《推销技能》之顾客资格审查

第四节:顾客资格审查《推销技能》课件李兴昌制作普宁职业技术学校【学习目标及要求】、理解顾客资格审查的概念、必要性和意义；、了解顾客资格审查的具体内容；掌握顾客需求审查、顾客支付能力审查、顾客决策权审查的具体方法，并能根据实际情况对一个准顾客做出资格审查；一、漏斗原理顾客资格审查推销拜访阶段业务洽谈阶段准顾客合格顾客顾客线索筛选率成交率拒绝率客户流图解、从顾客线索到准顾客：筛选出具有购买力的准顾客、初步拜访的淘汰：一些准顾客会拒绝推销员的拜访请求，形成一定的拒绝率、推销成交前的淘汰：推销员经过推销，与一些顾客的成交失败总结：根据漏斗原理得知，顾客线索越多，越能产生合格的顾客，即成交量越大二、顾客资格审查的基本内容法则购买力购买决策权购买需求（一）购买需求审查（）、现实需求审查、潜在需求审查、特定需求审查、购买的数量审查、审查顾客需要的时间（一）顾客需求审查、现实需求审查现实需求是指已经发现的没有被满足的需求。这是顾客已经认识推销产品，同时认为通过购买行为可以寻求满足的平衡。推销人员应该通过需求审查，把具有现实需求的顾客作为立即开展推销活动的对象。返回（一）顾客需求审查、潜在需求审查在寻找到的顾客名单中，推销人员如果发现有的虽然没有现实需求，但是存在着未来的需求，这也是潜在顾客。推销人员应该把潜在顾客列为“预备梯队”，作为以后的推销对象。返回（一）顾客需求审查、特定需求审查在顾客需求审查中，如果发现具有特殊需求的顾客，应该继续进行审查，确切了解特定顾客的需求特点及其需求的意义，以便在以后的推销活动中给予满足，同时了解其中可能存在的变数，以便从中发现推销机会或者风险。返回（一）顾客需求审查、购买的数量审查按照“管理法”的要求，推销人员一是应该关注现实需求量比较大的顾客，以便提升推销业绩。二是关注目前需求量虽然不多，但是具有长期购买倾向性的顾客，因为他们是企业或者推销产品的未来的基本市场。三是关注购买行为对推销人员与推销产品具有重要作用的顾客，推销人员应该按照顾客的重要性，在推销活动中给予特殊的照顾和安排，因为他们可能是“购买明星”，要善于利用他们的影响力来扩大企业和产品的知名度。返回（一一））顾顾客客需需求求审审查查、审审查查顾顾客客需需要要的的时时间间顾客客往往往往对对于于自自己己的的需需要要在在时时间间上上缺缺乏乏足足够够的的认认识识，，这这是是就就需需要要推推销销人人员员来来帮帮助助顾顾客客判判断断需需要要的的时时间间，，促促使使顾顾客客当当场场下下订订单单，，既既可可以以提提高高推推销销工工作作效效率率，，帮帮助助顾顾客客解解决决问问题题，，又又能能提提高高推推销销成成功功的的比比率率。。返回（二）顾客支支付能力审查查（）首先强调的是是，顾客支付付能力是有购购买力或筹措措资金的能力力，即顾客的的购买力。支付能力是判判断一个潜在在顾客是否能能够成为目标标顾客的重要要条件。顾客支付能力力审查的内容容主要有顾客客的现金兑付付能力、财务务状况和资金金结构、经营营状况、偿还还拖欠贷款的的能力与信用用度等。、对组织型型客户支付付能力的审审查组织型客户户由于交易易的规模大大，涉及的的金额多，，钱货交易易存在时间间上的差异异，稍有疏疏忽和不慎慎，不仅影影响到推销销效率，还还关系到货货款能够及及时收回的的问题，因因此组织性性客户支付付能力的审审查就显得得尤为重要要。组织型型客户的支支付能力就就是客户对对其采购的的货物按期期支付货款款的能力。。客户的支支付能力是是推销人员员能否按期期收到货款款的客观基基础。、对组织型型客户支付付能力的审审查（）通过主主管部门了了解（）向注册册会计师事事务所了解解（）通过银银行了解（）通过大大众传播媒媒体了解（）通过其其他同行了了解（）推销人人员自我观观察（）通过主主管部门了了解主管部门指指的是政府府、司法及及各业务职职能部门。。例如，从从税务部门门可以了解解到潜在顾顾客的完税税情况，可可以间接地地了解到推推销对象的的经营状况况、财务亏亏损的大概概情况和授授信状况；；从司法部部门可以了了解到潜在在顾客是否否有过关于于经济诉讼讼等方面的的记录，目目前有无经经济往来纠纠纷或者是是否有人报报案等；到到审计部门门可以了解解企业的定定期审计报报告等。（）向注册册会计师事事务所了解解推销人员可可以向注册册会计师事事务所了解解潜在顾客客企业的资资产负债情情况表、经经营损益情情况表、审审计结果等等，从中看看出企业整整体经营状状况。（）通过银银行了解推销人员通通过银行，，可以了解解到金融部部门对顾客客企业贷款款信用等级级的评定结结果。