上信十里花溪营销战略思路沟通

谨呈：上信集团（徐州）置业有限公司2011年05月18日名花绽放记

上信——十里花溪营销战略思路沟通商业秘密声明本文内包含的资料属于我方的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对我方给贵司作汇报之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。思路沟通框架PART1

上信·十里花溪市场初判PART2上信·十里花溪战略思考PART3上信·十里花溪产品提升PART4上信·十里花溪执行策略徐州城镇总体发展规划徐州城镇发展概念规划的核心思路——从单中心的城市走向多中心网络式的城市；积极发展中小城市，择优培育重点新兴区域；徐州发展概念规划提出城市发展总的战略构想——“走出边缘，构建中心”。规划明确了跳出淮海、经营“天下”，积极“放弃”、步步为营和“区域合作、中心突破”的区域策略；通过“双心并举，两翼延伸”的城市区域空间布局的结构与形态的演进，使徐州从单中心的城市走向多中心网络式的城市，构建“交通轴+城镇组团+生态绿地”的空间结构。按照城镇体系规划，徐州将紧密联系全省“三圈五轴”城镇空间网络的形成与发展，以区域的集聚发展为核心，大力推进并完善中心城市建设，积极发展中小城市，择优培育重点新兴区域，全面提高城镇发展质量。贾汪区整体规划贾汪区整体规划定位：贾汪区将成为徐州市外围重要组团，沿东陇海产业带重要的工业商贸型城市和新兴的生态园林城市。贾汪区总体规划结构：规划在以城市主干道206国道为轴线的组团式片区结构的基础上，通过提升老城区(老矿区)的商业职能和延伸与新的片区的结合，从而形成“一城两片、一心一轴七区”的总体布局结构。徐州贾汪区房地产市场初判目前是贾汪区的城市定位正在面临着巨大转型和重新确立的重要发展阶段，巨大的发展机遇与严峻挑战并存。2007年—2009年贾汪区房地产市场得到了空前速度的发展，众多项目在较小的区域内争夺有限的客户资源。现阶段区域内产品差异化程度较低，后续项目亟待产品升级以寻求市场突破。区域内基本以刚性需求为主，且市场供给较多，新项目面临去化周期较长，资金压力较大等问题。长期来看，贾汪区的房地产发展受到徐州市区市场发展的巨大影响，随着2011年底徐贾快速通道的开通和地铁延长线的建设，贾汪区必将以更快的速度融入大徐州市场。思路沟通框架PART1

上信·十里花溪市场初判PART2上信·十里花溪战略思考PART3上信·十里花溪产品提升PART4上信·十里花溪执行策略项目核心价值初判新城市交通物业的市场价值（TOD）贾汪新城区地段及门户价值新城小学的人文价值城市化进程中的CBD形象价值战略思考缘起TOD模式是指以公共交通为导向的发展模式，需要土地和交通政策的支持。概念TOD即是指：“以公共交通为导向的发展模式”。是指在不排斥小汽车使用的前提下，以培育客流为着眼点，以提高土地价值为核心目的，在主要轨道交通枢纽沿线及站点处适度进行高密度的土地开发，并伴随着居住、办公、商业、公共空间等用地的混合使用设计，同时在宏观上兼顾引导城市空间有序增长，控制城市无序蔓延的作用。其特点在于集工作、商业、文化、教育、居住等为一身的“混和用途”，使人们在不排斥小汽车的同时能方便地选用公交、自行车、步行等多种方式出行。特点主要方式主要方式是通过土地使用和交通政策来协调城市发展过程中产生的交通拥堵和用地不足的矛盾。设计原则从区域层面上组织紧凑的有公交支持的开发将商业、住宅、办公楼、公园和公共建筑设置在步行可达的公交站点的范围内建造适宜步行的街道网络，将居民区各建筑连接起来混合多种类型、密度和价格的住房保护生态环境和河岸带，留出高质量的公共空间使公共空间成为建筑导向和邻里生活的焦点鼓励沿着现有邻里交通走廊沿线实施填充式开发或者再开发案例分析之一：香港原因：◆

香港的土地资源极其有限和宝贵，政府大力发展城市干道、地铁和巴士等公共交通。◆政府在发展轨道交通的同时结合周边物业共同发展。即政府把高铁周边的土地出售给开发商，所以开发商在一定程度上代替了政府进行城市公共设施的建设。

