专卖店经营管理XXXXXXXX

专卖店经营管理专卖店建设的重要性江西富利高的产品调整历程：系列砖防透水瓷片系列砖防透水瓷片瓷质仿古砖防透水瓷片瓷质仿古砖全抛釉产品抛光砖喷墨产品高晶石水晶砖系列砖透水瓷片2008200920102011产品线、产品定位一步步的走高，用昨天的思维卖今天的砖卖不动了；用昨天的店面卖今天的砖卖不好了；

我们怎么办？专卖店建设的重要性建设专卖店改善服务拓宽渠道提升销量获取更高利润提升形象利润高了，老板才会给我们更高的收入！专卖店的选址一、区域位置选择（要充分考虑品牌的趋同性及消费层次的集中度）1、建陶品牌集中的建材市场；2、红星美凯龙、居然之家等连锁建材卖场；

3、新建小区较多的中心地带；4、各类建材集中的建材超市；纯批发性的建材市场不宜建专卖店专卖店的选址多方面综合考虑，因地制宜，合理安排；1、选择街道口进去1/3的位置最佳；

2、毗邻比自己档次更高的品牌；

3、视野开阔、交通便利、停车方便；4、店面产权无纠纷；5、所属的市场近期无拆迁可能；6、店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类

；案例分析：如何选址及提升人流量？B1B2B3A1A2A3马路斑马线行走方向1、A1和B1谁优？2、如何提升A3的进店率？案例分析：提升A3的进店率（一）马路斑马线B1B2B3A1A2A3广告牌案例分析：提升A3的进店率（二）B1B2B3A1A2A3马路斑马线指引或者地毯案例分析：提升A3的进店率（三）B1B2B3A1A2A3马路斑马线座位或者阻碍物专卖店投入费用预测项目单价数量总投入出资方厂家支持自己投入固定投入装修租金及水电样品工资税费合计变动成本率销售成本推广提取销售提成服务标准形象标准管理标准渠道标准传播标准销售标准六大标准专卖店经营管理六大标准专卖店经经营管理理六大标标准之形象标准准门头店招招形象统统一；收银台形形象壁统统一；店内色调调统一；；标价签、、标价牌牌、展示示画框张张贴统一一；易拉宝、、宣传资资料、海海报等的的放置、、张贴统统一；规范、正正确使用用宣传用用语；专卖店经经营管理理六大标标准之形象标准准专卖店经经营管理理六大标标准之管理标准信息管理库存管理帐物管理价格管理环境管理人员管理管理标准专卖店经营管管理六大标准准之管理标准（一）人员管管理专业化运作团队年销售额50万---100万的专卖店体系运作年销售额100万---200万的专卖店体系运作年销售额200万以上的专卖店体系运作店长1名（可由老板兼）财务1名（可由老板兼）导购员2名业务员1名仓管员1名经理1名（可由老板兼）店长1名

财务1名

导购员3名业务员3名（含工程、小区、分销）仓管员1名职业经理1名店长1名财务1名导购员4名业务员6名（含工程、小区、分销、家装）仓管员1名售后服务员1名1、完善的组织织架构；2、充分的人员员配置；3、明确的工作作职责；4、合理的授权权范围；5、严格的工作作纪律；6、可期的晋升空空间；专卖店经营管管理六大标准准之管理标准（二）环境管理理主通路产品，副通路产品陈列实例入口出口

主通路副通路＊主力商品＊准主力商品＊关联品专卖店的基本本结构与理念念1、专卖店结构构：＊

为了整整体专卖店的的销售，要考考虑专卖店空空间的结构。。2、专卖店结构构的三大重点点：＊商品群别的的销售额百分分比，应与专专卖店空间相相等。＊主力商品群群，要排在面面对主通路上上，以最好的的位置与最大大的空间配置置＊安排好主通通路与副通路路的配置，并并使主力商品品以外的准主主力商品和相相关性商品也也能引人注目目。1、展示布局专卖店经营管管理六大标准准之管理标准（二）环境管管理2、氛围营造专卖店布置（1）依据公司要要求，专卖店店配合进行布布置，样品架架、海报、POP、标价签等。。（2）休息椅、洽洽谈区必须定定位，不得妨妨碍顾客的走走动路线。（3）POP海报的悬挂不不可阻挡顾客客对样品陈列列的视线。（4）POP海报告示牌粘粘贴于墙上时时，必须注意意整齐对称及及美观道具的运用（1）陈列架的摆摆放，高度等等必须依公司司规定调整，，如有损坏，，即时向公司司申报，并要要求限时整修。（2）依陈列的需需求，须准备备必要的道具具，资料架，，标签架。（3）道具要入帐帐。专卖店经营管管理六大标准准之管理标准（二）环境管管理3、整洁卫生：：（1）地面清洁；；（2）展示样砖清清洁；（3）桌椅清洁；；（4）卫生间清洁洁；（5）样品摆放整整齐；（6）宣传品摆放放整齐；专卖店经营管管理六大标准准之管理标准（1）商品的定价价1、统一标价：：300*300配套小地砖按按现行出厂价价的100%统一标价；300*450瓷片按现行出出厂价的120%统一标价；300*600瓷片按现行出出厂价的140%统一标价；600*600瓷质仿古砖按按现行出厂价价的160%统一标价；800*800抛光砖按现行行出厂价的140%统一标价；600*600、800*800、全抛釉仿古古砖按现行出出厂价的200%统一标价；300*600瓷质墙砖按现现行出厂价的的200%统一标价；300*600喷墨瓷片按现现行出厂价的的220%统一标价；微晶石按现行行出厂价的220%统一标价；2、零售售价策策略：在统一标价基基础上按7——8.8折出售；3、促销定价策策略：300*300配套小地砖按按统一标价的的5折定价；300*450瓷片按统一标标价的5.8折定价；300*600瓷片按统一标标价的6.8折定价；600*600瓷质仿古砖按按统一标价的的6.8折定价；800*800抛光砖按统一一标价的5折定价；600*600、800*800全抛釉仿古砖砖按统一标价价的7.8折定价；300*600瓷质墙砖按统统一标价的7.8折定价；300*600喷墨瓷片按统统一标价的8折定价；微晶石按现行行出厂价的8折统一标价；；4、指导思想：：新产品新价价格老老产品老价格格新客户新价格格老客客户老价格新工艺新价格格老工工艺老价格畅销品新价格格滞销销品老价格新展示新价格格老展展示老价格（三）价格管管理专卖店经营管管理六大标准准之管理标准（三）价格管管理（2）商品的议议价专卖店的价价格管理应应明确划分分为零售与与工程两块块，工程应应按使用量量进行分级，并有明明确的衡量量标准；专专卖店零售售价格应有有明码标价价；专卖店店应执行我我公司制定的最低低零售低；；专卖店的的让价幅度度不能过大大；专卖店店的价格管管理应有明明确的权限范围，，各岗位人人员只能在在自己的权权限范围内内让价；店店员负责零零售顾客的的价格管理，并在在自己的权权限范围内内给顾客让让价，如超超出自己的的权限范围围则应请示示老板（经理）；；老板（经经理）对零零售价格有有最终决定定权，但不不能低于江江西富利高高陶瓷有限公司制制定的最低低零售价；；店员如遇遇工程客户户应及时介介绍给经理理；经理负负责工程价格的管管理，并在在自己的权权限范围内内让价，如如超出自己己的权限应应请示老板板。（3）商品的调调价遇公司促销销、清仓等等原因下调调价格时，，经销商可可根据公司司优惠幅度度适当调价，但不得得随意调高高或调低，，一般会以以促销或特特价形式推推出；遇公公司成本上上升等原因上调价价格时，经经销商可依依据公司新新价格适当当提升售价价；专卖店经营营管理六大大标准之管理标准（四）帐物物管理1、积极与公公司业务员员、业务助助理定时对对账；2、掌握并及及时分析店店内销售情情况，检验验每天上柜柜货品，注注意是否需需及时补货以确保保销售货源源充足；保保持合理库库存，以不不脱销为标标准，同时时也不要造造成积压；；3、以达成销销售目标为为最高责任任，将即定定销售指标标落实到各各人，合理理编制单日日/月销售计划划明细表；；4、安排店员员作好店内内进（退））货物清点点及复盘工工作，每日日须将店堂堂的进、销销、存分别别与仓库、、收银员进进行核对，，不得有丝丝毫差错；；5、做好每月月的盘点、、汇总、对对帐工作，，及时将盘盘点结果向向公司汇报报。要求做做到帐物相相符、不能能色号、串串编号及串串日期，如如发现帐目目与实物不不符应立即即查核；6、检查日销销售报表，，对商品实实物数量进进行抽查清清点和核对对。每月按按公司规定定组织人员员进行货品品盘点并与与公司打印印之盘点表表核对，如如有差异列列出差异表表；7、开源节流流，精打细细算，厉行行节约，抵抵制不正之之风。专卖店经营营管理六大大标准之管理标准（五）库存存管理1.产品进库应应按进库程程序及时清清点分类，，如遇差错错及时上报报店长。商商品进出库库要分色号号、分编号号做好验收收工作，确确保数量准准确无误；；2.产品出库应应按出库程程序开具出出库单，并并由店长签签字为准；；3.根据据每每日日报报表表及及统统计计分分析析查查看看仓仓库库库库存存状状况况，，每每编编号号畅畅销销产产品品不不得得少少于于（（））箱箱，，常常规规备备货货产产品品不不得得少少于于（（））箱箱；；4.节假假日日及及周周末末等等销销售售旺旺季季，，应应及及时时增增加加补补货货次次数数，，确确保保货货源源充充足足；；5.对堆堆头头位位置置及及仓仓库库的的库库存存了了如如指指掌掌，，对对畅畅销销、、滞滞销销、、小小色色号号、、淘淘汰汰产产品品等等做做到到心心中中有有数数；；6.仓库库应应保保持持整整洁洁，，摆摆放放合合理理有有序序；；专卖卖店店经经营营管管理理六六大大标标准准之管理理标标准准（五五））库库存存管管理理7.退仓仓产产品品需需将将原原因因用用标标签签贴贴在在破破损损处处，，并并在在每每星星期期盘盘存存之之前前及及时时处处理，，对对产产品品包包装装及及销销售售单单、、日日报报表表、、帐帐纸纸等等各各类类店店堂堂便便用用表表单单加加强强管管理。。8.仓库库建建立立进进、、销销、、存存总总帐帐，，每每日日与与店店堂堂核核对对各各区区进进货货数数量量，，确确保保仓仓库库每日日进进、、销销、、存存的的准准确确性性；；9.每日日下下班班前前结结帐帐，，把把各各区区进进货货数数量量交交给给店店长长核核对对。。10.为做好仓仓库的每每月盘点点，仓库库人员应应将仓库库产品分分编号、、分色号号整理后，由店店长协助助仓库共共同进行行盘存，，与库存存核对。。如有差差错应及及时查明原因，，否则由由仓管员员赔偿。。加强防防火、、防盗、、防潮措措施，下下班或中途离开开仓库要要检查是是否关门门上锁，，钥匙不不能交由由他人保保管。专卖店经经营管理理六大标标准之管理标准准（六）信信息管理理为何要做做竞争者者的调查查学习竞争争者的优优点，改改善自己己的缺点点，使业业绩比竞竞争者优优秀。分类调查项目内容商品1.

畅销商品2.流行商品3.

畅销品的价格4.

同类商品的价格5.

季节商品认为畅销的图案、新素材、造型；流行商品；畅销商品价格的上限与下限；市场内同样商品的价格；季节商品何时销售，有无推出新品种;展示运用1.

店内商品陈列2.

店内样品陈列3.

销售陈列4.

POP广告橱柜陈列的主题；数量、造型、颜色；商品分类及方法是否正确；样品、销售陈列是否连贯，安排是否巧妙；专卖店设计1.主通路、副通路2.卖场构造3.主力商品主通路与副通路的位置与宽度通路与商品展示的关系；主力商品的位置与所占面积；销售1.

销售内容2.

销售展示3.

销售应对广告商品的价格，各类商品的销售形式；POP广告，传单是否适当；销售人员的应对、待客的态度；应对技术1.服饰、仪容2.基本动作3.待客语气4.商品说明服饰、仪容是否端庄；待客、接客、送客动作是否诚恳；敬语、对谈是否诚恳；商品说明是否清楚、详尽；顾客1.客数2.客层顾客人数的多少；顾客层次如何专卖店经经营管理理六大标标准之渠道标准准（一）零零售渠道道；（二）工工程渠道道；（三）分分销渠道道；（四）设设计师渠渠道；（五）泥泥水工渠渠道；（六）小小区推广广；（七）团团购；（八）节节假日促促销；专卖店经经营管理理六大标标准之传播标准准报纸/杂志印刷品终端广告户外/墙体广告乡镇：利用赶集集日派发发DM单张、各各个入街街口的横横幅、音音箱广播播；县城：派发DM单张、小小区门口口的横幅幅、群发发短信、、宣传车车游街、、锣鼓队巡巡街；地级及省省会：派发DM单张、小小区门口口的横幅幅、群发发短信、、宣传车车游街、有有线电视视字幕、、电梯间间海报、、地方性性报纸夹夹页、促销销分队巡巡街；专卖店经经营管理理六大标标准之销售标准准一、目标设定定（分渠渠道、阶阶段性销销售目标标设定））一季度二季度三季度四季度月份1、23456789101112总计瓷片瓷质仿古砖全抛釉抛光砖喷墨瓷片高晶石合计销售技巧巧：几种主要要的销售售法则：：1、FABE销售法2、销售过过程中的的5S原则3、演示技技巧4、王牌营营业员“五步必杀杀”销售技巧巧FABE销售法FABE销售法的的核心：：找到销销售诉求求点（卖卖点）：：销售卖卖点是以以产品知识识为基础，，顾客需求求为中心的的产品说说明的凝凝缩。卖点的制制定方法法：FABE

FABE法的中心心原则：：产品的的特征→产品的功功能→带给顾客客的利益益。什么是FABE?FEATURE:（特征）功能、外外观、构构成、耐耐久性、、经济性性、设计计、价格格等商品品的属性性。ADVANTAGE:特点起到什么么优点。BENEFIT:优点给顾客带带来的利益。EVIDENCE:第三者的的例证、、演示、、样品、、统计资资料、实实物、顾顾客的意意见等证证物销售过程程中的5S原则——促销员职职业素养养培训何为5S？1、微笑笑（Ｓｍｍｉｌｅｅ）2、迅速速（Ｓｐｐｅｅｄｄ）3、诚恳恳（Ｓｉｉｎｃｅｅｒｉｔｔｙ）4、灵巧巧（Ｓｍｍａｒｔｔ）5、研究究（Ｓｔｔｕｄｙｙ）微笑+迅速微笑是指指适度的的笑容容，微笑笑可体体现感感谢的的心与与心灵灵上的的宽容容，表表现开开朗、、健康康和体体贴，，促销销员要要对顾顾客有有体贴贴的心心，才才有可可能发发出出出自内内心的的真正正的微微笑。。迅速是是指动动作快快速，，在此此有两两层含含义：：①、指指物理理上的的速度度，工工作时时要做做的每每件事事都应应尽量量地快快些，，不要要让顾顾客久久等；；②、“演出”上的速速度，，促销销员诚诚意十十足的的动作作会引引起顾顾客的的满足足感，，使他他们相相应地地也不不觉得得等待待的时时间过过长。。不让让顾客客等待待是服服务好好环的的重要要衡量量标准准诚恳+灵巧诚恳是是以真真诚、、不虚虚伪的的态度度努力力地认认真工工作，，这是是促销销员的的基本本原则则。促促销员员如果果心中中怀有有尽心心尽力力地为为顾客客服务务的诚诚意，，顾客客一定定能体体会得得到。。灵巧是是指“精明、、整洁洁、利利落”，以干干净利利落的的方式式来接接待顾顾客，，即是是所谓谓灵巧巧的服服务。。促销销员要要做到到以灵灵活、、敏捷捷的动动作来来包装装商品品，以以优雅雅、巧巧妙的的工作作态度度来获获得顾顾客的的信赖赖。研究--学习研究是是指平平时努努力认认真地地研究究顾客客的购购物心心理、、销售售服务务技巧巧，以以及学学习商商品专专业知知识，，不仅仅能有有效地地提高高接待待顾客客的能能力，，而且且能卓卓有成成效地地提高高销售售业绩绩。演示技技巧基本原原则：一个中中心、、两个个基本本点。。1.以主要要卖点点为中中心：：通常产产品有有三到到五个个卖点点，但但一般般只有有一个个卖点点是最最独特特的，，那么么它就就是此此产品品的“个性”。营业业员在在卖场场必须须反复复宣扬扬这个个“个性”，让客客户接接受它它、认认同它它。现现场演演示最最忌面面面俱俱到，，以至至于最最后变变得没没有重重点，，客户户听得得不耐耐烦，，跑了了。（要求求模拟拟间选选一片片样砖砖，用用来做做演示示。和和顾客客进行行互动动）2、辅助助卖点点则不不需要要做太太多解解释，，因为为客户户已经经在对对手那那儿了了解得得非常常清楚楚了，，讲解解时一一句话话带过过即可可。但但如果果客户户追问问，营营业员员最好好有一一些不不同于于对手手的新新的阐阐释。。如对对手只只能说说出三三重作作用，，而你你能说说出四四重，，客户户的天天平筹筹码不不就偏偏向于于我们们了吗吗？演示技技巧两个基基本点点：演演示要要点+客户关关心点点演示动动作要要点、、讲解解要点点，这这两个个要点点在演演示现现场一一定要要“表演”到位。演示动动作要要点：：演示示销售售也是是有一一套标标准动动作和和程序序的,容易打打动客客户的的关键键点一一定要要按标标准演演示。。需要强强调的的是，，讲解解一定定要生生活化化、口口语化化，而而不是是死守守着标标准说说词，，一成成不变变，应应该像像拉家家常一一样，，非常常随意意，让让客户户根本本感觉觉不出出你在在卖货货。。演示进进行中中，必必须适适时穿穿插与与竞品品的对对比分分析，，以己己