XXXX深圳中原最佳策划人决赛报告

我是策划人从一段真实的父子对话开始……我对我爸说：“爸！你看，那个香缇湾是我做的，已经卖了500多套了！”“那500多套里面，

你卖了多少套啊？！”爸爸对我说：“晕倒！老爸，我不是销售卖楼的，我是个做策划的……”我说：两个问题愧疚：我太忙了，忙的竟然没时间跟家人沟通反思：这么多年策划，我到底是在做什么？2004年—2007年一直在写拓盘报告，一门心思研究理论、体系、概念2008年（来中原的第四个年头）才开始作为主策实操项目我2004年入职100％从场外干掉竞争对手才争取到独家45天狂销近400套一举奠定中粮和中原的合作伙伴关系同时成为中原二三级互动的代表作创造了地产拐点后深圳市场第一个100％售罄的记录2008年3月15日－4月30日4个多月涨了4次价卖了500多套平均每周销售30套销售率接近80％比竞争对手价格高2000元80％2008年8月17日开盘到今天碧海中心区的价格标杆只用了1块户外只用2次报版只用100万条短信只用20天100％售罄封盘价格高出竞争对手1500元100％2008年12月7日2008年年我一刻也也没有停顿顿过我发现策划划没有放之四四海皆准的的理论和体体系没有天下无无敌的绝招招和杀手锏锏其实策划归纳起来像像一篇小学学生作文一一样简单《有时………有有时………》有时要快对手一步有时却要慢对手一步都认为———我们要比比对手快卡罗库存377套其中2房还还有106套均价14300元/平米有时要快对手一步连夜调价3月16日日开盘的深业新岸线线两房起价9300元元/平米3月独家进进场时我们在3月月14日得得知2房调到9500元元/平米我们面积小小与对手拉拉开总价差差3月15日日小开盘3月15、、16日销销售71套两房房使得深业新新岸线的开开盘两房仅仅销售16%有时要慢对手一步对手泰华阳阳光海，原价9000/平米狗急跳墙突突然将价格格降到7008元元/平米香缇湾均价价8600元/平米米快速跟进，打价价格战？1、片区价价格基础崩崩溃2、其他项项目跟进，，陷入持续续价格战3、香缇湾湾老业主闹闹事，形象象受损客观形势1、香缇湾湾复式产品品独一无二二2、阳光海海不顾一切切完全可以以继续降价价慢下来！让对手先走走X1、阳光海海1个半月月基本清仓仓完毕2、我们由由于价格坚坚挺，产品品独特，更更加坚定客客户信心，，依然保持持30套/周的销量量慢让我们挺住住了，挺对对了有时活动要要多有时活动却却要少都标榜———我做的活活动多有时活动要要多1、中粮地地产团委的的登山活动动2、中粮地地产工业部部K歌之夜夜3、中粮地地产团幸福福杯足球赛赛4、客户理理财论坛5、……多活动！带来高人气气！高销售率！！香缇湾竟然然一共只搞搞两次活动！其其中一次还还是开盘有时活动要要少香缇湾阳光海湾上六座金港华庭富通城客户有时不不能巴结3、我不搞搞活动客户户反而感觉觉香缇湾牛牛，“什么么活动也不不搞照样卖卖的好，厉厉害”对手都在搞搞1、周边300米内内的竞争项项目几乎周周周举行现现场活动客户很闲2、客户在在参加完一一个后肯定定会到其他他楼盘看看看，所以我我的上门量量基本和搞搞活动的对对手一致有时常规的时间地点点卖楼有有时要特殊的时间地点点卖楼都固定———同样的售售楼时间和和地点有时常规的时间地点点卖楼在售楼处朝朝九晚七在售楼处朝朝九晚七所有的项目目，在售楼楼处朝九晚晚七4月27日日老业主冲击击售楼处，并并且在早上上9：30分驱赶购房客客户，甚至恐吓我工作人员员，用锁将将售楼处和样样板房全部部锁住第三步：同时call客说尾尾盘放到三三级市场清清货啦（其其实价格没没变）有时特殊的地点卖楼第一步：马上联系了了宝安三级级市场的老老大郑昌鸿鸿，请他腾腾空了一间间分行给我我们进行销销售第二步：财务和售楼楼员等相关关人员搬到到分行第四步：因为分行很很小，客户户来了10批就已经经挤爆了，，谁也没见见过这场面面当天35套套开创了二三三级互动的的新模式在卡罗已经经形成了周周末夜间19点至24点销售售的传统，，一个晚上最最少能销售售8套，最多一晚销销售达到了了18套。