世联-合肥-绿色港湾项目开盘阶段营销执行方案-

合肥_绿色港湾项目

08春季开盘阶段营销执行方案世联地产2008年4月发展商目标速度目标：4月底前后启动首批房源开盘6月10日前后启动第二批开盘6月底前完成1.28亿合同金额价格目标:在07年价格高定位基础上08年高价入市，提高8%-18%的销售均价限制条件:无展示条件配合，样板区/样板房预计到6月底交付我们对目标的理解价格目标分解：均价双拼8800起步，联排6600起步，比较前期11%整体提升速度目标分解：5月完成销售35套，6月约销售30套，2个月内完成75%销售率目标高价&高速上半年主推一期别墅产品，以优质产品抢夺市场份额，采取小步快跑策略,依托展示提升价格空间上半年推售房源概况推售时机推售时间房源构成一次推售以优质房源抢年度市场先发,奠定全年热销基调蓄客阶段:2月下-4月上（蓄客目标：认筹70-80组/升级50组）双拼：15#、16#、17#、18#、21#、20#、27#联排：49#、53#、54#、55#、56#、57#、58#开盘阶段:4月中续销阶段:4月中-6月初二次推售依托现场售楼处,样板区,样板房展示呈现提升价值蓄客阶段:5月初-6月中（蓄客目标：认筹70-80组/升级50组）双拼：19#、22#、23#、24#、28#、29#联排：45#、46#、51#、52#、60#、61#开盘阶段:6月下续销阶段:6月下-8月下户型一批数量二批数量套数比豪华双拼2/4.3%/双拼121226.1%25%联排323669.6%75%合计4648100%100%明星产品现金流产品婴儿产品瘦狗产品储客速度明显下降,蓄客周期过长导致客户兴奋度下降

统计口径:截止3月30日,其中老钻石卡客户8户,VIP非钻石卡客户2组,储客速度比07年旺季下降50%左右

信息释放

3月初释放46套房号,价格预期“双拼220万—250万，联排130万—180万，豪华双拼万元以上”

4月份以来已经说了“4月底开盘”。08年储客进度诚意客户特征分析客群身份特征稳定，仍以中青年私营业主为绝对主力，养老/预备养老需求，国内/国际候鸟族上升明显；客户置业目的以自用为主，同时投资保值意愿不断增强；

客户意向依然集中,40组客户中双拼类产品:联排类产品=1:1,联排类产品中边套11组；

客户决策关联度高，大家族/生活圈聚居偏好明显，其中一拖一客户6组,一拖四客户1组,一拖二客户1组，另由已购客户介绍共6组；客户对本项目纯别墅，富人圈,配套规划好，大花园高赠送是最重要的价值兴奋点。但开发商在本地市场认知度低，客户对本项目可持续开发前景有一定担忧；由于缺乏新项目信息释放和活动，老客户缺乏维护，客户兴奋度已经开始下降。诚意客户特征总结市场竞争动态玫瑰绅城，销售延迟到5-6月份，产品信息与开盘时间严格保密，价格预期略高于周边市场经济指标建筑面积：40万㎡产品形态：联排（5万平米）、空中别墅、酒店式公寓、高层、商铺户型配比：180-260㎡联排风格特色：英伦风情社区，景观以“玫瑰”“英伦文化”为主线设计四大主题景观区

市场地位大型复合社区优质标杆产品，总价具备挑战性的地段截流竞争者竞争策略展示先行，现房实景发售盯住竞争对手绿色港湾，快速密集推售产品组合高密度城市联排营销方式关键优势高赠送面积，现房实景销售，城开品牌开发，纯正英伦风情社区两年户外大牌预热，五星级酒店展场近期开业蓄客。关键劣势南二环片区面貌差，高成本高价格推广诉求英伦别墅城市绝版；上海城开豪宅专家最新动态与绿色港湾开盘同期加强推广，开外展场08年5-6月现房实景销售08年5月出户型市场竞争动态经济指标建筑面积：别墅5万㎡产品形态：叠加，高层户型配比：180-240㎡市场地位老牌成熟城市别墅区价格分流竞争，通过单价优势分流周边大规模高密度公寓项目的客源；竞争策略抢08年先发小步快跑，高层与别墅搭售预计价格定位7000_8000产品组合高密度城市叠加，高层公寓营销方式关键优势历史悠久的纯熟社区，城市中心别墅地段

展示先行，小步快跑，高层与别墅搭售关键劣势密度高，产品形态单一推广诉求名流当入湖流境最新动态别墅4月26日开盘碧湖云溪，率先进入开盘阶段,19/20日出价格,64套叠加26日开盘,价格预期7000-8000,5万认筹定选房顺序号，已排号超过70号本月开盘东南部的7幢共64套叠加别墅；

5万定选房顺序号，已排号超过70号；19/20日出价格；26日开盘，直接认筹金转定金；单价预期7000-8000，主力总价集中在140-160万/套，与本项目的联排总价重叠。市场竞争动态建材市场市政道路组团水景丰富市场竞争动态4拼的有3幢，6拼的有2幢，8拼的1幢。其带较大面积花园的边套户型有12套，占比19%，中间套40套，占比63%；其中间套面宽约7米，进深约13米，与本项目联排别墅的中间套基本相同，但其叠加上层无花园，叠加下层的花园面积仅10平方米左右，且无地下室，赠送面积明显少于本项目，产品方面相比存在明显劣势；因此在总价重叠，甚至本项目部分户型略低的情况下本项目有望将其客户分流至本项目。价格策策略调调整定价策策略高开平平走，，总价价引导导，拉拉开三三级价价格梯梯度促促进均均匀快快速去去化把握合合肥别别墅市市场空空白期期，采采取高高开平平走的的价格格策略略，通通过独独有的的双拼拼别墅墅树立立价格格标杆杆，实实现高高溢价价。1）双拼拼别墅墅为本本项目目独有有产品品，本本次推推出的的位置置和景景观均均较好好，将将其树树立为为本项项目的的价格格标杆杆，实实现高高溢价价；通过总价引引导形成比比较明显的的价格梯度度。1）通过总价价价差将双双拼客户引引导向联排排边套，将将联排客户户引导向联联排中间套套，实现均均匀去化；；保证现金流流产品的迅迅速销售。。1）通过某些些总价明显显较低的单单位保证现现金流产品品的迅速销销售，并一一定程度上上降低单价价提升过快快带来的去去化抗性。。15号，16号私密性较较弱，受关关注程度有有限，故适适当降低总总价至230万-240万，作为通通双拼中的的价格缺口口。17号，18、20号楼是明星星产品，作作为普通双双拼中的价价格标杆。。27号楼的东西西套拉大总总价差以刺刺激东套去去化。双拼价格调调整229215221245247248235256243260231245380326房

型金额（元）面积（m2）均单价(元/m2)均总价（元）豪华双拼7072000633.41111653536000

普通双拼287839003250.9288542398658

价格表的形形成幢号房号建筑面积花园面积地下室面积单价总价15101270.38386.11100.69781742210000102274.67307.55100.6977842215390016101285.87278.22108.51680112290000102280.27208.11108.5168742245000017101270.38423.87111.63891722480000102261.18294.5112.1759457247000018101270.38223.55111.63894682560000102261.18159.99112.1758998235000020101270.38268.56100.69796162600000102274.67134.96100.6978847243000021101270.38430.62111.63890982460000102261.18287.29112.17589212330000幢号房号建筑面积花园面积地下室面积单价总价27101313.4154.66130.302104143263900102320.01204.45130.302119003808100双拼别墅价价格表220-230万230-240万240-250万250-260万300万以上112214531210-220万拉开边套/中间套，景景观房/非景观房价价格梯度，，促进均匀匀成交；对于花园面面积极小的的个别单元元大幅度调调低总价，，作为价格格突破口；；拉高景观东边边套明星产品品的总价，形形成价格标杆杆；对南入户北花花园和北入户户南花园的单单元进行总价价微调；经过调整目前前明星产品的的总价集中在在160-170万元套，其余余边套产品的的总价集中在在150-160万/套，中间套产产品的总价集集中在120-140万元/套。联排价格调整整123126120149174142142160162139139154174136137152157133131150164125128149168137138138138121153154房

型金额（元）面积（m2）均单价(元/m2)均总价（元）所有联排460505007072.9665111439078联排边套221327003155.4170141580907联排中套239178003917.5561051328767价格表的形成成联排别墅价格格表幢号房号建筑面积花园面积单价总价49101216.9886.8670511530000102213.47.9756701210000103213.929.6357501230000104224.179.5856211260000105213.47.0956231200000106215.1879.346924149000053101237.21185.173351740000102217.3652.5165531424400103217.3651.4365231417800104238.06171.866721160000054101238.06169.4468051620000102217.3650.6563721385000103217.3651.463721385000104237.21188.156471153500055101215.6158.6278231686700102213.8248.0563521358100103224.6251.3960811366000104217.4152.4669921520000幢号房号建筑面积花园面积单价总价56101217.4153.9972221570000102224.6248.6459371333600103213.8249.5561111306600104215.699.296934149500057101237.28168.870801680000102216.6651.5463231370000103217.9251.6163231377900104216.6651.663771381700105216.6652.5463771381700106236.43136.736492153500058101215.6130.5776111641000102213.8216.0858461250000103224.6219.9756991280000104217.4101.468541490000120-130万130-140万140-150万150-160万160-170万170万以上2111321价格离散度单价总价〈570023〈125万〈590043〈130万〈610022〈135万<630018〈140万<650092〈145万<670023〈150万<690044〈155万<710042〈160万<730012〈165万<750022〈170万<770001〈175万<79001

