业务员技战术培训

业务员技战术培训销售员基础技能培训

目录指南职业素养必修行业动态分析基本信息详解谈判实战技巧终端全程攻势今天需求的销售员：1.中国市场已经从过去的“消费者请注意”的时代升级到了今天的“请注意消费者"的时代。2.新的市场竞争环境，要求企业的销售员必须与时俱进、与势俱进、与市俱进。3.由过去的单纯公关型向“想听写说教做”全能型方面发展。职业素养必修销售员需具备的六项能力：1“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。2“听”，即销售员应该具备倾听的能力。3“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。4“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。5“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。6“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。销售员成功的基础【学会时间管理】：

人生最宝贵的两项资产，一项是头脑，一项是时间。无论你做什么事情，即使不用脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平高低，会决定你事业和生活的成败。时间星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日06:30-11:3011:30-17:3017:30-23:30时间管理的五个步骤：1明确你的价值观。2确定你的目标。3对你的目标按优先级排序。4明确你的任务。5对任务按优先级排序销售员推销的是什么？企业？？？产品？？？价格？？？理念？？？建立个人人格魅力，先把自己推销出去！SWOT分析法则：优势、劣势、机会、威胁在适应性分析过程中，企业高管或职业经理人应在确定内外部各种变量的基础上，采用杠杆效应、抑制性、脆弱性和问题性四个基本概念进行这一模式的分析。

1.杠杆效应（优势+机会）。杠杆效应产生于内部优势与外部机会相互一致和适应时。在这种情形下，我们可以用自身内部优势撬起外部机会，使机会与优势充分结合发挥出来。然而，机会往往是稍瞬即逝的，因此我们必须敏锐地捕捉机会，把握时机，以寻求更大的发展。

2.抑制性（机会+劣势）。抑制性意味着妨碍、阻止、影响与控制。当环境提供的机会与企业内部资源优势不相适合，或者不能相互重叠时，企业的优势再大也将得不到发挥。在这种情形下，企业就需要提供和追加某种资源，以促进内部资源劣势向优势方面转化，从而迎合或适应外部机会。

3.脆弱性（优势+威胁）。脆弱性意味着优势的程度或强度的降低、减少。当环境状况对公司优势构成威胁时，优势得不到充分发挥，出现优势不优的脆弱局面。在这种情形下，我们必须克服威胁，以发挥优势。

4.问题性（劣势+威胁）。当企业内部劣势与企业外部威胁相遇时，企业就面临着严峻挑战，如果处理不当，可能直接威胁到企业的生死存亡。SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。5W2H职业化操作流程

【原因】Why为什么有必要？【目的】

What应该做些什么？为什么该那样做？【时间】When应该什么时候做？为什么应该在那个时侯做？【地点】

Where应该在什么地方做？为什么应该在那里做？【谁】

Who应该由谁做？为什么应该那个人做？【怎么做】

How应该怎么做？【多少】HOWMUCH多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？产出如何？PDCA职业化循环流程

