专业化推销流程

1自我介绍姓名：朱晓峰个人履历：华润雪花交通银行沈阳市物资局中国平安人寿沈阳分公司、太平人寿沈阳分公司现任太平人寿沈阳分公司银行保险培训负责人两句话：性格——一个暖壶外表——生下来就比别的孩子显得老城些

23专业化销售流程

4人人都是推销员5成功人士必定是成功的销售人员

——人生必备的三大客户上司爱人孩子人人都是推销员！销售成功—人生成功！6成功销售人员必备销售心态销售技能销售习惯产品知识7成功销售人员特征对目标非常执著、对挫折有很强的免疫力—AQ对人际关系处理能力很强—EQ专业知识运用自如—IQ—做人成功8对目标执著：孩子的测试；蒙古人；拿破仑的故事。对挫折有很强的免疫力：第一名与最后一名的故事；芙蓉镇的电影；孩子跌倒,中外母亲的区别。专业知识运用自如：不怕千招会，就怕一招熟。程咬金、日本剑道、足球运动员。产品、公司、技巧（二择一法）对人际关系处理能力很强：人品9销售成功的关键在于掌握一套专业的销售技能并在日常工作中运用发挥。10专业的的概念念和意意义专业是是指能能够以以不同同凡响响的速速度和和方法法将某某件工工作做做好“是否否专业业”是是一个个人、、一个个组织织能否否在社社会中中立足足、发发展的的根本本要素素专业与与知识识的多多少和和学历历的高高低往往往无无关，，或者者说知知识渊渊博学学历很很高的的人并并不一一定很很专业业。实实际上上，企企业中中几乎乎所有有岗位位对人人员的的要求求都是是“专专业””，学学历高高低、、知识识多少少是次次要指指标。。11专业推推销是是按一一定的的程序序、一一定的的步骤骤、一一定的的方法法将推推销过过程分分解量量化，，进而而达到到一定定目的的的推推销过过程。专业推推销专业化化推销销是专专业推推销的的化身身，是是专业业不断断支配配行动动，进进而养养成的的专业业推销销习惯惯。专业化化推销销12销售业业绩是是准客客户数数、成成功率率和件件均成成交额额的综综合体体现，，抓住住关键键因素素是衡衡量和和分析析业绩绩好坏坏的标标尺和和方法法决定销销售业业绩的的关键键因素素销售业业绩准客户户数成功率率件均成成交额额××=合格的的销售人人员优秀的的销售人人员达标维持基基本的的数量量并有有合理理的质质量分分布保持一一定水水平平均水水平高维持一一定的的数量量并有有合理理的质质量分分布保持一一定水水平或或高较高水水平13决定销销售业业绩的的关键键因素素销售业业绩准客户户数成功率率件均成成交额额××=失败的的销售人人员1失败的的销售人人员2偶尔高高、其其余很很低数量极极少更低下下“无心无力力”低数量少少或质质量低低下低下“有心心无力力”保持准准客户户存量量，在在实践践中逐逐步提提高成成功率率，是是一条条扎扎扎实实实、循循序渐渐进的的成功功之路路。14销售基基本流流程调研接触说明服务与与挖潜促成与与签约15销售基基本流流程市场调调研目的调研市市场，，初步步树立立从业业信心心初步确确定自自己的的目标标客户户群调研分分类客户分分析自我分分析过程收集资资料选取取数据据分分析数数据产生生调研研结论论16调研内容目标客客户群群分析析———准客户个人及及家属属的基基本资资料(配偶偶、子子女、、健康康状况况等)资产负负债及及以收收入状状况子女的的教育育需求求投资理理财习习惯理财观观念医疗、、养老老保险险及其其它福福利情情况对家人人的爱爱心和和责任任感强强弱度度个人兴兴趣、、成就就17调研内容目标客客户群群分析析———网点点、个个人、、竞争争对手手网点：：地理位位置客户资资源人员配配置影响力力中心心关键人人物：：职务背背景家庭情情况个人性性格喜喜好竞争对对手：：产品、、收益客户经经理特特点激励方方案后援服服务水水准营销策策略18自我分分析———要根据据自身身的特特点，，立足足于适适合自自己的的专门门市场场，拥拥有属属于自自己的的客户户源和和销售售层面面。准客户户的开开拓19市场定定位检检测一、我我的性性格特特征是是什么么？有有何受受人欢欢迎之之处？？二、我我有哪哪些兴兴趣爱爱好？？或一一技之之长？？三、以以前从从事过过的工工作或或曾涉涉及的的范围围是哪哪些？？