专业化推销二

专业化推销

二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！前言

一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。什么是专业？

为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？两种不同的推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成专业推销方式非专业化推销

推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导拒绝处理促成服务专业化推销应具备的条件A：正确的态度H：好的习惯K：广博的知识S：熟练的技巧我们是行业顾问。建立信任比任何说服更重要。推销“五好”行业好公司好市场好制度好商品好专业化推销理念推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务自我管理目标管理时间管理活动量管理工作日志管理计划与活动自我管管理1、目目标管管理（（1））我们要要追求求的目目标是是什么么？钱！俗俗！钱不是是万能能的，，但没没有钱钱是万万万不不能的的！目标管管理就就是去去挖掘掘潜藏藏在““钱””背后后的东东西自我管管理1、目目标管管理（（2））把“钱钱”具具体化化，把把“钱钱”包包装化化初期———物物质导导向（（硬件件）手机、、商务务通、、笔记记本、、名牌牌服饰饰中期———优优化导导向（（提高高）出国、、荣誉誉、别别墅、、汽车车后期———品品质导导向（（软件件）尊严、、威信信、个个人魅魅力、、人生生价值值、内内涵自我管管理1、目目标管管理（（3））工作的的目标标是为为了提提高生生活品品质，，但每每个人人的基基础不不一样样，所所以目目标也也会各各不相相同。。目标管管理的的真谛谛是把把每个个人潜潜在的的原动动力挖挖掘出出来，，化为为有针针对性性的目目标。。了解自自己的的需要要是什什么？？这就是是我要要为我我自己己制定定的目目标自我管理1、目标管理（4）短期目标（转正）中期目标（晋升）长期目标（明星）自我管管理2、时时间管管理U+紧迫性性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的的事：：对个个人工工作生生活会会产生生重大大影响响的事事情。。紧迫的的事：：此刻刻不做做就会会给我我们带带麻烦烦的事事情。。紧迫的的事情情不一一定是是重要要的事事情。。自我管理3、活动量管理活动量管理的四大点a、时间（每日时间合理安排）b、地点（计划路线）c、对象（明确拜访话题）d、内容（明确的拜访目的）工作日日志管管理上午下午当日计计划当日拜拜访记记录网点名名称访问时时间洽谈人人工作要要点当日公公关活活动当日会会谈记记录当日备备忘录录推销的的专业业化步步骤计划与与活动动接触前前准备备接触触培训与与辅导导促成成拒绝处理服务务减少正式接接触时犯错错的机会预期拒绝类类型，拟订订回应之道道为正式行动动规划行动动方案接触前准备备的目的接触前准备备的步骤1、拟订拜拜访计划2、分析客客户资料并并拟订接触触话术3、情景演演练4、资料制制作5、信函投投递6、电话预预约7、检查携携带工具8、自信出出击接触前准备备的步骤1、拟订拜拜访计划拜访对象的的拟订拜访时间的的拟订———适当性拜访路线的的拟订———合理性个人服饰的的穿戴———适宜性接触前准备备的步骤2、分析客客户资料并并拟订接触触话术建立银行人人员及客户户档案库姓名、性别别、年龄、、身高、体体重学历、婚姻姻、子女、、单位、电电话家庭住址、、个人收入入、职务、、性格兴趣、理财财观、工作作时间、爱爱好健康状况、、子女溺爱爱度、家庭庭观念保险观念、、个人愿景景…...