【P】

Plan【计划】包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；【D】

Do【执行】就是具体运作，实现计划中的内容；【C】

Check【检查】就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；【A】

Action【改进】对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。4P营销理论产品Product从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。价格Price是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。促销Promotion促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。4F营销销理理论论4F营销销理理论论指指的的是是：：产品品过过剩剩时时代代，，消消费费品品面面临临严严重重同同质质量量化化问问题题，，产产品品遭遭遇遇剧剧烈烈的的淘淘汰汰过过程程，，在在这这个个优优胜胜劣劣汰汰的的过过程程中中，，品品牌牌价价值值是是具具有有绝绝对对优优势势的的战战略略武武器器，，在在很很大大层层面面上上可可以以说说几几乎乎决决定定着着品品牌牌及及产产品品的的命命运运，，或或成成长长为为具具有有竞竞争争力力的的强强势势品品牌牌，，或或者者从从市市场场上上消消失失，，这这是是大大势势所所趋趋。1、产产品品给给消消费费者者有有“想想要要””的感感觉觉2、价价格格让让消消费费者者有有“超超值值””的感感觉觉3、渠渠道道让让消消费费者者有有“流流行行””的感感觉觉4、促促销销要要让让客客户户有有“难难得得””的感感觉觉营销销攻攻略略价格格定定律律：：价格格———价格格可可以以作作为为一一种种竞竞争争手手段段，，但不不可可以以作作为为一一种种生生存存手手段段！！消费费者者———要的的不不是是便便宜宜，，要要的的是是占占便便宜宜的的感感觉觉！！终端端格格局局：：游戏戏规规则则———适者者生生存存、、优优胜胜劣劣汰汰、、寡寡头头态态势势!未来来走走向向———资源源整整合合、、形形成成垄垄断断格格局局！！竞争争意意识识：：优点点———用放放大大镜镜看看对对手手的的优优点点！！缺点点———用显显微微镜镜看看自自已已的的缺缺点点！！趋势势———用望望远远镜镜看看市市场场的的趋趋势势！！行业趋势◆未来来三三至至五五年年，，是是中中国国从从电电动动车车大国国迈迈向向电电动动车车强强国国的的重重要要阶阶段段。。◆更是是电电动动车车产产业业通通过过自自我我调调整整、、自我我重重组组、、谋谋求求质质量量型型持持续续发发展的的关关键键阶阶段段。。行业动态分析寡头垄断★行业业开开始始再再次次洗洗牌牌，，迈迈向向寡寡头头垄垄断断市市场场。。◆品牌牌集集中中度度迅迅速速提提高高，，行行业业加加速速优优胜胜劣劣汰汰，，从从群群雄雄混混战战向向有有序序竞竞争争的过过度度阶阶段段。。◆期期间间，，行行业业产产能能总总量量将将会会继继续续增增长长，，而而厂厂家家数数量量将将会会逐逐渐渐减减少少，，（（见下下图图）），，最最终终形形成成市市场场分分割割，，基基本本趋趋于于稳稳定定。。价价格格基基本本趋趋于于稳稳定定，新品开开发基本本能主导导消费潮潮流的寡寡头垄断断市场。。28001000500020002002200320042011竞争环境★行业内竞竞争白热热化，短短期利润润将下滑滑。◆在过去去几年，，市场处处于迅猛猛发展阶阶段，市市场总量量增长明明显，行行业内企业无论论大小强强弱，都都可以分分享行业业增长的的喜悦和和成果，，加之中中国市场空间间巨大，，存在着着大量的的空白点点，容易易开拓业业务，这这就是所所谓的“吃肉肉”阶段段。◆而现在在情况已已经发生生巨大的的变化，，行业低低俗增长长，企业业间即将将全面贴身，竞竞争残酷酷化，空空白市场场瓜分殆殆尽，遍遍地到处处可见攻攻坚战，，行业发展进进入了““啃骨头头”阶段段。◆因此，，下一步步业内企企业要苦苦练内功功，凭真真正的实实力竞争争赢得自自身的生存。技术革新★电动车相相关技术术革新迅迅猛，核核心技术术突破将给电动动车企业业竞争格格局的演演变带来来潜在的机会和和不确定定的因素素。◆未来三至至五年的的电动车车相关技技术革新新，主要要存在于于蓄电池池领域、、数码技术、、充电技技术、电电气工程程领域以以及新材材料领域域等几方方面。◆同时，，技术革革新将不不仅仅局局限于研研发技术术领域，，在生产产技术、、管理技术方面面，电动动车行业业同样存存在着巨巨大的改改善空间间。