世联-中新青剑湖别墅项目销售代理策划报告书-XXXX年

谨呈：中新置地2010.4.10中新青剑湖别墅项目销售代理策划报告书十年磨一剑——中新置地华丽转身2汇报内容

ContentsPART1——世联对项目的理解PART2——机会挖掘及营销方向探讨PART3——营销策略分解PART4——世联豪宅经验PART1——世联对项目的理解本项目处于苏州园区新兴高端住宅片区，拥有一线湖景资源，小规模、高端别墅开发项目项目属性1、未来高端住宅区：项目西侧紧邻阳澄湖生态公园，南侧与规划中的唯亭行政中心相邻，东侧临近上郡、观澜丽宫等别墅社区，北侧与品牌开发商规划中的低密度住宅毗邻，具有建设低密度生态宜居区的外部环境。2、一线湖景资源：本项目位于工业园区唯亭唯盛街西、唯青路，青剑湖与阳澄湖之间，一线临水，坐拥双湖，尽享稀缺湖景资源。青剑湖阳澄湖占地面积容积率建筑面积建筑覆盖率限高52288.25㎡<0.62-3万㎡20-30%12m十年磨一剑，今朝露锋芒——中新置地十年华丽转身之作开发商目标开发商目标：1、创建高端社区，塑造区域内房产标杆，拉升区域价值；2、塑造中新明星项目，提升中新的企业形象和行业地位。中新置地开发版图世联对目标的理解：品牌>价格>速度——尊重土地价值，铸就传世经典，中新置地致力于将本项目打造成为代表公司品牌形象的传世作品。世联与开发商沟通情况:1、本项目拿地成本约1.3万/平，楼面价排苏州前三；2、本项目为保证高品质，自降容积率，成为园区乃至整个苏州罕有的纯独栋别墅社区；3、本年10月左右开工，2011年4-5月开始销售；4、预期售价不低于3.5万/平米。09年苏州高端别墅市场增长迅猛，总价、单价及销量都达到历史最高水平，市场需求旺盛，新增量有限，预计2010年上半年别墅市场将以存量消化为主市场背景1、4-11月别墅供需为1：6.96，每供给1万平米别墅产品，市场需求6.96万平方米。市场消化能力强，需求旺盛。2、2009年整个市场1000万元以上别墅共消化240多套。3.青剑湖板块无在售别墅项目。2009年4-11月别墅供求比青剑湖与双湖板块土地储备丰富，预计建筑面积超过240万方，其中青剑湖板块约80万方，物业类型以低密度产品为主所在板块开发商土地面积(平)容积率建筑面积(平)规划竞得时间双湖九龙仓3394790.6203687.4独栋别墅2006年底新鸿基4401650.6264099独栋别墅2007年12月仁恒地产3751010.9337590.9叠加以及部分商业2007年6月保利置业2929000.9263610别墅、洋房2009年8月中海地产3450000.82760004幢独栋、118幢联排、5幢33层高层2008年1月绿城2138530.4-0.6106926.5独栋别墅2009年9月1556640.6-0.8108964.8建屋580120.740608.4别墅2009年6月青剑湖圆融2534400.81.2253440独栋+合院2008年6月中信1850010.61.0-1.2148000.8别墅，洋房2009年11月建屋1472380.8-1.01.3-1.5161961.8别墅，洋房2009年6月招商/九龙仓1836000.92168912别墅，洋房2007年7月鼎欣1130040.93105093.72别墅，洋房2007年12月总计240万2010年第四季度至2011年上半年为集中上市期，总供应量预计超过150万，直接竞争激烈。大量产品集中上市，供应量超过150万方

各项目可能的销售周期

项目第三季度九龙仓新鸿基仁恒地产绿城中海地产建屋圆融第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度2010年2011年中信

星岛仁恒(三期)御湖熙岸(三期)本岸(三期)

保利置业青剑湖

招商鼎欣

