一汽大众某汽车经销商薪酬激励方案二

一汽-大众奥迪经销商薪酬激励方案美世&奥迪网络部,2008年9月－11月主要内容薪酬设计原则运用3-P管理模型，全面思考人力资源管理建议薪酬理念和薪酬策略薪酬结构方案薪酬设计原则项目目的美世建议的薪酬方案希望能达到以下几个目的：根据美世的方法论，制定适合自身的薪酬策略薪酬体系的结构化和规范化

通过美世建议的薪酬结构方案，能够将经销商当前缺乏结构化和体系化的薪酬方案更加规范和科学，并发挥更佳的激励作用充分体现内部的公平性

通过薪酬结构使岗位的薪酬与岗位级别保持一致的趋势，保证职位的价值与报酬直接相关更好的与绩效关联 通过建立与不同绩效指标的科学关联，以建立激励效果更好的激励方案潜在问题未来方向职位工资实际上与职衔挂钩，

未能真正体现职位价值职位工资水平与任职者等同按角色和职责定薪

明确职位要求在同一职位上，薪酬体现

任职者胜任程度差异薪酬组成元素

传递信息不明确强化所传递的信息

提高管理的有效性激励与约束不匹配浮动工资与个人/团队/公司

业绩指标挂钩有效利用薪酬杠杆薪酬管理指导原则吸引和留用适合的和合格的员工在合理的成本范围内，有效地吸引和留住公司的关键人才为关键职位和关键贡献人提供更具吸引力的薪酬待遇多种方式来吸引、激励、留住优秀人才确保内部公平性，同时考虑外部市场竞争性以市场为导向，反映外部市场的薪酬水平、结构和操作方案倡导高绩效文化，将薪酬与业绩相联系与公司、部门和个人的绩效相联系鼓励团队协作，共同分享公司的成功多元化、灵活的薪酬管理制度(包容性、适应性)支持公司的快速成长开放和透明的沟通，对管理人员进行必要的薪酬管理培训简单易行，易于管理关键术语解释——全面薪酬的基本组成基本工资与短期激励之间的区别基本工资作为固定薪酬，是对员工从事某职位工作的一种报酬。短期激励作为变动薪酬，与绩效相关。总的来说，基本工资的作用是保留员工，短期激励的作用是激励员工短期激励（浮动现金）基本工资（固定薪酬）根据事先确定的目标进行衡量根据业绩支付。支付的水平依据各级业绩的高低和员工的能力和努力程度相关，因而具有较强的激励作用包括利润分享、收益分享、及时激励等多种手段根据职位的价值付薪，关注的重点是个人现金流当员工符合职位的基本任职要求时，即支付基本工资基本工资的增长由员工的绩效水平和当前的工资水平决定。但一般而言，这种增长不仅仅与绩效相关，激励的强度也不大长期激励以股权或现金形式提供的一种激励++关键术语解释——现金收入年度基本现金收入

