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文档简介
专业化推销流程
推销=才+佳+金+肖才:才子佳:佳人金:财富肖:美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解,但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化,进而达到一定目的。将推销专业化,使专业不断支配行动,进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务NO!专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务YES!销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标包括:生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括:主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括:电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购买热情包括:开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括:计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括:拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购买决定包括:促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括:递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务专业化推销流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务元的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触,自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务课堂小结我们今天学到了什么内容我们今天解决了什么问体我们今天得到了什么启事我们打算在今后如何使用专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务专业化推推销流流程计划活动动.......生涯规划自我管理目标管理时间管理心态管理活动量管理工作日志管理理计划一百计划活动一名寿险业务务员的生涯规规划如果你准备从从事寿险推销销工作20年,那么每年有有12个月假设每月做8件保单,那你这一生生可能会卖出出1920件保保单其实做那么多多保单,并不不需要准备1920位客客户只要做到让每每位客户加保一次,那你只需要要960位客户户若每个家庭庭拥有2位客户,你只需要要进入480个家家庭因为你的优优质服务,,你应该拥拥有240位满满意的客户户由他们为你你推荐,从从而建立24个业务务来源中心心生涯规划寿险业务员员生涯规划划=开拓新新客户+老老客户加保保+客户延延伸自我管理1、目标管管理(1)).我们要追追求什么??我们追求求的目标是是什么?钱?俗!失败!钱不是万能能的,但没没有钱却是是万万不能能的!目标管理::如何发掘掘隐藏在““钱”背后后的东西自我管理1、目标管管理(2))钱:用来消消费,不是是储藏。教教会业务员员用钱。把“钱”具具体化,把把“钱”包包装化初期——物物质导向((硬件)手机、商务务通、电脑脑、脚力、、服饰中期——优优化导向((过滤)出国、高档档消费、荣荣誉、住房房、汽车后期——品品质导向((软件)尊严、威信信、个人魅魅力、人生生价值、内内涵自我管理1、目标管管理(3))工作的目标标为了提升升生活品质质。但每个个人的基础不一一样,所以以目标也会会各异。目标管理的的真谛是把把每个人潜潜在的原动动力挖掘出来,,化为有针针对性的目目标。了解你的业业务员分别别需要什么么?