除草剂培训资料之除草剂市场开发新思考

除草剂市场开发新思考黑龙江农垦植保协会研究员王险峰E-mail：wang450629@126.com

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摘要：

除草剂市场特点是速度、多变、危机，生产商误认为经销商是终端市场，与经销商合作多，与使用者合作少，农民的使用技术、药械与使用技术问题导致除草剂药效差、药害重，好与坏没有差别，生产商货难卖、压货多、效益差。如何走出困境？要更新观念，实现由赚穷人的钱转变为赚富人的钱，由原商变儒商，由坐商变走商，由实物销售变为知识营销，改造销售队伍，打造市场开发营销经理队伍，学习、改变、创新，引导除草剂使用者实现农艺、除草剂及使用技术，药械与其规范使用技术完美结合，变无序竞争为有序竞争。除草剂市场开发新思考提纲1.除草剂市场开发问题1.1除草剂市场发展中的问题1.2谁在指导农民使用除草剂？1.3生产商的问题1.4使用除草剂者-农民的问题2.除草剂生产商市场开发新途径2.1更新观念,深入基层与农民合作2.2如何开发除草剂稳定市场2.3生产商如何与经销商合作2.4建立一支市场开发营销经理队伍2.4.1对市场开发营销经理要求2.4.2如何培训与学习

除草剂市场开发新思考提纲3.经销商如何做稳做大？3.1由坐商变走商3.2与大公司建立紧密的联系3.3学会大流通4.除草剂市场开发工作要点4.1除草剂注册登记工作4.1.1登记试验

4.1.2临时登记阶段的试验示范4.2开好除草剂使用技术专家研讨会4.3深入基层培训种田大户，开好除草剂使用技术现场展示会

1.除草剂市场开发问题

1.1除草剂市场发展中的问题我国除草剂发展迅速，除草剂品种齐全，数量充足，除草剂销售的特点是市场秩序混乱，沿用传统商品的销售方法，对农民缺乏服务与科学指导。我国广大农民使用除草剂的问题是农民整体素质不高，缺乏除草剂使用知识的系统的培训，农民使用除草剂信息来源有电视、报纸、无线电收音机、邻里口碑传授，主要来自基层经销商。农民的农艺措施、除草剂使用技术落后，植保机械不标准及使用技术不规范，导致除草剂喷洒不均，药效差、药害发生频繁，在一些地方除草剂使用已成为减产措施。除草剂与植保机械相比，好比宝马汽车跑在乡间泥泞的土路上，根本不配套。1.除草剂市场开发问题

1.1除草剂市场发展中的问题全国使用除草剂先进的是农垦系统，其中最好的是黑龙江垦区。我国除草剂市场是从1978年黑龙江垦区大量进口除草剂开始，同时引进除草剂使用技术；1979年引进1200台标准喷杆喷雾机，同时引进了规范的喷洒技术，近几年正逐步普及大马力喷杆喷雾机；1985年引进架农用飞机，建立了农用航空实验站，现有进口农用飞机30架，每年作业面积1800～2000万亩。1.除草剂市场开发问题

1.1除草剂市场发展中的问题经过引进、消化、复制、创新，达到农艺措施，除草剂及使用技术，植保机械及规范的使用技术有机结合，除草剂使用技术水平处于全国领先地位，与国际接轨。问题是黑龙江垦区先进的除草剂配套应用技术未能推广到广大农村。1除草剂市场开发问题

1.2谁在指导农民使用除草剂？根据我国农药管理条理，农药经营由供销合作社的农业生产资料经营单位；植物保护站；土壤肥料站；农业、林业技术推广机构；森林病虫防治机构；农药生产企业；国务院规定的其他经营单位，实际上个体商户成了经营主体。指导农民使用除草剂的有农业技术推广系统（植保站、农技推广站等），农业研究系统，农业院校，除草剂生产商、经销商等。基层农药经销商在主宰对农民除草剂的指导。由于这些商户未经系统培训，整体素质低，甚至有的连除草剂名称认不全，受利益驱使，不管除草剂质量、效果，只要有利就买，农民如何能农用好除草剂呢？

1.3生产商问题

生产商普遍重视除草剂产品开发，不断追求开发新产品、新剂型，盲目扩大生产。我国除草剂使用技术信息来源与化工系统、植保与农业科研系统，生产商愿意参加化工系统的信息会，不喜欢参加植保系统的信息会，特别是农业部药检所两年一次的药效会很少有生产商老板掺会。生产商普遍重视产品开发，忽视市场开发，对用好除草剂的5个问题，与农民知道的差不多，视基层经销商为终端客户，因此，受终端决胜理论指导，把基层经销商当作可靠合作伙伴，雾里看花，没选对切入点；不愿与农民接触，依然解决不了如何用好除草剂问题；目标不明决心大。对除草剂市场开发20年来没有多少进步，把除草剂当作普通商品，登记试验仅仅是为了应付登记，把大量的时间、资金耗费在广告、发资料、酒桌、会议，市场策划等方面。

