世联：如何进行房地产市场冯刚

如何进行房地产市场分析课件讲稿版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。200６.８.12课程目标理论联系实际，以实用为原则，指导新人做正确的事，使之能够尽快融入工作团队。正确地做事还需在实战项目的传、帮、带中更多的活学活用。2学习内容理论部分案例学习为什么要进行房地产市场分析？房地产市场分析的思路、步骤和方法什么是房地产市场分析？3市场为什么要进行房地产市场分析？

开发商建筑师消费者1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。规避市场风险4。制定项目的发展方向和市场定位5。推荐最具竞争力的产品建议6。评估开发商目标实现的可能性。。。市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁。－－这正是我们房地产顾问存在的意义，我们提出的所有建议都是基于对市场的理性判断具体起到哪些作用呢？4什么是房地产市场分析？概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！5STEP1:需求市场分析－目标客户需求分析通过城市年鉴和房地产年鉴、房地产统计数据及市场调研数据获取。预测需求的大小、来源以及客户需求点主要考虑以下因素：确定目标消费人口、家庭和客户特征统计目标消费者收入、支付能力和购买力迁居和交通方式目标客户的消费价值趋向（偏好）等6STEP2:供给市场分析－竞争项目市场分析通过城市年鉴和房地产年鉴、房地产统计数据及市场调研数据获取。供给分析主要考虑以下关键因素：现有物业的供应类型和各供应面积空置率和空置物业的特点近期物业的吸纳情况，包括购买和出租的情况在建或者正在筹建、拟建的项目租金或者售价，以及不同位置和品质的物业租金或售价的波动现有和拟建项目的特点、功能和优劣势分析（核心竞争力）7STEP３:市场分析的落脚点－－必须回答的三个核心问题本项目的目标客户是谁？目标客户的置业需求和偏好是怎样的？本项目面对竞争市场的机会点在哪里？是跟随、超越、还是差异化竞争？后面与案例结合讲解8房地产市场分析的思路、步骤和方法

1。思路三个层次区域市场、专业物业市场、项目物业市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来区域市场分析专业市场分析项目市场分析青岛房地产市场青岛住宅市场青岛高端住宅市场例如：区域房地产发展处于何种阶段？项目市场处于何种竞争格局？竞争供给分析客户需求分析9房地产市场分析的思路、步骤和方法

2。步骤第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对市场潜力、竞争对手及目标客户的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。10房地产市市场分析析的思路路、步骤骤和方法法3。方法法第二步区域经济济环境和和市场分分析区域经济济环境分分析区域房地地产市场场分析（一）基基本内容容+对当地经经济环境境中决定定所有类类型房地地产供给给和需求求的基本本因素进进行分析析，对过过去变化化趋势进进行判断断，预测测未来的的发展前前景。11房地产市市场分析析的思路路、步骤骤和方法法3。方法法第二步区域经济济环境和和市场分分析（二）基基本资料料的获得得区域经济济环境分分析1、总量量指标GDP、、人口、、人均GDP、、固定资资产投资资、新批批三资企企业人数数、接待待入境旅旅游人数数……2、结构构指标：：产业结结构及布布局、就就业人口口结构3、水平平指标：：人均收收入水平平、消费费水平、、人均居居住面积积、住宅宅消费支支出水平平4、城市市经济发发展计划划、产业业规划、、城市总总体规划划区域房地地产市场场分析1、投资资：开发发投资额额2、土地地开发：：土地开开发投资资、开发发面积、、土地出出让金3、商品品房开发发：施工工面积、、竣工面面积、年年开发量量4、销售售：销售售额、销销售面积积、价格格、空置置量、吸吸纳量5、房地地产景气气指数、、价格指指数数据来源源各地方统统计年鉴鉴、统计计公报、、经济发发展月报报、地方方经济信信息网、、地方政政府网站站、中房房指数、、国房指指数、地地方房地地产年鉴鉴土地、规规划部门门的政府府官员访访谈规划、房房地产等等专业人人士访谈谈12房地产市市场分析析的思路路、步骤骤和方法法3。方法法第二步区域经济济环境和和市场分分析（三）能能够反映映区域房房地产市市场发展展状况的的指标人均GDP与房房地产发发展关系系GDP增增速与房房地产发发展关系系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展13房地产发发展周期期理论，，判断区区域市场场发展阶阶段市场典型表现开发商策略复苏直接使用人带动市场发展，现楼价格大于期楼无法判断是否真正复苏，所以地价低，没有人买地发展地价和房价开始同步上升，期楼和现楼价格相近，长期投资者开始进入市场最佳策略：土地储备；而销售策略是：分期卖楼危机顶点附近、期楼远远高于现楼地价上升完全不合理，用家退出市场，市场里的人完全是投资者一次性卖楼萧条地价下跌比房价下跌幅度快，市场动力是信息不完备者最优策略：继续卖楼，观望将会付出更大的代价房地产周周期理论论GDP增增速人均GDP增速速房地产发发展程度度判断因素素：阶段价格阶段：复苏发展危机萧条14房地产市市场分析析的思路路、步骤骤和方法法3。