世联XXXX年下半年济南尚品·清河项目整合营销策划报告

『前言』根据双方合同要求，尚品·清河项目需于2010年度完成合同额8亿元的销售目标，在现阶段市场形势下可谓艰巨，对整个团队来说充满挑战。2010年4月份，政府严厉的房地产调控政策密集出台，在刘阁董事长的决策指导下，尚品·清河项目抢在市场大势下滑前，金融政策细节出台前，消费者心理预期下滑前，提前一个月推售，2010年上半年实现销售合同额3.9亿元。2010年下半年，市场调控效果显现，消费者观望情绪严重，与此同时，大量住宅项目集中上市，市场竞争变得空前激烈。

2010年上半年，本项目的营销是在与市场大势赛跑，跑赢市场大势是目标。2010下半年政策调控效果显现，跑赢竞争对手则是目标，如何在激烈的市场竞争中取胜并实现超越，如何实现本案2010年度销售目标将是本报告的核心指导思想。目录

contents1234项目目标现状分析营销执行核心问题构建营销战略52010年全年实现8亿合同销售额；上半年已实现合同销售3.9亿，下半年需实现4.1亿合同销售额；销售目标品牌目标营销目标2010年下半年营销目标打造尚品·清河清河流域“人文品质标杆”的项目品牌形象；建设北大资源集团“人文地产领跑者”的企业形象。目标分解基于房源销售条件，2010下半年需要通过集中蓄客的形式进行房源销售，结合下半年目标与可售房源，10月初的集中开盘需完成400套的销售目标，约3亿销售额。关键价值链800张2660批电约26批其他2349批30%400套50%1770批15%大定售卡谈判来访客户组成来电完成400套开盘目标则需要完成每月销售置业卡260张；日均来访25批左右；日均来电20批左右。25%目录

contents1234项目目标现状分析营销策略执行核心问题构建战略制定5现状分析基于3C模型客户分析123市场大势4项目分析竞争分析客户政治/法律环境市场环境技术环境社会/经济环境项目竞争房地产政策分析2010年上半年国家房地产调控政策密集出台，金融政策紧跟其后，极大的抑制了消费者购房需求，形成了市场观望情绪；央行工作会议明确继续实施适度宽松的货币政策1月6日《关于促进房地产市场平稳健康发展的通知》1月10日《国土资源部关于开展2009年度土地卫片执法检查工作的通知》2月8日《个人贷款管理暂行办法》2月12日央行、银监局《关于贯彻落实国务院办公厅关于促进房地产市场平稳健康发展的通知》2月22日《关于加强房地产用地供应和监管有关问题的通知》3月8日《关于首次购买普通住房有关契税政策的通知》3月9日国资委要求78家央企退出房地产业务3月18日《关于加强廉租住房管理有关问题的通知》

5月5日《关于加强经济适用住房管理有关问题的通知》

4月26日《关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知》4月20日《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》4月17日国务院常务会议研究部署遏制部分城市房价过快上涨的政策措施4月14日《关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知》4月13日《关于下达〈2010年全国土地利用计划〉的通知》4月12日四大国有银行全线取消首套房贷优惠4月1日《关于土地增值税清算有关问题的通知》

5月26日《关于2010年深化经济体制改革重点工作的意见》，逐步推进房产税改革

5月27日《关于加强土地增值税征管工作的通知》

6月3日《关于规范商业个人住房贷款中二套住房认定标准通知》

6月5日房地产政策分析在密集的市场调控下全国范围内一线城市成交量出现下滑，二三线城市紧跟其后。一线品牌开发商如恒大、万科、绿地等在全国范围内实行降价促销措施，媒体报道亦唱衰楼市；金融信贷政策分析国家金融信贷政策主要通过差别化住房信贷政策、限制贷款购房数量、限制非本地居民贷款三个方向进行调控;

