业务员代理人如何向高端客户推销大额保单技巧培训

走进高端服务高端赢取高端2011-11-3就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。一、开发高端客户的目的和意义（一）成功者——业务精英的特征在我们这个行业，代理人大致分为业务精英和普通代理人。每个人都希望自已能够成为业务精英。成功一定有方法，通过对业务精英的了解，我们发现他们具有这样的特征：u

客户群多为高端客户u

保单多是高保费保单（二）为什么业务精英喜欢开发高端客户？1、自身快速成长高端客户群本身的特征，决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，代理人也可以从客户身上学到很多知识。2、短期内致富3、客户需要体现身价由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。4、尽职尽责高端客户是每位代理人都希望拥有的客户，而且他们也需要保险；自已不做，别的代理人也会做，要对客户负责。二、开发高端客户应具备的条件真正的男子汉气概一位父亲很为他的孩子苦恼。因为他的儿子已经十五六岁了，可是一点男子汉气概都没有。于是，父亲去拜访一位禅师，请他训练自己的孩子。禅师说：“你把孩子留在我这边，三个月以后，我一定可以把他训练成真正的男人。不过，三个月里面，你不可以来看他。”父亲同意了。三个月后，父亲来接孩子。禅师安排孩子和一个空手道教练进行一场比赛，以展示这3个月的训练成果。教练一出手，孩子便应声倒地。他站起来继续迎接挑战，但马上又被打倒。他就又站起来……就这样来来回回一共16次。禅师问父亲：“你觉得你孩子的表现够不够男子气概？”父亲说：“我简直羞愧死了！想不到我送他来这里受训三个月，看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒。”禅师说：“我很遗憾你只看到表面的胜负。你有没有看到你儿子那种倒下去立刻又站起来的勇气和毅力呢？这才是真正的男子气概啊！”启示——很多人只是关心表面的东西，而忽视实质的内容。同样，很多代理人只是觉得业务精英能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能说会道，却不知道业务精英成功的真正原因。通过对业务精英的了解，我们发现，他们之所以能够开发高端客户，是因为他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。（一）做人

具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任有职业道德——这是代理人应具备的基本素质

守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一定做到、做好

吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要为客户着想

乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处

为客户保密，不要将客户的资料泄露

有责任心（二）心态逢人谈保险代理人在早期展业时，要能有见人就谈保险的心态，通过大量的客户积累，自然就会遇到大客户。

具有耐心、爱心、诚心、平常心高保费保单不是一次就可以签成的，而且高端客户通常比较忙，要取得客户的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心对待结果。

坚持——当你想放弃时，请再试多一次快乐工作从业务精英的身上，听他们在谈工作时，会发现他们是发自内心地觉得做保险很开心、每天的工作并不辛苦。只有当你觉得工作很快乐时，你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去见客户。