第二季度双湖跻身苏州第一豪宅梯队，本项目面临的问题：核心问题1、规模问题：开发体量小，项目打造自身资源能力相对有限。2、竞争问题:本项目存续期属于苏州高端豪宅市场集中供应期，面临来自全国及区域知名开发商优质项目的堵截，竞争相对激烈。3、区域问题：非传统豪宅区，虽占有阳澄湖水岸稀缺资源，但不足以同金鸡湖、独墅湖双湖板块的景观+城市复合资源相媲美，区域内虽产品纯粹，但价格仍然处于低谷。核心问题——如何整合资源，形成自己的差异化竞争优势，打造青剑湖板块标杆豪宅？PART2——机会挖掘及营销方向探讨2.1市场机会2.2客户机会2.3案例借鉴1、、整整体体市市场场成成长长带带来来的的机机会会———苏苏州州房房地地产产市市场场正正在在向向国国内内一一线线城城市市靠靠拢拢，，各各种种具具有有标标志志性性、、特特色色化化的的高高端端项项目目层层出出不不穷穷，，为为本本项项目目定定位位方方向向选选择择带带来来多多方方可可能能市场场机机会会全国知名中海发展万科集团招商地产世茂地产九龙仓地产绿城地产区域知名华新国际鑫苑置业华润置地天地源雅戈尔置业栖霞建设本土知名建屋发展中新置地吴中地产新港建设1、、品牌牌开开发发商商云云集集，，带带来来整整个个市市场场蓬蓬勃勃发发展展：：大量量品品牌牌开开发发商商在在苏苏州州深深耕耕，，为为苏苏州州房房地地产产市市场场带带来来活活力力。。2、、标杆杆性性、、特特色色性性项项目目频频出出，，从从产产品品及及价价格格上上均均接接轨轨上上海海:苏州州超超级级塔塔————420m高高，，35万万㎡㎡综综合合体体，，集集五五星星级级酒酒店店、、公公寓寓、、写写字字楼楼为为一一体体；；东方方之之门门————278米米的的世世界界第第一一门门，，融合高档档SHOPPINGMALL、5A甲级写写字楼、、白金五五星级酒酒店、高高档超市市、顶级级娱乐会会所于一一体的多多功能建建筑体。。平门府——现代代中式伪伪独栋项项目，整整体地下下车库，，样板房房软装1.3万万/㎡，，其中定定制别墅墅4000万/套起价价。姑苏人家家中式大大宅、太太上湖电电梯独栋栋单价上4万/㎡㎡2、别墅墅市场发发展带来来的机会会——市场场别墅的的竞争还还属于粗粗放式竞竞争，现现有项目目在产品品打造、、竞争手手段都方方面都还还有很大大的上升升空间市场平均均价值曲曲线豪宅价值值曲线3.中海海御湖熙熙案5.水墨墨江南6.观澜澜丽宫4.万科科中粮本本岸1.星岛岛仁恒2.水水巷邻里里园区典型型案例c.太湖湖天阙a.姑苏苏人家b.华华润平门门府其他版块块典型案案例硬件水平高低高123546成熟发展展阶段高级发展展阶段初级发展展阶段阶段市场成熟阶段段，理念成熟熟，在具备强强势资源条件件下，软硬件件保障全面系系统理念制胜，硬硬件有一定水水准，但系统统化程度不强强，差异不大大产品缺乏系统统性保障，多多为简单堆砌砌特征缺失bac精神层级开发理念及形象树立方方面仍停留在在物质堆砌层层面，硬件打打造不够系统统，缺乏对更高层层级的精神层层面的满足，如私享、专专属、安全等等，未来产品品应更专注于于此层面的诉诉求。竞争手段也将由粗放型转向向精细型，更侧重品牌牌、产品力和和服务等方面面的竞争。3、区域发展展带来的机会会——青剑湖板板块在“园区区北拓”大规规划下，正在在形成园区又又一个高尚生生活核心区高端住宅区：工业园区“北拓”的规划方针已已确定，在青青剑湖畔即将将建立一个“5万人低密度度环湖生态居居住区”，这将成为园园区内又一个个高尚生活核核心区。商务配套：唯亭行政中心和科技城落户青剑湖，，总部经济岛岛、高档会所所、宾馆酒店店等商务配套套设施将相继继入驻，奠定定了青剑湖板板块“园区副中心”的地位。生活配套：商业广场、医院、学校等设施的兴建建，使得环湖湖宜居区的生生活配套逐步步完善。交通配套：便捷的公公路交通网，，通车在即的的城际高速铁铁路，都将为为园区输入更更多外地客户群。