4月17日《新国十条》中第三条关于信贷政策明确规定实行更为严格的差别化住房信贷政策。对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭（包括借款人、配偶及未成年子女，下同），贷款首付款比例不得低于30％；对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50％，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；对贷款购买第三套及以上住房的，贷款首付款比例和贷款利率应大幅度提高。要严格限制各种名目的炒房和投机性购房。商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，商业银行可根据风险状况，暂停发放购买第三套及以上住房贷款；对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。金融信贷政策分析现济南各家银行金融信贷政策分析如下：小于90㎡缴纳20%首付，90㎡以上的首付30%，高端客户最低可打7.5折优惠，一般普通客户8折；外地客户一般需要个人所得税或社保单，但要求并不是很严；各家银行针对三套房政策不一，一般以认贷为准，执行60%首付，利率上调15%；但部分银行已经停止三套房放款政策或执行即认贷又认房政策。小结在房地地产调调控政政策与与金融融信贷贷政策策的影影响下下，预预计2010年年下半半年市市场形形式将将会走走低，，将会会由局局部的的促销销转为为大范范围的的价格格下降降价格走势1进入观望4全面促销5局部降价6全面降价2局部促销3新开项目低于预期价格NOW，wearehere.2010上上半年年济南南住宅宅市场场分析析2010年年上半半年济济南房房地产产市场场呈现现出供供小于于需的的市场场局面面，下下半年年多数数项目目相继继上市市，其其中不不乏郊郊区大大盘，，竞争争将逐逐渐加加剧；；可售售房房源源不不断断减减少少房源源新新增增量量缓缓慢慢上上升升近期期部部分分项项目目促促销销分分析析部分分在在售售项项目目与与新新开开盘盘项项目目在在价价格格方方面面均均有有所所松松动动，，集集中中表表现现为为两两种种，，一一是是在在售售项项目目多多针针对对剩剩余余较较差差房房源源展展开开降降价价策策略略，，二二是是部部分分新新开开盘盘项项目目通通过过低低价价团团购购等等渠渠道道进进行行；；部分分项项目目2010上上半半年年销销售售情情况况5月月份份受受政政策策和和市市场场观观望望情情绪绪的的影影响响，，住住宅宅成成交交套套数数普普遍遍较较低低，，呈呈直直线线下下降降趋趋势势，，平平均均在在20-30套套之之间间近期期开开盘盘项项目目销销售售情情况况分分析析近期期开开盘盘项项目目中中，，普普遍遍成成交交量量较较低低，，在在成成交交客客户户中中，，以以刚刚性性需需求求客客户户为为主主，，投投资资客客户户减减少少小结结2010年年上上半半年年济济南南房房地地产产市市场场保保持持着着供供小小于于需需的的市市场场态态势势，，4.15新新政政后后，，市市场场受受影影响响较较大大，，客客户户出出现现观观望望情情绪绪，，5月月大大部部分分项项目目销销售售量量骤骤减减，，预预计计下下半半年年市市场场进进入入冰冰冻冻期期。。区域域竞竞争争项项目目分分析析路劲劲··御御景景城城——40万万㎡㎡··健健康康运运动动··生生活活城城2.二二期期产产品品情情况况：：项目目整整体体主主力力户户型型以以功功能能两两室室、、舒舒适适三三室室为为主主；；2010年年产产品品推推售售量量较较少少二期产产品以以一室室、紧紧凑两两室、、舒适适三室室为主主路劲御御景城城5月月29日二二期开开盘，，共计计612套套房源源，当当天去去化221套，，占推推出房房源的的36%。。住宅面面积74——131㎡㎡，共共计180套，，当天天去化化126套套。其其中90平平米以以下8300-8600元/㎡，，110平平米以以上7900-8300元/㎡；；公寓面面积47——52㎡，，共432套，，当天天去化化95套，，均价价7600元/平方方米；；现未推推售房房源约约252套套，2010年年下半半年全全部推推出，，在售售住宅宅约60套套，公公寓280套。。PK性价比比、升升值潜潜力鑫苑··名家家项目目潜潜在在竞争争区域竞竞争项项目分分析2.