上门拜访销售流程培训课程

上门拜访销售流程培训部销售的九步曲及详解销售1:开场白2:话天地4:入主题6:试缔结8再缔结背景3:挖需求切入服务5:抛卖点7:处理异议9铺垫促销一、开场白开场白的是一段销售流程的开始。开场白的长度无法决定开场白的质量，但是可以默认为客户愿意听你继续说下去，那如何能够说下去，应该说什么，为什么一定要学习开场白？开场白的重要性

俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不是自己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉，使他认为面前的这个人是否可信。这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。

——罗伯特·庞德吸引客户的关注消除客户的戒心，争取销售的机会引发客户兴趣，降低拒绝率与客户建立基础信任

开场白目的

开场白的组成1.打招呼2.自我介绍3.寒暄和适当的赞美举例:当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！我是会商宝公司的***看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！（感谢客户）.陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）.这是我的名片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）.陈总以前接触过我们公司吗？

1、简洁明确2、吸引注意3、有气势、语速、语调4、专业5、自信6、礼貌一、开场白►

开场白的关键点开场白的对象是KP，而不是非决策人，所以一定要找到KP。是否找到KP决定了开场白是否开始KP=keypeople关键人决策人符合MAN法则：MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的.

开场白的对象与开始

实战演练二、、话天天地地谈天天说说地地目的的：：挖挖需需求求。。给客客户户画画一一张张背背景景图图：：具具体体产产品品；；市市场场和和渠渠道道；；网网络络意意识识；；是是否否KP，，执执照照。。话天天地地目目的的营业业执执照照：判定定客客户户是是否否符符合合相关关的标标准准KP：：判定定客客户户是是不不是是决决策策者者值值不不值值得得与与他他聊聊下下去产品品：：了解解客客户户的的产产品品以以及及他他的的客客户户群群体体，，同同时时找到到与与客客户户的的共共同同语语言言/兴兴趣趣点点市场场和和渠渠道道：明确确客客户户的的条条件件在在会商商宝宝上推推广广空空间间有多多大大，，来来判判定定客客户户的的级级别别网络络意意识识：了解解客客户户做做网网络络产产品品的的空空间间及及级级别别话天天地地的的好好处处拉近近距距离离，，建建立立信信任任通过过没没有有防防范范的的沟沟通通掌掌握握到到客客户户端端最最全全面面的的信信息息,掌掌握握主主动动权权.掌掌握握对对方方信信息息越越多多，，越越主主动动寻找找机机会会去去挖挖掘掘客客户户的的“背背景景””和和””需需求求””了解到对方的的个性，以便便采取针对性性销售话天地的技巧巧问问题找出和客户之之间的共鸣点点互动赞美PMP话天地的关键键问问题要有延延续性，不要要蜻蜓点水PMP要有一一颗感恩的心心,并且有细节支撑控制时间,绝绝对不能神游游千里之外,无主线如何找和客户户之间的共鸣鸣点?话天地权威报报告话天地话述话天地话述:1:话产品背背景:话述我们最主要的的产品是什么么?我们的产品用用途是哪些行行业?我们产品的销销售区域是国国内还是国外外我们企业一年年销售额有多多少?(了解解公司实力)2:话网络背背景:我们以前做过过哪些网络宣宣传(了解客客户了解互联联网的多少)如果做过网络络宣传,做过过的效果怎么么样(客户期期望效果是什什么)如果没做过,为什么我们们现在才做互互联网(了解解客户的需求求)以前做互联网网,你一年能能多少费用(判断客户的的接受能力)实战演练三、挖需求武侠小说中，，任何一个大侠侠都不会在不不了解敌人的的时候出手！！情景课堂------老太太买李子子记【情景1】】小贩A：我我这里有李子子，您要买李李子吗？老老太太：我我正要买李子子，你这个李李子好吗？小小贩A：我的李子子又大又甜特特别好吃。老老太太：：（来到水果果面前仔细看看了看，李子子果然是又大大又红。就摇摇摇头）我不不买。小贩A不不知道老太太太到底想买什什么口味的李李子，所以没没有卖出去。。情景课堂------老太太买李子子记【情景2】】小贩B：我我这里是李子子专卖店，有有大的，有小小的，有酸的的，有甜的，，有国产的，，有进口的，，您到底要什什么样的李子子？