品牌开发商进进驻：全国知名开发发商和本地大开发商商，如中新、招商商、圆融、建建屋等，相继进入青剑剑湖板块，必必将带动板块块房产市场更更上一层楼。。景观建设：5亿元景观建设投资资，3000万元元绿化专项资金金，新增绿地地11万平方米。青剑剑湖风光将更更加优美旖旎旎，吸引更多多客户来此度度假和长住。。规划目标：一个工业较为为发达、商业业不断繁荣、、人居环境日日益优美的现代化湖滨新新城，和一个设施施一流、配套套齐全、服务务优质的园区城市副中中心。4、高端客户户对板块价值值认同——园区高端客户户逐渐认同阳阳澄湖及青剑剑湖作为高端端别墅区的市市场价值客户机会客户群体置业目的期望面积目标区域建筑风格关注要点唯亭本地的私营业主，以及青剑湖现有居住者的居住升级需求自住300平以上青剑湖无所谓身份标签、私密，安保，环境，会所园区内私营业主与大型公司的高管人员的外溢自住300平左右双湖或青剑湖欧式、现代等城市资源与景观资源的融合，地段，会所园区内政府公务员，公司高级职员自住250平以下双湖或青剑湖现代居多价格、配套、舒适度苏州六县的私营业主自住无所谓双湖或青剑湖无所谓城市感觉落叶归根的苏州籍人士自住为主500以上老城区中式园林苏州气质土生土长的苏州本地人自住为主由需求决定老城区中式园林苏州气质他们喜欢本区区域，不仅仅是因为这里里是融合城市市资源与自然然资源的新兴兴区域，更是是因为他们生生长在这里，，对这里有很很深的区域情情结与认可度度；他们有自己的的生活圈，交交往的主要对对象是生意伙伙伴，或长年年挚友，不希希望被随便打打扰；他们喜欢居所所的舒适感与与私密感，注注重品质，对对地段、环境境等关注度较较高；他们追求自己己的生活质量量，关注自己己的家庭；；他们实业起家家，投资理财财观念很传统统，置业消费费很务实；他们需要被尊尊重，需要被被社会认可，，稀缺高端物物业就是彰显显其高贵的身身份的最好标标签。品质务实身份标签区域情结占有稀缺私密感尊崇感5、客户需求求带来的机会会——稀缺资源源占有、尊崇崇感、私密感感是本项目关关键发力点小规模高端项项目的成功开开发案例：案例借鉴1、优品艺墅：深圳大梅沙海海滨度假区，，大盘林立中中的小规模度度假项目。建筑特征：充分利用利用用平台、天井井、空中庭院院等元素，唤唤起对过往居居住环境的珍珍贵回忆；营销特点：圈层营销，以以艺术的名义义进行圈层营营销。配套：2000㎡小小而精致的情情景水岸商业业2、九间堂：上海浦东，50多套独栋栋别墅。建筑特征：现代中式别墅墅。营销特点：借助名人效应应，出借样板板房举办各种种品牌发布会会、名流聚会会等。配套：十乐会所，成成为浦东知名名高端会所。。启示——1、产品品设计、用材材等一定要有有特色；2、配套小而而精，以别致致、专属取胜胜。高贵尊荣的物业服务，打造尊尊崇感。独树一帜的设设计理念，建建筑风格、产产品面积的差异化竞争等。对稀缺资源的强势占有，，如湖景、山山景等不可复复制的自然景景观，绝版地地段，人文底底蕴等。卓越的质量保保证，无懈可可击的细节品质。完美的的公共空间展示和营销展示。占据市场的价价格高点，区区域市场的价格标杆。标杆产品5大大要素：世联经验12345市场机会：1、整体市场场成长带来的的机会2、别墅市场场发展带来的的机会3、区域发展展带来的机会会4、高端客户户对板块价值值认同5、客户需求求带来的机会会+案例启示：1、产品设计计、用材等有有特色2、配套小而而精，别致、、专属+世联经验：1、对稀缺资资源的强势占占有；2、独树一帜帜的设计理念念；3、区域市场场价格标杆；；4、公共空间间及营销展示示无懈可击5、尊贵物物管体系本项目营销销发展方向向：工程加法法，营销销减法；；尊重客户户，关注注细节。。