四、我我一直直感兴兴趣的的和向向往的的工作作、行行业是是什么么？五、在在我的的亲戚戚朋友友中有有什么么特别别的社社会关关系？？六、我我平时时喜欢欢跟哪哪一类类人（（年龄龄、职职业、、地位位、性性格））接触触？七、我我最不不愿意意跟何何种团团体和和个人人打交交道？？20做客户户喜欢欢的人人！中国人人喜欢欢的人人善于于退让让的人人将心心比心心的人人鞠躬躬尽瘁瘁的人人不争争名利利的人人正直直仗义义的人人随和和友善善的人人中国人人不喜喜欢的的人过度表表现，，喜欢欢自夸夸的人人傲慢慢无礼礼，轻轻视别别人的的人随便便反悔悔，不不守约约定的的人斤斤斤计较较，过过于吝吝啬的的人阳奉奉阴违违，落落井下下石的的人巴结结讨好好，曲曲意逢逢迎的的人不识识时务务，反反应迟迟钝的的人招摇摇过市市，拨拨弄是是非的的人孤僻僻冷漠漠，离离群索索居的的人散漫漫邋遢遢，没没有礼礼貌的的人21客户接接纳我我们的的理由由1、这这个人人还不不错理由：：（1）他他的知知识面面挺宽宽（2））他和和我是是同类类型的的人（3））他很很风趣趣（4））他挺挺有礼礼貌2、这这个人人挺可可信理由：：（1）话话说办办事处处处为为我和和家人人着想想（2））这个个人挺挺专业业（3））他公公司的的信誉誉满高高（4））与其其他销销售人人员不不太一一样3、这这个人人和我我挺投投机理由：：（1）和和我有有共同同语言言（2））他对对我很很了解解（3））他对对我的的工作作挺在在行（4））我和和他在在一起起很开开心22初访目的通过初初访使使客户户对公公司和和本人人留下良好好印象象；建建立信信任让客客户户认认同同理理财财并并启启发发理理财财需需求求接触触FUA-2通过过与与主主顾顾简简单单沟沟通通,激激发发其其对对产产品品的的兴兴趣趣并并收收集集相相关关资资料料,寻寻找找出出购购买买点点23第一一时时间间观观察察客客户户特特质质24观察察，，是是关关键键时时刻刻销销售售的的开开始始，，了了解解客客户户的的心心理理及及性性格格后后才才能能选选择择最最适适当当的的沟沟通通方方式式，，提提高高销销售售的的效效率率。。表情情代代表表心心情情，，动动作作凸凸显显性性格格，，衣衣着着表表现现职职业业，，由由客客户户之之心心情情、、性性格格及及职职业业，，就就可可以以决决定定自自己己贴贴近近的的方方式式。。251、、观观察察能能力力测测试试看到到什什么么？？？？26观察察客客户户身身体体语语言言，，了了解解其其性性格格并并研研讨讨适适当当的的应应对对模模式式身体体语语言言性性格格特特质质应应对对模模式式*眼眼神神坚坚定定，，讲讲话话快快，，声声音音高高。。穿穿着着大大方方，，直直接接，，动动作作快快速速而而果果断断。。*讲讲话话，，行行动动和和反反应应较较慢慢，，语语音音低低，，眼神神不不太太直直视视，，穿穿着着保保守守，，手手势势不不多多。。*表表情情充充满满热热情情，，多多变变，，讲讲话话较较多，，手手势势较较大大，，着着装装比比较较特特别别。。*表表情情亲亲和和，，眼眼神神带带感感情情，，谈谈话话较慢慢，，善善于于倾倾听听，，时时露露优优柔柔寡寡断，，衣衣着着较较宽宽松松舒舒适适。。2、、案案例例研研讨讨273、、学学会会读读取取客客户户““身身体体语语言言””（（研研讨讨））1））当当客客户户不不太太信信任任（（怀怀疑疑））时时2））当当客客户户在在思思考考、、分分析析（（进进行行评评估估））时时3））显显示示出出购购买买讯讯号号时时4））内内心心排排斥斥，，并并正正在在找找理理由由拒拒绝绝时时5））客客户户情情绪绪不不佳佳，，准准备备投投诉诉或或抱抱怨怨时时284、、客客户户性性格格特特质质及及合合适适应应对对模模式式参参考考答答案案性格格特特质质应对对模模式式操控控说、、发发表表问、、倾倾听听亲和和*喜喜询询问问具具体体细细节节*要要求求数数据据、、证证据据*希希望望有有安安全全保保障障*理理性性、、服服从从权权威威*提提供供直直接接数数据据和和证证明（（但但不不要要太太多多））*讲讲话话准准确确，