《如何从销售层面提升业绩渠道及渠道创新篇》魏华

第七部分

如何从销售层面提升业绩

渠道及渠道创新篇南下武夷山开辟茶路

什么是渠道？P04渠道是什么----是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。让消费者乐意购买（推广）有效送到（销售）

产品或服务渠道的工作销售管理广告、促销菲利普·科特勒认为："一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。"到消费者心中的渠道到消费者面前的渠道分销渠道是企业的命脉协同销售提高交易效率、降低交易成本协调生产者与消费者之间的矛盾分担市场风险提高企业的竞争能力有了好的渠道，你的企业就成功了一大半（一）

如何从现有渠道迅速提升业绩首先确定你的渠道建设工作是否到位？思考点：1、渠道成员质量如何？2、渠道商获利能力强吗？3、渠道商稳定性如何？4、渠道激励机制有效吗？5、渠道服务意识完善吗？服务执行到位吗？如何具体分析？优质、稳固的渠道是保持长期市场竞争力的关键，市场环境和竞争形式的演化对渠道建设提出了更高的要求。新的市场环境与竞争形势…市场渗透率逐步提高企业对渠道的依赖度更高市场竞争更复杂、更激烈对渠道建设的要求…在发展新客户的同时，更好地服务好老客户以持续占领市场份额，并进一步提高渠道成员利润渠道要求企业能通过有效的激励机制来开发和牢牢把握住高质量的渠道成员抵御来自竞争对手的渠道冲击，渠道要重视对渠道成员获利能力的培养和提高渠道建设我们们需需从从这这五个个要要素素对渠渠道道建建设设进进行行综综合合分分析析成员质量获利能力激励机制服务意识稳定性现有有经经销销商商运运营营经经验验不不丰丰富富大部部分分经经销销商商没没有有配配套套的的充充足足资资金金、、人人员员、、市市场场网网络络、、仓仓储储配配送送等等能能力力。。分分销销能能力力不不强强，，渠渠道道辐辐射射力力和和控控制制力力弱弱。。在经经营营上上过过分分依依赖赖厂厂家家在区区域域市市场场密密集集分分销销过过度度，，经经销销商商总总体体利利润润偏偏低低，，使使得得经经销销商商在在开开发发市市场场，，不不愿愿对对市市场场进进行行大大量量的的投投入入。。渠道道成成员员月月均均贡贡献献：：年年总总销销量量/一一批批数数量量/月月份份以塑塑箱箱产产品品为为例例:2007年年1月月至至2007年年11月月，，塑塑箱箱一一批批商商533个，，总总销销量量为为974万箱，目目前该品品牌渠道道成员均均贡献为为：1661箱/月。。目前月均均销量≥≥1661箱的经销销商只有有：226家，也就就是说渠道成员员月均贡贡献率在在平均线线以下的的有：307家，所占占比例达达：57.6%。现象该企业渠道成员实力和经营意识不强根源渠道建设设之渠道成员员质量例：某啤啤酒品牌牌渠道成成员质量量分析以平均3元/箱箱利润计计算，其其货款总总收入为为：1661箱箱*3元元/箱=4983元，，也就是说说渠道成成员平均均月利润润额为4983元，减去车辆辆费用、、人员工工资、租租金等费费用共4800元，平均月盈盈利为:183元。货款：车辆运营营费用：：800元元人员工资资：3人*1000元/月月=3000元元仓库、办办公场地地和经营营费用：：1000元其他:略资金投入利润回报以渠道平平均贡献献率：月月销量1661箱来计计算经销销商的投投入产出出比，我我们经销销商的获获利情况况实际如如何呢？？渠道建设设之渠道成员员获利能能力按常理推推断，目目前渠道道成员月月平均贡贡献率只只有1661箱箱，亏本本比例远远远高于于57.6%，也就是是说我们们渠道成员员经营该该啤酒的的单品整整体获利利能力并并不高。例：某啤啤酒品牌牌渠道成成员获利利能力分分析马斯洛需需求层次次原理渠道激励励机制生存基础础、金钱钱财富精神享受受，获得得认可自我价值实现现人员支持持、协助助开发；；基本的返返利；以前有过过经销商商大会；；空白空白该啤酒目目前在渠渠道激励励机制中中，只有有最基本本的物质质层面的的激励，，在精神与与自我价价值实现现层面几几乎空白白；现有有的物质质激励措措施吸引引力并不不强，经销商商的积极极性难以以得到有有效调动动。渠道建设设之渠道激励励机制现有激励励措施不不足以调调动经销销商积极极性，渠渠道激励励机制缺乏系统统化建设设。例：某啤啤酒品牌牌渠道激激励机制制分析渠道成员总体实力现有渠道成员流失情况某业务员员如是说说：我们的纸纸箱总经经销三年年换了三三个人，，更换的的太频繁繁了，其其中一个个实力很很不错，，也愿意意卖咱们们的品牌牌。我们们客户的的摇摆性性比较大大，如果果遇到再再稍微好好点的产产品，我我们肯定定留不住住他们；；某办事处处主任如如是说：：渠道目前前相对稳稳定，但但目前的的经销商商普遍实实力不强强，自身身发展达达不到我我们企业业的发展展要求，，经销商商流失的的几率会会越来越越大。数据来源源:07年客户户统计与与销量统统计渠道建设设之渠道稳定定性小客户多多、稳定定性低，，渠道成成员管理难度度系数大大以塑箱产产品例:客户类型年销售能力经销商数量销量总计销量占比大客户7万箱以上212256293.0023.17%中型客户3-7万箱682987988.0030.68%小客户2-3万箱691619829.0046.16%1-2万箱1181637056.001万箱以下2571238820.00总计5339739986.00100.00%例：某啤啤酒品牌牌渠道稳稳定性分分析经销商对对服务保保障是如如何评价价的？销售系统统是如何何评价的的？货物拉到到经销商商处，需需要经销销商自己己想办法法卸货，，对此经经销商的的意见非非常大；；经销商的的服务不不成体系系，相对对竞品我我们的服服务并不不是太完完善；公司对市市场活动动的支持持力度也也很大，，对A类类店的物物料、促促销员支支持力度度足够。。渠道建设设之渠道服务务意识渠道配套套服务针对性不不强，服务项项目侧重点不不突出，

服务务力度与深深度不够够厂里都没没有自己己的配送送车队，，全部是是临时调调用社会会车辆，，而且拉拉货车到到厂部至至少要两两个小时时才能把把货运出出，速度度太慢，，一到旺旺季我就就会着急急；业务员常常到我这这里来，，但解决决不了实实际问题题，有问问题还得得自己搞搞定，而而且也不不考虑我我们的销销量问题题，所谓谓的服务务就是常常常到我我们这里里走动走走动而已已；例：某啤啤酒品牌牌渠道激激励机制制分析其次，建建立以渠渠道为核核心的销销售策略略策略一个中心：销售活动要以以管理为中心心两个基本点：：抓好两个队伍伍（业务员队队伍和经销商队伍伍）的建设三项原则：1、做市场就就是建立销售售网络2、帮助经销销商赚钱3、做好终端端市场建设四个目标：1、销售量最最大2、费用最低低3、控制最强强4、消费者最最多谁掌握了优质质的销售渠道道谁就是市场赢赢家因为没有渠道就没有“钱””途关键是还要让让你的渠道商商普遍赚到钱钱销售渠道有效效运作的关键键因素价格体系的设设计与稳定对各地市场的的广告支持——实行““两统一分””政策，即：：统一广告创创意与策划；；统一广告费费用控制；在在各地广告署署名中，分别别刊登各地经经销商的名址址市场区区域管管制，，即严严格禁禁止跨跨区销销售对经销销商的的支援援完善售售后服服务严格的的结算算制度度最后，，拉升升渠道道势能能使渠道道产生生“饥饥饿””状态态，形形成产产品流流动的的推力力和拉拉力。。方法：：供求求调节节，案例：：限量量版－－奢侈侈品反季节节运作作－冰淇淇淋，，方便便面方法:预预占经经销商商的资资金、、库房房、配配送资资源、、精力力创造渠渠道势势能，，制造造物流流“泡泡沫””，来来产生生更大大物流流，实实现销销售迅迅速放放大。。渠道势势能案案例伊利产产品的的渠道道运作作排队装装电话话（二））新新型渠渠道的的建设设迅速速扩大大业绩绩常见新新渠道道的一一般模模式ka卖场网络团购厂商合作网批电视购物

工程李宁2009年年度网网店销销售额额达到到5亿，网店销销售总总额占占总销销售额额的比比例达达到9%,每年年增长长速度度超过过20%。。李宁的的网络络渠道道带动动业绩绩飙升升消费者者专门的的营销销分析析小组结结合客客户需需求信信息进进行客客户分分析，，以最最有效效率的的配送送给客客户送送达电话呼呼入网络订订单客户接接受商品物流配配送电子渠渠道告知客客户订订单处处理结结果企业对对订单单进行行处理理及核核对资资金B2C网络络分销销渠道道由宽宽变窄窄、由由实变变虚、、由单单向静静止变变双相相互动动,让让用户户足不不出户户即可可够买买任意意商品品,给给用户户带来来了良良好的的购物物体验验方便的订订货系统统多种结算算方式高效、完完善的物物流配送送系统谨慎选择择网络中中间商、、物流配配送企业业和网上上银行P34思考分析析：你企业的的渠道商商质量如如何？作业：你企业准准备如何何在渠道道层面进进行业绩绩提升？？9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:42:3102:42:3102:421/5/20232:42:31AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:42:3102:42Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:42:3102:42:3102:42Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:42:3102:42:31January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:42:31上上午午02:42:311月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:42上上午午1月-2302:42January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:42:3102:42:3105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:42:31上午2:42上上午02:42:311月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:42:3102:42:3102:421/5/20232:42:32AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:42:3202:42Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:42:3202:42:3202:42Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:42:3202:42:32January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:42:32上上午02:42:321月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:42上上午1月-2302:42January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/52:42:3202:42:3205January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:42:32上上午2:42上上午午02:42:321月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。02:42