◆政府也采取了一定的政策优惠，比如说如果开发商退红线增加一米的话，政府会允许开发商提高容积率并增加建设面积。香港：TOD发展很成功香港地铁旺角站外商业香港成功成功关键词：土地资源稀缺、政策支持，混合物业案例分分析之之二：：日本本多摩摩新镇镇多摩新新镇的的夜晚晚多摩新新镇日本多多摩新新镇：：成功功的TOD模式原因：：◆东京都都的高高速发发展导导致住住宅市市场的的外扩扩，多多摩快快速发发展◆新镇的的重要要商服服设施施都在在新市市镇中中心集集中布布置，，增加加了人人流量量，间间接促促进了了城市市人群群对于于城市市快速速交通通要道道的使使用◆政府的的土地地利用用政策策整体体限制制城市市中心心的发发展同同时也也促进进周边边高密密度、、高强强度发发展成功成功关关键词词：经济外外扩、、混合合物业业、政策支支持、、公共共空间间案例分分析之之三：：深圳圳西部部通道道西部通通道位位于南南山蛇蛇口东东角头头，是是深圳圳与香香港的的第四四个陆陆路连连接通通道，，也是是深圳圳通行行能力力最大大的陆陆路口口岸，，于2006年建成成通车车，实实现深深港两两地从从东至至西的的全线线互通通，使使香港港与深深圳乃乃至珠珠三角角的经经济互互动与与融合合更加加紧密密。在客户户渠道道扩展展上，，西部部通道道带来来的客客户群群改变变明显显，西西部通通道打打开南南山外外销大大门，，蛇口口、后后海迎迎来高高端外外销时时代。。西部通通道通通车，，引发发南山山产业业升级级，南南山写写字楼楼开发发风起起云涌涌，城城市就就业中心心将逐逐渐向向南山山转移移，知知识型型移民民成为为继IT人士之之后南南山又又一购购房主力军军。西部通通道对对深圳圳南山山区房房地产产的影影响是是十分分深远远的，，蛇口口东填填海区区作为为西部部通道道进入入深圳圳的门门户，，其影影响更更为直直接、、深刻刻。TOD模式式价值值提升升从国际际上看看，美美国及及欧洲洲等国国规划划的城城市快快速通通道，，通常常在城城市快快速通通道1平方公公里范范围内内地产产的价价值可可上升升10％至20％，在在快速速通道道出入入口附附近400至600米的距距离内内的物物业比比外面面的价价值要要高出出很多多；从国内内看：：成都南南延线线（天天府大大道））开通通后房房地产产物业业的价价值也也比开开通前前的房房地产产物业业的价价值高高出30%以上；；深惠沿沿海高高速通通车后后，缩缩短了了大亚亚湾与与深圳圳的城城市距距离，，惠州州大亚亚湾纳纳入深深圳一一小时时生活活圈，，大量量深圳圳置业业者断断然走走向大大亚湾湾。而而深汕汕、广广惠、、惠盐盐、惠惠河、、深惠惠五条条高速速路，，缩短短了大大亚湾湾与深深圳的的城市市距离离，从从容往往返间间，““工作作在深深圳，，生活活在大大亚湾湾”成成为轻轻而易易举的的事。。………徐贾快快速通通道规规划徐贾快快速通通道徐贾快快速通通道作作为2009年至2011年的跨跨年度度城建建重点点工程程，总总投资资约5.7亿元，，将打打造新新城区区到贾贾汪之之间全全长37公里的的快速速通道道，新新建道道路18.4公里，，其中中贾汪汪区路路线长长14.278公里，，徐州州经济济开发发区路路线长长4.158公里，，建成成后实实现半半封闭闭一级级公路路。途经青青山泉泉镇、、大吴吴镇、、大黄黄山镇镇，跨跨屯头头河、、310国道、、旗山山矿运运煤专专用铁铁路、、经瓦瓦庄西西，跨跨京杭杭运河河、不不老河河，至至大黄黄山镇镇后路路线转转向南南，经经小张张庄西西，止止于孤孤山西西206国道。。预计2011年12月底全全线竣竣工。。TOD出现的的前提提一般般是由由于中中心城城区功功能过过度集集中，，为了了实现现多中中心城城镇化化而使使城市市功能能外扩扩的背背景下下产生生，实实现分分中心心与城城市核核心的的快速速联系系。