《电话营销技巧》

电话营销技巧1电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销靠声音传递信息

营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样的，准客户在电话中也无法看到营销人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣

在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。电话营销是一种你来我往的过程

最好的拜访过程是客服专员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式，而且我们的目的也是想通过提问的方式来了解客户更多信息。电话营销是感性而非全然理性的销售

电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。例：王先生，我们很多的老客户朋友在还没有跟我们合作之前，跟您的疑虑和顾虑都是一样的（同理心），但是来到我们公司了解并选择我们专业的服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清清楚楚、明明白白的了解和放心（感性诉求），我们公司成立至今已经有3年了，多年老客户持续不断的合作就是对我们莫大的支持和信任，更说明我们公司在这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证，这也使得我们公司在业界的口碑也是排名前列的（理性诉求）。2打电话前的准备打电话前的准备——软件心态：反正没有见面，彼此都不了解被拒绝很正常下一个电话就是你成功的起点微笑：声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大微笑是自信的表现坐姿：正确的坐姿可以使声音更加完美正确的坐姿可以使你信心膨胀打电话前的准备——硬件客户资料本完整的客户资料是成功的第一步记录本记录和客户沟通的过程有效的把握客户的需求点笔好记性不如赖笔头养成记录的好习惯打电电话话前前的的准准备备———设定定目目标标一位位专专业业的的客客户户经经理理在在打打电电话话给给客客户户前前一一定定要要预预先先订订下下希希望望达达成成的的目目标标，，如如果果没没有有事事先先订订下下目目标标，，将将会会很很容容易易偏偏离离主主题题，，完完全全失失去去方方向向，，浪浪费费许许多多宝宝贵贵的的时时间间。。通通常常电电话话营营销销的的目目标标可可分分为为主主要要目目标标及及次次要要目目标标：：主要要目目标标通通常常是是你你最最希希望望在在这这通通电电话话达达成成的的事事情情，，而而次次要要目目标标是是如如果果当当你你没没有有办办法法在在这这通通电电话话达达成成主主要要目目标标时时你你最最希希望望达达成成的的事事情情。。许多多客客户户经经理理在在打打电电话话时时，，常常常常没没有有订订下下次次要要目目标标，，因因此此在在没没有有办办法法完完成成主主要要目目标标时时，，就就草草草草结结束束电电话话，，不不但但浪浪费费了了时时间间也也在在心心理理上上造造成成负负面面的的影影响响觉觉得得自自己己老老是是吃吃闭闭门门羹羹。。打电电话话前前的的准准备备———设定定目目标标常见见的的主要要目目标标有下下列列几几种种：：根据据你你产产品品的的特特性性，，确确认认准准客客户户是是否否是是真真正正的的潜潜在在客客户户订下下约约访访时时间间确定定客客户户来来开开户户的的时时间间确认认出出准准客客户户何何时时做做最最后后的的决决定定让准准客客户户同同意意接接受受服服务务提提案案打电电话话前前的的准准备备———设定定目目标标常见见的的次要要目目标标有下下列列几几种种：：取得得准准客客户户的的相相关关资资料料订下下未未来来再再和和准准客客户户联联络络的的时时间间引起起准准客客户户的的兴兴趣趣，，并并让让准准客客户户同同意意尽尽量量安安排排出出时时间间面面谈谈得到到转转介介绍绍（（针针对对老老客客户户回回访访））3电话话销销售售技技巧巧哈佛佛大大学学曾曾有有一一项项关关于于人人类类行行为为的的研研究究报报告告指指出出，，一一般般人人对对他他人人的的第第一一印印象象：：有有55%来自于对方的的肢体语言，，37%来自声音，而而说话内容只只占8%。所以说电话话销售是一种种“声音销售”一点也不为过过。另一份研究报报告显示：在在说话过程中中“表达方式”的影响力是我我们说话内容容的4.3倍，也就是说说表达方式远远比说话的内内容来得重要要。一般消费行为为的6大步骤1、引起注意2、产生兴趣3、了解产品4、产生购买欲欲望5、决定6、采取购买行行动电话销售的5大技巧一、开场的技技巧——1、引起注意2、引发兴趣二、介绍产品品的技巧——介绍产品三、处理反对对问题的技巧巧——处理反对问题题四、激发购买买欲望的技巧巧——激发购买欲望望五、促成的技技巧——促成交易电话销售技巧巧的应用原则则一、必须掌握握准客户“购买行为六步步骤”的心理阶段。。在和客户对话话中，要随时时了解客户心心里的意愿进进行到哪一阶阶段，并辅以以适合该阶段段的销售技巧巧，借以突破破准客户的心心理防线或建建立准客户的的信心，达成成成交的最终终目的。二、多加应用用声音技巧：：在声音的组组成上，大致致可以分为速速度、声调、、感情及态度度四种。