XXXX易居置业顾问如何成为优秀的案场经理

如何成为优秀的案场经理

（华北区）案场经理成功的决定因素练队伍懂定价促成交会反馈1、练队伍练队伍找对人要练队伍，先找到适合的人带好人要练好队伍，需要配合适当的方法根据项目特点，需求，找对的人根据项目特点高端项目：服务意识敬业精神亲和力中、低端项目：气势技巧说服能力决定是客户自己做出的，我们不能替代服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率购买是我们引导的，我们要帮客户做决定气势：强有力的气势，让客户信服我们的说辞技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定说服能力：有力解决客户问题，避免客户犹豫找对人传统思路——凭经验选种子参与工作缺点：主观意识占据绝对主导地位，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，让真正的人才错失被培养的机会。全新思路——全面撒网，海选人才积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业习惯。看表现，选种子责任感、勤奋、头脑灵活，是职业人必须具备的三个要素。通过真实情况反馈，选择真正人才，避免用人遗憾。种子带教通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职业习惯，同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识。重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导和帮助，提升其独立完成工作的能力。让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性的指导动作。前期成果培养提升领导风格1.指挥型的领导风格特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标。2.教练型的领导风格经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是个教练，每一位下属70％的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方式教给他的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。做教练就是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。领导风格3.支持型的领导风格领导者对下属主要采取支持性的行为，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的思路。4.授权型的领导风格这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权，希望他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是发挥他的主动性和积极性，在授权范围完成这件事情。企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限，比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。