，速速度度慢慢*陈陈述述正正反反面面，，不不要要过分分热热心心推推销销*不不要要逼逼迫迫仓仓促促决决策策*引引用用权权威威专专家家寻求求和和谐谐者者（温温和和型型））寻求求细细节节者者（分分析析型型））*仔仔细细聆聆听听，，但但决决策策缓慢慢，，不不置置可可否否*不不喜喜人人际际冲冲突突，，不不善拒拒绝绝*讲讲话话速速度度慢慢且且富富感感情情*以以关关心心及及协协助助的的姿姿态态提出出具具体体建建议议，，促促使使其决决策策*善善用用理理解解、、认认同同及及赞赞许，，以以赢赢得得其其信信任任性格格特特质质应对对模模式式寻求求结结果果者者（驱驱动动型型））*说说话话开开门门见见山山*不不考考虑虑别别人人感感觉觉*喜喜主主导导，，不不喜喜受受影响响或或引引导导*喜喜直直截截了了当当的的回回复复寻求求刺刺激激者者（表表达达型型））*表表达达清清晰晰，，滔滔滔滔不不绝绝*追追求求开开心心，，畅畅谈谈*情情绪绪化化，，重重感感性性*言言简简意意赅赅，，直直指指卖卖点点*反反应应速速度度快快*需需展展现现专专业业自自信信*提提出出具具体体方方案案，，供供其其选选*讲讲话话直直接接联联系系对对方方利利益益*倾倾听听，，并并适适当当引引导导至至结结论论*充充满满热热情情及及感感染染力力之之沟沟通通*创创造造良良性性氛氛围围，，满满足足感感性性需求求*善善用用故故事事法法增增加加煽煽动动性性29接触触要要领领建立立起起良良好好的的第第一一印印象象寒暄暄、、赞赞美美了解解客客户户需需求求倾听听推销销自自己己避免免争争议议性性话话题题30你永永远远无无法法第第二二次次留留下下第第一一印印象象金牌牌服服务务的的员员工工标准准的的职职业业形形象象标准准的的服服务务用用语语标准准的的礼礼仪仪形形态态专业业的的服服务务技技能能专业业的的品品格格素素质质31标准准的的服服务务用用语语“你你好好””“谢谢谢谢””“欢欢迎迎光光临临””“欢欢迎迎下下次次光光临临””“有有什什么么需需要要我我帮帮忙忙的的吗吗？？””………32标准准的的职职业业形形象象头发发很很整整洁洁,经经过过梳梳理理没没有有异异味味;口腔腔没没有有异异味味,化化妆妆得得体体,雅雅致致而而不不浓浓艳艳;套装装平平整整、、干干净净，，并并且且保保养养良良好好；；镜片片没没有有污污渍渍；；双手手保保持持清清洁洁，，指指甲甲经经过过休休整整，，指指甲甲油油没没有有涂涂的的残残缺缺不不全全33标准准的的礼礼仪仪形形态态微笑笑微笑的的意义义·微微笑能能打动动人心心·微微笑可可以激激发自自信并并帮助助看到到微笑笑的人人建立立信心心·可可以把把自我我接纳纳和接接纳他他人的的态度度传给给对方方。微笑的的艺术术·让让微笑笑发自自内心心·不不要不不敢笑笑·不不要强强颜欢欢笑·身身处困困境也也要微微笑·用用微笑笑驱散散你的的不快快·保保持心心情愉愉快34标准的的职业业形象象-服饰男：西服（（合身身、扣扣、商商标））领带（（花色色、长长短））领带夹夹袜子女：装饰品品袜子35专业的的品格格素质质注重承承诺宽容为为美谦虚诚诚实同理心心积极热热情服务导导向36一家日日本银银行招招聘应聘者者刚刚刚坐下下不久久，招招聘人人员就就接电电话出出去了了。接着有有客户户推门门进来来询问问洗手手间的的位置置。而而招聘聘被安安排在在没有有洗手手间的的楼层层。应聘者者处理理办法法：““不知知道””“我是是来应应聘的的，希希望您您询问问别人人。””“我帮帮您问问一下下。””37接触的的步骤骤寒喧赞赞美寻寻找购购买点点切切入主主题38赞美，，受人欢欢迎的的最佳佳方式式！39四个赞赞美点点1.工作方方面2.家家庭庭方面面3.运运动动、技技艺方方面4.健健康康、面面相方方面40赞美的的方法法（1））保持持微笑笑（2））找赞赞美点点（3））请教教也是是一种种赞美美（4））用心心去说说，不不要太太修饰饰（5））将客客户的的缺点点转变变为优优点（6））赞美美别人人赞美美不到到的地地方41赞美的的艺术术衣合潮流流符时时尚、、穿穿着得得体品品位独独特有有品位位有格格调价价值连连城、、别别出心心裁、、别树树风格格、气气宇轩轩昂、、好的的身材材也要要有好好的装装扮来来衬托托、““可否否告诉诉我您您是如如何学学会这这样得得体的的穿衣衣哲学学？””