上海陆家嘴浦江映象项目营销报告

浦江映象营销报告策源机构城市映象之旅……项目定位回顾项目所在区域标示性不强，不具备高尚地段认同度，为提升售价制造了极大障碍与大区域其他竞品相比，没有明显优势项目南侧为旧厂房老式公房，整体感觉不协调地块规模小，地块不规则状，整体规划设计受制约张家浜的景观仅北向建筑可见，紧靠峨山路并无景观资源部分南向视野被老厂房所遮挡，不利于小区整体形象瓶颈中庸小环境不佳定位回顾项目分析如果还仅仅说塘桥，我们无法突破价格瓶颈

重新定义塘桥，

我们的整体营销策略目标就是要跳脱塘桥

定位回顾策略思考陆家嘴南，ARTDECO江畔观邸定位回顾策略目标策略任务：借势，偷换区域概念，寻找适当的产品标签行销目标：树立区域价格标竿包装任务：打造适合产品气质的传达形象，有效提升产品地位。销售执行：制定有效的销售策略，实现快速去划，引起热销效应。形象跳脱价格跳脱地段跳脱执行跳脱+推广准备市场排摸销售准备映象回顾售楼处、样板房、看房通道完工2008-2009整体形势预判销讲的编写业务员培训报告索引市场现状分析整体营销策略分阶段执行策略媒体执行计划报告索引市场现状分析整体营销策略分阶段执行策略媒体执行计划宏观市场环境分析公寓市场分析竞争市场分析项目定价建议宏观市场环境【历年阶段性政策走势】98-03年购房退税政策94-02年蓝印户口政策契税减免政策[1997-2003]前期优惠政策减除四次加息期房限转限外政策[2004-2006]70.90新政颁布提高公积金贷款额度1年内6次加息土地增值税、闲置税等出台[2007-今后]鼓励买房抑制投资市场双轨制政策调整力度不断加大，调控趋向细节化政策导向：保障中低收入者的住房需求而中高端市场客源则受到加息及2套房贷影响较大楼市整体走势勘紧，客户观望情绪加剧，市场发生转变【近期市场走走势】打折降价风波波越演越烈现象一房产大鳄”万万科“在全国国范围上演的的打折风暴元宵节即将在在上海对旗下下的10个楼楼盘进行95折销售打折后，万科科1月份全国国销量仅为12月份的30％新项目推迟上上市时间现象二1月份上海仅仅4个项目开开盘预售一些原本打算算上市的项目目拖延了预售售申请时间一、二手房价价格下降现象三上海二手房价价格下降1.2％，成交交量环比下降降11％上海一手房新新开个案均采采取低开策略略，开盘价格格低于周边行行情区域项目开盘价格周边行情长宁长宁馥邦2200025000-30000普陀达安春之声1400017000-18000浦东浦发博园11000-12000170000-18000静安达安锦园3000035000以上黄浦黄浦新苑二期2700030000以上“降价、打折折”重归楼市市，风潮蔓延延“量、价”开开始松动，并并呈下跌走势势市场进入调整整期，低迷状状态开始呈现现宏观市场环境境公寓市场分析析【上海公寓市市场】2007年上上海公寓市场场供需走势分分析「第一阶段：：一季度传统统冷淡期」供应、成交量量都较少，成成交量在330万㎡上下下成交价格维持持在9000元/㎡线下下「第二阶段：：二、三季度度迅速上涨期期」成交量不断增增加，季度成成交量维持在在580万方方上下成交价格徘徊徊在万元水平平下附近中心楼市的楼楼盘供不应求求，价格走势势强劲「第三阶段：：四季度回落落期」成交量回落将将近1/3量量体，仅430万方成交价格首次次出现400元的下滑多重因素影响响楼市成交量量价齐降市场供求发生生逆转，价格格首次出现下下降市场“拐点””是否出现？？复苏期上涨期回落期？惨淡期【浦东公寓市市场】单位：万㎡，元/㎡2007年浦东公寓市场场供需走势分分析单位：万㎡，元/㎡2006年浦东公寓市场场供需走势分分析价格上涨却带带来了需求量量的减少（几乎与2005年市场场调控时的量量体一样）目前市场再次次进入调整期期，客户观望望情绪再次蔓蔓延公寓市场分析析竞争市场分析析【一手房市场场分析】2007.72007.82007.92007.102007.112007.12香梅花园供应面积0001957600成交面积918115854103166511568成交均价221281676020714253882667330833大唐国际供应面积055567226000成交面积004416270717611593成交均价-

