利启启动没有熟悉汽配流通的高级管理人员的参与，将直接影响到本项目顺利启动本项目启动时就需要引进2个以上的精通汽配经营的高级管理人才，他们为项目启动带来的价值巨大：在业内影响力大，对上游的制造商，下游的经销商，都具有强大的说服能力，能加快项目的启动进程对产品组合有更合理的判断，避免在产品线上走弯路对于业务的扩张有较准确的把把握，能避免操之过急，也能抓住机会业务的精通和较强的管理能力更易在组织内树立威信，提高组织的运行效率高级人才需求不开票票技术保保障人力资资源管理经经验商业信信用管理风风险体体现在在内部部运营营管理理和外外部对对加盟盟商的的管理理两方方面内部运营管理对加盟商的管理能否形形成适适应流流通业业的经经营管管理机机制－权限限体系系（多多大程程度上上得到到集团团的授授权））－考评评及薪薪酬激激励体体系（（多大大程度度上区区别于于集团团的工工业企企业））－财务务管理理（财财务体体系是是否独独立））运营管管理水水平（是否否能达达到业业内领领先））－信息息管理理－采购购、物物流管管理－质控控、技技术管管理－品牌牌推广广与管管理加盟管管理－对经经销商商的宣宣传和和物色色－选择择加盟盟商－加盟盟商的的改造造（推推行门门店管管理标标准））营运的的激励励与监监管－加盟盟商的的业务务推广广－加盟盟商的的采购购监管管－加盟盟商的的销售售监管管（保保证无无以次次充好好的销销售行行为））－加盟盟商的的价格格监管管－加盟盟商之之间的的竞争争协调调－加盟盟商的的应收收帐款款管理理不开票票技术保保障人力资资源管理经经验商业信信用内部管管理上上，如如果不不能建建立适适应连连锁流流通业业的管管理机机制和和达到到一定定的管管理水水平，，xx连锁锁的连连锁体体系将将有建建设中中半途途而废废的风风险在薪酬酬激励励上，，汽配配流通通行业业的特特殊性性决定定了必必须有有不同同于xx集团工工业企企业的的激励励机制制，否否则将将可能能难以以吸引引和留留住人人才。。在运营营管理理水平平上，，如果果管理理执行行能力力不能能达到到业内内领先先，与与其它它行业业的流流通连连锁企企业相相近，，就可可能无无法实实现对对加盟盟商的的承诺诺，不不能降降低成成本，，成为为一个个毫无无竞争争优势势的企企业。。xx连锁应应形成成适应应流通通业特特点的的管理理机制制，来来实现现快速速反应应、即即时决决策、、准确确需求求预测测、供供应链链协调调和内内部协协调的的等流流通业业的基基本要要求管理机制薪酬激励执行能力难点点可能的的措施施管理创创新，，规避避风险险在管理理机制制上，，集团团是否否可以以进行行适当当授权权，支支持其其建立立起有有效的的管理理机制制薪酬激激励方方面，，集团团是否否可以以考虑虑建立立与其其适应应的薪薪酬方方案。。执行能力方方面，则需需要集团的的决心，和和严格的结结果导向型型的考评制制度和用人人制度。外部管理上上，如果不不能形成对对加盟商的的有效激励励和协调监监管，xx连锁体系系将可能面面临失控的的危险加盟管理如果对加盟盟商的监管管不利，可可能的风险险有：加盟商之间间恶性竞争争，价格体体系被扰乱乱加盟商采购购和销售低低质产品，，影响流通通品牌形象象加盟商不注注意开发维维修终端市市场，大量量批发，扰扰乱体系的的运营加盟管理营运监管难点可能的措施施坚持原则，，灵活经营营连锁经营中中，对加盟盟商管理的的基本原则则必须支持持在坚持基本本的原则的的基础上，，经营中应应注意灵活活多变，适适应流通市市场变化如果加盟管管理不善，，可能的风风险有：经销商对加加盟没兴趣趣，加盟商商很少引入批发商商加盟，导导致原业务务模式的扭扭曲，连锁锁分销体系系不伦不类类，最终失失控加盟商引进进时没有按按必要原则则规划，加加盟商引进进时就引起起激励竞争争，监管和和协调困难难，最终失失控谢谢1月-2304:06:0104:0604:061月-231月-2304:0604:0604:06:011月-231月-2304:06:012023/1/54:06:019、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:06:0104:06:0104:061/5/20234:06:01AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:06:0104:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:06:0104:06:0104:06Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2304:06:0104:06:01January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20234:06:01上午午04:06:011月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:06上上午午1月-2304:06January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:06:0104:06:0105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:06:01上午午4:06上午午04:06:011月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:06:0104:06:0104:061/5/20234:06:01AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:06:0104:06Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:06:0104:06:0104:06Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:06:0104:06:01January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20234:06:01上午04:06:011月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月234:06上午午1月-2304:06January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/54:06:0104:06:0105January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