业务代表推销技巧第一篇

业务代表推销技巧

培训教材编写：姚民仆副总裁一九九八年八月八日您的目标--

成为专业推销人才导言专业推销人才是训练出来的，不是天生的。重点：（1）专业推销人才是训练出来的；（2）您够专业吗？（3）您能学到这些专业推销技巧。结论专业推销人才是训练出来的不管您现在是否正从事推销工作或准备从事推销工作，相信您我都很羡慕做一位成功的推销人才。成功的推销人员，有如一颗耀眼的明星，往往让一些人产生高不可及的叹息；成功的推销英雄有如成功的运动选手受人敬仰，当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被问到获胜的最大原因是什么？我听到他们回答是“信心”；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是“训练”。相信您和我们一样--

确信没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。您够专业吗？下面有21个问题，能帮您回顾一下，您进行推销时，这些问题是否会困扰着您，同时，您可评估一下，您是否接受过正确的专业推销训练。请回答是或否（1）您进行推销时，是否畏惧直接去见客户的高阶层准客户（指有钱、有权决定、有需要的人）？（2）您是否经常发生还没有来得及做任何推销话语，就被客户请出门了？（3）当您与准客户初次面对面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此间的一道墙，而迅速引起准客户的兴趣？（4）您是否对不同类型的客户做拜访时都能选择出适当的接触话语？（5）您对初见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣，并能主导会谈的过程？（6）您对于解读客户的举止、话语，判断客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得满意？（7）您是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感受到被质询不悦的压力？（8）您介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益方式？（9）您是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满意的需求？（10）您是否懂得运用“＋－×÷”的技巧，进行提升品质的推销技巧？（11）您是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝？（12）当客户提出异议时，您是否能很高兴的将客户的异议当成是探求客户需求的大好机会：（13）当客户提出您产品真正缺点的异议时，您是否有时候会觉得处理起来有些困难？（14）当客户提出“不需要”、“没有钱”、“没有决定权”时，是否仍让您感到很困难？（15）您是否能利用建议书以达成缔结的目的？（16）您是否能充分利用试探性缔结及中途缔结以达成最后的缔结？（17）当客户不愿立刻接受缔结而有意延迟时，您是否有时因此而终止了会议，而无法立刻从另一个方向引导他缔结？（18）您是否对不同性格的客户（独裁型、分析型、人际型、务实型）都能有效进行推销？（19）您是否随时注意不要让客户感到有被强迫推销的感觉？（20）您是否被客户看成是能替客户解决问题的销售人员？（21）您过去所接受的推销业务，是否能有效地协助您处理每日推销时所面临的问题与压力？上面这21个问题，让您反省您每日推销时的实际状况。若是您对这些问题，都已能随心所欲的应对，那您必然是一位杰出的业务代表；若是您觉得仍有些问题会困扰您或做得不很好，相信下面所讲的对您会有很大的帮助。您能学学到这这些专专业推推销技技巧推销技技巧篇篇推销计计划的的技巧巧您可透透过销销售计计划作作成，，学习习如何何有效效地在在计划划的时时间内内，利利用现现有的的资源源，设设定您您的销销售目目标。。您可学学习：：（1）设设定销销售目目标；；（2）计计划您您的推推销。。推销准准备的的技巧巧没有妥妥善的的准备备，您您无法法有效效地进进行如如产品品介绍绍、推推销区区域规规划等等工作作。您可学学习：：（1）专专业推推销人人的基基础准准备；；（2）销销售区区域的的准备备；（（3））准客客户的的准备备。接近客客户的的技巧巧好的接接近客客户的的技巧巧能带带给您您好的的开头头，有有如破破冰而而入。。您可学学习：：（1）直直接拜拜访的的技巧巧；（（2））电话话拜访访的技技巧；；（3）销销售信信函拜拜访的的技巧巧。进入推推销主主题的的技巧巧掌握好好的时时机及及能引引起客客户注注意与与兴趣趣的开开场白白，进进入推推销主主题，，让您您有个个好的的开始始。您可学学习：：（1）抓抓住进进入推推销主主题的的时机机；（（2））开场场白的的技巧巧。调查的的技巧巧调查的的技巧巧能帮帮您找找出客客户目目前的的现状状，使使您能能技巧巧地让让客户户非常常具体体地知知道您您能带带给他他哪些些改变变现状状的利利益。。您可学学习：：（1）事事前调调查；；（2）确确定调调查项项目；；（3）向向谁做做事实实调查查；（（4））何种种调查查方法法；（（5））调查查重点点。询问的的技巧巧好的询询问能能引导导您和和客户户朝正正确的的方向向进行行推销销的工工作，，同时时您透透过询询问，，能找找到更更多的的资料料支持持您的的论点点。您可学学习：：（1）开开放式式询问问技巧巧；（（2））闭锁锁式询询问技技巧。。