竞争升级★国内企业业参与全全球化竞竞争和大大资本介介入◆寡头格局局逐渐形形成，可可能改变变大资本本因过去去行业初初期、且且企业众众多，无法辨辨认投资资目标，，从而无无所适从从的局面面。使基基金对行行业投资资目标进一步步明确，，未来行行业可能能将对大大资本构构成一定定的吸引引力。◆另外，，行业寡寡头企业业为进一一步占有有市场，，客观上上也需要要大资本本的强力支持。。◆行业利利润的短短期下跌跌，可能能促使行行业内企企业目光光转向潜潜力巨大大的国外市场赚赚取利润润。渠道格局★渠道发展展丰富化化和复杂杂化◆企业竞争争更加激激烈，短短期利润润下滑，，过去单单一的营销模式式可能发发生改变变。◆旗舰店店、专卖卖店或大大超市等等方式以以多种渠渠道并存存。◆优质渠渠道成为为企业围围堵的目目标，品品牌资源源集中度度提高，形形成综合合竞争的的寡头优优势。1、政府行为为的介入入，行业业逐渐趋趋于成熟熟，整个个行业处处于一个个大的拐拐点，一一线品品牌和二二三线品牌之之间的距距离逐步步拉大。。大品牌牌越做越越大，小小品牌将将面临退退出行业业或被洗洗掉的危危险，是行业发发展的必必然。同同时也给给有实力力、有准准备的二二三线品品牌再次次发力的的机会。。2、行业经过过多次的的洗牌，，10、11年整个行行业处在在一个大大的盘整整期，全全国年销销量在2800万台左右。。全国市市场电动动车的保保有量超超过1亿5千万辆。。10/11电动车行行业80%的品牌处处于亏损状态态，厂家家的利润润率降低低，能保保持产出出比平衡衡的企业业不到50家。（全全国曾有有3千多个品牌,现在尚存存的有800多个）3、渠道运营营成本增增加：从从旗舰店店、专卖卖店的装装修档次次提升可可以看出出已经超超过摩托托车，高高空和终端的的广告投投入加大大，促销销活动频频率加大大，总体体运营成成本增加加。之前前厂商1：1的投入模式被改改变，厂厂家占主主要投入入方。4、终端竞争争向促销销倾斜，，终端市市场出现现价格联联动，通通过媒体体宣传绑绑架消费费者，控控制终端端市场价格。。促销活活动频率率加大，，与价格格挂钩形形成引导导消费。。5、终端利润润降低，，单台车车的平均均利润从从之前的的（350元/台——500元/台）降至至（250元/台——350元/台），高高盈利来来至于大大销量。。行业分析6、终端市场场格局发发生变化化，大品品牌主导导市场格格局，占占40%的市场份份额。三三、四四流的品牌逐逐渐被洗洗牌洗掉掉，被市市场淘汰汰。7、电动车行行业发展展的六个个阶段：：产品战战、广告告战、渠渠道战、、价格战战、服服务战、、品牌战。。电动车车行业从从2001年至2011年的10年间，经经过了四四个阶段段（产品品战、广告战、、渠道战战、价格格战）。。8、电动车行行业从2012年开始逐逐步向服服务战、、品牌战战发展，，许多二二线有实实力的品品牌开始发力力跻身一一流行列列和主流流市场，，与现有有的主流流品牌形形成竞争争格局，，完成电电动车行业业的品牌牌定位，，引领行行业的发发展。9、国标的出出台是行行业的推推进剂，，促使行行业规范范，提高高行业标标准，抬抬高终端端市场的的门槛。对对企业资资质要求求提高，，品牌的的注册资资金要求求达高2亿元，对产产品的成本本和质量要求求提高，厂厂商的利润润率降低，，主流品牌牌的市场逐逐步扩大。。生产电动动摩托车资格认认证的获得得决定了企企业的生存存和命运。。电动车行行业逐渐进进入平稳发发展过度到成熟熟时期。10、行业发展信信号十分明明显，寡头头竞争格局局即将形成成，未来行行业能存活活下来的品品牌将取决于于企业强大大的实力，，和科学、、规范、系系统运营的的管理。行业分析行业总结◆电动车行业业可以归纳纳为耐用消消费品行业业或消费升升级行业。。◆行业有国际际领先的原原创技术，，节能环保保，未来国国家产业政政策支持力力度可能加大。◆虽然有些地地方政府禁禁止或限制制电动车上上路，对行行业确实产产生了一些些负面影响，但是作作为老百姓姓实惠的出出行工具，，需求巨大大，相信这这只是交通通管理职能部门需要要解决的问问题，必然然会得到解解决。◆行业快速蓬蓬勃发展，，目前开始始进入快速速洗牌的阶阶段，行业业整体利润润可能下降，但市场场容量还在在快速扩大大中，洗牌牌成功后行行业利润将将会回归合合理水平，，行业前景光光明。◆洗牌阶段，，行业前10大企业抗风风险能力较较强，有成成为寡头的的可能，洗洗牌后，行业寡头凸凸显长期投投资价值。。◆电动车行业业市场加大大，发展快快速，是国国家扶持的的产业，发发展中长期期看好，符合禹杉的的投资行业业标准要求求，可以成成为禹杉投投资组合的的产业。

