XX集团民品市场定位与推广

协同集团营销中心市场部2004年5月6日协同集团民品市场定位与推广市场情况1、市场庞大根据行业媒体报道，中国数字集群移动通信的潜在市场需求为800－900万部移动台，约14－15万个信道，有500亿元的市场价值，其市场主要分布在政府行政、公安、交通、物业管理等领域。2、竞争激烈外有摩托罗拉、NOKIA、爱立信、建伍等通信界巨头，并在国内拥有一定市场份额；内有好易通、科立讯、泉州北峰等大批制造商或代理商，发展快，其中好易通去年的销售额达到3亿，在今年初成功收购侨航；

市场产品认知1、竞争对手产品认知市场上产品主要以摩托罗拉、建伍、好易通三家为主，其余厂商大多是OEM，少数是加工制造商；产品同质化明显，包装、工艺设计都互相仿照，款式不是很新颖，以黑色为主；

竞争对手的产品主要服务于民用市场，在军用行业应用相对少；

目前市场上推广最多的是对讲机，其功能还没有兼容移动、联通、电信等营运商服务频道。

市场产品认知2、协同集团产品认知

民用产品有坚强的技术后盾，由信誉度高、技术含量高的军用产品延伸开发而成，容易得到社会认可；

产品开发体系比较健全，从对讲机、车载台到基站、合分器，几乎囊括了专用无线通讯领域的设备，而且外形色彩丰富，比市面上流通的产品在功能上更丰富，技术更先进，可兼容移动等营运服务频道；产品组网灵活，可以构建多种应用网络，对建设通讯网络化、数字化有高可靠性、扩展性。

协同目标市场1、主力市场国安、公安两大领域；2、辐射市场交通、消防、采矿、物业等领域；1、优势（Strength）强大的开发实力，产品自主开发，囊括集群通信关键设备；丰富的军队集群通信系统开发与应用经验，其民品信誉度和可靠性，易在目标市场群体中树立与接受。2、劣势（Weakness）进军民品领域时间较短，成功案例较少；营销网络在完善和健全当中；协同SWOT分析3、机会（Opportunity）

通信公众网与专用网优势业已明朗，全球电信市场开放自由贸易成为必然；政府鼓励发展集群通信，是经济建设的新生产力；市场庞大，500亿4、威胁（Threats）

前期市场推广经费较高；管理费、经营费将偏高；市场推广策略坚持“低成本、高回报”的指导思想，采取循序渐进的“三包装、三拉动”的市场推广策略。三包装1、形象包装2、技术包装3、产品包装三拉动1、广告拉动2、展览拉动3、研讨会拉动

