业务员培训资料二

雅仑-业务员培训手册自我介绍公司介绍业务员该具备的素质了解产品与政策熟悉工作的流程如何跟进客户业务员的职责目标总结培训部自我介绍如何自我介绍更有效：一、自我介绍注意以下几项：①、坐姿端庄，面带微笑、语言清晰、语气温和，描述正确。②、一个良好得体的自我介绍可以给对方更深的印象，其次也可以将自己的积极心态影响对方。About

公司介绍

L’OZERS“雅仑”

——法国欧莱雅（中国）集团公司旗下的一个高级护肤品牌

随着在

CCTV-2CCTV-3CCTV-7CCTV-10

央视广告投放

增加品牌知名度品牌

“完美肌肤，从雅仑开始”

深入人心2008年上市以来公司始终本着以“质量第一、信誉第一、顾客至上、不断创新”的经营理念；创新的生产管理模式使“雅仑”成为品牌行业的佼佼者。1、必须兼顾不同类型肌肤的需求，知已知彼，百战百胜雅仑在研究开发新产品时，会对竞争品牌进行比较，由专家对新产品的性能、外观质感、香味及成功进入市场的可能性进行评估。2、雅仑会根据评估结果再不断改良产品的配方直到产品的整体美感及效能表现均能符合要求并超越竞争品牌，方会计划生产、推出市场。3、研究人员在数百种成分中进行检查与筛选，以选用最好的成分在确定每种成分的功效及与其他成分的搭配效果后，便可研制出雅仑护肤品的独有配方。业务员该具备的素质相信与自信心：①、成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里？信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。另外，我们一定要了解我们自己，很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。你要100%相信自己，百分百相信自己、百分百相信公司。心态辅导与引导：②、首先要了解即将影响你的哪些方面？在我们的日常工作中不外乎业绩差和频频遇到挫折，是头号杀手？？？对于业务员每天都要遇到挫败，如果注意力全部停留在挫败的痛苦中，业绩必然会差，“罗马不是一天建成的”。只要你有“无所不能”的心态，就能敲开任何一扇紧闭的大门。语言沟通技巧和谈判技巧：①、优秀的业务员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。例如：客户提出超出原则的要求，应该怎样回答？（可以考虑先以同意的方式，然后婉转拒绝，比如：“您的要求我全部记录下来，我会尽力帮您争取，”决不可以当时就完全同意或完全拒绝！在整个个过程中要让对方知道你很重视与他的合作，同时也要让他明白你只是个业务员，没有决定权。形象：②、销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着是至关重要的事，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的言谈举止，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户。了解产品与政策对产品的知识：①、做好业务员就一定要专业，要真正熟悉公司产品，如：产品的介绍、产品的优势、产品的卖点、产品的成分。对政策的熟知：②、了解政策→政策讲解→分解→优势→利润→阐述③、熟悉公司产品及相关政策，对企业的发展概况。产品所能给客户带来切实利益及其政策了然于胸。千万不可一问三不知，或含糊其辞，否则在谈判时间很难取得客户信任。产品的优势

.针对亚洲肌肤研制而成

.采用矿物质温泉水为载体，并结合多种植物精华PH值（4.5-5.5)温泉水跟皮肤的PH值相似,亲和力强

.高品质,中低价位的产品(43.-208元之间,均价88元)