什么么样样的的领领导导决决定定了了带带出出什什么么样样的的下下属属首先先，，做做为为案案场场经经理理，，我我必必须须是是优优秀秀的的能够够引引导导队队员员向向自自己己看看齐齐的的领领导导者者才才是是优优秀秀的的案场场经经理理是是什什么么？？不迟迟到到，，不不早早退退…严格格遵遵守守案案场场各各项项管管理理制制度度…如遇遇请请假假，，事事实实填填写写假假条条……………我的的领领导导是是我我的的榜榜样样，，我我也也要要成成为为这这样样的的人人！！设置置积积极极的的团团队队奖奖励励政政策策让荣荣誉誉感感、、集集体体感感成成为为大大家家努努力力的的动动力力，，我我们们不不是是一一个个人人孤孤军军奋奋战战！！没有有谁谁是是天天生生的的人人才才；；人才才是是需需要要培培养养的的。。没有有笨笨徒徒弟弟，，只只有有没没有有方方法法的的师师傅傅。。运用用标标准准化化训训练练人人标准准化化的的目目标标：：只要要一一进进入入案案场场，，就就让让每每个个同同行行、、甲甲方方、、客客户户感感受受到到差差别别和和不不同同。。不不是是服服装装，，不不是是胸胸牌牌，，而而是是每每个个人人的的精精神神，，音音、、容容、、笑笑、、貌貌，，举举手手投投足足。。就就是是有有一一种种无无形形的的，，不不同同于于一一般般案案场场的的内内在在的的专专业业、、可可信信、、亲亲切切、、自自然然。。这这就就如如同同五五星星级级酒酒店店与与三三星星级级酒酒店店绝绝非非只只是是硬硬件件方方面面的的差差异异，，而而是是服服务务标标准准的的差差异异。。标准准化化统统一一各各岗岗位位日日、、周周、、月月及及重重要要节节点点必必做做动动作作，，标标准准化化工工作作要要求求。。规范范化化制制定定销销售售服服务务规规范范，，保保证证现现场场接接待待标标准准统统一一和和规规范范动动作作；；专业业化化增增加加专专业业化化的的训训练练，，提提高高项项目目团团队队专专业业能能级级运用用系系统统化化进进行行带带教教、、培培训训人人入职职三三阶阶段段带带教教在职职月月基基础础培培训训在职职月月提提高高培培训训公司司平平台台提提高高培培训训外部部资资源源培培训训平日日案案场场对对抗抗演演练练运用用团团队队荣荣誉誉感感管管理理人人树立立共共同同的的目目标标——成成为为优优秀秀案案场场树立立共共同同的的目目标标——成成为为优优秀秀案案场场“敢敢想想””Diagram2Diagram2“思思考考””“执执行行””我们们的的案案场场要成成为为优秀秀案案场场！！我们们的的案案场场如何何能能成成为为优秀秀案案场场？？为了了勇勇夺夺优优秀秀案案场场————我我们们必须须这这么么做做！细节节决决定定成成败败这也也许许是是一一个个吹吹毛毛求求疵疵的的过过程程，，但但是是要要让让你你的的团团队队明明白白，，要要想想做做到到卓越越，就就必必须须100%，，否否则则你你永永远远最最多多只只是是优优秀秀。。专案案经经理理的的上上班班的的时时间间决决定定案案场场团团队队的的考考勤勤情情况况…专案案经经理理对对客客户户资资源源的的重重视视度度决决定定了了业业务务员员对对客客户户的的重重视视度度…专案案经经理理的的精精神神状状态态直直接接影影响响业业务务员员的的工工作作情情绪绪…专案案经经理理上上班班做做什什么么业业务务员员上上班班就就做做什什么么…序项目工作要求1晨会准备提前10分钟到岗，更换工装，检查销讲夹资料是否齐全，做好晨会准备。2销售准备晨会结束后5分钟内按《排班表》到达各销售岗位（如站位、接听电话、签约区、样板间等），做好销售准备工作。3头天休假头天休假人员晨会后30分钟内查看前天《会议纪要》、《来访来电登记表》、《认购记录》，了解会议内容、自己客户信息、房源变动情况。4值班人员值班人员需提前30分钟到岗，负责开门和整理接待区、办公区卫生。5手续通知早上10点前电话及短信提醒当日办理手续客户，下午6点前通知次日需办理手续的客户，做好手续办理的准备工作。6销控查询每天11：00、17：00均应查看平台销控，了解项目房源信息。7客户回访每天10：00、16：00进行客户回访工作，告知项目销售信息，了解客户需求。特殊情况在规定时间前后半小时内补做此项工作。