市场推广策略——三包装1、形象包装对协同集团的形象进行统一包装，比如CIS导入、企业文化建设等；提炼协同集团大众化的标识语，如“协力同心，创新通信”、“沟通无限，引领通信未来”、“致力于通信宽带化、智能化、一体化”等；出版发行协同集团画册；参与目标市场大众公益活动；……2、技术包装有统一的对外技术宣传口径，上升为技术战略或标准，如中兴GOTA；推广数字集群通信技术，规避模拟技术市场风险，凸显技术的先进性；3、产产品包包装统一产产品外外观，，包括括LOGO、颜颜色等等；统一产产品包包装，，包括括封套套色彩彩、纸纸张规规格、、装帧帧风格格等；；统一产产品配配套，，包括括产品品说明明书、、操作作说明明书、、售后后服务务说明明书等等；统一产产品彩彩页，，包括括风格格装帧帧、文文字结结构等等。市场推推广策策略———三三拉动动1、广广告拉拉动【广告告投放放目的的】向客户户群体体传送送协同同集团团产品品信息息、技技术信信息，，宣传传集团团品牌牌；用广告告来展展现协协同集集团形形象和和服务务，培培养客客户忠忠诚度度，促促进市市场销销售；；直接打打击竞竞争对对手，，提高高协同同集团团的知知名度度，以以便占占领更更高的的市场场份额额；【广告告投放放策略略】选择知知名度度高、、覆盖盖广、、专业业性强强的媒媒体（（期刊刊杂志志为主主，报报纸为为辅）），进进行集集中投投放；；以产品技术术买点为诉诉求点，进进行创作投投放，直接接介绍产品品；采用兵团式式（针对某某一活动或或者产品，，进行行业业媒体全部部投放）和和游击战（（在一段期期间，只选选择重要媒媒体投放））形式相结结合的方式式，进行广广告投放，，来减少成成本；软性广告和和硬性广告告相辅相成成的方式，，共同运作作，构筑市市场推广的的多传播信信息渠道；；在广告投放放上，以产产品广告为为主，形象象广告为辅辅，重点是是销售集团团产品。【广告表现现战略】强调协同集集团的技术术实力和产产品先进功功能、高性性价比；以产品塑造造协同集团团是行业第第一品牌的的商品印象象，来表现现其领导地地位，赢得得消费者的的青睐；树立第一品品牌的优良良印象，以以对抗其他他品牌的大大面积市场场侵入，确确保协同集集团获得更更高的市场场份额；以案例为切切入点，推推广成功案案例，赢得得市场认可可，加强机机会性的销销售；利用威权专专家在社会会上的知名名度，邀请请他们多角角度介绍协协同集团产产品和技术术，引起目目标市场共共鸣，刺激激消费。【投放媒体体类型】通信类专业业杂志目标市场内内行业报纸纸与杂志行业展览会会刊媒体：《移动通信信》、《通通信世界》》、《通信信产业报》》、《通讯讯世界》、《中国无线线电管理》》、《人民公安安杂志》、《人民公安安报》、《国家安全全通讯》、《环球军事事》、《通信战战士》等2、展览拉拉动【展览目的】】树立协同形象象，宣传品牌牌，扩大社会会影响，提升升知名度；掌握市场信息息，了解用户户需求，强化化协同与用户户之间的亲和和力，培育他他们的忠诚度度；直接展示产品品，让更多用用户深刻认识识协同产品体体系和技术开开发实力，刺刺激他们消费费；打击竞争对手手，了解他们们的产品体系系、推广方式式以及客户群群体，弥补协协同广告拉动动市场的不足足；寻找国内外合合作伙伴，尽尽量实现市场场、技术等方方面的战略合合作，加速协协同集团发展展。【展览策略】】集中在全国性性行业展览进进行，锁定目目标市场，初初步选定综合合性通信、公公安警察、消消防安全、智智能交通四类类；以系统方式展展示，不单独独展现单个产产品，遵循以以系统、项目目带动销售的的市场策略，，直接区分于于国内几家知知名厂商（科科立讯、好易易通都是展示示单一产品———对讲机为为主）；选择展览地点点，偏向于市市场目标群体体集中的大城城市，最大程程度地实现展展览效果最大大化；在市场初级阶阶段（销售规规模小，产品品成长期），，主要以标展展览为主、特特展为辅，适适应市场发展展趋势进行不不断调整展览览，一方面规规避成本风险险，另一方面面给产品开发发和生产提供供弹性空间；；硬性展展示产产品和和服务务为主主，软软性派派发各各种宣宣传资资料为为辅；；收集集用户户信息息为主主，培培养用用户感感情为为辅，，有的的放矢矢，争争取获获得最最大的的市场场效果果；展览设设计考考虑展展览大大环境境和竞竞争对对手展展览风风格，，尽最最大目目标的的突出出自己己风格格，力力求增增强观观众对对展示示产品品和集集团形形象的的记忆忆力，，达到到宣传传传播播的最最佳效效果。。【展览览类型型】行业通通信展展览，，如通通信奥奥运、、国际际通信信等综综合性性通信信展；；行业专专业展展，如如公安安警察察、消消防交交通等等无线线通讯讯展；；研讨会会拉动动【研讨讨会目目的】】直接与与用户户建立立良好好的互互动关关系，，培养养忠诚诚度；；健全公公共关关系营营销体体系，，直接接拉动动市场场销售售；让用户户更深深层次次了解解协同同集团团以及及产品品，提提高公公司知知名度度；了解用用户各各种需需求，，完善善产品品体系系，更更符合合市场场；【研讨讨会思思路】】在行业业市场场比较较集中中、与与用户户关系系比较较密切切的区区域开开展研研讨会会，容容易锁锁定市市场销销售；；举办自自己熟熟悉、、客户户容易易接受受的技技术型型研讨讨会，，以技技术带带动市市场销销售，，以市市场驱驱动技技术；；对举办办各种种类型型的研研讨会会，我我们都都要进进行互互动方方式，，双向向交流流，让让用户户有很很大的的发言言空间间；利用经经典成成功案案例启启动、、验收收和新新产品品专家家检测测、新新产品品发布布的机机会，，举办办研讨讨会，，对市市场有有针对对性；；研讨会会的格格调要要比较较高雅雅，选选择的的研讨讨会场场所规规格要要相对对高档档，会会场有有一些些和谐谐、庄庄严气气氛；；举办技技术型型研讨讨会，，尽量量与用用户或或者某某些单单位合合作，，扩大大宣传传效果果，减减少投投入成成本；；每个研研讨会会有相相应的的主题题，提提供宣宣传推推广想想象空空间。。【研研讨讨会会主主要要手手段段列列举举】】精心心布布置置会会场场，，如如会会议议背背景景、、现现场场POP广告告等等邀请请政府府领领导导做做讲讲话话；；邀请请知名名行行业业专专家家学学者者出出席席；；邀请请用用户户做做发发言言；；会议议中中途途穿穿插插提提问问，，活活跃跃会会场场，，营营造造气气氛氛；；会议议前前播播放放协协同同集集团团电电视视专专题题片片礼品品以以及及相相关关资资料料的的发发送送、、新新闻闻稿稿的的发发送送；；在发发布布之之前前或或同同时时在在行行业业媒媒体体发发布布广广告告；；其他他方方式式，，如如歌歌星星助助兴兴、、模模特特表表演演、、现现场场开开奖奖等等。。【研讨会会支持】】联络行业业媒体配配合，进进行专题题报道；；集团内部部网站发发布新闻闻和图片片报道；；内部摄影影摄像，，现场录录音，用用于电视视制作；；提前在产产品促销销广告上上，做提提示性发发布；会场进行行POP挂旗宣传传，营造造会议气气氛。谢谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:20:5802:20:5802:201/5/20232:20:58AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:20:5802:20Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:20:5802:20:5802:20Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:20:5802:20:58January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:20:58上上午02:20:581月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:20上上午1月-2302:20January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:20:5802:20:5805January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:20:58上午午2:20上午午02:20:581月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:20:5802:20:5802:201/5/20232:20:58AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:20:5802:20Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:20:5802:20:5802:20Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:20:5802:20:58January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:20:58上上午02:20:581月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:20上上午1月-2302:20January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:20:5802:20:5805January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:20:58上午午2:20上午午02:20:581月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。02:20:5802:20:5802:201/5/20232:20