食美味可可口、、合乎乎健康康、吃吃出美美食、、色相相俱全全、匠匠心独独运、、十全全十美美、有有口皆皆碑、、名不不虚传传、垂垂涎三三尺、、高朋朋满座座、龙龙肝风风髓；；住古色古古香、、格局局大方方、布布置高高贵、、有个个性、、“麻麻雀虽虽小五五脏俱俱全””、温温馨可可爱、、面面面俱到到、鬼鬼斧神神工、、美伦伦美奂奂、焕焕然一一新、、金玉玉满堂堂、福福地人人杰、、“您您的住住家有有一种种特别别的风风格看看起来来很优优雅、、高尚尚、室室内的的摆设设蛮独独特、、看得得出主主人匠匠心独独运、、慧眼眼独具具”42行豪华舒舒适、、衬托托身份份地位位、一一帆风风顺、、有派派头、、马到到成功功、鹏鹏翅高高展。。外表光鲜亮亮丽、、充满满生气气、魅魅力无无限、、帅极极了、、年轻轻漂亮亮、帅帅气、、美丽丽、风风度翩翩翩、、风采采神扬扬、一一表人人才、、亲切切感、、和善善、热热诚、、气质质不凡凡、亮亮丽动动人、、活泼泼朝气气、眉眉清目目秀、、俊男男美女女、郎郎才女女貌、、驻颜颜有术术、千千娇百百媚、、国色色天香香、目目如秋秋水、、气宇宇轩昂昂。内在气质高高贵、、气质质不凡凡、举举止优优雅、、学富富五车车、学学识丰丰富、、德高高望重重、慈慈祥和和蔼、、聪明明伶俐俐、才才高八八斗、、富爱爱心、、雪中中送炭炭、刻刻苦耐耐劳、、桃李李满天天下、、成熟熟稳健健、妩妩媚、、知书书达理理、温温文儒儒雅、、人才才出众众、一一字千千金、、不同同凡响响、能能文能能武、、雄才才大略略。经理运筹帷帷幄、、经营营有道道、领领导有有方、、大刀刀阔斧斧、明明察秋秋毫、、先见见之明明、以以身作作则43老板事业有有成、、具有有创造造力、、容光光焕发发、勇勇于开开创、、成绩绩卓越越、一一本万万利。。长辈福如东东海寿寿比南南海、、慈祥祥、姜姜是老老的辣辣、安安享晚晚年、、尽享享天伦伦之乐乐、最最美不不过夕夕阳红红、老老当益益壮年轻人人风华正正茂、、黄金金时代代、生生龙活活虎、、前程程似锦锦、多多才多多艺、、年轻轻有为为、风风度翩翩翩、、知书书达理理、仪仪态万万千父母教子有有方、、有责责任心心、有有爱心心、可可怜天天下父父母心心。小孩活泼可可爱、、机敏敏过人人、茁茁壮成成长、、人间间人爱爱、掌掌上明明珠、、虎父父无犬犬子、、小天天使、、小精精灵44热忱的的态度度人与人人在搭搭＂心心桥＂＂之前前，需需先搭搭一座座＂语语桥＂＂人性的的弱点点－－－喜欢欢批评评人，，却不不喜欢欢被批批评；；喜欢被被人赞赞美，，却不不喜欢欢赞美美人因此，，造成成了人人与人人之间间的距距离把我们们亲切切的眼眼神带带给对对方，，冷漠漠就此此消失失用我们们的耳耳朵来来倾听听，争争辩就就没有有了45推销大大师的的语言言艺术术许多时时候，，在顾顾客面面前，，你不不能表表现得得太内内行、、太优优越，，如果果你的的水平平“超超过””了顾顾客，，将引引起他他的不不悦而而拒绝绝你的的推销销。46菲尔电电气公公司是是一家家提供供自动动化养养鸡设设备的的公司司。公公司总总经理理威伯伯先生生曾经经干过过20多的的推销销，被被授予予“推销销大师师”的称号号。威威伯先先生从从报表表上发发现，，近几几个月月公司司的销销售额额普遍遍下降降了，，特别别是宾宾夕法法尼亚亚州下下降得得很厉厉害。。这是是什么么原因因呢？？原来来是公公司最最近录录用了了一批批年轻轻推销销员，，业绩绩普遍遍都不不理想想，威威伯先先生决决定到到全国国各地地分公公司去去巡视视一番番，他他所选选定的的第一一站就就是销销售额额下降降最厉厉害的的宾夕夕法尼尼亚州州。47地区年年轻的的推销销员皱皱着眉眉头诉诉苦，，心急急火燎燎地大大发了了一通通诅咒咒当地地农民民的议议论：：“威伯先生，，您不了解解本地的农农民。这些家伙思思想观念落落后，非常常保守顽固固，根本不不愿意接受受任何新事事物。他们们极其吝啬啬，一毛不不拔，你无无法卖给他他们任何东东西、、、、、、、””48“也许你说说的都有是是真的。””