这就是你要要为他们制制定的目标标自我管理1、目标管管理(4))短期目标——日(基础础)中期目标——月(重点点)长期目标——年(创造造明星)转正目标——试用业务务员增员目标——正式业务务员晋升目标——优秀业务务员FYP目标标——同考考核、竞争争挂钩(勾勾画成长空空间)FYC目标——和和销售策略略挂钩(体体现个人价价值)件数目标———扩充准准客户量,,抢占市场场份额(圈圈地)业绩量代表现现在,件数量量决定将来自我管理2、时间管理理一名普通工作者一天工作8小小时一一周工作40小时一一月收收入800元元一名普通业务员晨会2小时+展业6小时时6小时/天*5天/周=30小时/周拜访30个小小时能不能成成交一件保单单30小时/周周*4周/月月=120小小时/月拜访120个个小时能不能能成交四件保保单4件/月*3000元/件=12000元/月月(FYP))自我管理3、心态管理理(1)对自己的态度度你首先要充分分认识自己进而不断地去去改造自己你应善于发挥挥自己的长处处又敢于接受批批评弥补不足足这就是对自己己正确的态度度自我管理3、心态管理理(2)态度决定成败败如果你没有令令人愉悦的容容貌,你就应该有令令人愉悦的微微笑;如果你没有令令人敬佩的气气质,你就应该有令令人敬佩的精精神;如果你没有令令人信服的技技能,你就应该有令令人信服的态态度。自我管理4、活动量管管理活动量管理四四大点a、时间b、、地点c、对对象d、拜访事事由每日工作七分分制a、与客户接接触:1分//次b、电话约访访:0.5分分/次c、准主顾开开发:0.55分/名d、签单收费费:2分分/名e、增员面谈谈:1分分/名(每天积7分分为合格)自我管理5、工作日志志管理a、晨会记录录:b、当日计划划栏序号姓名开开拓接接触 电访访增员问问题支支援积分分当日累积分总总积分:c、销售心得得:d、主任的嘱嘱咐:e、备忘:出门五件事::访问客户安安排好;拜访访目的要订好好;赞美话束先想想好;资料工工具准备好;;反对问题演演练好。自我管理是业业务员事业成成功的基础自我管理是业业务员事业成成功的源泉计划一百请列出你一年年内希望达成成的目标请列出你本月月希望达成的的目标请列出100名准主顾请写出你准备备付诸于行动动的时间专业化推推销流流程主顾开拓拓.......主顾开拓的重重要性准主顾应具备备的条件主顾开拓的秘秘方业务员眼中的的优质准主顾顾自我市场定位位主顾开拓的方方法主顾开拓1、准主顾量量的积累体现现业务员的生生命力主顾开拓的重重要性专业的行销从从主顾开拓开开始2、准主顾量量的积累体现现业务员的销销售力3、主顾开拓拓是一项持续续性的长期工工作4、准主顾使使销售变得有有的放矢5、准主顾资资源库的建立立,业务员信信心的源泉准主顾应具备备的条件1、有寿险需需要的人2、有续缴能能力的人3、是身体健健康的人4、是易于接接近的人主顾开拓的秘秘方1、每天补充充“计划一百百”2、避免集中中开发缘故市市场3、、将将有有机机会会接接触触的的人人都都假假设设为为准准主主顾顾4、、把把时时间间投投资资在在有有潜潜质质的的准准主主顾顾身身上上5、、致致力力于于服服务务老老客客户户6、、营营建建属属于于自自己己的的目目标标市市场场7、、扶扶植植、、培培养养影影响响力力中中心心8、、结结交交不不同同行行业业的的业业务务人人员员业务务员员眼眼中中的的优优质质准准主主顾顾1、、孝孝顺顺长长辈辈的的人人2、、具具有有爱爱心心的的人人3、、新新婚婚燕燕尔尔的的人人4、、购购置置新新房房的的人人5、、热热心心善善良良的的人人6、、收收入入稳稳定定的的人人7、、理理财财观观强强的的人人8、、保保险险观观强强的的人人9、、注注重重健健康康的的人人10、、乐乐以以助助人人的的人人11、、初初为为人人父父的的人人12、、遭遭遇遇变变故故的的人人13、、喜喜欢欢孩孩子子的的人人14、、有有责责任任感感的的人人15、、享享受受生生活活的的人人………自我我市市场场定定位位问题题一一::我我的的性性格格特特征征是是什什么么??有有哪哪些些兴兴趣趣爱爱好好??问题题二二::我我曾曾涉涉及及的的行行业业或或从从事事的的工工作作有有哪哪些些??问题题三三::我我一一直直感感兴兴趣趣或或向向往往的的工工作作是是什什么么??问题题四四::我我的的亲亲戚戚、、朋朋友友中中有有哪哪些些有有价价值值的的社社会会关关系系??问题题五五::我我平平时时喜喜欢欢跟跟何何种种年年龄龄、、职职业业、、性性格格的的人人接接触触??问题题六六::我我现现在在的的客客户户中中最最多多是是在在哪哪些些行行业业、、公公司司、、社社区区??主顾顾开开拓拓的的方方法法1、、缘缘故故市市场场亲戚戚::父父母母、、兄兄弟弟、、姐姐妹妹、、叔叔、、嫂嫂、、舅舅、、侄侄、、姨姨、、妯妯娌娌、、伯伯…………同学学::小小学学、、初初中中、、高高中中、、大大学学、、夜夜校校、、进进修修班班等等的的同同学学及及师师长长邻居居::新新老老邻邻居居、、亲亲戚戚和和爱爱人人家家的的邻邻居居、、同同学学和和朋朋友友家家的的邻邻居居…………同事事::过过去去的的同同事事、、领领导导、、部部下下、、销销售售客客户户、、竞竞争争对对手手、、战战友友…………朋友友::集集邮邮、、书书友友、、棋棋类类、、俱俱乐乐部部、、摄摄影影、、收收藏藏、、健健身身、、逛逛街街…………由消消费费而而认认识识的的人人由由孩孩子子而而认认识识的的人人由由亲亲戚戚而而认认识识的的人人由爱人而认认识的人由由维维修而认识识的人由由宗宗教而认识识的人由社交而认认识的人由由党党派而认识识的人由由客客户而认识识的人被推销而认认识的人由由其其它而认识识的人………主顾开拓的的方法2、转介绍绍市场(1)转介绍绍推荐荐人应应具备备的特特质a、他他满意意您的的服务务品质质b、相相信您您的人人格和和能力力c、认认可您您寿险险专业业素养养d、转转介绍绍人应应乐于于助人人e、转转介绍绍人愿愿意帮帮助您您f、他他拥有有您想想要的的市场场g、对对被介介绍者者有影影响力力h、肯肯定人人寿保保险的的真谛谛主顾开开拓的的方法法2、转转介绍绍市场场(2)赢得转转介绍绍推荐荐的妙妙法a、赠赠送薄薄礼b、事事先布布局c、缘缘故关关系d、抬抬高赞赞美e、故故事案案例f、客客户联联谊g、、优优质质服服务务h、、顺顺便便拜拜访访i、、晋晋升升评评优优j、、节节庆庆聚聚会会k、、婚婚姻姻介介绍绍l、、街街道道区区域域对业业务务员员困困难难的的是是::连连续续不不断断地地开开口口要要求求推推荐荐对客客户户困困难难的的是是;;第第一一次次转转介介绍绍推推荐荐的的开开始始主顾顾开开拓拓的的方方法法陌拜拜也也有有高高招招#区区域域开开拓拓,,融融入入社社区区#识识途途老老马马,,寻寻源源探探幽幽#帽帽子行动动,你争争我抢#一一声问问候,一一杯凉水水#此此时无声声,更胜胜有声#手手捏王王牌,心心中不慌慌#银保保合作,设设摊妙法#每天天三十,人人随函到#意随随神至,人人随意到#内功功外劲,浑浑然一身有效化解拜拜访压力;;业绩为辅辅,提高为为主3、直接拜拜访市场((1)主顾开拓的的方法3、直接拜拜访市场((2)陌拜专案((团队)拜访借口———主力商品———事先宣导———将士激励———拜访过程———夕会总结———服务日、健健康日、明明星咨询日日等确定销售商商品,排除除拜访的盲盲目性个人:十张张咨询表,,事后统计计表小组:各小小组举绩榜榜补充:个人人冠军前十十名排行榜榜竞赛:个人人保费前3名,积累累客户前3名主任誓言,,领工具、、饮料2小时回一一次电话,,报告成绩绩和所在地地接线生汇报报第一名业业绩(时间间),各组组状况统计数据,,音乐,晚晚餐表彰,心得得,总结,,激励主顾开拓的的方法从点到面培培养忠诚诚的准主顾顾群非人到人调调整作息息时间哪里去找从从哪里来来,到哪里里去4、影响力力中心市场场主顾开拓的的方法4、影响力力中心市场场简报销售法法企业座谈客客户联联谊社区茶话校校友聚聚会专题讲座功功能介介入专业化化推销销流程程访前准准备.......访前准备访前准备的的目的访前准备的的步骤1、减少正正式接触时时犯错的机机会2、预期拒拒绝类型,,拟订回应应之道3、为正式式行动规划划行动方案案一、访前准准备的目的的二、访前准准备的步骤骤1、拟订拜拜访计划2、分析准准主顾资料料并拟订接接触话术3、推销演演练4、展示资资料制作5、信函投投递6、电话预预约7、自查携携带工具8、信心出出击二、访前准准备的步骤骤1、拟订拜拜访计划拜访对象的的拟定———计划100拜访时间的的拟定———适当性拜访路线的的拟定———合理性个人服饰的的穿戴———适宜性二、访前准准备的步骤骤2、分析准准主顾资料料并拟订接接触话术建立准主顾顾档案库姓名、性别别、年龄、、身高、体体重学历、婚姻姻、子女、、单位、家家庭住址联系电话、、个人收入入、职务、、业务关系系性格、兴趣趣、怪癖、、理财观、、居室、工工作时间身体状况、、工作时间间、交通工工具、大件件消费动向向擅长专项、、孝心、虚虚荣心、子子女溺爱度度、职业前前景日常常