可能能的话，还还可了解到到顾客企业业的经营状状况、资金金运转情况况，甚至了了解顾客企企业的现金金支付能力力。按照国国际惯例，，银行出示示的信用度度证明应该该是可靠的的。凡是对对外贸易，，都应该通通过银行了了解顾客企企业的信用用度状况。。（）通通过大大众传传播媒媒体了了解推销人人员应应在寻寻觅到到潜在在顾客客后，，就开开始留留意大大众传传播媒媒体中中关于于潜在在顾客客的有有关报报道，，尤其其是关关于顾顾客内内部经经营、、与其其他企企业的的经济济往来来、产产品质质量的的市场场反应应、消消费者者印象象等影影响顾顾客支支付能能力的的信息息。在在市场场经济济条件件下，，产品品畅销销、产产品质质量稳稳定可可靠，，则该该企业业的支支付能能力应应该是是可信信的，，推销销人员员可以以通过过大众众传播播媒体体中有有关资资料的的追踪踪了解解，随随时分分析顾顾客的的信用用状况况。（）通通过其其他同同行了了解推销人人员可可以通通过其其他行行业的的推销销人员员，尤尤其是是互补补产品品的推推销人人员，，了解解同一一推销销对象象的支支付能能力与与偿还还款信信用。。推销销人员员应在在一开开始寻寻找潜潜在顾顾客时时，就就留意意能否否寻觅觅到其其他行行业的的同行行，即即向同同一推推销对对象供供货的的推销销人员员，向向他们们了解解顾客客赊账账时间间的长长短，，赊账账余额额、最最高赊赊销额额度、、货款款支付付速度度及态态度等等。（）推销人人员自我观观察推销人员可可以亲自到到潜在顾客客所在地，，通过自己己的所见所所闻进行分分析判断。。例如，可可以亲眼看看看潜在顾顾客企业的的工厂生产产是否在满满负荷运转转，工厂内内现场管理理是否规范范，工人情情绪是否爆爆满，工人人与干部关关系是否正正常，产品品是否积压压；亲耳听听听工人们们是如何议议论的。推推销人员只只要处处留留心，事事事留意，总总能发现一一些说明潜潜在顾客支支付能力的的蛛丝马迹迹。在对企业业顾客进进行支付付能力审审查时，，应避免免因为审审查错误误而失去去顾客，，更应该该避免因因为疏忽忽而遭受受损失。。需要注注意的几几个问题题：一是应该该审查顾顾客的整整体情况况；二是要选选准审查查的具体体时间，，组织机机构在年年初、年年中和年年终都有有不同的的支付能能力；三是审核核企业的的支付制制度；四是对一一些确有有延期支支付能力力而无即即时支付付能力的的企业，，推销人人员应该该进行延延期支付付能力的的审查。。、对个人人或家庭庭顾客支支付能力力的审查查由于我国国个人或或家庭消消费信贷贷的范围围较小，，很多都都属于现现金交易易，所以以对个人人或家庭庭支付能能力的审审查主要要是考察察了解推推销品与与顾客的的需求层层次是否否相符以以及调查查其收入入水平。。可通过过个人顾顾客的职职业、受受教育程程度、住住房情况况、生活活质量、、子女求求学工作作、直系系亲属的的情况等等了解个个人或家家庭顾客客的支付付能力。。（三）顾顾客购买买决策权权审查决定推销销能否成成功，还还要看顾顾客是否否有购买买决策权权。潜在在的顾客客或许对对推销的的产品具具有某种种需求，，也有支支付能力力，但他他也许没没有购买买决策权权。在推推销过程程中，““找准人人”是关关键的一一环，即即要找到到具有购购买决策策权的人人或决策策的核心心人物。。了解或或找准具具有购买买决策权权的那个个“人””无疑能能节省推推销人员员的时间间，提高高推销的的效率，，还能提提高推销销成交的的可能性性。、家庭及个人人的决策权审审查家庭购买决策策类型有妻子子做主型、丈丈夫做主型、、共同协商决决定型和各自自做主型四大大类。对于家庭或者者个人购买生生活资料的资资格审查可以以从以下几个个方面考虑。。、家家庭庭及及个个人人的的决决策策权权审审查查一是是家家庭庭生生命命周周期期。。处处在在不不同同阶阶段段的的家家庭庭，，其其购购买买决决策策者者是是不不同同的的。。二是家庭收收入水平。。顾客收入入的多少决决定其市场场购买水平平的高低。。其中，收收入中可任任意支配的的部分是影影响顾客需需求量最活活跃的经济济因素，也也是影响高高档耐用消消费品、旅旅游等商品品销售的主主要因素。。家庭收入入越高，其其中对家庭庭收入做出出较大贡献献的一方，，往往拥有有对购买大大宗产品的的决策权。。、家庭及个人人的决策权审审查三是家庭的开开放程度。例例如，比较开开放的家庭一一般采取协商商决策的方式式，往往以掌掌握信息最多多的人的意志志为转移。四是家庭的心心理重心倾向向性。例如，，典型的小家家庭是一对夫夫妇一个孩子子，小孩成为为家庭的重心心，对家庭的的购买决策有有较大影响。。