1.3生产商问题

生产商多是原商思维和心态，注重外包装，虚假宣传，如瓶子的容量由500毫升改成495、485、480、475、375毫升等，瓶子外观有粗变细；除草剂生产过剩，为促销，大家比价格，不比服务说明书千篇一律，特点、优点就是找不到如何使用，看后无法操作使用。普遍重视做表面文章，就是不做田间功夫。

1.3生产商问题

生产商忽视销售队伍的建设，销售人员多数是送货、催款作用。培训仅限于市场策划、销售技巧，培训实战技术少；销售人员待遇太低，多数处于原始大包形式，导致销售人员积极性不高，开发市场主观能动性差；法律知识欠缺，应急能力差，遇到发生药效不好、药害问题无法解决。黑龙江大豆田三菜（鸭跖草、苣荬菜、刺儿菜）危害严重，氟磺胺草醚、异噁草松有效防治药剂，进入6月是防治三菜有利时机，基层药店常见农民难选好药，厂家销售人员进店找了老板要钱，老板回答货没卖，农民在吵除草剂不好使，卖氟磺胺草醚、异噁草松的销售人员几乎没有人敢讲我家的氟磺胺草醚、异噁草松好使。由此导致除草剂市场无序竞争，除草剂效果自然和人为因素影响大，表现为喷洒不匀，药害重，气候干旱除草效果差，家家剩货，压货。

1.4使用除草剂者—农民的问题

我国农民整体素质低，高低差异大，农民信息不灵，为了发展农业生产使用除草剂的积极性高，对除草剂依赖性强。农民获得的除草剂使用知识不系统，不全面，由此导致农民不合理轮作耕作、使用除草剂、植保机械不标准及药械使用技术不规范，导致杂草群落快速演替，田间杂草种类减少，难治杂草增多，药效差，药害重，除草剂质量好坏一个样，选择标准只看是否便宜。在北方种植规模大的少数农民学习的欲望强，走出去参加各种农药信息会、拜访教授专家，利用网络查询除草剂使用信息，购买喷杆喷雾机，黑龙江周边农民去垦区考察学习，请农垦给喷洒除草剂，除草剂使用水平有了进步。

2除草剂生产商市场开发新途径

2.1更新观念,深入基层与农民合作除草剂开发要从赚穷人的钱转变为赚富人的钱，通过良好的服务，使农民能够学会农艺、除草剂及使用技术，植保机械及规范的使用技术完美结合，增产增收而获益，逐渐富起来，生产商会赚更多的钱，实现生产商、经销商、农民三者共同发财。农业将成为一个高科技的产业，除草剂是其中更高的科技产品，生产商要把除草剂使用者——农民作为终端客户，把劲使到田间，决胜田间，开发稳定市场。

2除草剂生产商市场开发新途径

2.2如何开发除草剂稳定市场我国除草剂使用技术已经成熟而配套，根据我国的实际情况专家们已将除草剂使用复杂的技术简单化、模式化，并可复制。生产商需要由专家对现有营销队伍进行教练培训，快速复制除草剂市场开发与营销知识，使他们最大程度的深入农民使用除草剂的实际问题，把优质名牌除草剂展示给农民看，开发出稳定市场，把假劣除草剂赶出市场。

2除草剂生产商市场开发新途径

2.3生产商如何与经销商合作生产商经过认真选择，把能长期合作，具有开发市场能力的经销商进行整合，逐步建立紧密合作关系，象管理本公司员工一样进行培训提高，让他们了解本公司的发展目标，战略、机制，让他们感到跟本公司合作能不断获得新信息，有发展前途，源源不断获得先进、优质除草剂产品，良好的服务，能赚到钱。经过培训使与公司合作的经销商由坐商变为进行物流配送的走商、控制本地市场网络儒商。

2.4建立一支市场开发营销经理队伍

2.4.1对市场开发营销经理要求市场开发营销经理经过培训和实践，彻底改变，实现从人精到人才的转变。能独立开发市场，解决除草剂使用中的实际问题，成为具备八项全能的优秀市场开发营销经理。

2.4建立一支市场开发营销经理队伍

2.4.1对市场开发营销经理要求（1）具有爱心、责任、付出、自信、诚信、适应社会、适应环境的优秀人才，向成功者学习，学会复制，快速成长、成熟、成功。（2）学会整合资源，做网络，寻找长期合作伙伴，也就是寻找能下蛋的母鸡。（3）搜集、整理、分析除草剂有关信息,策划调控好市场。（4）熟悉本公司除草剂产品特性，田间药效试验示范，产品使用技术，开好产品可行性技术与营销研讨会、现场展示会。（5）和谐与沟通能力强，能独立编写、修改说明书、编写演讲稿、组织会议、主持掌控会场，演讲能力强，特别是给农民沟通演讲能力强。（6）学会基本农艺措施，除草剂使用技术，植保机械标准及使用技术规范，并将他们有机结合。（7）处理除草剂应急事件能力强，发生除草剂药效差、药害能正确分析，妥善处理。（8）在市场开发中不断创造新商机，如难治杂草防治、除草剂安全性与高产优质、植物油型喷雾助剂及新剂型等。