年度基本现金收入是年度总现金中的固定部分，它基于任职者的岗位职责和工作技能。年度固定津贴

年度固定津贴是年度总现金中的固定现金福利部分。年度基本薪酬和年度固定津贴之和为年度固定现金收入。年度浮动奖金

年度浮动奖金是年度总现金的变动部分，它主要基于对任职者目标达成状况的评估结果，即绩效考核结果。年度全面现金收入

是年度固定现金收入和年度浮动奖金的总和。年度基本现金收入年度浮动奖金年度全面现金收入+=年度固定津贴+运用3-P管理模型，全面思考人力资源管理美世的3-P管理模型是开发适合企业的薪酬方案的基础美世的3-P管理模型是一个美世用来帮助客户了解人力资源管理，并开发全面薪酬方案的基础性管理工具。它分别代表以下三个不同的管理方面PayforPosition为岗位付薪同等职级的员工拥有相同的参考工资PayforPerson为个人付薪个人能力决定相对参考工资的实际薪水拥有企业急需能力者可得到市场津贴PayforPerformance为绩效付薪绩效薪酬是浮动的为短期和长期绩效付薪人力资源管理理：3-P模型RoleClarification岗位澄清PositionEvaluation岗位评估ObjectiveSetting目标设设定PerformanceReview业绩评评估Compensation薪酬PersonDevelopment人才发发展RoleClarification岗位澄清PositionEvaluation岗位评估ObjectiveSetting目标设定PerformanceReview业绩评估Compensation薪酬PersonDevelopment人才发展3-P管理模模型强强调从从三个个不同同的角角度来来考虑虑人力力资源源管理理PositionEvaluation岗位评估PerformanceEvaluation业绩评价PersonEvaluation人才评价为3-P付薪–现金绩效浮动奖金职位参考工资通过职位评评估通过绩效审审核个人通过个人考考核实际工资市场津贴长期激励为3-P付薪–非现金职位绩效个人以职位为基基础的福利利通过职位评评估通过绩效审审核通过个人考考核补贴特种福利非现金奖励励建议的薪酬酬理念和薪薪酬策略美世建议的的奥迪经销销商选择薪薪酬目标比比较市场的的指导原则则首先，奥迪迪经销商应应选择同行行业（同一一品牌或同同一档次的的汽车经销销商）作为为比较对象象根据美世的的研究，经经销商所处处区域对薪薪酬水平的的影响最大大，因而建建议经销商商在确定薪薪酬数据时时，首先参参照自己所所在区域的的总体薪酬酬趋势，再再与自己规规模相当的的企业进行行比较。具具体数据参参见美世提提供的《经销商薪酬酬激励现状状调查报告告》。在该报告告中，美世世根据经销销商所在小小区进行了了分类，并并分别进行行薪酬数据据方面的统统计分析。。美世建议的的奥迪经销销商确定薪薪酬水平的的指导原则则成立时间1年以上成立时间不满1年大规模经销商中等规模经销商小规模经销商初创期经销商基本工资（底薪＋现金津贴）中位中位低于市场低于市场奖金（提成）高于市场高于市场中位灵活福利高于市场中位低于市场低于市场长期激励（只针对总监以上职位）中位低于市场低于市场高于市场为岗位付薪薪,建立科学的的薪酬结构构MercerHumanResourceConsulting以岗位价值值为基础，，建立薪酬酬等级以职位价值值为基础的的薪酬等级级是设计薪薪酬结构的的依据，因因此，职位位评估的结结果将直接接用来确定定公司的薪薪酬等级结结构。国际职位评估体系IPE3PC41PC55职级薪酬等级薪酬结构级别￥公平性/竞竞争性分析根据市场确定薪酬水平程序:职职位评估估委员会/咨询询顾问人力资源源部/咨询询顾问现行薪酬酬结构￥￥￥￥￥￥基准岗位位经销商首首先应建建立企业业内部的的薪酬等等级作为薪酬酬结构的的基础，，经销商商首先应应建立企企业内部部的薪酬酬等级结结构，即即分多少少级别然后，确确定每一一级的幅幅宽确定从上上一级到到下一级级的中点点增加率率右图是一一个薪酬酬结构的的示意图图级别薪酬水平标准工资资美世运用用国际职职位评估估系统工工具（IPE3），对一共6家经销商进行行了职位评估估STCL前期项目中，，美世运用国国际职位评估估系统工具（（IPE3），对一共6家经销商进行行了职位评估估，获取第一一手的评估资资料，建立了了一个适用于于全网络的职职位等级系统统。6家经销商分别别为：辽宁奥通北京运通博奥奥北京亚之杰浙江奥通深圳奥德内蒙古奥捷2008年，又对前期期岗位评估结结果进行了审审核，对旧有有部分岗位进进行了调整，，增加了对新新增岗位的评评估，并邀请请近30家经销商组织织了验证研讨讨会。根据经销商规规模大小，将将经销商分为为3类根据美世IPE的试评估结果果，经销商的的企业规模可可以分为3、4、5三个级别。根据IPE的评估规则，，企业规模是是由企业的营营业额和员工工数量决定的的。营业额的计算算公式是：营营业额＝销售售收入×5+维修产值×15员工数量是指指经销商全体体正式员工的的数量考虑到在奥迪迪经销商之间间企业性质相相同，在相等等营业收入的的情况下，员员工数量越多多，反而会造造成人均效率率的下降。因因而，在本次次方案中，建建议仅考虑营营业收入作为为衡量标准。。不同企业规模模参照的营业业收入如下表表。营业收入入的计算需要要采用上述公公式进行换算算。规模系数为3的小规模经销销商：换算后后营业收入小小于13.8亿；规模系数为4的中等规模经经销商：换算算后营业收入入大于13.8亿，小于27.2亿；规模系数为5的大规模经销销商：换算后后营业收入大大于27.2亿。销售部和二手手车部岗位评评估结果服务部岗位评评估结果其他部门岗位位评估结果完成一个非常常重要的转变变——经销商应依据据目标总现金金收入水平和和薪酬组合为为员工制定底底薪和提成水水平依据员工的目目标总现金收收入水平和薪薪酬组合来制制定其固定薪薪酬和变动薪薪酬的收入水水平是一种国国际通行的科科学做法目标总现金收收入水平的确确定，通常需需要结合企业业自身特点，，并参照市场场水平决定如何参照市场场薪酬水平美世在项目前前期进行了奥奥迪经销商薪薪酬调查，并并完成了相应应的薪酬调查查报告。美世世在薪酬调查查报告中，分分别针对不同同的小区，提提供了相应的的市场回归趋趋势线。经销商可以参参照自己所在在小区报告根根据自身规模模确定薪酬数数据。经销商的规模模系数可以根根据美世提供供的计算规则则自行计算。。总体付薪中等等