理性、客观多了解各方面的信息，对客户的问题进行理性的分析。自信很多代理人在初次接触高端客户时会有心理障碍，认为自己与客户相差太远。没有自信。要记住，成功的人喜欢和成功的人打交道！而且在保险这方面，我们比客户专业，我们是专家；每个人都有自已的优势，自己也有客户不具备的优势。要将自已和客户放在平行的位置才可能交谈。认同行业让客户感觉到，自己所从事的行业很好，自己很喜欢并且会做得很好，会坚持做下去。能让客户真正感受到你对行业的认同，并不只是嘴上说说，而是要自己发自内心的认同——从表情、说话的语气、眼神和表现出来的热情都能让客户感受到你对行业的喜爱。时刻维护公司司形象——不不论发生什么么事情，都不不要让客户感感觉到公司内内部发生了问问题或是公司司不好。通过和业务精精英的交谈，，可以感受到到他们对公司司发自内心的的热爱，并通通过自己的热热情来让客户户也感受到。。有的代理人人对公司满腹腹牢骚，怀着着这样的心情情去见客户，，怎能让客户户感受到公司司的好？就如如同，我们的的父母是不是是完公司就像像父母一样，，没有完美无无缺的。我们们要学会去像像爱父母一样样的爱公司———正是公司司给了我们学学习的机会、、发展的空间间，让我们赚赚到了钱。敢于做大保单单代理人经常会会根据自己的的判断和主观观意愿来为客客户设计保单单；或者由于于自已很少遇遇到大客户，，怕保单设计计太大客户会会拒绝，就用用自己的心态态去衡量别人人。无疑，这这种不敢做大大单的心态是是影响大家成成为业务精英英的。把保险当作事事业经营，我我们应该把保保险当作事业业而不只是一一份工作，应应该具有职业业自豪感。工工作会经常换换，而事业会会长期经营。。客户不希望望将自己的终终身保障交给给一个工作不不稳定的人。。时刻注意自身身形象在日常常生活中，每每时每刻都要要注意自身的的形象、言谈谈举止，表现现随和、友善善、有礼貌，，而且要注意意细节。你的的一举一动，，都有可能被被别人注意，，而注意你的的人中就有可可能有你以后后要拜访的准准客户。不断学习才是是长久之道。。学习的态度度很重要，不不断学习、不不断提升才是是长久之道。。开阔视野，多多走出去看看看，多和其他他优秀的人交交流、沟通，，可打开眼界界、有所突破破。敬业，让客户户真正感觉到到你是在做事事，而不是将将工作当作玩玩。（三）专业熟悉保险方面面的知识。在在保险方面是是个行家，了了解保险各方方面的知识及及信息，可使使自己更自信信。外表形象专业业跳出保险看保保险不要和客户在在一起只会谈谈保险，而应应该和客户多多沟通客户感感兴趣的话题题，建立信任任。比如你手手头有一个杯杯子需要卖出出，它的成本本是一元钱，，怎么卖？如如果仅仅是卖卖一个杯子，，也许最多只只能卖两元；；如果你卖的的是一种最流流行款式的杯杯子，也许它它可以卖到三三四元；如果果它是一个出出名的品牌的的杯子，它说说不定能卖到到五六元；如如果这个杯子子据说还有其其他功能的话话，它可能卖卖到七八元；；如果这个杯杯子外面再加加上一套高级级包装，卖十十元二十元也也是可能的；；如果这个杯杯子正好是某某个名人用过过的，与某个个历史事件联联系了起来，，一不小心，，一二百元也也有人要。所以，我们要要理解“功夫夫在诗外”的的道理——并并不仅仅限于于诗。在与客户解释释关于保险方方面的问题时时，用客户熟熟悉的事物或或语言去解释释，使客户容容易接受举例：客户是是私企老板，，认为保险行行业不规范，，信不过。业业务精英从企企业经营的角角度来分析：：一个企业在在刚开始时是是不是就这么么大？管理这这么规范？也也是在发展的的过程中不断断的调整、规规范的。而保保险行业也是是一样的。了解同业公司司的情况知识面广。除除了保险外，，还要了解公公司经营管理理、理财等各各方面的知识识，在和客户户沟通时才会会有话题。很很多客户愿意意和这些业务务精英做朋友友，是因为客客户觉得代理理人是和他在在一个平台上上、能够沟通通，并且通过过交流会给他他带来一些启启发。少说、会说。。不要话太多多，说话要说说到客户的要要害，让客户户有所触动。。在见客户之之前，先思考考如何让客户户接受自己。。因此，当我我们与客户交交谈时的要领领是：该讲则则讲，不该讲讲则不讲；该该点则点，点点到即止。