.大众化消费的快速消费品牌，大众消费，中低价位，高品质。

.积分奖励政策。

.形象物料的支持。

.试用装100%支持(中样跟袋包)。

.广告媒体的支持。

.培训人员的支持。

.法国欧莱雅旗下的品牌。

.产品原料从法国进口。

.随着雅仑在市场占有份额越来越多，扎根国内市场，不断突破创新。

.网上注册会员免费赠送试用装。

.25岁一过，人体内的胶原蛋白流失速度就开始加快，供给不及耗损，再加上紫外线照射以及体内的氧化作用，都可能破坏胶原蛋白的结构，让它失去原有的弹力，这就是出现皱纹和脸部皮肤松弛的原因。熟悉悉工工作作的的流流程程网络络营营销销技技巧巧和和方方法法：：网络络营营销销，，是是相相对对先先进进的的营营销销方方式式，，网网络络营营销销与与其其他他的的营营销销方方式式对对比比，，有有很很多多自自己己的的特特点点。。应应用用这这些些特特点点，，应应用用好好网网络络营营销销的的杠杠杆杆，，为为自自己己的的生生意意加加油油吧吧。。1.建建立立并并经经常常更更新新自自己己的的网网站站：：平台台有有一一定定的的局局限限性性，，建建立立自自己己的的网网站站更更加加自自由由，，更更容容易易展展示示企企业业更更多多信信息息，，更更容容易易推推广广自自己己的的形形象象，，使使用用户户信信任任。。经经常常多多更更新新自自己己的的网网站站，，用用户户就就会会感感到到公公司司的的实实力力，，企企业业网网站站，，每每个个月月更更新新一一次次文文章章也也是是非非常常容容易易的的。。2.精选网站站关键词：了解用户的搜搜索习惯，设设想用户会通通过什么词语语寻找你的产产品，设定这这些词语为竞竞价排名或者者网站seo的目标关键键词。增加地地域性描述，，可以降低竞竞价和seo的难度，又又更有针对性性。比如相对对“网络营销销”而言，““北京网络营营销”目标更更精确，竞争争度更小。关健字、图图片拍摄的技技巧、让信息息排名靠前、、邮箱电话营销电话营销技巧巧电话营销特性性（四个）：：特征1、电话话销售只靠声声音传递讯息息电话销售人员员只能靠“听听觉”去“看看到”准客户户的所有反应应并判断销售售方向是否正正确，同样地地，准客户在在电话中也无无法看到电话话销售人员的的肢体语言、、面部表情，，准客户只能能借着他所听听到的声音及及其所传递的的讯息来判断断自己是否喜喜欢这个销售售人员，是否否可以信赖这这个人，并决决定是否继续续这个通话过过程。特征2、电电话销售人员员必须在极短短的时间内引引起准客户的的兴趣在电话销售的的过程中如果果没有办法让让准客户在20~30秒秒内感到有兴兴趣，准客户户可能随时终终止通话，因因为他们不喜喜欢浪费时间间去听一些和和自己无关的的事情，除非非这通电话让让他们产生某某种好处。特征3、电话话销售是一种种你来我往的的过程最好的销售过过程是电话销销售人员说1/3的时间间，而让准客客户说2/3的时间，如如此做可以维维持良好的双双向沟通模式式。特征4、电话话销售是感性性的销售而非非全然的理性性销售电话销售是感感性销售的行行业，销售人人员必须在““感性面”多多下功夫，先先打动客户的的心在辅以理理性的资料以以强化感性销销售层面。电话销售人员员的关键成功功因素一、电话前的的准备：如：开场白、、所需资料的的准备、态度度-积极、明明确打电话的的目的。二、专业知识识：如：说明产品品的好处及价价值、产品品专业知识、、政策的熟知知与讲解、报报价的技巧、、三、心态：：心态的准备、、归零心态、、积极的心态态、自信。建立客户对你你的信心、帮帮助客户了解解他们的需求求。简化你对客户户的内容、强强调客户的利利益、保持礼礼貌。怎样将异议变变为机会客户的异议一一般会出现以以下几个方面面：1、对于产品品：客户有可可能的商品的的品质，性能能、设计、外外观、包装、、等感到不满满，提出异议议。2、对于价格格：客户可能能认为商品偏偏高，难以接接受，或是对对付款条件不不够满意。3、对于服务务：服务的范范围非常广泛泛，包括售后后服务，售前前咨询等，客客户容易对服服务态度和服服务质量产生生异议。4、对开始的的信誉，实力力，形象产生生异议。5、对签定合合同产生异议议。6、对购买过过程产生异议议。一、处理客户异议的方法要随时掌握客客户的资料，，充分了解客客户的需求特特点和存在异异议的可能性性，在指定计计划时要安排排合适的产品品介绍和公司司介绍，尽量量消除客户的的顾虑和疑问问，有效减少少客户提出异异议的机会。。并制定出解解决客户异议议的方案，以以做到有备无无患，这需要要注意以下几几点：（1）成为客客户喜欢而且且信任的销售售人员，客户户对于友好的的销售人员，，是不会发难难的，可是如如果对你的印印象不好，他他就会吹毛求求疵，挑剔毛毛病。（2）不要忘忘记问候性的的访问，任何何客户都不愿愿意受到销售售人员的冷落落，销售人员员要有计划地地对客户进行行定期访问。。