＋部分固定薪酬酬总体付薪低＋＋大部分固定薪薪酬总体付薪高＋＋较高的固定薪薪酬总体付薪较高高＋低或没有固定定薪酬低高高进入工作角色色的难度个人对绩效的的影响力1234美世建议的确确定薪酬组合合的指导原则则美世建议采用用以下的销售售影响力分析析模型，来确确定不同岗位位的薪酬组合合美世建议的确确定薪酬组合合的指导原则则（续）通常而言，级级别越高，变变动薪酬所占占比例越高；；越靠近经营营的一线业务务，变动薪酬酬所占比例也也越高低高高固定薪酬（底薪/津贴）变动薪酬（奖奖金/提成）服务总监服务经理服务顾问首席服务顾问问高级服务顾问问助理服务顾问服务支持首席维修技师师主任/高级维修技师师备件经理备件销售销售总监销售经理首席销售顾问销售顾问销售计划员备件计划员前台技师美世建议的薪薪酬组合岗位类别建议薪酬组合固定：变动销售总监二手车总监大客户经理50:50销售经理二手车经理二手车销售顾问收购评估师检测整备技师40:60首席顾问资深顾问销售顾问大客户销售顾问30:70助理顾问储运管理员销售计划员销售前台60:40新车销售支持二手车销售支持大客户文员二手车信息员70:30销售部和二手手车部薪酬组组合方案岗位类别建议薪酬组合固定：变动服务总监50:50服务经理首席服务顾问资深顾问顾问首席技师主任技师高级技师技师40:60技术经理技术培训师备件经理索赔员质检员服务前台60:40助理顾问助理技师备件计划员备件管理员售后信息员70:30精品附件销售员30:70工具资料管理员80:20岗位类别建议薪酬组合固定：变动市场总监50:50财务总监客服经理60:40人力资源经理综合部经理财务经理市场专员70:30行政、总务专员安保专员、司机人力资源专员客户回访员客户档案管理员会计、出纳收银员IT管理员客户接待员80:20服务部薪酬组组合方案其他部薪酬组组合方案美世建议的薪薪酬等级通常而言，依依据国际职位位评估系统评评估出来的职职位等级，将将直接作为企企业构建薪酬酬等级的基础础4014124234344454564674784894910501151125213531454155516PC（IPE评估结果）薪酬等级薪酬结构的细细化与人岗匹匹配薪酬结构的细细化通常而言，为为了便于薪酬酬的管理，每每一个薪酬等等级又将细化化为5个等级级。如右下图图美世基于此次次经销商薪酬酬回归数据的的基础上，推推荐的每一级级薪酬幅宽为为20%-50%美世将完整的的薪酬结构开开发过程均制制作成为自动动化填充的工工具表格，以以供经销商使使用XXXXXABCDE第十一级（PC50）幅宽＝30%人岗匹配方案案建议示例根据美世建议议的人岗匹配配方案，每个个销售和服务务人员都会有有一个从90%－110%的人岗匹匹配率。其中中100%表表示完全胜任任，110%表示显著超超过胜任要求求，90%表表示部分胜任任，有一定差差距如右图，根据据不同的人岗岗匹配比率，，建议对应到到不同的薪酬酬等级超过110%；需考虑升升级110%；显著超过过胜任要求求105%；部分超过过胜任要求求100%；胜任95%；基本胜任任90%；部分胜任任低于90%；不胜任（（需单独考考虑）XXXXXABCDE第十一级（PC50)薪酬结构的的细化假设某大规规模经销商商属于北京京小区，采采取的薪酬酬分位为60分位。。根据美世世提供的薪薪酬结构开开发工具，，可以得到到以下形式式的数据经销商薪酬酬结构开发发工具介绍绍谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:08:0503:08:0503:081/5/20233:08:05AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:08:0503:08Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:08:0503:08:0503:08Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:08:0503:08:05January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:08:05上午03:08:051月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:08上上午1月-2303:08January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:08:0503:08:0505January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:08:05上午3:08上上午03:08:051月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:08:0503:08:0503:081/5/20233:08:05AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:08:0503:08Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:08:0503:08:0503:08Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:08:0503:08:05January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:08:05上午03:08:051月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:08上上午午1月月-2303:08January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/53:08:0503:08:0505January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:08:05上午午3:08上午午03:08:051月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,Jan