徐贾快快速通通道规规划徐州即即将进进入轨轨道交交通。。。。。2009年，徐徐州市市地方方财政政一般般预算算收入入达到到164.3亿元，，国内内生产产总值值达2390亿元，，城区区人口口（含含铜山山）约约170万余人人，规规划线线路客客流规规模亦亦能达达到要要求，，具备备进入入“轨轨道交交通时时代””的基基本要要素。。地铁一一号线线延长长线将将通达达贾汪汪区TOD出现的的前提提一般般是由由于中中心城城区功功能过过度集集中，，为了了实现现多中中心城城镇化化而使使城市市功能能外扩扩的背背景下下产生生，实实现分分中心心与城城市核核心的的快速速联系系。徐贾快快速通通道价价值初初析市民张张先生生说，，徐州州到贾贾汪距距离缩缩短了了，这这是最最大的的好处处。在在市区区上班班，居居住地地在贾贾汪。。现在在去一一趟贾贾汪，，坐公公交车车大约约要用用1个小时时，开开私家家车也也需要要40多分钟钟。快快速通通道建建成后后，从从徐州州城区区上快快速通通道，，能够够在15-20分钟时时间内内到达达贾汪汪。同同时，，在贾贾汪买买一套套房子子要比比在徐徐州市市区及及郊区区其他他地方方买房房子便便宜很很多，，省下下原本本打算算在市市区买买房的的钱还还可以以买一一辆私私家车车，白白天在在市区区工作作，晚晚上回回贾汪汪居住住，20多分钟就回回到家，有有房有车，，生活多自自在。——摘自《中国徐州网网—徐州日报》未来：连接接利国至铜铜山城区之之间的交通通廊道便捷：贾汪汪到城区只只要20分钟，白天天在市区工工作，晚上上回贾汪居居住现状：贾汪汪到徐州行行车时间约约40分钟至1小时项目TOD价值分析析及价值利利用TOD模式项目概概念之“对对症下药””：顺应政府对对徐州市和和贾汪区整整体城市定定位规划，，具有强大大说服力；；区域内首家家用TOD模式包装的的项目，利利于树立项项目区域性性典型楼盘盘形象，有有效提高客客户识别度度；TOD模式能更好好地使用政政府规划和和土地价值值来聚焦项项目升值潜潜力，能够够为客户更更清晰描述述“生活蓝蓝图”；拉近徐州与与贾汪的客客户心理距距离，扩大大目标客群群面，覆盖盖徐州东北北部意向客客群；高效便捷，，降低生活活成本，提提高生活质质量成为TOD新区开发模模式的核心心价值点；；兵法原理——扬长避短优势最大化化：站在城市发发展的角度度包装项目目TOD价值，以本本项目独有有的纯居住住物业形态态、贾汪新新城区中心心门户优势势、新城小小学的人文文价值、交交通优势及及内部景观观资源优势势，塑造徐徐州首席TOD水岸高尚纯纯住区。项目占位思思考自身条件区域发展上信品牌地段良好，，交通便捷捷，处于门门户位置。。徐贾快速通通道将进一一步加快区区域城市化化进程，拉拉进徐州与与贾汪城区区的距离感感。上信置业在在徐州首个个房地产项项目，需树树立良好品品牌形象，，同时为分分期开发、、利润最大大化及后续续拿地开发发奠定良好好基础。本项目将成成为城市人人群拓展城市想想象空间的的载体；本案将是城城市化进程程中城市延延伸区的“TOD首席人居项项目”。徐贾快速通通道2011年底通车，，贾汪新城区的发展展，项目地地处贾汪新城区区中心的自身属性性——注定本项目目必须成为为“TOD首席人居项项目”。目标客户群群定位在徐州工作作，生活重重心、工作作都在新区区公务员、教教师等相关关银行职员员、新区产产业园中层层白领、年年轻置业者者重要客户偶得客户周边置业换换新房，与与父母分房房的居住升升级（生活活缘）外省市、（（想落户徐徐州）、长长期投资核心客户我们的主力力客户是这这么一批人人：他们在25-35岁之间，土生土长长于徐州或或只身匹马马闯荡；他们多为公务员、银银行职员、新区产业业园中层白领，，有一份不错错的职业，，收入稳定定，正处于于事业上升期；他们关注捷捷运交通、、生活配套的便利，对对生活品质有有追求；居住讲究紧紧凑实用，，性价比高；注重区域未未来的升值潜力和发展空间间；本项目目标标客户群在在徐贾快速速通道通车车前后，快快速城市化化进程将使使区域属性性突然发生生改变，项项目前期将将以贾汪及及周边区域域为主，随随着贾汪区区域迅速发发展，后期期有望成为为城市主流流外溢人口口大型居住住区。