整整体产产品情情况：：产品以以紧凑凑型户户型为为主；；/紧紧凑型型：舒舒适型型：享享受型型=20：：5：：13.2010年年产品品推售售情况况：预计11月月份开开盘销销售价格预预期：：小高高层与与高层层价格格在7000元元/㎡㎡左右右，花花园洋洋房价价格在在8000元/㎡左左右；；营销状状况：：一期期推售售产品品集中中在花花园洋洋房和和小高高层，，户型型面积积分布布均匀匀，53㎡㎡-140㎡；；PK性价比比项目竞竞争力力分析析通过对对比可可以发发现，，本项项目的的竞争争优势势在于于价格格与其其升值值潜力力，但但项目目的形形象展展示及及品牌牌的美美誉度度未被被充分分挖掘掘。小结下半年年区域域项目目多数数集中中上市市，市市场将将会迎迎来激激烈的的竞争争；在竞争争上，，项目目虽呈呈现出出“周周边竞竞争空空白，，区域域竞争争激烈烈”的的现状状，但但在当当下需需求萎萎缩的的情况况下，，项目目面临临的竞竞争威威胁仍仍会不不断的的增加加；产品竞竞争力力成交客客户分分析一期成成交客客户区区域性性较强强，多多为地地缘性性客户户，年年龄集集中在在28岁——35岁；；成交客客户区区域来来源分分析成交客客户年年龄分分析成交客客户家家庭构构成分分析成交客客户家家庭月月收入入分析析成交客户分析析成交客户中，，泺口私营业业主居多；大大部分为首次次置业自用客客户；多选择择按揭付款方方式；成交客户从事事行业分析成交客户置业业目的分析成交客户置业业次数分析成交客户付款款方式分析成交客户分析析成交客户认知知渠道分析成交客户价值值认知分析在客户认知渠渠道中，户外外广告起到了了重要的作用用，其次为短短信、报纸媒媒体，经过对对部分客户进进行访谈，对对客户置业障障碍因素分析析如下：客户访谈分析析：1、置业选择择核心因素周边配套齐全全，生活便捷捷，居住氛围围浓厚；性价比合适，，单价、总价价均在接受范范围内；社区品质，大大社区，有较较好的居住环环境2、区域外客客户未选择原原因区域抗性，对对北部区域不不认可；铁路抗性，对对产品临铁路路线无法接受受；客户小结与研研判1、客户来源源区域将逐步步扩大2、客户需求求将呈现萎缩缩状态区域需求进行行了集中释放放后，下半年年客户群将呈呈现出区域扩扩大化与多元元化的特点，，区域客户仍仍将是客户来来源的一部分分，这部分客客户以改善性性需求为住，，如周边居民民，堤口路附附近的拆迁户户；此外，全全市范围内的的青年置业者者也将会成为为客户来源的的一部分，其其主要以首次次置业为主；；在国家房地产产政策和金融融信贷政策的的调控下，市市场观望情绪绪将呈现扩大大趋势，在这这种局势下，，本项目下半半年的客户渠渠道需采取““走出去”的的方式，并增增加客户渠道道拓展的目标标性，如：天天桥区域的拆拆迁客户、北北部区域的青青年置业客户户。剩余产产品分分析现剩余余房源源中，，多为为客户户抗性性房源源；现状总总结基于项项目的的目标标与现现状，，构建建本项项目的的核心心问题题如下下：目录录contents1234项目目目目标标现状状分分析析营销销策策略略执执行行核心心问问题题构构建建战略略制制定定5核心心问问题题构构建建1、、企企业业品品牌牌在在业业内内有有一一定定知知名名度度，，存存在在着着美美誉誉度度低低的的问问题题，，对对项项目目后后期期的的品品牌牌带带动动贡贡献献较较弱弱；；2、、项项目目品品牌牌现现阶阶段段较较为为脆脆弱弱，，工工期期慢慢、、知知名名度度小小、、形形象象建建设设较较差差；；3、、现现阶阶段段客客户户仅仅限限于于天天桥桥区区，，且且存存在在抱抱团团现现象象，，对对项项目目信信息息不不足足；；4、、区区域域外外客客户户对对区区域域认认可可较较低低；；5、、现现阶阶段段推推广广线线单单一一，，不不系系统统，，项项目目形形象象树树立立不不明明确确；；目录录contents1234项目目目目标标现状状分分析析营销销策策略略执执行行核心问题题构建战略制定定5SWOT分析抓住机会会，发挥挥优势瞄准北部部区域市市场，丰丰富客户户拓展渠渠道；发挥项目目生活便便捷、高高性价比比、园林林景观特特点，加加大目标标客群传传播力度度；借势北部部区域发发展，提提升客户户项目价价值认知知，放大大项目升升值潜力力。