PART3———营营销策略略分解3.1形形象象定位及及客户策策略3.2规规划划调整建建议3.3配配套套设置建建议3.4营营销销方向探探讨3.1形形象定位位及客户户策略21关键词：：首席赖特城市的的原创创纯独独栋苏州首席席赖特风格格纯独栋城市标杆项目目的关键键字符，，以苏州州来定义义项目的的高占位位低密度、、高舒适适度、纯纯粹的最最佳代言言词城市非主主流的别别墅区，，以‘城城市’缩缩短客户户心里距距离草原别墅墅/舒展展的屋顶顶/差异异化【项目属属性定位位】苏州首席席赖赖特风风格纯独独栋城市市原生艺艺墅原生艺墅墅以此强调调原创性性，后期期亦便于于诉求产产品的高高附加值值22客户策略略：锁定定核心客客户，把把握重要要客户，，截留游游离客户户，吸引引偶得客客户游离客户户偶得客户游离客户重要客户核心客户泛阳澄湖地地区的投资资客，认可可本区域的的发展前景景，关注升升值空间。。工作在园区区之内的政政府公务员员、公司高高级职员等等，利用丰丰厚的公积积金购买改改善性住房房。苏州周周边县市的的私营工厂厂主，为了了融入城市市生活，分分享城市资资源，满足足其“进城城”梦想。。工业园区内内的私营业业主、大型型公司的高高管，具有有一定的支支付能力，，因双湖板板块房价过过高而产生生外溢。唯亭本地私私营业主，，以及青剑剑湖周边原原有居住着着的居住升升级，他们们财力雄厚厚，追求生生活的品质质和身份的的尊崇，注注重私密性性。对本区区域怀有深深厚的区域域情结和认认同感，愿愿意在区域域内购买合合适的新房房产。锁定把握截留吸引3.2规规划调整整建议地块西、南南边界均为为景色优美美的公园绿绿地，尤其其是地块西西北角的视视线可以直直达阳澄湖湖李公堤周边主要资资源包含阳阳澄湖、两两个公园和和一个湖岸岸高尔夫练练习场；由于地块限限高，地块块内对湖景景的直接利利用只局限限于西北角角；为了提升阳阳澄湖对项项目的价值值，必须重重点嫁接湖湖岸体育公公园和湖岸岸高尔夫资资源；周边资源湖岸体育公公园入口阳澄湖视线线通道太阳岛高尔尔夫俱乐部部湖岸体育公公园湖岸体育公公园河滨公园河滨公园从东侧客户户来源地到到达项目的的主要道路路旁有相对对中端的住住宅区影响响区域形象象和私密性性；李公堤其它因素青湖丽苑一一期中产阶阶级化的外外立面和二二期的小高高层形象影影响区域形形象的档次次；青湖丽苑二二期对项目目有视觉干干扰，影响响东面产品品的私密性性；地块内西北北角地面较较低，已有有天然水面面；东、南、西西面道路均均对地块有有噪音干扰扰；主要客户人人流星湖街青湖丽苑青湖丽苑一一期青湖丽苑苑二期地块西北北角水面面唯亭镇行行政中心心举措：在现有条条件下打打造高附附加值的的景观小小独栋产产品关键点：：高台府府邸/坡坡地打造造/立体体景观系系统整体抬高高后的地地坪大幅幅提高项项目附加加值、领领地感和和私家庭庭院面积积，半地地下层的的后期管管理简单单；高台府邸邸市场别墅墅产品基基本上都都赠送大大地下室室以提高高别墅舒舒适度；；定位的高高容积率率小独栋栋产品密密度高；；青湖丽苑苑二期的的小高层层降低区区域的档档次；地块临阳阳澄湖，，原状为为水塘，，地下水水位高，，地下室室防水难难度大；；改造后剖剖面关系系地下室、、车库层层原剖面关关系地下室、、车库层层改造后地地面层青湖丽苑苑二期小小高层青湖丽苑苑二期小小高层整体性的的地下层层扩大各户户地下室室面积；全地下下机动车车道系统统不占地地面，扩大私家家花园；；边界的高高差是天然领地地标示；；后期管管理简单单。以2-5米的高高差配合合绿化形形成自然然的边界界，提高高项目的的私密性性和领域域感；浓荫层层层过滤喧嚣嚣，专属私密密幽境，为业主主营造大隐于市市的生活活意境。。