上海家化美加净洗手液营销策划方案

上海家化美加净洗手液营销策划方案杭州商学院营销981目录前言第一部分营销环境分析第二部分消费者分析及产品定位第三部分营销策略设想第四部分营销费用预算第五部分组织结构、员工培训与激励来自....中国最大的资料库下载前言上海家化有限公司是上海家化联合公司与香港上海实业（集团）有限公司全资子公司合资成立的化妆品专业制造企业。目前拥有“美加净”、“六神”、“清妃”等著名品牌。集团汇集了生物化学、精细化工、生理医学等专业人才，拥有当代国际水平的分析测试仪器。1995年成为全国化妆品行业首家通过—9001质量体系国际认证的企业。在近三年中，连续保持了30%以上的年销售收入增长幅度。为保持良好的增长势头，该公司采用同心多元化战略，开发出“美加净”洗手液，并成功打入市场，成为公司的又一个利润增长点。

营销环境分析

杭州市场现状分析

分析杭州市场现状分析1、产品认知度低。2、品牌形象模糊。3、市场上竞争品牌少，留有较大的市场空间。4、居民对新产品接受程度高，消费能力强。来自....中国最大的资料库下载分析优势——S弱势——W1、实力雄厚、品牌广为人知2、销售系统完备3、绿色消费1、技术含量低，市场进入壁垒低，易造成产品同质化，潜在竞争者较多机会——O战略战略1、市场前景好2、市场上尚未有主导品牌威胁——T战略战略1、市场发育不成熟2、知名企业纷纷介入市场消费者分析及产品定位一、消费者分析1、消费群体及其特点2、消费者行为研究二、产品定位分类项目现有消费者潜在消费者