项目厂家企业老板职业经理人现有销量11年主要生产基地品牌格局爱玛张健余林、阮毅280万台天津、江苏一线品牌雅迪董金贵陈明友180万台浙江、无锡、天津新日张崇顺《》100万台江苏、天津绿源倪捷《》90万台浙江、山东比德文李国新《》80万台山东、江苏二线品牌立马应广杰《罗天华》76万台浙江、天津绿驹瞿国夫《程勇》60万台浙江、天津台铃孙目楚《曾亚非》60万台深圳、无锡、天津捷马姚江《谢中大》50万台天津、浙江小鸟张红《》80万台天津富士达邢金生胡淞嵛80万台天津、江苏基本信息详解

项目厂家产品质量渠道分布团队力量品牌建设爱玛外观好、内在质量一般全国职业团队---强高调建设，综合强雅迪外观和内在质量均衡全国职业团队---强长远规划，综合强新日外观一般、内在质量好全国职业团队---强长远规划，综合强绿源自成派系，产品好部分主流市场+外围职业团队---一般长远规划，一般比德文模仿品牌，产品一般全国销售团队---一般投机运作，危险立马外观内在均衡，包车突出部分主流市场+外围职业团队---较强自恋型企业绿驹外观内在均衡，突出包车全国市场职业团队---成长阶段长远规划，稳步发展台铃外观内在均衡，差异化卖点多全国市场职业团队---一般长远规划，一般小鸟简易款为主，内在质量好北方市场自然销售---最差自恋型企业富士达产品质量中下、低价位车全国市场职业团队---较强没有远景规划行业典型失失败案例1、天爵：无锡锡品牌，06年签约周迅迅，通过周周迅代言，，高空广告告轰炸，当当年涌进600多客户，风风靡全行业业，形成泡泡沫式增长长，当年排排行全国前前5位。由于企企业硬件设施、、内部架构构、管理体体系不到位位，造成产产能跟不上上，质量跟跟不上，服服务跟不上，，客户从跟跟进到撤退退，3年时间泡沫沫破灭。于于09年破产被爱爱玛收购。。2、华讯：南通通品牌，07年签约范冰冰冰，通过过范冰冰代代言，结合合高空广告告，进军全国主流市市场，风靡靡一时，在在河北、山山东、江苏苏、河南、、天津、安安徽等市场场招进300多个客户。。由于企业业硬件设施施，组织架架构不完善善，资金链链断裂，仅仅1年的时间即即倒闭，退退出行业。。3、北京康鹿：：天津品牌牌，当时天天津板块典典型的简易易款、低价价位车，北北方市场的的天津、河北北、河南、、山东等市市场均有其其网络，07年销量超过过10万台，典型型的投机型企业业，不管质质量、没有有服务、薄薄利润，由由于欠配套套商的钱，，企业倒闭闭。核心竞争力有序竞争无序竞争渠道拓展离岸价到岸价高端终端资源整合市场调研市场环境竞争环境恶性竞争组织架构资源分配拐点介入定位价格区间产品线两极分化集约化扁平化精细化强势介入终端沉淀弯道超车广度深度销售半径产品结构品牌溢价附加值强化终端频率利润空间渠道布局目标销量以点带面多元化硬件软件单点突破二八定律蓝海战略红海战略竞争手段生存手段指牌购买重复购买知名度满意度美誉度忠诚度向心力适者生存优胜劣汰游戏规则市场份额执行力进店率成交率回头率占有率终端氛围思路决定出路定位决定地位经营思路经济实力行商坐商同质化术语措辞术语措辞差异化消费需求消费群消费市场导入期成长期成熟期衰退期高速增长快速拉升产品战价格战广告战渠道战服务战品牌战销售氛围产品陈列激励机制品牌传播力区域打造区域市场实战技能媒体载体洗牌期投机行为市场疲软终端垄断抛物线职业经理人寡头竞争成长空间综合竞争力战略规划战术运用市场份额螺旋式上升组织架构性价比地面渗透引导消费厂商联盟乡镇联盟竞争激烈前期炒作规范市场政府行为电子商务目标客户优势展示逆水行舟白热化感性消费理性消费消费心理阶段性成果促销捆绑销售绑架消费融资专业评估潜在客户意向客户市场细分价格因素生命周期周转期事件营销电话营销综合推广行业标准结果导向序号经销商关注的因素百分比（%）1产品质量好、品牌好、销售对路66．00%2企业信誉好、规模大、有实力50．00%3经销政策好49．00%4偶然机遇\感觉