一般不要和客客户直接谈保保险，也不轻轻易谈保险，，当客户认可可自己，并认认可保险时再再谈说话语气肯定定。话语不重重复、精炼，，表现出专业业、自信。专业*积累，，但是当专业业知识不够时时，就用诚心心来打动客户户，从业时间间不长的营销销员当专业知知识还不够时时，可以通过过自已的诚意意来打动客户户。（四）技能亲和力强能很快和刚认认识的人熟悉悉起来，并赢赢得信任u沟沟通能力力强，推断分分析能力强对于理性的客客户，要具备备帮助客户分分析问题的能能力。语言表达清晰晰思路清晰丰富的社会阅阅历（五）技巧了解客户的作作息时间、生生活习惯。如如高级白领喜喜欢运动，可可一起打羽毛毛球；高层管管理者喜欢聊聊天；私营企企业主喜欢打打高尔夫球；；公务员适合合下午在办公公室面谈………在未得到客户户认可前，不不谈保险，只只交朋友。与与客户刚接触触，还不能确确认客户已接接受你时，不不要谈保险。。当客户已信信任你时，再再了解客户是是否对保险有有兴趣；如没没有，别太急急，要找合适适的时机，慢慢慢灌输保险险理念。计划书要敢于于做大（五）技巧与客户分享自自己的成长和和荣誉举例：某位业业务精英准备备参加公司举举办演讲比赛赛，主题是““心系保险，，情满南粤””。他把自己己精心准备的的演讲稿拿去去客户那里，，让客户帮他他修改一下讲讲稿，并指点点如何在演讲讲时发挥的更更好。客户很很开心并认真真地帮他修改改，修改后并并边读边告诉诉他哪些地方方该怎样讲。。其实在客户户帮他时，他他已经将自己己想对客户讲讲的东西告诉诉了客户。（五）技巧自己在公司的的每一步成长长、取得的每每一个荣誉，，都和客户一一起分享并感感谢客户的支支持。客户也也同样希望自自己选择的保保险代理人是是最优秀的，，他会为你而而高兴，并会会更加愿意帮帮助你成功。。向客户请教问问题公司举办活动动可告诉客户户、影响客户户、感染客户户恰如其分地赞赞美经常总结。针针对自己成功功、失败的案案例进行总结结。只有经常常总结，才会会不断地积累累经验。制订目标。为为自己制订长长期、中期和和短期目标。。尤其要对公公司的各种竞竞赛方赛都了了解清楚，作作为自己的短短期目标。以上是绩优所所具备的特征征，正是因为为他们做到了了这些，才会会不断地签下下高保费保单单，在寿险之之路上越走越越轻松。（一）私营企企业主的特征征注重利益身价高，需要要高保没时间关心孩孩子的教育问问题精神压力大，，有些事情不不可以和周围围的人讲，喜喜欢找个倾诉诉的对象部分人信佛。。尤其是广东东市场,很多多做生意的人人都很信佛。。在与客户接接触时，可将将保险与佛教教相联系。对员工、财产产、汽车有保保险意识，对对自身保险并并无考虑，可可先通过员工工意外险、财财产、汽车保保险与客户建建立联系，取取得客户的信信任。对自身安全问问题很担忧，，现在社会治治安不好，经经常会有有钱钱人被绑架的的事件发生，，所以他们会会对自身（二）高层管管理者的特征征文化程度高，，易接受新事事物。将寿险险的意义与功功用讲清楚后后，多数这样样的客户就能能接受。理性。要清楚楚、诚实地回回答客户的问问题，不要感感性太多；什什么问题都要要分析得有道道理。通通常不会比较较产品，而是是注重产品和和代理人是否否适合注重售后服务务注重纯保障型型注意要点要从个人和单单位员工保险险两方面入手手客户不喜欢罗罗嗦、话多、、太感性的代代理人，喜欢欢专业、自信信的代理人代理人本身已已买保险并且且保额较高时时，向客户说说明自己购买买保险的理由由，会更有说说服力（三）政府官官员的特征拜访时间易为为下午，地点点宜在办公室室，而且此类类客户在工作作之余一般不不喜欢被人打打扰不愿跟亲属、、朋友买保险险，愿意找不不认识的代理理人买保险，，因为不想让让亲戚、朋友友知道自己的的财务状况有灰色收入，，不能公开单位人际关系系较复杂，由由于人际际关系复杂，，再接触客户户时要小心不不要卷入人际际纷争当中不愿同一个单单位的同事知知道自己的情情况，在每次次和客户面谈谈及客户的情情况不要向其其同事泄露，，会引起客户户的不满注意要点与客户面谈及及面谈内容要要保密不可让其同事事知道；甚至至于和客户面面谈接触，都都要回避其同同事，不要让让任何人知道道，