1.恰当的说话速速度2.抑扬顿挫3.微笑4.热诚的态度开场的技巧目标：引起准准客户的注意意和兴趣基本认知：一一、自信。要要让自己在电电话销售中表表现出自信。。二、亲和力。。“开场”是沟通的开始始，客户对我我们的第一印印象在短短的的几十秒就已已经决定了，，我们必须靠靠着令人舒服服的亲和力取取得准客户的的好感。前面面提到的“微笑”、“热诚”等声音技巧都都可以协助我我们提升亲和和力。在初次打电话话给准客户时时，必须在15秒内做公司及及自我介绍，，引发准客户户的兴趣，让让准客户愿意意继续谈下去去。要让准客客户放下手边边的工作而愿愿意和你谈话话，销售人员员需要让客户户清楚地知道道下列3件事：我是谁/我代表哪家公公司我打电话给客客户的目的是是什么我公司的服务务对客户有什什么好处介绍产品的技技巧目标：让准客客户了解产品品基本认知：理理性诉求。消费者的购买买行为中有所所谓的“理性和感性”，但在产品介绍阶段应应该以理性诉诉求为主。要记住！客户户要买的不是是“产品特性”，而是获得“利益”介绍产品的八八项技巧1.数字化。将产品利益益数字化，将将会使你对产产品的说明更更加清楚、明明确且更具吸吸引力。（成成本固定，与与股票成本对对比，同样的的收益帮你省省成本）2.比拟描绘绘。有时我们可可以激发准客客户想要去完完成梦想的心心愿，或者帮帮准客户创造造梦想。描绘绘一幅蓝图。。（别墅、车车、游艇等））3.对比化。付出与收获获的对比。4.费用极小小化。100美元能做10000美元的交易5.将利益极极大化。1%的盘面收益等等于100%的现金收益6.将“百分分比”换算成成明确的金额额。同样的利益益用不同的方方式表达出来来，给客户最最能觉得好的的方式表达出出来。7.举例说明明。此技巧是把把话说的更清清楚明白的一一种非常有效效的方法。8.把空洞的的形容词改为为具体的描述处理反对意见见的技巧目标：解除准准客户的疑虑虑，激发购买买欲望基本认知：一一、面对拒绝绝要有正确的的心态。想想想自己被推销销的感觉，，就觉得被拒拒绝是很正常常的。二、处理完反反对问题后一一定要适时的的尝试促成。。在面对拒绝时时要有以下几几个基本认知知：1.每个人都有拒拒绝被推销的的权利和情绪绪。2.拒绝可能是在在拒绝你的的推销方式，，而不是你的的产品3.拒绝可能是准准客户当下的的反应，不一一定代表永远远拒绝。4.拒绝可能是因因为准客户不不了解产品的的好处。5.拒绝可能是一一种自然的反反射动作，无无从解释原因因。6.拒绝是销售的的开始，有拒拒绝就必定会会有接受。7.处理反对问题题的目的是为为了促成，而而不是为了赢赢得辩论，因因此我们必须须要有处理问问题的耐心，，同时维持基基本的礼仪。。8.处理反对问题题的技巧并没没有使用上的的顺序问题。。面对拒绝，我我们应该：1.视为当然，切切勿让它影响响了我们的心心情。2.再接再厉，销销售很简单——只是把会购买买的准客户找找出来而已。。3.回想一下我们们拒绝比人的的情景与心情情，设身处地地，体谅准客客户拒绝我们们的情绪。4.统计一下我们们被拒绝的次次数，如果超超乎寻常，请请赶快检讨我我们的销售方方式。处理反对意见见的7项技巧1.接受、认认同甚至赞美美准客户的意意见。2.认同之后后请尽量避免免使用“但是是”、“可是是”。3.丢回问题题。提示：1.本技巧可以偶偶尔为之，千千万不要用过过头了。2.使用时要注意意态度和语气气，否则容易易引起准客户户方案。4.回避问题题。从事销售工作作，千万不要要以为有办法法解决准客户户所有反对问问题，或都有有回应的话术术。5.将“非A则B”转化化为“资产配配置”。各种投资工具具都有优缺点点的。6.化反对问问题为卖点。。这种技巧的说说服力是非常常强的。所谓谓“准客户的反对对问题”有两种：一个个是准客户的的拒绝接口，，一个是准客客户真正的困困难。不管是是哪种，只要要你有办法将将反对问题转转化成你的销销售卖点，你你都能“化危机为转机机”，进而成为“商机”。7.以退为进进。此技巧是指，，当我们尝试试促成被拒绝绝之后，与其其勉强且直接接反驳准客户户的问题，不不如先转移当当时的话题，，让准客户认认为我们不会会再继续说服服他购买，等等气氛稍有改改变之后，我我们再继续尝尝试促成。如如果在应用本本技巧时，可可以加上百折折不挠屡败屡屡战的精神，，相信会产生生许多令你满满意的结果。。激发购买欲望望的技巧目标：让准客客户产生购买买欲望1.应用“如同……”取代“少买……”。不要牺牲客户户的利益来弥弥补现在的收收获。2.应用第三三者的影响力力或社会压力力。3.比较法。。列出不同投资资市场的优点点和缺点。4.应用人性性的弱点。贪婪、恐惧、、制造热销气气氛、第三者者影响力、制制造不安、喜喜欢贪便宜、、虚荣心、比比较的心理、、异性相吸等等。5.善用准客客户的观点。。在电话销售过过程中，我们们必须养成敏敏锐的洞察力力。我们应该该记住准客户户曾经表达过过的观点，并并且在适当的的时候应用出出来，转化成成说服准客户户的有利论点点。6.应用准客客户所在乎的的人、事、物物。7.目标回除除法。先讲交易额，，再讲所花费费用。8.确定的事事。举出之前投资资成功案例。。9.提前退休休法。以小博大，尽尽量短的时间间内可以积累累大量财富，，实现财富自自由。促成的技巧目标：促成客客户作出决定定，采取行动动。基本认知：一一、勇气。从事电话销售售工作，“促成”是必然的动作作，可是我们们发现好多电电话销售人员员通常擅长“开场”及“说明产品”，而最不容易易做好的就是是最后“促成”动作。