倾听的的技巧巧客户的的需求求、期期望，，都是是由业业务代代表倾倾听而而来的的，但但大多多数人人都只只顾““说””，而而忽略略了““听””，因因此，，我们们必须须警惕惕自己己成为为一位位擅听听者。。您可学习习：（1）积极极的倾听听技巧；；（2））锻炼倾倾听的五五个原则则。产品说明明的技巧巧产品介绍绍技巧能能让您成成为一位位利益导导向的推推销人员员。您可学习习：（1）区分分产品特特性、优优点、特特殊利益益；（2）将特特性转换换成利益益技巧；；（3））产品说说明的步步骤及技技巧。异议处理理的技巧巧推销是从从拒绝开开始的，，懂得处处理异议议的方法法，您就就不必惧惧怕它；；异议是是宣泄客客户内心心未被满满足的需需求、不不满或兴兴趣所在在的良方方，您可可将它视视为购买买的讯息息。您可学习习：（1）客户户提出异异议的原原因；（（2）检检讨自己己何以会会让客户户提出异异议；（（3）异异议的种种类；（（4）异异议处理理的技巧巧：①忽忽视法；；②补偿偿法；③③太极法法；④询询问法；；⑤“是是的…如如果…””法；⑥⑥直接反反驳法。。缔结的技技巧与客户签签约是销销售过程程中最重重要的。。除了最最后的缔缔结外，，您也必必须专精精于推销销过程的的缔结，，从而引引向最终终的缔结结。您可学习习：（1）缔结结的原则则；（2）缔结结的时机机；（3）缔结结的技巧巧：①利利益汇总总法；②②“T”字法；③③前题条条件法；；④成本本价值法法；⑤询询问法；；⑥“是是的、是是的、是是的”法法；⑦哀哀兵策略略法。推销实战战篇您可学习习：1、增加加您有望望客户涵涵盖率的的效率；；2、提高高您推销销的胜率率--专专精您的的商品知知识；3、面对对初见面面的客户户，您如如何立即即获得客客户的好好感？4、面对对初见面面的客户户，您如如何立即即引起他他的注意意？5、熟练练“状况询问问法”、、“总是是询问法法”、““暗式询询问法””，找出出准客房房有的潜潜在需求求；6、先考考虑客户户利益再再推销，，找出客客户利益益的实战战手法。。7、养成成JEB的商品说说明习惯惯，让您您变得非非常有说说服力。。8、处理理面对言言不由衷衷的客户户的技巧巧。9、牢记记说赢客客户不等等于成交交。10、解解读客户户“不购购买”的的心态，，采取正正确的推推销决策策。11、面对客客户“不需要要”、“用不不着”的异议议，您该如何何处理？12、面对客客户“没钱””、“买不起起”、“没预预算”的异议议，您该如何何处理？13、面对““很忙”、““没有充分时时间沟通”的的客户，您该该如何处理？？14、面对客客户“以前使使用过觉得不不好”的异议议，您该如何何处理？15、面对客客户“让我再再考虑一下””的异议，您您该如何处理理？16、面对““太贵”、““别家比较便便宜”的价格格异议，您该该如何处理？？17、、面对对难下下决定定的客客户，，您该该如何何处理理？18、、面对对不同同类型型的客客户““听觉觉型””、““视觉觉型””、““触觉觉型””、““独裁裁型””、““分析析型””、““务实实型””、““人际际型””，您您该如如何应应对？？19、、自我我改善善的第第一步步--认识识自己己。20、、培养养您的的第二二天性性--专业业业务务代表表的信信念。。第一篇篇专专业推推销技技巧第一章章推推销销准备备技巧巧导言当您远远离尘尘嚣，，想要要征服服群山山百岳岳时，，您一一不定定期事事先准准备好好许多多登山山时所所需的的工具具。业业务代代表也也是一一样的的，您您去拜拜访客客户时时，也也要做做好准准备的的工作作。重点：：（1））准备备①--专专业推推销人人的基基础准准备；；（2））准准备备②②--推推销销区区域域；；（3））准准备备③③--准准客客户户；；（4））准准备备④④--推推销销计计划划；；结论论第一一节节准准备备①①————专专业业推推销销人人的的基基础础准准备备穿着着打打扮扮（1））头头发发一流流的的业业务务代代表表必必有有一一头头梳梳洗洗整整洁洁的的头头发发，，头头发发最最能能表表现现出出一一个个人人的的精精神神。。（2））耳耳耳朵朵内内须须清清洗洗干干净净。。（3））眼眼眼屎屎绝绝不不可可留留在在眼眼角角上上。。（4））鼻鼻毛毛照镜镜子子时时要要注注意意鼻鼻毛毛是是否否露露出出鼻鼻孔孔。。（5））口口牙齿齿要要刷刷洁洁白白，，口口中中不不可可残残留留异异味味。。（6））胡胡胡子子要要刮刮干干净净或或修修整整齐齐。。（7））手手指甲甲要要修修剪剪整整齐齐，，双双手手不不可可不不清清洁洁；；手手脏脏的的话话，，您您握握着着的的任任何何商商品品都都会会贬贬低低了了它它的的价价值值。。（8）衬衫衫领带每天要更换换衬衫，注注意袖口及及领口是否否有污垢；；衬衫必须须要和西装装、领带协协调。（9）西装装最好西装及及西装裤同同一花色，，和人谈话话及打招呼呼时，尽可可能西装的的第一个钮钮扣要扣住住，西装上上口袋不要要插着笔，，两侧口袋袋注意不要要因放香烟烟、打火机机而鼓出来来。（10）鞋鞋袜鞋袜须搭配配平衡，两两者都不要要太华丽，，鞋子若沾沾有泥土去去拜访客户户是相当失失礼的。（11）名名片夹最好能使用用品质良好好的名片夹夹，能落落落大方地取取出名片。。（12）笔笔记用具准备商谈时时可能会用用到的各项项文具能随随手取得。。礼仪好的妆扮，，若能加上上好的礼仪仪，将更能能赢得客户户的好印象象。礼仪表表示对客户户的尊重，，您能尊重重客户，客客户也就能能尊重您。。（1）鞠躬躬的姿势①15度鞠躬时，，视线约停停在脚前二二公尺处，，头和身体体自然地向向前倾斜；；鞠躬的诀诀窍在于低低头时的动动作比抬头头时缓慢，，时间约气气一呼一吸吸间。