范围1、高级宾馆、高档娱乐场所、现代化的写字楼和商务大厦等团体2、中高收入家庭1、数量巨大2、女性占74%以上

消费特点1、需求呈稳定性、长期性和大量性2、收入高、生活层次高1、1525岁年龄层比较偏好使用方便、卫生的功能2、25岁以上的年龄层则以喜好“消毒杀菌”功能为主。消费群体及其特点了解本产品的途径消费者购买行为分析项目消费者类型（期望）购买地点（期望）包装及规格（期望）价格200已使用过洗手液产品的消费者超市、便利店、百货商店等主要提供日用品的场所（占96.5%）100200瓶装19.7%200400瓶装57.3%400750瓶装18.5%750以上瓶装4.5%5-10元45.9%10-20元36.9%其它17.2%未使用过洗手液产品的消费者超市、便利店、百货商店等主要提供日用品的场所（占95.3%）100200瓶装24.5%200400瓶装48.3%400750瓶装21.6%750以上瓶装5.6%5-10元49.5%10-20元32.1%其它17.2%产品定位定位原则：：清洁、呵呵护手部的的民牌与与名牌我们倡导的的名牌与民民牌是高品品质与合理理价位的结结合营销策略设设想一、产品策策略二、价格策策略三、分销渠渠道策略四、产品促促销策略产品策略1、产品品简介*2、产品规规格及包装装*3、产品市市场策略*价格策略1、定价价策略*2、产品定定价*3、对竞争争对手的降降价反应*分销渠道道策略1、渠渠道模式式*2、渠道道运作与与管理*3、销售售商的激激励*产品促销销策略1、促销销活动2、广告告3、其他他（1）超超市海报报及广告告：华商商、家友友、好乐乐多超市市（2）华华商、家家友、好好乐多超超市当月月（或当当周）商商品导导购邮报报营销费用用预算1、调调研费用用（（总计7860元））2、促销费用用（总总计1127000元）3、公关活动动费用（（总计87000））组织结构、员员工培训与激激励1、组织结构构*2、员工培训训及激励*结束语感谢各位观看看！©紫云阁制作作2001年5月来自....中国最大的的资料库下载载产品简介作为专门用于于洗手的清洁洁护理用品，，洗手液必然然会成为成为为传统洗手用用品的替代品品。上海家化化已率先推出出了美加净商商用系列洗手手液，分为高高级洗手液规规格是4000毫升/桶桶，售价为￥￥87.9；；普通洗手液液规格是4000毫升/桶，售价为为￥72，并并已在市场上上取得了一定定的市场份额额及经济效益益。为了能够够进一步扩大大产品影响，，家化集团及及时跟进了家家用系列洗手手液。美加净洗手液液主要具有以以下特点：第一，实用性性强第二，温和去去污，不伤肌肌肤第三，杀菌消消毒作用明显显返回产品规规格及及包装装根据我我们对对消费费者期期望包包装规规格的的调查查，无无论论是产产品的的现有有消费费者还还是潜潜在消消费者者，对对产品品的包包装规规格希希望都都集中中在200~400。因因此，，在产产品包包装上上我们们主要要推出出200和和400两两种包包装规规格，，以适适应市市场的的需求求。而而产品品的外外部包包装则则延用用美加加净的的一贯贯的简简洁、、优雅雅的外外型设设计。。瓶体体采用用透明明的有有机塑塑料，，能够够使消消费者者直接接看到到瓶内内液体体，从从视觉觉上感感受到到温和和、柔柔爽的的感觉觉。返回回战略略选选择择：：快快速速撇撇取取战战略略，，即即以以高高价价格格和和高高促促销销水水平平的的方方式式推推出出新新产产品品。。具体体行行为为：：1、、突突显显产产品品理理念念，，迅迅速速进进入入市市场场2、、加加大大促促销销力力度度，，扩扩大大产产品品影影响响3、、保保证证产产品品质质量量，，做做好好品品牌牌延延伸伸返回回定价价策策略略采用用““取取脂脂定定价价””的的策策略略，，在在产产品品推推出出市市场场时时，，定定一一个个高高价价，，先先从从中中获获取取一一部部分分高高额额利利润润，，然然后后再再把把价价格格降降下下来来，，适适应应大大众众的的需需求求水水平平，，达达到到提提高高市市场场占占有有率率的的目目的的。。返回回产品品定定价价期望望价价格格￥5~1045.9%￥10~2036.9%建议议定定价价200￥￥16.8400￥￥29.8返回回对竞竞争争对对手手的的降降价价反反应应竞争争对对手手是是否否减减价价维持持本本公公司司价价格格不不变变继继续续注注意意竞竞争争者者动动向向减价价对对本本公公司司的的销销售售是是否否有有重重大大影影响响是否否长长期期性性减减价价减价价幅幅度度措施施三三措施施二二措施施一一返回回渠道道模模式式我们们建建议议选选择择一一级级分分销销渠渠道道，，即即生生产产商商————零零售售商商————消消费费者者，，这这样样不不仅仅能能够够使使零零售售商商因因为为中中间间商商的的减减少少而而获获得得更更大大的的价价格格优优势势和和利利润润空空间间，，更更能能使使公公司司的的产产品品在在合合理理的的销销售售渠渠道道中中顺顺利利地地到到达达消消费费者者的的手手中中。。返回回渠道道运运作作与与管管理理总公公司司销销售售部部杭杭州州地地区区销销售售部部返回回各区区域域销销售售专专员员所辖辖区区域域销销售售点点销售售商商的的激激励励我们们建建议议使使用用销销售售返返利利的的方方法法，，具具体体实实施施如如下下：：年销售额（万元）18~3030~4242~5454以上返利（%）1.21.51.82注：销售售额=年年销售量量*建议议零售价价说明：1、由于于各销售售点价格格存在差差异，为为便于计计算，一一律采用用建议零零售价进进行计算算，建议议零售价价即公司司定价；；2、返利利采用实实物形式式，即返返回与金金额相等等的产品品返回组织结构构营销副总总经理营销行政政事务经理理广告与促促销经理理销售经理市场营销销调研经理理新产品经理返回来自....中中国最大大的资料料库下载载员工培训训及激励励1、物质激激励a.销售奖金金b.旅游度假假2、精神激激励返回谢谢谢1月月-2303:18:5403:1803:181月月-231月月-2303:1803:1803:18:541月-231月-2303:18:542023/1/53:18:549、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:18:5403:18:5403:181/5/20233:18:54AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:18:5503:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:18:5503:18:5503:18Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:18:5503:18:55January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:18:55上午03:18:551月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:18上上午午1月月-2303:18January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:18:5503:18:5505January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:18:55上上午午3:18上上午午03:18:551月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:18:5503:18:5503:181/5/20233:18:55AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:18:5503:18Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:18:5503:18:5503:18Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:18:5503:18:55January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一月20233:18:55上午03:18:551月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月233:18上上午1月-2303:18January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:18:5503:18:5505January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:18:55上上午3:18上上午午03:18:551月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。03:18:5503:18:5503:181/5/20233:18:55AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:18:5503:18Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能