老太太太：要买酸酸李子。小小贩B：：我这堆李子子啊特别酸，，您要不要尝尝一口。老老太太：（（尝了一口，，酸得受不了了）真酸，来来一斤。小贩B探探知了老太太太的要求，并并迎合其心理理，取得了一一定的销售成成绩【情景3】小贩C：老老太太，别人人都买甜的，，您为什么买买酸李子呀？？

老太太太：我的儿媳媳妇怀孕了，，想吃酸的。。

小贩C：您对您您儿媳妇真好好，您儿媳妇妇喜欢吃酸的的，就说明她她要给您生个个孙子，所以以您天天给她她买李子吃，，说不定能生生出一个大胖胖小子。老老太太：（（高兴地）你你可真会说话话。

小贩贩C：您知知不知道孕妇妇最需要什么么样的营养？？

老太太太：我不知道道。

小贩贩C：孕妇妇最需要的是是维生素，因因为她要供给给胎儿维生素素。您知不知知道什么水果果含维生素最最丰富？老老太太：不不知道。小小贩C：：这水果之中中，猕猴桃含含维生素是最最丰富的，如如果您天天给给儿媳妇买猕猕猴桃补充维维生素，儿媳媳妇一高兴，，说不定就生生出一对双胞胞胎来。老老太太：（（很高兴）不不但能够生胖胖小子还能生生双胞胎，那那我就来一斤斤猕猴桃。小小贩C：我每天都都在这里摆摊摊，而且水果果都是新鲜进进来的，您下下次再来呢，，我再给您优优惠。情景课堂------老太太买李子子记为什么3个个小贩会有有完全不同的销售售结果呢？是因为他们在在挖掘客户需需求层次方面面完全不同，，所以越深入入地挖掘客户户的需求，越越能够找到销销售机会，才才可能更多地地针对客户的的需求来进行行介绍，然后后更好地进行行销售。？？？情景课堂------老太太买李子子记1、客户的真实需需求，隐性需求和深层次次需求的辨别别。第一个小贩没没有掌握客户户真正的需求求，所以失败败了；第二个小贩了了解客户的需需求，所以销销售成功。第三个小贩不不仅了解客户户的需求，而而且更深层次次的了解客户的需求，将客户户需求层次提提高，所以销销售了更多的的产品。2、询问高手手与解异专家家：“您知道道孕妇最需要要什么营养吗？”“孕妇妇特别需要补补充维生素。。您知道哪种种水果含维生素最多吗？？”3、发掘客户户的需求是提提高客户需求求层次的方法法：老太太买买李子的更高层面面的需求，不不是为了媳妇妇而是为了抱抱孙子4、明确客户户现状和目标标之间的差距距：猕猴桃含含有多种维生生素，特别适合孕妇妇。什么是客户需需求？客户由于对现现状的不满而而产生改变或或提升现状的的欲望；显性（即时）需求和隐性需求；同质化需求的核心是是“缺乏”。。差异化隐性化问题点有些不方便需求不明确发现客户关心心的问题表现隐性需求不满抱怨结果明显、强烈的的需求显性需求对解决方案的的关注隐性需求：客客户经常以期期待、抱怨、、不满、抗拒拒、误解做出出陈述显性需求：客客户能将其要要求或期望做做出清楚明确确的陈述根源挖掘客户需求求的流程？提问聆听理解明确怎样获得客户户的需求?问两种提问形式式开放式问题；；封闭式问题。。开放式问题能够让客户围围绕谈话某一一个主题，自由发挥，，方便你更全全面的收集信信息，了解客客户看法。关键字：什么?哪里里?如何?为什么?怎么样?感觉?贵公司的产品品主要是卖给给哪些客户?你们的市场主主要在哪里?您上会商宝来主要希望获获得什么帮助助?您为什么这么么看重这些信信息呢?目前您在找客客户过程中遇遇到什么样的的困难?什么样的网络络营销服务最最能够符合您您的要求?有哪些原因会会影响网络服服务的效果?举例：封闭问题有利利于明确到具具体某一个点点,获取最最直接你想要要的信息,也也可以明确确的来引导客客户。关键词：有没有？是不不是？能不能能？二择一法封闭式问题贵公司主要是是做内贸还是是做外贸?贵公司以前做做过网络营销销吗?您愿意尝试相相对更加省钱钱的方法找到到更多的新客客户吗？您公司在其他他省份有代理理吗？请问您是今天天上午办款方方便还是下午午办款方便？？请问您是通过过银行汇款方方便还是通过过邮局汇款方方便？举例：举例：认证、网站、、品牌、买家家信息、排名优先、查看看同行、链接接、行业资讯……讨论：客户的什么需需求是我们想想要的？