消消费费能能力力、、学学习习能能力力、、时时事事关关注注度度、、家家庭庭成成员员异异变变家庭观观念、、社保保程度度、保保险观观念、、主动动性、、最想想望的的事……二、访访前准准备的的步骤骤3、推推销演演练早会的的主持持夕会的的积累累组会的的参与与培训的的主讲讲日常的的切磋磋专案的的研讨讨火花的的记录录陪展的的借鉴鉴辅导的的互动动滴水穿石二、访访前准准备的的步骤骤4、展展示资资料制制作整理、、更新新展示示夹,,注意意时效效性分门别别类,,配合合一段段讲解解话术术活泼生生动,,具有有浏览览性电脑制制作或或亲笔笔彩绘绘,注注意含含而不不露富有创创意的的个人人主页页创作的的主动动性,,把案案例化化为文文字,,把信息化为图图片最具有说服服力的展示示资料=实实物剪报+荣誉证书书+投保记记录二、访前准准备的步骤骤5、信函投投递采用私人的的口吻亲笔笔书写不同的内容容采用不同同的形态问一些能引引起购买欲欲望的问题题注意推荐人人的合理运运用追忆美好的的往事,引引发心灵的的共鸣约定见面的的时间和地地点内容简洁扼扼要,不要要提出过量量要求信封、信纸纸和邮票可可以选择得得特别一些些信函电话面谈投递约见二、访前准准备的步骤骤6、电话约约见长话短说,,一次通话话时间5分分钟为宜温习客户资资料,准确确、自信地地报出对方方的称呼不对问题作作扩散处理理,简洁扼扼要多用二择一一法,不作作开放式提提问放松心情,,始终面露露微笑适当地问候候、赞美,,清晰、明明确地回答答千万别在电电话中谈论论有关保险险的话题一定记得预预约见面的的时间和地地点受时间的限限制,对应应变技能的的要求会更更高一点不必担心电电话夭折,,该来的总总会来,勇勇于直面问问题争取面谈二、访前准准备的步骤骤7、自查携携带工具营销手册、、收据、投投保单、计计算器、白纸、2支支以上的笔笔、名片、、小礼品、、展示资料、、地图、样样板建议书书、基本着装、、展业证书书、宣传彩彩页、投保书、大大额名人保保单复印件件、身份证、理理陪复印件件、讲师聘聘书、其他他…二、、访访前前准准备备的的步步骤骤8、、信信心心出出击击对待待自自己己的的信信心心化解解问问题题的的耐耐心心融化化客客户户的的爱爱心心关切切需需求求的的诚诚心心帮助助客客户户的的热热心心出发发!!专业业化化推推销销流流程程接触触面面谈谈.......接触过过程中中的主主要目目标接触过过程中中的重重要环环节接触面面谈的的原则则接触面面谈的的诀窍窍接触触面面谈谈1、建建立客客户的的信任任度2、收收集资资料与与发现现需求求3、激激发兴兴趣与与购买买欲望望一、接接触过过程中中的主主要目目标寒暄赞赞美同同步步提问倾倾听观观察引导肢肢体二、接接触过过程中中的重重要环环节1、通通过寒寒暄来来活络络气氛氛2、通通过赞赞美来来拉近近关系系3、通通过同同步来来消除除戒心心4、通通过提提问来来控制制面谈谈5、通通过倾倾听来来了解解实情情6、通通过观观察来来发现现需求求7、通过引引导来激发发兴趣8、通过肢肢体来表达达意图二、接触过过程中的重重要环节1、通过寒寒暄来活络络气氛进一步了解解真实的对对方建立良好的的第一面影影响通过话题缓缓和双方的的拘谨寒暄的目的——通过交交流,让客客户逐渐接接纳我的到来寒暄的话题——见《访访前准备》》之“分析析准主顾资料并拟拟定接触话话术”寒暄的注意点——寻找共共鸣,建立立共同点寒暄的作用二、接触过过程中的重重要环节2、通过赞赞美来拉近近关系好听的话大大家永远都都爱听赞美话术是是比事实多多一点每一次赞美美都要出自自真诚肯定对方就就是最好的的赞美虚心请教也也有同样的的效果善于发现优优点并告诉诉对方赞美的同时时也提升了了自己赞美别人容容易疏忽的的地方二、接触过过程中的重重要环节3、通过同同步来消除除戒心客户的警戒心心理,销售的的第一道屏障障梦幻三步曲学步同同步超超步二、接触过程程中的重要环环节4、通过提问问来控制面谈谈(1)提问的方法提问是控制面面谈的最重要要手段要从简单的,,大家都有兴兴趣的问题问问起鼓励准主顾多多说,意味着着对方进入被被销售状态言多必失,探探明意向,获获取第一手资资料我提问,客户户回答,是是销售的开始客户提问,我我回答,是是成功的开始二、接触过程程中的重要环环节4、通过提问问来控制面谈谈(2)提问技巧开放式提问:王先生,您平平时的兴趣爱爱好是什么呢呢?引导式提问:王先生,作为为一名企业家家,您对“入入关”有什么么看法呢?征询式提问:王先生,这本本书对我蛮有有启发,可以以再借看几天天吗?