抬高后的的大面积积地下室室容易展展示生态态、科技技元素和和别墅特特有的情情景化趣趣味空间间；利用园林下沉沉和侧边界的的开敞面形成成的自然通风阳光光车库，展现的生态、、科技元素契合园区区域域形象；运动、休闲等等地下室情景景表现“慢奢生生活”的“慢慢”；地下一层有足足够面积尽情情展示别墅特特有的趣味空空间——健身身房、DIY手工室、影影音室等；通过人工堆坡坡形成东高西西低的地形有有利于展现、、占有西侧景景观资源，并并进一步削弱弱东侧高层的的影响；坡地打造坡地布置使高高密度产品室外空间生动动；在限高和景景观面狭小的的前提下，增加观景单位位；削弱东侧高层对东东侧产品私密性的影响响；整体抬高后剖剖面关系地下室、车库库层青湖丽苑二期期小高层进一步步堆坡坡后剖剖面关关系地下室室、车车库层层青湖丽丽苑二二期小小高层层堆坡、、覆土土层高容积积率小小独栋栋产品品密度度高，，布置置易行行列化化；西北侧侧一线线湖景景的观观景面面过于于狭小小，同同时项项目规规划要要点限限制建建筑高高度不不超过过12米；；；青湖丽丽苑二二期的的小高高层影影响东东侧两两排产产品的的私密密性；；湖景别别墅带带通向阳阳澄湖湖的视视线通通道（（河道道）剖面关关系看阳澄澄湖视视线园区市市场客客户非非常认同一一线湖湖景价价值，，同一板板块内内有湖湖景比比没有有湖景景的产产品单单价普普遍高高万元元左右右；如如果在在西北北角打打造一一栋超超大面面积楼楼王，，会形形成销销售难难题；；建议议分散湖湖景资资源，增加加湖景景单位位；在项目目西北北角的的湖景景视线线通道道范围围内，，通过过前后后错位位布置置和逐逐级提提高住住宅底底标高高增加加湖景景单位位；地下室室堆坡层层水面看阳澄澄湖视视线由于建建筑高高低错错落和和坡地地绿化化的层层次感感，营营造了了丰富的的视觉觉和空空间体体验；坡地布布置增增加高高密度度楼盘盘的生生动性性；优化外外部道道路绿绿化、、增加加会所所趣味味性和和打造造内部部立体体环形形水系系；改造西西、南南边界界，优化化外界界展示示；打造水水上会会所，增加加重要要展示示场所所的趣趣味性性；打打造内内部立体环环形水水系，提升升内部部资源源；立体景景观项目周周边除除了东东面道道路绿绿化尚尚可，，其它它边界界绿化化较简简陋；；半地下下的会会所气气势不不足；；项目内内部密密度高高，景景观资资源不不足；；私家化化绿荫荫道环形形水水系系会所所改造造项项目目西西、、南南边边界界，，优优化化外外部部表表现现，，打打开开西西侧侧观观景景视视野野；；南侧侧道道路路人人行行道道增增加加矮矮乔乔木木和和低低矮矮灌灌木木；；西西侧侧规规划划路路调调整整为为矮矮乔乔木木、、低低矮矮灌灌木木和和地地被被植植物物组组合合，，以以打打开开地地块块内内产产品品高高楼楼层层的的西西侧侧视视线线；；项目目南南侧侧唯唯青青路路现现状状项目目西西侧侧规规划划路路现现状状立体体环环形形水水景景系系统统进进一一步步丰丰富富内内部部景景观观；；通过水系在坡坡地条件件下表现现的各种种形态、住宅与水水系的互互动关系系、与水系相相应的景景观小品品提升内部部景观价价值；水上会所所——结结合社区区泳池，，水岸平平台形成成具有趣趣味性和和生态感感的社区区第一印印象；地块西北北角天然然水面会所应布布置在地地块西北北角能够够看见一一线湖景景的位置置，便于于展示项目目的最好好资源；布置在在西北角角对东侧湖湖景资源源住宅的的视野形形成遮挡挡；因此适合做半地地下会所，缩小会所所的地面建建筑体量；；但是小体量会所所建筑的气气势不足，因此建议议利用天然然地形打造造水上会所所，增加会会所的趣味味性、艺术术性和距离离感；通向阳澄湖湖的视线通通道（河道道）桥式会所入入口会所结合泳池的的水面主入口水上会所入入口市政道路外景利用——重点打造造地块西、、南边界，，尤其是东东北角；内内部价值提提升—整体体抬高、打打造坡地；；规划总结私家化绿荫荫道坡地水系会所主入口广场场与道路高差差2-5米米在建议的规规划体系里里的地块价价值排序；；>>>3.3配配套设置置建议关键举措：：整合提升内内部资源，，充分利用用外部资源源内部：琉璃璃会所/特特色餐厅/高端物管管/外部：高尔尔夫/湖岸岸线建议放大会会所在项目目中的作用用，使会所所成为本项项目亮点，，利用阳澄澄湖岸特殊殊地理位置置，成为苏苏州特色小小众高端消消费场所之之一李公堤项目会所案例：某度假村村引进稀缺缺的正宗官官府谭家菜菜，华侨城城市绑定丹丹桂轩……品牌稀缺性案例：马奈草地地的艺术化化格调成为为北京西区区主题商业业体中的亮亮点之作格调艺术化案例：北京长安安俱乐部的的独特紫檀檀装饰提升升品味；九九间堂十乐乐会所中大大量竹的应应用，体现现其养生风风格装饰独特性打造会所的的特色之处处，提升会会所档次和和价值感，，为住宅树树立标杆会所具备高高级俱乐部部所有的特特征：高级级餐饮、品品牌标签、、艺术标签签、商务休休闲功能、、会议功能能和展示功功能本项目建议议以晶莹剔剔透的琉璃璃作为会所所的装饰主主题，命名名为琉璃会会所；面积积2000㎡左右，，引入米其其林三星餐餐厅或其他他特色餐饮饮建立中新置置地自己的的高端物业业管理品牌牌，提供尊尊贵专属的的管家式服服务；整合合喜达屋酒酒店资源，，为高端客客户提供五五星级酒店店标准服务务高端物管英式管家服服务，5重重门禁系统统，物业管管理完全按按照人性化化的服务理理念为客户户提供泊车车，保安，，清洁，周周边防范，，家政服务务，管家服服务等全方方位全天候候智能化服服务，物业业管理人员员在最短的的时间内为为客户排忧忧解难。客客户得到的的只有微微笑、问候候、关怀、、尊贵和礼礼待，人与与人的关爱爱在这里是是最普遍的的风景。会所正式启启用即开始始展示及提提供相应服服务中新现有物物管升级版版——安全全保证体系系＋尊贵生生活体验———先期展展示联合太阳岛岛高尔夫俱俱乐部，开开展高尔夫夫体验；李公堤苏州太阳岛岛国际俱乐乐部有限公公司总投资资2500万美元，，注册资本本1000万美元，，以美元现现汇和进口口设备出资资，经营期期限为50年。总用用地面积为为2500亩，其中中高尔夫球球场建设用用地2000亩，用用于建设2个18洞洞高尔夫球球场，公共共设施、道道路市政设设施配套用用地500亩。其中两个18洞的高高尔夫球场场用地内配配套建设提提供会员使使用的休闲闲度假、健健身中心和和会议中心心、中西餐餐厅、酒吧吧和咖啡厅厅等。高尔夫天然然具有贵族族特点；局部改造水水岸公园湖湖堤，形成成水岸木栈栈道，亲水水平台等水水岸活动、、停留场所所，使外部部场所专属属化湖岸生活水岸风琴体育公园阳阳澄湖岸现现状水岸栈道水岸平台设立小型水水上高尔夫球场场，让客户出出门就可以以享受到高高尔夫的乐乐趣；水上高尔夫夫——高尔尔夫果岭的的实际体验验；水上码头和和水上运动动俱乐部；；皮划艇俱乐乐部帆船俱乐部部帆板俱乐部部水撬俱乐部部游艇码头水上运动码码头高端运动可可以表现放松的的业余生活活；项目周边边有适宜开开展水上高高端运动的的条件；3.4营营销方向向探讨产品策略（产品系统）（配置系统）（服务系统）展示策略（前期卖场昭示系统）（卖场概念展示系统）（卖场全线展示系统）推广策略（形象系统）（媒体系统）（关键事件系统）营销的原则则：“重展示/轻轻推广/精精活动/尊尊服务”豪宅的营销销，“身份份感/稀缺缺感/时尚尚感”PART4———世联豪豪宅经验专业的豪宅宅团队搭建建及服务体体系小组化服务务模式，通通过客户经经理、销售售代表、物物业服务代代表三人组组成三对一一的服务团团队，提供供世联最标标准的豪宅宅接待流程程。STEP3STEP1STEP2客户上门接接待流程预约服务流流程认购服务流流程全程体验··顾问式的的销售服务务流程世联豪宅客客户接待体体系服务体系：：世联顶级级客户服务务体系网络预约方方式电话预约方方式填写客户信信息表电话沟通客客户信息登记时间计划提出预约申请经理秘书提出预约申请客户预约排期表反馈客户上门时间网络发送邀邀请函客户凭函上上门打印邀请函函项目入口岗岗亭客户凭函上上门售楼处功能设计时，需要保证热线接听的安静环境，热线电话设置3部。信息表设计为简明的客户静态信息，作为客户上门的服务依据，关键信息如：1、客户基本资料，如姓名、电话、e-mail等，2、行业，3、上门人数，纳入我们的客户细分类别之中。客户预约管理由经理秘书总控，处理网络申请、预约排期及客户信息档案初始登记。