（3）要互相相确认契约条条件，由契约约的误会所引引起的纠纷不不在少数，因因此，彼此必必须准备理解解契约的内容容，达成共识识。（4）订立合合同后立即采采取适当措施施，订立合同同对于销售人人员来说，固固然是一个胜胜利，但对于于客户来说，，也许战败的的感觉比较强强烈。心中可可能会涌起不不安的心情。。销售人员在在告辞前，应应表示祝贺并并强调客户的的利益，设法法消除客户心心中的不安。。处理异议销售代表在销销售之前要把把经常遇到的的或是可能遇遇到的客户异异议逐一罗列列出来，并组组织起来专题题讨论，寻找找恰当的处理理方法。但事事实上，并会会所有的客户户的异议都能能预知，对于于已经出现的的客户的异议议，要进行有有效的处理，，以尽快处理理客户的疑虚虚进而达成共共识，要处理理好客户的异异议，应注意意以下几个问问题：（1）不要感感情用事：不不管客户的态态度如何，我我们都要保持持清醒的头脑脑，以事实为为基础处理问问题。（2）应耐心心听完异议：：让客户尽量量把心中的不不满吐露出来来，你往往可可以借此解决决问题。要知知道，积在客客户心中的不不满是最危害害的炸药。（3）即使客客户不对，也也不可轻易说说出来，假如如销售人员知知道是客户的的责任，也不不可直截了当当的指出客户户错误所在，，因为这样很很容易伤害客客户的自尊心心。（4）不要忘忘记对客户的的恭维一番，，开门见山的的恭维客户，，软化他的感感情，往往可可以轻易解决决许多的问题题。二、处理客户户异议的原则则和方法（一）、处理理异议的原则则：面对客户提出出的异议，首首先要做轻松松自然，保持持冷静，并以以笑脸相迎，，切不可轻易易动怒。一、事前做好好准备：不打无准备的的仗，这是销销售人员战胜胜客户异议应应遵循的一个个基本原则。。编制标准应应答语一种比比较好的方法法。具体程序序是：事先认真准备备，主要应做做以下具体工工作：（一）、销售售员必须而正正确地了解自自己的产品。。（二）、要要对客户的性性格、对企业业的业务情况况、需求特点点等有所了解解。（三）、、政策的熟悉悉。(四）、、了解市场。。把大家每天可可能遇到的客客户异议写下下来，进行分分类统计。电话的跟进☆换位思考：：站在客户的立立场考虑问题题，将心比心心。目的：建立客户信信心，让他觉觉得我们公司司是以客户为为中心☆简单化处理理：拉近与客户的的关系，不一一定每次通话话都要谈业务务。目的：让客户感觉觉我们是关心心企业而非单单单的找好处处如何跟进客户户★、我们为什什么要跟进客客户★、怎么跟进进★、跟进要注注意几点★、跟进客户户可以给我们们带来什么业务员的职责责业务是指把商商品或者服务务推销给客户户或者用户行行为，而业务务员就是从事事这种工作的的人，也称做做业务员，业业务代表，商商务代表等！！那么有什么么办法到让自自己的业绩提提高？怎么才才能成为一个个优秀的业务务员？1．肯定自己己：销售售活活动动最最重重要要的的组组成成要要素素是是销销售售员员。。销销售售员员要要接接受受自自己己，，肯肯定定自自己己、、喜喜欢欢自自己己。。如如果果你你连连自自己己都都嫌嫌弃弃自自己己，，却却指指望望顾顾客客会会喜喜欢欢你你，，那那实实在在太太难难为为顾顾客客了了。。香香港港销销售售大王王冯冯两两努努说说得得好好：：““销销售售员员成成功功的的秘秘密密武武器器是是，，以以最最大大的的爱爱心心去去喜喜欢欢自自己己。。””2．．养成成良良好好的的习习惯惯：：有人人习习惯惯每每天天至至少少打打50个个业业务务电电话话，，也也有有人人每每天天打打不不到到3个个；；有有的的人人每每天天晚晚上上都都安安排排好好明明天天的的日日程程，，也也有有人人永永远远不不知知道道今今天天早早上上该该做做些些什什么么…………人人们们在在不不知知不不觉觉中中养养成成习习惯惯，，也也在在不不知知不不觉觉中中造造就就或或阻阻碍碍自自己己，，这这就就是是习习惯惯的的力力量量。。建立顾客群：：一位销售新手手拜一位超级级销售员，正正巧有业务电电话，只见她她立即从身后后的柜子里抽出这位位顾客的资料料，档案中完完整地记录了了顾客的一切切以及每次服服务的内容，，有计划地工作作。具备专业业知识。良好好的个人形象象。坚持不懈懈。成功的销售员员是屡败屡战战的，他们不不相信失败，，只认为成功功是一个阶段段，失败只是是到达成功过过程中出现的的不正确方式式。短暂的失失败，他们学学会了更改的的方法，促成成自己进步。。不断的进步，不断的的改善，一次次又一次的再再从头开始，，便有了最后后的美好结果果。一位生意意场上的高手说的好：““一份心血一一份财，心血血不到财不来来。”信心是灯，毅毅力是发电机机。如果业务务员没有强劲劲不息的毅力力这个动力源源，就不会让让信心之灯永远明亮亮，从而也就就不可能发掘掘出丰富的成成果。