②90度鞠鞠躬时，视视线停留在在脚前一公公尺处，30度约是是一般的方方式。（2）站立立商谈的姿姿势当您站着与与客户商谈谈时，两脚脚平行打开开约10公公分左右，，这种姿势势较不易疲疲劳，同时时当头前后后摆动时较较能保持平平衡，气氛氛也能较缓缓和。（3）站立立等待的姿姿势当某些站立立等待的场场合时，您您可将脚打打开，双手手握于小腹腹前，视线线可维持较较水平微高高的幅度，，气度安详详稳定，表表现出自信信的态度。。（4）椅子子的座立方方法多半从椅子子的左侧入入座，紧靠靠椅背，上上身不要靠靠着椅背，，微向前倾倾，双手可可轻握于脚脚上或两手手分开于膝膝前，两脚脚的脚后根根靠拢，膝膝盖可分开开一个拳头头宽，平行行放置；若若是坐在较较深而软的的沙发椅上上时，应坐坐在沙发的的前端。若若往后仰靠靠在沙发椅椅上则下鄂鄂将往上抬抬，而鼻孔孔内的鼻毛毛容易被对对方看到，，将显得不不入流，这这种座法应应尽量避免免。（5）视线的的落点法平常面对面交交谈时，当听听对方谈话时时，两眼视线线可落在对方方鼻间，偶而而可以注视对对方的双目。。当诚心诚意意想要恳请对对方时，两眼眼可注视对方方的双目，虽虽然双目一直直望着对方的的眼睛能表现现出您的诚心心，但也会出出现过于针锋锋相对的情景景。（6）商谈的的距离当您接近客户户时，对较熟熟悉的客户自自然较靠近，，反之则会保保持较远距离离。通常与较较熟悉客户间间的谈话距离离约70-80公分，与与较不熟悉的的客户的谈话话距离约100-120公分。商谈时双方的的距离：①双方站立谈谈话，约二个个手腕长。②一站一坐，，约一个半手手腕长。③双方都坐着着，约一个手手腕长。（7）递交名名片的方法一般名片都放放在衬衫的左左侧口袋或西西装的内侧口口袋，名片最最好不要放在在裤子口袋。。业务代表出门门前，要养成成检查名片夹夹内是否还有有名片的习惯惯；名片的递递交方法：将将各个手指并并拢，大拇指指轻夹着名片片的右下，使使对方好接拿拿，以弧状的的方式递交于于对方的胸前前，拿取名片片时要用双手手去拿。拿到到名片时轻轻轻地念出对方方的名字，以以让对方确认认无误；拿到到名片后，可可放置于自己己名片的上端端夹内。同时交换名片片时，可以右右手递交名片片，左手接拿拿对方名片。。（8）座位的的入座方法会客室的入座座方法往往没没有一定的常常规可循，因因此，最好是是先站立于会会客室内，等等待主人的指指示入座，通通常若会客室室是三个椅子子，客人通常常坐在面向门门口最里面的的位置。（9）手的指指示方法当您要用手指指引样品或接接引客人指示示方向时，食食指以下靠拢拢，拇指向内内侧轻轻弯曲曲，指示方向向。要坚信您的的产品或服服务能给客客户带来贡贡献，否则则您将很难难真正地认认同您的工工作--推推销。因此此，成为为一位专业业推销人的的第一步，，就是相信信经由自己己推销过程程的努力，，能带给客客户极大的的利益。做为一位专专业的推销销人，您在在内心深处处是否有一一股力量，，让您能坚坚持：以成为推销销高手为期期许；以专业的推推销为荣，，有意志力力及责任感感达成公司司的目标；；对自己做好好的计划一一定彻底执执行；今天的目标标一定今天天完成；目标未达成成不诿过于于外部环境境或他人；；具有只要努努力去做就就能成功的的挑战精神神；随时能掌握握市场状况况；每次的客户户拜访都有有明确的目目标；随时保持高高度的热诚诚及诚意；；具有开朗乐乐观的心胸胸；能让不同的的对象，容容易接受您您；您的专业推推销技巧能能让您顺利利地处理推推销以外的的沟通、谈谈判、人际际关系、处处理、做人人等。训练推销的训练练可分为基基础训练及及进阶训练练两种。基础训练基础训练的的内容重点点有：业务代表的的工作职责责；公司产品知知识；价格条件；；业界状况；；了解竞争者者；客户购买心心理；招标程序及及办法；推销七大步步骤；推销技巧；；介绍公司的的业务管理理规定。进阶训练进阶训练主主要是针对对已有现场场推销实战战经验的业业务人员所所设计的、、进行的方方式，除了了确认及复复习基础训训练所教授授的推销技技巧是否在在平日的推推销工作上上能灵活运运用外，并并以案例及及角色扮演演为重点，，反复演练练各项推销销技巧。以上身、心心及推销训训练是成为为专业推销销人的基础础准备，也也是专业推推销人日新新又新、无无法终止的的长期准备备。第二节准准备②———推销销区域如何了解您您的区域特特性呢？将将可经由三三个步骤掌掌握区域的的特性。了解区域特特性第一步了了解区域域内的行业业状况第二步了了解区域域内客户的的使用状况况第三步了了解区域域内的竞争争状况把握区域的的潜力（1）区域内市场场饱和的程程度；（2）区域域内客户规规模的大小小及数量；；（3）区区域内竞竞争者的的强弱；；（4）区区域内适适合销售售行业的的多少，，例如学学校、银银行、机机关等都都存有特特殊需要要且数量量大的特特定商品品。（5）景景气好的的行业数数目，通通常景气气好的公公司需要要扩充，，且预算算较宽裕裕，具有有很好的的销售机机会。您充分了了解销售售区域的的特性、、潜力、、竞争状状况后，，您才能能决定您您的推销销策略及及订出您您的推销销计划，，以便对对您区域域内的准准客户做做最有效效率的推推销拜访访。第三节准准备备③———准客客户您对销售售区域内内的特性性及潜力力掌握清清楚后，，您可开开始从事事找寻准准客户的的准备。。找寻准客客户的准准备可分分为三个个步骤：：第一步找找出出准客户户找出可能能的准客客户是实实际进行行推销活活动的第第一步，，目的是是找出销销售区域域内的可可能的销销售对象象。