、组织类顾客客决策权审查查在组织类顾客客中，决定成成交的往往不不是一个人，，而是一个决决策层，在这这个决策层中中，每个人所所起的作用是是不同的，推推销人员应该该明确客户所所有制性质、、决策运行机机制、决策程程序、规章制制度、企业自自主经营的权权限等，还要要审查具体人人物在购买决决策中的地位位和角色、权权限、声望、、威信、人际际关系及个人人特点等，从从而判断购买买决策中的关关键角色，以以增强推销的的针对性和成成功率。、组织类顾客客决策权审查查根据市场营销销学的原理，，顾客购买决决策权是在倡倡议者、影响响者、购买者者、使用者、、决策者的综综合作用下形形成的。所以以在审查组织织购买者的时时候，仅仅是是影响决策者者是远远不够够的，更要掌掌握倡议者、、影响者、购购买者、使用用者的具体情情况，从而能能够更好的完完成交易。三、简便的顾顾客资格审查查法在实际推销工工作中，推销销人员往往不不能按照上述述的程序严格格审查顾客资资格，经常会会采取一些简简单的办法来来识别和甄别别目标顾客。。在识别目标标顾客时，可可以询问以下下四个问题：：三、简便的顾顾客资格审查查法、顾客为什么么需要我们的的产品，而不不是其他的同同类产品？、顾客要求的的服务有哪些些？我们是否否具备实现这这些要求的服服务能力？、顾客为产品品能付出多少少代价？这种种支付与我们们预想的有什什么不同？、顾客的潜力力如何？三、简便的顾顾客资格审查查法以上这四个方方面征求顾客客的意见，如如果其中三个个方面的回答答是满意的，，就基本可以以确定他是目目标顾客了。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:46:2602:46:2602:461/5/20232:46:26AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:46:2602:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:46:2602:46:2602:46Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:46:2602:46:26January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:46:26上上午02:46:261月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:46上上午午1月月-2302:46January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:46:2602:46:2605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:46:26上午午2:46上午午02:46:261月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:46:2702:46:2702:461/5/20232:46:27AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:46:2702:46Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:46:2702:46:2702:46Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:46:2702:46:27January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232:46:27上午02:46:271月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月232:46上上午午1月月-2302:46January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52:46:2702:46:2705January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:46:27上午2:46上上午02:46:271月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:46:2702:46:2702:461/5/2