方法法异常基本正常正常运行基本正常异常房地产开发投资额增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地产开发投资/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地产开发投资/固定资产投资<1515~2222~3030~37>37反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%销售面积/竣工面积<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指标商品房销售额/房地产投资额<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率房地产市市场预警警预报指指标体系系第二步区域经济济环境和和市场分分析（三）能能够反映映区域房房地产市市场发展展状况的的指标15房地产市市场分析析的思路路、步骤骤和方法法3。方法法第二步区域经济济环境和和市场分分析（三）能能够反映映区域房房地产市市场发展展状况的的指标分类说明适用范围典型全国性指数房地产价格指数动态描述一定区域内各类房地产（如商业、住宅和工业）价格变动及其总体价格平均变动趋势和变动程度的相对数。应用于微观领域，例如房地产投资分析、房地产价格评估等中房指数、全国35个大中城市房地产价格指数、戴德梁行指数房地产综合景气指数根据一定的原则选取包括房地产价格在内的多种反映房地产市场景气或房地产业发展状况的经济指标，采用一定的综合方法（如合成指数法或扩散指数法）对这些指标进行加权综合，得到一个综合景气指数多用于进行宏观经济形势分析、宏观行业分析等国房指数中国当前前几种主主要的房房地产指指数16房地产市市场分析析的思路路、步骤骤和方法法3。方法法第二步区域经济济环境和和市场分分析（三）能能够反映映区域房房地产市市场发展展状况的的指标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格尔系系数与住住房支出出比重的的国际衡衡量标准准恩格尔系系数＝食食物支出出金额/总支出出金额与国际上上其他国国家相比比，在相相同的收收入水平平下，我我国城市市居民的的住房支支出占总总消费支支出的比比重仍然然偏低北京上海天津重庆成都武汉西安人均可支配收入（元）1388214867103138094964185247748较上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格尔系数31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%2004年我国国各主要要城市的的恩格尔尔系数17房价收入入比———衡量城市市住房可可支付能能力高低低、反映映房地产产市场总总体状况况的指标标同一城市市的房价价收入比比会随时时间发生生波动同一国家家中不同同城市的的房价收收入比存存在差异异在世界范范围内，，特别是是低收入入国家，，房价收收入比波波动较大大，暂时时还没有有一个理理想的目目标值。。“4～6倍倍”是从从市场经经济国家家归纳得得出的结结论，不不能不加加修改的的应用到到我国。。某个住宅宅市场上上某个指指定时期期内销售售的住宅宅的自由由市场价价格中位位数（或或平均数数）和该该市场上上家庭年年收入中中位数（（或平均均数）的的比值。。国际上上的大多多数组织织使用中中位数定定义，而而我国的的房价收收入比定定义属于于平均数数定义。。来源源：：综综合合联联合合国国可可持持续续发发展展委委员员会会、、联联合合国国人人类类住住区区（（生生境境））中中心心、、世世界界银银行行对对房房价价收收入入比比的的定定义义房价收入比＝＝平均房价/平均家庭年年收入平均房价＝面面积单价×面面积指标平均家庭年收收入＝平均个个人年收入××计算人口数数定义计算方法及缺缺陷各指标的取值值不同，算出出的房价收入入比结果相差差是非常大的的面积单价：经经济适用房面面积单价、商商品房面积单单价、新旧房房折合单价面积指标：60平方米、、80平方米米、人均建筑筑面积×平均均家庭人口平均个人年收收入：工资收收入、工资收收入及修正、、可支配收入入计算人口数：：双职工假设设、平均家庭庭人口18房地产市场分分析的思路、、步骤和方法法3。方法第三步专业市场分析析1、供给总量量：房地产市市场当前的物物业存量。新新增供给是指指本期存量与与上期存量之之间的差量。。2、供给结构构按产品类型、、户型、面积积、价格等对对各片区供给给量进行分类类，进而分析析各片区的供供给特征3、现有物业业的空置率和和空置物业的的特点4、近期物业业的吸纳情况况，包括购买买和出租的情情况5、租金或者者售价，以及及不同位置和和质量的物业业租金或售价价的波动6、现有和拟拟建项目的特特点、功能和和优劣势分析析（核心竞争争力）7、现有物业业的营销方式式数据获得统计数据现场调查供给分析19房地产市场分分析的思路、、步骤和方法法3。方法第三步专业市场分析析需求量：在外外生经济变量量（例如人口口、收入、产产量等）的影影响下，市场场中的主体（（家庭和企业业）所需要且且占用的空间间量。影响需求量的的因素：人口口增长（自然然增长、迁移移、城市化））、家庭结构构、支付能力力、投资渠道道、产业政策策、房地产政政策……市场现有物业业的客户来源源分析、购买买驱动因素市场现有物业业的产品特点点、营销手段段及市场反应应消费者对市场场现有产品的的评价数据获得统计数据销售人员访谈谈对目标消费者者的调查（问问卷调查、访访谈）需求分析供给与需求求的对比分分析通过对影响响供给和需需求的因素素分析，现现有物业供供给和需求求的特点分分析预测未未来市场的的供需走势势。20房地产市场场分析的思思路、步骤骤和方法3。