-18142176671799817685锦绣华城供应面积0890120757000成交面积1585612834756013461002430成交均价129111475917337193111798721062中央公寓供应面积000000成交面积174067301431430成交均价1900719776-1715317153-久阳滨江供应面积000000成交面积13915675821700成交均价10000243182514125302--靠近小陆家嘴嘴附近（久阳阳滨江公寓、、滨江兰庭））由于地段位位置较好（靠靠近滨江），，其装修房价价格位于22000-30000元元/㎡（含2000元/㎡的装修标标准）世纪公园板块块品质最高的的项目（香梅梅花园）由于于为精装小户户型产品，其其目前成交价价格27000元/㎡左左右（含3000元/㎡㎡的装修标准准）其他个案，如如（大唐国际际公寓、陆家家嘴中央公寓寓、大华锦绣绣华城）售价价目前位于17000-18000元/㎡左右右由于塘桥板块块自身在售个个案无，故竞竞争市场扩大大到“滨江及及世纪公园板板块”竞争市场分析析【周边在售个个案的最新价价格走势】原先价格（元/㎡）目前报价（元/㎡）折扣率锦绣华城1800016000/金色雅筑18000-2000016000-17000/浦发博园12500-1300011000-12000/万科楼盘全系95折滨江兰庭25000-30000一次性可谈折扣仁恒河滨城32000一次性99折尚东国际18000-21000100-200元/㎡折扣周边市场的价价格现状价格普遍存在在下降的走势势，本项目周周边的一些楼楼盘降价成风风，有将近2000元/㎡的下浮空空间。周边豪宅项目目通过电话问问讯之后，即即可得到99折或更多折折扣点数，在在以往市场中中未曾出现过过该类现象。。随着万科知名名企业的带头头降价风潮，，未来浦东区区域楼盘的价价格存在较大大的下浮走势势。周边个案降价价成风，市场场走低现象显显现竞争市场分析析【二手房市场场分析】区域项目名称面积（m2）单价(元/m2)备注塘桥区域华丰大厦6713000/上海早晨18514800/东方城市花园（二期）12017500-18500含5-10万装修14718400东方城市花园113-13320300-22100东方路环龙路12217450/锦绣天地14319580/贵龙园12416000-17000免营业税盛逸公寓13817100-17500/塘桥区域二手房均价：16000-19000元/㎡滨江区域菊园13524750/9022000/世茂滨江13528000/23729000/滨江板块二手房均价：25000-30000元/㎡世纪公园区域上海绿城135-13821000-22500含20万装修11221000-24800/香梅三期113-12022120-23750含2000元装修13124500-26500/世纪公园板块二手房均价：23000-25000元/㎡二手房市场持持续低迷，有有价无市现象象充斥市场塘桥板块二手手房市场挂牌牌量较多，且且次新房房源源较多且16000-19000元/㎡的的价格较为平平易近人，且且均为现房入入住二手房市场以以其适当的价价格及现房的的优势对于本本项目的冲击击较大市场面小结08年市场预预判[上半年]：市场进入调调整期，预计计3月份前难难以走出低谷谷状态[下半年]：市场逐步回回暖，但不会会出现暴涨行行情，量价平平稳阶段A竞争市场预判判B[板块内部]：无在售项目目进行参考对对比[周边新房]：市场发生逆逆转，需求及及价格下跌[周边二手房房]：次新房源多，，价格及交房房时间存在利利好，竞争激激烈C对于本项目的的启示08年上半年年市场波动较较大，对于本本项目入市有有一定的市场场风险竞争压力来自自于次新房市市场，本项目目定价尤为关关键本项目定价建建议周边竞争市场场成交价格———一手手房市场价格格A目前周边其他他竞争个案，，如（大唐国国际公寓、陆陆家嘴中央公公寓、大华锦锦绣华城）售售价目前位于于17000-18000元/㎡左左右。而较之本项目目来说，本项项目的地段位位置以及便捷捷的出行方式式及塘桥板块块自身的生活活便利性，均均优于上述项项目，故本项项目定价应高高于该价格线线，即本项项目价格>17000-18000元/㎡。