8接电登记接电后5分钟内在《来电登记表》上登记，电话量大的情况下可先登记其他信息，根据来电显示半小时内补录电话号码。9来访登记客户接待完毕需在《来访登记表》上登记后送客离开，特殊情况在送走客户返回时第一时间登记客户信息。10见客笔记接待或回访客户后5分钟内应填写《见客笔记》，特殊情况半小时内补录，或下班前半小时内补全。11成交登记客户办理完毕认购手续后10分钟内应填写《成交客户登记表》，并半小时内交付后台，作为销售分析重要依据。12平台录入有条件的案场接待客户同时应在销售平台录入客户信息，不能及时录入的需在送走客户后30分钟内将客户信息录入销售平台，特殊情况下班前半小时内补全。13销售日志晚会前10分钟内填写销售日志，总结当日接待信息，并做好晚会准备工作。14短信回访接听来电后，将个人及项目信息编辑成短信发送至客户手机，邀约客户到访了解项目。例：“您好，我是xx项目的置业顾问xxx，很高兴接听您的咨询电话，欢迎您到现场看房，我们项目的地址是：XXX，到访时请提前联系我，我的手机号码是XXX”首次接访客户，除做好《客户登记》和《见客笔记》外，当日应编辑短信发送客户，表达愿意再次服务的意愿，及邀请客户再次到访。“X先生/女士，我是您的置业顾问XXX，很高兴为您服务，如需对项目进一步了解，请随时拨打我的电话：XXXXXXXXXXX。也欢迎您随时到现场看房”。本条也可根据接待客户的意向情况具体编辑。客户成交后，当日需编辑祝贺短信发送客户，表示祝贺，及愿意再为客户继续服务等意向。“X先生/女士，我是您的置业顾问XXX，祝贺你成功认购XX号房，成为XX项目的业主。感谢您的选择，我会继续努力，为您的置业做好顾问”15节日问候如节假日或客户生日，应在上午10点前编写短信，问候所有新老客户，联络感情。16规范提醒严格按照《案场服务规范》要求，各同事互相监督，互相提醒，严格执行。销售售人人员员日日工工作作分分解解案场场经经理理日日工工作作分分解解日工作序号项目工作要求1晨会准备提前10分钟到场，进行晨会内容准备（有无促销活动、报广、短信等媒体发布、销售政策与口径调整，各项工作安排等）。2案场早巡视晨会结束后10分钟内巡场，检查各销售资料数量是否合适、销售道具摆放是否妥当，各销售岗位是否做好销售准备。晨会结束后30分钟内检查当日晨会会议纪要是否签字完毕，前日休假人员是否补签当日会议纪要。3工作自查案场早巡视后自查头天工作是否完成，当日有无新的问题出现，及对应各项补救和解决措施。4销控查询晨会结束后一小时内查看平台销控，并核对手工销控，保证销控的准确性。5案场巡视上午10点、下午5：30点巡查，了解和督促置业顾问通知当日和次日需办理手续的客户。上午11点、下午4点检查和督促客户回访工作。6行业动态下午1点-2点上网了解当日房产信息，获知行业及市场各项房产动态。7日短信和销售日报营业结束后台统计完数据，销售经理需与销售平台核对销售信息，确认无误后方可发放日短信报。根据后台提供数据，制作《销售日报》，报送各相关单位。8休假上班如前天休假，需提前半小时到岗，了解前日各项工作情况。9规范执行随时检查各岗位服务规范，监督和提醒案场所有成员严格按照《案场服务规范》要求执行。10节日问候节假日应安排置业顾问在上午10点前编写短信，问候所有新老客户，联络感情。案场场经经理理周周工工作作分分解解周工作序号项目工作要求1周会准备周日下午5点前做好周例会会议内容准备，组织案场销售周例会（或根据各项目自定时间）。2周报制作周日中午前做好当周周报（截止周六数据），周日结束营业后填入当日数据，完成《销售周报》。3周报报送周一早9点前报送各相关单位（或根据各项目特殊规定执行）。4其他周会按规定时间参加项目组和甲方周例会，及时反馈项目信息，同时了解本周工作安排。5轮序更新周日例会时公布上周排名，并更新《客户轮序接待表》；周一开始按新轮序执行。6报媒发布周一、周四向项目总监了解三日内报广和其他媒体发布情况，以提前安排销售执行。7销售培训周二进行项目培训，内容可包括近期销售政策调整、销售活动口径、专业知识、或销售技巧等。8物料统计周三进行销售物料的统计和申领（户型单张、楼书、折页、海报等），掌握物料发放速度，当销售物料不足两周用量时，及时申报加印。