网络申请当天反馈，回复确认邮件，生成邀请函，热线预约为即刻回复，为销售人员配备无线终端“黑莓”，客户预约需求及客户复访上门安排一点即通。新客户首次上门均采用邀请函为凭据，强化对于客户服务的仪式感。说明：以满满足客户预预约时间为为首要原则则，销售代代表服从预预约安排档档期。预约服务流流程项目入口岗岗亭服务体系：：世联顶级级客户服务务体系客户上门接接待流程客户动线服务动作进入社区入入口停车场售楼处接待区样板间算价客户管理送行销售：情景景描述销售：送至车场销售资料：为万科品牌尊贵客户专刊，重品牌轻项目，重物管，轻销售，形成万科对客户的尊贵服务载体，强化品牌口碑。销售：客户引导客户管理：·所有初次上门客户发放客户磁卡，客户复访，刷卡登记，强化身份感；磁卡即为客户信息管理读卡器，所有客户上门行为均有记录。·对于成交客户赠送通行绿卡，可享受绿色通道，进入重点客户维护名单。销售：电脑算价电子文件自动算价，价单打印交付客户。销售：项目讲解配置笔记本，电子文件讲解，投影辅助。销售：迎宾第一印象热情、大方的标准迎宾，姓氏称呼，自我介绍物业：停车贵宾服务景观式临时停车专属区域，幕帘式维护，避免日晒，维护客户隐私。物业：引领酒店式停车引领。物业：迎宾确认前台呼叫，启动服务。服务体系：：世联顶级级客户服务务体系认购流程·提供专属产品说明书，包含温馨提示，流程说明，及产品说明细项，为客户提供最为专业和规范的信息服务·销售人员负责合同讲解，提前告知合同细节·现场配备银行按揭专员及查询终端客服经理进入服务，为客户提供客服通道；给予成交激励，如万科金牌客户；赠送客户一支万宝龙签字笔，用以签署认购书使用移动POS机，刷卡交纳定金提供一站式服务，签约形式亦同为客户提供专属文件夹，用以保留相关文件、票据为客户提供上门签约办理按揭服务的可选项可通过客户秘书来安排后续服务物业助理进入服务认购由销售人员协同物业助理收集客户对别墅维护意见由销售人员、物业助理、客户为所购别墅挂置象征已售出铭牌复访上门算价，确定房号温馨提示合同讲解按揭咨询客服经理进入签订认购书预定签约时间及方式物业助理进入服务送行55在全中国范范围内，提提供值得信信赖的房地地产综合服服务realestateintegratedserviceWeprovidereliablethroughoutChina.9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:43:3303:43:3303:431/5/20233:43:33AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:43:3303:43Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:43:3303:43:3303:43Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月月-2303:43:3303:43:33January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:43:33上午03:43:331月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:43上上午1月-2303:43January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:43:3303:43:3305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:43:33上上午午3:43上上午午03:43:331月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月-231月-23Thursday,