优秀业务员必必须具备“三三爱”爱是一切成功功的秘密!没没有爱和责任任，一切都会会成为虚无。。要想成为一一个优秀的业务员，须须全身心充满满爱和责任。。可能有的业业务员会说，，谁没有爱?关键是如何何去爱?爱什什么?笔者认认为首先具备备“三爱”：：一、爱公司你加入一家公公司后，首先先要问问自己己：我爱这家家公司吗?如如果答案是否否定的，那你你就应该另谋高就，否否则对你、对对公司都不会会有什么好处处。在人生职职业选择中，，不要“就业业不择业。””做好业务，，还要经常宣宣导公司的未未来，使客户户对你的公司司更有信心，，让客户更加加佩服你，佩佩服你对工作作的热情和负负责任，佩服服你能站在公公司的立场思思考问题，有有全局观念。。在客户的印印象中你是一个个可以信赖的的人。二、爱产品什么叫热爱产产品?热爱产产品就是充分分了解产品的的生产过程、、原料组成、、产品等级、、产品构造、、产品特性、、产品使用方方法、产品的的维护、产品品销售方法、、产品销售过过程中的各级级价格、产品品的卖点、产产品优点、产产品的利益点点，产品包装装的注意事项项，产品使用用注意事项，，给客户带来来什么方便或或者是带来什什么好处，产产品在消费者者心目中的地地位，消费者者对产品的建建议。还要知知道那些是公公司的形象产产品，哪些是是公司的利润润产品，那些些是主导产品品等等。三、爱客户爱客户就是帮帮助客户解决决销售中的实实际问题。销销售当中，你你要充当一个个“协销员””：协助经销销商铺市，协协助经销商开开展新品推广广，协助经销销商做促销活活动，协助经经销商编写活活动报告，协协助经销商制制定陈列标准准，协助经销销商管理终端端队伍，协助助经销商进行行进、销、存存管理，协助助经销商处理理产品质量的的投诉，协助助经销商处理理窜货的投诉诉，协助经销销商处理市场场价格的投诉诉，协助经销销商处理退货货，协助经销销商处理费用用报销，协助助经销商处理理服务质量问问题。目标标为什么要设定定目标目标如何设定定目标的重要性性完成目标可以以给我们带来来什么有问有答客户反馈的问问题→疑问？？？？工作总结工作总结工作计划将每个月写一一份工作总结结。过去不代表未未来，没有失败，只是暂时停止止成功，让我们共创雅雅仑辉煌的未未来！再见！2010、06、289、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:01:0604:01:0604:011/5/20234:01:06AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:01:0704:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:01:0704:01:0704:01Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2304:01:0704:01:07January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:01:07上上午04:01:071月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:01上上午午1月月-2304:01January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/54:01:0704:01:0705January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:01:07上上午4:01上上午午04:01:071月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:01:0704:01:0704:011/5/20234:01:07AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2304:01:0704:01Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:01:0704:01:0704:01Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2304:01:0704:01:07January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20234:01:07上上午04:01:071月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:01上