方法第四步项目市场分分析（微观层面面）对每一个可可能影响项项目竞争性性能的特征征一一进行行分析和评评价。法律特性：：土地使用用权年限、、规划条件件、建筑标标准……经济特性：：价格、付付款方式……自然特性：：地块面积积、形状、、高度、景景观、区位位……关联性：通通达性、可可视性项目自身资资源条件分分析竞争对手分分析目标客户分分析现有、潜在在竞争项目目的竞争特特点、市场场反应目标客户的的数量、收收入水平、、家庭结构构、消费偏偏好、生活活方式、心心理特征、、行为模式式找出项目的的目标客户户目标客户的的置业需求求和偏好找出项目面面对竞争市市场的机会会点最终目标21进行房地产产市场分析析时常犯的的错误1。大环境看好好，项目的的小环境就就一定不错错2。过分倚重宏宏观资料来来论证项目目，只关注注外围共性性，忽视项项目差异性性3。过于偏重对对“二手资资料”的应应用4。以前什么卖卖得好，现现在就做什什么5。别人做什么么卖得好，，我们做也也会卖得好好房地产市场场是变化的的，因此市市场分析应应贯穿于整整个项目开开发过程，，根据市场场的变化及及时调整战战略。22补充几点市市场分析方方法的建议议：市场分析多多用数据说说话，用图图表说话－－－事实胜胜于雄辩！！数据的整理理可用excel表表格统计（（尤其是区区域类繁杂杂项目），，便于整理理分析；基于事实的的分析要提提出结论性性的建议和和观点，或或是提出问问题、或是是判断趋势势、或是找找到答案等等。房地产专业业顾问的竞竞争力在于于：基于事事实的分析析和研究找找到项目解解决的方案案。而不是是靠创意出出点子，那那不是我们们的强项！！EXCEL表格示例例1EXCEL表格示例例223数据、图表表示例结构现状：农业人口约约占总人口口的80%教育程度以以初中为主主年龄结构以以35岁以以上的中老老年为主职业以加工工制造、交交通运输、、商饮服务务业为主结构变化：主要集中在在区域内部部的农业人人口向非农农业人口的的转化。资料来源：：各派出所所常住人口口变动月报报表，整理理得出。北小营镇常常住人口状状况南彩镇常住住人口状况况单位：人人口教育程程度结构图图资料来源：：北小营镇镇政府。人口产业分分布结构图图第二产业：：加工制造造业、建筑筑业为主第三产业：：交通运输输业、商饮饮服务业为为主24数据图表表示例低低高高附加值可行性性低鼓励发展展伺机发展展限制发展展高可行性性汽车及零零部件都市产业业光机电电子信息息生物医药药房地产物流商业服务务业产业现状状电子信息息制造业汽车制造造业会展业电器机械械制造业物流商业服务务业房地产都市产业业产业未来来体育休闲闲产业旅游产业业低附加值值加工25数据图表表示例1234日常消费费各细分市市场的价值贡贡献23%空港城片片区77%中心片区区25%11%居住教育耐用品45%59%5休闲娱乐乐15%6%2%18%13%6%中心片区区35%15%20%50%10%8%5%17%30%10%空港城片片区60%40%调整前的的消费结结构调整后的的消费结结构耐用品教育居住日常消费费休闲娱乐乐空港城消消费现状状中心片区区消费现现状13％2％15％25％45％59％11％6％18％6％空港城消消费未来来中心片区区消费未未来26学习内容容理论部分分案例学习习27金融街惠惠州巽寮寮旅游度度假区项项目市场场分析案例1巽寮面临临的市场场需求环环境分析析巽寮面临临的市场场竞争环环境分析析巽寮在城城市群中中面临的的市场需需求环境境巽寮在惠州面面临的市场需需求环境城市群整体供供给水平分析析大鹏半岛度假假市场针对性性研究代表性度假物物业和度假配配套设施区域市场分析专业市场分析项目市场分析竞争供给分析析客户需求分析析思维图28巽寮在城市群群中面临的市市场需求环境境城市群产业发发展地位珠三角经济发发展水平旅游度假消费费市场需求趋趋势香港对周边旅旅游市场的影影响泛珠三角的旅旅游市场机会会城市群旅游地地选择偏好调调查巽寮湾的环境境承载力粗算算旅游度假需求求分析度假置业需求求分析区域经济环境境及市场分析析各区域度假置置业购买力分分析客户关注的置置业关键要素素周末度假置业业客户区域特特征度假置业的物物业偏好度假区物业配配套的关键要要素开发第二居所所的条件分析析区域内典型物物业29广东东省省作作为为全全球球供供应应链链的的出出口口中中心心和和外外资资首首选选的的投投资资目目的的地地，，经经济济实实力力雄雄厚厚外商商在在广广东东省省直直接接投投资资FDI总总额额占占全全国国1/5。。目前前，，广广东东省省出出口口贸贸易易占占全全国国28%，，是是江江苏苏、、浙浙江江和和山山东东的的总总和和。。20%28%城市市群群产产业业发发展展地地位位30珠三三角角产产业业群群是是全全球球产产业业链链上上最最大大的的生生产产基基地地之之一一广东东省省的的主主要要工工业业产产品品：：石化化食品品硬件件产产品品家具具IT和和电电气气建材材洗涤涤钟表表玩具具出版版软件件研研发发2005（（1-7））各各省省份份工工业业增增加加值值金融融贸易易港口口城市市群群产产业业发发展展地地位位31广州州、、东东莞莞、、深深圳圳为为珠珠江江三三角角洲洲最最发发达达的的城城市市，，经经过过20多多年年的的持持续续增增长长，，经经济济发发展展水水平平在在全全国国处处于于最最前前列列；；产业结结构以以第二二产业业为主主导，，第三三产业业发达达，高高度工工业化化的城城市。。广州、、深圳圳、东东莞及及其周周边地地区具具有良良好的的经济济基础础，潜潜在客客户群群消费费能力力强资料来来源：：《广州州统计计年鉴鉴》、、《深深圳统统计年年鉴》》、《《东莞莞统计计年鉴鉴》、、《《惠州州统计计年鉴鉴》人均GDPGDP珠三角经济发发展水平32珠三角自驾游游形成规模，，度假和商务务市场需求旺旺盛珠江三角洲是是全国人均汽汽车拥有量最最高的地区，，东莞居全国国首位。