接触前准备备的步骤3、情景演演练早会的主持持夕会的积累累培训的讲解解经验的分享享专案的研讨讨辅导的互动动接触前准备备的步骤4、资料的的制作整理信息、、剪报、注注意时效性分门别类，，配合讲解解话术电脑制作或或亲笔彩绘绘，注意含而不露露创作的主动动性，把案案例化为文字，把把信息化为为图片接触前准备备的步骤5、信函投投递采用私人的的口吻亲笔笔书写约定见面的的时间和地地点内容简洁扼扼要，不要要提出过量量要求信封、信纸纸和邮票可可以选择得得特别一些些信函电话面谈投递约见接触前准备备的步骤6、电话约约见长话短说，，一次通话话不超过5分钟温习客户资资料，准确确的报出对对方的称呼呼不对问题做做扩散处理理，简洁扼扼要多用二择一一法，不作作开放式提提问放松心情，，始终面露露微笑适当的问候候、赞美、、清晰、明明确的回答答最好别在电电话中谈论论有关保险险的话题一定记得预预约见面的的时间和地地点接触前准备备的步骤7、检查携携带工具海报、彩页页、问题汇汇编、培训训资料、笔笔记本、笔笔、名片、、公文、礼礼物、剪报报、通讯设设备、交通通工具、竞竞赛方案、、数据报表表、行里文文件、保监监会相关文文件、其他他辅助行销销工具接触前准备备的步骤8、信心出出击对待自己的的信心化解问题的的耐心融化客户的的爱心关切需求的的诚心助人为乐的的热心成功总是属属于那些有有准备的人人推销的专业业化步骤计划与活动动接触前准备备接触触培训与辅导导促成成拒绝处理服务务接触的原则则平等互利帮助柜员提提高技能加深对银行行的了解掌控心境接触的目的的网点布置收集资料寻找需求点点建立信任感感接触的重要要环节通过寒暄来来活络气氛氛通过赞美来来拉近关系系通过提问来来控制面谈谈通过倾听来来了解实情情通过观察来来发现需求求通过引导来来激发兴趣趣通过肢体来来表达意图图接触的方法法介绍法闲聊法看望法电话拜访法法信函拜访法法休闲活动接接触法主动帮助法法随机拜访法法调查问卷法法推广新险种种法切入主题寒暄赞美问候建立信任感感接触的步骤骤接触要领寒暄赞美作用让彼此第一一次接触的的紧张放松松下来解除彼此的的戒备心，，有助于气气氛的融洽洽进一步了解解真实的对对方寻找共鸣，，建立共同同点问（开放式式、引导式式、征询式式、选择式式、针对式、否否定式、锁锁定式、暗暗示式）听（点头、、笔记、听听音、微笑笑）说（插入式式诱导、总总结式诱导导、探讨式式诱导）要领寒暄1、润滑人人际，顺畅畅沟通；2、化抵触触为友善，，变尴尬为为自然。3、是打开开客户心扉扉的最直接接的钥匙；；4、是最能能使客户开开心的见面面礼；5、是畅销销全球的通通行证！《乌鸦与狐狐狸的故事事》谎言竟因为为赞美而动动听；图谋竟因为为赞美而实实现。——不战而而屈人之兵兵——阴谋谋乎？赞美作用赞美方法1、放下架架子，保持持微笑；2、寻找可可赞美的题题材；3、请教也也是一种赞赞美；4、用心去去说，不要要太修饰；；5、将客户户的缺点转转变为优点点；6、赞美别别人赞美不不到的细小小地方；7、赞美他他（她）引引以为荣的的；8、利用第第三者传递递赞美。赞美要领马上开口赞美。。略带夸张、、出自真诚地赞美。只需赞美某某一个“点点”——“希望点””赞美“希望点””诠释一、一般的的“点”（1）长相相中的某一一部位。（2）家居居（办公室室）中的某某一装饰。。（3）行（（储蓄所））中的某一一政策或制制度。（4）个人人的某一兴兴趣爱好。。二、希望点点（1）孩子子的未来。。（2）晋升升的潜能（（未来的价价值）。（3）好命命！好运！！接触注意点点在寒暄阶段段，对人都都要尊称““您”，无无论男女建立起良好好的第一印印象消除对方的的戒心制造兴趣话话题、激发发对方表现现欲倾听、微笑笑真诚为本、、商量为主主、谦虚为为怀避免争议性性话题接触常犯的的错误着装礼仪言多必失交浅言深不懂装懂过于做作轻诺寡信夸夸其谈接触过程中中，首先推推销的是你你自己，其其次才是产产品。销售的成功功来自于客客户对你的的吸引。