暗示式提问:王先生,天下下父母哪有不不疼爱自己孩孩子的,您说说不是吗?锁定式提问:王先生,您是是不是认为受受益人就是您您太太,不改改了是吗?否定式提问:王先生,您不不会不关心孩孩子的教育问问题,是吗??不确定提问:王先生,很多多人觉的炒股股比保险好,,我很想听听听您的高见??选择式提问:王先生,您看看这份计划书书是单自己买买呢,还是太太太一起买??针对式提问:王先生,您这这么闪烁其词词,该不是不不欢迎我来吧吧?二、接触过程程中的重要环环节5、通过倾听听来了解实情情说不如问,问问不如听过量地表达会会让客户厌烦烦过量地表达达让业务员员迷糊业务员是导导演,准主主顾是演员员微笑点点头头听听音思量笔笔记记姿姿态二、接触过过程中的重重要环节6、通过观观察来发现现需求信息收集,,分析买点点家庭责任心心的需求父父母对对儿女的关关爱夫妻感情的的信守儿儿女女对父母的的孝心半强制性的的储蓄物物质质的诱惑金金钱的烦恼恼体现个人荣荣誉感老老板板对雇员的的承诺投资理财的的途径对对身身体健康的的投资解决养老的的问题未未雨雨绸缪教育育费用合理避税的的方法尊尊重重和尊严的的体现合理地分散散风险为为事事业成功扫扫除障碍个人身价的的体现生生活活安宁的守守护神关键日期的的运用业业务务员的服务务品质二、接触过过程中的重重要环节7、通过引引导来激发发兴趣说一些令客客户感到困困惑的话——引起客客户思考说一些奇奇奇怪怪的问问题——引他想想继续听下下去说一些中性性的话——让客户户琢磨不透透什么意思思说一些不明明确的话——让客户户向我提出出问题说一些保险险负面的话话——让客户户措手不及及说一些他想想听的话——让客户户对我产生生亲近感说一些客户户的成就——让他产产生想说话话的欲望二、接触过过程中的重重要环节8、通过肢肢体来表达达意图肢体动作是是表达个人人意图的第第二种语言言肢体动作可可以加强语语言表达的的力度百闻不如一一见,从视视觉上给对对方更强撼撼的冲击很多场合做做比说更合合适肢体动作要要适度,不不必反复地地演示改正不恰当当的习惯性性动作用动作配合合提问,用行动导入说明三、接触面面谈的原则则1、首先确确定面谈的的资格2、需要一一个良好的的面谈环境境3、注意最最初3分钟钟的个人表表现4、采用正正确的连接接,避免主主观的描述述5、说对方方想说或爱爱听的话,,避免立场场不一致6、用头脑脑说话,延延续准主顾顾的话中真真意思7、让自己己与众不同同,使气氛氛轻松幽默默8、从一般般话题导入入对资料的的展示9、为下次次拜访打下下伏笔四、接触面面谈的诀窍窍全力接触,自然促成成100%销售=80%接触+20%促成专业化化推销销流程程展示说说明.......为什么要展展示资料如何展示说说明展示资料分分类商品知识的的把握建议书的制制作建议书解说说原则建议书说明明的方法展示说说明一、为什么么要展示说说明1、工欲善善其事,必必先利其器器2、接触与与说明的自自然过渡3、增加客客户的好奇奇心4、提升专专业形象5、加强客客户的信赖赖度6、帮助业业务员提供供谈话的内内容二、如何展展示资料1、为每份份资料配合合一段话术术2、独立成成册,添加加投保书及及要推荐的的计划书3、重要部部分划线或或着色区别别4、资料摆摆放在客户户正前方,,以示尊重重5、、熟熟悉悉每每一一份份资资料料的的安安插插位位置置,,讲讲到到哪哪里翻翻到到哪哪里里6、、按按讲讲解解习习惯惯将将资资料料分分类类7、、插插放放一一些些调调剂剂品品,,增增加加内内容容的的可可看看性性8、、画画龙龙点点睛睛、、体体现现个个人人素素养养三、、展展示示资资料料分分类类1、、个个人人主主页页版版块块2、、行行业业公公司司版版块块3、、事事实实要要闻闻版版块块4、、核核保保理理5、其它专题版块(管理、保健常识、理财、子女教育税金、险种推荐灾害、其他…)四、、商商品品知知识识的的把把握握客户户对对你你知知道道多多少少并并不不感感兴兴趣趣,,他他只只关关心心通通过过你你对对产品品的的展展示示,,能能够够得得到到多多少少利利益益和和付付多多少少钱钱。。