[结论一]本项目的价格格底线：17000-18000元元/㎡项目名称毛坯价格二房三房面积（㎡）总价（万元）面积（㎡）总价（万元）香梅花园2400090216//大唐国际1750093163127-167222-292锦绣华城1950097190123240上海绿城22000122268125-166275-365滨江兰庭22000//139-163307-358总价控制计算算法——倒倒推本项目目价格B本项目定价建建议小2房总价大2房总价标准3房总价大3房总价参照项目160-220万270万220-270万290-365万本项目面积98-105123-132123-130151价格倒推2R：19000-21000元/㎡3R：19000-24000元/㎡19000-21000元/㎡[结论二]本项目的合理理均价应当在在：19000—21000元/㎡即合理论证了了[结论一]本项目价格格必须>17000-18000元/㎡㎡[竞争市场在在售个案成交交总价范围][倒推本项目目的毛坯价格格]本项目定价建建议周边可参考项项目二手房价价格透视C第一阵营价格格－浦东滨江江板块第二阵营价格格－世纪公园园板块毛坯价格在25000-30000以世茂滨江江、菊园为代代表毛坯公寓价格格在23000-25000，以绿绿城、香梅为为代表毛坯公寓价格格在16000-19000，以东东方城市花园园为代表拥有地段和产产品的双重优优势地段略逊，产产品力佳合理的性价比比第三阵营价格格－塘桥板块块[结论三]本项目位于第第二及第三阵阵营中间即价格区间：：17000元/㎡<本项目<23000元/㎡加之本项目为为新盘，价格格理应高于周周边二手房价价格故均价应位于于：20000元/㎡竞争市场分析析价格基准在17000－－18000产品总价倒退退合理价格在19000－－21000二手房价格透透视项目毛坯均价价：21000元/㎡合理价格在20000－－21000最终价格推导导D本项目定价建建议报告索引市场现状分析析整体营销策略略分阶段执行策策略媒体执行计划划营销策略总体思考多变的市场形形势，决定了了思路的转变变！利润风险寻求平衡一次性4栋楼楼推向市场：：优势房源比较充足足，有利于提提高成交率；；入市价格可一一次性到位，，实现利润最最大化；威胁没有价格调整整的余地，抗抗市场风险能能力低；有可能无限制制拉长销售周周期；营销策略营销难点区域价值低估估客户积累时间间较短媒体投放有限限推广销售执行保证快速有效效的实现一定定的资金回笼笼量；跳脱板块现有有价值的成交交价格；通过前期定位位有效的摆脱脱固有区域概概念。寻找最为恰当当的切入点，，塑造楼盘的的高端性针对市场浓厚厚的观望情绪绪，有策略性性制定销售说说辞；采用特殊创新新的报价方法法，实现利润润最大化目标标；保证开盘当日日一定的冲量量去化，降低低后期销售的的风险性。推案节奏销控策略入市节点营销策略执行策略营销策略推案时机开盘时间：春季气候宜人人，是传统的的销售旺季；；项目预计在3月上旬正式式对外公开，，需要一定时时间进行客户户累积；根据整体市场场走势,及时时调整开盘时时间;看房通道及样样板房等基本本销售条件都都已成熟。?9月进入第二二强销营销策略推案节点123456789101112３月？日售楼处接待1.看房通道道开放；2.样板房开开放暂定4月12日正式开盘5月进入持续续销售期西通道开放1.绿化完工工；2.大堂装修修完成；1.看房通道道于5月底拆拆除2.西通道建建设中阶段执行推广目标第二强销及持持续期持续期第一强销导入期迅速打开本案知名度，扩大区域市场影响力塑造区域江景府邸经典形象，营造火爆开盘及实现快速去划成为区域标杆，提升项目形象突出本案的稀缺性，提升项目价值，进一步扩大客源覆盖面，吸引投资性客户。123456789101112营销策略实战计划业务人员进场样板房公开一次强销1112持续目标客户价格目标销量目标区域客全市性客户二次强销投资客210002200023000245*40%245*20%245*30%13592467810111290%22000营销策略房源销控整体原则：保证房源去化化的均衡楼层的均衡性性房型的均衡性性景观的均衡性性保证价格的上上升的空间将4栋楼房源源整体考虑，，配合销售目目标，挑选出出最为适当的的房源作为首首批开盘房源源。营销策略房源销控楼号房号房型面积套数1#1A3房2厅2卫147351B2房2厅2卫11812#2A2房2厅2卫115342B2房2厅1卫105362C1房2厅1卫8613#3A2房2厅2卫13243B3房2厅2卫154524#4A3房2厅2卫135564B2房2厅1卫11026汇总——245房型面积套数占比1房2厅1卫86110.40%2房2厅2卫115343913.90%15.90%13241.60%11810.40%2房2厅1卫105366214.70%25.30%1102610.60%3房2厅2卫1355614322.90%58.40%147-1548735.50%汇总

