上海华庭汽车开拓行销技巧训练教材

上海华庭开拓行销技巧训练教材上海华庭汽车销售服务有限公司2011年5月上海华庭开拓行销技巧训练教材大纲：Chapter1：汽车行销方式分类Chapter2：开拓行销的意义Chapter3：如何进行开拓行销Chapter4：开拓行销时的注意事项Chapter5：开拓行销的管理Chapter1:汽车行销种类行销种类：1、关系行销：情报战＋人脉战（政府单位、大企业批售）2、CS老客户行销：SSI＋营服共战3、坐店行销（拉式行销）：广告战＋店头战4、开拓行销（推式行销）：商圈战＋人员战5、基盘行销：人脉战＋利益战（销售同业、独立服务厂）Chapter2:开拓行销的意义二、客源与订单关系展厅坐销（假设成交率大概10～15%）外拓行销（假设成交率大概1～1.5％）三、客源与订单试算展厅坐销：来店销量＝200人×10％台/人＝20台（基本变化不大）展厅来店客户数来店成交率外拓客户数外拓成交率外拓行销：外拓销量＝2500人×1％台/人＝25台该展厅的销量＝来店销量＋外拓销量＝45台Workshop1：请各位展厅主管计算所管辖展厅的月销量？步骤一：来店数