结束语推销的专业业化步骤计划与活动动接触前准备备接触触培训与辅导导促成成拒绝处理服务务培训与辅导一、为什么么要进行培培训与辅导导二、培训的的内容三、辅导的的内容四、培训与与辅导的步步骤五、培训与与辅导的方方法六、效果的的评估与追追踪树叶飘落的的方向取决决于风1、工欲善善其事，必必先利其器器2、接触与与说明的自自然过渡3、增加客客户的好奇奇心4、提升专专业形象5、加强客客户的信赖赖度6、帮助专专管员提供供谈话的内内容为什么要进进行培训与与辅导培训的内容容培训公司产品的的介绍银行保险的的过去、现现在、未来来激励方案的的宣导新产品的介介绍着重介绍平平安的发展展规模销售的时机机拒绝处理对主动销售售柜员的辅辅导传授更直接接、更有效效地推销技技巧多让银行人人员了解平平安的实力力让柜面人员员相互研讨讨拒绝处理理的话术辅导的内容容（I）对被动、消消极柜员的的辅导理念的沟通通物质方面的的利诱一对一沟通通交流现场辅导、、演练辅导的内容容（II））时机内容话术评估追踪培训与辅导导的步骤大型培训、咨询活动、特殊节日、聚会、银行联谊谊会、拓展训练、野外烧烤、明星沙龙------培训与辅导导的方法时间的掌握握、切勿夸大事事实、语言简练、突出特色、注重包装---------培训与辅导导的注意事事项及时做好培培训和辅导导后的建议议反馈，以以便更好的的进行下次次工作；做好培训和和辅导的意意见反馈表表，让银行行和公司人人员提出宝宝贵建议或或意见，更更好提高培培训和辅导导的质量；；通过业务能能直接反映映出培训和和辅导的力力度和质量量。效果的评估估与追踪推销的专业业化步骤计划与活动动接触前准备备接触触培训与辅导导促成成拒绝处理服务务正确看待拒拒绝处理实际操作中中产生拒绝绝的原因实际操作中中拒绝处理理的误区对待拒绝应应有的态度度拒绝处理的的方法拒绝处理拒绝绝无论是在生生活中还是在工作作中都是非常普普遍的不经历风雨雨怎么见彩彩虹正确看待拒拒绝处理1、客户本本身2、专管员员本身a基于人人性b安于于现状c故意意找茬d先先入为主e不了解解f想想实惠g观观念传统统h太狂妄妄i欠修理理j希希望最好a专业业技能欠缺缺b个个人形象不不佳c销售售勇气不足足d挫挫折感太强强烈客户的原因因—需要处处理；专管管员的原因因—需要改改善实际操作中中产生拒绝绝处理的原原因有问必答答有问不知知如何答答陷入与客客户的争争辩中对拒绝问问题缺乏乏耐心不知缔结结轻信客户户的借口口和承诺诺过于呆板板地背诵诵话术对相关的的业务知知识不熟熟悉实际操作作中拒绝绝处理的的误区坚持：当当您的心心理防线线在崩溃溃的时候候，客户户的防线线同样也也在崩溃溃，看谁谁笑在最最后1、循循循善诱，，避免争争辩2、有所所准备，，先发制制人3、冷静静分析，，沉着应应对4、诚实实恳切，，热情自自信5、运用用机智，，灵活处处理6、不铿铿不卑，，不骄不不躁7、循序序渐进，，注意积积累对待拒绝绝处理应应有的态态度1、间接接法———婉转的的（是的……，但但是…））2、询问问法———针对的的（为什么么…，，请教您您…）3、正面面法———肯定的的（是的……，所所以…））4、举例例法———感性的的5、转移移法———巧妙的的6、直接接法———强硬的的7、预防防法———积极的的8、不理理会———聪明的的拒绝处理理的方法法（1））1、聆听听客户的的说辞2、复述述客户的的拒绝问问题3、有选选择地进进行回答答4、转换换话题5、紧跟跟一个促促成成交交的动作作6、经常常从一个个旁观者者的角度度考虑问问题7、实物物展示，，让事实实说话8、拒绝绝拦截（除此之之外，还还有问题题吗？））拒绝处理理的方法法（11）推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理理服务务一、促成成的概念念二、意义义与目的的三、针对对的对象象四、时机机的选择择五、具体体的方法法促成成——有效效地促成成网点开开单——有效效地促成成客户购购买的技技巧与方方法我们都都能能够做做到到促成的的概概念1、狭义义的促成成：是指直接接面对客客户，通通过生动动有效的的语言和其他活活动,引引导客户户作出购购买决定定，完成成交易的一种种动作。。2、广义义的促成成：是指面对对银行网网点，在在完成培培训与各各项沟通通工作后，，促进网网点尽快快顺利、、正常地地出单。。