合计3232合计联排别墅单价价总价敏感性性验证联排别墅单价价敏感点6900，总价敏感点点150万75%单位位于单价敏感点下66%单位位于总价敏感点下价格敏感度验验证单价总价〈810011〈225万〈830011〈230万〈850013〈235万<870011〈240万<890012〈245万<910032〈250万<930021〈255万<950021〈260万合计1212合计双拼别墅单价价总价敏感性性验证双拼别墅单价价敏感点9000，总价敏感点点250万58%单位位于单价敏感点下83%单位位于总价敏感点下价格敏感度度验证10万元认筹客客户优惠2万10天签约优惠惠1%1次性付款优优惠1%（比例预计计15%）（2万元VIP卡继续保留留，预计在在10人左右）综合折扣率率计算Step1以老带新名名义实施限限量认筹,客户摸排（（4月19日-4月23日）时间对手行动动作信息4月19日-26日出价格表出7%参考价格区间5月10日开盘信息老带新活动(由成交老客户推荐新客户,收5万元,新老客户优惠6个月物业优惠,新客户享受2万元/户开盘优惠)限制60个号4月19日-26日/销售现场包装,工地现场包装/Step2关系/遗留/豪华双拼客客户处理（（4月24日-4月27日）时间动作备注4月23日电话通知关系客户与遗留钻石卡客户出价格表4月24日-30日关系客户，遗留钻石卡，豪华双拼客户选房下定（预销控部分优质单位，保障后续开盘有优质房源）10组关系客户8组钻石卡客户4组豪华双拼客户采取先老后后新两步走走，先摸排排后收款的的开盘方式式开盘策略调调整Step3确定选房顺顺序号,认筹冲量（（5月4日-5月9日）时间动作备注5月1日-5月3日房展会/5月4日短信/电话通知具体开盘方式/5月5日-5月9日开始看价格表正式开盘信息3大报户外预告广告出街户外预告广告出街开盘预告广告Step4开盘依号选选房（5月10日）时间动作备注5月10日开盘选房酒店开盘开盘策略调调整主要风险与与防范主要风险预防措施内部关系户/集中选择双拼和优质房源，导致后期开盘无好房可选对内部关系户销控部分优质房源认筹排号阶段，暗示房源关注度过高，价格表调增已内定房源，安抚后续客户情绪5.1房展会阶段销售人员两面工作，顾此失彼房展会现场以工作人员为主，少量销售人员轮岗后期认筹排号过少，集中开盘冷场加强开盘阶段广告宣传，保证现场人气持续旺盛备开盘礼品，到场有礼销售激励措措施团队目标激励个人业绩激励开盘当月销售满35套后，奖励500元/人开盘周销售冠军奖励个人800元负责部门准备事项负责单位到位时间工程类双拼,联排区域清理看房通道西侧边界垃圾清理提供西侧边界工程处理说明工程部4月23日前4月20日前财务类POS机，收据准备财务部4月23日前法务类销售许可证办理定金协议,销售合同准备营销部4月23日前包装类工地现场包装售楼处包装开盘预告广告酒店现场包装营销部活动公司4月23日前销售资料算价单准备贷款说明价格表认筹须知准备选房须知准备世联/营销部/财务部4月23日前4月26日前相关准备工工作汇报结束，，谢谢聆听听9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:44:3903:44:3903:441/5/20233:44:39AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:44:3903:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:44:3903:44:3903:44Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:44:3903:44:39January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:44:39上午午03:44:391月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:44上上午午1月-2303:44January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:44:3903:44:3905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:44:39上午3:44上上午03:44:391月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:44:3903:44:3903:441/5/20233:44:39AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:44:3903:44Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:44:3903:44:3903:44Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:44:3903:44:39January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:44:39上上午午03:44:391月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月233:44上午午1月-2303:44January5,202316、少年年十五五二十十时，