有时特殊的时间卖楼老业主现场场闹事砸模型/打打条幅/赶赶客户现场清场晚上卖楼5月1日清清盘，可4月30日日还剩最后后一套一个客户———7点———睡不着着——11点又来一一次——我我们还在———怎能放放过！5月1日0点准时清清盘！有时要大胆胆的创新有时要勇敢敢的模仿都追求创新新，不屑于于模仿有时要大胆的创新新我们设计了了黑底户型型图怎么画也看看不出来幸福花园的的户型实在太太一般了客户又喜欢欢在上面勾勾画画创新有效的规避避了我们的的弱点一般楼书1、片区2、建筑3、产品4、物管………即使又漂亮亮又贵有时要大胆胆的创新我敢保证100％看看完就扔……不光漂亮和贵有时要大胆的创新新不光有配套套不光有产品品还有节假日日甚至还有地地图竟然还有年年历通讯录看完了100％不会扔！有时要大胆的创新新能当笔记本本有时要勇敢的模仿仿原创者：荔荔山公馆手册4月启启用模仿者：香香缇湾手册8月启启用感谢荔山的的同事们的的支持有时要勇敢的模仿仿感谢荔山的的同事们的的支持有时要勇敢的模仿仿感谢荔山的的同事们的的支持有时要勇敢的模仿仿香缇湾的蓄客思路路和方法完完全按照荔山公馆来做的1、我脸皮皮比较厚2、项目情情况类似，，而且荔山山成功3、我有信信心西乡的开发发商绝对不不会到布吉吉去踩盘4、我同样样有信心布吉的客户户绝对不会会到西乡去去买房有时要不停停的降价有时要不停停的涨价都认为降价价才能促销销6次降价，，3700元、38％的幅度度，从而完完成100％销售！！有时要不停停的降价第1次：08.8月月开盘第二二周，上涨涨2个点；；第2次：08.11月，总价价涨2万；；第3次：08.12月，上涨涨1个点；；第4次：09.1月月，部分单单位总价涨涨10万；；有时要不停的涨价价依然火爆周均30套套习惯性思维开盘前做价价格表时，，要对标杆产品作出标杆价格格，形成价格梯度度香缇湾做法开盘前做做价格表表时，将将标杆产产品（小小复式））的价格格与一般般平层产产品价格格一致完全没有有价格梯梯度有时要不停的涨涨价留有空间间给小复式涨涨价，然后不断断的涨价价，让客户户感觉到到这个楼楼盘在别别的项目目不断降降价的时时候却不断的涨涨价！造成追买的效果！！香缇湾标标杆产品品：88平米复复式有时转介介成交是成成功有时转介介不成交也也是成功功都用成交交衡量转转介的成成败有时转介介成交是成成功3月15日～5月1日日，共45天转介现场场有效转介介客户1681批，平平均28批/天天；高效的转转介效率率成功转介介为291套，，转介成成功率为为17.3％，，平均5套/天天；高额的佣佣金回报报共计为三三级兄弟弟赢得204.6万佣佣金有时转介介不成交是是成功转介766批客户成功转介介为10套成交的惨惨不忍睹睹虽然没有成交交但是这种种火爆的的场面摧毁了每每一位客客户的心心里防线线为我们能能20天天一气呵呵成的100％％售罄立立下汗马马功劳这766批客户恰恰恰是样样板房开开放的前2天内带来的的有时是同事有时是兄弟报告要一起写写打架也要一起起上有时要高度有时要低度都觉得要要有高度度参加这比比赛前有有人对我我说：“金石，你你的报告告一定要要有高度，就一定定玩概念一定要酷一定要炫才能体现现你的风格格！”但是，今今天这份份报告没没有华丽的词词语，没有晦涩涩的模型型，没有高深深的概念念从概念回回到实践践从语言回回到行动动这才是我我的风格格从终点回回到原点只有一篇篇《有时……有时……》的小学生生作文，，保证每每个人都都看得懂懂我希望像像一个老朋友一样跟大大家分享享因为2008年年我主策