目标客户群群置业想法法被城市边缘缘化，但又又希望与城市毫无无距离，能在都市市和家中自自有转换；；“与年轻渐渐行渐远，，但有一定定经济实力力！思想前前卫，接受受力强，对新鲜事物物天生拥有有强烈的敏敏锐感，渴望独立立，更渴望望拥有自己小小小的世界界；”“房子不一定定要大，但一定要要有温馨，够特别；；追求品位位同时，更更能有自己己独立的精精神世界；；”“他们，或或“地主””或敏锐的的投资者或或资金运转转高手，收收入丰厚，，有独到、、长远的投投资眼光，，对区域发展价价值认可，看好产品品升值、保保值空间；；”一种实用前前瞻的置业业想法——独立、实用用、便利、、升值潜力力调性参考调性参考思路沟通框框架PART1上信·十里花溪市市场初判PART2上信·十里花溪战战略思考PART3上信·十里花溪产产品提升PART4上信·十里花溪执执行策略产品价值提提升一、社区概概念（TOD、纯水岸、、人居低碳碳）二、环境概概念（公园园）三、建筑风风格（现代代典雅）四、领先户户型（将在后续续沟通中针针对性诠释释）TOD之城、都市市之城、水水岸之城、、生活之城城、城上城城纯水岸低碳碳住区TOD模式高融合性可持续发展展示范性社区概念价价值提升项目定位徐州首席席纯水岸人人居社区TOD：2012徐徐贾快速通通道所能带带来的TOD模式将将是项目的的核心，TOD模式式带来工作作成本降低低、生活成成本降低、、交通成本本的降低、、时间成本本的降低……项目所处区区域即将成成为TOD效率时代代的新兴都都市区。纯水岸岸：项目内部打打造的环境境属性。人居社区：：低能量、低低消耗、低低开支、可可持续发展展的生活型型社区。环境价值提提升开放型社区区外广场位于泓福路路与桃源路路交汇处，，要有昭示示性、营造造社区领地地感，突出出空间的公公共性、互互动性。考虑其耐用用性，建议议以硬质铺铺装，可在在中心设置置小型喷泉泉或水景绿绿化带。环境价值提提升开放型社区区主入口主动迎接城城市化，营营造社区的的生活氛围围，聚人气气，建议入入口处设置置“保安岗岗亭”和““项目标识识”1、我们在营营造宜居的的居住氛围围，她是不不同于新明明半岛的（（只有气势势），是温温馨的，平平易近人的的，宜居的的；2、“保安岗岗亭”增加加出入小区区的安全性性；3、“项目标标识”突出出项目的风风格，界定定领域感；；环境价值提提升中心溪岸广广场项目所设置置的中心溪溪岸广场作作为整体形形象核心展展示窗口，，在此集中中投入，以以精致人工工和自然环环境交相辉辉映，通过过社区开放放式入口和和此处强烈烈对比，给给到客户以以震撼。环境价值提提升环境价值提提升小高层底层层局部架空空可考虑在部部分建筑底底层的局部部架空，使使住宅院落落与组团绿绿地、中心心广场绿地地的视觉空空间更为流流畅，可穿穿透性良好好，有助于于社区邻里里的交往；；同时可放放置一些室室外运动器器具，供住住户锻炼；；或作为楼楼宇的公共共花卉培植植区和休闲闲、交流场场所，实际际上承担了了部分泛会会所的功能能。建筑风格价价值提升现代典雅风风格现代典雅主主义建筑风风格源于西西方,是现代主义义与古典主主义的折衷衷和融合。。它与现代代古典主义义有非常多多的类似之之处。现代代典雅主义义更多的是是一种营销销学的分类类。现代典雅主主义在建筑筑运用上表表现出的特特点：住宅外立面面多结合采采用涂料、、陶质、石石材等建筑筑材料色彩运用方方面稳重、、大方。重视比例和和三段论，基部多用用石材顶部造型复复杂，靠不不同材料的的结合使用用营造稳重重，豪奢的的氛围；实际效果与与造价密切切相关（低低档涂料和和廉价线条条的效果较较差）。确立上信·十里花溪整整体高档形形象，提升升项目地处处贾汪新城城区的地段段价值，维维护社区整整体天际线线，考虑与与多层花园园洋房的完完美融合。。思路沟通框框架PART1上信·十里花溪市市场初判PART2上信·十里花溪战战略思考PART3上信·十里花溪产产品提升PART4上信·十里花溪执执行策略总体执行目目标快速成就上上信TOD系列品牌——上信·十里花溪成为徐州首首席TOD纯水岸低碳碳社区代表表提升项目销销售速度，，同时确保保项目利润润最大化关键点：TOD系列价值体体系项目前期推推广思路1、认知：认认识上信·十里花溪品品牌徐州TOD时代的快乐乐生活2、认同：认认同上信·十里花溪产产品停止空谈3、认可：认认可上信·十里花溪价价值上信TOD系新标准体体验最终实现项项目利润最最大化、快快速销售、、回笼资金金上信·十里里花溪前期期执行策略略第一一阶阶段段：：2011.7-2011.9（待待定定））推广广主主题题：：徐州州TOD时代代的的快快乐乐生生活活广告告诉诉求求：：企企业业品品牌牌线线———TOD城市市运运营营商商（配配合合政政府府规规划划及及徐徐贾贾大大道道开开通通信信息息高高调调发发布布））项目目品品牌牌线线———徐州州TOD时代代的的快快乐乐生生活活营销销活活动动：：1.客户户拓拓展展———徐州州市市首首届届少少儿儿钢钢琴琴赛赛（（暂暂拟拟邀邀请请李李云云迪迪））2.客户户拓拓展展———徐州州市市首首届届青青年年歌歌手手大大奖奖赛赛3.客户户拓拓展展———2011上信信·金融融高高峰峰论论坛坛（（暂暂拟拟邀邀请请郎郎咸咸平平））媒介介物物料料：：报报纸纸、、户户外外大大牌牌、、短短信信、、场场地地看看板板、、道道旗旗、、宣宣传传印印刷刷品品第二二阶阶段段：：2011.10-2011.11（待待定定））推广广主主题题：：提升升上上信信TOD产品品价价值值调调性性———停止止空空谈谈开启启新新城城区区之之门门———TOD系产产品品首首发发徐徐州州广告告诉诉求求：：项项目目品品牌牌线线———TOD系产产品品价价值值标标准准（（地地段段价价值值、、项项目目规规划划、、人人居居价价值值等等））活动动：：客客户户维维系系———上信信·十里里花花溪溪家家庭庭文文化化节节价值值展展示示———上信信TOD系十十里里花花溪溪项项目目新新闻闻发发布布会会形象象塑塑造造———徐州州上上游游、、顺顺风风顺顺水水、、首首席席水水岸岸人人居居社社区区媒介介物物料料：：报报纸纸、、户户外外大大牌牌、、短短信信、、场场地地看看板板、、道道旗旗、、宣宣传传印印刷刷品品上信信··十十里里花花溪溪前前期期执执行行策策略略第三三阶阶段段：：2011.12-2011.3（待待定定））推广广主主题题：：上信信TOD系新新标标准准体体验验———什么么是是快快，，什什么么是是活活软文文高高调调宣宣讲讲徐徐贾贾大大道道开开通通后后的的生生活活方方式式改改变变！！从从此此，，十十里里花花溪溪的的生生活活更更快快活活。。广告告诉诉求求：：项项目目品品牌牌线线———TOD系产产品品核核心心卖卖点点（（规规划划、、建建筑筑、、园园林林、、景景观观等等））活动动：：客客户户维维系系———上信客户答谢谢会客户拓展——上信·徐州市场巡展展媒介物料：报报纸、户外大大牌、短信、、场地看板、、道旗、宣传传印刷品上信·十里花花溪前期执行行策略现场包装展示示——导示系系统项目周边道路路全面改装，，设置引导旗旗小区内部看楼楼通道的引导导标志新售楼处周边边及对面的商商业资源充分分利用，制造造地盘效应立刻行动现场包装展示示——导示系系统立刻行动上信·十里花溪营销销节点铺排工作内容工作内容细分基本内容一、营销执行报告