3．5%5私人关系1．5%序号经销商关注的因素百分比（%）1价格和利润高77．77%2广告、促销支持61．11%3供货及时55．55%4技术支持50．00%5售后服务44．44%6返利16．66%7其他5．55

%经销商关注注点谈判实战技巧A:产品质量好好、品牌知知名度、销销售对路。。有66%经销商认为为一个企业业的产品质质量好、品品知名度、、销售对路路，是与企业合合作重要条件。。所以，业业务人员在在与经销商商谈判的时时候应当把把质量、品品牌、销售售对路放为为谈判的重重点，这样样能大大提提高经销商的兴趣和和谈判的积积极性。B:企业的信誉誉好、规模模大、有实实力。50%的经销商认认为这是他他们与企业业合作考虑虑的重点。。经销商选选择企业有有自己标准准与要求，那么，，企业与经经销商谈判判就一定定找到要点点。C:经销的政策策好。经销销政策一向向是经销商商关注的要要点之一，，有近一半半的经销商商认为好的的经销政策策，是他们们与企业合合作主要原因。D:偶然机遇、、感觉。经经销商偶然然机会或凭凭感觉与企企业合作可可能性比较较底，只占占3.5%；E:其他关系（（私人关系系）为1．5%。就是说业业务人员原原来认识的的经销商，，认为个人人关系不错错，再去找找经销商，，经销商不不一定做这个牌子子，因为现现在经销商商越来越理理性，不是是靠过去多多少年交情情了“你说说做哪一个个我就做哪哪一个”的的那个时代代已经过去去了。经销商商有自己的的主见和思思想，他要要考虑企业业产品的质质量好不好好、品牌知知名度高不不高、能不不能销售出出去等问题题，经销商商已经学会理理性而整合合性的思思考。作为为商人他只只会把个人人感情放在在第二位，，如果他看看不上你的的企业，他他会告诉你你：“兄弟弟，你不能让我我（经销））赔钱”。。F:所以，在与与经销商谈谈判的时候候首先考虑虑的是前三三个问题，，这也是谈谈判的要点点在这三个个要素中我我们在谈判判时重点还还要强调事事经销政策，，因为这一一要素最能能直接反映映经销商利利益问题，，因此，经经销商比较较关注此项项的细节。。与：经销商谈判判要点及优优势创造A:价格和利润润。77.7%经销商对经经销产品价价格和利润润是非常看看重的，几几乎占到了了80%，价格和利润是经经销商经营营选择的主主要因素。。B:广告促销支支持。61.11%经销商对企企业促销、、广告支持持也十分重重视，可以以说这也是是其决定与与企业合作重重要因素。。C:提供货源及及时占55%，比例也相相当大，这这在特殊时时期经销商商认为很重重要，比如如销售旺旺季时的货物供应应等。D:技术支持占占50%，技术支持持包括什么么？如是电电子产品他他要求技术术支持，快快销品主要要是营销技巧方面的的支持；E:售后服务占占44.44%，售后服务务很重要的的，只卖产产品不做售售后服务也也是不行的的，因为经经销商对这个因素素也非常的的重视；F:返利，经销销商以前对对这个关注注度是非常常高的，目目前经销商商对此关注注程度大幅幅减少，现现在只占16.66%比较看重。。G:其他方面，，这个只占占5.55%，包括个人人关系等等等。H:所以，了解解经销商选选择企业和和对营销政政策的关注注，就应该该明白把谈谈判的重点点应该放在在那里？与：经销商谈判判要点及优优势创造1、建立良好的的谈判气氛氛。谈判的的时候选择择和创造一一个良好的的环境氛围围，对合作作谈判而言是非非常有利的的。2、充分了解对对方的情况况。我们常常说知己知知彼，百战战不殆，我我们要充分分了解经销销商情况和信息息，要在谈谈判之前充充分了解经经销商想得得到什么？？想要什么么？要说什什么？等等，这这些信息非非常重要。。3、要充分利用用自己的优优势，不要要暴露自己己的缺点。。如果你老老是拿自己己的缺点跟跟别人的优点比比，你永远远不会赢，，所以我们们要清楚我我们自身的的长处是什什么。如果果经销商说你的的产品质量量不好，那那你老是围围绕着“产产品质量””谈判的话话，那我们们肯定不能取得得谈判优势势的，因为为这就是自自取其短嘛嘛，正中对对方的下怀怀。