找出准客客户有下下面的一一些方法法：扫街拜访访（地毯毯式销售售）；参考工商商年鉴、、统计年年鉴，挑挑出可能能的客户户对象；；参考行业业协会名名录、电电话号码码簿，挑挑出可能能的客户户对象；；从报纸、、杂志上上找出可可能的客客户对象象；从前任业业务代表表的销售售记录挑挑出可能能的客户户对象。。第二步调调查查准客户户的资料料您尽可能能要了解解准客户户的状况况，准客客户是指指有钱、、有权力力决定、、有需要要的人，，准客户户是您最最重要的的诉求对对象。一一些缺乏乏经验的的业务代代表，往往往花了了很多时时间向有有兴趣的的人说明明了销售售的商品品及完成成了建议议书，但但真正的的准客户户却毫无无所知，，这种推推销是缺缺乏效率率的推销销。专业业的推销销人是不不允许犯犯下这种种错误的的。如何事事前调调查准准客户户呢？？查询公公司内内部的的资料料；向您的的同事事打听听；向您的的朋友友打听听；查询工工商年年鉴等等名录录；您找出出了该该拜访访的对对象后后，您您还需需要知知道准准客户户下列列的信信息：：准客户户的职职称；；准客户户的个个性、、兴趣趣、履履历；；购买决决策途途径；；是总公公司？？还是是分公公司？？企业的的资本本额及及员工工人数数；经营的的事业业项目目。第三步步明明确确您的的拜访访目的的您必须须首先先决定定您拜拜访准准客户户的目目的，，才能能准备备接近近客户户时的的适当当言词词及资资料，，让客客户能能接受受您拜拜访的的理由由。第一次次拜访访客户户的目目的有有：引起客客户的的兴趣趣；建立人人际关关系；；了解客客户目目前的的状况况；提供一一些资资料；；介绍自自己的的公司司；要求同同意进进行更更进一一步的的调查查工作作，以以制作作建议议书；；要求客客户参参观展展示。。拜访客客户前前的准准备是是一个个持续续性的的准备备，每每一个个准客客户都都是您您未来来开花花结果果的种种子，，您对对准客客户了了解得得愈多多，愈愈能增增加您您推销销的信信心。。信心心是会会感染染的，，客户户感染染到您您的信信心，，也会会对您您产生生信心心。第四节节准准备备④————推销销计划划简单地地说，，“计计划””是指指在一一定的的期间间内，，采取取一连连串的的活动动，以以达成成目标标。因因此，，业务务代表表在做做推销销计划划前，，要考考虑三三个因因素：：（1））记住住——接接触客客户时时间极极大化化；（2））目标标；（3））达成成目标标所需需的资资源。。记住--接接触客客户时时间极极大化化没有接接触，，就没没有业业绩，，业务务代表表和准准客户户面对对面的的接触触时间间决定定了他他的业业绩。。每位业业务代代表都都必须须尽可可能地地增加加和准准客户户面对对面的的接触触时间间，并并且确确认您您接触触、商商谈的的对象象是正正确的的对象象，否否则您您所耗耗费的的时间间，都都是不不具生生产力力的。。因此，推销销计划的第第一个检查查重点是您您是否安排排足够的时时间，接触触最多的准准客户。您的目标您的目标除除了具体的的销售数量量或销售金金额外，下下列所列的的项目也会会被公司要要求，因为为它们能帮帮您达成目目标。（1）更充充分地了解解您的销售售区域；（2）订出出区域内客客户的拜访访率，又称称涵盖率；；（3）维持持一定准客客户的数量量；（4）维持持与现有客客户的关系系；（5）每月月新拜访及及再拜访的的次数；（6）工作作训练的次次数。您的资源下列的列表表可协助您您检讨您的的资源：产品知识；；价格的权限限范围；现有客户的的关系；准客户的资资料库；推销区域；；各项推销辅辅助器材。。完成您的销销售计划一份好的销销售计划，，简单地说说是您知道道要拜访谁谁、何时去去拜访、每每一次拜访访都有明确确的目标及及做法，以以达成成功功的销售。。当您实际际写出您的的推销计划划时，请充充分考虑下下列事项，，它能让您您做出有效效而可行的的计划。1、决定每每月每日拜拜访次数每日新拜访访次数；每日重复拜拜访次数；；每月新拜访访次数；每月重复拜拜访次数。。2、决定拜拜访行程依区域特性性、交通状状况排出最最有效拜访访行程。3、计划约约见客户的的投入动作作投入电话预预约客户、、销售信函函寄发预约约客户、直直接信函寄寄发、朋友友介绍等所所需的时间间。4、充分运运用最有效效的时间上午10：：00--11：30，下午午2：00--5：：00是和和客户会面面最有效的的时间，应应如何充分分利用。5、投入销销售准备的的时间建议书撰写写；销售信函；；提供客户资资料；公司内部报报表撰写。。6、客户换换怨处理现有客户的的抱怨处理的时时间也需预预先考虑。。7、训练参与公司内内训练的时时间。8、会议参与公司会会议的时间间。结论“人生中伟大大功业的建建立，不在在能知，乃乃在能行。。”您若完完成了推销销的准备工工作，您将将会有下列列的表现：：1、您的衣衣着打扮、、态度等，，能让您的的客户接受受，并赢得得专业的形形象。2、您在心心理上对推推销的工作作充满自信信及自豪。。3、您确信信客户接见见您时能获获得那些利利益。4、您知道道如何最有有效率的拜拜访您的推推销区域、、准客户及及规划您的的拜访目的的，让您充充分的运用用珍贵的时时间资源。。5、能迅速掌掌握与客户对对话的内容，，并能及时地地回应客户的的询问。第二章接接近客户的技技巧导言“接近客户的三三十秒决定了了推销的成败败”。接近客客户有三种方方法：（1））电话拜访；；（2）直接接拜访；（3）销售信函函。本章的目目的让您学习习这三种接近近客户的技巧巧，使您在实实际的推销过过程中有一个个成功的开始始。重点：（1）什么是接近客客户？接近客户的含含义接近客户注意意（2）什么是是接近客户话话语？接近客户谈话话步骤接近客户谈话话范例（3）电话接接近客户的技技巧电话接近的五五个步骤电话接近技巧巧范例（4）直接拜访接近近客户的技巧巧购买欲望的五五个检测要点点购买能力的二二个检测要点点面对接待人员员的技巧面对秘书的技技巧会见准客户的的技巧（5）信用信信函接近客户户的技巧第一节什什么是接近客客户接近客户的含含意“接近客户的的三十秒，决决定了推销的的成败”这是是成功推销人人共同体验的的准则，那么么接近客户到到底指的是什什么意义呢？？接近客户在在专业推销技技巧上，我们们定义为“由由接触到准客客户，至切入入主题的阶段段。”因此，接近客户有二二个重点：（1）明确您您的主题是什什么？每次接近客户户有不同的主主题，例如主主题是想和未未曾碰过面的的准客户约时时间见面，或或想约准客户户参观展示。。（2）选择接接近客户的方方式接近客户有三三种----电话、直接接拜访、信函函。主题与选择接接近客户的方方式有很大地地关连，例如如您的主题是是约客户见面面，电话是很很好的接近客客户的工具。。但要留意的的是您最好不不要将主题扩扩充到推销产产品的特性或或讨论到产品品的价格，因因为若是您推推销的产品较较复杂，是不不适合使用电电话切入上述述的主题的。。接近客户注意意点从接触客户到到切入主题的的这段时间，，您要注意下下列二点：（1）打开准准客户的“心防”接近客户是从从“未知的遭遭遇”开始，，接近客户是是和从未见过过面的人的接接触。任何人人碰到从未见见过面的第三三者，内心深深处总是会有有一些警戒心心。相信您也也不例外，当当准客户第一一次接触推销销人时：①他是“主观观的”“主观的”含含意很多，包包括对个人穿穿着、打扮、、头发的长短短、品味，甚甚至高矮胖瘦瘦……等主观观上的感受，，而产生喜欢欢或不喜欢的的直觉。②他是“防卫卫的”“防卫的”是指指准客户和推推销人之间有有一道捍卫的的墙。因此，只有在在您能迅速地地打开准客户户的“心防””后，才能敞敞开客户的心心胸，客户才才可能用心听听您的谈话。。打开客户心心防的基本途途径是：让客户产生信信任；引起客户的注注意；引起客户的兴兴趣。（2）推销商商品前，先销销售自己接近客户技巧巧的第一个目目标就是先将将自己推销出出去。“客户不是购购买商品，而而是购买推销销商品的人””，这句金言言，流传已久久。说服力不不是仅靠强而而有力的说词词，而是仰仗仗着推销人举举止言谈间散散发出来的人人性与风格。。因此，接近客客户的重点是是让客户对一一位以推销为为职业的业务务代表抱有好好感。第二节什什么是接近客客户话语专业推销技巧巧中，对于初初次面对客户户的话语，称称为接近客户户话语。接近客户谈话话的步骤：第三节电电话接近客户户的技巧对善于利用电电话的推销人人而言，电话话是最节省时时间又最经济济的工具。电话在专业推推销上最常被被利用在下列列三个时机：：预约与准客户户会面的时间间；直接信函后的的追踪；直接信函前的的提示。若是您熟悉电电话接近客户户的技巧，做做好上述的三三个动作，对对您接下来的的推销工作有有莫大的帮助助。专业电话接近近技巧，可分分为五个步骤骤：（1））准备备的的技技巧巧；；（2））电电话话接接通通后后的的技技巧巧；；（3））引引起起兴兴趣趣的的技技巧巧；；（4）诉说说电话拜访访理由的技技巧；（5）结束束电话的技技巧。准备的技巧巧打电话前，，您必须先先准备好下下列信息：：准客户的姓姓名、职称称；公司名称及及营业性质质；想好打电话话给准客户户的理由；；准备好要说说的内容；；想好准客户户可能会提提出来的问问题；想好如何应应付客户的的拒绝；以上各点最最好能将重重点写在记记忆纸上。。电话接通后后的技巧一般而言，，第一个接接听电话的的是总机，，您要有礼礼貌地用坚坚定的语气气说出您要要找的准客客户名称；；接下来接接听电话的的是秘书，，秘书多半半负有一项项任务-----回回绝老板们们认为不必必要的电话话。因此，，您必须简简短地介绍绍自己，要要让秘书感感觉您要和和老板谈论论的事情是是很重要的的，记住不不要说得太太多。引起兴趣的的技巧当准客户接接上电话时时，您简短短、有礼貌貌地介绍自自己后，应应在最短的的时间，引引起客户的的兴趣。诉说电话拜拜访理由的的技巧依据您对准准客户事前前的准备资资料，对不不同的准客客户应该有有不同的理理由。记住住，若您打打电话的目目的是要和和准客户约约时间会面面，千万不不要用电话话谈论太多多有关推销销的内容。。结束电话的的技巧记住，电话话不适合推推销、说明明任何复杂杂的产品，，您无法从从客户的表表情、举止止判断他的的反映，并并且无“见见面三分情情”的好处处，很容易易遭到拒绝绝。因此，，您必须更更有效地运运用电话拜拜访的技巧巧，达到您您的目的后后（如约会会时间、寄寄发资料等等单纯的目目的），立立刻结束电电话的交谈谈。第四节直直接拜访访接近客户户的技巧直接拜访有有二种形态态：一为事事先已和客客户约好会会面的时间间，这种拜拜访可谓计计划性的拜拜访。拜访访前因为已已确定要和和谁见面，，因此，能能充分地准准备好拜访访客户的有有关资料。。另外一种种形态是不不预先通知知客户，直直接到客户户的地方去去拜访，专专业推销技技巧称此种种做法为扫扫街。扫街的的目的的扫街目目的在在找出出准客客户并并设法法与准准客户户会谈谈，收收集准准客户户的资资料。。扫街的的功能能非常常大，，一位位有经经验的的推销销人到到准客客户的的处所所，完完成扫扫街，，并与与准客客户做做面对对面的的交谈谈后，，在自自己亲亲眼所所见、、亲耳耳所闻闻的实实际体体验后后，能能从购购买欲欲望及及购买买能力力的二二个基基准，，判断断出准准客户户是否否能成成为有有望客客户。。购买欲欲望的的五个个检测测要点点判断准准客户户购买买欲望望的大大小，，有五五个检检测要要点：：（1））对产产品的的关心心程度度；（2））对购购入的的关心心程度度；（3））是否否能符符合各各项需需求；；（4））对产产品是是否信信赖；；（5）对对销售公公司是否否有好的的印象。。购买能力力的二个个检测要要点判断准客客户的购购买能力力，有二二个检测测要点：：（1）信信用状况况；（2）支支付计划划。准客户的的三个类类型经由购买买欲望及及购买能能力的二二个因素素判断后后，能将将准客户户分为三三个类型型。（1）热热心客户户是是归类于于一个月月内可能能产生购购买行为为的准客客户。（2）有有望客户户有有望客户户指三个个月内可可能会购购买的准准客户。。（3）潜潜在客户户潜潜在客户户指超过过三个月月，在未未来可能能购买的的客户。。有效率的的推销人人，手头头上一定定经常保保有一定定数量的的三种类类型准客客户，而而分配一一定比率率的时间间去应对对这三种种客户及及维持三三种客户户的一定定数目。。成功的扫扫街能带带给业务务代表许许多好处处，如亲亲自判断断准客户户的购买买力；能能在极短短的时间间收集客客户的资资料，建建立准客客户卡，，以供日日后安排排拜访用用；能有有效了解解业务代代表们的的区域特特性；同同时也锻锻炼业务务代表们们的推销销技巧。。扫街有这这么多的的好处，，但往往往是推销销新手们们视为畏畏惧的动动作，因因为扫街街是突然然的拜访访，容易易遭到准准客户的的拒绝，，太多的的拒绝会会摧毁了了新手们们的意志志，不少少业务人人员由于于无法突突破扫街街的关口口而中途途而废，，转入他他行或是是始终无无法成为为一流专专业的推推销人。。扫街的技技巧成功的扫扫街必须须突破一一些关口口，如公公司入口口柜台的的服务人人员、秘秘书及准准客户。。由于是是突然拜拜访，因因此，要要能顺利利地达成成扫街的的目标，，需要灵灵活运用用一些技技巧，以以达成有有效率的的推销。。面对接待待人员的的技巧第一步您要用坚坚定清晰晰的语句句告诉接接待人员员您的意意图；例如：您您好。我我是○○○公司的的××，，请您通通知采购购部陈经经理，我我来拜访访他。注意点：：①您必须须面带笑笑容，但但不可皮皮笑肉不不笑或似似笑非笑笑；②由于是是突然拜拜访，如如何知道道采购部部经理姓姓陈呢？？您可用用下面的的一些方方法：第一种方方法伺伺机询询问进出出公司的的员工，，如“采采购部王王经理的的办公室室是不是是在这里里”？对对方会告告诉您采采购部的的经理姓姓陈不姓姓王。第二种方方法同同样地地，您可可用上述述的方法法，告诉诉接待人人员，您您要找采采购部的的王经理理，接待待人员会会说采购购部只有有陈经理理，此时时，您可可说抱歉歉，记错错了。③知道拜访访对象的的姓及职职称后，，您最好好说出是是哪个经经理或科科长，或或是直接接讲名字字，这样样能让接接待人员员认为您您和受访访对象很很熟。④您要找找的准客客户可能能不在办办公室，，因此您您心里要要先准备备好几个个拜访的的对象，，如陈经经理不在在时，您您可拜访访副经理理或科长长。⑤有些公公司由于于进出的的人很频频繁，接接待人员员并不管管太多的的事情，，此时也也许您只只要轻描描淡写地地说：““我是○○○公司司的×××”，就就能进入入公司了了。第二步和拜访对对象完成成谈话后后，离开开公司时时，一定定要向接接待人员员打招呼呼，同时时请教他他的姓名名，以便便下次见见面时能能立即叫叫出名字字。面对秘书书的技巧巧第一步向秘书介介绍自己己，并说说明来意意。注意点：：向秘书说说明来意意可用简简短、抽抽象性的的字眼或或用一些些较深奥奥的技术术专有名名词，让让秘书认认为您的的拜访是是很重要要的。若发现准准客户不不在或正正在开会会时，您您可依下下列步骤骤处理：：①请教秘秘书的姓姓名；②将名片片或资料料，请秘秘书转交交给拜访访对象，，同时在在名片上上写上““某月某某日，拜拜访未能能谋面，，拟定于于某月某某日几时时，再专专程拜访访。③尽可能能从秘书书处了解解一些关关于准客客户的个个性、作作风、打打不打保保龄球、、兴趣及及裁决途途径等。。④向秘书书道谢，，并请他他提醒准准客户有有关下次次拜访的的时间。。第二步秘书向准准客户转转答您的的来意后后可能状状况的处处理状况1秘书请您您会见准准客户；；状况2秘书转答答准客户户想知道道业务代代表来访访的目的的是什么么？此时时，业务务代表要要能让秘秘书转答答一些让让老板有有兴趣或或引起准准客户好好奇的说说词。状况3秘书转答答说准客客户现在在很忙，，没有空空。此时时，业务务代表可可表示愿愿意等30分钟钟或要求求准客户户约好下下次见面面的时间间。状况4秘书转答答说要业业务代表表找第三三者接洽洽。此时时，业务务代表可可以准客客户的批批示为由由，会见见第三者者。会面面后您应应确认第第三者是是否有权权力决定定签约，，若无权权力签约约时，您您可能向向准客户户报告讨讨论的结结果为由由，和准准客户约约好会面面的时间间。会见准客户户的技巧第一步接接近客户户的技巧会见准客户户时，您可可运用接近近客户的谈谈话步骤技技巧（第二二节）。第二步结结束谈话话后的告辞辞技巧注意点：①谢谢对方方拨时间会会谈。②提醒此次次会议中，，彼此可能能要检讨、准备的事事项，以备备下次再会会谈。③退出门前前，轻轻地地向对方点点头，面对对准客户将将门轻轻扣扣上，造成成不可背对对准客户反反手关门。。④要向秘书书、接待人人员打招呼呼。第五节使使用信函函接近客户户的技巧推销信函主主要用在业业务代表接接触客户前前，先寄发发给计划拜拜访的客户户，目的在在引起客户户的兴趣，，让客户愿愿意与销售售代表会面面。撰写推销函函的主要技技巧有三点点：（1）要简简洁、有重重点；（2）要引引起客户的的兴趣及好好奇心；（3）不要要过于表露露希望拜访访的迫切心心。结论接近客户是是最容易遭遭到回绝、、挫折的阶阶段，太多多的业务人人员对接近近客户的挫挫折无法释释怀。您是是否记得您您初学游泳泳、初次站站在溜冰鞋鞋上、刚学学打网球的的情景，您您是否要经经过无数次次的失败与与练习，方方能体会出出教练们告告诉您的诀诀窃。请记记住敞开您您的胸怀，，把每次的的接近客户户当做考验验您的机会会，若是失失败的话，，把它当做做一个能让让您下次改改善的经验验。接近客户是是值得您不不断练习的的，因为接接近客户的的成功与否否决定了您您接下来的的推销难易易，您必须须经常反省省下列事项项，以提升升您接近客客户的能力力。没有接近客客户就没有有订单可言言，因此我我要尽可能能地做最多多的接近客客户：我是否经常常混合使用用电话拜访访、直接拜拜访、销售售信函拜访访，以提高高接近客户户的频率与与品质。我是否经常常注意改善善我的外表表及言行举举止，以更更能让客户户接受。我是否有准准备好几个个不同的接接近客户话话语，并能能流利地对对客户说出出。我是否心领领神会几项项赢得客户户第一眼好好印象的方方法。第三章进进入推销销主题的技技巧导言当您见到准准客户，并并透过成功功的接近技技巧，化解解客户初次次见面的心心防及取得得客户对您您的基本认认同后，您您可抓住时时机，进入入推销的主主题。重点：进入入推销主题题的技巧进入推销主主题的时机机；进入推销主主题的技巧巧；开场白范例例结论第一节进进入推销销主题的技技巧进入推销主主题的时机机进入推销主主题的最好好时机是：：（1）您已已把自己推推销出去了了；（2）客户户对您已撤撤除警戒心心。进入推销主主题的技巧巧了解客户购购买心理的的七个阶段段，能让您您导引出进进入推销主主题的开场场话语。购买心理七七个阶段：：进入主题的的技巧进入推销主主题前，虽虽然经由准准备的技巧巧及接近客客户的技巧巧，使您与与准客户间间有一些基基本的认识识，但这个个阶段您还还无法掌握握住客户真真正的购买买动机。客客户的购买买动机是非非常复杂的的。开场白的技技巧及目的的由于您不知知道客户购购买的潜在在动机，有有时客户也也不清楚他他真正想要要的是什么么，因此，，您的开场场白最好要要以能引起起客户注意意、兴趣的的方式，陈陈述您公司司的商品能能带给客户户的一般性性利益。在在陈述一般般性利益时时，要注意意客户对哪哪些地方特特别注意或或发生兴趣趣。掌握握住住客客户户的的关关心心点点后后，，您您才才能能有有效效率率地地进进行行接接下下来来的的推推销销工工作作。。结论论请您您注注意意，，您您必必须须要要保保持持冷冷静静；；开开场场白白目目的的是是要要引引起起客客户户的的注注意意、、兴兴趣趣，，激激起起客客户户的的欲欲望望。。此此时时，，您您要要提提醒醒自自己己，，现现在在要要做做的的不不是是一一味味地地陈陈述述您您的的推推销销话话语语，，而而是是要要留留意意客客户户的的反反映映，，并并开开始始着着手手调调查查的的动动作作，，以以更更进进下下地地了了解解客客户户的的关关心心点点。。第四四章章事事实实调调查查的的技技巧巧导言言从开开始始推推销销前前到到推推销销结结束束后后，，调调查查的的动动作作都都在在进进行行，，如如拜拜访访前前的的准准备备调调查查到到推推销销结结束束后后的的客客户户满满足足度度调调查查。。调调查查是是在在帮帮您您取取得得订订单单。。当您顺利地做做好开场白，，引起客户的的注意，并陈陈述您能带给给客户的一般般利益，在这这个过程中，，您同时必须须要能探究出出您能提供给给客户诸多利利益，如：产产品、售后服服务、价格方方式……等，，有哪些是客客户真正需求求的。这些真真正的需求，，可透过事实实调查确认，，能作为您作作产品说明、、展示说明、、建议书及缔缔结的有力实实证；这才是是调查的最大大目的。重点：：（1））事实实调查查什么是是事实实调查查要调查查什么么（2））向谁谁做事事实调调查准客户户使用单单位采购单单位（3）如如何做做事实实调查查事前的的调查查观查法法直接询询问法法问卷调调查法法结论第一节节事事实实调查查什么是事实实调查事实是最具具有说服力力的。一位位推销饲料料和面包粉粉的业务代代表，只要要拿出附近近地区饲料料和面包粉粉的检验报报告及试喂喂后的和试试吃后的报报告，让客客户过目后后，客户更更能明确地地知道他要要的是什么么及他能得得到的是什什么。事实调查的的目的事实调查在在过程中能能发挥下列列直接的功功能：（1）您您在做产产品说明明时，能能将事实实调查的的结果，，做为有有力的实实证。（2）您您在做产产品展示示时，能能将事实实调查的的结果，，做为有有力的实实证。（3）您您在做建建议书时时，能利利用事实实调查的的结果，，做为有有利的实实证。（4）您您在做缔缔结时，，能将事事实调查查的结果果，做为为有利的的实证。。要调查什什么要调查什什么呢？？您可从从二个方方向着手手：（1）能能增加推推销时的的话题（2）与与推销直直接有关关的项目目第二节向向谁谁做事实实调查您的调查查对象有有准客户户、使用用单位及及采购单单位。（1）准准客户您首先要要说服客客户允许许您向相相关单位位做事实实调查。。因此，，第一步步骤您要要让准客客户知道道事实调调查能带带给他哪哪些好处处。（2）使使用单位位从使用单单位处，，您了解解他们目目前在使使用上有有哪些需需求，有有哪些烦烦恼，最最希望解解决的问问题是什什么。（3）采采购单位位从采购单单位了解解预算、、购买流流程、采采购作业业进行方方式、采采购单位位的习性性等。