世纪的营销管理

21世纪的营销何謂营销，营销的定义（广义）简单定义：可获利的方法来满足需要是一种社会性和管理性的过程，个人与群体可经又此过程，透过彼此创造、提供及自由交换有价值的产品与服务，以满足其需要与欲望美国营销协会（AMA）的定义：营销是理念、商品、服务概念、定价、促销及配销等一系列活动的规划与执行过程，经由这个过程可创造交换活动，以满足个人与组织的目标营销的任务（依照营销实务过程阶段来说）创业式营销：公司凭借个人的才智白手起家，他们洞悉机会并逐一的敲开每一扇机会之窗，最后出人头地。公式化营销：当小公司获利成功之后，大都会不由自主的走向公式化营销的途径。非正规化营销：大型公司都会陷入公式化营销阶段，他们会很重视近期的尼尔森市调数据、审视市场研究报告，及调整经销商关系与广告讯息。

营销的范畴（营销的标地物）商品：实体的商品占最大宗，它是大多数国家生产与营销活动的产物。服务：随经济成长，经济活动专注在服务生产的比例越来越大。经验：藉由将数项服务与商品的组合，我们便可创造、表演与营销经验。事件：营销人员亦会推广某特定时间发生的事件。人物：名人营销已逐渐变成一项主要的业务。地方：地方性举办一些活动来吸引观光客、工厂、公司总部及新迁居的移民等。所有权：拥有实质的财产（不动产）或金融资产（股票与债券）等无形的权利。组织机构：组织通常会主动执行一些工作，藉以在其社会大众的心理建立起强固且有利的形象。信息：信息可视为一项产品来生产与营销。理念：每一种市场提供物在其核心内皆包括有一基本的理念。8种需求状态负需求：市场大多数人不喜欢这项产品，甚至愿意支付代价来逃避之。无需求：目标消费者可能对这项商品无兴趣或无特殊的感觉。潜在需求：有些目前已存在的产品无法满足消费者强烈的需要。衰退需求：任何一个组织迟早都会面临某些产品需求下降的问题。不规则需求：许多组织都会面临需求随季节、每日甚至每小时而变动的问题；导致产能闲置或不足的情况。饱和需求：当组织欣喜其业务量上扬之际，有时也会碰上饱和需求的状态。过量需求：有些组织会面对高于自己所能处理的需求，或超过预期的最高需求水平。病态需求：对于无益健康或有害健康产品的病态需求，组织会努力阻止其消费。市场类型消费者市场：公司在销售大宗消费者商品与服务，必须花费相当多的时间，期能建立优越品牌的形象。欲达此一目的的必须对目标顾客透彻地认识与了解哪些商品可以满足其需要及强而有力且具创意品牌定位的沟通。企业市场：公司在销售企业所需的商品与服务时，必须面对受过良好训练与具有专业素养的购买者，他们对于评估竞争性的提供物非常专情。全球市场：当公司在全球市场销售其商品与服务会面临更多的决策制定与挑战。非营利组织与政府机构市场：公司在销售商品给非营利组织或政府机构时，必须谨慎地定价，因为这些组织机构仅拥有有限的采购权。核心的营销概念目标市场与区隔营销人员与顾客需要、欲望与需求(need,want,demand)产品或提供物包含有形和无形的提供物有形的提供物例如商品、服务；无形的提供物例如经验的传授、信息的提供品牌也是一种提供物，例如Nike，让人们联想到球鞋、运动员风格等等；香水不仅仅卖的是香水也卖他的品牌，例如香水只要印上『香奈儿』必定会以高价出售核心的营销概念价值与满意度交换与交易「交换」的定义：交换是指从他处获得想要的产品，并提供某些东西作为回报交换是一种创造价值的过程，因为正常的交换行为会使双方在交换后变的更好。「交易」的定义：交易包括双方或多方的价值买卖：一项交易包含数个要件：至少两个具有价值的物品，双方协议的条款，协议的时间及地点。通常在交易的过程中，都会有法令制度用以支持和促使交易双方顺从。交换是一种动态的过程，A替B修车，以交换B替A提供晚餐。例如：小明卖给老王一本书而老王付给小明四百块，及产生所谓的交易行为。

核心的营销概念关系与网络关系营销(relationshipmarketing)：是与重要的团体－顾客、供货商、配销商－建立长期且相互满意的关系，以维持双方长期的合作与业务往来。【例】以图书馆来说必须与出版商、读者维持良好的关系，如此一来，出版商可以提供优渥的折扣让图书馆在采访时能够节省大量的经费。读者则可以直接反映图书馆应改进的缺点有利图书馆的永久生存。营销网络(marketingnetwork)：是由企业本身与其支持的利害相关团体（顾客、员工、供货商、配销商、零售商、广告代理商）所组成的，公司与这些成员建立互利的企业关系。核心的营销概念营销通路：要将商品送达目标市场，营销人员可透过三种营销通路：传播通路：例如广播、杂志、报纸等等，除此之外商店的外观也包含在此。近年来为了弥补单向通路（monologuechannel）（例如广告）的不足，营销人员会使用对话通路【例】免费电话专线等方法。配销通路：营销人员使用配销通路来展示与传送产品或服务给使用者。推销通路：用推销通路来促成与潜在的购买者达成交易。推销通路不仅有配销商与零售商，尚包括银行与保险公司，因为他们亦可促进交易的进行。

核心的营销概概念供应链营销通通路将营销人人员与目标购购买者紧密相相连，而供应应链（supplychain）是更长的通通路延伸，范范围从原料到到零组件到最最终产品为最最终购买者持持有为止。【例】以生产摩托车车来说，起自自原料的购买买，设计、组组装加工、测测试、到最后后送达顾客的的手中的营销销通路就可称称为供应链。。核心的营销概概念竞争：竞争的的范围包括所所有『实际』和『潜在』的敌对提供物物和替代品。。依据产品替替代的程度，，可区分出四四种层次的竞竞争品牌竞争（brandcompetition）【例】日本的本田(Honda)公司生产重型型机车，则其其主要的竞争争对手就是其其它厂牌例如如日本雅马哈哈(YAMAHA)、欧洲的的度卡其其(DUCATI)、美国的的哈雷等等公司所所生产的的重型机机车。本本田公司司并没有有把一些些生产轻轻型机车车的厂牌牌列入竞竞争名单单。产业竞争争（industrycompetition）【例】本田公司司把全球球生产摩摩托车的的所有制制造商列列入竞争争名单中中。形式竞争争（formcompetition）【例】本田公司除除了把全球球生产机车车的公司列列入竞争名名单中，也也把其它如如汽车、脚脚踏车生产产公司列入入竞争名单单中。一般性竞争（（genericcompetition）【例】本田公司把所所有销售消费费性耐久财、、房屋销售公公司等列入竞竞争名单中。。核心的营销概概念营销环境：营营销环境包含含『任务环境』（taskenvironment）和『一般环境』（broadenvironment）任务环境：指指对生产、配配销及促销提提供物产生立立即反应的影影响因素【例】以图书馆来说说，出版商或或经销商等所所打的折扣，，会影响图书书馆在采购方方面的计划。。一般环境所指指的是：人口口统计环境、、经济环境、、自然环境、、科技环境、、政治法律环环境、社会文文化环境。【例】以图书馆来说说，不同地区区的图书馆，，也会面对不不同民俗风情情的读者，因因此会发展出出不同风格的的图书馆。核心的营销概概念营销组合（marketingmix）：是公司欲欲达成其目标标市场营销目目标所使用的的一组营销工工具。营销4P：产品（product）、价格（price）、配销（place）及促销（promotion）。营销组合决策策的制定必须须将影响交易易通路与最终终顾客的因素素列入考虑。。4P是从卖方的观观点来讨论有有哪些营销工工具可以影响响顾客；但若若从买方的观观点，则每一一项营销工具具的设计必须须能传送顾客客的利益。核心的营销概概念卖方4P和买方4C对应关系为4P4C产品顾客的问题解决

价格顾客的成本

配销便利性

促销沟通

公司对市场的的经营导向（1）生产观念（productionconcept）：生产观念念是最古老的的经营理念之之一，系假设设消费者喜好好购购买便利且价价格低廉的产产品。而生产产导向的组织织管理阶层致致力于追求高高生产效率、、低成本及广广泛的配销范范围。【例】开发中的国家家中国大陆的的产品。产品观念（productconcept）：坚持消费费者喜爱质量量、性能或创创新特色最佳佳的产品。产产品导向组织织中的管理阶阶层通常致力力于制作优良良产品，且不不断加以改良良，但产品导导向的公司通通常很少或根根本没有考虑虑顾客的需要要就设计产品品。【例】WebTV的开发具有创创新但没有考考虑到顾客真真正的需求。。销售观念（sellingconcept）：认为若不不对消费者采采取促销活动动，消费者便便不会大量购购买该组织的的产品。组织织必须采取积积极的销售与与促销活动，，大多利用于于冷门商品。。销售观念亦亦被利用于非非营利的机构构。【例】大型购物商场场，如大润发发。公司对市场的的经营导向（2）营销观念(marketingconcept)：认为达成组组织目标的关关键，在于比比竞争者更有有效率、更合合乎效能地创创造，传送及及沟通顾客价价值给其所选选定的目标市市场。社会营销：社社会营销观念念(thesocialmarketingconcept)：认为组织任任务在决定目目标市场的需需要，欲望与与利益，并在在维持与促销销消费者与社社会福祉的前前提下，以较较竞争者更为为有效的方式式，提供目标标市场所欲求求的满足。有有「人道营销销」「生态营营销」「公益益营销」之称称。经营与营销的的变动趋势公司的因应之之道与调整工程再造(reengineering)委外(outsourcing)：【例】科学园区的厂厂商中的外包包电子商务(e-commerce)：【例】运用因特网下下单与付费，，台积电标竿管理(benchmarking)：【例】小型电子工厂厂就以台积电电为标竿联盟(alliance)：【例】连锁店伙伴-供货商(partner-supplier)：【例】物流公司市场导向(market-centered)：【例】台茂大型购物物中心全球与地方性性(globalandlocal)：【例】捷安特脚踏车车分权化(decentralized)营销人员的因因应之道与调调整关系营销(relationshipmarketing)顾客终身价值值(customerlifetimevalue)：【例】会员卡顾客占有率(customershare)：【例】手机目标营销(targetmarketing)：【例】网络新闻个人化(individualization)：【例】手机功能顾客数据库(customerdatabase)：【例】网站公司整合性营销沟沟通(integratedmarketingcommunication)：【例】化妆品将通路路成员员视为为伙伴伴(channelaspartners)：【例】书店与与出版版社之之间到到读者者每位员员工皆皆为营营销人人员(everyemployeeamarketer)模型为为基础础的决决策制制定(model-baseddecisionmarking)补充说说明营销观观念涵涵盖要要项：：目标市市场：：企业业明确确界定定目标标市场场并规规划营营销活活动方方案。。顾客需需要：：消费者者的需需要可可能是是潜意意识有有表明明的需需要、、真实实的需需要、、愉悦悦的需需要、、隐密密的需需要、、销售员员可符符合顾顾客真真正的的需要要与顾顾客表表明的的需要要有：：回应应式营营销：：营销销人员员会找找出顾顾客表表明的的需要要、预预期式式营销销：营营销人人员会会预先先洞悉悉顾客客在不不久的的将来来可能能有那那些需需要、、创意意式营营销：：营销销人员员会发发掘顾顾客并并未提提出的的需要要。补充说说明整合性性营销销：公公司所所有部部门皆皆齐心心合力力地提提供顾顾客满满意的的工作作。整整合性性营销销在执执行上上涵盖盖两个个层次次：营销各有有关功能能：销售售团队、、广告、、顾客服服务、产产品管理理、营销销研究等等等必须须密切配配合。其它部门门必须接接受营销销的观念念：其它它部门必必须随时时”想到到顾客””。内部营销销/外部营销销内部营销销：有效效地甄选选、训练练与激励励员工，，以提供供最佳的的服务给给顾客。。外部营销销：指公公司对其其外部顾顾客所实实行的营营销活动动。(内部营销销的执行行须先于于外部营营销)传统的组组织结构构图与近近代顾客客导向型型的组织织结构图图谢谢谢1月-2303:36:1303:3603:361月-231月-2303:3603:3603:36:131月-231月-2303:36:132023/1/53:36:139、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:36:1303:36:1303:361/5/20233:36:13AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:36:1303:36Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:36:1303:36:1303:36Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:36:1303:36:13January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:36:13上上午03:36:131月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:36上上午午1月月-2303:36January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:36:1403:36:1405January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:36:14上上午3:36上上午03:36:141月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:36:1403:36:1403:361/5/20233:36:14AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:36:1403:36Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:36:1403:36:1403:36Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:36:1403:36:14January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:36:14上午03:36:141月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月233:36上午午1月-2303:36January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/53:36:1403:36:1405January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:36:14上午午3:36上午午03:36:141月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