x成交率=订单

×

＝

台

步骤二：开拓数

x成交率=订单

×

＝

台

步骤三：合计：

台Chapter3:如何开拓行销一、树立业代外拓信心（主管）外拓是提高销量的基础，需要持之以恒，才会不断的积累客源，从而提高业绩！二、外拓市场的种类1、根据所在城市不同的商圈分类并有针对性地进行开拓。2、外拓市场主要种类：中高档住宅区政府机关商业区办公大楼区建材市场周边县市等。三、了了解所所开拓拓商圈圈的特特性（（主管管）人口结构日间及夜间人口数性別/年龄別人口口数家庭数/家庭庭结构住民特特色职业构构成所得水水准居住狀狀況交通工工具使使用狀狀況生活风土文化习惯.风土气候与与交通工工具购车与与用车车习惯惯购车倾向向汽车用途來店狀況況与方式來店客区域/时间分布來店路线及主接受受媒体店面吸引引力及客客戶需求求竞争店狀況自店与竞争店的強弱弱分析竞争店的客戶戶來源店面吸引引力与展示方式式产品价格帶及主主力商品品ROLLER作战:商圈特性性了解是用脚走出來的的，每位主主管在规规划外拓拓时，都都必须要要亲身先先到各商商圈了解解Chapter4:开拓行销销时的注注意事项项一、5W2H原则（主管））1、WHAT:去做什么么？带什什么资料料？达到到什么目目标？2、WHEN:什么时候候去？什什么时段段去？3、WHO：拜访的客客户是什什么类型型？从事事什么行行业？年年龄段？？性别？？4、WHERE:开拓的区区域在哪哪里？路路线如何何走？如如何分区区？5、WHOM:由谁去开开拓？6、HOW:如何去开开拓？开开拓的方方式怎样样？7、HOWMUCH：要开拓多多少客户户？主力力推荐何何种价位位的产品品？二、商圈的渗透与攻攻击（主主管）商圈渗透透：长期期性形象象塑造、、公共关关系强化化据点告知(Whereweare?)据点与社社区关系系的塑造(Whoweare?)据点的提供利利益(Whatdoweprovide?)商圈攻击：短期性性销售提升升、营业目的达成销售导向(SalesOrientation)竞争导向(CompetitionOrientation)三、各类类商圈开开拓时注注意事项项商圈类型开拓注意要点中、高档住宅区保安、信箱、关怀、周末10点后、DZL/MG/DEII商业区早晨、DM、各车型办公大楼区着装、保安、敲门、介绍、各车型建材市场早上或午后、实用价廉、载重、DE服装市场午后、实用价廉、载货、DE政府机关事先预约、关系行销、政府采购周边县市政府部门、主要企业、事先预约、各车型二、商圈圈开拓范范例（主主管）开拓商圈圈1——福州台江江商贸街街1、WHAT：开拓福州州台江商商贸街，，拜访到到450家客户。。2、WHEN:×月×日，拜访访时间12：00－14：00，服装店店老板这这段时间间不太忙，，适合拜拜访。3、WHO:拜访服装装店老板板，华夏夏汽车城城展厅业业代8名。4、WHERE:台江商贸贸街，可可开车前前往拜访访，分为为3个大区。。5、WHOM:派俊男业业代开拓拓。6、HOW:分片进行行拜访，，利用型型录说明明DE的优势，，突出承承载空间间大的特点。7、HOWMUCH:500家店面，，带600份的DM，主推8.98万的创业业先锋,适合载货。开拓商圈圈2——福州市仓仓霞新城城住宅小小区1、WHAT：开拓福州州市仓霞霞新城住住宅小区区。2、WHEN:×月×日，周六六、周日日，时间间10：00－17：00，周末避免影影响客户户休息。。3、WHO:拜访各白白领阶层层，华夏夏汽车城城展厅业业代8名。4、WHERE:苍山区仓仓霞新城城小区。。5、WHOM:派年轻的的女业代代＋维修修站2名技师较较佳。6、HOW:周末举办办不分厂厂牌免费费检修＋＋爱车维维修DIY＋新车展展示活动；与物业联联系取得得车主名名单，周周二发邀邀请函、、周五去去电提醒车主周周末的活活动。7、HOWMUCH:以家庭用用车为主主，主推推MG和DZL。Workshop2：请各展厅厅主管根根据当地地一个商商圈进行行开拓前前的5W2H分析？分析好的的组请派派代表上上台发表表！四、业代代外拓工工具箱（（业代））项目注意要点交通工具机车/汽车/公交车/地铁/骑脚踏车通讯设备、零钱、电话卡确认手机电量充足公文包正式、大方、不花俏为主，避免使用名牌产品地图集有详细街道资料之图集名片夹、名片名片置于名片夹内，有正式的感觉记事簿/便条纸记载商谈过程、条件等订购合同随身必带，各种场合都可能卖车公司铭牌挂于左胸，代表公司，去人疑虑签约笔准备高级笔，让客户签约时有价值的感觉库存表备查(不可让客户参阅)车辆型录/商品手册/介绍光盘随时注意总公司型录的更新报价资料(含促销筹码)随时注意更新各服务据点地址电话做为销售促进的辅助工具电子计算器小型、方便携带使用竞争品牌比较资料与相关信息车型、车色对照表保险费率相关资料按揭报价资料打火机/香烟藉以拉近客户距离,切忌自行抽烟小礼物或纪念品赠送时机与诚意比礼品价值更重要配件型录五、拜访访技巧（（业代））心态调整整：寻找有望望客户，，长期经经营人脉脉周期：同一个市市场每两两星期发发一次DM说明：第一次发发DM给客人，，客人可可能扔掉掉第二次告告之客人人促销信信息，客客人可能能保留第三次再再联系，，客人可可能很烦烦或有些些感动，，会告之之他邻居居或亲朋朋好友准准备购车车的讯息息Chapter5:开拓行销销的管理理一、主管管外拓管管理图业代SeeAdjustPlanDoSeeAdjust主管Chapter5:开拓行销销的管理理二、活动动前计划划表活动前计计划表.xls（主管完完成）三、业代代外拓追追踪表业代报表表.xls（业代详详细填写写，主管管稽核））四、有望望客户管管控表有望客户户管控表表.xls（主管就就开拓客客户级别别进行管管控）五、结论论订单CBAH进化率展厅坐销销的订单单数基本本不会变变化展厅销量量倍增的的要诀：：外拓行行销每级客户户数升级级都有一一定的““消耗””，但外外拓可以增加加各级客客源，从从而提高高订单数数量。客源数的的提高靠靠外拓，，而各级级的进化化率提高高靠的是主主管的有有效管理理。谢谢！！上海华庭庭汽车销销售服务务有限公公司梅永胜9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:16:5903:16:5903:161/5/20233:16:59AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:16:5903:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:16:5903:16:5903:16Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:16:5903:16:59January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:16:59上午午03:16:591月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:16上上午1月-2303:16January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:16:5903:16:5905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:16:59上午3:16上上午03:16:591月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:16:5903:16:5903:161/5/20233:16:59AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:16:5903:16Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:16:5903:16:5903:16Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:16:5903:16:59January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20233:16:59上午午03:16:591月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月233:16上上午1月-2303:16January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/53:16:5903:16:5905January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:16:59上上午午3:16上上午午03:16:591月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。03:16:5903:16:5903:161/5/20233:16:59AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2303:16:5903:16Jan