威伯先生生附和他的意意见，“那么，，我们能不不能一起去去见见他们们呢？比如如，那个最最难缠的家家伙。”在年轻推销销员的带领领下，威伯伯先生来到到屈根保老老太太家。。“笃笃笃笃”，在大大门外，威威伯先生轻轻轻地敲门门。过了一一阵，门打打开了一条条小缝，屈屈根保老太太太探出头头来，当他他看见陌生生的威伯先先生以及站站在威伯先先生身后熟熟识的推销销员时，““砰”的一一声，毫不不客气地关关上了大门门。“我不不买你们的的电器，什什么皮包公公司，一群群骗子、、、、、、、、”“对不不起，屈根根保老太太太，打扰您您了。”威威伯先生微微笑着，赶赶紧道歉，，“我不是来推推销电器的的，我是想想买一篓鸡鸡蛋。”49屈根保老太太太把门开开大了一点点点，用怀怀疑的眼光光上下打量量着威伯先先生。“我知道您养养了许多美美尼克鸡，，那是良种种鸡，我想想买一篓新新鲜鸡蛋。”门又打打开了一点点点。屈根根保老太太太好奇地问问：“你怎怎么知道我我养的是良良种鸡？””威伯先生生彬彬有礼礼的说，““我也养了一一些鸡，但但我的鸡没没有你的良良种鸡那样样好。”适当的的自谦，镇镇定自若的的合理解释释，抹去了了屈根保老老太太脸上上的皱纹和和怒色，但但她仍有一一些怀疑：：“那你为为什么不吃吃自己家的的鸡蛋呢？？”威伯先先生耐心解解释，“我养的来杭杭鸡下白色色的蛋，您您养的美尼尼克鸡下棕棕色的蛋。。您知道，，棕色的蛋蛋比白色的的蛋，营养养价值要高高一些，我我要买一些些给太太吃吃。”50屈根伯老太太太的疑虑虑全消，放放胆走出来来。在大门门洞开的一一刹那，威威伯先生眼光一扫，发现院子子有一个精精制的牛栏栏。“我想想，”威伯伯先生继续续与屈根保保老太太套套近乎，““您养鸡赚的的钱，一定定比您先生生养牛赚的的钱要多得得多。”“是嘛嘛！看来你你很在行。。”屈根保保老太太乐乐呵呵地说说，“明明明是我赚的的钱比他多多，可我家家那个老顽顽固，唉，，就是不肯肯承认。””深谙“人际关系技技巧”的威伯先先生一语中中的，把屈屈根保老太太太逗得眉眉开眼笑。。顽固的老老太太，竟竟然骂她丈丈夫是“老老顽固”了了。这时，，屈根保老老太太已完完全放松了了警惕，威威伯先生几几乎成了她她最受欢迎迎的客人。。她邀请威伯伯先生参观观她的鸡舍舍。51年轻推销员员跟着威伯伯先生，第第一次走进进了屈根保保老太太的的家。在参参观的时候候，威伯先先生注意到到，屈根保保老太太虽虽然不愿买买自动化养养鸡设备，，但仍在鸡鸡舍里安装装了一些各各式各样的的小型机械械，这些小小型机械能能够省时、、省力。威威伯先生是是一位“诚于嘉许，，宽于称道道”的高手，，每走到一件件小型机械械前，他都都用不同的的语言、声声调，适时时适度地给给予赞扬。就这样，，一边赞不不绝口地参参观，一边边轻松愉快快地闲聊。。在不经意意中，威伯伯先生“漫不经心”地介绍了两个新品品种饲料，，谈了某个养鸡鸡的新方法法，然后又又“郑重其其事”地向向屈根伯老老太太“请教了几个有关关养鸡的问问题。52“内行话””，对养鸡鸡这个“共共同事业””的熟悉，，缩短了他他们之间的的距离。双双方越谈越越投机，屈根保老太太太竟然毫毫无保留地地与威伯先先生交流起起养鸡的经经验来。两个星期过过后，屈根根伯老太太太那些美尼尼克良种鸡鸡在电灯光光的照耀下下，满意地地咯咕咯咕咕地叫唤起起来，威伯伯先生推销销了产品，，屈根保老老太太收获获了更多的的鸡蛋，双方皆大欢欢喜。53（评点）在在本例中，，可以肯定定，威伯先先生的养鸡鸡知识与屈屈根保老太太太不在同同一水平。。在理论上，他比屈根根保老太太太懂的多得得多。真的的要他谈养养鸡，他可可以口水直直喷，大谈谈特谈，不不容屈根保保老太太置置喙。但那那样做有什什么用呢？？能把自动动化养鸡电电器设备卖卖出去吗？？也许，你谈谈得越多，，对方就越越不肯买你你的产品。。威伯先生的的目地是推推销电器，，所以只要要“漫不经经心”的随随便谈一谈谈，引起屈屈根保老太太太的兴趣趣，让她畅畅所欲言，，就够了。。