准备部分分(业务务员要积积累的))展示部分分(业务员员要讲的的)产品品框框架架将产品了了解得无无微不至至——专家将产品讲讲解得无无微不至至——傻瓜五、建议议书的制制作1、一份份建议书书只能卖卖给一个个客户2、内容容充实,,泾渭分分明3、图文文并茂4、至至少找找出适适合对对方购购买的的3个个理由由5、善善待每每一条条保险险责任任,并并重新新命名名6、打打破常常规,,赋予予条款款新的的生命命力7、将将优势势数字字化,,将数数字具具体化化8、布布局合合理,,制作作出挑挑六、建建议书书解说说的原原则1、站站在对对方立立场,,描绘绘一幅幅感性性的画面面2、没没有找找到购购买点点,坚坚决不不亮建建议书3、简简明扼扼要,,条理理流畅畅4、声声情并并茂5、少少用专专业术术语,,避免免忌讳讳用语语,采用第第二人人称6、关关注客客户的的表现现7、是是客户户要买买,而而非我我要卖卖8、让让客户户产生生互动动七、建议书书说明的方方式1、文字表表述的说明明——单向向沟通2、通过事事实的说明明——具体体案例3、边说边边写的说明明——有参参与度4、用计划划书的说明明——二择择一法5、运用资资料的说明明——辅助助工具6、充满感感性的说明明——历史史成交专业化化推销销流程程拒绝处处理.......拒绝绝从从推推销销开开始始正确确看看待待拒拒绝绝处处理理实际际操操作作中中产产生生拒拒绝绝的的原原因因实际际操操作作中中拒拒绝绝处处理理的的误误区区对待待拒拒绝绝应应有有的的态态度度拒绝绝处处理理的的方方法法消除除拒拒绝绝的的关关键键拒绝绝处处理理拒绝绝从从推推销销开开始始推销销被被推推销销没有拒绝就没没有我们存在在的意义对立的关系正确看待拒绝绝处理(I))遇到心爱的恋恋人赌气不快快时……买房供楼,面面对一间空屋屋时……身体不适,遭遭遇风寒的时时候……年事渐高,手手脚不便利的的时候………人类就是在遭遭遇拒绝和处处理拒绝中成成长不过我们现在在对处理拒绝绝的态度应该该是自发主主动本能能专业业拒绝处理是人人类的天性襁褓中的婴儿儿见到有陌生生人想抱他时时……烂漫的儿童看看到他所喜欢欢的事物时………正确看待拒绝绝处理(II)客户不会拒绝绝保险,但会会拒绝这一次次推销因为他不喜欢欢:1)这种种推销方式2)这种推销销人员3)这种推销销场合4)这种推销销时间只有保险公司司不要的客户户没有不不要保保险的的客户户所以———客客户就就是一一面镜镜子所以———人人人需需要保保险实际操操作中中产生生拒绝绝的原原因1、客客户本本身2、业业务员员本身身客户的的原因因—需需要处处理;;业务务员的的原因因—需需要改改善a基基于人人性b安安于于现状状c故故意意找茬茬d先先入为为主e不不了解解f想想实惠惠g观观念念传统统h太太狂妄妄i欠欠修理理j希希望最最好a专专业业技能能欠缺缺b个个人形形象不不佳c销售售勇气不足足d挫挫折感太强强烈实际操作中中拒绝处理理的误区有问必答有问不知如如何答陷入与客户户的争辩中中对拒绝问题题缺乏耐心心不知缔结轻信客户的的借口和承承诺过于呆板地地背诵话术术对相关的业业务知识不不熟悉对待拒绝应应有的态度度坚持:当您您的心理防防线在崩溃溃的时候,,客户的防防线同样也也在崩溃,,看谁笑在在最后1、循循善善诱,避免免争辩2、有所准准备,先发发制人3、冷静分分析,沉着着应对4、诚实恳恳切,热情情自信5、运用机机智,灵活活处理6、不铿不不卑,不骄骄不躁7、循序渐渐进,注意意积累拒绝处理的的方法(I)1、间接法法——婉转转的(是的…,,但是……)2、询问法法——针对对的(为什么……,请教教您…)3、正面法法——肯定定的(是的…,,所以……)4、举例法法——感性性的5、转移法法——巧妙妙的6、直接法法——强硬硬的7、预防法法——积极极的8、不理会会——聪明明的拒绝处理的的方法(II)1、聆听客客户的说辞辞2、复述客客户的拒绝绝问题3、有选择择地进行回回答4、转换话话题5、紧跟一一个促成成成交的动作作6、经常从从一个旁观观者的角度度考虑问题题7、实物展展示,让事事实说话8、拒绝拦拦截(除此之外外,还有问问题吗?))消除拒绝的的关键之前——不不为处理问问题而处理理问题技巧、知识识、创意、、关系、欲欲望之中——寻寻找拒绝本本质找出关键的的两个问题题之后——善善始善终为新契约创创造机会专业化化推销销流程程促成成成交.......