245100.00%主力面积为147-153平方米，，占到整体房房源的60%二房与三房分分布比较集中中；同种房型具有有较大的楼层层及景观差异异。3号楼营销策略房源销控1号楼2号楼4号楼首批公开房源源：希望每栋楼、、每种房型能能相对均衡的的去化，因此此首批房源兼兼顾了每楼栋栋中的房型；；首批房源选取取每栋楼、每每种房型相对对中下质量的的房源，这类类房源更能体体现出价格优优势，利于冲冲量；能通过首批房房源的去化，，而剩余质量量较高的房源源，同时兼顾顾房型的配备备，利于后期期的价格调整整和正盘的均均衡快速去化化。11号楼离小区出口近近，出行很方方便该楼是正南正正北方向，采采光和日照极极好。两梯两户，两两个电梯分开开，基本上是是准一梯一户户的配置，私私密性高西侧临近张家浜，，两面都可看看到张家浜水水景该楼高层（约约10层以上上）可以向西西望见黄浦江江江景。视野受到老厂厂房影响项目现状房源分析1#1A3房2厅2卫14735套1B2房2厅1卫1181套2号楼南面对着峨山山路，向下望望景观差该楼东面是东东星工业园区区，环境和视视野都不太好好两户都是两房房设计，得房房率会相对偏偏低张家浜水景被被一号楼阻挡挡，只有西侧侧部分房源可可以看到张家家浜。一楼门厅空间间较小，楼栋栋档次受到一一定影响。2项目现状房源分析2#2A2房2厅2卫11534套2B2房2厅1卫10536套2C1房2厅1卫861套33号楼北侧和和西侧临近张张家浜，两面都可看到到张家浜水景景南面是小区的的中心景观，，向下望景观观条件良好一楼门厅有两两层挑空，大大气，尽显尊尊贵感两梯两户，两两个电梯分开开，基本上是是准一梯一户户的配置，私私密性高项目现状房源分析3#3A2房2厅2卫1324套3B3房2厅2卫15452套项目现状房源分析44号楼临近张家浜，，两面都可看看到张家浜水水景该楼是南偏西西，高区楼层层可以向西看看到黄埔江景景观南面是小区的的中心景观，，向下望景观观好一楼门厅有两两层挑空，大大气，尽显尊尊贵感视野受到老厂厂房影响4#4A3房2厅2卫13556套4B2房2厅1卫11026套营销策略媒体策略体量小\媒体体投放有限市场轰动效应应大众媒体直投类媒体短期户外媒体体新闻晨报租售情报第一财经Sp活动巡展夹报短信报告索引市场现状分析析整体营销策略略分阶段执行策策略媒体执行计划划营销策略实战计划业务人员进场样板房公开一次强销1112持续来人数量意向客户主诉求点600组1050组二次强销2350组250组350组450组整体形象、地地段分卖点：生活活配套、江景景、建筑品质质、建筑风格格等稀缺性、热销销信息1359246781011121550组150组阶段执行业务篇重大工作节点点：案前准备工作作开盘方案准备备业务员培训阶段工作目标标：业务培训及考考核完成销售道具到位位业务流程及现现场演练达到到熟练135924678101112阶段执行广告篇工作重点：媒体计划确认认，实战稿调调整、确认。。现场包装调调整。媒体渠道现场包装户外看板135924678101112阶段执行广告篇工作重点：销售道具及开开盘SP准备备媒体计计划及及策略略制定定媒体渠渠道现场包包装销售道道具户外媒媒体135924678101112推广执行Sp活动时间：：3月月18日周周二））活动目目的：：通过五五星级级品质质会场场、高高格调调环境境设计计、专专业人人士点点评高规格格亮相相于媒体体及优优质客客户群群，建建立楼楼盘在在媒体体中的的形象象并进进一步步宣传推推广；通通过优优质客客户亲亲身体体验进进一步步促进进成交交及建建立口碑效效应进行圈层营营销。新品发发布会会，品品牌宣宣传、、优质质客户户击破破并口口碑联联动！！阶段执行广告篇现场表表现：：指示示牌135924678101112阶段执行广告篇现场表表现：：停车车指示示牌135924678101112阶段执行业务篇重大工工作节节点：：正式对对外公公开达成案案前客客户积积累目目标客户意意向及及价格格试探探完成成开盘方方案准准备阶段工工作目目标：：来人目目标：：600组组意向客客户：：100组组销售目目标：：开盘当当日成成交50套套阶段目目标90套套报价策策略：：通过““报价价格范范围，，不报报均价价”的的策略略询价价135924678101112阶段执行推广篇主攻卖卖点：：泛江滨滨板块块概念念操作作、产产品整整体形形象传传达重点客客户：：开拓全全市性性客户户，重重点积积累浦浦东区区域客客户135924678101112推广执行Sp活动睦邻有有礼时间：：开盘盘当天天活动对对象：：凡购买买浦江江映象象任意意房型型的客客户（（业主主），，在完完成网网上签签约、、确认认首付付到帐帐后，，即成成为活活动的的对象象。