营销策略略推广策略略推售策略略活动策略略展示策略略销售组织织抓住市场场时机，，拉长销销售周期期，推售售可售房房源；集集中产品品推售则则高、中中、低三三类房源源均衡搭搭配，增增加产品品线的丰丰富性，，并在竞竞争中取取得品质质与价格格两方面面的优势势；以“品质质”与““性价比比”为诉诉求的重重点，通通过对产产品价值值点的传传播，加加深客户户价值认认知；在在项目品品牌上，，花园洋洋房以““燕园””的新形形象推出出；A区区高层则则以“尚尚品清河河·东区区”的形形象推出出；下半年活活动营销销要达到到三个目目标，创创造市场场影响力力、旺场场、客户户拓展，，分别通通过月度度主题活活动、客客户回馈馈小活动动、广场场巡演三三种形式式实现；；基于现有有的展示示基础，，下半年年的现场场展示则则侧重于于细节营营造与品品质展示示；于此此同时，，针对销销售过程程中遇到到的客户户抗性，，有针对对性的增增加销售售道具；；加强客户户拓展，，采用行行销、巡巡展、分分展点等等多种形形式进行行客户拓拓展；销销售团队队建设上上，建立立更为高高效的组组织构架架与团队队激励机机制，内内练硬功功，不断断提升专专业素质质，外提提服务，，提高客客户服务务质量。。目录contents1234项目目标标现状分析析营销策略略执行核心问题题构建战略制定定5营销策略略执行推售策略略123营销总控控图45营销推广广策略展示攻略略营销组织织营销策略略执行营销总控控图7月8月9月11月12月推售洋房房C1、、C3#6月1月20102011A3、A4部分分、A5、A6、B9#蓄客客10月10月9日集中中选房消化剩余余房源，，销售A4部分分、B5#9月景观观示范区区开放11月6日加推推楼王第一阶段段：2010年7月月，与竞竞争对手手区隔，，抢占市市场先机机，去化化可售房房源。营营销推广广主要针针对花园园洋房（（燕园））展开，，推售产产品为C区花园园洋房，，借助洋洋房为主主题的推推广拉升升项目品品质，剩剩余房源源则以““洋房区区的宽景景美宅””的形象象促销；；第二阶段：：2010年年8—10月，打区区域内部战战，市场竞竞争加剧，，营销推广广主要围绕绕A区高层层（尚品清清河·东区区），A区区高层的客客户积累自自7月通过过山东北大大资源置业业会的形式式展开，进进入八月后后，开通A区置业卡卡渠道，在在推广中以以“人文样样板”为主主题，主打打项目品质质；第三阶段：：2010年年11—12月，市市场环境更更加恶劣，，价格战更更加激烈，，此时推广广则兼顾品品质战与价价格战两条条主线，加加推楼王提提升项目品品质，并通通过价格的的对比，促促进前期房房源的销售售。营销策略执执行推售策略123营销总控图图45营销推广策策略展示攻略营销组织营销策略执执行上半年推售售产品套数数为635套，总面面积为67032㎡㎡，总销售售额约为4.27亿亿。下半年年推售产品品套数为827套，，总面积为为80232㎡，总总销售额约约为6.16亿。2010年年总推售套套数为1462套；；总面积为为147264㎡；；总销售额额约为10.43亿亿。下表表为2010年下半半年推售产产品明细：：2011年年推售产品品套数为709套，，总面积为为79198㎡，总总销售额约约为5.35亿。下下表为2011年推推售产品明明细：2010年年下半年房房源推售思思路1、2010年7月月推售花园园洋房C1#、C3#，共72套，约约0.67亿；推售思路：：1）从市市场角度，，在竞争未未激烈时，，应抓住机机会消化可可售房源；；2）从竞竞争角度，，区域在售售项目产品品均为高层层，推售多多层从产品品品质与形形象上区隔隔对手。2、2010年10月推售高高层A3#、A4#二单元、、A5#、、A6#，，花园洋房房B9#，，共638套，约4.35亿亿；推售思路：：1）从竞竞争角度，，此次推售售的房源上上中下分布布均匀，在在激烈的市市场竞争下下，多数项项目进入价价格肉搏，，增加产品品品质的同同时，也需需要赢得价价格优势；；2）从推推售结构上上看，增加加了户型的的丰富性，，能够满足足各类客户户需求。3）从年度度销售目标标看，10月份做为为销售旺季季，在房源源推售上结结合年度目目标。