9市场调研周五安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项目和代表性楼盘的市场动态。10工地拍照周六进行工地现场拍照，为周报表中工程进度反馈做准备。案场场经经理理月月工工作作分分解解月工作序号项目工作事项1排班安排每月1日进行休假和案场人员排班安排2推量表每月28日前做好《推量表》下月和后期数据调整每月1日准确填入《推量表》准确销售数据，并报运营部。3销售月报每月1-3日制作，并于3日前报送《销售月报》文件。4成销确认每月5日前负责与甲方核对确定上月成销明细表，并报公司运营部。5佣金制表每月10日依据项目《佣金发放管理办法》，负责制作《案场佣金发放表》，并与运营、人事、财务等相关部门核对。6督促打款每月15日前负责协助公司财务办理甲方打款工作7申领办公用品每月15日申报下月销售办公用品8费用预算每月20日前报送下月案场各项费用预算9考勤表每月25日负责报送案场《考勤表》10费用报销每月25日前在预算范围内的各项报销工作案场场经经理理其其他他时时点点工工作作分分解解其他时点序号项目工作事项1平台开户进场销售前，需完成项目导入模板，把《项目人员设置清单》《项目导价模板》、《项目初始信息登记表》等相关文件报运营部开户。2平台更新销售过程中有推量、价格调整或其他业务变化，需及时报运营部更新，并进行销售平台相关资料的更新。3销售准备销售说辞、销售百问、销售流程、价格表的准备工作。4网签准备合同模板的确定、网签平台的录入准备等工作。5考核上岗各类培训与考核上岗工作6重大销售活动遇到重大销售活动，应提前进行人员安排、说辞准备、销售政策培训7节假日安排节假日期间安排值班、客户节日短信问候的布置和监督实施等工作8日常培训新的房产政策或销售政策发生变化，或者新人入职，应做好相应的培训工作。9人才储备积极物色优秀的销售人员推荐加入公司，并对有潜力的下属重点培养。10成本控制合理预算，控制成本，树立成本意识。2、、懂懂定定价价定价价环环节节的的内内容容：：定价价策策略略均价价制制定定价格策略价格走势定价方法制定单价定价策略定价策略是根据预计的的销售目标，，在一定的时时间段内，通通过各种价格格的组合方式式为开发商获获取最大利润润的策略，它它需要考虑到到前期市场价格格分析、开盘盘、续销期间间的价格变化化、清盘价等情况。这三种因素在在项目最终定定价中所起的的作用是不一一样的，市场供求总量量与竞争对手手的价格只是是参考，而成本与客户户则是决定价价格策略的根根本因素。在价格制定前前通常先考虑虑三个因素：成本—土土地使用费、、公共设施配配套费、建筑筑材料、人工工费以及相关关税收、费用用的总和等；；客户—目标标客户能够接接受何种价格格。竞争环境——市场供求总总量、直接和和间接竞争的的对手们价格格情况。常用定价法则则成本导向定价价法则客户导向定价价法则成本导向定价价法则“成本定价策策略”的程序序是：计算出项目总总成本→了解解市场的情况况→加上预期期利润→得出本项目均均价“成本定价策策略”的特点点是：简便、易于计计算控制成本即控控制价格“成本定价策策略”的问题题是：价格容易脱离离市场容易出现过高高或过低的情情况在市场激烈运运行的情况下下，较难运用用客户导向定价价法则“客户定价策策略”的程序序是：了解市场情况况→了解上市市周期的客户户接受情况→→反核算成本本利润比→得出本项项目均价价“客户定定价策略略”的特特点是：：贴近市场场客观反映映客户的的接受能能力低成本项项目往往往喜于采采用“客户定定价策略略”的问问题是：：价格容易易造成低低利润的的假象容易出现现抢购，，错失提提价时机机为什么我我们的定定价总是是低于开开发商对对价格的的预估？？价格策略略高开低走走，还是是低开高高走？不管你用什么么定价策略定定完了价，价价格的工作仅仅仅才开始，，选择整个项项目从开盘——续销—尾盘盘的价格策略略对于整体价价格的影响是是非常巨大的的低价入市，获获得先机，逐逐步攀高，拉拉高收盘？高价入市，确确立地位，逐逐步调整，促促销收盘？低价入市，低低开高走优势是在短期期内为获得较较大的市场占占有率，“低低开高走、步步步高升”恐恐怕是楼盘最最理想的价格格走势，操作作难点在于提提价幅度的控控制以及提价价节奏的掌握握。