要拿自自己的优势去谈谈，你要说说的就是能能让经销商商如何赚钱钱？如何轻轻松获利？？这是自己己在给自己创造造谈判优势势，所以，，一定要清清楚自己的的短处与长长处，这样样才能让自自己做事更有把把握。4、力争谈判的的东道主。。大家知道道为什么搞搞体育要东东道主吗？？奥运会在在那个国家家主办，这个个国家的金金牌数量肯肯定会有一一定的提高高，原因是是什么呢？？一是人气气，二是地理优优势。比如如说2008年奥运会在在中国召开开，我们上上一届奥运运会拿了多多少金牌？32块，我们这这一届比上上届肯定要要有所提高高，原因是是什么呢？？在裁判身身上，因为裁判判要照顾到到民众的情情绪。所以以，我们跟跟经销商去去谈的时候候，我们要要力争东道主，，我们最好好能反客为为主，我们们可以找一一个酒吧，，茶座、咖咖啡屋等可可以边谈边聊，，或者邀请请经销商到到企业来谈谈，这样成成功的机率率就会大大大提高。谈判技巧及及注意事项项谈判技巧及及注意事项项5、要有礼有节节有法。““礼”就是是要有礼貌貌；“节””就是要有有节奏的，，法就是要要有策略。就像像打牌，不不要一下子子把我们所所有的东西西全部都亮亮出来让对对方看，如如果我们手里掌掌握的有五五个点优惠惠政策，我我们第一次次先拿出两两个点来吸吸引他，要要慢慢的掉他他的胃口。。但是很多多的业务人人员没有经经验，总是是一下子把把所有的牌牌全部摊开，这样样你能赢吗吗？我们谈谈判要有节节奏，这就就像打牌，，不要把自自己的底牌牌亮出来，要讲讲究方法、、讲究策略略。经销商商是以利益益为主，得得寸进尺很很正常的事事，当你知道经经销商得寸寸进尺，为为什么还要要给他一个个“尺子””呢？你要要先给他一一个“寸”就行行了，“尺尺”是用来来做诱导的的。6、要有足够的的耐心。大大家知道我我国加入世世贸组织谈谈判，谈了了多少年才才搞定；美美国为了朝鲜半半岛无核化化，谈了多多少年了？？谈了多少少次，一向向没有耐心心的美国却却在这个问题保保持着足够够的耐心，，为什么？？都是为获获取更多利利益和优势势，谈判要要付出时间、更更要有足够够耐心。和和经销商谈谈判也是如如此，你不不能急，一一着急就会会露出漏洞，这这是不利于于谈判的，，你也不能能只考虑到到个人的私私利或者经经销商的利利益。比如，经销销商说你马马上答应他他的条件，，再让利多多少多少？？马上就就与你签合合同，你完全可以以告诉他，，“你不用用着急先考考虑考虑，，考虑好了了再作决定定”，越越是这样经销商反反而琢磨不不透你了。。跟经销商商谈判不仅仅是智慧的的角逐，也也是一种心心理较量，所以以，我们一一定要有足足够的耐心心。新客户谈判判技巧：1、先聊当地市市场和该经经销商现在在所做的品品牌或生意意，探经销销商的实力力和水平及及对行业的了解程程度，定位位谈判对象象的高低层层次，确立立谈判主题题。2、分析行业发发展动态，，对行业的的过去和未未来进行阐阐述、浅析析。3、分析竞争对对手动态，，主要竞争争对手的发发展现状及及人和事的的浅析，包包括行业绯绯闻。4、分析当地市市场动态，，当地竞争争对手现状状及我品的的优劣势，，当地市场场可挖掘空空间。5、未来终端形形成格局变变化，发展展的必然之之路，准确确定位超前前意识。6、未来经销商商该挣多少少钱，怎么么去挣，主主要利润来来源定位，，谈垄断理理念，盈利利模式。7、我品介入该该市场的思思路，价值值营销推广广、软终端端实战、创创建可持续续发展的盈盈利模式！！新客户谈判判思路1、市场先期调调研，掌握握市场的基基本概况，，市场的发发展潜力，，形成初步步报告2、目标客户的的定位（我我们要找什什么样的客客户，意向向客户的促促成和筛选选）3、如何寻找切切入点（与与目标客户户的对接流流程、达成成谈判的目目的）4、和客户谈判判的主题定定位（确定定主题、投投其所好、、发表自己己的观点、、达成谈判的目的的、分析运运营模式、、盈利模式式）5、目标客户的的资料统计计和汇总（（为二次谈谈判做准备备）6、做可行性市市场规划（（运营方案案、投入成成本、执行行流程、预预期目标））7、计划区域招招商会议（（促进拓展展的成功性性）市场拓展思思路品牌介入核心价值利益诉求未来的盈利能力寡头趋势垄断上游资源，切断对手后路！