促成成交一、促成急急症室二、、成成交交试试探探三、、促促成成的的信信号号四、、常常用用的的促促成成方方法法五、、成成交交获获胜胜的的策策略略六、、促促成成的的注注意意事事项项七、、对对待待促促成成的的态态度度八、、促促成成信信奉奉的的原原则则促成成急急诊诊室室((一一))推销销失失败败的的常常见见原原因因1、、缺缺乏乏自自我我管管理理能能力力2、、没没有有结结合合自自身身特特点点来来确确定定目目标标市市场场3、、电电话话约约访访的的技技巧巧差差,,缺缺乏乏应应变变的的能能力力4、、不不注注意意个个人人形形象象或或与与环环境境有有抵抵触触5、、重重新新主主顾顾开开拓拓,,轻轻老老客客户户管管理理6、、不不懂懂得得采采用用提提问问来来控控制制面面谈谈,,只只顾顾自自说说自自话话7、、还还未未确确定定准准主主顾顾的的购购买买点点就就冒冒失失地地去去推推荐荐商商品品8、、无无法法把把握握商商品品的的内内涵涵与与外外延延,,对对商商品品没没有有信信心心9、促成成时不会会旁敲侧侧击,令令人反感感10、知知识面狭狭窄,谈谈话的内内容肤浅浅、枯燥燥促成急急诊室室(二二)为什么么客户户不签签单1、客客户是是否心心情不不好或或有家家庭矛矛盾??2、你你各方方面的的表现现是否否还不不够说说服力力?3、你你是否否给客客户留留下过过不好好的印印象??4、你你推销销的商商品是是否客客户所所需要要的??5、客客户是是否有有过不不愉快快的销销售经经历??6、客户是是否自认为为有充足的的不购买的的理由?7、您是否否还有什么么关键性问问题没有处处理?8、是否希希望同其他他公司的商商品作比较较?9、是否同同时有其它它业务员介介入?10、客户户是否有想想打折扣的的念头?成交试探在不明了的的情况下,,试探客户户在心理上上是否已做做好达成交易易的准备。。可以在接接触面谈或或说明阶段段放出购买信信息,它是试探成成交的触角角采用隐蔽的的手段,要要求客户提提出意见或或看法,要要求客户作出出决定,它是拉开成成交的序幕幕话术举例1、您有定定期体检的的习惯吗??最近一次次是什么时时候?2、如果投投保的话,,您会向熟熟人买呢??还是自己己找理想的代理理人?3、养老和和投资,目目前您会更更关心哪个个问题?4、您以前前也有接触触过代理人人,为什么么没考虑买买呢?促成的信号号(一)1、双手交交叉,环抱抱于胸2、做出忙忙碌的样子子,不断走走动3、目光游游离,不正正视对方4、伸直双双脚并交叉叉,上身往往后仰5、低头写写字或摊开开桌子上的的物品6、不断拨拨打电话或或同别人闲闲聊7、有意打打断或不回回答你的问问题8、斜靠椅椅背,双手手交叉放在在脑后9、频擦眼眼镜,做心心不在焉状状10、随手手不停地摆摆弄小物件件11、手指指弹击或轻轻敲桌面不买的肢体语语言促成的信号号(二)购买的肢体语语言1、选择较较安静的房房间或将音音量调小2、主动倒倒水、沏茶茶或递烟3、膝盖打打开,身体体自然放松松4、正面交交谈,态度度友善,有有笑容5、翻看展展示资料并并提出疑问问6、配合地地准备纸、、笔、计算算器7、眼睛关关注保单,,手指轻搓搓下巴8、认真地地听你讲解解并点头认认同9、深呼吸吸,做出要要作决定的的样子10、主动动与你握手手,并请坐坐11、拉拢拢椅子,身身体前倾常用的促成成方法1、行动法法2、二择一一法3、利诱法法4、威胁法法5、激将法法6、推定承承诺法成交的获胜胜策略(一一)1、从听到到准主顾有有好的评价价开始2、使准主主顾确信你你站在他的的一边3、让准主主顾的疑虑虑拿到桌面面上来4、经常使使用二择一一法5、不断使使用尝试性性结束的成成交法6、采用用假定成成交法7、不断断地问客客户“为为什么??”8、了解解清楚谁谁具有购购买权成交的获获胜策略略(二))善用身边边的工具具95511缴缴费窗窗口平安夜名名人会会场剪报投投保保邻居促成的注注意事项项1、位置置2、事先先准备要要保书3、让客客户有参参与感4、合理理使用辅辅助工具具5、注意意个人小小节及行行为6、促成成的多样样化7、调动动客户的的情绪对待促成成的态度度48%的业务员在第一次促成受到挫折折后退缩;25%的业务员在第二次促成受到挫折折后退却;12%的业务员在第三次促成受到挫折折后放弃;5%的业务员在第四次促成受到挫折折后放弃;10%的业务员,契契而不舍,继继续努力,不不断累积成功的经经验,最终成成为获胜者者。我们知道:推推销就是让人人们购买原本本不准备买或者不不想购买的东东西促成信奉的原原则反复多次次多方切入入专业化化推推销流流程程售后服服务务.......