调查显示，，选择同家家人和朋友友度假出行行的人数分分别占70%和40%，随团团出行主要要为商务活活动。珠三角旅游游度假市场场需求趋势势33CEPA使使得香港对对惠州的辐辐射作用进进一步加强强香港在地区区经济中扮扮演重要角角色，港资资企业占外外资的70%以上。。港澳台为惠惠州最大投投资者。历史上惠州州与香港在在经济、社社会关系上上一直血脉脉相承，消消费习惯受受香港影响响深远。2004年年，广州437万入入境游旅客客中，香港港同胞237万人，，占54%从香港到大大亚湾的跨跨海穿梭游游2005年4月到到香港推介介，效果很很好。但是目前巽巽寮开发不不够，缺乏乏好的酒店店，留不住住人。一直直没有开通通航道。但但是开通航航道是比较较容易的。。——惠州州市旅游局局香港对周边边旅游市场场的影响与惠东同样样毗邻深圳圳入境游客客中，86.8%的的游客来自自香港。34泛珠三角整整体协调发发展，使惠惠州中心化化趋势加快快，同时也也为旅游业业带来新的的机会深圳市国内内游客中，，以广东、、湖南、湖湖北、江西西、广西、、及四川等等省份游客客为主，来来自上述地地区的国内内游客合计计占了68.54%。国际游客基基本从香港港入境，对对内地旅游游业的形象象、品牌认认识有限，，可以结合合香港的国国际知名度度、广州举举办大型展展会的能力力、周边省省份城市丰丰富的旅游游资源，开开发联动旅旅游路线，，将区域内内著名景点点介绍给世世界各国游游客，深度度挖掘泛珠珠“9+2”各地区区的旅游资资源。世世界界休闲组织织主席德瑞瑞克·加塞塞加强与泛珠珠三角地区区的合作，，按照“资资源互补，，线路互动动，客源互互送，利益益共享”的的原则，共共同构建精精品旅游路路线。惠府[2004]127号文文件《加快快我市第三三产业发展展的意见》》泛珠三角的的旅游市场场机会资料来源：：2005广东国际际旅游展览览会备忘录录35自然山水风风景和滨海海资源是各各地游客提提及率最高高的短途旅旅游度假目目的地惠州的山地地风景资源源在珠三角角地区首屈屈一指。城市群旅游游地选择偏偏好调查36根据对环境境承载力和和市场容量量分析，巽巽寮湾个人人休闲游和和商务会议议潜在市场场空间巨大大参考案例：：深圳大鹏鹏半岛发展展规划。可类比地区区旅游环境境承载海南博鳌泰国普吉岛旅游区域面积40km2540km2日游客容量1500035000巽寮旅游时段：旺季：120天，过渡季120天，传统淡季125天规划面积20km2稔平半岛面积700km2巽寮项目年年游客容量量约为250万人巽寮日游客客量9000-10000人人日容量利用用率：旺季季100%；过渡季季80%，，淡季25%其中珠三角角商务会议议培训15-20万万人次，降降低周中和和非旺季客客流波动，，提高设施施利用率目标个人游游市场总量量为：230万人次次巽寮湾的环环境承载力力37小结珠三角经济济持续稳定定发展和产产业基础，，为巽寮湾湾带来潜在在的大规模模旅游度假假和度假物物业置业需需求和较强强购买力。。香港对于珠珠三角的旅旅游业和房房地产行业业影响深远远。泛珠三角地地区协调发发展，将促促进巽寮旅旅游资源国国际知名度度的提高。。自然山水风风景和滨海海资源是各各地游客首首选的度假假目的地。。巽寮湾的环环境承载力力能够满足足所依托的的庞大市场场空间。38巽寮在城市市群中面临临的市场需需求环境各区域度假假置业购买买力分析客户关注的的置业关键键要素周末度假置置业客户区区域特征度假置业的的物业偏好好度假区物业业配套的关关键要素开发第二居居所的条件件分析区域内典型型物业度假置业需需求分析旅游度假需需求分析区域经济环环境及市场场分析39旅游地产的的机会：珠珠三角区域域目前已经经具备了在在旅游度假假地开发第第二居所的的必备条件件市场化开发第二居所依托的宏观环境适应性分析判断1、有快速干道连接主城区，市政基础设施完善；4小时车程内，1.5小时最优，最短距离100km连接发达高速网，距离广深1.5小时Y2、人均GDP超过5000美元，休闲度假时间充裕，追求全新体验的生活方式和理念。广深人均GDP$7000香港人均GDP$25600Y4、消费结构向度假倾斜，私人汽车拥有量超过20%汽车人均拥有量全国首位Y5、本地区或跨区域规模性的中高收入阶层区域内有大量潜在中高收入人群Y6、位于以自然风景闻名的旅游区具备沙滩海景条件Y8、地区治安和社会状况良好人口稀少可塑9、所在地区具有身份标识性NONO，可塑10、具备良好的度假区配套（健康娱乐、商业、医疗、商务中心）配套低档，不成熟NO，可塑开发第二居居所的条件件分析40珠三角客户户相对于北北京和天津津客户表现现出了更强强的珠三角角度假置业业购买力，，珠三角中中高端客户户将是初期期高品质度度假物业主主要需求群群体超过15%的广深客客户对于本本区域度假假置业的购购买意愿在在100万万以上。四四成在60万以上。。一半以上的的北京地区区客户和七七成天津客客户接受总总价在60万以下。。访谈显示，，置业出于于投资和度度假双重目目的。高端端客户倾向向于选择自自己比较熟熟悉的区域域投资。资料来源：：世联分析析各区域度假假置业购买买潜力分析析41由于距离和和成本因素素，在本区区域置业用用于周末度度假的客户户主要集中中在珠三角角成本包括经经济成本和和时间成本本。出于时间成成本和经济济成本的考考虑，大北北京地区的的客户在本本区域置业业用于周末末度假的比比例远低于于珠三角客客户。因此，地缘缘性的珠三三角区域客客户表现为为更大的潜潜在购买需需求。我买房子度度假，只会会考虑北京京及周边。。珠三角太太远了，坐坐飞机本身身就是很辛辛苦的事情情。——北北京客户十一长假我我一般都是是在上海周周边江浙一一带度假，，不会走得得太远的。。