区域竞争市场格局区域的市场、产品、竞争、客户及专题研究总体分析、市场产品特征分析、购房客户需求特征、营销特征分析、典型竞争楼盘分析、项目竞争策略提供项目市场竞争策略及定位建议项目解读，项目定位项目营销推进计划及策略对项目整合营销执行进行统筹策划营销策略，推广执行及费用预算二、销售物料

VI系统

方案设计纸袋、信封信笺、工牌、vi系统、道旗项目名称、项目和公司LOGO、电话、主题语、主要卖点市内接待处内外导示牌广场导视牌、停车导视牌参观路线图、入口导视牌、卫生间标牌、办公室标牌、样板房沿途导视销售现场围墙设计及实施项目名称、项目和公司LOGO、电话、主题语、具有感染力的形象画面销售物料销售人员服装确定接待风格和品质相同项目单页，户型单张形式设计由广告公司设计，包含信息应有户型图、户型点评、总体规划图标明位置，电话，价格计算单；楼书由广告设计提供创意，体现上信品牌价值上信·十里花溪营销销节点铺排工作内容工作内容细分基本内容三、现场包装

现场售楼处售楼处内展板售楼处要求满足销售时的功能要求，分为接待区、签约区、吧台、影像展示区、品牌展示区等。售楼处导示及样板房户型说明导视要求反映力公司及项目品质，指示清楚。样板房户型说明要求充分反映产品卖点。售楼处装饰及家具的选择售楼处家具要求和售楼处的装饰风格、包装风格容为一体。洽谈桌坐椅要求舒适。售楼处广场包装方案定稿售楼处外广场道旗、广告牌、灯柱包装、内侧围墙包装、售楼处包装；要求反映项目及力迅地产气质施工、完工模型联系模型公司，并进行招标区域模型1个、环境模型1个、各期沙盘模型1套、分户模型1套

模型制作四、销售准备

销售资料销售必需法律文件、工程进度及入伙时间等

确定按揭银行

确定律师楼及收费

确定公证处及收费

预售证申请办理

内部认购前的培训销售百问培训资料公司情况简介，竞争楼盘简介，购楼流程及相关手续简介，项目详介，片区分析，物业管理简介等开盘前期登记优惠方案优惠形式、相关物料认筹方案认筹形式、认筹金、相关物料一期开盘方案一期一批次开盘形式、准备工作、人员安排等价格表、销控方案、付款方式价格表内容：单价、总价、房号认购书、临定通知单、认筹单的设计、印刷

活动方案实施

尾声：在在目前中中央政府重压压态势，温家家宝誓言本届届政府要解决决房价过快上上涨的表态之之下，政府对对房地产市场场的调控已上上升到关系到到国计民生的的政治高度，，调控力度将将维持相当长长的一段时间间。面对这样样的市场态势势,精确把握市场场政策信息，，找准目标客客群，扩大客客群范围将成成为营销成败败的关键性因因素。我我们建议议发展商“小小步快跑”，，以最快地速速度获取现金金流回笼。以以积极的姿态态赢取市场客客户的信任，，将占领和巩巩固市场份额额作为中心任任务。因此，，如何进行市市场占位将成成为项目营销销成败的“胜胜负手”！我我们认为TOD模式的提出完完全适合贾汪汪区房地产项项目的发展理理念，上信十十里花溪项目目首先将此理理念用于项目目的整体打造造必将成为贾贾汪区房地产产开发的新标标杆！我我们将竭诚为为贵公司的发发展及项目的的成功尽心竭竭力，倾囊相相助！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:15:1003:15:1003:151/5/20233:15:10AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:15:1003:15Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:15:1003:15:1003:15Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:15:1003:15:10January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:15:10上上午午03:15:101月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:15上上午1月-2303:15January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:15:1003:15:1005January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:15:10上午午3:15上午午03:15:101月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:15:1003:15:1003:151/5/20233:15:10