活动时时间：：自项目目开盘盘日起起，95％％以上上房源源销售售完成成止。。对于于客户户而言言，购购房介介绍活活动自自拿到到“购购房优优惠券券”两两个月月内有有效。。推广执行Sp活动睦邻有有礼活动内内容：：凡浦江江映象象业主主，完完成网网上签签约时时，即即可获获得““您的的邻居居，您您选择择”礼礼包。。活动细细则：：一套房房源提提供一一个““您的的邻居居，您您选择择”礼礼包，，不因因购买买人数数量增增加而而增加加；同一客客户同同时购购买多多套房房源时时，仅仅可同同时获获得一一个““您的的邻居居，您您选择择”礼礼包；；新客户户首次次来访访时，，需明明确介介绍人人姓名名，业业务员员做好好记录录，作作为未未来认认定老老客户户的凭凭证；；新客户户购买买时，，需提提供介介绍人人持有有的““购房房优惠惠券””活动动手册册，作作为礼礼品兑兑现的的依据据。……阶段执行广告篇工作重重点：：开盘SP活活动准准备大众媒媒体硬硬广及及网络络进行行系列列炒作作注重媒媒体形形式的的创新新媒体渠渠道大众媒媒体的的全面面及高高密度度投放放：硬硬广、、软文文、网网络推推广现场包包装短信群群发户外媒媒体135924678101112阶段执行广告篇广告主主题陆家嘴嘴南，，江景景观邸邸演绎上上海记记忆中中的致致奢生生活浦江印印象，，以ArtDeco风风情，，于浦东东南路路、峨峨山路路交汇汇处优优雅呈呈现，，连接世世博会会、八八佰伴伴、陆陆家嘴嘴等重重要区区域，，张扬扬商圈圈、小小陆家家嘴商商圈、、塘桥桥商圈圈等浦浦东鼎鼎盛商商业荟荟萃之之地，，为您您描绘绘都会会生活活的繁繁华盛盛宴；；轨道交交通4号线线毗邻邻而卧卧，大大桥、、隧道道、渡渡口及及多条条公交交线路路，让让您的的出行行更加加方便便、快快捷；；同时，，张家浜浜、黄黄浦江江在此此环绕绕而过过，让让您在在尽享享上海海繁华华的同同时，，重拾拾城市市记忆忆中的的百年年风华华。软文内内容135924678101112阶段执行广告篇广告表表现：：135924678101112阶段执行广告篇135924678101112报广主主题浦江，，今日日沸腾腾因为所所有爱爱生活活的人人，因为在在历史史传承承中展展现的的美，，因为在生活活变迁中不不曾放弃的的优雅，浦江，发源源梦想，造造就传奇，，汇为这座座城市不朽朽的标志；；映像，根植植浦江，直直达颠峰，，铸就生生生不息的生生活史诗；；今日，浦江江为你沸腾腾！报广内容阶段执行广告篇广告表现：：135924678101112阶段执行业务篇重大工作节节点：强销期工作作安排，推推动项目维维持稳定快快速销售阶段工作目目标：来人目标：：450组组意向客户：：100组组销售目标：：50套报价策略：：通过销售情情况，随时时调整销售售价格，拉拉动价格稳稳步提升135924678101112阶段执行推广篇主攻卖点：：产品精品形形象建立，，热销信息息炒作重点客户：：全市性客户户重点为四号号线轨道交交通沿线客客户陆家嘴及外外滩商务圈圈客户浦西市区外外延客户135924678101112阶段执行广告篇工作重点：：开盘SP活活动报纸、杂志志、户外等等持续媒体渠道大众媒体硬硬广网络推广现场包装短信群发户外媒体135924678101112阶段执行广告篇135924678101112广告主题临江而居，，于陆家嘴南南，馆藏城城市的上流流生活浦江印象，，张家浜、、黄浦江在在此环绕而而过，以ArtDeco风情华彩彩羡世，成就上流生生活的非凡凡境界。连接世博会会、八佰伴伴、陆家嘴嘴等重要区区域，张扬扬商圈、小小陆家嘴商商圈、塘桥桥商圈等浦浦东鼎盛商商业荟萃之之地，为您您描绘都会会生活的繁繁华盛宴；；轨道交通4号线毗邻邻而卧，大大桥、隧道道、渡口及及多条公交交线路，让让您的出行行更加方便便、快捷。。