——上海客客户周末度假置置业客户区区域特征42景观观享享受受、、投投资资价价值值和和物物业业管管理理服服务务是是各各区区域域客客户户共共同同关关注注的的置置业业要要素素区域域和和项项目目所所显显示示出出的的投投资资价价值值，，是是促促成成置置业业的的最最关关键键要要素素。。相对对于于第第一一居居所所来来讲讲，，第第二二居居所所对对于于景景观观更更为为注注重重。。相对对于于北北京京、、广广深深客客户户来来讲讲，，以以天天津津为为代代表表的的第第二二梯梯队队城城市市投投资资度度假假物物业业意意识识较较弱弱。。客户户关关注注的的置置业业关关键键要要素素43独栋栋别别墅墅和和酒酒店店式式公公寓寓是是最最受受欢欢迎迎的的度度假假物物业业类类型型连排排别别墅墅等等中中间间物物业业受受欢欢迎迎程程度度明明显显低低于于独独栋栋别别墅墅和和公公寓寓。。结合合对对总总价价的的调调查查看看，，小小面面积积别别墅墅更更受受个个人人休休闲闲客客户户青青睐睐。。大大户户型型主主要要面面向向观澜高高尔夫夫球会会的大大户型型“高高尔夫夫大宅宅”做做的过过大，，导致致除部部分企企业客客户用用来做做会所所外，，对于于个人人客户户吸引引力不不高，，虽然然价格格不断断上涨涨，但但销售售速度度明显显低于于其他他小面面积别别墅。。我们们在后后期将将调整整户型型。个人客户倾倾向于分散散式投资，，即便是富富豪也很少少愿意将资资金过于集集中的投在在一栋房子子里，所以以控制总价价是十分必必要的。——观澜高高尔夫球会会度假置业的的物业偏好好44对于酒店等等度假配套套设施，舒舒适度和服服务水平是是各区域客客户最为关关注的要素素舒适的旅游游度假环境境和较高的的服务水平平是各个区区域客户最最为关注的的。其次是是价格。景景观提及率率处于第四四位。景观和价格格的诉求以以软硬环境境质量为依依据。在度假湾公公司对于度度假区属性性的调查中中，舒适性性最为重要要，提级率率75%，，远远高于于娱乐性、、观赏性、、参与性。。巽寮湾的酒酒店太差了了，没有度度假的感觉觉，还不如如一般的商商务酒店，，让人不想想再去第二二次。酒店店的舒适度度最重要了了。——珠三角角客户度假区物业业配套的关关键要素45典型项目分分析：棕榈榈岛高尔夫夫球会———面向整个个珠三角客客户距离深圳40分钟车车程。在2000余亩的土土地上形成成了以高尔尔夫为主题题的度假区区。配套项目有有spa、、野战、会会议、游泳泳馆、天文文馆等。突出反映了了惠州对于于高尔夫等等高尚消费费有效购买买力较低。。区域内典型型物业46新世界的香香港背景和和惠州产业业发展为棕棕榈岛的经经营和物业业销售带来来了稳定的的来源棕榈岛有效效利用了地地缘优势和和产业发展展时机。发展商为香香港新世界界。每天有往返返香港中环环的公共巴巴士。深圳会员和和香港会员员各占40%的份额额，其他珠珠三角客户户20%份份额。新世界全国国性的布局局和多元化化的物业投投资选择，，使其具有有较强的风风险承担能能力和现金金流的稳定定性。与其他股股权投资资者（金金源米业业HK0677）合资资，是减减轻资金金和经营营压力的的重要举举措。2005年Resort推出出G8区区枣林径径的投资资产权式式服务公公寓，此此批物业业只邀约约棕榈岛岛VIP会员及及业主进进行优先先内部认认购,在在进行认认购的短短短数天天内全数数售罄,并创创下惠阳阳豪宅每每平方米米售价人人民币16,000元元之新纪纪录。这这批投资资物业的的年租金金回报率率约10%。2002年年和2003年年中海海壳牌牌与新新世界界在惠惠阳签签署棕棕榈岛岛6年年宿舍舍租赁赁权。。棕榈榈岛距距离中中海壳壳牌石石化项项目用用地乘乘车仅仅10多分分钟时时间，，2002年3月开开始这这里将将入住住外国国专家家9户户，年年底达达40多户户，根根据建建设工工期的的需要要将分分阶段段陆增增入住住200多多户。。棕榈岛岛为中中海壳壳牌建建设了了国际际学校校一所所。惠阳工工业区区的工工厂大大部分分是台台资背背景，，大多多住宅宅棕榈榈岛。。棕榈岛在在香港知知名度很很高，惠惠阳和香香港的联联系很密密切，惠惠阳人很很多在香香港有血血缘关系系，一期期是02年做的的，购买买客户是是通过新新世界在在香港的的客户资资源。资料来源源：新世世界中国国47小结珠三角区区域目前前已经具具备了在在旅游度度假地开开发第二二居所的的必备条条件。珠三角客客户相对对于北京京和天津津客户表表现出了了更强的的珠三角角度假置置业购买买力。珠三角中中高端客客户将是是高品质质度假物物业主要要需求群群体。地缘性客客户和经经常性度度假客户户是度假假区置业业的中坚坚力量。。景观享受受、投资资价值和和物业管管理服务务是各区区域客户户共同关关注的置置业要素素。独栋别墅墅和酒店店式公寓寓是最受受欢迎的的度假物物业类型型。舒适度和和软性服服务是度度假客户户最关注注要素。。区域目标标客户置业需求求及偏好好48巽寮在惠惠州面临临的市场场需求环环境惠州整体体经济发发展水平平和空间间惠州的产产业发展展及分布布产业对城城市和旅旅游的影影响惠州人对对沿海物物业的置置业需求求城市群对对惠州物物业的投投资需求求惠州的产产业发展展及分布布地缘性的的市场需需求环境境惠州的市市场需求求环境稔平半岛岛的产业业状况本地产业业对房地地产业的的影响本地人口口经济状状况和消消费特征征49小结（目目标客户户及需求求偏好分分析）相对于核核心城市市而言，，较低的的经济和和社会发发展水平平一方面面使得本本地人口口对于度度假和置置业的有有效需求求较低；另一方方面其洼洼地效应应所形成成的投资资价值也也被城市市群的投投资者看看好。历史原因因所造成成的心理理因素对对惠州人人置业投投资有抑抑制作用用，但其其作用正正在逐步步减小。。本地购购买力将将逐步释释放。惠州产业的快快速发展将为为旅游业带来来1小时圈内内的地缘性消消费群。临海产业群的的形成和专业业镇经济的加加强为大旅游游业的发展带带来潜在机会会。由于缺乏竞争争性供给，导导致本地需求求乏力，使得本地尚尚未形成具有有身份标识性性的社区。地缘性高收入入人群渐成规规模，但本地地置业需求未未被充分挖掘掘。50巽寮面临的市市场竞争环境境分析城市群整体供供给水平分析析大鹏半岛度假假市场针对性性研究代表性度假物物业和度假配配套设施巽寮面临的市市场竞争环境境分析51本地休闲自住住类旅游度假假区

——资资源有瓶颈，，覆盖市场窄窄项目现状描述主要功能客户特色观澜高尔夫以其超大规模的180洞GOLF著称，承办大型赛事，并延伸其他休闲活动运动/休闲/娱乐深圳本地及香港客户GOLF广州逸泉山庄未能充分利用资源打造旅游吸引力，被动演变为面向当地的第一居所休闲/保健从化本地客户温泉广州荔湖高尔夫单一的GOLF球场，简易接待设施运动/休闲新塘、广州、东莞GOLF深圳麒麟山庄党和国家领导人的接待场所会议/休闲政府官员；深圳客户田园风光佛山南国桃园依托于大量居住人口，旅游设施与功能对外吸引力不足，辐射范围有限娱乐/会议佛山客户央视南海影视城深圳华侨城城市化的，分布着大规模居住社区，以人造主题公园为特色，功能多样娱乐/购物深圳客户为主主题公园珠海金海滩设施陈旧，沙滩质量不高，游客量少，经营困难娱乐珠海大众客户滨海广州横档岛大众化市民休闲场所，接待设施简陋观光/娱乐广州、东莞滨海/炮台深圳光明农场以农业观光以及本地企业拓展为主观光/运动深圳客户观光农业香港愉景湾逐渐演变为在香港工作的（包括外籍）人士的第一居所休闲/常住/会议居住在本项目的客户滨海/GOLF深圳龙岗植物园植物园吸引力有限，以GOLF为主休闲/娱乐深圳客户GOLF海口美视高尔夫相对单一的GOLF功能，客户多为本地企业、政府人员休闲海口客户滨海/GOLF珠三角市场供供给52区域旅游度假假resort类

———资源低档开开发，功能尚尚未健全项目现状描述主要功能客户特色珠海飞沙滩接待设施与餐饮设施简陋，经营状况差，即使旺季游客量也不多娱乐/休闲珠海、中山、广州、佛山大众客户滨海深圳大梅沙已经城市化，大众休闲度假地，以滨海相关活动为主，淡旺季明显娱乐/休闲珠三角客户滨海深圳小梅沙已经城市化，大众休闲度假地，以滨海相关活动为主，淡旺季明显娱乐/休闲珠三角客户滨海江门王府州娱乐项目很少，淡旺季明显休闲珠海、中山、广州、佛山、深圳、台湾滨海汕尾红海湾大众休闲地，运动项目较多会议/休闲广州、东莞、惠州、深圳广东水上运动基地珠海御温泉将温泉资源发挥到极至，与传统文化和现代科技相结合休闲/保健/会议珠三角客户温泉清远笔架山以山景和漂流溯溪为主，大众观光休闲/会议珠三角客户峡谷漂流韶关丹霞山大众旅游地，佛教胜地，相对单一的观光功能观光珠三角客户地貌/历史遗址肇庆七星岩大众旅游地，南中国保存得最多最集中的摩崖石刻群观光珠三角客户喀斯特地貌/石刻阳江海凌岛滨海小镇，大量仿宋建筑群为其打造文化旅游的依托休闲/运动/观光/会议珠三角客户滨海/仿宋建筑珠三角市场供供给53珠三角整体旅旅游市场开发发相对滞后，，无法满足庞庞大的消费需需求山/文化资源源并不强势海资源素质相相对有限，并并且未能保持持原生态，城城市化严重个人休闲短假假市场商务会议市场场缺乏高素质设设施：“深圳圳很多度假地地的规划缺乏乏长远目标，，零散、低素素质的设施破破毁了整体气气氛，很难向向高端市场走走”（香港兴兴业）旅游活动单调调：“珠三角角一些海滩空空有庞大人流流，但没有提提供旅游活动动，引导消费费。”（深业业）设施供不应求求：“我们希希望能找到固固定的会议培培训场地，但但一直不成功功。没有合适适的选择。””（招商证券券）服务水平不足足：“大量的的香港客人周周末来到东莞莞以获得优质质低廉的服务务。”（东莞莞三正酒店））未能充分利用用自然资源：：“深圳不是是没有自然环环境好、适合合培训的地方方，但都给现现存的低素质质建设浪费了了，短期内很很难改善提升升”（深圳会会展协会）54巽寮所面临的的珠三角旅游游市场竞争版版图

——一一流的区域级级旅游度假胜胜地存在极大大市场空缺本地旅游休闲闲自住类一流区域旅游游度假resort类一流目的地型型resortResort的功能单一复合空间和人口的的覆盖广泛集中夏威夷坎昆巴拉德罗马尔代夫Bintan亚龙湾巽寮南国桃园华侨城观澜GOLF荔湖GOLF光明农场美视GOLF愉景湾大梅沙御温泉丹霞山海凌岛小梅沙飞沙滩七星岩HiddenValleyHomestead国际标杆珠三角市场珠三角市场供供给ForestHighlands55大亚湾（霞涌涌）在资源禀禀赋和产业群群影响上竞争争力较差霞涌涌区区位位和和通通达达性性较较好好，，地地理理位位置置较较深深圳圳更更近近，，但但是是距距离离石石化化城城、、核核电电站站、、澳澳头头深深水水港港等等产产业业较较近近，，难难以以去去城城市市化化资源源评评价价略略逊逊于于巽巽寮寮湾湾。。海海水水和和沙沙滩滩质质量量差差景观观单单一一，，原原生生态态环环境境，，植植被被等等生生态态条条件件一一般般，，潜潜在在产产业业污污染染尚缺缺乏乏高高水水准准配配套套设设施施以市市场场为为导导向向的的高高标标准准、、有有序序开开发发目目前前十十分分有有限限周边边市市化化城城汽汽车车城城等等产产业业带带来来潜潜在在地地缘缘性性消消费费群群，，但但严严重重影影响响沿沿路路景景观观和和度度假假功功能能我们们接接待待过过的的深深圳圳客客户户有有的的去去过过巽巽寮寮，，再再带带他他们们去去黄黄金金海海岸岸，，客客户户觉觉得得还还是是巽巽寮寮好好。。————南南山山国国际际霞涌涌石化化城城惠州州惠阳阳澳头头45KM13KM5KM56亚婆角岸线景观观不具足足够竞争争力。南南向海滩滩受洋流流和季风风影响明明显。码头过渡渡开发，，可达性性差。缺乏基本本的经营营管理，，现场破破败凌乱乱。缺乏整体体开发，，配套不不足，海海滩过于于开敞。。绿化率率较差。。认知度较较差。硬地道路路尚未铺铺设，道道路年久久失修，，可达性性较差。。沿路景景观一般般。植被破坏坏严重。。未来开发发主体为为稔平镇镇政府，，主体的操操作能力力较低。龙门的山地地和森林资资源对于珠珠三角客户户影响较大大。去龙门门的广州人人最多。惠惠州人周周末游玩也也主要也在在龙门和海海滨。——丽日百百合资料来源：：惠州市市规划局、、旅游局57大鹏半岛从从资源和区区位上看，，未来都是是巽寮的强强有力竞争争基础设施：：周边有多多条道路正正在规划建建设中，交交通体系逐逐渐完善，，地块与其其它地区的的沟通提提供便利；；人文历史：：大鹏所城城改造一期期工程即将将启动，总总投资5000万元元，附近已已规划仿明明清一条街街，未来将将依托大鹏鹏所城，建建设具有文文化特色的的购物街；；酒店等招商商进展缓慢慢，调查显显示诸多商商家对投资资持谨慎态态度。整合推广：：目前尚未未进入整合合推广阶段段。优势劣势区位优势，距离深圳更近海滩数量多，质量好景观多元化，植被生态保护较好大鹏所城为深圳历史性标志旅游潜力被多数国际酒店集团看好东部大鹏半岛被定为深圳旅游功能板块，深圳对打造滨海城市形象寄予厚望深圳市政府有雄厚的财政实力，2004年财政收入达到1183亿元；完成地方财政一般预算收入321.7亿元深圳缺乏滨海城市市场认知度200天可下水，不能推销全年阳光海滩概念来往香港交通不方便，目前仍然在3小时以上缺乏有水准的配套设施和基础建设，高标准的开发有限旅游意识和服务水平差强人意客源单一，客流波动大产业构成与大旅游业不匹配，葵涌和大鹏的工业发展影响景观核电站是最大硬伤，辐射面积超过10平方公里。58本项目原生生态的一流流旅游资源源首屈一指指，但仍需需在人文资资源打造、、基础设施施改善、市市场认知度度的提高和和产业规划划上进一步步提高竞争争力生态、人文旅游资产目前基础建设与旅游设施发展多元化旅游活动的空间目前市场认知与形象其它产业与社会情况巽寮湾景观立体多元化，原生态环境，生态条件保护较好，无产业等污染人文资产需整合提升区位和通达性较好，但通行距离需进一步缩短以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限旅游资源和潜力被广泛认同，但城市美誉度欠佳无产业污染，沿路景观好，产业需利用和调整大亚湾（霞涌）海水和沙滩质量差景观单一，原生态环境，植被等生态条件一般，潜在产业污染区位和通达性较好尚缺乏高水准配套设施以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限城市美誉度欠佳资源评价略逊于巽寮湾周边市化城汽车城等产业带来潜在地缘性消费群，但严重影响沿路景观和度假功能阿婆角码头过渡开发，南向海滩受洋流和季风影响明显硬地道路尚未铺设，可达性差现场破败不堪基本无良好开发稔山镇1.1亿元五年开发认知度较差沿路景观一般开发过渡大鹏半岛原生态资源丰富，但海滩等较为破碎，并受核电站影响大鹏所城启动改造，但尚未形成广泛知名度道路系统迅速完善，1小时到市区。但溪冲等海滩线路崎岖山地海景高尔夫酒店和游艇码头等开发零散的旅游和地产开发，区域整体考虑较少，产品品质参差不齐在深港市场有较高知名度，但对珠三角的强势辐射尚未形成，本地客源为主核电站影响不利80%处于10公里半径的核电站应急区珠海海湾距离珠三角东部地区可达性差横琴岛将有中美10亿美元联合开发以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限温泉等项目认知度较高无规模性产业目前整个广广东省海岸岸线大规模模发展石化化工业等重重工业，巽巽寮湾等是是仅有的海海滨度假区区。竞争机会点点59武汉·汉阳阳赫山项目目房地产市市场分析案例2如何突破区区域价格？？区域发展前前景是否看看好？可能的目标标客户区域域？是否具有购购买力及购购买意愿？？目标客户竞竞争区域分分析是否具有打打赢的机会会？项目核心问问题：区域经济环环境及市场场分析目标客户及及需求偏好好市场竞争机机会点分析析60区域发展研研究61整体规划－－汉江南岸岸规划为文文化旅游中中心未来:建起一座现现代化新城城,以““两江一路路”（即长长江、汉水水、外环线线）围合的的扇形区域域为规划范范围，面积积368平平方公里。。在行政范范围上包含含现在的汉汉阳区、武武汉经济技技术开发区区和蔡甸区区的一部分分。规划到到2020年人口达达到100万。规划将新区区发展定位位为辐射武武汉乃至整整个华中地地区的现代代制造业基基地、生产产性服务中中心、市级级文化旅游游中心市级文化旅旅游中心主主要依托汉汉江、长江江沿江开发发，在旅游游方面成为为一个品牌牌；现代制造业业基地则立立足武汉经经济技术开开发区，提提升武汉的的经济实力力；生产性服务务中心以发发展四新地地区为重点点，可极大大地提高武武汉的区域域辐射力。。62月湖公园正正在建设，，景观建设设规模约58万平方方米月湖音乐厅厅主体完工工月湖艺术厅厅2008年建成并并召开中国国第八届艺艺术节交通建设梅子路的建建成通车将将贯通汉口口、硚口、、汉阳，穿穿越墨水湖湖直通沌口口经济开发发区，赫山山路连接琴琴台和汉阳阳大道、罗罗七路呼应应；铁道规划项目东侧铁铁路线作为为京广线的的组成部分分，有计划划线路外扩扩，但还是是承担火车车中转和城城市内部交交通轨道的的作用；近期规划－－汉阳打造造沿江高尚尚住宅区2008年年琴台艺术术中心将落落成使用月湖公园63汉正旅游商商贸区段：：入江口至月月湖桥段，，汉正板块块。