集编剧、导演演、演员于一身的威威伯先生，，在演出这这幕推销活活剧时，一一切都围绕绕着“推销销自动化养养鸡电器设设备”这个个中心。只只要屈根保保老太太滔滔滔不绝地地说，威伯伯先生总有有机会把话话题引到““电器”上上去。推销销大师一流流的推销技技巧，以及及无与伦比比的语言艺艺术，使屈屈根保老太太太与威伯伯先生交流流、沟通得得水乳交融融。等到她她感觉威伯伯先生是一一个诚实可可信的正人人君子时，，生意就水水到渠成了了。54赞美的作用用1、润滑人际，，顺畅沟通通；2、化抵触触为友善，，变尴尬为为自然；3、是打开开客户心扉扉的最直接接的钥匙；；4、是最能能使客户开开心的见面面礼；5、是畅销销全球的通通行证！《乌鸦与狐狐狸的故事事》谎言竟因为为赞美而动动听；图谋竟因为为赞美而实实现。——不战而而屈人之兵兵——阴谋谋乎？55说明说客户关心心的，而不不是只讲你你认为重要要的！56说明的技巧巧（一）1、与客户户同一步调调不要争执执，切不可可因争执而而失去保障障2、出示一一种适合客客户的商品品，使客户户产生需求求共鸣3、利用资资料作为说说明的辅助助力量，增增加说服力力4、利用客客户的模仿仿、从众心心理进行有有针对性的的说明5、随时观观察客户眼眼神，注意意客户的细细微表情，，灵机应变变6、控制客客户的注意意力，不要要被客户的的某些问题题控制57说明的技巧巧（二）7、最佳位位置不要给给客户形成成压力8、目光交交流体现真真诚9、谈费用用时，化大大为小（突出重点）10、话术术生活化，，简明扼要要（化专业业为普通））11、避免免客户不喜喜欢的字眼眼、词句，，尊重客户户12、创造造再访的机机会，如：：“我下次次再来拜访访您”58寻找和启发发客户购买买点A、是否有有理财需求求B、需要什什么样的保保障C、是否有有危机感寻找购买点点是美国销销售业近二二十年来公公认的销售售最大难点点，是销售售流程中最最重要的一一环，销售售员的发挥挥差异性也也很大；同同时，也是是中国销售售人员在销销售流程中中最为忽视视、缺少的的一环。59客户为何离离你而去？？一位衣着华华丽的妇女女来到一家家皮草店,经过一翻翻挑选,看看中了一件件昂贵的貂貂皮大衣,售货小姐姐急忙走上上前,非常常细致的进进行了介绍绍:这是今今年欧洲最最流行的款款式,貂皮皮经过一百百多道工序序,制作精精良.非常常首女士的的欢迎,已已经售出了了几十件………结果女士很很快找个借借口走掉了了!?60发现需求聆听与拒绝绝处理寻找购买点点收集资讯发现需求收收集资资讯为什么要发发现需求？？一般人都喜喜欢由自己己说出其想想法与需要要认为对方不不过是为了了推销,不不是为了我我一般人喜欢欢买东西,不喜欢被被推销主顾接受的的原因如果果不是由于于针对其需需求设计,很很容易适得得其反顾客不会主主动提出自自己的要求求FUA-761如何发现需需求？向对方收集资讯赞美、提问问、聆听了解是否有有典型需求求激发客户同同理心打破客户不不切实际的的乐观FUA-862头脑体操游戏一：画图游戏规则：推荐一名名表达能力力强的学员员将图形表表述出来，，不用任何何手势和辅辅助工具。。每位学员员根据表述述人的表述述画出图形形。画图人不不能提问不允许交头头接耳进行行讨论时间一到立立即停止63你画对了吗吗？图一64图二你又画对了了吗？65听，是一种种能力。66案例分享_相机销售售(一)这是最新型型的相机,它有自动动变焦、自自动快门、、自动测光光功能。喔。而且，这个个相机是用用钛合金制制成，不易易磨损。恩，挺好。。1500元元。太贵了。我们正在促促销，您买买了这款相相机还可以以参加抽奖奖。谢谢，我还还想再转一一转。不去了解客客户需求的的销售人员员67案例分享_相机销售售(二)先生你是想想买相机吗吗？是的你想买买什么么样的的相机机？我也不不太清清楚，，只是是我刚刚有了了一个个小宝宝宝，，妻子子很想想给孩孩子拍拍一些些非常常近的的特写写，而而我的的相机机答不不到这这个要要求。。如果果我买买不到到合适适的相相机，，妻子子就要要请摄摄影师师来拍拍照，，这样样的价价钱还还不如如我买买一架架相机机，所所以来来看看看。