软文内容阶段执行广告篇报广表现：：135924678101112阶段执行业务篇重大工作节节点：10月房展展会准备阶段工作目目标：来人目标：：500组组意向客户：：100组组阶段销售目目标：50套说辞重点提高客户对对下半年房房价的预期期135924678101112阶段执行推广篇主攻卖点：：细分项目卖卖点重点客户：：全市性客户户重点为四号号线轨道交交通沿线客客户陆家嘴及外外滩商务圈圈客户浦西市区外外延客户加强老客户户的维护工工作135924678101112阶段执行广告篇工作重点：：重点渲染热热销业绩广告画面调调整媒体渠道楼体巨幅大众媒体软软文短信群发135924678101112阶段执行广告篇报广主题（分卖点））阅尽浮华，，品味陆家家嘴南都市市生活（地段、交交通）现场媒体热热销传达，，销售物料全全面展现，，信息轰炸促促进去化，，公关巡展扩扩大影响。。媒体渠道135924678101112海派意境，，延续城市市中的ArtDeco生活活传奇（ArtDeco风格）极致“江””域，在陆陆家嘴品味味窗前的最最美天际线线（江景）阶段执行业务篇阶段工作目目标：推动剩余房房源成交，，最大限度度去划尾盘盘阶段工作目目标：来人目标：：800组组意向客户：：150组组阶段销售目目标：80套135924678101112阶段执行推广篇主攻卖点：：产品稀缺性性、地段升升值潜力重点客户：：维持大众媒媒体对全市市性客户的的推广；加强对投资资可及外籍籍客户的针针对性推广广；老客户的维维护及开发发135924678101112阶段执行广告篇工作重点：：继续深化项项目卖点优优势，强化区域稀稀缺价值，，突出成熟熟生活。广告主题：：稀缺江景都都会生生活媒体渠道维持适当的的户外媒体体投放降低大众媒媒体的投放放密度增加直投类类媒体的投投放，如报报纸夹报等等。135924678101112报告索引市场现状分分析整体营销策策略分阶段执行行策略媒体执行计计划固定媒体项目数量预估总价（万元）百分比VI及宣传资料名片/信封/信纸

销海/销平

15礼品已计入SP活动现场表现看房通道、导示系统

25展板1参展模型

10合计

51变动媒体项目数量预估总价（万元）百分比房展会1172.3％巡展3301.7％SP4454.6％引导旗/横幅

3420.7％NP1516528.7％杂志/软广告2硬/4软455.7％DM/夹报等5202.9％CF2套604.6％其他

132.3％合计

42908年整体体合计：480万元元整盘费用合合计：580万元约占总销金金额的。0.84%THANKYOU！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:23:3303:23:3303:231/5/20233:23:33AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:23:3303:23Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:23:3303:23:3303:23Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:23:3303:23:33January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:23:33上午午03:23:331月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:23上上午1月-2303:23January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:23:3303:23:3305January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:23:33上午3:23上上午03:23:331月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力