万盟代理商培训资料之销售策略和销售技巧

万盟代理商培训资料之

销售策略和销售技巧

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*沟通为主*经验共享万盟网内部资料禁止外泄违者必究2我是销售员！Iamasales!万盟网内部资料禁止外泄违者必究为什么需要销售策略简单销售复杂销售

*大客户采购

*满足应用需求*客户关系及决策万盟网内部资料禁止外泄违者必究4大客户销售的概念

万盟网内部资料禁止外泄违者必究5大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长万盟网内部资料禁止外泄违者必究6contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程万盟网内部资料禁止外泄违者必究7大客户销售

—竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势万盟网内部资料禁止外泄违者必究8影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手万盟网内部资料禁止外泄违者必究9在客户了解你之前了解客户组织架构/权力结构采购流程万盟网内部资料禁止外泄违者必究10谁是我们们的““目标人人物”？？是他？是她？还是它？？！万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究11购买决策策人组合合决策者购买者技术把关关者使用者万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究12客户究竟竟在买什什么？对对我们们意味着着什么？？万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究13冰山原理理8/9的的需求是是隐藏在在行动、、语言之之下的1/9的的需求是是通过语语言、行行动来体体现如何揭示示冰山一一角—提问&聆听万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究14决策者握有购买买的财务务决策权权力具有最后后拍板权权当其他人人都赞成成时，他他有可能能否决往往居于于高地位位，难以以掌控。。万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究15决策者的的决策者者校长老王王要建校校园网小张已搞搞定了老老王小李后来来才知道道怎么办？？万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究16购买者对决策最最重要的的影响者者之一往往是商商务部门门的负责责人关心性价价比，使使用竞争争对手做做杠杆利用推荐荐和否决决权来影影响最后后决策者者万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究17技术把关关者通常是技技术部门门的人对技术方方面的问问题把关关负责对商务条条件不怎怎么关心心在技术上上有否决决权万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究18使用者最后使用用产品或或服务的的人如果是使使用者部部门负责责人，则则有是否否采用的的说话权权即使是处处于组织织最下层层的人，，他们的的意见也也可能会会给最终终是否采采用带来来一定的的影响万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究19谁是我们们的“线线人”？？希望你拿拿到生意意的人通常是客客户内部部的人可能具有有多重身身份的人人必须及早与与之发展关关系的人好处不一定定意味着金金钱万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究20如何寻找““线人”？？时间？地点？事件？万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究21思考题通过你的初初步了解，，你决定将将销售工作作的重点之之一放在A客户。目前前你已知的的情况是A客户的项目目销售额为为100万万你有2个竞竞争对手A客户的决策策人对你的的公司有所所好感你的团队支支持你开展展上层公关关你认为要促促使A客户与你签签单，你需需要花时间间、下工夫夫做工作有有哪些方面面？万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究22客户的选选择与确确认时间有限限精力有限限费用有限限老板的耐耐心有限限万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究23请讨论我们是否否需要一一个客户户筛选标标准？万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究24WhoistheMAN?MAN万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究26M-Money有资金吗吗？什么时候候有资金金？资金来源源？有多少资资金？充充足吗？？付款方式式怎样？？。。。。。。。万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究27M资金计划划资金来源源资金数量量产品费用用权重付款方式式客户的资资信度万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究28A-Authority决策与采采购方式式如何？？决策人情情况决策倾向向万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究29A决策者、、影响者者、使用用者对浪潮的的反应层层次对竞争对对手的反反应层次次决策人的的性格、、爱好决策方式式、依据据、步骤骤决策人的的决策依依据决策人之之间的相相互影响响客户的组组织架构构第三方（（合作者者）万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究30N-Need有需求吗吗？（有有项目吗吗？）什么系统统的需求求？做什什么应用用？项目有多大大？需求量量如何？什么时候开开始操作？？需求中对我我们做的这这一类产品品的大致要要求怎样？？我们能做些些什么？万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究31N需求量项目实施时时间需求产品的的层次项目背景购买方式客户以前使使用情况万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究32WhoistheWOMAN?WOMAN万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究33为什么需要要销售技巧巧？让客户愉快快让客户满意意让客户签合合同万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究34销售自己是是成功销售售的第一步步万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究35电话预约电话预约须须注意哪些些事项？万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究36规范的语言言做好准备你好我是：。。。。目的：。。。（直接表表达还是很很好的名义义）您了解**吗，2-3句简简单介绍您看，什么么时间。。。。？（如如果对方说说没时间怎怎么办？））万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究37在推销产品品之前，先先推销自己己客户在接受受你时，有有很强的感感情因素素万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究38约见客户时时应注意哪哪些细节？？言行举止万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究39良好的行为为和印象行为