成长策略综合运营规划，快速终启动终端根据对手状态分析，核定成长目标，采用杠杆效应制定成长计划合理资源分配计算投资效益比，实现投资价值效益最大化终端全程攻势产品组合车型消费市场需求根据竞品分析，找出最畅销的主销车型组合差异化定位能切入当地的市场竞争，突出差异化优势价格合理的价格区间根据价格竞争的需求，对产品进行定位优宜、领先、尊贵三大系列特价车、常规车、高端车的价格梯次满足多类型消费者，同时打击竞争对手和实现盈利的保证核心竞争力（盈利能力）销售平台地理优势、规模优势依托卖场氛围，体现产品价值和服务价值电视、音乐、吊旗、灯箱、异形牌、标识卡、POP、顾客休息区等团队素养职业化团队制定培训计划，全面提升销售能力，应用激励机制，打造狼性战斗团队培训、提升、考核、激励蓝海开发制定规范的实施标准，实施软终端策略在对手还未关注或实施的空间提升竞争力利用管理机制和激励推动运营模式（盈利模式）终端理念价值营销从消费者的角度出发，通过产品附加值和服务附加值提升竞争力管理能力结合市场竞争环境的变化和竞争对手的变化调整经营策略，在运营思路上走在对手前面推广能力模式、策划、组织、核定有规律的定期进行品牌和产品推广，在策略和行动上领先竞争对手核心诉求围绕产品的核心竞争力多频率重复宣传，达成品牌影响力的同时实现产品的盈利能力团队打造架构组织搭建专业化的营销团队通过招聘、组织、培训打造一支职业化的终端销售队伍，岗责分明，以绩效管理出成绩实施岗位责任制能力素养管理、协作通过专业化模式的进行管理，不断学习提升，以销售目标为近期准则，以寡头为远景规划，最终赢得终端的期望值市场、服务、目标、达成分销联盟渠道布局围绕分销市场规划市场占有率抢占分销渠道的优质资源，打造分销联盟的运营体系扁平化的联盟布局联盟优势战略布局新型分销竞争模式，打击对手单兵作战的短板，提升战斗力，达成多赢的正和博弈集团作战谢谢大家！！谢谢1月-2304:01:3704:0104:011月-231月-2304:0104:0104:01:371月-231月-2304:01:372023/1/54:01:379、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:01:3704:01:3704:011/5/20234:01:37AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2304:01:3704:01Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:01:3704:01:3704:01Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2304:01:3704:01:37January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:01:38上上午午04:01:381月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:01上上午午1月-2304:01January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/54:01:3804:01:3805January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:01:38上午午4:01上午午04:01:381月-239、没有失败败，只有暂暂