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文档简介

授课顾问赵栋梁企业零售经营管理沙盘培训专业知识让加盟商科学有效订货如果你觉得跟随你的人原本应该更优秀,那么就到了你应该提高自己能力的时候了。---【美】约翰·麦克斯韦尔《领导力的21个法则》零售商赢利需要考虑的5个问题3订货宽度每款深度品类比例系列比例风格比例售罄率-好不好生命周期-销售周期订货结构选款过滤销售管理店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比开店选址订货总量买手要解决的三大问题成功买手的四大基本功第一部分:季度营销目标的制订第二部分:商品采购计划的制订-----------------------------------------第三部分:订单会期间订单梳理第四部分:订单商品的上市规划加盟商订货技能四大模块介绍一下测试案例采购管理水平17项测试得分24节气气候变化趋势47本年当季品类销售规划68店铺货品的宽度和深度70订销比指标计算采购金额76款式采购量规划78历史销售数据分析94品类OTB采购金额规划64确定款式分配比例74商品尺码分布规划78商品的搭配组合策略49商品价格体系规划54商品色彩系列规划62商品上市计划70上年同季库存销售规划80销售目标的测算方法78销售指数法分解销售目标56中心商品内容描述38总计1135

按照满分100分制,得60分以下的为不合格技术项目(标示为黄色),61-80分为合格项目,81-100为优秀项目,本结果显示企业需要进行相应的专业技术更新点。

订货技术工作流程图

订单重心梳理

订单修正/结构/A款

订单评审

填订单/下量/尺码

产品预览会/开发思路宣讲订货总量与结构分析

调整订货结构/宽度

选款/模特秀与试穿订货总量/结构/宽度/款式分析确认产品线OTB指标

订单上市规划期货营销目标确定季度营销计划目标的制订21.渠道计划(通过何种渠道)。2.成本费用计划(用多少钱)。3.各销售单位组织(谁来销售)。4.销售总额计划(月销售比重如何)。5.促销计划(如何销售)。6.商品计划(用什么产品)。销售总额计划是最主要的,营销计划的内容大致可涵盖其中营销计划应包含下述6项内容。渠道拓展计划店铺平效提升店铺人效提升平均折扣提升平均单价提升库存促销计划店铺存销比指标对比公司的业绩指标要求,针对增长率异议部分进行营销调整

季度营销计划目标制订的七要素订货总额计算举例:某品牌专卖店11秋季的销售额为80万,由于店铺将改造和店铺管理水平的提升,预测12年秋季能销售增长25%,达到100万。去年正价销售70万,平均折扣96%,特价销售10万平均折扣55%,预计12秋季的正特价销售比例基本一致,折扣水平也不调整。则12秋季需要订货多少?(8.5折以上为正价销售,以下为特价销售)第一步骤:平均折扣率=销售额/销售吊牌金额

=80/(正价销售牌价金额+特价吊牌金额)

=80/(70/0.96+10/0.55)

=80/91=0.88=88%第二步骤:订销比=1/88%=1.14第三步骤:库销比系数=1.20

第四步骤:订货额=100*1.14*1.20=136.8万11秋季销售总额额11秋季销售结构构/库存结构对销销售的影响11秋季是否有大大型折扣或其其他活动未来是否整改改形象营运能力的提提高市场的自然增增长率竞争对手的情情况对比近半年的店铺铺销售增长走走势已开店铺12秋季销售预测测八要素如何从销售计计划转化为商商品采购计划划2历史库存价值值分析13商品采购管理理--“买货与卖货货”采买金额拆解解顾客需求结构构分析销售、存货分分析销售发展计划划市场环境店铺需求管理层需求总金额拆解年度销售目标标及公司要求求采购规划方案案示例15品类去年同期营业额今年指标增长率依据T恤13491740+29去年销售呈现大量断货短缺,并连续几年呈现增长趋势LogoT恤313364+16.3加入新的加工细节和加工技术,并连续几年呈现增长趋势针织上衣816680-16.7去年销售呈现大量大幅度折扣清货裤子545600+10

今年推出很有竞争力的版型

衬衫621205-67已连续几年呈现很强的衰退趋势夹克187210+12.5新开发的款式给与多重使用功能外套100110+10引入新技术面料裙子683910+33.3流行趋势预测对裙子会有很强的需求总计47855024+5整体的保守谨慎的增长预测-将是比较艰苦的一季.终端店铺-周报信息商品动向顾客动向现状课题今昔对比滞销品处理畅销品跟进持续商品预测测下架商品判断断上架商品调整整参与意识搭配技巧商品特性卖手采集买手作业买手作业卖手采集畅/滞销商品的发发现畅/滞销商品的要要因分析商品构成的平平衡新商品动向预预测1、上季节产品品销售价格分分类统计(%)例如:100-200元200-300元300-400元。。。——依次类推目的:通过价价格分析了解解主力销售的的价格体系2、上季节产品品销售尺码分分类统计(%)例如:165-170170-175175-180180-185185以上目的:根据以上数据据分析,了解解目标客户的的身材特点3、上季节产品品销售按颜色色分类统计((%)例如:蓝、灰灰、米、咖啡啡、红、黄、、紫等等目的:了解当当地消费市场场对流行色接接受的程度4、上季节产品品销售按风格格分类统计((%)目的:了解消消费者对服装装风格变化的的需求5、上季节产品品按库存分类类统计(%)目的:分析上上季商品定货货的失误,例如:货量问问题、价格问问题、颜色问问题、尺码问问题、等。。。。。价格与数量的调整分析合适款量符合季节销售售指数规律商品销售重心心分析(款/色/价/码)最接近市场需需求的商品订货会的订单单梳理技术3订货总量与结结构分析订单总量达成成率分析产品线OTB目标达成分析析订单结构重心心分析:五法法款数、SKU数、订单量、、金额、订均均价款数占比、SKU占比、订单量量占比、金额额占比订单中心商品品风险分析::三法产品线价格体体系分析、产品线的时间间轴分析产品线款式色色彩风格配置置分析订货会结束后后的工作重点点4订货会结束后后的工作重点点订单商品上市市规划的制订订1.制作《商品说明书》2.制作《期货上市计划划》3.制订期货销售售管理标准::月售罄率、、折扣率。订单商品ABC分类管理1.订单中心款的的确认条件2.了解什么是商商品销售进度度管理按照商品目的的分级主打款辅助款连带款促销款对比款形象款设计师款28按照商品订量量分级A量款B量款C量款D量款29按照商品风格格分级时尚款基本款延续款概念款30按照商品生命命周期分级长周期款(X周-Y周)中周期款(X周-Y周)短周期款(X周-Y周)31你的销售策略略选择提高折扣调整库存商品结构重心提高售罄率降低存销比33在还有时间解解决问题时发发现问题:贯穿零售管理理的主线事先编制好计计划,你才能能有条不紊的的开展工作!!谢谢赵栋梁9、静夜夜四无无邻,,荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树,灯下下白头人。。。03:30:2503:30:2503:301/5/20233:30:25AM11、以我独沈久久,愧君相见见频。。1月-2303:30:2503:30Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别,,几几度度隔隔山山川川。。。。03:30:2503:30:2503:30Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦,,相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:30:2503:30:25January5,202314、他乡生生白发,,旧国见见青山。。。05一一月20233:30:25上午午03:30:251月-2315、比不了得得就不比,,得不到的的就不要。。。。一月233:30上上午1月-2303:30January5,202316、行行动动出出成成果果,,工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:30:2503:30:2505January202317、做做前前,,能能够够环环视视四四周周;;做做时时,,你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:30:25上上午午3:30上上午午03:30:251月月-239、没有有失败败,只只有暂暂时停停止成成功!!。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果,但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:30:2503:30:2503:301/5/20233:30:25AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:30:2503:30Jan-2305-Jan-2312、世间成成事,不不求其绝绝对圆满满,留一一份不足足,可得得无限完完美。。。03:30:2503:30:2503:30Thursday,January5,202313、不知香积寺寺,数里入云云峰。。1月-231月-2303:30:2503:30:25January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:30:25上上午03:30:251月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接,,荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:30上上午午1月月-2303:30January5,202316、少年十十五二十十时,步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/53:30:2503:30:2505January202317、空山山新雨雨后,,天气气晚来来秋。。。3:30:25上上午3:30上上午午03:30:251月-239、杨杨柳柳散散和和风风,,青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。03:30:2503:30:2503:301/5/20233:30:25AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2303:30:2603:30Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人,越

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