超级大盘、远远郊大盘利润可以慢慢慢积累，随着着土地价值的的累积，可能能会超过销售售所贡献的价价值白热化竞争的的区域，市场场供应量巨大大在这里是玩你你死我亡的刺刺刀肉搏战，，抢占市场份份额，先出货货，先套现的的是王道无概念、无亮亮点、无特色色（三无产品品）产品没有附加加值，要定的的高是不可能能的了。只有有指望客户盲盲目进场，冲冲个人气，顺顺势而为价格策略低价入市，低低开高走好处：（1）便宜的的当然聚人气气。（2）开盘时时的低价，不不代表永远的的低价，调价价的权利是在在发展商手里里的（3）资金回回笼迅速（4）早期低低价进场的客客户，受到升升值的鼓舞，，会充当耳语语传播的主角角，帮助提升升口碑不利之处：（1）价格提提升的节奏难难控制（2）较低的的入市价格+疯狂的成交交率=开发商商觉得卖亏了了（3）价格调调整阶段，一一旦调整过度度，容易突然然滞销（4）在区域域市场上留下下低价盘的名名声，项目可可能很难引领领区域市场价价格价格策略高价入市，早早早定调特点是在短期期内为项目在在区域市场中中定调用价格格说明品质，，市场定位为为承受能力强强的高收入人人群，对楼盘盘有特定的要要求具有地标性、、景观性、设设计性优势的的高档楼盘；；具有政治、经经济、文化背背景的楼盘；；产品综合性能能较佳，附加加值较高；价格策略好处：较易获取较大大的利润，不不易造成利润润流失；易形成先声夺夺人的气势，，给人以楼盘盘高品质的印印象；由于高开低走走，价格是先先高后低，辅辅以折扣手段段，促销时是是通过控制折折扣来控制成成交及价格；；不利之处：（1）价格高高，难以聚集集人气，难以以形成“抢购购风”，有完完不成任务的的风险；（2）一旦开开始打折，对对于前期高价价购入的客户户是有负面的的作用的，容容易影响口碑碑高价入市，早早早定调价格策略实际上无论是是高开低走，，还是低开高高走，都不是是绝对的，都都应在客户需需求总的原则则下进行，销销售过程中的的价格变化是是很微妙的。。对变化的市场场有清醒的认认识，对楼盘有客观观的分析，对策略执行有有细密周详的的计划，对价格与其他他营销措施的的配合有充足足的准备，在营销过程中中，不断进行行价格策略的的修正，这样才能完成成我们需要的的价格目标。。1、获得项目目预测面积表表2、制定定价价策略，明确确项目均价3、确定价格格策略，明确确价格走势4、进行项目目均价批次的的拆分，进行行演算5、确定销售售策略&去化化策略6、确定定价价方法，制定定价目表7、确定付款款&优惠方案案8、完成底、、表价表9、制作价格格提报文件，，完成价格确确定10、输出打打印定价的常规程程序：定价方法的种种类：常用定价方法法：全面定价价法综合考虑项目目的各种因素素对价格的影影响而制定的的价目特殊的定价方方法：统一价定价法法平面极端定价价法立面极端定价价法部分参数打分分定价法基价加成定价价法定价方法的选选择：1、项目规模模如：项目规模模较大，因尽尽量选择全面面定价法2、项目类型型如：项目类型型越复杂，因因尽量选择全全面定价法(如小高层+多层，小高高层+高层)3、产品特点点如：独立别墅墅会采用部分分系数定价法法等4、销售策略略如：为达到短短期目标而选选择不同的定定价方法如何选择定价价方法通过对项目六要素的综合考量拟拟定价格：全面定价法：：六要素全面定价法对对于项目而言言，价格的漏漏洞相对较少少，辅以通过过手工微调的的方法，修补补明显的价格格漏洞，以使使整体价格能能够从点和面面上均达到一一定的合理性性位置朝向楼层房型面积景观由于不是每个个产品都具备备显著的六要要素，或六要要素中有些因因素对于产品品价格的影响响幅度很小，，所以可以选选取个别要素素进行考量：：片面定价法：：独栋别墅：位置景观花园面积办公楼：视野面积楼层私密性服务于产品属属性服务于销售策策略希望打开缺口口楼层一口价房型一口价3、促成交客户组织——有客客户让你促进进现场组织——有氛氛围让你促进进执行提升——续销销期内的成交交促进促进成交需要要客户量促进成交需要要成交氛围促进成交需要要坚实的执行行力客户组织每个项目经理理的核心目标标？项目开盘成功功项目销售成功功火爆营销红盘排队抢购目标和结果的桥梁？客户组织开盘前，需要要进行有计划划的客户组织织明确销售目标标测算需求来访访量设定回笼节点点进行客户筛选选拟定媒体覆盖盖计划测算需求来访访量：依据项目所在的区区域客户构成的特特征客户的消费习习惯历史的成交数数据项目的特征如：闹市区，，市郊，郊区区，商业成熟熟区域，欠发发达地区。。。。如：联排、小小高层、多层层。。。如：区域客户户，外区域客客户，外地客客户，投资客客户。。。如：多次置业业，熟悉购房房，首次置业业。。。如：地域、区区域同类楼盘盘来人、来电电、成交等比比例值测算需求来访访量：测算根据前页所述述，修正数值值如：来电转来人率率：来电1.6：：来人1来人转认筹率率：来人2：认筹筹1认筹转大定率率：认筹1.4：：大定1销售目标200套CABC280认筹量量280套B560来人560组A1400来电电例：560来人1400来电电客户构成渠道、媒体区域客户：外区客户：其他客户：50%35%15%直投派发账单巡展电视网络活动客户资源区域客户外区客户例：拟定媒体覆盖盖计划纵向和横向的的结合：垂直象限代表表数量（成果果）水平象限代表表时间跨度数量时间（周）直投派发账单巡展电视网络活动客户资源报纸红色代表来电电线灰色代表来人人线设计客户回笼笼的节点：客户转换的比比例值，并不不是任其自然然发生的。要控制值在一一个恒定的区区间内发展，，需要进行相相关的业务动动作的跟进。。可以唯我所用用的客户回笼笼手段：样板房公开售楼处落成项目出地面4层单体、整体模模型项目资料、cf片vip登记。。。。。。。进行客户筛选选：灵活运用报价价进行客户筛筛选：通过报总价范范围圈定客户户通过报周边（（区域）价格格试探客户通过报单价（（均价）范围围排摸客户通过报单一价价格区间筛选选客户开盘组织是对对开盘当日的的销售进行进进行计划及组组织：开盘组织灵活运用卖场场空间合理组织开盘盘流程设计压迫环节节学会运用“群群众”斗“群群众”的方法法开盘选房的流流程常规分为为：外场等候内场等候选房等候选房区销控区财务区审核区签单区发呆区闷客户压客户学会运用“群群众”斗“群群众”的方法法在开盘过程中中，销售已经经站在较强势势的地位。如如果手段运用用不熟或不当当，容易引起起客户的激励励反抗。所以开盘环节节，销售应该该给客户的感感觉是完成例例行工作，而而用过引导客客户的方法，，让客户与客客户间形成牵牵制作用。如：开盘组织织排队，一定定有客户提出出疑问。销售的任何答答复都会让客客户觉得反感感学会让客户帮帮你说话，让让大部分人帮帮你解决小部部分人12456125导示水牌样板房户型水水牌总平图停车牌7地下停车场指指示牌停车牌264533停车牌门岗电瓶车泊客处处电瓶车泊客处处电瓶车泊客处处电瓶车泊客处处外场维护停车1停车2停车3停车4停车5客户动线外场停车区域域电瓶车接送客客户至大堂1F1F大堂客户户礼仪接待确认客户身份份（新老）引导客户至二二楼二楼接待客户户进行模型讲讲解、样板房房参观及预约约登记客户经理陪同同或发放即时时贴和参观须须知进行样板板房参观付筹客户告知知参观后前往往相应选房区区（8月4日日－BF）（（8月5日～～8月7日、、8月8日－－2F）未付筹客户告告知参观后前前往2F咨询询开盘组织案例例-浦东星河河湾(上海)1F:接待引引导区咖啡吧·客户休息区电梯B1封闭闭1~2F运行行大堂电话接听客户迎接往BF楼梯设设检查岗（已已付登记金客客户）8月4日已付付登记金客户户前往BF等等候区8月5日～8月7日、8月8日已付付登记金客户户前往2F等等候区2F:接待讲讲解区模型介绍区板房参观登记记（水吧）·资料发放&登登记统筹指挥部财务室·8月8日新增增客户收筹·签约收款尚未完工开放放应急处理&签签约区（突发事件解解决）第二、三批客客户等候区25人/间，，约100人人，约30~40组51～80号号认购等候区2认购等候区3认购等候区481～150号151～210号叫号预备区16～22号号叫号等候区210～15号号销控板销控台选房区9桌叫号等候区11~9号思考区财务区审核区认购等候区（（第一批）用餐区BF:认购选选房区认购等候区123～50号号茶歇区填写区资料预案：如8月8日认认购客户过多多，则在用餐餐区撤餐后休休息等候地点总负责人功能区域负责人联系方式岗位人数岗位任务要求名称人数星河湾酒店地下一层(认购选房)臧建军：王莉萍：李莉：胡珀：高伟东：认购等候区门口