客户的具体需需求不要轻易用卖卖点去套客户户的需求。客户的需求是是多样性的，，问得最细，，我们就越主主动。首先自己了解解客户大致会会有哪些需求求，我们的卖卖点能帮助他他们解决问题题。我们如何设计计一些问题引引导客户。反复去总结我我们能帮客户户做什么。总结挖需求话述:你这次想做互互联网宣传主主要想达到什什么效果?品牌宣传?给老客户看?别人都有了,我也要有一一个?订单少?找客客户维护老客户?只给老客户户看四、入主题承上总结背景确认总结需求启下封闭式问题►承承上启下下入主题---产品介绍（（抛卖点）卖点介绍的方方法。总分总的方式式。利益式语言精简但需需要细节支撑撑。牢记：一定要在挖掘掘出客户的需需求之后根据据客户的需求求抛卖点。入主题话述:X总,那我就就跟你说一下下我们移动标标王是如何帮帮你接订单通过挖需求的的方式转移到到我们移动产产品的介绍抛卖点话术:通过文件夹的的方式来讲解解移动标王:每讲一个功能能的时候,讲讲完都要加上上一句这个功功能是不是可可以帮你接到到订单,这样样每讲一个产品功能的的时候都可以以突出我们产产品的优势一:例如讲标标王话述:加入我们会商商宝移动标王王后,客户只只要搜索你最最重要的产品品就可以直接接排在上百家优质的贸易易平台第一名名的位置,当当我们潜在的的客户找我们们的时候就可可以直接接到到订单二:例如讲app话述:现在手机上网网用户已超过过电脑用户,达到4.64亿人,现现在的社会发发展趋势是全全国各地的生生意人,都开开始通过手机机上网,手机机做生意了,如果你现在在加入移动标标王后,就可可以拥有一个个app,当当我们替在的的客户找我们们的时候,是是不是也可以以帮你接到订订单实战演练水到渠成，瓜瓜熟蒂落。随时随地诱发发缔结信号。。大胆测水温：：测水温要绕着着客户的需求求来进行测水温（3个YES)话述----通过过我刚才的讲讲解，您都了了解我们会商宝移移动标王的服服务了吧？----您觉觉得我们移动标王王帮你找客户户接订单肯定定有帮助吧？----王总总，今天合作作没有问题吧吧？递上合同缔结的力度层层层递进，由由浅入深。掌握主动权：：----举例例:促销►试试缔结的要要点五、试谛结如试缔结不成成功进入下一一步处理异议议流程六、处理异议议与购买有关的的任何疑问都都是异议。通常一个销售售人员的言谈谈与态度无法法赢得客户的的好感和信任任，客户在被被销售过程中中就会产生许许多的怀疑，，也导致许多多异议的产生生。所以，成功的的销售人员以以销售信任为第一要素。。什么是异议？？1、由销售人人员不恰当的的销售陈述导导致的。经统计，有有84%的异异议是由销售售人员的销售售行为导致的的；避免84%产产生的方法：：过多的介绍绍性能只会引引起客户的怀怀疑，并抬高高客户的期望望值；应该仅仅仅介绍客户户感兴趣的性性能，通过利益的方方法。不允许在获知知客户状态前前进行销售！！如果还不清清楚客户的状状态，继续提提问，直到问问出真正的原原因，并充分分了解客户的的状态！2、客户自己己本身的异议议异议的产生分分为两类解决异议指在异议出现现后销售人员员克服、补救救、化解的技技巧。防范异议销售过程中关关键是防范异异议，通过提提高防范异议议的技能来消消除大量的降降低销售效率率的异议，从从而集中处理理那些客户发发自内心的真真正异议。防防范异议的要要诀是提高销销售能力。异议的处理分分为两种境界界真实度问题效果问题价格问题操作问题竞争对手问题题其它异议………异议的分类异议处理的流程（原理）倾听(L)－鼓励客户陈述事实实及表达想法法。认同(I)－反馈给客户你你对他所说内内容的理解。【同理心、认同同】澄清(C)－澄清客户的问题和和需求。陈述(P)－提供你的解决决方案。要求(A)－鼓励客户采取取积极的行动动。客户说价格太太高了流流程：：1倾听2认同3澄澄清4陈述述5要求求话述:X总,前天跟我合合作的一个客客户跟你的说说法一样,也认为价格高高了,因此对对于你的担心心和顾虑我也也理解解.