二、运用有效效的技巧。促成的技巧1.替准客户做决决定。人性的弱点就就是在面临抉抉择的时候会会害怕做决定定。尤其是在在面对单价高高、重要性高高，或者陌生生的产品，更更害怕会做错错决定。2.善善用感感性诉诉求。。当客户户进入入“决定”阶段的的时候候，我我们应应该将将理性性诉求求与感感性诉诉求交交叉使使用。。3.善善用假假设同同意。。假设同同意是是促成成阶段段最重重要的的技巧巧，此此时就就不应应该还还问客客户选选择题题了。。最佳佳时机机：准准客户户问了了一堆堆问题题，而而又没没有明明显的的拒绝绝之意意时；；或是是没有有太多多问题题又有有点沉沉默的的时候候，我我们一一定要要在时时机乍乍现的的第一一秒应应用“假设同同意”技巧，，以免免准客客户在在瞬间间萌生生退缩缩的念念头。。4.业业绩倍倍增法法。统计显显示，，消费费者在在经历历了一一段被被推销销的过过程之之后，，在最最后决决定要要购买买时，，有高高达70%的人会会选择择销售售员主主推的的商品品。5.““全额额交易易”和和“保保证金金交易易”的的比较较。6.目目标导导向销销售法法。目标只只有一一个，，但方方法可可以有有很多多种。。7.自自我减减薪与与加薪薪法则则。投资与与消费费的区区别。。8.有限的的数量量或期期限。。9.““今天天就买买”10.适时时、适适度的的制造造不安安11.描绘绘未来来可能能发生生的状状况。。12.应用用疑问问句。。善于于提问问。13.整理理准客客户的的问题题。把准客客户曾曾经提提过的的问题题整理理出来来，然然后一一个个个重新新清理理并加加以解解决，，让客客户没没有拒拒绝的的理由由。14.应用用准客客户过过去正正面与与负面面的经经验。。15.二选选一法法。16.告诉诉准客客户获获得这这项产产品是是很简简单的的。建立良良好沟沟通关关系的的技巧巧1.具体的的赞美美。在赞美美之中中加入入一些些具体体的事事实，，可以以让对对方觉觉得我我们是是真心心的赞赞美而而非虚虚伪谄谄媚。。2.跟跟准客客户一一起抱抱怨。。3.引引导准准客户户说出出他对对配偶偶或小小孩的的关爱爱。这个技技巧就就是感感性诉诉求，，非常常适合合应用用在高高感性性产品品的销销售上上。4.适适时称称呼对对方的的头衔衔或名名字。。5.倾倾听。。倾听的的目的的有三三：一一是收收集准准客户户的想想法或或需求求，以以利于于销售售的进进行；；二是是满足足准客客户的的发表表欲望望，以以取得得准客客户的的好感感；三三是降降低“强迫销销售”的感觉觉。6.善善用发发问技技巧。。一：开开放式式的问问题。。二：：闭锁锁式的的问题题。三三：熟熟悉的的问题题。四四：切切身的的问题题。五五：问问兴趣趣。六六：问问理财财方式式7.善善用““五同同”关关系。。所谓“五同”指同宗宗、同同学、、同事事、同同乡、、同好好。感谢聆聆听，，批评评指导导9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:49:2002:49:2002:491/5/20232:49:20AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:49:2002:49Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:49:2002:49:2002:49Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:49:2002:49:20January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:49:21上午02:49:211月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:49上上午午1月月-2302:49January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:49:2102:49:2105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:49:21上午2:49上上午02:49:211月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:49:2102:49:2102:491/5/20232:49:21AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:49:2202:49Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:49:2202:49:2202:49Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:49:2202:49:22January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:49:22上上午02:49:221月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:49上上午1月-2302:49January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52: