上海晋龙生物科技有限公司销售技巧培训q二

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销售技巧培训

韩泽建培训期间注意事项准时到达会场忘记您的手提电话轻松学习，无阶级分别认真准备作业训练目标将销售技巧溶于您的“销售”工作建立一个与目标客户的互利基础创造更好的销售业绩达到个人事业的目标使您站在更高的层次来工作第一次作业培训员-买方学员-卖方时间为7+1分钟在课程结束后将会给每位学员看一次购买动机每一种销售行为背后都有一购买动机。产品背后所提供的某种功能是

满足个人需求。获得利益，害怕损失享受愉快，避免痛苦社会认可，引以自豪获得利益，害怕损失获得利益增加产量或金钱的回报 例如：股票、饲料、邮票、广告害怕损失保护投资不致受损失 例如：兽药、保险、防弹车、黄金享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、伟哥、香波、空调避免痛苦除去身体上或精神上的痛苦 例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉社会认可，引以自豪社会认可受他人影响或反应而购买 例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍引以自豪内心的快感 例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链总结本章6种购买动机利用问题发掘客户真正的购买动机。确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种购买动机。若找到客户的真正购买动机并迎合之，我们将会成功。让客户以他自己的理由来购买我们的产品。通过询问发掘客户购买动机产品效益(访前准备)产品效益与客户购买动机相符

成功销售销售拜访的的步骤销售拜访的的目的就是是为了获得承诺（订单）。销售拜访中中，我们的的目标必须须是“双赢”---客户满意，我们满意。。销售拜访步步骤客户摸底访前准备接近要领简介客户回应缔结访后追踪客户摸底销售拜访步步骤第一步步亦是最重要一部部分。可通过CPM（客户档案管管理）进行分析析。有购买潜力力的目标客户客户摸底通过四个方方面来评估估客户12341.购买潜力2.增增长率3.财财务状况4.思思想开放程程度1.我们对客户户的熟识度度2.与与客户的关关系3.购购买我司产产品的数量量4.购购买金额访前准备了解客户后后，作出适适当的策略略包括：接近要领简介-公司产品品的特征及及带出的效效益-不同的问问题-估计客户户的反应及及问题准备工作90%，见面时间只只占10%访前准备设定目标及计划拜访卖什么和怎怎样卖目标必须是是SMARTSpecific具体Measurable可测量Ambitious积极Realistic真实Triggering-positive正面行动计划拜访目标客户是是否存在准备接近要要领发掘客户的的需要客户所需要要的效益可能的反应应缔结方法接近要领-引起客户正面兴趣三部分：介绍自己及及代表的公公司。拜访目的，已知与未知知客户需求求，客户效益。一个问句来来引发客户户进入简介介。举例说明利用拜访目目的陈先生，我我这一次来来是为了帮帮助促销我我们的强化化料，不知知是采用报报纸广告来来促销，还还是其它的的方法？您您的意见怎怎样？客户的要求求（不知或未未知）高先生，我我知道您的的农场苍蝇蝇特别多，，我来是为为了推销一一种能大量量减少农场场苍蝇数量量的预混料料，您是否否感兴趣？？产品效益李先生，我我这一次来来是为了介介绍给您一一种强化料料，它可以以帮助您减减低断奶仔仔猪的死亡亡率，增加加农场利润润，您觉得得怎样？接近要领目标客户面对面的时刻目的为吸引引客户注意力并对我们的的服务或产产品感兴趣。递上名片并并作简单接接近要领的的介绍不要超过30秒简介拜访的中心所在通过发问来获取信息息最终为发掘掘客户真正的需求求将产品的特征、效益陈述给客户户让客户知道道我们的产产品能帮他他获得利益简介提供产品特征及带来的效益两个因素：：-找找出客户需需求-对客户户所需也愿愿意付款的的效益作一一个细心的的简介找出客户需需求使用问句获取客户的的需求澄清您所想想象的是否否对获取客户更更进一步的的意见掌握整个销销售拜访我们不是去去卖，我们们是帮客户户去买特征与效益益特征---它它是什么？？效益---它它可为客户户做什么？？如何将产品品特征发展展为人性化效益？询问OEQ开放式问句句谁、什么、、哪里、何何时、哪个个、如何可诱发客户户向您表白白他的需求可查证您原原先所假设设是不是正确确避免用“为什么””千万别逼他他站在防卫的立场场举例例如：关于………（产品、、服务、计计划），您您最喜欢的的是什么？对于一个好好的……（（产品），，您的期望是是什么？我们要怎样，才最能协协助您………?询问CEQ：闭锁式问句句，选择式式问句回答会“是”、““不是”或或“不知道道”，二者者选一。能提供快速信息可要求信息或提供信息举例说明例子：这对对您有帮助助吗？这样会使您您的工作容容易些吗？？您对它有兴兴趣吗？这是您的客客户所要的的吗？这个您赞同同吗？这样能改善善您的收入入吗？询问BTQ：效益附加问问句一个效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，真会做成混混淆证实效益是是否使客户户感兴趣询问摘要通过2万多多次的销售售拜访后，，学者发现现销售是否否成功与发发问次数有有直接相关关性。70%~80%问句20%~30%陈述句句业务人员和和目标客户户间理想的的对话比例例是：60%目标标客户40%业务务人员问句的主要要用途找出目标客客户的真正需要取得信息提供信息引发成功的的承诺控制销售拜拜访询问要保持持正面性和和将来性，，与您的销销售拜访的目的的有关，简简单明了。。809010060%80%100%50%使用问句百百分率销售成功百百分比开放式问句句（OEQ）闭锁式问句句（CEQ）BTQ缔结结（（要要求求订订单单））如果果答答案案是是否定定的的，，再再问一一个个OEQ探索索阶阶段段：：发发掘掘客客户户需需求求/购购买买动动机机核对对特特定定效效益益是是不不是是符符合合客客户户需需要要视觉觉辅辅助助材材料料如何何抓抓住住目标标客客户户？他如如何何记记住住信信息息？？要鼓鼓励励目目标标客客户户，，就就必必须须首首先先引引起起他他的的注意意。一般般成成年年人人注注意意力力只只有有2分分钟钟。因为为客客户户的的脑子子吸吸收收信信息息的的速速度度比比您您说说的的快快。使用用口头头与视觉觉的输输入入，，可可增增加加注注意意力力到到将将近近3分分钟钟。视觉觉辅辅助助材材料料目标标客客户户所所记记得得的的约约有有75%是是通通过过视视觉觉记记下下来来的的。。听觉觉只只能能记记25%，，2天天后后将将忘忘掉掉80%，，1星星期期后后只只有有5%。。但是是听听+看看在在1星星期期后后还还能能记记得得60%以以上上。。视觉觉辅辅助助材材料料记忆忆程程度度（一一个个星星期期后后））所以以，，我我们们必必须须在在第第一一次次与与客客户户见见面面时时，，准准备备简简单单明明了了的的说说明明书书。。购买买过过程程注意意感兴兴趣趣分析析尝试试购买买客户户回回应应通过过简简介介，，客客户户会会有有正面面和负面面回应应必须须首首先先仔细细聆聆听听什么么是是正面面，什什么么是是负面面可确确实实知知道道客客户户是是否否明明白白您所所说说的的是是什什么么客户户回回应应心理理学学家家的的理理论论是是，，大大部部分分人人会会继继续续做做“重重说说的的””事，，而对对没没有有被被理理会会的的事事就就停停下下来来不不再再做做。。所以以从从现现在在开开始始，，我我们们要要确确信信，，客户户不不会会反反对对您您的的意意见见。。三种种客客户户回回应应正面面正面面/负负面面似负负面面正面面的的客客户户回回应应“老老陈陈，，我我对对您您们们的的产产品品非常常满满意意。””“您您们们的的产产品品我我用用过过，，效果果还还可可以以。””客户户不不一一定定用用语语言言来来表表达达正正面面反反应应，，他他可可能能很很用用心心来来看看您您的的资资料料并并点头头，非非常常用心心来听听您您所所说说的的话话。。当客客户户用用““我我想想…………””，，““我我不不认认为为…………，，这这不不代代表表负负面面反反应应，，应应转转换换另另一一项项效效益益。。当客客户户一一直直在在谈您您的的产产品品时时，客客户户其其实实已已经经在在感感兴兴趣趣，，是是一一种种正正面面反反应应。。总结结正正面面反反应应客户户的的声声调调变变化化客户户在在做什什么么显示示犹犹豫豫的的陈述述对您您的的建建议议或或产产品品并并不不表表示示没没有有兴兴趣趣。。正面面/负面面的反反应应“是的的，但是……””。“我喜欢欢那样样，但是……””。“那是个个好产产品，但是……””。我们必必须截截取正正面，，不理理负面面。截取正正面，，不理理负面面的方方法当第一次次听到负负面反反应，，不理它它，但要记记注。使用一一个OEQ或BTQ，引导客客户谈谈另一一个与与产品品或拜拜访目目的有有关的的问题题。例如，，客户：：“您您的产产品很很好，，但很很贵””代表：：“王王总，，我知知道您您去年年一直直使用我们们的产产品，，哪一一方面面是您您最满意意的？？”似负面面的客客户回回应当似负负面的的回应应第一次次出现现，不要理理它，但要记记住，使用用OEQ或BTQ。当客户户第二次次重新新提出出，再次不不理它它，再用用OEQ或BTQ。但如果果在第二次次提出出后，并加上上更多多的意意见，那么么我们们必须须回应应。如关于于价格格、包包装标标签、、容器器大小小问题题，我们只只能真真诚地地表示示歉意意，我我们无无能为为力。。似负面面的客客户回回应60%为“烟烟幕””不理它它，记注注，OEQ或BTQ40%仍为为负面出局30%为“烟烟幕””10%增加更更多资资料，重新新再提提接受关关心，，表达歉歉意下次拜拜访的的准备工工作100个似似负面面回应应再次不不理它它，记注注，OEQ或BTQ10%是真真正所所关心心的购买信信号“是的的，我我喜欢欢您们们的产产品，，”“听起起来很很不错错，””“它的的确能能解决决问题题，””“我不不知道道，””“包装装不错错，””“效果果还可可以……...””这个时时候就就应该该缔结结，要要求订订单。。缔结必须缔缔结要求订订单代表客客户是是否需需要您您的产产品或或服务务缔结就就是推动客客户下下决心心购买买缔结要求订订单直接法法例如：：“您您要订订多少少我们们的百百安明明？””二择一一法例如：：“您您要星星期二二送到到还是是星期期四？？”逐步法法例如：：“您您养多多少猪猪一个个月要要用多多少吨吨饲料料？每每吨用用1公公斤，，那么么您需需要………，，我下下星期期三送送来………公公斤，，可以以吗？？”缔结摘要法法把客户户在简简介中中经时时谈但但产品品的效效益，，作一一总结结，再再要求求订单单。例如：：“我我们的的百安安明不不仅可可以减减少霉霉菌毒毒素对对猪的的危害害，并并且可可达到到促生生长效效果。。这样样您今今年的的利润润一定定比去去年高高，我我明天天送300公斤斤百霉霉清给给您，，好吗吗？””利诱法法例如：：“如如果您您今天天下订订单，，我们们可以以给您您5%折扣扣。””访后追追踪最后步步骤为为追踪必须注注意：：对客户户所做做的承承诺评估一一次拜拜访是是否成成功获得新新信息息作下下一次次拜访访准备备帮助您您做客客户摸摸底总结购买动动机有有六种种获得利利益害怕损损失享受愉愉快避免痛痛苦引以为为豪社会认认可总结客户摸摸底-在在认识识她之之前对对她的的了解解访前准准备-见见到她她的时时间，，要说说点什什么，，送什么礼礼物接近要要领-真真的见见到她她的时时间，，怎样样介绍绍自己，让让她有有兴趣趣与您您交谈谈。简介-通通过交交谈，，了解解她心心目中中理想想的白白马王子是是怎样样的，，并介介绍自自己的的优点点。缔结客户回回应-仔仔细聆聆听她她喜欢欢的和和不喜喜欢的的。缔结-是是否愿愿意一一起吃吃饭？？访后追追踪-对对她的的承诺诺，准准备下下一次次的约约会会。。拜访七七个步步骤9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:20:1503:20:1503:201/5/20233:20:15AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:20:1503:20Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:20:1503:20:1503:20Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:20:1503:20:15January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:20:15上上午03:20:151月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:20上上午1月-2303:20January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:20:1503:20:1505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:20:15上上午3:20上上午午03:20:151月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:20:1603:20:1603:201/5/20233:20:16AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:20:1603:20Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:20:1603:20:1603:20Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:20:1603:20:16January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:20:16上上午03:20:161月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:20上上午1月-2303:20January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:20:1603:20:1605January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:20:16上午午3:20上午午03:20:161月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursd