XX年长沙某地产城市花园下半年营销工作计划

万科城市花园

下半年营销工作计划后续销售目标（截止到7月3日）客户类别总量VIP目标剩余房源销售率时间3#13820(批）1192%5月292号栋384500批29622%7月5日6#138200138==随时可拿4#栋公寓304500304==随时可拿合计11241220753天气炎热，客户观望，市政利好。营销面临突破瓶颈，后续房源共计754套，压力之大，搞客户是关键！一、截止7月3日住宅销售情况2、项目剩余房源：1、截止7月5日，2号栋认购签约情况：2号栋3号栋6号栋C座B座A座合计合计38套128套128套11套138套认购情况认购金额认购面积签约情况签约金额签约面积90套525615668609.9867套70484291171.482号栋于6月24日晚开盘，截止开盘前，共计办理优惠权登记客户128套，开盘当天，到访88批，成交56批，成交率43.75%。6月25日-7月3日，共计9天时间，2号栋完成认购32批，平均每天3批。如按此计算，294套房源，按照目前的销售速度，要在7月完成计划压力是非常明显的；立足自身，成交不佳的原因在于！1、客户对于万科所赋予的价值未能体现；2、客户对于项目的区位价值未能完全体现；3、客户对于项目的教育资源未能完全体现；4、客户对于项目的园林价值、户型价值未能完全体现部分客户虽然资金不足持续高强度的销售，人员的审美疲劳，激情消退；对项目区域价值的诠释不透彻，客户冲动感不足，后续关键在于怎么提高客户对于项目的价值！在已成交的客户中，客户的居住在长沙地区的客户占总成交客户的62%，其中岳麓区占44%，省外客21%，其次为地级市客户11%。在长沙地区的客户中，主要以岳麓区为主，占70%。虽然项目的信息逐步往河东扩大，但成交客户依然以河西为主。2#号栋住宅成交客户基本情况如下：在已成交的客户中，客户的居住在长沙地区的客户占总成交客户的62%，其中岳麓区占43%，省外客21%，其次为地级市客户17%。在长沙地区的客户中，主要以岳麓区为主，占69%。虽然项目的信息逐步往河东扩大，但成交客户依然以河西为主。虽然购买90平米的户型更为多一些，但还没有出现严重性的偏差，在现阶段，依然以销售为主，不作针对的推荐。虽然利率上幅20%，按揭依然是客户选择最多的，针对查征信的问题，将直接影响客户能否立即下定。建议和按揭银行协调，可由营销中心直接查询。在成交的客户中，年轻化依然是项目客户的主要特征，29岁以下的客户占据了57%，其中以25-29岁年龄阶段人群居多。在成交的客户中，朋友介绍是项目来访最重要的途径，包含成交和未成交客户的介绍；其次为网络，主要以搜房网为主，其次为0731网，第三为现场形象拦截。意向客户职业分析在所有的诚意客户中，客户职业主要的普通职员为主，职位相对不是很高，典型的中低阶段客户群体。在所有的诚意客户中，客户主要认可项目的品牌，其次为精装修和物业。随着梅溪湖的建设，越来越多的人认可梅溪湖。意向客户对项目价值点客户分布地图从上图可以看出，成交客户主要沿枫林路和铜梓路两线分布。。客户小结：：1、住在岳岳麓区，工工作在岳麓麓区；2、典型的的首置客户户，对于户户型更偏向向于90平平小三房，，购买资金金实力有限限；3、主要认认知渠道以以朋友介绍绍为主，其其次为网络络和短信；；4、成交客客户的职为为以普通员员工为主，，其次为个个体经营户户；5、对于项项目的价值值点，除万万科所赋予予的外，对对于梅溪湖湖的发展、、周边几所所高校非常常认可。在如果只买买一套房的的推广背景景下，年轻轻化的首置置客户资金金是他们最最大的压力力，除了如如何吸引他他们上门外外，更为重要的的是如何通通过销售传传递给客户户“幸福生生活首选万万科的”精精神；销售售人员的情情感传递是是根本上影影响客户购购买的关键键；我们努力在在做的事之之一：调整销售人人员状态及及口径问题一：万万科能够赋赋予客户什什么？万科，中国国房地产第第一品牌；；万科物业业，中国物物业第一名名，这是万万科的品牌牌价值。但但是，对于于万科所能能够赋予客客户的价值值，对于正正在建设中中的项目，，客户无法法体验，更更多的以口口头进行传传递，从而而直接对品品牌价值打打折。客户实访：：刘倩倩，，金域蓝湾湾业主在我们蓝湾湾，有我们们50余位位老年业主主组成的歌歌唱团，每每天晚上7点左右，，都会蓝湾湾营销中心心二楼进行行排练，我我们选择在在那里排练练，一，在在小区内里里面，会影影响其他业业主的休息息，二，物物业正好有有这么一个个空置的地地方。人退退休了，生生活空虚，，但又不能能影响子、、女，不能能让他们担担心，我们们也需要有有我们自己己的生活。。这，就是万万科能够给给客户赋予予的东西，，他是一种种文化，一一种内涵，，一种修养养。用案例例说话；销售部计划划：客户体验是是关键！———万科幸幸福体验之之旅结合万科艺艺术季，以以此为口径径，每周六六、日，项项目组统一一租车，邀邀请本周内内来访的客客户前往金金域蓝湾和和西街花园园，让客户户亲自体验验万科所能能够赋予客客户价值。。车辆装饰：：在车身挂挂条幅“万万科幸福体体验之旅””，万科幸福体体验之旅问题二、区区位价值能能够给客户户带来什么么？2004年年，政府首首次提出长长、株、潭潭三市融城城，省府南南迁第二年，该该区域房地地产市场供供不应求，，房价上涨涨超千元/平，南城、暮云云版块，地地产大鄂争争相进驻。。2008年年，梅溪湖湖建设正式式提上议程程，长沙大大河西先导导区正式成成立2011年年，河西新新建道路90余线，，城区面积积增加25平方公里里，人口增增加至120万人，，至2016年，城城区面积要要增加至130平方方公里万科、保利利、恒大、、绿地等品品牌纷纷进进驻2011年年，望城县县撤县为区区，长沙将将会发生什什么样的改改变！望城确定为为长沙第六六区，梅溪溪湖必将成成为河西的的新中心，，对城市花花园价值体体系中区位位价值应是是后续中核核心强调的的部分；已实施计划划客户看到是是关键！———河西发发展之美建立梅溪湖湖成长日记记，原侧上上每星期发发布一次，，在网络和和销售现场场，分别以以照片的形形式展示，，现场销售售员人手一一份，一对对一对客户户讲解望城撤县改改区，站在在河西新中中心的角度度重新看城城花不只是一个个城市新中中心，更是一座城城市的未来来梅溪湖工工地日前正正式启动蓄蓄水，预预计2012年6月完成蓄水水据透露，投投资5.4亿元建设的的梅溪湖湖湖泊今年6月初启动蓄蓄水，到2012年6月完成蓄水水后，将形形成长沙市市内最大的的城市湖泊泊，届时3000亩的水面将将是烟波浩浩淼下图为6月25日蓄水现场场针对不同卖卖点，针对对性短信投投放【梅溪湖的发发展】1.梅溪湖湖正式蓄水水，河西CBD不止止蓝图。万万科城市花花园居梅溪溪湖核心腹腹地，河西西CBD新新中心。约约35/91-120m2精装户型发发售在即88762666【学区房概念念】2.我靠双双学府，我我靠梅溪湖湖长郡中学学。万科城城市花园一一站式教育育体系，无无忧名校汇汇聚未来精精英。约35/91-120m2精装户型，，发售在即即88762666【地铁口岸】3.地铁来来了，满载载幸福向万万科城市花花园出发！！万科城市市花园与地地铁2号线线接驳，畅畅享便利交交通。约35/91-120m2精装户型，，发售在即即88762666【中心花园】4.生活就就是一场与与风景的美美妙邂逅。。万科城市市花园重磅磅加推约91-120m2阔景精装三三房，360°中央园林景景观，美好好生活一触触即发，88762666【望城县改县县立区后的的河西新中中心】5.喜报！！望城撤县县立区，扩扩容河西CBD人居居版图。万万科城市花花园，河西西CBD核核心腹地，，约35/91-120m2精装户型，，发售在即即887626666.望城撤撤县设区，，河西幸福福升级。万万科河西第第一盘——万科城市花花园，无忧忧置业幸福福首选。约约35/91-120m2精装户型，，发售在即即887626667.特大消消息：望城城设区，浦浦东新区惊惊现河西！！万科城市市花园，河河西新中心心抒浦东新新区传奇，，享都市生生活。约91-120m2精装三房发发售在即88762666问题三、教教育资源能能够给客户户带来什么么？近朱者赤，，近墨者黑黑，客观观环境对人人有很大影影响。尤其对于小小孩，从小小生活浓厚厚的人文气气息下，将将直接影响响到小孩未未来；其次，房屋屋投资价值值加大以麓山国国际实验验学校（（长郡中中学寄宿宿校区））为例，，望月湖湖、景秀秀江景，，房屋出出租率100%，类比比其他区区域，租租金高20%，，主要为为麓山国国际实验验学校家家长陪读读。梅溪湖长长郡中学学，3.2亿重重金打造造的湖南南省重点点中学，，全程教教师资源源由长郡郡中学进进行托管管和分配配。一师附小小：全国国小学语语文教改改实验先先进单位位和小学学数学教教改实验验先进单单位，在在校学生生每年获获省级以以上学科科竞赛奖奖逾100人次次小学到大大学，一一站式的的全线教教育资源源问题四：：项目的的园林、、产品能能够带给给客户什什么？10000多平平米中心心园林，，1250平米米游泳池池，100余米米超宽楼楼距河西乃至至长沙楼楼间距最最宽的楼楼盘之一一但是，模模型制作作方面的的原因，，现场与与模型相相差甚远远导致项目目园林价价值缩小小楼间距过过窄直接降低低客户对对于项目目的好评评河西唯一一一座室室外游泳泳池的高高档楼盘盘品类万科城市花园达美D6区长房时代城保利麓谷林语宜居.莱茵城中房.F联邦开发商万科，中国第一，2010年年销售额破千亿元，27年48城达美，本土开发商长房，本土开发商保利，位居第三天元，本土开发商中房，央企物业服务万科物业，中国第一，评为2010年中国物业服务百强企业衡信柏迪戴得梁行保利物业宜居物业北京中房集团物业公司长沙分公司交楼标准精装修毛坯毛坯毛坯毛坯毛坯价格6200元/平米预计7000-7500元/平米均价6200元/平米均价5800元/平米均价5600元/平米均价5400元/平米户型设计91平米:3*2,120平米：3*2，35平米公寓127.47平：3*2，116.32平:3*2，88.93平:2*242平米：1*1,81-89平米：2*2,123-134平米：3*2151-171平米：4*297平米：3*2，100平米：3*2115平米：3*280-150平米两房四房114平米：3*2117平米:3*2教育配套涉外、一师两大高校相拥，在建梅溪湖长郡中学、梅溪湖国际小学，一师附小，博才实验小学，麓谷中心小学，本小区托儿所岳麓区湘仪学校、梅溪湖长郡中学、望城坡幼儿园，未来之星双语幼儿园麓谷小学，阳明小学，博才实验小学，长郡中学，湖南商学院。麓谷明德学校，30个班精英教育幼儿园莱茵城小学、阳明小学、湘仪中学、长郡中学高中部、湖南商学院、长沙商务职业学院、长沙医学院等、莱茵城童话主题幼儿园、岳麓区教育局第六幼儿园。麓谷中心小学，岳麓区湘仪学校、长郡梅溪湖中学、望城坡幼儿园，未来之星双语幼儿园，梅溪湖国际小学。交通配套临主干道枫林路，多趟公交车902、913、315、916、15路，规划中地铁2号线小巴士，因为临环线无公交站点停靠，规划中地铁2号线913、118、309、18、149等多趟公交车118一趟公交车309、918、704、6、118、152、149、348、168、603、913路公交车到达麓景路口站前往项目地点913、902、315、916、18路5趟公交车，规划中地铁2号线生活配套万科城市广场，1.8万方商业芒果街，涉外地下商业街，小区带独立更衣室泳池。航天医院、湘雅附三、汽车西站、湘浙小商品市场，广大环球家俱市场航天医院、湘雅附三、汽车西站、湘浙小商品市场，广大环球家俱市场人人乐超市，电影院，五星级酒店，航天医院、湘雅附三、汽车西站、湘浙小商品市场，广大环球家俱市场2万平米综合商业中心，麓谷工业园，航天医院、湘雅附三、汽车西站、湘浙小商品市场，广大环球家俱市场恒生超市，爱家超市，广大环球家俱市场，郁金香建材市场，湘浙小商品批发市场，航天医院、湘雅附三、汽车西站航天医院、湘雅附三、汽车西站、湘浙小商品市场，广大环球家俱市场城市规划200亿打造城市旅游区梅溪湖200亿打造城市旅游区梅溪湖200亿打造城市旅游区梅溪湖麓谷工业园规划宜居公园、天顶山公园、内有原生态山地公园，200亿打造城市旅游区梅溪湖200亿打造城市旅游区梅溪湖问题五：：每一个个细微的的比较中中寻找万万科城市市花园独独特的价价值所在在，针对对性的说说辞是后后续营销销核心强强调的部部分；总体概况况保利麓谷谷林语总占地面积55万平方米总建面积115.46万平方米容积率2.10绿化率36.20%规划户数约10756户物业类型高层、别墅价格优惠均价5850元/平米开发商湖南保利房地产开发有限公司配套明德中心、高尔夫练习场、高尔夫会所、330亩保利麓谷体育公园、五星级酒店、2万平米商业中心项目优劣劣势分析析项目优势势1、品牌开开发商（（央企））打造大大河西千千亩大盘盘，园林林景观优优越，居居住人气气氛围浓浓2、临近市市府，以以市府为为中心的的配套设设施完全全可以覆覆盖该项项目3、小区拥拥有330亩原生态态中央山山体公园园，东边边有湖南南最大的的体育公公园，体体育配套套设施完完善4、教育配配套：内内设麓谷谷明德学学校，从从幼儿园园到初中中一站式式精英教教育5、项目西西北角规规划有4万平米星星级生态态酒店，，目前正正在建设设中。6、2万平米综综合商业业中心，，提升了了社区升升值潜力力项目劣势势或问题题所在1、途径项项目公交交线路少少，目前前直达的的只有118，且从站站台到项项目入口口还有将将近5分钟路程程。2、小区规规模大，，项目南南侧居民民行自主主入口距距离远，，项目毕毕竟首次次置业客客户居多多，无车车出行，，势必给给业主日日常生活活带来不不便。3、项目临临近中联联重工和和三九制制药厂附附近，工工业排污污废气等等有害物物质对周周边环境境存在影影响，对对项目居居住环境境打了折折扣。4、项目楼楼栋数多多，单层层建筑面面积达到到200-300平方，楼楼间距窄窄，通风风采光效效果降低低5、产品质质量存在在问题：：A3，A5，A9，A12栋结构墙墙产生裂裂缝；；阳台是是斜的，，两边都都是的6、规划中中的尖山山路是与与南边的的麓云路路是相通通的，现现在中间间建好的的房子，，若干年年可能会会面临拆拆迁的危危险啊。。不管是是体育公公园还是是别墅7、配套设设施较为为单调，，银行、、大型超超市等日日常生活活配套稀稀缺结合城花花项目针针对保利利麓谷林林语说辞辞1、万科品品牌、物物业2、公交便便捷，地地铁2号线途经经项目，，站口距距项目才才两分钟钟路程3、向客户户灌输项项目中心心园林景景观，可可带客户户现场参参观4、教育配配套：梅梅溪湖中中学，中中加国际际学校，，涉外、、一师等等教育配配套设施施齐整，，学术文文化氛围围浓厚5、项目楼楼栋间距距大，最最小间距距50米，最大大间距达达100米，通风风采光条条件良好好6、产品全全精装，，均价才才6000多一点，，保利毛毛坯均价价5850，突出项项目性价价比7、项目地地处梅溪溪湖规划划区域，，未来升升值发展展空间潜潜力巨大大8、望城县县纳入长长沙主城城区，成成为长沙沙”第6区“，项项目顺理理成章即即成为河河西中轴轴位置总体概况况长房时代代城总占地面积147077.30平方米总建面积40万平方米容积率2.95绿化率41%规划户数共约2897套物业类型高层住宅、商业、公寓价格优惠住宅：6177，公寓6990开发商长沙成城银山房地产开发有限公司配套商学院、人人乐购物广场、金逸国际电影城、五星级酒店、甲级写字楼、湘雅三医院、中南大学湘雅医学院、湖南师范大学医学院等9101112131415161719一期项目优劣劣势分析析项目优势势1、品牌开开发商打打造楼盘盘2、交通位位置：雄雄踞河西西交通枢枢纽，公公交线路路汇集一一线，交交通十分分便利，，更有地地铁2，6号线，城城际轻轨轨途径项项目3、项目规规划集住住宅、公公寓、商商业、酒酒店，写写字楼与与一体，，打造大大河西首首席都市市复合体体4、产品多多样：有有公寓、、“N+1””可变二房房、舒适适三房、、奢华四四房带独独立工人人房及洗洗衣房5、园林景景观上：：引进自自然、浪浪漫的风风情园林林6、配套设设施：大大型超市市、KFC、银行、、影城进进驻，提提升了项项目的升升值空间间7、四千平平米时代代广场、、五星级级酒店、、甲级写写字楼纳纳入项目目规划之之中，首首创大河河西高端端商务中中心，升升级城市市发展想想象1、地处处河西交交通枢纽纽位置，，人员流流动杂乱乱，物业业管理存存在隐患患，居住住环境受受到影响响2、产品品：公摊摊面积大大，分摊摊率22%。3、89平的入门门正对着着卫生间间，这样样于风水水不合，，另外86的厨房挨挨着卧室室也是风风水大忌忌。4、产品品全部是是毛坯，，住宅均均价6460元元/平米米，公寓寓均价6950元/平平米，价价格相对对较高5、洼谷谷地块，，南有中中联，北北有二环环，发展展受限，，中联如如不搬迁迁，近二二十年内内难有发发展。项目劣势势针对长房房时代城城说辞同类产品品方面：：全精装装，强调调万科物物业价格优势势灌输：：长房高高层毛坯坯6400，公寓毛毛坯6900，；城花花同类产产品，而而且是精精装，倡倡导价格格上的优优势配套：万万科城市市花园拥拥有的教教育资源源更优质质，更齐齐全（从从幼儿园园到大学学，梅溪溪湖中学学，中加加国际学学校，涉涉外，一一师）规划：万万科城市市花园位位于梅溪溪湖未来来规划的的中心区区域，直直接效应应作用于于项目更更明显居住环境境：长房房位于西西站交通通枢纽区区域，流流动人员员多，环环境相对对嘈杂，，万科城城市花园园周边规规划均是是住宅小小区，更更有万科科物业支支撑，居居家环境境更优越越交通：现现有902,913,315等公交线线路，规规划中的的地铁2号线站口口离项目目只有2分钟路程程，出行行也极为为便利达美.D六区总占地面积88883平方米总建面积46万平方米容积率4.46绿化率40%规划户数共4080套物业类型高层价格优惠目前对外报价7500-8000开发商湖南达美投资有限公司

配套岳麓区湘仪学校、长郡梅溪湖中学、明德麓谷学校；阳明小学（麓谷小学，广大环球家具城，郁金香专业建材梅溪湖，麓谷公园，西湖文化公园一期二期三期项目优劣劣势分析析项目优势势1、户型创创新N+1户型、赠赠送面积积大2、靠近汽汽车西站站、处于于汽车西西站商圈圈内，商商业配套套较为成成熟3、离西站站距离较较近、周周边也有有较为大大型的超超市、地地段比较较繁华商商业氛围围较浓4、10万方的自自身商业业规划，，和酒店店公寓；；靠近岳岳麓山、、梅溪湖湖等景点点规划5、交通便便利，18、18区间线、、63、66等多路公公交线途途经项目目6、项目处处于梅溪溪湖规划划中心区区域，升升值空间间和发展展潜力无无容置疑疑项目劣势势1、D1户型不够够周正，，且过道道浪费面面积较大大；三房房户型总总面积较较大，房房屋总价价较高。。2、车站同同时也是是人员混混杂的地地方，给给人低端端的感觉觉3、项目缺缺少教育育配套4、产品全全是毛坯坯，对外外报价已已达7000-8000，与区域域内楼盘盘价格差差大，客客户抗性性大针对达美美D六区说辞辞1、万科城城市花园园全精装装产品，，户型紧紧凑，设设计合理理，无空空间浪费费（样板板间可参参观）2、达美毛毛坯报价价在7000以上，而而城花精精装均价价才6200，性价比比高3、教育配配套相对对比达美美，相对对完善，，从幼儿儿园到大大学，一一有尽有有，梅溪溪湖中学学相对万万科城市市花园地地理位置置更近。。4、万科城城市花园园自身也也拥有独独立商业业街和底底商，周周边有校校园和安安置小区区作客源源支撑，，商业发发展潜力力大5、同达美美相比，，项目同同样位于于梅溪湖湖规划区区域内，，共享梅梅溪湖区区域规划划价值主题策略略调整，，提高客客记上访访量思考：从从客户需需求来寻寻找策略略点“买第一套套房的客客户，关关注点在在于什么么”都希望能能是品牌牌开发商商，都希望品品质过得得硬都希望品品牌地段段前景都都好都希望价价格便宜宜实惠都希望自自己的小小孩能够够受到最最好的教教育都希望自自己的父父母能够够安享晚晚年显然，在在万科城城市花园园看来，，对第一次次买房的的客户，，要突出出的就是是“性价比”“性价比”如何体现现出来我们在市市场竞争争可比性性大的情情况下，，采取疑疑问式方式来直直接引导导客户主推广告告语：如果只买买一套房房要住就住住万科房房幸福首选选是万科科机会只有有一次少花钱，，买到幸幸福之家家？放心品牌牌，贴心心服务、、奢享空空间？本案核心心竞争力力也是第一一次买房房性价比比所在!在万科幸幸福筑家家的主题题背景下下，“幸福生活活”是贯穿整整个推广广的精神神脊梁，，这也是万万科城市市花园的的精神堡堡垒可以说：：如果只只买一套套房，这套房就就是你的的幸福之之家，这套房就就是你省省心，放放心，舒舒心的地地方假如只买一套精装优势势物业优势势产品优势势前景优势势配套优势势价值如何何传递!幸福生活活如何传传递!以案列说说话给到到客户最最为直接接，最为为真实的的感受物业层面面1、送水，送蜡蜡烛，等实质质案例；文化精神层面面1、业主运动会会“如西街70岁老太游泳，，赢得无数人人的掌声”，突现社区文化氛围2、艺术季“给到孩子门一一片蓝色梦想想的天地”用万科每个生生活细节来打打动客户，是是所有销售要加强的部分分线路建议：118路4台902路3台314路3台66路3台118路66路902路314路项目的主要客客户在河西，，建议在短时时间内以面大大、量广，针针对枫林路和和铜梓路进行行多面宣传。。公交车身人海战术和短短信，是项目目推广的重点点，目前，该该两项资源已已经出现疲劳劳的状态，在在些基础建，，建议开避新新的资源，如如短时间内的的公交车身、、社区广告，，网信等。推广渠道针对河西户外外资源有限，，建议在河西西各老社区，，全网络式覆覆盖做成社区区广告社区广告广告社区：望望月湖、望城城坡、航天、、咸嘉湖、银银盆岭、望岳岳等社区数量：100块时间：3个月月广告位广告位广告位网信、闪信针对信息满天天飞的信息，，目前效果已已大不如去年年，建议可更更改发送方式式，如网信、、闪信介绍：网信消消息包含文本本和链接，手手机用户收到到网信消息后后，点击其中中的链接即浏浏览网信页面面。网信闪信介绍：是指发发送给用户的的信息可直接接显示在其手手机屏幕上通过网址链接接进入详细界界面10万条网信+10万条短信共计计7000元，合0.035/条劣势：不能转转发劣势：不能保保存现有道旗内容容，颜色偏浅浅，以及天气气炎热，不容容易引起关注注，目前的背景景下，直接，，吸引眼球为为首要考虑因因素。道旗6月6日西站站换成户外：：“如果只买买一套房”，，红色刀版形形式。至6月月30日，来来访43批，，来电19批批，效果非常常明显。目前前已全部上线线。1、解决因模模型方向导至至朝向有偏差差问题；2、让客户感感受项目中心心园林；3、记客户体体验2号栋超超宽楼间距；；4、让客户体体验户型与工工程质量体验验。客户看到、体体验是关键！！——工房样样板间安全通道你站位置距离离此处110M独产104号门面3号栋目前，看房通通道正在搭建建中，预计7日将全面完完工工房样板间包包装示意如果只买一套套房幸福首选在万万科如果只买一套房如果只买一套套房幸福首选在万万科如果只买一套套房幸福首选在万万科如果只买一套套房幸福首选在万万科如果只买一套套房幸福首选在万万科西站立交桥包包装如果只买一套套房幸福首选在万万科对西站所有立立交桥下立柱柱进行统一包包装。扩大客客户认识途径径，扩大项目目上门量。长途车载电视视和汽车票广广告对西站所有的的长途大巴车车内的车载电电视光碟进行行统一购买和和录制，免费费进行发放。。在电影播放放过程中插播播项目信息。。对西站的汽车车票，进行统统一定制，在在汽车票后面面印有项目广广告信息。如果只买一套套房幸福首选在万万科拓展：每周坚坚持50-60人左右，，成立海豹突突击队，分组组设定目标，，每天、每周周对优秀人员员进行颁奖一周优秀选手手颁奖典礼：：网络推广：每每周2-3篇篇软文，每天天500-1000个贴贴子，确保项项目在各房地地产网站、论论坛大频率出出现。方式：集中蓄蓄卡，每周一一开；房源：建议分分楼层推售，，可考虑中，，低楼层搭配配；问题五：关于2#A、B座推售的计划划安排：？从公寓办理优优惠权登记以以来，截止7月1日，共计登记记诚意客户69批。客户大部分为为住在河西，，工作在河西西，部分客户户住在河西，，工作在其他他地方。省内内长沙区域外外客户主要来来自邵阳和宁宁乡，这部分分客户居住区区域和工作区区域一致。对对于区域的发发展认识非常常清晰，地缘缘性非常强。。已办理的公寓寓客户情况如如下？？客户置业次数数分析客户付款方式式分析在所有交纳诚诚意金申请的的客户中，所所有客户以首首次置业为主主。占据了65.81%。相比于住宅宅客户，首次次置业的客户户比例明显要要低一些。首次置业客户目的的主要是过渡渡性购房和考考虑个人经济济承受能力，，看重的是万万科品牌和区区域规划客户付款方式式中，按揭付付款的客户占占据了仅占75%，一次性付款款与按揭两者者皆可客户占占20%，与住宅客户户相比，因为总价相相对较较低，，因此此一次性性付款款客户户明显显加大大。诚意客客户意意向楼楼层在所有有的优优惠权权申请请登记记的客客户中中，客客户主主要集集中的的楼层层在6-10层，比例将将近50%诚意客客户年年龄分分析在所有有的优优惠权权申请请登记记的客客户中中，29岁岁以下下的客客户占占据了了46%，其中中以25-29岁年年龄阶阶段人人群居居多。。相比于住住宅客客户，，公寓寓客户户各年年龄阶阶段比比较均均匀。。意向客客户职职业分分析在所有有的诚诚意客客户中中，客客户职职业主主要的的普通通职员员和自自由职职业为为主，，职位位相对对不是是很高高，典典型的的中低低阶段段客户户群体体。在所有有的诚诚意客客户中中，客客户主主要认认可项项目的的品牌牌，其其次为为精装装修和和物业业。意向客客户对对项目目价值值点在所有有诚意意客户户当中中，客客户的的来访访渠道道主要要以朋朋友介介绍为为主，，占据据了39%，其次次为网网络、、和海海报外外拓渠渠道，，分别别占25%和14%。诚意客客户认认识渠渠道分分析客户意意向总总价分分析在所有有交纳纳诚意意金申申请的的客户户中，，意向向总价价在20-25左右的的客户户占了了83%，划分分到单单价上上为6200元/平米左右，，其次是意意向总价在在20万以下的占占了9%，在销售价价格引导上上我们还应应做上调的的调整。客户分布地地图从上图可以以看出，已已认筹客户户主要集中中在岳麓区区，沿枫林林路主干道道围合分布布占绝大部部分，其次次天心区、、雨花区，，芙蓉区和和开福区目目前认筹客客户较少。。客户小结结：1、住在在岳麓区区，工作作在岳麓麓区，相相比于住住宅客户户，比重重更加大大；2、二次次置业的的比重相相比住宅宅，比例例明显加加重；3、主要要认识渠渠道以朋朋友介绍绍为主，，其次为为网络；；4、诚意意客户中中，主要要以普通通职员为为主；5、对于于项目的的价值点点，对于于万科品品牌、梅梅溪湖的的发展、、周边几几所高校校非常认认可。6、对于于客户的的总价，，偏向于于20-25万万之产，，其中偏偏向20万，折折合单价价6200元/平米近两个月月时间，，蓄卡量量69批批，平均均每天蓄蓄客1.1批，，对于典典型的限限购内产产品，客客户量直直接减少少。对于于公寓产产品，必必然做好好长时间间战斗准准备。分分楼层分分批次、、微渠道道对外推推售。方式：分分楼层，，批次进进行推售售时间：建建议7月16日房源：就就已有客客户进进行摸底底，看楼楼层选择择意向，，建议先先推5-6层推广：不不做大层层面的推推广，主主要以线线下客户户积累为为主客户户积累到到问题一：：关于公寓寓的推售售计划安安排：1、论坛贴贴、QQ群、广告告贴全长长沙论坛坛发送一师范、、涉外、、在校及及毕业2-3年的目标标QQ群为发送送重点河西主要要在售公公寓项目目QQ群麓谷高科科技园的的QQ群；目前此项项工作在在全力进进行，主主要以落落实到实实处为主主；第一，线线上微渠渠道圈层层营销郭美美事事件没搞搞清楚前前万科【I派公寓】不急出售售【亮相】I派公寓来来袭，你你准备好好了吗？？万科城市市花园虹虹馆【I派公寓】约35㎡精装公寓寓彪悍上上市I派公寓，，万科城城市花园园的新宠宠？万科城市市花园虹虹馆【I派公寓】约35㎡精装公寓寓彪悍上上市；2、报广广、软文文户外，，7日开开始，连连续3期豆腐块块，及软软文炒作作；、3、短信全市学校校周边生生意定位位人群；；酒店、宾宾馆投资资定位人人群郭美美事事件没搞搞清楚前前万科【I派公寓】不急出售售第二，线线下多渠渠道圈层层营销1、全员销售售团队调调整，每每日单独独6-8人进行公公寓的客客户拓展展洽谈工工作；主要涉及及范围：：、周边区区域酒店店宾馆类类投资客客户、周边区区域培训训机构的的客户拓拓展、一师、、涉外、、等其他他学校，，年轻老老师客户户、涉外目目前在校校富二代代及毕业业1-2年的学生生针对性性的拓展展（已有有这部分分资源））、区域内内拆迁户户2、深入拓拓展，进进写字楼楼集中区区域送鼠鼠标垫、、登记意意向客户户；拓展人员员携带IPAD形象设计计鼠标垫垫直接进进入写字字楼派送送，留取取客户电电话同时派发发项目单单页；工作方向向：1、河东主主要写字字楼集中中区域、、2、河西大大学城区区域（主主要已酒酒店，网网吧、旅旅社、宾宾馆、培培训机构构的定向向拓展为为主）纪念品（（鼠标垫垫、目前前已开始始实施））大事件营营销，扩扩大影响响，目的的在于积积蓄更多多的客户户执照现现场人气气和粘性性；时间：6月起-7月23日目的：时间短的的情况下下，需要要大事件件营销来来扩大影响响力，为为2#号栋蓄客客好做准准备工作作。活动思路路：2011年万科的的主题为为“为幸福筑筑家”，6-7月份为万万科艺术术季之挑挑战麦克克风系列列活动。。通过每每周一次次的挑战战麦克风风海选活活动，逐逐步由项项目老业业主、项项目周边边学子、、周边企企业单位位向全长长沙市扩扩散，最最终达到到全民具具知的目目的。万科艺术术季，幸幸福在万万科活动一：：时间：7月8、、17日日地点：营销中心心邀请对象象：前期诚意意登记客客户、周周边学子子、企业业单位等等形式：挑战麦克克风、拍拍卖、抽抽奖活动一：：我的青青春，我我放肆——挑战麦克克风之系系列专场场海选活活动挑战麦克克风，幸幸福生活活唱出来来思路：对每周海选选选手进行行集中选秀秀，参与其其中决赛，，由系统自自动评分，，决胜出前前10名选手，由由893音乐电台导导演进行沟沟通，和节节目档安排排，最终上上湖南卫视视进行挑战战麦克风时间：每周未地点：营销中心邀请对象：：同一至周五五所有来访访过的客户户形式：以艺术季的的为口径，，邀约客户户体验万科科带给业主主的真实体体验。活动二：幸幸福生活在在万科——万科幸福生生活体验之之旅远亲不如近近邻，楼上上的、楼下下的，今天天我们欢聚聚一堂思路：针对每周举举行的艺术术季，在已已成熟社区区举行，让让客户清楚楚，万科会会长期为业业主准备各各项目活动动，来增强强邻里之是是的交流和和关爱。万科幸福体体验之旅思路：每天上午11点，下下午4点进进行现场拍拍卖，吸引引周边以及及原来来访访老客户、、新老业主主等再次上上门，增加加现场人气气.时间：每天进行地点：营销中心邀请对象：：所有来访访的新老客客户形式：：抽奖、拍卖卖活动，上上访送台灯灯活动1：上门有礼礼，看房中中奖，百万万家电0元起拍只要你来，，我就送更有大奖等等你拿活动二：思路：7月10日日起内部开开放后，对对样板间进进行拍照和和宣传，7月18日日正式对外外开放。现现场拍卖、、吃、喝等等活动配合合时间：7月18日日地点：营销中心邀请对象：：所有来访过过的客户配合形式：：抽奖、拍卖卖活动，上上访送台灯灯活动1：公寓样板板间开放活动三：活动四：活动：夏日日缤纷季·视觉饕餮宴宴电影嘉年年华活动活动目的：：提升万科品品牌美誉度度；提高万科城城市花园项项目知名度度和影响力力；增加项目客客户忠诚度度及粘性，，提高客户户老带新比比例；宣传万科城城市花园““构筑幸福福生活”的的理念；给客户铸造造幸福、快快乐、向上上的生活氛氛围；为提升项目目人气和2#栋办理诚意意登记提供供客源支持持。活动时间：：2011年7月9日—2011年7月31日活动对象：1、上门客户和和老业主2、网络抢票活活动参与者者活动内容：活动期间，，凡上门客客户均可领领取当周电电影票两张张（每周每每个客户仅仅限两张））；销售员统一一电话邀约约老业主到到售楼部现现场领取电电影票（每每周每个客客户仅限两两张）；网络抢票活活动符合条条件者，统统一由项目目工作人员员电话邀约约到售楼部部领取电影影票两张。。活动安排电影票领取取方式：上门客户：：填写来访访登记后即即可领取；；老客户：经经销售员电电话邀约，，并现场核核实身份，，身份信息息一致者即即可领取（（核实身份份证或电话话号码）；；网络活动：：以搜房网网提供的相相关人员名名单，经核核实本人身身份与搜房房网提供名名单一致者者即可领取取（限本人人领取）。。注：电影票票领取者需需统一填写写领取表信信息，并签签字通程影院现现场布置影院大厅摆摆放此次活活动的宣传传海报（易易拉宝）和和电影宣传传海报活动组织销售人员及及现场工作作人员提前前半小时到到场，在影影院电梯口口、进场主主入口负责责对客户接接待销售员在电电影放映当当天工作时时间电话提提醒客户准准时到场电影专场时时间：7.1-7.31日每周日晚晚上8点准时放映映电影影片推推荐：《变形金刚3》《《武侠》《蓝精灵》《肩上蝶》活动安排电影嘉年华华前期宣传常规渠道宣宣传拓展短信业主网络一、拓展：：广告统一一制作活动动单张进行行对外宣传传二、短信：：将此次活活动信息提提前以短信信形式告知知老业主三、业主：：销售员以以电话邀约约形式告知知老业主活活动信息（（统一邀约约口径）销售人员负负责针对城城花来访客客户进行活活动信息释释放四、网络：：通过广告告贴、话题题炒作、软软文、QQ群、微博等等渠道进行行活动信息息释放和炒炒作活动宣传活动目的：：提升万科品品牌美誉度度；提高万科城城市花园项项目知名度度和影响力力；宣传万科城城市花园““构筑幸福福生活”的的理念；给客户创造造一个清凉凉、温馨的的夏日活动动；为提升项目目人气和2#栋办理诚意意登记提供供客源支持持为让客户对对项目游泳泳馆有一个个直接的认认识活动时间：：2011年7月9日—2011年7月31日活动对象：短信转发客客户，新老老客户活动地点：：涉外经济济学院游游泳馆活动组织织形式：新客户专专场：根根据一周周内新上上门客户户数量，，统一时时间前往往游泳馆馆，每批批客户人人数不超超过30人老客户及及老业主主专场：：由销售售员分批批邀约，，统一时时间前往往游泳馆馆，每周周邀约客客户总量量不超过过30人通知客户户15：30在售楼部部集合，，16:00准时出发发前往涉涉外经济济学院游游泳馆现现场注：泳馆馆包场费费用需洽洽谈面议议新客户专专场：周周六15:30———17:00老客户专专场：周周日15:30———17:00注：用外外拓专用用车辆统统一接送送客户：：售楼部部涉涉外经济济学院游游泳馆活动五：：来城花，，清爽一一把，万科城市市花园游游泳池体体验活动动活动安排排活动内容容：从卫卫生角度度出发，，请客户户自备游游泳用品品，泳镜镜，泳帽帽，泳衣衣，毛巾巾，洗涤涤用品活动组织织：项目目工作人人员，泳泳馆对接接人，及及专业救救生员(游泳馆提提供救生生圈、救救生衣等等应对意意外发生生的急救救器材））泳馆现场场物料布布置：摆摆放此次次活动宣宣传展板板、游泳泳安全小小常识、、太阳伞伞、水果果及饮用用水（项项目提供供）一、拓展：拓拓展人员员在派单单的同时时向客户户宣传活活动信息息活动宣传传二、短信信：将此此次活动动信息提提前以短短信形式式告知老老业主三、业主主：销售售员以电电话邀约约形式告告知老业业主活动动信息（（统一邀邀约口径径）销售人员员负责针针对城花花来访客客户进行行活动信信息释放放四、网络络：通过过广告贴贴、话题题炒作、、软文、、QQ群、微博博等渠道道进行活活动信息息释放和和炒作游泳体验验前期宣传传常规渠道道宣传拓展短信业主网络截止6月月27日日，2#栋C座座共计认认购62套，余余房66套，A座、B座、256套套，合计计322套，根根据目前前市场，，在短时时间内清清盘难度度非常大大，2#栋采取取“小步步快跑””的形式式，进行行推售，，公寓侧侧以“稳稳扎稳打打”形式式进行推推售。7月8月蓄客销售B座蓄卡卡C座持续续销售C座开盘盘7月8日公寓推推售B座持续续销售A座蓄卡卡7月23日A座座开盘A座持续续销售7月9日B座推售下半年推推售节奏奏2号栋住宅公寓7月18日公寓寓样板间间面世公寓持续续蓄卡8月中6号栋开开盘6号栋蓄蓄卡公寓持续续销售公寓二批批发售万科城市花园2#栋营销工作安排及责任归属（6月26日）营销动作工作内容主要事项要调整及确定的内容人员安排具体工作要求开始时间负责人1、拓展1、竞争对手定点派单保利麓谷林语、涉外国际公馆、长房时代城、高信向日葵、高鑫巴比伦、湘腾城市广场、中房F联邦等/每个项目2人，合计14人持续进行周海龙2、广告T恤衫服装游行315、913、902、312路公交车举牌送报晨报（夹虹馆海报）已全部被撤除每个线路安排4个人，合计12人持续进行3、海报文字稍做修改，突出认筹信息内容加：年青置业、无忧首选!10个人采取多张并排张贴方式持续进行4、地毯式派单全河西主要社区，分半径个个吃透,派单区域覆盖五一商圈/根据实际人员进行安排以点带面深入客户群，派单员应有说辞持续进行5、鼠标垫派发写字楼、企业单位、网吧6月26日5、企事业单位拓展中联重科、远大空调、华泰重工、中标实业、凯瑞重工、湖大海捷、湘电东洋、通发科技、深湘通用、金岭机床等/5-10人重要上下班时间点进行拓展持续进行2、外展点1、D6区外展点已落实，现正包装，人员已入场持续进行周海龙2、长房时代城外展点已落实，人员已进场持续进行3、共和世家展点发放项目资料，登记客户电话，客户入会需要制作展板：2个户型、1二期形象展板（类似海报）安排2人接待客户1、每日每个人员必须完成10批有效客户的指标2，必须携带展板、单页、入会申请表持续进行4、航天大院展点发放项目资料，登记客户电话，客户入会安排1销售人员，1学生拓展人员持续进行5、梅溪湖拆迁安置点发放项目资料，登记客户电话，客户入会安排1销售人员，1学生拓展人员持续进行6、麓谷公园发放项目资料，登记客户电话，客户入会安排1销售人员，1学生拓展人员持续进行7、望月湖小区发放项目资料，登记客户电话，客户入会安排1销售人员，1学生拓展人员持续进行8、通程商业广场发放项目资料，登记客户电话，客户入会安排1销售人员，1学生拓展人员持续进行3、看房车1、外展点人员接送合理安排每日各外展点人员的安排金杯车/有序使用车量、带客上门、停放开盘楼盘拉客、持续进行周海龙2、客户接送接送拓展人员将带上门的客户/持续进行3、竞争楼盘截客在重点楼盘开盘的时间内，安排车带客户上门/持续进行4、团购1、大客户拓展连锁型酒店、教育培训机构、美容美发机构等安排2-3人进行专门跟踪持续进行刘琴2、1#栋联系人企业业单位主要负责人跟进3、洽谈河西重点单位组织团购联系企业有号召力的人召集人员团购买房全体销售人员团购细则拟定，给予组织人礼品，6-15人团购0.5个点优惠，16以上团购1个点优惠持续进行5、短信1、短信华诺、瀚跃、博众、维旭四个公司，坚持效果为导向，进行轮换//随时根据实际情况调整短信内容持续进行刘呈利6、媒体资源1、道旗进行更换，只卖一套房尽快谈好，全新上线/负责所有主题设计及信息发布6月28日唐阳春2、公交车身118、902、314、66路6月28日3、社区广告望月湖、中联、桐梓坡、中南、航天等/6月28日7、网络1、通栏0731、搜房、网易根据合同和营销节点调换专题随时更新、论坛及时炒作/1、热门楼盘、论坛排名上升2、项目新的信息点不断释放3、迅速建立起于网络资源其他方面的合作发布；每周进行李志方/邵柳柳1、0731专题、软文、精品楼盘发布/每周进行2、新浪项目微博/每天进行3、搜房项目微博，专题，软文，论坛炒作，看房日记/每周进行8、看房团1、搜房网看房团联系及组织看房团现场看房，发布网络信息先期进行预约，根据档期安排，5月份开始组织/提前和网络对接人预约看房时间，合理安排看房团的人员待定李志方/邵柳柳2、0731看房团联系及组织看房团现场看房，发布网络信息/待定3、网易看房团联系及组织看房团现场看房，发布网络信息待定9、活动/新老客户维护1、挑战麦克风现场热场活动，周六、周日随时对活动进行炒作，制造影响力/解决现场人气，解决客户感受问题每周末邵柳柳2、老带新各送一年物业管理费持续进行刘琴3、拍卖现场销售气氛营造每天进行李志方5、网络专题持续进行阳娟6、现场看房体验通道针对现场逼定不足，建议布置专业看工地通道，加大中心园林的效果释放6月27日唐阳春10、资源转介1、万科其他项目客户资源搜集万科其他项目客户资料/合理安排人力资源，全力进行老客户资源CALL客持续进行刘春利/刘呈利2、鼎兴客户资源鼎兴目前在售的项目客户资料/持续进行3、CALL客中房、保利、长房、涉外等竞盘上门上访客户资料/持续进行11、利好消息1、项目利好每天整好发给销售员并进行培训持续进行李志方2、片区市场利好持续进行3、河西利好持续进行12、销售口径类1、竞品项目解说保利、长房、D6区、涉外等基目针对性说辞李志方收集信息，湛伟进行培训6月28刘琴2、区域规划说辞针对梅溪湖的规划发展，进行蓝图描绘李志方收集信息，湛伟进行培训6月28刘琴3、学区房口径针对梅溪湖长郡中学的说辞李志方收集信息，湛伟进