但但当当我我把把产产品品的的详详细细功功能能和和如如何何帮帮客客户户接接订单单的的细细节节跟跟客客户户交交流流之之后后,客客户户就就直直接接跟跟我我合合作了了.我我们们移移动动标标王王可可以以帮帮你你实实现现1,2,3..(重重新新塑塑造产产品品价价值值,把把文文件件夹夹的的内内容容再再讲讲一一遍遍)X总总,我我们们合作作没没问问题题吧吧,递递上上合合同同,再再次次试试缔缔结结举例例：：第二二次次试试缔缔结结后后,如如果果客客户户说说,我我还还是是要要考考虑虑一一下下进进入入铺铺垫垫促促销销环环节节七、、再再谛谛结结——促促销销客户户不不会会因因为为促促销销而而购购买买产产品品促销销是是临临门门一一脚脚►什什么么是是促促销销促销销的的切切入入———三个个YESX总总，会商商宝宝服服务务您您基基本本上上已已经经了了解解了了，，对对吗吗？？—如如果果NO，，则则继继续续讲讲服服务务。您觉得得我我们们会会商商宝宝对对您您做做生生意意肯肯定定是是有有帮帮助助的的吧吧？？—如如果果NO，，则则澄澄清清异异议议、、锁锁定定异异议议，，最最终终解解决决异异议议。X总总，，那我我们们今今天天合合作作起起来来没没有有问问题题的的是是吧吧？？—可能能会会产产生生三种种答答案案。三种种答答案案及应对对的方方法法1、、没有有问问题题——直接接签签单单（可可不不用用促促销销，，如如果果想想给给的的话话可可以以再再签签完完合合同同付付完完款款后后再再给给。。））2、不明确确答复复－将促销销的钩钩子抛抛出现在有有一个个非常常好的的政策策,一一直没没告诉诉你,因为为担心心告诉诉你以以后你你又不不做.1)您您以以前参参加过过展会会吗?2)如如果现现在有有一个个的机机会，，可以以让你你免费费参加加今年年下半半年的的几十十场展展会,你你看怎怎么样样?3)如如果果我能能帮你你申请请到这这个机机会的的话,今天天能不不能把把移动动标王王这一一块操操作起起来要承诺诺以后后,配配合电电话跟跟进………)3、直直接说说今天不不行：：客观原原因(如财财务不不在等等－>再明明确时时间，，做促促销铺铺垫。明天天或后后天是是我们们公司司成立立几周周年庆庆,可可能会会有一个个非常常好的的扶持持政策策,具具说的的我也也不清清楚,好像像跟展展会有有关系系,如如果这这个政政策下下来后后我第第一时间间给我我来电电话,告诉诉你详详细的的内容容)主观原原因进入异异议处处理流流程)为什么么要推推出促促销?促销对对客户户的利利益？？要得到到促销销，客客户要要付出出什么么?►促销销三步步曲如何获获得？？1、条条件2、、时间间3、名名额促销的的由头头符合逻逻辑，，简单单清楚楚如:公司周年庆庆，广广交会会开幕幕，采采购商商要求求会商商宝推推荐优优质供应商商等，，注意意整个个团队队必须须口径径统一一，最最好是是公认认的大事件件。注意:1、促促销资资源的的稀缺缺性和和紧迫迫感从从由头头开始始。(现现在来来加入入的会会员………，为了回回馈您您一直直以来来对会会商宝宝的关注和和支持持………）2、容容易出出现的的问题题——直直接忽忽略稀稀缺性性和紧紧迫感感。促销价价值的的塑造造引导需需求根据客户需需求选择包装促销的的价值。客户关注什什么，我们就重点强强化和包装装该促销的的该方面的的利益点。注意点:无论客户意意向迫切与与否，切忌忌促销说得得出现轻描描淡写！促促销是否给决定定权在于我我们自己，，而不是客客户，促销销是非卖品品，有钱都不一一定买得到到，所以促促销不但要要隆重推出，也要高高姿态退出，必必须保持适适当的强势势。获得促销政政策的条件（量身定做）生产型业务范围货源稳定质量保障地区行业规模……注：条件是我们们人为附加加上去的，，目的是增增加促销的的稀缺性和和严肃性，，让客户明明白不是所所有的客户户都有资格格享受到该促销优惠的的。配合电话配合电话是是促销中必必不可少的的一个环节节，用以增增强促销的的稀缺感和和紧迫感，，打电话时时一定要紧紧张、兴奋奋。建议使用说说辞:王总，您稍等一会会儿，我现在马上上给我的主主管（或广广告部经理理）去个电电话帮您查查询一下是是否还有名名额，如果果申请下来来我就赶紧帮帮您定下来来。如果申请不不下来的话您还是是要办的是是吧？(可以借此此来判断客客户是否真真正的成熟熟，不是一一时为了广广告冲动，，而有毁单单的可能，，同时再次次让客户感感觉促销的的稀缺）。如果您不不想办了那那也没关系系，等下次次有其他的的政策的时时候我再帮帮您申请，，到时候您您再办，您您看可以吧吧？卡名额、时间间热门产品建建议首选名名额。冷门产品建建议首选时时间。明确办款细细节（时间、地点、人物）目的是帮助助客户理清清思路，确确认是否真真心办理，，以下问题题都应该采采利益式的的说法，让让客户觉得得都是方便便与他。为了保证您您能第一时时间争取到到这个名额额建议您首首选现金支支付方式。如果通过银银行汇款，，本人还是是财务去汇汇。通过什么银银行汇。公司帐号还还是私人帐帐号汇。几点可以传传真汇款底底单。（注：容易出现的的问题——不明白目的的所在或是忽略这一点。））铺垫促销话话述:1:X总,那你先考考虑一下吧吧.对了X总,你以以前参加过过展会吗?2:参加展展会成本挺挺高的,有有的几万有有的几十万万一场如果果有这么一一个机会可可以让你免免费参加展展会你看怎怎么样?3:小道消消息,8月月8号是我我们公司成成立6周年年,听说在在那一天加加入的企业业可以免费费参加展会会4:x总,如果在那那一天,我我能帮你抢抢到一个名名额,的话话,你能确确定合作吗吗?如果你你确定能合合作,我会会帮你盯着着这个事情情,下来后后我会第一一时间给你你来电话,帮你抢一一个位置,如果能抢抢下来,我我们就立刻刻合作,如如果抢不下下来,以后后什么时候候你想做的的时候你再再做举例：知己知彼，，百战不殆殆实战演练谢谢！！！！谢谢1月-2303:24:3203:2403:241月-231月-2303:2403:2403:24:321月-231月-2303:24:322023/1/53:24:329、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:24:3203:24:3203:241/5/20233:24:32AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:24:3203:24Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:24:3203:24:3203:24Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:24:3203:24:32January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:24:33上上午午03:24:331月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:24上上午午1月-2303:24January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:24:3303:24:3305January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:24:33上午3:24上上午03:24:331月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:24:3303:24:3303:241/5/20233:24:33AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:24:3303:24Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其