礼仪4问候、引导保安22BF整层维护秩序朱青玲（销）

红缨队3客户登记、引导认购等候区1（23~50号）于晴（销）

红缨队2配合客户经理安抚客户、问题答疑客户经理1客户安抚、问题答疑保洁2保持现场整洁饮品区Kevin

酒店服务人员4提供饮料，并保持供应量（供应时间：9:00～20:00）叫号预备区（16~22号）高伟东（销）

客户经理2叫号，引导、填《房源意向单》选房区胡珀（销）

客户经理9有经验的客户经理进行客户逼定填表区红缨队10复印跑单思考区李莉

销控区赵成刚（统筹）

客户专员4根据销控指令，分发《认购书》信息录入（科耐系统）客服经理4根据销控指令，分发《认购书》黎胜（销）

审核并盖章调配人员2审核并盖章审核区Linda（服）

客服经理6资料审核、系统录入、定单发放黄慧敏（服）

咨询提交区Linda（服）

公证2公证业务财务区

财务经理4诚意金转定金、定金收取黄慧敏（服）

客户专员4跑单复印8月8日星河河湾酒店B1层认购选房房区人员分工工及安排关于开盘前的的客户落位为什么要重视视客户落位？？客户落位是为为了帮助项目目平衡去化。。加入价格测试试的落位可以以帮助修正面面市价格准确的客户落落位对于开盘盘销售引导及及开盘销量预预估作用重大大关于开盘前的的客户落位如何来做客户户落位？不同区间由于于信息释放不不同所以，所所获得的落位位意义不同开盘一房一价报价价单价段报价总价区间报价价意向金根据客户的原原始意向进行行落位了解客户在没没有价格干扰扰的情况下的的需求落点可根据落点分分布，对产品品的基准价格格进行调整关于开盘前的的客户落位如何来做客户户落位？不同区间由于于信息释放不不同所以，所所获得的落位位意义不同开盘一房一价报价价单价段报价总价区间报价价意向金根据客户的承承受能力进行行落位了解客户客户户对项目的可可支付能力客户可支付能能力的了解对对于落点转换换的帮助较大大关于开盘前的的客户落位如何来做客户户落位？不同区间由于于信息释放不不同所以，所所获得的落位位意义不同开盘一房一价报价价单价段报价价总价区间报报价意向金更为接近一一房一价的的单价段报报价可以开始运运用不同层层次及选择择抽样的方方式进行更更准确的客客户落位加强对于A类忠诚客客户的价格格试探及落落位落位结果可可以辅助进进行最后的的价格调整整关于开盘前前的客户落落位如何来做客客户落位？？不同区间由由于信息释释放不同所所以，所获获得的落位位意义不同同开盘一房一价报报价单价段报价价总价区间报报价意向金对部分种子子客户或顺顺位靠前的的客户进行行一房一价价落位确保项目火火爆的引线线，降低顺顺位靠前客客户的流失失率对种子客户户进行落点点引导，模模拟开盘第第一阶段的的销控图关于开盘前前的客户落落位意向金落位位图关于开盘前前的客户落落位客户落位的的工具及形形式：房号45号302室45号401室42号402室42号301室面积169.5177.17单价210.69王001王002218.48总价