我们有有很多多款相相机可可以满满足你你的要要求，，比如如这款款正在在促销销的相相机，，它的的镜头头也非非常的的便宜宜。这个镜镜头是是不是是太便便宜了了？这款相相机正正在打打五五五折优优惠。。那我能能不能能看一一下这这个相相机？？当然能能。你你看，，这是是一个个单眼眼反射射相机机，能能看清清人最最近的的面目目细节节。什么是是单眼眼反射射相机机？单眼反反射相相机就就是说说它有有精密密的光光学镜镜头。。………功能型型销售售人员员68案例分分享_相机机销售售(三三)先生你你是想想买相相机吗吗？是的你想买买什么么样的的相机机？我也不不太清清楚，，只是是我刚刚有了了一个个小宝宝宝，，妻子子很想想给孩孩子拍拍一些些非常常近的的特写写，而而我的的相机机答不不到这这个要要求。。如果果我买买不到到合适适的相相机，，妻子子就要要请摄摄影师师来拍拍照，，这样样的价价钱还还不如如我买买一架架相机机，所所以来来看看看。先生生你你算算找找对对地地方方了了!你你看看，，这这是是一一个个单单眼眼反反射射相相机机，，可可以以照照星星星星,照照月月亮亮,甚甚至至可可以以把把你你的的汗汗毛毛孔孔也也照照的的很很细细;你你再再看看这这款款广广焦焦相相机机,能能拍拍团团体体合合影影,当当您您到到海海边边玩玩,或或爬爬山山的的时时候候,还还可可以以帮帮你你拍拍出出有有层层次次感感的的景景致致.但是是我我用用不不上上这这么么多多功功能能。。你早早晚晚也也能能用用到到,这这款款相相机机还还正正在在打打五五五五折折优优惠惠。。我是是想想买买相相机机，，但但没没想想到到这这么么复复杂杂，，而而且且还还不不知知道道这这相相机机是是不不是是比比我我那那架架好好?…………好处处型型销销售售人人员员69案例例分分享享_相相机机销销售售(四四)先生生你你是是想想买买相相机机吗吗？？是的的你想想买买什什么么样样的的相相机机？？我也也不不太太清清楚楚，，只只是是我我刚刚有有了了一一个个小小宝宝宝宝，，妻妻子子很很想想给给孩孩子子拍拍一一些些非非常常近近的的特特写写，，而而我我的的相相机机答答不不到到这这个个要要求求。。如如果果我我买买不不到到合合适适的的相相机机，，妻妻子子就就要要请请摄摄影影师师来来拍拍照照，，这这样样的的价价钱钱还还不不如如我我买买一一架架相相机机，，所所以以来来看看看看。。那你你现现在在用用你你的的相相机机做做什什么么呢呢?只是是外外出出旅旅游游的的时时候候用用一一下下.你对对现现在在使使用用的的相相机机有有什什么么不不满满意意吗吗?主要要是是近近距距离离不不能能摄摄影影,近近距距离离摄摄影影很很模模糊糊.你的的意意思思就就是是近近距距离离去去摄摄你你宝宝宝宝的的细细节节是是你你最最关关心心的的问问题题?是这这样样的的.你原原来来使使用用过过类类似似的的,能能近近距距离离摄摄影影的的相相机机吗吗?我原原先先用用过过,是是我我朋朋友友的的一一部部尼尼康康相相机机.您感感觉觉怎怎么么样样?非常常好好,就就是是太太重重了了.我明明白白了了,您您想想要要的的是是一一部部轻轻便便的的单单眼眼反反射射相相机机.接下下来来销销售售人人员员介介绍绍了了单单眼眼反反射射相相机机与与一一般般家家用用傻傻瓜瓜相相机机的的区区别别,强强调调特特有有的的功功能能,和和给给宝宝宝宝拍拍近近距距离离照照片片的的注注意意事事项项.兼顾顾客客户户需需求求、、产产品品功功能能、、优优点点的的销销售售人人员员70强化化购购买买点点的的作作用用可保保证证提提出出正正确确的的问问题题，，并并包包括括所所有有的的要要点点；；确保保吸吸引引客客户户，，重重视视其其需需求求，，发发现现潜潜在在购购买买点点；；将将购购买买点点强强化化到到最最大大程程度度，，才才进进行行推推荐荐，，提提升升成成交交率率；；不被被准准客客户户误误导导而而迷迷失失方方向向，，可可替替你你找找回回正正确确的的方方向向；；使谈谈话话有有条条有有理理，，不不会会挂挂一一漏漏万万。。