磋商合同签订

会计学1磋商合同签订能独立进行发盘、还盘及接受能熟练规定合同条款能独立操作进出口各项业务【能力目标】第十八章进出口合同的商订与履行第1页/共68页发盘与接受合同有效成立的时间书面合同的条款规定电子合同电子数据的法律效力【重点内容】第十八章进出口合同的商订与履行第2页/共68页第一节交易磋商第二节国际贸易谈判第三节书面合同的订立第四节电子商务第五节进出口合同的履行第十八章进出口合同的商订与履行第3页/共68页第一节交易磋商

一、交易磋商的含义

二、交易磋商的形式

三、交易磋商的内容

四、交易磋商的程序

五、发盘的撤回与撤销

六、接受的撤回及逾期接受第十八章进出口合同的商订与履行第4页/共68页

一、交易磋商的含义指买卖双方就有关交易条件进行协商。（一）是签订合同的准备和依据（二）交易磋商的质量决定了合同的质量第5页/共68页二、交易磋商的形式书面口头信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交换等形式进行洽谈客户来访，电话洽谈，交易会，出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等第十章进出口合同的商订与履行第6页/共68页二、交易磋商的内容---交易条件货物品质、数量、包装、价格、交货和支付条件，以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等。第十八章进出口合同的商订与履行第7页/共68页

三、交易磋商的程序

询盘

发盘

还盘

接受发盘和接受是达成交易、合同成立的基本环节和必经的法律步骤。第十八章进出口合同的商订与履行第8页/共68页（一）发盘发盘的定义和构成发盘的必备条件

1、发盘的定义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议.

如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。第9页/共68页2、一项法律上有效的发盘必须具备的三个条件：（1）向一个或一个以上特定的人提出说明：

A、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。

B、广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对象都不属于特定的人。因此，这类行为一般不能构成发盘，而仅能视为发盘邀请。

第10页/共68页（2）内容十分确定

说明：

A、一项订立合同的建议“如果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定数量和价格，即为十分确定”。按此规定，一项订约建议只要列明货物、数量和价格三项条件，即可被认为其内容“十分确定”。

主要交易条件第11页/共68页B、为了防止误解或可能发生的争议，我外贸企业在实际工作中应明示或暗示地至少规定六项主要交易条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。第12页/共68页（3）发盘人受其约束

A发盘无论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人时才生效。

B

不能带有任何条件第13页/共68页（二）发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限，逾期无效。

在我出口业务中，一般明确规定有效期：X月X日复到有效。

节假日、非营业日顺延第14页/共68页（三）发盘的失效1、逾期接受无效2、对方拒绝或还盘3、撤回或撤销4、不可抗力的发生5、发盘人丧失行为能力第15页/共68页撤回，即发盘人将尚未送达受盘人的发盘之前，可以改变主意将其撤回。《公约》第15条（2）款规定：发盘是可以撤回的，只要撤回通知先于发盘或与发盘同时到达受盘人。发盘一经对方在有效期内接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。发盘的撤回第十八章进出口合同的商订与履行第16页/共68页

撤销，即发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消。《公约》第16条规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。但在下列情况下，发盘不得撤销：

（1）发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的（2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动发盘的撤销第十八章进出口合同的商订与履行第17页/共68页（四）发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘终止的原因：

1、在有效期内未被接受而过时；

2、被受盘人拒绝或还盘；

3、发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的撤消；第18页/共68页案例我某公司接到美国出口商发盘供应核桃仁500公吨，限7日内复到。我公司经调查研究后，于第五日作出决定欲接受该项发盘。但此时外商又发来电传称撤消发盘。请问在此情况下，该公司应怎么办，为什么？第19页/共68页二、还盘1还盘：受盘人不同意发盘中的交易条件，提出修改和变更的意见。俗话称“讨价还价”，“价”不仅仅指价格，而是泛指“交易条件”2还盘与发盘是一个相对的概念受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘，原发盘人成为新盘的受盘人3原发盘失效，不受约束4内容比发盘简单，仅对原发盘有异议的内容提出修改第20页/共68页三、接受（一）接受的定义和构成接受的条件

1、接受的定义被受盘人同意发盘人提出的条件，愿意与对方达成交易并以声明或行为表现出来，即是承诺。缄默或不行动本身不等于接受。

第21页/共68页2、构成接受的四个条件

A、接受必须由特定的受盘人作出；

B、接受必须表示出来（书面形式）

受盘人表示接受的两种方式：（1）用声明作出表示（信函、传真）（2）用做出行为来表示（开出信用证）第22页/共68页C、接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人；在用信件或电报等方式进行磋商时，各国对接受生效时间的规定：

1、英美法：采用投邮生效的原则

2、大陆法：采用到达生效的原则

3、公约：采用到达生效的原则。

4、我国：根据我国合同法，我国也采用到达生效的原则。第23页/共68页D、接受必须与发盘相符。公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：1、非实质性变更（除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立）如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。第24页/共68页2、实质性变更（构成一项新的发盘）如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。第25页/共68页（二）逾期接受如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受。逾期接受三种有效的特殊情况：

1发盘人立即确认同意有效

2传递过程的延误

3节假日、非营业日的顺延第26页/共68页

接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。因此，在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不能撤消。第27页/共68页

《公约》第22条和《合同法》第27条规定：接受可以撤回，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不能撤销。第十八章进出口合同的商订与履行（三）接受的撤回第28页/共68页磋商程序性质构成条件询盘Inquiry价格仅作参考，无法律上的约束力。询问价格、品质规格、数量、包装、装运等成交条件;邀请对方对自己作出发盘。发盘要约Offer

向对方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、订立合同。表明订约意旨；向一个或以上特定的人发出；内容十分确定；传达到受盘人。还盘CounterOffer还盘即新发盘；对还盘再还盘即是对新发盘还盘。受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更；或有条件的接受。接受/承诺Acceptance同意对方的各项交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同。由特定的受盘人作出；必须在有效期内作出并送达发盘人；必须与发盘相符；口头/书面方式向发盘人明确表示；缄默或不行动本身不等于接受。交易磋商各环节的性质及其构成条件第29页/共68页案例分析：

1、我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。请问日商做法是否合理，为什么？第30页/共68页2、我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效,B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。试分析B公司的要求是否合理，为什么？第31页/共68页第二节国际贸易谈判一、谈判的特点二、谈判的步骤三、谈判的策略第十章进出口合同的商订与履行第32页/共68页第二节国际贸易谈判一、国际贸易谈判的特点以取得经济利益为目的以价格谈判为核心注重合同条款的严密性和准确性国际贸易谈判会受到两国或地区政府的干预和影响以国际经济法、国际商法、联合国国际货物销售合同公约、国际惯例等为准则谈判更为复杂，难度更大国际贸易谈判涉及面较广第十章进出口合同的商订与履行第33页/共68页制定谈判方案二、谈判的步骤

制定谈判步骤

开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段确定谈判人员第十章进出口合同的商订与履行第34页/共68页三、谈判的策略第十章进出口合同的商订与履行报价策略对待对方报价的策略还价策略面对对方还价采取的策略迫使对方让步的策略让步策略第35页/共68页第三节书面合同的订立一、书面合同成立的时间二、书面合同的形式和内容第十章进出口合同的商订与履行第36页/共68页第三节书面合同的订立

《合同法》规定，承诺生效时合同成立。当事人采用合同书形式订立合同的，在双方当事人签字或盖章时合同成立。《公约》规定，接受送达发盘人时生效，接受生效的时间，实际上就是合同成立的时间。一、书面合同成立的时间第十章进出口合同的商订与履行第37页/共68页二、书面合同的形式和内容

形式：合同/确认书协议/备忘录意向书内容：约首正文约尾第十章进出口合同的商订与履行第38页/共68页

合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真号和电子信箱等。约首二、书面合同的形式和内容第十章进出口合同的商订与履行第39页/共68页品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁正文二、书面合同的形式和内容第十章进出口合同的商订与履行第40页/共68页列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。约尾二、书面合同的形式和内容第十章进出口合同的商订与履行第41页/共68页三、书面合同的作用1明确双方的权利和义务2未履行合同提供依据和便利3为仲裁和诉讼提供了法律依据第42页/共68页四、有效合同应具备的条件（一）自愿性1有一方的承诺和另一方的要约为依据2任何一方不得有欺诈、威胁、强迫、恐吓等手段（二）代表性1交易的双方必须是法人2合同上的签字人必须有法定资格和行为能力第43页/共68页（三）有偿性双方都有相应的权利和义务，即相互给付“对价”（四）合法性不违背政策法律，不违背协议

第44页/共68页五、合同的种类（一）销售合同

1主要用于大金额交易

2内容全面、详细（指各项交易条件）

3双方当事人以第三人称表示（甲方乙方）第45页/共68页（二）销售确认书

1用于小额交易

2内容较简单（写明主要交易条件）

3以第一人称第二人称表示（你方我方）（三）其他形式

1备忘录

2协议书第46页/共68页第四节电子商务电子商务的含义电子商务的类型电子商务的有关法律问题第十章进出口合同的商订与履行第47页/共68页第四节电子商务电子商务的含义

电子商务（ElectronicCommerce，EC）是指企业、个人、国家之间利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式（计算机技术、网络技术和远程通信技术），交换各种业务信息，在虚拟的市场空间进行产品及/或服务的销售和交易活动，实现整个商务买卖过程中的电子化、数字化和网络化，使企业或个人实现在网上寻找客户、洽谈交易、订购货物、收/付货款、开具电子发票、完成电子报关、电子纳税等的整个交易过程。

第十章进出口合同的商订与履行第48页/共68页第四节电子商务

电子商务的类型

◆企业对企业的电子商务（Business-to-Business,B-to-B,B2B）◆企业对消费者的电子商务（Business-to-Consumer,B-to-C,B2C）◆企业对政府的电子商务（Business-to-Government,B-to-G,B2G）◆消费者对政府的电子商务（Consumer-to-Government,C-to-G,C2G）第十章进出口合同的商订与履行第49页/共68页第四节电子商务1．合同的成立问题2．合同的书面形式问题3．电子签名和认证问题4．电子数据的证据效力问题电子商务的有关法律问题

第十章进出口合同的商订与履行第50页/共68页第四节电子商务1．合同的成立问题合同双方当事人以计算机网络为媒介，通过在网上发出要约和承诺，达成意思表示一致而订立的合同。电子商务的有关法律问题

第十章进出口合同的商订与履行第51页/共68页

传统贸易中，一项要约经另一方接受，合同即告成立。网络贸易中，合同成立的时间无法确定。《合同法》采用了大陆法系的到达生效原则。但接受的“到达”究竟是以它被投入要约人在网络的信箱为准，还是要等到要约人实际阅读方的接受为“到达”？第十章进出口合同的商订与履行第52页/共68页

《合同法》第33条规定：当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。第十章进出口合同的商订与履行第53页/共68页2.合同的书面形式问题《合同法》第十一条规定：书面形式包括电子数据交换和电子邮件。以法律形式确认了电子合同的数据电文形式具有书面合同的效力。第十章进出口合同的商订与履行第54页/共68页3.电子签名和认证问题签名/盖章的功能表明合同各方身份表明签字者已确认文件所载之内容各国法律主要把签字作为一种认证手段书面形式是签字的物质基础，签字的实现是以书面文件的存在为前的第十章进出口合同的商订与履行第55页/共68页4.电子数据的证据效力问题

电子合同的内容可编辑。电子数据成为合同、提单、保险单等存在的唯一证据。电子数据易消失、易被篡改、安全难以保证，在保持电子数据的原貌方面存在着一定客观限制因素。第十章进出口合同的商订与履行第56页/共68页第五节出口合同的履行一、催证二、备货三、报验四、租船、订舱、托运五、投保六、报关七、装运八、制单结汇九、索赔和理赔买方应按合同规定及时开证，但往往因各种原因而拖延开证或不开证。出口方应催请买方尽快开证，并在对方仍不开证时声明保留索赔权，或拒绝交货。1．货物品质、规格应与合同一致；

2．数量应符合合同规定，按合同与信用证规定办理。属法定检验或合同、信用证规定必须由某检验机构检验出证的商品，在备货完毕装船以前，应及时向有关检机构报验，以取得检验证书。CFR/CTP、CIF/CIP条件出口，企业应根据合同和信用证规定，办理租船、订舱及托运事宜，具体结合船期填写托运单(ShippingNote)，或订舱委托书，列明出口货物名称、件数、包装、唛头、毛重、尺码、目的港在规定装期内货物。以CIF/CIP价出口，出口企业在装运前，根据合同与信用证有关规定向保险公司办理投保手续，取得保险单据，并在保单背面背书，将受益人的权利转让给进口方。保险条款与投保险别须与信用证／合同规定一致。保险金额一般为发票金额的110%。如买方要求提高投保比例，则超额保险费应由进口方承担。出口企业填写出口货物报关单，在装货前24小时向海关申报。出口企业可委托外运公司办理报关手续，也可自行报关。货物在合同或信用证规定的装期内出运。运输单据的签发日期视作装运日期，不能迟于信用证或合同规定的最迟装期。货物装运后，出口方应立即向进口方发出装运通知（ShippingAdvice），以便对方及时办理投保或做好接货准备工作。货物装运后，出口企业应立即按信用证或合同的规定，正确缮制各种单据，并在信用证规定的有效期和交单期内送交银行，办理结汇手续。制单、审单应严格做到“单证一致、单单一致”，出口结汇单据要求做到“正确、完整、及时、简明、整洁”。进口商不付款、不收货或不完全按照合同规定支付货款、收取货物，使出口企业遭受损失，出口方应据理向进口方提出索赔。出口方不交货或所交货物品质、数量、包装或时间不符合同规定而引起国外进口商索赔，应给予对方合理赔偿，既不能推卸责任，也不能损害自己应有的利益。第十章进出口合同的商订与履行第57页/共68页一、信用证的开立和修改进口合同签订后，进口企业应按合同规定，及时通过银行对外开出信用证。在开证申请书中列明与合同规定完全一致的各项交易条件，以保证信用证条款与合同一致。第六节进口合同的履行第十章进出口合同的商订与履行第58页/共68页第六节进口合同的履行二、租船订船，接运货物FOB进口，由买方负责派船到对方口岸接运货物。在接到卖方预计装船日期通知后，及时向承运人办理租船订舱手续。办妥租船订舱手续后，应按规定期限将船名、船期通知对方，以便对方做好装船准备。买方应做好催装工作，对数量、金额较大的重要商品，最好委托出口地代理督促对方按合同规定履行交货义务，保证船货衔接。第十章进出口合同的商订与履行第59页/共68页第六节进口合同的履行三、办理保险

FOB、FCA、CFR、CPT条件进口，保险由我方办理。进口货物运输保险一般有两种方式：（一）预约保险（二）逐笔投保第十章进出口合同的商订与履行第60页/共68页

四、审单、付款五、报关、验收和拨交货物六、进口索赔第六节进口合同的履行

卖方交单议付后，议付行将全套货运单据寄交开证行，银行会同外贸公司审单。银行必须合理谨慎的审核信用证规定的所有单据，以确定单据是否表面上与信用证条款相符。（一）报关货到目的港后，进口企业填写“进