了解解清楚，可避避免卷入复杂杂的人际关系系当说话、做事要要小心谨慎（四）个体户户的特征u

对持续续性收入无把把握，对养老老问题关注,喜欢缴费期期短的产品u

喜欢比比较产品u

买保险险喜欢计算划划不划算；不不太喜欢纯保保障的产品，，喜欢还本、、最好是有回回报的产品u

从众心心理如周围人都买买了，自己也也会考虑；或或者说如果自自己买了，喜喜欢让朋友也也买，这样觉觉得心里踏实实。与高端客户沟沟通的共同方方法u

不是小小气，是节俭俭u

别让他他们为你付钱钱u

最重要要的是建立交交情．u

对有钱钱人来说，买买保险只不过过是把他的钱钱从银行转到到保险公司而而已心里格局放大大，保单就变变大小故事：有个钓鱼者者，每当钓到到八寸以上的的鱼，就扔回回水中，人家家问他为什么么？他说：““我家锅子只只能煎八寸以以下的鱼。””如果你认为自自己能经营大大保单，你就就能。有了大的心里里格局，就会会拥有企图心心；有了企图图心，自然会会去寻找有能能力买大保单单的人。四、高端客户户开拓的方法法业务精英在开开拓高端客户户时，多用缘缘故法和转介介绍法，尤其其是转介绍法法。1、缘故法———代理人本本身的人脉关关系广，用缘缘故法开拓的的业务精英，，多在早期，，而且和本人人原来的工作作经历、人脉脉关系有关。。2、转介绍法法：转介绍的的方式主要有有以下这些。。通过与客客户一起活动动，认识客户户的朋友，如如打麻将、打打羽毛球、旅旅游、跳舞等等。先分析客客户，挑选有有潜力的客户户着重服务，，与之交朋友友。然后通过过经常和客户户在一起玩，，认识客户周周围的朋友。。有时要求客客户做转介绍绍时，客户会会有所顾虑。。可以和客户户经常一起活活动，来认识识客户的朋友友，这样效果果会更好，而而且认识得比比较自然。u

寻找、、建立影响力力中心——客客户自己买了了保险，会找找其他人一起起买主要根据自己己的观察来建建立影响力中中心。客户都都会有这样的的心理，自己己买了的东西西，希望朋友友也买。成为为影响力中心心的客户，代代理人从对其其提供的服务务、所花的精精力、时间都都要比普通客客户多。3、设法认识识有钱人4、陌生电话话或传真开发发5、一张卡片片，一封短函函6、馈赠礼品品或赠卡单7、参加公益益活动及非盈盈利性社团组组织既然转介绍是是开拓高端客客户的主要方方法，如何使使客户愿意转转介绍就是我我们要考虑的的问题了。u

针对客客户行业提供供相关信息，，还可以以代代理人本身为为枢纽，把众众多的客户组组织起来，加加强客户与客客户之间的横横向联系，使使客户资源实实现共享。u

经常帮帮助客户解决决问题，多做做一点小事情情，向客户提提供超预期的的服务，使他他们感到惊喜喜，会有效地地拉近与客户户的情感距离离。u

经常同同客户保持联联系、聊天u

做好售售后服务，通通过服务好一一个客户，客客户会介绍家家人、亲戚、、朋友。u

和客户户成为可信任任的朋友，同同客户交心，，成为朋友。。高端客户的保保险需求u

保全资资产u

意外防防范保障u

要求高高专业水准u

理财、、资产安排、、避税的要求求比较强u

避免生生意纠纷所引引起的风险走进高端服服务高端端赢赢取高端活动的目的协助大家1、树立开发发高端客户的的意识2、了解开发发高端客户应应具备的条件件3、学会开发发高端客户的的技能、技巧巧4、能够轻松松的完成晋升升目标5、能够快速速提升收入，，提高品味生生活有智慧的女人人善于打造自自己的交际圈圈，每个人都都希望自己生生命中有一些些“贵人”，，因为贵人相相助确实是我我们成功道路路上宝贵的资资源，他可以以大大缩短我我们成功的时时间，提升我我们成功的速速度，使我们们站在巨人的的肩膀上。而而结交贵人就就靠我们平时时人脉资源的的积累，因为为任何人都有有可能成为我我们生命中的的贵人。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:00:3604:00:3604:001/5/20234:00:36AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2304:00:3604:00Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:00:3604:00:3604:00Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2304:00:3604:00:36January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:00:36上上午午04:00:361月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:00上上午1月-2304:00January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:00:3604:00:3605January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:00:36上午4:00上上午04:00:361月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:00:3604:00:3604:001/5/20234:00:36AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:00:3604:00Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:00:3604:00:3604:00Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:00:3604:00:36January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20234:00:36上午04:00:361月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。