印象

守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究40初次见面中中的细节客户感觉的的来源：视觉：包装装、表情、、肢体55%听觉：内容容、方式寒暄：找中中型话题，，目的是调调节气氛万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究41初次见面中中的细节充分的准备备（开场话话题、问题题库）着装得体守时引导性话题题让客户尽尽量多说并并控制不跑跑题达到拜拜访目的记住对客户户重要的信信息及客户户的私人信信息避免价值观观及对人和和事对与错错的讨论万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究42瞬间的辉煌煌视觉+听觉觉+味觉+触觉+嗅嗅觉=100%好印象象（包装+表表情+身体体语）内容7---17%方式28---35%包装+表情情+身体语语55%万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究43约见客户时时的步骤接触引导正题万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究44与客户初次次见面的步步骤万盟盟网网内内部部资资料料禁禁止止外外泄泄违违者者必必究究45建立立良良好好第第一一印印象象万盟盟网网内内部部资资料料禁禁止止外外泄泄违违者者必必究究46一个个良良好好的的开开场场白白？？1、、穿穿着着整整齐齐，，保保持持微微笑笑、、清清楚楚的的问问候候2、、结结实实的的握握手手3、、有有自自信信、、热热心心、、礼礼貌貌、、坦坦诚诚4、、可可靠靠、、可可信信万盟盟网网内内部部资资料料禁禁止止外外泄泄违违者者必必究究47合适适的的话话题题1、、气气候候、、季季节节2、、新新闻闻、、时时事事3、、衣衣食食住住行行、、娱娱乐乐、、嗜嗜好好、、健健康康4、、运运动动、、旅旅游游5、、赚赚钱钱的的事事情情6、、称称赞赞的的话话7、、对对方方可可能能高高兴兴的的话话题题万盟盟网网内内部部资资料料禁禁止止外外泄泄违违者者必必究究48场景景模模拟拟业务务员员**了了解解到到某某市市电电教教馆馆正正在在启启动动一一个个较较大大的的项项目目的的，，于于是是其其与与负负责责该该项项目目的的刘刘副副馆馆长长联联系系上上，，并并约约定定了了到到其其处处拜拜访访恰恰逢逢王王馆馆长长和和刘刘副副馆馆长长都都在在场场，，由由于于是是初初次次拜拜访访，，业业务务员员**做做了了充充分分的的准准备备，，要求求：：我我们们的的人人员员演演练练此此过过程程万盟盟网网内内部部资资料料禁禁止止外外泄泄违违者者必必究究49了解客户户需求你到底要要什么？？万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究50了解你的的客户万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究51了解客户户的技巧巧提问-----最有效效的沟通通方式在与客户户沟通是是要多用用提问----让客户户敞开心心扉什么时候候提问？？采用什什么方式式提问?万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究52为什么发发问？获取资料料，挖掘掘需求，，在掩盖盖自己的的情况下下了解对对方引导客户户改善沟通通，满足足对方虚虚荣心控制拜访访，发问问控制客客户鼓励参与与检查对方方的理解解程度建立专业业销售形形象体现对他他们的关关心万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究53询问的目目的？客户需求求的清楚楚性、完完成性、、共识性性清楚：客客户的具具体需求求，这些些需求为为什么重重要完整：客客户所有有需求，，需求的的优先顺顺序共识：对对事物的的相同认认识万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究54问题的种种类？公开型什什么是公公开型？？————————————————————引导型什什么是引引导型？？——————————封闭型什什么是封封闭型？？————————————————————万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究55问与答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究56公开型问问题与关关闭型问问题万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究57情景两家卖早早点的小小店，销销售额有有很大的的差别，，什么原原因？万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究58提问的布布局1．激激励合作作（对方方需求的的满足））2．公开开中立的的提问3．公开开引导4．关闭闭性的问问题5．总结结所谈6．给客客户机会会发问--保险险性问题题万盟网内内部资料料禁止外外泄违者者必究59激励合作作公开中立立型问题题取无偏见见资料用公开引引导型问问题挖掘更深深信息关闭型问问题达到到精简方法法总结保险问题题作笔记万盟网网内部部资料料禁止止外泄泄违者者必究究60积极的的倾听听积极的的倾听听是积积极主主动的的倾听听对方方所讲讲的事事情，，掌握握真正正的事事实，，藉以以解决决问题题，并并不是是仅被被动地地听对对方所所说的的话。。三个原原则：：（1））站在在对方方的立立场，，仔细细的倾倾听（2））要能能确认认自己己所理理解的的是否否就是是对方方所讲讲的本本意（3））要能能表现现诚恳恳、专专注的的态度度倾听听对方方的话话语(身体体语言言）万盟网网内部部资料料禁止止外泄泄违者者必究究61倾听的的技巧巧1）培培养积积极的的倾听听技巧巧2）让让客户户把话话说完完，并并记下下重点点3）秉秉持客客观、、开阔阔的胸胸怀4）对对客户户所说说的话话，不不要表表现防防卫的的态度度5）掌握客客户真正的的想法万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究62回顾和总结结万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究63大客户销售售概念影响客户决决策的因素素决策过程管管理客户选择与与确认销售自己是是成功销售售的第一步步如何了解客客户需求万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究64最后最成功的客客户销售是是不同客户户谈销售万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究65谢谢万盟网内部部资料禁止止外泄违者者必究9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:12:2103:12:2103:121/5/20233:12:21AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:12:2103:12Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:12:2103:12:2103:12Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:12:2103:12:21January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:12:21上午03:12:211月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:12上上午午1月月-2303:12January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:12:2103:12:2105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:12:21上上午3:12上上午午03:12:211月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:12:2103:12:2103:121/5/20233:12:21AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:12:2103:12Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:12:2103:12:2103:12Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:12:2103:12:21January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:12:21上上午午03:12:211月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月233:12上午午1月-2303:12January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/53:12:2103:12:2105January202317、空山新新雨后