71针对对需需求求做做介介绍绍的的十十大大要要决决（1））选选择择最最适适合合客客户户的的商商品品和和服服务务，，而而不不是是业业务务员员自自己己最最感感兴兴趣趣的的东东西西（2））准准客客户户不不喜喜欢欢完完全全由由你你推推销销给给他他的的商商品品，，要要从从一一开开始始就就让让客客户户参参与与进进来来，，让让他他感感觉觉是是他他决决定定的的。。（3）把把重点放放在客户户身上，，告诉他他从这种种产品中能获得得什么样利益和灵活性性。（4）告告诉客户户你给他他们提供供的产品是专门根根据情况况为他们们设计的的，是最最好的产品。（5）业业务员必必须证明明所说的的话是真真实的，，可以运运用资料料、简报报、复印印件等，，让人信信服。72针对需求求做介绍绍的十大大要决（6）当当客户对对商品的的某一点点内容特特别感兴兴趣时，，你要抓抓住机会会，可能能这就是是他需求求的。（7）业业务员要要设法给给客户一一个购买买的理由由。（8）业业务员要要重复提提到商品品的好处处，因为为客户可可能前听听后忘。。（9）在在介绍过过程随时时将准客客户的反反对意见见变成问问题，如如：您的的意思是是不是说说这产品的收收益太低低了？….（10））不断激激发准客客户的潜潜在需求求，直到到让他认认为买你你的商品品是满足足他的需需求和解解决问题题的最好好办法。。73促成一、促成成二、促成成的时机机三、促成成的注意意事项四、客户介介绍客户户74促成通过生动动有效的的语言和和肢体语语言促使使引导客客户作出出购买决决定，完完成交易易的一种种动作。。促成就是是CLOSE。。促成是瞬瞬间完成成的，准准确及时时的把握握客户的的心理，，了解他他的购买买点，加加大促成成力度。。75促成的时时机（观察客户户的外在在表现，，揣摩客客户的心心理活动动，引导导客户走走进自己己的思维维模式，，及时准准确的把把握促成成时机。。）客户询问问办理的的细节时时；客户对于于你的讲讲解比较较满意时时（具体体表现为为肢体语语言的表表达）；；客户态度度明朗，，明显赞赞同时；；客户对你你的敬业业精神表表示赞赏赏时；客户了解解他人购购买情况况时；客户仔细细翻阅彩彩页时；；客户在沉沉默不语语时（立立在水中中的一根根芦苇））。把握什么么样的原原则去寻寻求促成成时机：：76促成时的的注意事事项1、坐的的位置2、事先先准备好好资料3、让客客户有参参与感4、注意意仪表谈谈吐5、签单单过程中中不要自自制问题题77促成时的的必须强强调的事事项1、要有有促成的的能力，，至少试试着促成成2、如果果不成功功，要创创造下次次拜访的的机会，，或是想想办法把把其它适适合的商商品介绍绍给客户户3、成功功签单，，不可喜喜形于色色，更不不能慢怠怠4、离开开时不要要流露出出失望的的神情，，以免准准客户心心理产生生质疑5、注意意在合适适的时间间请求客客户介绍绍客户78客户介绍绍客户轻松跨越越建立信信任的阶阶段。客户侧面面推荐和和介绍，，往往节节约大量量时间和和精力。。利用部分分客户希希望别人人跟同自自己的心心理利用间接接客户的的从众心心理。以与客户户建立良良好关系系，充分分信任为为前提79拒绝无处处不在拒绝处理理是专业业化推销销中最为为重要的的步骤，，是是开启客客户心灵灵之门的的金钥匙匙.拒绝处理理80客户拒绝绝的原因因81拒绝处理理的话术术运作原原则必须事前前深入了了解并熟熟练掌握握所销售售的产品品，实践践时才能能做到胸胸有成竹竹实际运作作时应把把握客户户拒绝的的本质，，站在客客户角度度，以真真情对待待并灵活活运用话话术赞美认同同客户观观点，取取得客户户信任用反问法法收集资资料强化购买买点，消消除疑惑惑82四句认同同语1.那么没关关系2.那很很好3.你说说得很有有道理4.你这这个问题题问得很很好三句反问问话1.我能能不能请请教你一一个问题题?2.不晓晓得………?3.你知知道为什什么吗?拒绝处理理A.简单型:认同(赞赞美)+反问B.标准型:认同（赞赞美)+叙述(强化购购买点,消除疑疑惑点)+反问问83自信出出击——踏踏出公司大大门之前应应带着着“五五心””来面面对客客户一、信信心心：自自信赢赢得客客户信信任。。二、耐耐心心：化化解客客户疑疑虑。。三、爱爱心心：打打开客客户心心灵。。四、诚诚心心：