售后服服务务递交保单单认识售后后服务体现专业业形象的的服务售后服务务的优势势结论递交保单单1、检查保保单的记记载事项项有无错错误2、登录契契约条款款的各项项资料3、准备保保单封套套及个人人名片4、预备贺贺函或礼礼品,电电话约见见5、见面寒寒暄、祝祝贺并送送上礼品品6、简单询询问,说说明主要要条款,,留下联联络方式式7、寒暄,,获得准准主顾名名单或增增员名单单8、再次祝祝贺对方方,离去去业务员::没有销售售压力,,当作去去朋友家家串门客户户:拜访目的的不同,,客户的的警戒心心很弱认识售后后服务——1、低成本本高报酬酬2、刺激再再加保3、编制人人脉网络络4、增员5、提高继继续率售后服务务的好处处6、使保户户获得更更充分的保障7、维护保保单的有有效性8、体现个个人特质质,增强市场竞竞争力认识售后后服务——售后服务务的要求求1、让有形形的服务务,实现现无形的的承诺2、服务要要适应客客户的利利益与方方便3、真正的的服务是是基于对对客户的的热忱,,而非讨讨好4、最好的的服务是是让客户户忘了我我都难5、服务没没有时间间限制———售前前、售中中、售后后6、营销式式服务与与保全式式服务相相结合7、超出期期望值的的服务8、服务是是有连贯贯性的,,永续的的认识售后后服务——售后服务务的方法法(I))1、建立客客户档案案2、定期性性的服务务3、年节送送礼、问问候4、随机性性的服务务5、客户需要帮帮助时6、象对待恋人人一样创造惊喜7、花时间与客客户相处8、投资类商品品的目标群服务9、提供咨询成成为生活顾问认识售后服务务—售后服务的方方法(II))10、最贵的礼物物不等于最好好的服务11、让客户与我我共享工作的的艰辛与不易易12、及时通报自自己及公司的的发展情况13、特种服务———婚介所、、托儿所14、固定服务———邮电礼仪仪、信函发送送15、及时回电,,甚至开通热热线电话16、举行不同形形式的客户联联谊会17、先期投入,,避免无事不不登三宝殿18、善于借助客客户的专长及及能力体现专业形象象的服务1、不打印批批单类变更(变更申请书书)a、地址b、帐号号c、、收费方式d、缴缴费方式e、红利给付付方式f、终终止短期附约约2、需打印批批单类变更(变更申请书书、保单、身身份怔复印件件)a、投保人b、受益人人c、姓名名d、年龄、性性别变更e、缴费年年期f、新增附加加契约g、、减额缴清保全式服务((1)体现专业形象象的服务保全式服务((2)3、给付类保保全作业(保单、收据据、申请书、、身份证复印印件)a、撤保b、退保c、减保d、生存给付付e、保单单红利给付4、其他类保保全作业(对应的申请请书、保单、、身份怔复印印件)a、补发保单单b、保保单打印错误误更正c、保单迁移移d、招招商银行电话话转帐e、保单复效效体现专业形象象的服务保全式服务((3)5、续期收费费(应缴月每周周一做盘,周周二扣款)a、银行转帐帐b、人工收收费c、柜面面缴费d、邮局代收收e、招行电电话委托6、理赔(取得委托、、报案、协助助核赔、代领领理赔金)a、小额案件件:理赔金额额小于一千元元且责任明确确可申请现场给伏伏b、正常案件件:立案日起起十天内结案案c、特殊案件件:需勘察、、取证、调阅阅相关资料与与协商,故为六十十天左右结案案体现专业形象象的服务保全式服务((4)7、附加价值值服务a、海外急难难救助卡b、国内援助助资格卡c、平安保户户卡d、95511免费咨询询电话售后服务的优优势1、因售后服务务而产生的保保单一定是良良质契约2、很多高额保保单都是售后后服务的杰作作3、提升业务员员的知名度、、尊重度,体体现品牌效应4、提供高质量量,繁衍不息息的准主顾群群5、主要收入来来源从销售转转向服务红顶商人—胡雪岩我如果赚了10元,,会将其中的的9元回馈给给客户,自己留1元,,我将再有机机会赚100元;我如果赚了100元元,会将其中中的90元回回馈给客户,,自己留10元元,我将再有有机会赚1000元;我如果赚了1000元,会将其其中的900元回馈给客客户,自己留100元,我将再再有机会赚10000元元;我如果赚了10000元,会将将其中的………总结1、维护市场比比拓展市场更更加重要(狩猎——圈圈养)2、服务是一种种理念,而非非简单的形式式(思想——行行为)3、攻城为下,,伐谋次之,,攻心为上!!服务就是一种“维护”的表现服务就是一种“攻心”的理念所以当你想到客户户或客客户想想到你时售后服务新新一轮销销售的开始………化为9、静夜四无邻邻,荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树,灯下下白头人。。。03:28:3003:28:3003:281/5/20233:28:3
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