3、2010年11月推推售花园洋房房B5#、A4#一单元元，共117套，约1.14亿；推售思路：1）从推售角角度，2010年下半年年采取两次次推售的方式式，通过大量量推货与优质质产品加推小小放量的形式式，创造市场场热点，制造造热销信息；；2）从市场场竞争角度，，10月份市市场竞争进入入白热化，推推售产品必将将采取价格组组合策略，留留取部分较好好产品，间隔隔推售，提升升价格，一是是形成价格对对比，二是对对前期购买客客户形成升值值心理预期。。营销策略执行行推售策略123营销总控图45营销推广策略略展示攻略营销组织营销策略执行行一、重要销售售节点洋房推售期：：2010年年7月（C区区花园洋房））东区客户积累累期：2010年8月——10月（A区高层+B区洋房）持续销售期：：2010年年11月—12月（加推推B区洋房与与A4#产品品）推广策略二、推广目标标建设项目“人人文品质标杆杆”的市场形形象；准确传播与深深入挖掘阶段段产品价值点点，逐步形成成市场价值认认同；借助推广的开开展，保持日日均来电量在在15批以上上。媒体策略：借助报纸平面面媒体与软文文炒作，主打打“燕园”花花园洋房产品品，通过“园园林—私家千千米景观长廊廊”、“产品品—125——140㎡典典藏低密洋房房组团”两方方面进行价值值传播；在销售物料上上制作花园洋洋房主题海报报，并针对北北部区域进行行夹报投放；；下半年客户群群来源扩大后后，西部与西西北部客户是是本项目的客客户来源区域域之一，建议议下半年能够够于西市场附附近增设户外外广告牌一处处；网络主题营销销：“人文地产产领跑者暨尚尚品·清河业业主子女北大大夏令营活动动纪实”洋房推售期洋房推售期活动策略：该阶段活动营营销则以客户户维系与旺场场为主1、老业主回回馈感恩周———客户维系系+渠道拓展展目的：老客户户维护与促进进成交活动时间：7月8日开始始内容：1）推推出业主回馈馈感恩卡，一一位业主可获获赠两张，业业主可将此卡卡赠与亲戚、、朋友，业主主推荐的持卡卡客户成交后后，两方均可可获赠半年物物业管理费；；2）向成交交客户赠送送电影票两两张；2、业主子子女北大夏夏令营活动动启动———社区文化化塑造+客户维护护活动时间：：7月26日左右进展：活动动报名已结结束，现已已报名家庭庭为45余余组，达到到了组织规规模，现已已进入旅行行社洽谈期期。东区客户积积累期2010年年8月—10月（A区高层+B区洋房房）推广目的：通过对产产品价值点点的传播与与目标客群群的置业引引导，树立立“人文品品质标杆””的品品牌形象；；推广主题：“人文样板板醇美绽绽放”媒体策略：更换户外广广告信息为为“人文样板醇醇美绽放放—尚品清河··东区85～160㎡典藏洋洋房、板式式高层诚意意预约中””。报纸平平面媒体则则推出“人文居住六六大标准””系列，分别别从“区域价值标标准、社区区建筑标准准、社区园园林标准、、居住生活活标准、社社区关怀标标准、产品品性价比标标准”六个方面全全面阐释；；销售物料：制作项目产产品手册、、东区销售售海报；东区客户积积累期客户积累：7月初初，通过山山东北大资资源置业会会开始客户户积累，建建议7月中中旬推出尚尚品清河··东区置业业卡进行东东区客户积积累，之前前已升级贵贵宾会员进进行优先免免费换卡；；将原有5万抵6万万的入会方方式更改为为2万抵3万。东区客户积积累期该阶段活动动营销则兼兼顾保持市市场影响力力、拓展客客户渠道、、旺场三个个目的；主题活动类类：1、山东盆盆景展—邀邀业主共赏赏盆景（8月）———市场影响响力、老客客户回馈内容：1））联合小清清河投融资资管理中心心于销售中中心外举办办山东盆景景展；2））邀请老业业主参与活活动，并向向客户赠送送一定的购购买优惠券券。2、示范景景观区盛大大开放活动动（9月））——市场场影响力、、品质塑造造内容：1））结合示范范景观园林林开放邀请请新老客户户前来参观观；2）推推出“游园园会”活动动，客户参参观过程中中可参与猜猜谜领奖，，寻找“宝宝物”等活活动。产品鉴赏会会北大资源中中国行东区客户积积累期旺场与客户户渠道拓展展活动类：3、业主乒乒乓球大赛赛（8月末末）——社社区文化建建设内容：邀请请新老客户户参加乒乓乓球大赛，，回馈业主主，塑造社社区文化。。4、广场与与社区巡演演活动（8—9月））——客户户渠道拓展展内容：以““中国文化化入社区””为主题，，于天桥区区各大广场场与大型超超市广场举举办文艺巡巡演活动，，主题风格格更加贴近近于中国文文化，如戏戏剧、相声声、皮影戏戏等，并设设立咨询点点，扩大客客户拓展渠渠道。5、来来访赠赠礼活活动（（8——9月月）———旺旺场内容：：客户户凭报报纸广广告来来访销销售中中心即即可获获赠纪纪念品品一份份，选选择3—4次报报纸进进行；；营销推推广费费用预预算营销策策略执执行推售策策略123营销总总控图图45营销推推广策策略展示攻攻略营销组组织营销策策略执执行现场包包装销售支支持现场包包装提提升1342销售中中心景景观展展示与与外包包装销售中中心内内包装装物业服服务提提升部分设设施修修理完完善现场包包装在激烈烈的市市场竞竞争形形势下下，现现场的的展示示与销销售服服务尤尤为重重要。。本项项目销销售中中心档档次在在北部部区域域已能能够取取得较较大的的竞争争优势势，但但仍需需在细细节上上进行行提升升销售中中心景景观展展示与与外包包装建议在在示范范区增增加灯灯饰灯饰安安装区区示意意意向灯灯饰现场包包装建议在在广场场增加加小品品，如如座椅椅、小小型雕雕塑，，增加加广场场亲和和感建议此处处增设座座椅小品品、小型型雕塑等等销售中心心景观展展示与外外包装现场包装装意向小品品建议在广广场增加加欧式路路灯与道道旗，营营造品质质、品味味与销售售氛围示意效果果图销售中心心景观展展示与外外包装现场包装装建议在销销售中心心外墙增增加欧式式灯饰，，做足细细节建议此处处安装灯灯饰品示意效果果图销售中心心景观展展示与外外包装现场包装装建议在销销售中心心顶部增增加LED信息息展示建议此处处做LED项目目信息展展示销售中心心景观展展示与外外包装现场包装装建议在广广场划出出停车位位，并更更换围栏栏建议此处处划出停停车位建议此处处更换围围栏销售中心心景观展展示与外外包装现场包装装建议提升升广场水水景效果果；水景的应应用对于于提升示示范区效效果非常常有效，，现项目目示范区区水景喷喷泉效果果较弱，，不显档档次，建建议安装装效果喷喷头，增增加喷水水造型。。示意效果果图销售中心心景观展展示与外外包装现场包装装建议在楼楼梯处增增设钢琴琴建议把绿绿植更换换为钢琴琴示意效果果图销售中心心内包装装现场包装装建议各功功能分区区增加导导视牌，，主要为为书吧、、免税店店、签约约室、财财务室；；建议更换换围栏红红色纱幔幔建议更换换围栏红红色纱幔幔现场包装装销售中心心内包装装建议客户户接待区区增设电电视，主主要放映映主题为为企业宣宣传片；；建议沙发发接待区区茶几增增加艺术术小品或或小绿植植；此处位置置空置且且面向整整个客户户洽谈区区，位置置佳，建建议安装装电视建议此处增增加艺术小小品或小绿绿植现场包装销售中心内内包装建议儿童游游乐区增加加儿童设施施，墙面增增加教育信信息板建议此处增增加教育类类信息展板板现场包装销售中心内内包装建议夏季饮饮品增加冰冰镇可乐、、果汁、咖咖啡等，并并且客户可可自行挑选选；建议二楼空空闲位置增增加斯诺克克台球室与与乒乓球室室建议此处增增加台球室室建议此处增增加乒乓球球室现场包装物业服务提提升销售支持销售支持销售实景展展示销售道具销售实景展展示主要为为景观长廊廊示范园林林，按照公公司计划为为9月初到到位，在此此之前，需需要将社区区园林景观观的效果制制作展板展展示，建议议以油画架架的形式；；工法样板间间小清河与区区域规划主主题展板，，放置于区区域沙盘附附近营销策略执执行推售策略123营销总控图图45营销推广策策略展示攻略营销组织营销策略执执行渠道策略团队策略客户渠道拓拓展行销拓展老带新渠道道单位团购巡展（卖场、写写字楼）、、分展点怡高全员营营销渠道策略激烈的市场场竞争下，，在做好坐坐销客户的的服务与坐坐高成交率率的同时，，更需要走走出去拓展展客户渠道道。经过上半年年的地毯式式行销后，，2010下半年行行销调整为为区域性行行销及针对对性行销，，针对已成成交客户的的重点单位位。对成交客户户较多的单单位进行重重点宣讲；；无团购意向向的单位联联系前期成成交客户进进行老带新新政策的灌灌输；重点拓展天天桥区域外外的客户，，进行地毯毯式行销。。渠道策略行销与单位位团购的持持续拓展巡展、分展展点针对目标客客户群工作作与休闲场场所，进行行项目巡展展，主要针针对天桥区区周边各大大卖场与天天桥区、历历下区写字字楼。堤口路大润润发是区域域居民购物物的主要场场所，且大大润发附近近有大量的的社区拆迁迁，选择在在此于7—10月之间设设立分展点点；渠道策略老带新渠道道深化推出老带新新感恩卡，，增加客户户的主动性性，并提高高客户的积积极性，最最大限度的的挖掘老带带新的作用用。全员营销实行怡高公公司置业顾顾问全员营营销，凡介介绍客户成成交者可与与项目置业业顾问分单单获得一定定比例佣金金。巡展、老带带新、全员员营销团队策略销售经理三组组长（销售主管）一组组长二组组长置业顾问5置业顾问5置业顾问4服务组6组织架构说说明：为全面调调动置业顾顾问积极性性，保证下下半年开盘盘的成功，，最大限度度挖掘有效效客户，提提高成家率率，将团队队调整为业业绩组+服服务支持组组模式，现现场由三名名组长带领领分三组PK，以周周为单位，，按每周成成交量（售售现有房源源及会员卡卡数量）排排名，每组组最后两名名直接淘汰汰至服务组组，业绩组组仅负责打打单及成交交，服务组组仅取消接接待资格，，每周仅做做义务接待待及服务支支持工作。。组织架构：：业绩组+服务支持持组，明确确分工，全全力配合分组PK，，组内配合合、组外竞竞争组长竞竞争：：每月月举行行一次次组长长竞聘聘、选选出三三名组组长带带领团团队完完成业业绩，，形成成组长长间竞竞争；；组与组组之间间竞争争：接接待顺顺序以以小组组为大大单位位排名名，他他人荣荣誉与与我息息息相相关；；组员当当日竞竞争：：组内内排名名倒数数第二二将不不参与与接待待客户户。加快人人员流流动速速度，，时刻刻保证证团队队新鲜鲜血液液每月实实行末末名淘淘汰制制，时时刻保保证团团队新新鲜血血液，，调动动置业业顾问问的积积极性性。深化竞竞争机机制团队策策略1）设设立特特殊产产品奖奖：每每套额额外奖奖励100-200元不不等，，以现现金形形式发发放，，认购购当日日即可可兑现现，提提高置置业顾顾问的的积极极性，，保证证房源源的均均衡去去化；；2）设设立首首日开开单奖奖：每每日第第一个个开单单的置置业顾顾问奖奖励现现金50元元，当当日兑兑现，，树立立标杆杆，为为当日日成交交大家家良好好基础础；3）当当日小小组奖奖：当当日小小组排排名第第一奖奖励小小组50元元，供供组员员支配配，促促进组组与组组之间间的良良性竞竞争，，并提提高大大家团团结写写作相相互配配合的的积极极性；；4）连连续业业绩奖奖：连连续三三天有有成交交置业业顾问问，后后期奖奖励带带薪休休假1天，，连续续5天天成交交奖励励休假假2天天，充充分调调动积积极性性；月月有有大奖奖、周周周有有小奖奖———多层层次、、高频频率、、全方方位激激励政政策辅辅助销销售，，力保保销售售目标标达成成。深化激激励政政策团队策策略5）勤勤练内内功，，打造造有战战斗力力的高高效团团队自4月月份进进场至至6月月份，，销售售团队队组建建时间间较短短，6月份份后全全面进进入调调整阶阶段，，总结结前期期工作作，制制定培培训计计划，，针对对现有有问题题总结结培训训。重重点针针对逆逆市之之下市市场情情况、、本项项目卖卖点挖挖掘、、针对对性问问题的的解决决及说说辞、、业务务技巧巧类进进行；；6）团团队建建设持持续完完善，，全面面关注注员工工成长长、生生活，，打造造健康康的有有战斗斗力的的团队队；7）全面整整合怡高平平台资源，，重大节点点及关键时时刻动用公公司平台有有效支持，，保证工作作有效快速速的进行。。深化激励政政策团队策略9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:41:3603:41:3603:411/5/20233:41:36AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:41:3603:41Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:41:3603:41:3603:41Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-