《 联合利华门店管理要素 》

门店管理8要素2008年8月门店(POP)驱动主要因素购买的驱动要素促销陈列(视觉生动化)产品组合(品种范围)价格从购物者的角度PricePlaceProductPomotion门店管理8要素门店管理8要素客户服务水平客户关系促销助销库存价格陈列分销8个要素Whattodoforeach?分销已拜访门店未拜访门店(含新开店)参考BSS寻找差距判断门店类型参考BSS寻找潜在机会寻找潜在机会检查断货情况看竞品(其它SKU)必须卖入的SKU分销是开展所有业务活动的基础！门店管理8要素：分销分销已拜访门店未拜访门店(含新开店)参考BSS寻找差距判断门店类型参考BSS寻找潜在机会寻找潜在机会检查断货情况看竞品(其它SKU)必须卖入的SKU销售人员的分销职责：通过谈判加速产品的进场及上架速度频繁、固定的门店拜访增加覆盖网点、增加新门店保持良好的客情关系运用销售技巧/谈判技巧充分利用各种资源(包括产品利益、促销活动、贸易条款等)门店管理8要素：陈列陈列基本原则

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二次陈列

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促销陈列我们的目标：要做调味品、茶品类的陈列专家确定产品陈列的品类区域确定在品类内的陈列位置确定产品的陈列方式确定产品陈列面门店管理8要素：陈列确定产品陈列的品类区域确定在品类内的陈列位置确定产品的陈列方式确定产品的陈列面产品陈列标准产品陈列标准

原则一：商场中的最佳陈列位置-陈列在相关品类的销售区域内陈列在主要通道两侧的，沿客流行进方向最前端

的货架上。堆头同样应陈列在主要客流通道中-紧靠指定竞争对手陈列。产品陈列标准原则二：最佳视线范围货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围。陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上移或下移，效果则递减。产品陈列标准产品陈列标准准原则三：竖竖式陈列竖式陈列是指指，-在纵向，，陈列同一产产品品种的不不同规格；-在横向，，陈列同一产产品规格的不不同品种。陈列时必须注注意同一品种产品不同规格的重重要性排序。产品陈列标准准原则四：规格格的重要性排排序注意要将最重要的规格陈陈列在相对好好的货架层面(最佳视线线范围内的货货架层面)上上并占据相对对多的货架层层数。陈列时必须注注意同一规格格产品不同品品种的陈列顺顺序及陈列面面大小。产品陈列标准准原则五：品种种的陈列顺序序及相应陈列列面一般来说品种的陈列顺顺序应遵循以下原原则：1)不同品种按客流方向的陈列顺序2)旗舰品种-新品种-较弱品品种-次强品种陈列面不能平均分配配。按照销销量比例来分分配各品种的的陈列面，这这样可以减少少断货的可能能，巩固陈列列空间，防止止竞争对手抢抢占陈列建议在茶品类中，，立顿茶包根根据其市场份份额至少占据据茶包2/3货架。具体陈列：立立顿必须占据据货架的最佳视线范围围，各商品陈列面如图；遵遵循垂直陈列列原则。茶包草本茶包:丽颜茶--清清衡茶--纤纤扬茶--沁沁醒茶--主流茶包:红—绿—茉——铁风情茶包:日式煎茶=>韩式麦香茶茶=>欧式伯伯爵茶=>英英式风情茶花生酱产品－－大卖场＊若花生酱产产品在调味品品区域和面包包伴侣区域同同时存在，将将四季宝花生生酱同时陈列列于两个区域域＊作为市场的领领导者，四季季宝花生酱应应该占有一半半以上的货架陈列面＊在南区，所有有品种的四季季宝花生酱货货架陈列面一一样＊建议第二陈列列：陈列于饺子，，馄饨等面食食产品区，因因为消费者在食用此此类产品时，，会蘸花生酱酱作调味色拉类产品－－面包伴侣－－大卖场＊将家乐好乐门面包伴侣陈列列在四季宝花生酱酱旁边边＊陈列顺序为：：玉米－鸡肉肉－火腿＊建议第二陈列列：陈列于面包食食品区域例子调味产品－鸡鸡精鸡粉产品品－大卖场＊南区：由于家家乐鸡粉很强强，可以适当当增加鸡粉陈陈列面，减少鸡精精陈列面＊建议第二陈陈列：陈列于冷冻肉肉类产品区，，因为消费者在烹饪时会会用到此类调调味品快熟汤－大卖卖场＊将家乐黑椒酸辣汤陈列在味好好美旁边。＊家乐快熟汤系系列必须垂直陈列在最佳视线范围内。。鱼片火腿西湖海鲜酸辣香菇鸡茸竞争品牌黑椒酸辣例子炸粉产品－大大卖场＊将家乐炸粉产产品系列陈列列在味好美汤炸粉旁边＊所有产品必须须垂直陈列在在最佳视线范范围内＊如果香酥炸粉粉或麻辣炸粉粉销售量比香香蒜炸粉大许许多，则可减减少一个香蒜蒜炸粉的陈列列面，同时增增加一个香酥酥炸粉或麻辣辣炸粉香酥麻辣香蒜＊建议第二陈陈列：陈列于于冷冻肉类区区域，因为消消费者在炸鸡鸡或炸肉时，，会会用到炸粉＊建议第二陈列列：例子沙司产品＊将家乐沙司陈陈列在销售量量较好的味好美沙司或梅林沙司旁边＊将家乐蚝油陈陈列在商场内内销售量较好好的竞争品牌牌旁边蚝油产品E例子产品陈列标准准原则六：货架架的先进先出出原则将生产日期较较早的产品陈陈列在陈列面面的前几排将上一代包装装的产品销售售完后再陈列列新一代包装装的产品产品陈列标准准原则七：适当当的售点广告告及时更换含有有过时信息的的广告品。售点广告必须须张贴整齐、、美观并及时时更换已被损损坏的广告品品。张贴适当的售售点广告张贴与所陈列列的产品相关关的售点广告告产品陈列标准准原则八：产品的正面朝朝向消费者并并有明显的价价格标签产品陈列标准准原则九：保持产品的清清洁及整齐的的排放原则十：在互互补产品货架架旁进行第二二陈列门店管理8要要素：陈列原则一：商场中的最佳佳陈列位置原则二：最佳视线范围围原则三：竖式陈列原则四：规格的重要性性排序原则五：品种的陈列顺顺序及相应陈陈列面原则六：货架的先进先先出原则原则七：适当的售点广广告原则八：产品的正面朝朝向消费者并并有明显的价价格标签原则九：保持产品的清清洁及整齐的的排放原则十：在互补产品货货架旁进行第第二陈列陈列10个基基本原则E门店管理8要要素：陈列注意：-产品有消费关关联性-敏锐捕捉二次次陈列的位置置-做出样板店(数据)二次陈列列消费者由于二次陈列列品类间的消消费关联性，带给给消费者便捷捷的购物环境，提提高消费者对对门店的满意度客户消费者对门店店的满意度，，意味对门店忠忠诚度的提高高联合利华提高联合利华华产品知名度单位:,000(RMB)客户二二次销售额二次陈列销售售数据分享2003年7月份，家乐乐鸡精在杭州州某客户门店店主通道靠近近蔬菜&蛋区区架处摆放了了家乐鸡精二二次陈列立柜柜客户门店鸡精销售额上升18%家乐鸡精销售额上升102%家乐鸡精二次次陈列于生鲜鲜区前后(销销售额比较)例子二次陈列的生鲜品类：销售额上升升12%生鲜品类的蔬菜类&鸡蛋类：销售额上上升51%二次陈列销售售数据分享家乐鸡精二次次陈列于生鲜鲜区前后(销销售额比较)例子门店管理8要要素：陈列试吃陈列地堆陈列端架陈列促销品货架陈陈列促销陈列列陈列位置：选择客流密集的，且靠近试吃产品主货货架或促销区区端架/地堆旁边的的走道前端，，不要选择偏偏僻角落或过过分拥挤狭小小的地方陈列布置：1-要做到整洁、、干净2-适当整齐的货品陈列3-明显、美观的的POSM及明显的价格标签4-PDT穿公司司围裙门店管理8要要素：陈列促销陈列列试吃陈列地堆陈列端架陈列促销品货架陈陈列陈列位置：选择客流密集集的，目标消消费者集结的的地方陈列布置：1-地堆应有鲜明的主题，或精心设计计的形式，最最大限度吸引引消费者，体体现品牌形象2-地堆陈列1至3个SKU，尽量不要超出出3个SKU(除非有有公司要求或或明确的主题题设计)3-要有明显、明明确的品牌和和活动主题标标识，配合使用各种种POSM等助销手段门店管理8要要素：陈列促销陈列列试吃陈列地堆陈列端架陈列促销品货架陈陈列陈列位置：应选择在主通道、相关品类陈列列区或收银口，目目标消费者集集结的地方陈列布置：1-端架陈列1至至3个SKU，尽量不要超出出3个SKU(除非有有公司要求或或明确的主题题设计)2-配合使用各种种POSM等助销手段门店管理8要要素：陈列促销陈列列试吃陈列地堆陈列端架陈列促销品货架陈陈列1-促销期先陈列促销品品2-及时维护价格标签3-配合运用货架插卡、海报、促销样品、自制助销工具等4-增加补货，确确保货架陈列列丰满度5-准确预估促销销期销量，确确保门店合理库存合理定价协助客户按不不同门店类型型建议合理的零售价价执行公司最低零售价规定(包括括促销期间)根据BSS维护价格标签签正常货架、二二次陈列、促促销陈列的价格标签都必须明显和完完好标签上的信息息必须准确促销期价格管管理及时更改促销销期前后的零零售价确保促销价格格符合促销合合同、及公司司的价格管理政策(注注意“黑手党”)门店管理8要要素：价格常见的价格标标签错误没有任何价格格标识-低低级管理错错误货架上的产品品标识错位零售商不能够够正确处理缺缺货后陈列空空间所造成的的问题标识内容错误误(价格或规规格描述错)-内部部系统错误正常货架价格格同促销陈列列价格标签不不符忘记更改货架架上的正常产产品价标产品上有若干干新旧价格标签签-管理不善善问题：如何把把价格管理得得更好？E门店管理8要要素：库存管理问题1：库库存管理要考考虑哪些因素素？门店货架库存门店仓库库存滞销品库存促销期间库存季节性产品库存公司可供库存临期货库存门店管理8要要素：库存管理问题2：如如何更好地管管理库存？设定安全库存存给出合理的建建议订单保持货架丰满满度增加快销品的的货架库存，，减少缺货固定拜拜访路路线认真填填写门门店记记录卡卡并订订货时时使用用货架库库存纵纵深度度应超超过2/3扩大陈陈列面面门店管管理8要素素：库存管管理问题3：：如何何管理理临期期货？？1-定期拜拜访门门店2-改善产产品陈陈列3-确保订订单合合理4-及时调调剂到到其它它门店店1-及时发发现并并处理理临期期货2-尽量用用最低低的成成本处处理3-处理方方式确确保有有效避免临临期货货处理临临期货货E门店管管理8要素素：5-助助销管管理助销的的目的的(在在正常常货架架/二二次陈陈列)1-建立品品牌形形象2-传达产产品信信息3-使我们们的产产品品在其其它产产品“跳””出来助销的的手段段1-海报、、串旗旗、吊吊牌、、店内内灯箱箱、包包柱广广告、、TG海报报牌、、地贴贴等2-货架插插卡、、跳跳跳卡、、货架架框、、货架架条、、促销销赠品品展示示、促促销内内容说说明卡卡等3-促销陈陈列用用品、、店内内广播播、店店内电电视广广告、、店内内促销销广告告栏等等4-产品小小挂牌牌、产产品使使用说说明书书、小小菜谱谱等5-自制助助销工工具门店管管理8要素素：6-促销执执行理解与与传达达：内内部沟沟通-及及时、、全面面获得得信息息-充充分理理解公公司的的促销销活动动细则则-如如有疑疑惑或或建议议，及及时联联系上上级-如如有下下属，，及时时、准准确沟沟通落实促促销：：客户户沟通通-与与客户户沟通通促销销活动动信息息-获获得客客户支支持-利利用有有限资资源，，争取取最好好结果果-落落实行行动细细节1-促销销准准备备门店管管理8要素素：6-促销执执行门店管管理8要素素：6-促销执执行陈列-促促销区区域选选择最最佳位位置-运运用各各种陈陈列工工具-按按照公公司促促销要要求陈陈列-并并改善善正常常货架架陈列列价格-确确保及及时维维护促促销价价格-落落实到到促销销区、、二次次陈列列区及及正常常货架架区-促促销过过后及及时维维护库存-合合理预预估促促销期期销量量-及及时做做好促促销品品进货货、及及库存存备货货工作作-促促销结结束后后跟进进管理理库存存助销-有有促销销必有有助销销-合合理运运用各各种助助销工工具，，达到到生动动化要要求-协协助管管理PDT2-促销销执执行行门店管管理8要素素：6-促销执执行促销员员-对对工作作的理理解-对对产品品的了了解-推推销技技巧专业茶茶知识教育育建立品品牌形象象增加尝试Demo标准试试吃大型试试吃迷你试试吃鼓励购购买增加灵活性性YFoods店店内活活动新新方案案YYYYYYYYYY门店管管理8要素素：7-客户关关系1：了了解客客户门店信信息客户总总部信信息2：建建立客客情关关系有规律律地拜拜访，，礼貌貌相待待信守承承诺，，帮助助解决决问题题得到客客户的的认可可与协协助3：紧紧密合合作关关系用生意意增长长机会会来说说服客客户门店业业务活活动取取得公公司与与零售售商双双赢争取客客户将将UL作为为业务务合作作伙伴伴门店店管管理理8要要素素：：7-客户户关关系系零售售商商的的业态态类类型型零售售商商的的商业业定定位位零售售渠渠道道的的发展展变变化化，及及对对零零售售商商的的影影响响零售售商商的的组织织架架构构职能能部部门门及及业绩绩衡衡量量标标准准零售售商商财财务务模模式式零售售商商内内部部人员员情情况况、人人际际关关系系及及决决策策人人零售售商商生意意发发展展计计划划零售售商商对对本本品品类类/品品牌牌/公公司司的的态度度与与计计划划1-了了解解客客户户门店店管管理理8要要素素：：7-客户户关关系系定期期拜拜访访，，礼礼貌貌相相待待，，能能叫叫出出门门店店内内相相关关人人员员(采采购购、、店店长长、、营业业员员等等)的的名名字字，，对方方也也能能叫叫出出你你的的名名字字了解解总总部部相相应应负负责责人人，，即即使使不不负负责责总总部部，，也也要要至至少少拜拜会会过过1-2次次了解解他他们们的的习习性性、、工工作作风风格格及及喜喜好好，，人人际际关关系系信守守承承诺诺，，帮助助解解决决问问题题(在在不不牺牺牲牲公公司司利利益益前前提提下下)让客客户户了了解解你你的的风风格格与与情情况况并并基基本本认认可可互相相之之间间较较广泛泛的的沟沟通通2-良良好好的的客客情情关关系系门店店管管理理8要要素素：：7-客户户关关系系双方方不不断断将将生生意意目目标标与与销销售售支支持持融融合合在在一一起起双方方在在不不同同级级别别、、职职能能部部门门间间广广泛泛的的沟沟通通双方方经经常常交交流流有有关关生生意意信信息息双方方会会给给对对方方承承诺诺，，并并实实现现诺诺言言客户户将将你你的的公公司司同同他他的的总总体体生生意意策策略略联系系起起来来3-密密切切的的合合作作关关系系：：对公公司司自自身身整整体体策策略略的的了了解解和和理理解解对公公司司品品牌牌策策略略的的了了解解和和理理解解对消消费费者者的的解解和和理理解解对客客户户整整体体策策略略的的解解和和理理解解如何何全全面面考考虑虑公公司司策策略略和和客客户户的的策策略略对客客户户承承诺诺的的兑兑现现对零零售售的的基基本本认认识识、、了了解解和和理理解解对客客户户各各类类执执行行规规定定的的认认识识、、了了解解和和理理解解对日日常常工工作作，，如如客客户户订订单单、、促促销销执执行行等等的准准确确和和高高效效执执行行……...如何何运运用用公公司司的的优优势势及及具具有有创创新新性性的的主主意意帮帮助助客客户户增增长长生生意意如何何运运用用高高效效消消费费者者回回应应以以及及品品类类管管理理等等先先进进管管理理理理念念帮帮助助客客户户整整体体品品类类销销售售和和利利润润的的增增长长如何何提提高高产产品品供供应应链链效效率率1:可可靠靠2:互互动动3:创创新新门店店管管理理8要要素素：：客户户渗渗透透门店店管管理理8要要素素：：7-客户户关关系系E门店店管管理理8要要素素：：8-客户户服服务务水水平平客户服务务水平的的重要性性基本合作作关系的的建立(可靠靠性)销售量的的稳定提提高客户服务务水平的的概念订单满足足率送货准确确率发票准确确率门店管理理8要素素：客户服务务水平

了解订单格式，杜绝理解错误与录入错误如果客户没有正式订单格式，协助完善客户订单格式，并书写清楚尽量统一分销商送货的客户的订单方式及格式，防止订单遗失或录入错误销售人员沟通NKA客户，防止小订单的产生，如发生小订单，应及时处理及时向客户更新产品信息，防止由于中英文品名、条码、货号、供应价等不符造成误解订单满足率(%)发票准确率(%)及时了解公司或客户的信息变化及时沟通公司，更改客户信息(客户名称、帐号、稅号、地址、各财务日期等)及时沟通客户，更改公司或产品信息取得客户合作，及时对帐

分销商送货：-熟悉分销商的送货流程与负责人员-管理、改善分销商送货准确率与及时率-管理分销商库存，建议合理订单，确保各SKU的库存合理

公司直送：-总结发生实际问题，及时沟通公司客户服务部或KC助理，改善送货质量(直供客户)-及时更新客户的送货地址、收货时间、方式等信息送货准确率(%)门店管理理8要素素分销促销陈列价格库存助销店内管理要素的重要性对消费者购买影响程度客户关系客户水平服务细致激情门店管理理8要素素如何结合合6个拜访访步骤1.备备（拜访准准备）2.查查（店面检检查）5.翻（改善排排面）6.写（记录核核实）3.卖（销售谈谈话）A)查查阅上次次拜访的的记录/问题/机会B)查查阅本次次拜访路路线/拜拜访目标标/工具具C)进进店后，，首先向向店面相相关人员员问候A)分分销,根根据铺铺货标准准进行分分销B)陈陈列，根根据陈列列要求，，检查/记记录货架架/二二级陈陈列问题题C)价价格，记记录价格格异常变变动的品品项D)库库存,记记录缺缺/短短货/库库存过多多E)助助销,使使用POSM/货货架陈陈列卡/自自制助销销工具F)促促销，记记录促销销执行情情况G)竞竞争，记记录主要要竞争对对手表现现/信信息H)最最终确定定本次拜拜访目标标、及谈谈话策略略A）填写写门店记记录卡B）整理理拜访记记录、信信息C）安排排下次拜拜访日期期与目标标4.收收（账款管管理）A）根据据查店结结果,沟沟通订单单,改进进陈列,价格调整整,库库存,促促销活活动等B）使用店面面检查信信息,客客户资资料卡,简报报工具(图表/历史数数据)等等C）运用用沟通要要素；使使用后备备方案来来处理客客户异议议D）捕捉捉购买信信号，促促成协议议E）告诉诉客户下下次拜访访时间A）动手手调整排排面/改改善/维维护排面面B）确保保价格标标签信息息准确无无误/维维护/张张贴POSM（（卖点海海报）C）与店店方人员员沟通，，请求协协助维护护A）帐款款：确认认货款已已收回B）帐期期：注意意未付或或逾期帐帐款情况况谢谢您！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:38:1302:38:1302:381/5/20232:38:13AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:38:1302:38Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:38:1302:38:1302:38Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:38:1302:38:13January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:38:13上上午02:38:131月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:38上午午1月-2302:38January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:38:1302:38:1305January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:38:13上午2:38上上午02:38:131月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:38:1302:38:1302:381/5/20232:38:13AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:38:1302:38Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:38:1302:38:1302:38Thursday,