2.4.2如何培训与学习

（1）在除草剂开发市场中向成功者学心、向教练学习；在干中学，注重实践。（2）向黑龙江垦区学习，垦区除草剂配套应用技术是专家将复杂的工艺简单化，模式化，并可复制。要求复制、听话、照做、不走样。（3）系统学习除草剂科学使用技术：在干旱条件下如何用好除草剂，除草剂“两降一加”喷洒新技术，除草剂喷雾助剂理论与实践，喷杆喷雾机、手动喷雾器质量标准、使用技术规范，除草剂分期施药技术等。3经销商如何做稳做大？3.1由坐商变走商

想成为嬴家，必须成为行家。经销商要转变观念，转变身份，实现由坐商变为走商，由等客上门变为送货上门，由服务的外行变为服务的内行。通过学习，具备市场开发营销经理八项能力，建立自己的营销独立王国。

3经销商如何做稳做大？3.1由坐商变走商

3.2与大公司建立紧密的联系经销商要选择实力雄厚，有新产品和市场开发能力的大公司做为长期合作伙伴，建立紧密的联系，从中获得信息、有竞争力产品和服务。要主动互通信息，特别是本地有害生物发生演替动态，除草剂产品市场变化，农业生产种植结构调整，技术进步，生产需求，政策变化等与公司多交流，把大公司当成娘家，与公司共同成长进步。

4除草剂市场开发工作要点

4.1除草剂注册登记工作4.1.1登记试验登记试验主要评价除草剂对作物安全性、药效及使用技术。（1）评价药效土壤质地、有机质含量，温度、湿度、风度，除草剂喷雾助剂，喷液量，杂草不同生育阶段，农艺措施等因素对药效的影响，确定科学推荐用药量。（2）评价安全性温度、湿度、pH值、飘移、残留，除草剂用药量，作物不同生育阶段,不同品种，农艺措施等因素对当茬及后茬作物安全性影响，做出药害并提出解决药害的方法。（3）评价施药方法选择施药方法如喷雾法、毒土法等；喷雾法包括选择喷洒机械，喷洒雾滴，喷液量，喷嘴、过滤器，压力、行走速度等；气象因素如温度、湿度、风速等。

4除草剂市场开发工作要点

4.1除草剂注册登记工作

4.1.1登记试验

4.1.2临时登记阶段的试验示范本阶段除草剂试验示范是在规定的范围内进行田间试验示范，是为销售服务的。我国幅员辽阔，各地自然条件、土壤质地、耕作栽培水平及轮作差异很大，计划在哪个地区销售，必须根据当地条件进行试验示范，使用技术成熟后再推广使用。

4除草剂市场开发工作要点

4.1除草剂注册登记工作

4.1.1登记试验

4.1.2临时登记阶段的试验示范田间试验示范内容包括用药量(苗前除草剂解决不同土壤质地即沙质土壤质土、粘质土，不同有机质含量，大致分有机质3％以下，3～5％，5％以上用药量；苗后除草剂解决不同杂草叶龄，干旱及水分好的条件下用药量)，对作物的安全性评价(作物耐药性，用药量加1倍、2倍安全性，对后茬作物安全性，长残留除草剂施后种植敏感作物需间隔多长时间，与其他除草剂混用，苗前在低温湿及淋溶性，拱土期施药、苗后除草剂与增效剂、肥料混用、高温、低温、水田水层深浅等)，施药方法(喷液量，包括人工、拖拉机、飞机不同喷洒机械，旱田播前施药混土深度、播后苗前浅混土、中耕培土、水田毒土法载体选用、水层管理、克服风、高温、低温等因素影响药效的方法)，施药时期等。

4除草剂市场开发工作要点

4.1除草剂注册登记工作

4.2开好除草剂使用技术专家研讨会除草剂经试验、示范使用技术成熟后，请植保，科研、销售系统有关专家参加研讨会。通过研讨，与会各位专家交流情况，统一认识，便于与公司配合做好产品市场开发与销售工作；研讨除草剂使用技术，包括使用量，使用时期，使用方法，适应地区，与其他产品相比有什么特点，影响药效因素，对说明书、标签进行修改使其更具科学性、实用性；研究销售渠道和策略。特别请当地专家写使用除草剂的文章，符合当地情况，可操作性强，农民信得过，效果更好。

4除草剂市场开发工作要点

4.3深入基层培训种田大户，开好除草剂使用技术现场展示会选种田大户通过培训使他们将农艺措