王015房号

45号301室42号302室王002面积174.74186.16单价

总价

房号45号102室45号101室44号101室43号101室42号102室42号101室地上面积192.11184.68168.13168.13197203.54地下面积109.42104.3190.5590.55109.54108.55单价

陈003王001范005范006王031

张004陈020

张008周017陈024

总价范023

陈025叶009

执行提升紧盯转换率率提升转换率率是关键销售额销售套数套均价格来访量转换率推广受众吸引率推广渠道推广频次卖点(产品力)推广设计促销活动主动行销样板展示案场氛围销售员产品力按揭服务促销活动其它产品品质产品价格×××÷市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依靠提升转换率与来访量解决提升转换率率依靠的是是现场执行行力的打造造优秀的执行行力修炼磨练操练自我要求，，修炼素质质越挫越勇，，磨练意志志每日每时，，操练技能能转换率来电转来人人来人转成销销操练是培养养专业技能能的基础，，是唯一方方法，不能能有半点投投机取巧操练——是是实现专业业执行力的的必由之路路晨会梳理任务，，构思一天天工作重点点现场销售接接待珍惜每一个个客户资源源，充分表表达对项目目的自信寻找重点突突破对象，，突破方式式成功将来人人转换为成成销即使不成功功，也要塑塑造口碑现场来电接接听电话中充分分吸引来电电者，让他他们“听””了就想““看”成功将来电电转换为来来人即使不成功功，也要塑塑造口碑行销走出去，主主动找到客客户，别人人坐等，我我们上门将传播视作作播种，有有效积累客客户，建立立人际沟通通晚会梳理客户，，整理每日日积累资源源科学充实自自己的客户户储备日常培训积极参与各各专业部门门的培训借助专业权权威，更好好的结合产产品、市场场知识说服服客户模拟对抗现场模拟客客户来访各各种情况培养时刻应应对各类客客户的能力力在案场的每每一天，认认真地去做做每一个销销售动作接待好每一一个客户接听好每一一个电话开好每一次次晨会晚会会做好每一次次对抗演练练……不厌其烦，，认真地重重复上千次次上万次专业执行力力提升依靠靠团队共同同努力执行力提升升项目总监----结结果总负责责人专案经理----案案场执行管管理者层面一层面二层面三销售员----案案场执行者者专业执行力力提升的重重点工作提高转换率率来电转来人人比例来电转来人人来人转成交交客户梳理价格测试客户落位开盘前客户户落位表客户成交偏偏差率项目开盘前前项目开盘后后增加电话拜拜访量项目督导团团队由总部的专专业团队组组织有效督督导提高案场来来电转来人人比例管理制度总监专案考核制度制定转换率考核目标设定各案场来电转来人目标比例将每周来电转来人指标落实到人。项目排名后三位，进行情况说明，并提交整改意见每周定期将全部案场的转化率排名进行公示公示案场来电转来人转化率排名每月作为考核指标定期考核专案经理制定来电客户跟踪回访制度，规定回访频率，回访目标。并填制来电回访跟踪表，如实填写，每天上交，专案批阅并检查回访执行和效果。各案场来电回访跟踪表，对专案经理批阅情况进行抽查。制作案场个人转化率变化表案场来电转换率排名表公示检查每周不定期进行电话抽查每周来电转来人情况公示、排名案场个人来电转换率变化表检查根据转换率排名和变化表，调整电话接听轮接，保证案场总体转换率。组织帮带、老带新、好带坏周会组织成功经验分享和案列研讨，总结电话接听技巧督导驻场，考核会议质量提高案场来来人转成交交比例管理制度总监专案经理考核制度将来人转成交的比例落实到个人制定案场来人转成交比例目标将来人转成交比例落实到个人每周来人转成交情况公示、排名根据转换率排名，调整人员轮接，保证案场总体转换率。利用客户级别，登记当天客户基本信息开盘前对A类客户进行逐个梳理每周对客户级别卡进行批注客户级别卡的定期抽查做好客户分析：抗性分析、成交机会分析每周参加案场客户分析、梳理工作专案经理对每天的客户情况进行梳理对客户级别卡更新情况进行抽查对客户回访做好记录对客户级别判断每天做好动态更新做好客户梳理，每天做好客户落位表的更新每周客户落位表签字确认至开盘前客户落位情况进行动态更新开盘前客户落位表与开盘客户成交情况对比，偏差率作为考核依据提高案场来来人转成交交比例内容总监专案考核晨晚会每周参加案场晨晚会，对于未能按制度召开晨晚会的案场进行通报及处罚。严格召开晨晚会，并填制会议纪要。（市场经理每周至少参与一次）定期检查案场会议纪要，对于缺失或执行不力的对专案经理进行处罚。周会项目总监必须出席严格召开周会，并填制会议纪要。督导驻场参加周会，对会议质量进行考核控场项目总监进行不定期驻场指导严格执行巡场制度，每日不少于5次，对销售环节各个环节进行总结不定期检查案场自检表；督导驻场指导培训每周按排市场中心等部门培训市场动态及竞品监控；基础业务培训与提高类培训督导驻场培训参与考核客户演练每周定期抽查案场员工客户接待能力，对于未能达标的案场，对专案经理进行相应的处罚。每日安排客户模拟演练，对每次演练进行点评，并填制演练情况表。每周安排模拟客户考核，对演练效果进行考核。定期检查客户模拟演练情况表，以及模拟客户演练考核情况。项目工作布布置——执执行计划按按天按周排排定2008年年销售目标销售金额5000万万销售套数16套预计转换率率1：50储客计划800组负责人项目总监客源组织计划广告安排（（100万万）：东方早报*2（12月第一、、三周）新民晚报*1（12月第二周周）新闻晨报*1（12月第一周周）租售情报（（12月））上海楼市（（12月））DM直邮（（7万份））区域商业大大屏幕媒体体今日地产（（12月））现场包装（（12月3日）引导系统（（11月30日）SP活动（（12月13日）区域覆盖拦拦截（12个点）：：1、以青浦浦城区为中2、夏阳街道、盈浦街道、香花桥街道、赵巷镇、徐泾镇；3、华新镇、重固镇、白鹤镇、朱家角镇、练塘镇、金泽镇及工业园区；4、城区商业网点：桥梓湾、凯特利、好美家负责责人人项目目总总监监联动动负负责责人人联动动（（15家家门门店店））1、、每每周周200组组客客户户输输送送；；2、、外外场场25人人小小组组拦拦截截、、守守点点；；执行行计计划划人员员安安排排内场场人人员员：：12人人人员员安安排排内场场人人员员：：12人人外场场人人员员：：25人人培训训计计划划1、、销销售售讲讲义义；；2、、户户型型分分析析3、、竞竞品品同同质质户户型型分分析析；；4、、物物业业管管理理服服务务范范畴畴；；5、、开开发发公公司司背背景景…………1、、案案场场实实用用SP技技巧巧；；2、、投投资资回回报报分分析析；；3、、电电话话、、接接待待技技巧巧说说辞辞；；4、、逼逼定定技技巧巧；；5、、客客户户摸摸底底；；6、、电电话话回回访访技技巧巧…………负责责人人项目目总总监监案场场经经理理4、、会会反反馈馈反馈馈是是案案场场经经理理的的重重要要职职责责案场场经经理理是是第第一一线线的的战战斗斗领领导导人人，，对对于于项项目目的的情情况况最最了了解解案场场经经理理是是接接触触客客户户的的，，对对于于客客户户的的情情况况最最了了解解案场场经经理理是是执执行行策策略略的的，，对对于于策策略略执执行行中中的的问问题题最最了了解解案场场经经理理每每天天和和开开发发商商接接触触，，对对于于合合作作企企业业的的动动向向最最了了解解如何何反反馈馈发现现问问题题寻找找原原因因给予予反反馈馈提供供建建议议如：：某某篇篇报报纸纸稿稿出出街街后后来来电电量量极极低低造成成来来电电量量低低的的原原因因，，如如：：主主打打标标语语，，电电话话太太小小等等第一一时时间间向向总总监监反反馈馈问问题题给出出解解决决方方案案的的建建议议如：：增增加加当当周周的的派派单单动动作作，，主主动动保保证证当当周周来来人人TheEnd9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:50:1623:50:1623:501/4/202311:50:16PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2323:50:1623:50Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:50:1623:50:1623:50Wednesday,January4,202313、乍见翻翻