在新开辟辟的网点点，由于于对话术术及流程程的陌生生往往出出第一单单很难。。促成的意意义与目目的初期的开开单是突突破，更更是基础础：第一单及及时顺利利地促成成会对网网点日后后长期、、稳定的出出单打下下良好的的基础：：a.树立立柜员的的信心；；b.熟悉悉具体操操作流程程；c.熟悉悉和规范范推介话话术。不同层级级的不同同对象：：1、银行行A、支行行B、网点点2、客户户针对的的对对象1、支行行：行长长及零售售业务科科长取得支行行行长及及零售业业务科长长的支持持与理解解，并配配合我们们进行行行动。针对不同同对象应应做的不不同工作作重点及及目的2、网点点：主任任及柜员员主要做好好网点主主任与柜柜员的辅辅导促进进工作，，在完成前前期培训训等各项项准备工工作后，，尽早转转化为具体的开开单行动动。愿做想想做做会会做能能做3、客户户认同购购买买选择一个个好的销销售时机机，更有有利于促成，更更有利于于建立柜柜员的信信心。时机的的选选择1、网点点培训工工作刚结结束的时时候：2、网点点有考核核代理保保险任务务时：3、在““千禧红红”市场场热销时时：…...☆现场咨咨询与宣宣传具体的的方方法（（1）这是最重重要、也也是最根根本的方方法：a.强化化自身营营销技能能，对柜柜员起示示范作用用；b.激起起银行网网点客户户的购买买欲望；；c.充分分带动柜柜员行动动。具体的方方法（1）常见应答话术术起始介绍及平平时推介语品种认同期限解释红利说明安全性、稳定定性其他具体的方方法（1）注意事项项①工具等物质质准备：a.宣传彩页页、资料等b.投保单、、银行内部收收费凭条等。②技巧及细节节问题★仪表★宣传语气★重点客户选选择☆客户促销与与引导具体的方方法（2）自己亲戚朋友银行人员具体的方方法（3）☆标杆网点带带动多宣传一些标标杆网点的业业绩情况和营营销经验，增增强柜员开单单的迫切感，，从而带动新新网点尽早开开单。具体的方方法（4）☆竞赛与激励励利用公司在不不同时期对网网点的激励方方案，到网点点多宣导，在在网点间掀起起相互竞赛的的热潮，激励励网点早开单单、多开单。。避免两个误区区：a.抵触情绪绪不接受，怕影影响银行主业业。b.依赖思想想过于依赖专管管员，自己不不主动做。具体的方方法（4）推销的专业化化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成成拒绝处理服务务服务务认识服务服务的对象和和途径体现专业形象象的服务服务的观念结论推销可以创造造客户，但留留住客户的关关键却是服务务！认识服务让有形的服务务，变为无形形的承诺建立顺畅有效效的销售渠道道和良好的合合作关系与银行共同维维护信誉，持持久合作增强银行人员员的信心和积积极性真正的服务是是基于热诚，，而非讨好服务没有时间间限制—售前前、售中、售售后提高客户续保保率，减少失失效或退保服务的对象和和途径银行保险公司客户客户服务交续期再投保介绍新客户好不好客户退保做反推销良性循环恶性循环体现专业形象象的服务———对银行（1））1、提供公司司及产品情况况的信息公司介绍手册册、产品条款款、简介、平平安报刊简报报、公司报导导……2、提供产品品的宣传及相相关的资料网点展牌、资资料架、宣传传彩页……3、宣传与咨咨询服务广告宣传、新新闻发布会、、社区咨询活活动、现场咨询……体现专业形象象的服务———对银行（2））4、思想观念念的沟通及销销售意愿的启启发交谈沟通、宣宣导上级文件件、介绍成功功经验、利益益分析……5、销售方法法与技巧的培培训集中培训，现现场辅导、言言传身教、旁旁听指导、问问卷测试，培培训手册、……6、疑问解答答及售后问题题的处理现场答疑、再再培训、处理理退保、变更更等事项……体现专业形象象的服务———对银行（3））7、适时制订订激励方案，，按时兑现不同阶段、不不同方案、追追踪与宣导、、按时兑现、效效果反馈与调调整……8、增进感情情交流，巩固固关系休闲活动、旅旅游、聚餐、、送礼、生活帮帮助……9、其它服务务客户理财咨询询、培