汉正街街有500年悠久商商贸历史和和汉地文化化，该区域域定位为特特色商业文文化为主导导功能的传传统商贸区区生活休闲区区段：月湖桥至龙龙阳桥段，，汉西板块块。紧邻规规划中的武武汉王家墩墩中央商务务区和武汉汉美食街，，将定位为为现代商务务居住为主主导功能的的高品质都都市商务区区滨水发展区区：龙阳桥至长长丰桥段，，古田板块块。充分利利用该区域域现有的自自然资源，，规划定位位为新兴业业态发展区区和新桥家家园区，建建成以生态态低层和多多层区为主主的武汉稀稀有别墅区区近期规划－－汉江北岸岸规划为都都市商务区区发展规划确确定：汉江北岸滨滨水区域东东至友谊南南路，南临临沿河大道道（含江滩滩地块），，西至江汉汉五桥，北北至解放大大道（硚口口路以西））和中山大大道（硚口口路以东）），岸线全全长14.5公里，，总用地面面积1054公顷，，规划范围围内可供开开发用地581公顷顷，可供景景观规划用用地643.6公顷顷，可供道道路及广场场建设用地地119.6公顷，，根据武汉汉市城市总总体规划和和滨水北岸岸现状，汉汉江北岸将将依托汉正正街、汉西西和古田规规划为三个个功能板块块：汉正正旅旅游游商商贸贸区区生活活休休闲闲区区滨水水发发展展区区64月湖桥北岸①②③④⑥⑦⑧古田片江汉二桥北岸西片⑤汉江江北北岸岸待待招招商商地地块块(硚硚口口区区)A月湖湖桥桥桥桥片片区区B江汉汉二二桥桥北北岸岸西西片片C古田田片片占地建面容积率性质

A144万㎡163万㎡3.7商住215.6万㎡57.7万㎡3.7商住35万㎡17.5万㎡3.5商住

B428.6万㎡71.5万㎡2.5商住51.75万㎡5.25万㎡3.0商住66万㎡17万㎡2.8商住

C711.7万㎡41万㎡3.5商住810万㎡28万㎡2.8商住合计123万㎡400.95万㎡土地地－－汉汉江江北北岸岸即即将将进进入入大大规规模模开开发发阶阶段段项目周边土地地出让情况65汉江南岸待招招商地块(汉汉阳区)晴川片南岸嘴珍宝地块近期没有出让计划月湖片属于公建地块：月湖公园、月湖艺术馆建设，2008年完工汉钢片计划面向香港招商区政府旧改片片区(汉阳区区)郭茨口西有部分回迁的片区2006年归元寺旧改鹦鹉路以东城区：1000户20万方鹦鹉路以西城区：1400户12万方晴川片月湖片汉钢片四新片归元寺片郭茨口西片土地－汉江南南岸土地规划划项目周边土地地出让情况66区域城市发展展研究从远期看：老工业区转变变成文化旅游游中心区，发发展前景良好好；从近期看：汉阳全力打造造沿江高尚社社区，项目中中高档定位顺顺应城市规划划发展大势从土地出让情情况看从近期土地出出让计划看没没有直接竞争争，汉江两岸岸规划看相互互呼应，具有有打造中高档档楼盘的条件件67客户研究客户来源区域域客户购买力和和购买意愿客户置业特征征分析68科教文文化中中心客户研研究圈圈层的的确定定1、武武汉老老印象象2、行行业客客户访访谈3、汉汉阳楼楼盘调调研武昌客客户抗抗性最最大汉口中中心区区及以以北地地区抗抗性较较大，，较高高的性性价比比会吸吸引部部分中中心区区低购购买力力客户户汉江北北岸客客户抗抗性相相对较较低古田区区域城城市资资源佳佳，抗抗性大大汉阳客客户无无抗性性汉阳和和汉江江北岸岸客户户应是是重点点研究究片区区城市商商贸中中心汉阳武昌汉口旅游、、居住住区老工业业区（（基本本已外外迁））汉阳和和汉江江北岸岸是客客户重重点研研究片片区69项目客客户研研究－－片区区划分分沌口王家湾湾钟家村村汉西建材汉正街宝丰商商圈研究客客户群群1、沌沌口片片区2、钟钟家村村片区区3、王王家湾湾片区区4、商商业片片区汉正街街商贸贸客户户、汉汉西街街建材材客户户5、宝宝丰商商圈沌口王家湾钟家村汉西建材汉正街宝丰商圈10分钟车程5公里路程15分钟车程12公里路程6分钟车程4公里路程10分钟车程8公里路程10分钟车程8公里路程20分钟车程15公里路程70客户分分析方方法对整体体市场场以及及区域域市场场的认认识与与看法法对本项项目的的看法法对产品品的创创新及及初步步构思思的试试探与与检验验需求和购购买力访谈：对整体市市场以及及区域市市场的认认识与看看法对本项目目的看法法对产品的的创新及及初步构构思的试试探与检检验需求和购购买力楼盘调研研71一、客户户购房意意愿和购购买力分分析72访谈目录录表（56个客客户深度度访谈））政府相关关人员武汉规划划国土司司汉阳分分局规划划科罗罗科长汉阳开发发办主任任金金主主任政府公务务员金金主任公务员俞俞先先生；业内专业业人士三江公司司张部长长三江公司司营销部部李部长长复地翠微微新城营营销部经经理李李经理理集贤书香香苑销售售员汉正会馆馆（汉正正街第一一大道））销售员员南国明珠销售售人员南湖某开发商商营销经理马马冬汉来灯饰五金金批发市场企企划部张张主任武汉德思勤副副总上海爱家碧水晴天销售售人员金桥凤凰华庭庭销销售经理策源代理策策划。。。。。。。客户服装商户女女士２５岁岁武汉人人服装商户先先生５０岁岁经营５５年石家庄庄人服装商户先先生３５岁岁经营１１年温州人人服装商户先先生３５岁岁经营２２年东北人人服装商户先先生４５岁岁经营１１年十堰人人服装商户4118先生生50岁温温州人服装商户4318女士士４５岁杭杭州人服装商户4330女士士３５岁广广州人服装商户1229男男30岁非非武汉人服装商户1329女女35岁武武汉人服装商户4237女女30岁武武汉汉阳人服装商户男男45岁建材市场华利利灯饰沈老板板３５岁左左右宁波人人建材市场胜阳阳灯饰孙老板板４５岁岁左右武汉汉人汉正街临街商商铺酒水饮料料批发经营户户４０岁武武汉周边边（黄冈人））汉正街临街商商铺茶叶批发发经营户３３５岁左右右外地人汉正街临街商商铺干果批发发经营户３３０岁左右右武汉周边边（孝感人））大兴路鞋类商商品批发经营营户３０岁岁武汉人