第三节如如何何做事实实调查事实调查查可由下下例进行行：（1）事事前调查查某些事前的调调查，可运用用推销准备中中的资料，如如其它业务代代表的报告、、工商年鉴、、经理人名录录、报纸杂志志等。（2）观查法法注意眼睛所看看到的，耳朵朵所听的。（3）直接询询问法用询问的方式式，获取更多多的资料，询询问时可用5W1H法则。（4）问卷调调查法当调查对象很很多时，您可可设计问卷，，针对有关人人员进行调查查。不管您推销的的产品是单纯纯或复杂，调调查工作是不不可避免的。。“询问”与与“倾听”在在调查技巧中中扮演很重要要的角色。下下一个章节我我们将让您对对询问及倾听听的技巧有更更进一步的了了解。结论第五章“询问”与“倾听”的技巧导言本章将针对询询问与倾听的的技巧做说明明。透过询问的技技巧您能引导导客户的谈话话，同时取得得更明确的资资讯，支持您您推销的产品品或服务。大多数的人喜喜欢“说”而而不喜欢“听听”，特别是是没有经验的的业务代表，，认为只有““说”才能说说服客户购买买，但客户的的需求、客户户的期望都是是由“听”获获得的，您若若不了解客户户的期望，您您又如何能达达成您取得订订单的期望呢呢？重点：1）开放式式的询问什么是开放放式询问开放式询问问范例（2）闭锁锁式的询问问什么是闭锁锁式询问闭锁式询问问范例（3）什么么是积极的的倾听（4）倾听听的技巧培养积极倾倾听的技巧巧让客户把话话说完，并并记下重点点秉持客观、、开阔的胸胸怀对客户所说说的话，不不要表现防防卫的态度度掌握客户真真正的想法法结论第一节开开放式的的询问什么是开放放式询问开放式的询询问是指能能让准客户户充分发挥挥地阐述自自己的意见见、看法及及陈述某些些事实状况况。目的开放式询问问的目的有有：（1）取得得讯息；（2）让客客户表达他他的看法、、想法。开放式询问问范例第二节闭闭锁式的的询问什么是闭锁锁式询问闭锁式的询询问是让客客户针对某某个主题明明确地回答答“是”或或“否”。。例如：①您是否认认为每头猪猪都要吃551乳猪猪料？②您您是否认为为购买551乳猪料料一定要找找信誉好的的正大公司司购买？③您是否认认为饲料中中的蛋白含含量最重要要？④您想买的的正大饺子子粉是送礼礼还是自用用？⑤您购买鸡鸡肉、鸭肉肉须先考虑虑的是价格格问题？还还是食品卫卫生？闭锁式询问问的目的（1）获取取客户的确确认如上例①中中，取得客客户确认每每头猪都需需要吃551乳猪料料。（2）在客客户的确认认点中，发发挥自己的的优点如上例②中中，获得客客户对“信信誉”要求求的确认后后，可接着着介绍自己己公司有关关信誉卓越越的事例或或制度。（3））引引导导客客户户进进入入您您要要谈谈的的主主题题如上上例例③③中中，，将将主主题题引引向向蛋蛋白白含含量量，，客客户户同同意意蛋蛋白白含含量量最最重重要要后后，，您您可可说说明明贵贵公公司司基基于于乳乳猪猪的的营营养养需需求求的的考考虑虑，，对对于于动动物物的的营营养养中中氨氨基基酸酸的的平平衡衡等等，，都都充充分分考考虑虑到到饲饲喂喂后后的的实实际际效效果果的的问问题题，，不不是是一一般般低低价价格格竞竞争争的的饲饲料料能能相相提提并并论论的的。。（4））缩缩小小主主题题的的范范围围如例例④④中中，，利利用用闭闭锁锁式式的的询询问问，，将将主主题题的的范范围围确确定定在在““自自用用””或或““送送礼礼””。。（5））确确定定优优先先顺顺序序如例例⑤⑤中中，，确确定定客客户户需需求求的的优优先先顺顺序序。。闭锁锁式式询询问问范范例例第三节节什什么么是积积极的的倾听听积极的的倾听听人们通通常都都只听听到自自己喜喜欢听听的，，或依依照自自己认认为的的方式式去解解释听听到的的事情情，往往往这这已未未必是是对方方真正正的意意思了了，因因而人人们在在“听听”的的时候候往往往只能能获得得百分分之二二十五五的真真意。。所谓积积极的的倾听听是积积极主主动地地倾听听对方方所讲讲的事事情，，掌握握真正正的事事实，，藉以以解决决问题题，并并不是是仅被被动地地听对对方所所说的的话。。积极的的倾听听有三三个原原则：：（1））站在在对方方的立立场，，仔细细地倾倾听；；（2））要能能确认认自己己所理理解的的是否否就是是对方方所讲讲的；；（3）要能表表现诚恳、专专注的态度倾倾听对方的话话语。第四节倾倾听的技巧业务代表倾听听客户谈话时时，最常出现现的弱点是他他只摆出倾听听客户谈话的的样子，内心心里迫不及待待地等待机会会，想要讲他他自己的话。。完全将“倾倾听”这个重重要的武器舍舍弃不用，您您听不出客户户的意图、听听不出客户的的期望，您的的推销有如失失去方向的箭箭。业务代表面对对客户的谈话话，要如何训训练倾听技巧巧呢？您可从从下列五点锻锻炼您的倾听听技巧。（1）培养第第三节所谈的的积极地倾听听技巧。站在客户的立立场专注倾听听客户的需求求、目标，适适时地向客户户确认您了解解的是不是就就是他想表达达的，这种诚诚挚专注的态态度能激起客客户讲出他更更多内心的想想法。（2）让客户户把话说完，，并记下重点点。记住您是是户户需求的，您您是来带给客客户利益的，，让您的客户户充分表达他他的况状以后后，您才能正正确地满足他他的需求，就就如医生要听听了病人述说说自己的病情情后，才开始始诊断。（3））秉秉持持客客观观、、开开阔阔的的胸胸怀怀不要要心心存存偏偏见见，，只只听听自自己己想想听听的的或或是是以以自自己己的的价价值值观观判判断断客客户户的的想想法法。。（4））对对客客户户所所说说的的话话，，不不要要表表现现防防卫卫的的态态度度（5））掌掌握握客客户户真真正正的的想想法法客户户有有客客户户的的立立