训帮助助、银行业务务帮助……体现专业形象象的服务———对客户（1））1、解释保单单条款及处理理方式保单利益、现现金价值、契契约变更、退退保、满期领领取、理赔………2、一般保单单处理事项找谁办理———一站式服务务效率——限时时服务承诺手续——简单单、方便………3、建立客户户档案客户分类、服服务时间表………体现专业形象象的服务———对客户（2））4、保单周年年服务寄对帐单、解解释分红情况况、提醒客户户有无变更………5、向客户提提供公司及产产品的最新信信息公司重大事件件、新产品推推广、平时寄寄送报刊、杂杂志及产品介介绍……6、为客户做做理财规划建建议针对客户现状状，做理财规规划建议书………7、与客户保保持接触联系系生日、节日、、保单周年、、超值服务………服务的观念服务会提高业业绩收入客户购买的是是服务本身服务要适应保保户的利益服务需要的是是热诚当你忘记客户户时，客户也也忘记了你不要用客户保保额的高低，，决定你的服服务品质红顶商商人——胡雪岩岩我如果果赚了10元元，会会将其其中的的9元元回馈馈给客客户，，自己留留1元元，我我将再再有机机会赚赚100元元；我如果果赚了100元，，会将将其中中的90元元回馈馈给客客户，，自己留留10元，，我将将再有有机会会赚1000元元；我如果果赚了1000元元，会会将其其中的的900元元回馈馈给客客户，，自己留留100元元，我我将再再有机机会赚赚10000元元；我如果果赚了10000元，，会将将其中中的………结论论1、维维护市市场比比拓展展市场场更加加重要要（狩猎猎———圈养养）2、服服务是是一种种理念念，而而非简简单的的形式式（思想想———行为为）3、攻攻城为为下，，伐谋谋次之之，攻攻心为为上！！销售的的完成成并非非意味味着推推销工工作的的结束束，良良好的的服务务是下下一次次推销销的开开始。。一步步步努力力，必必然马马到成成功9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:28:0403:28:0403:281/5/20233:28:04AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:28:0403:28Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:28:0403:28:0403:28Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:28:0403:28:04January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:28:04上上午午03:28:041月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:28上上午1月-2303:28January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:28:0503:28:0505January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:28:05上午3:28上上午03:28:051月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:28:0503:28:0503:281/5/20233:28:05AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:28:0503:28Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:28:0503:28:0503:28Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:28:0503:28:05