XX集团营销诊断分报告咨询报告 企业诊断

XX集团营销诊断分报告目录一、XX太阳能产业营销诊断（一）XX太阳能产业营销环境分析（二）XX太阳能产业营销现状（三）XX太阳能产业营销的主要问题点（四）XX太阳能产业营销的改进方向二、XX房地产业营销诊断（一）XX房地产业营销环境分析（二）XX房地产业营销现状（三）XX房地产业营销的主要问题点（四）XX房地产业营销的改进方向1三、XX燃气产业营销诊断（一）XX燃气产业营销环境分析（二）XX燃气产业营销现状（三）XX燃气产业营销评价四、XX酒店业营销诊断（一）XX酒店业营销环境分析（二）XX酒店业营销现状（三）XX酒店业营销的主要问题点（四）XX酒店业营销的改进方向2（一）XX太阳能产业营销环境分析1、太阳能热水器产品生命周期分析每一种产品都有自己的生命周期，这个生命周期大致可分为四个阶段：导入期、增长期、成熟期、衰退期。由于可获得资料的局限性，我们只能通过销售增长率方法来判断目前我国太阳能热水器大致所处的生命周期。据有关资料介绍销售增长率的经验数据是：一、XX太阳能产业营销诊断

据统计，我国太阳能热水器市场增长率为20～30％，年销售量400万平方米，整个太阳能行业产值已超过35亿元。据预测，到2015年，全国家庭住宅太阳能热水器普及率将达到20～30％，约2．23亿平方米的市场拥有量，年产值438亿元。由此可见，我国目前太阳能热水器正处在成长期。32、XX太阳能产业竞争结构分析

现有企业间的竞争潜在进入者实力生产厂商：海尔、万家乐、奥柯玛、小鸭短期利好生产厂家主要威胁次要威胁皇明清华阳光桑普华扬购买方供应方电热水器燃气热水器替代品威胁4注：现有企业间竞争大圆圈内的红色圆圈为XX向日葵太阳能热水器。其他小圆圈为其他的一些小的生产厂家，表示现在市场上有繁多的小太阳能热水器生产厂商。

从上面的图我们可以大致看出，在这五种竞争力量中，潜在的进入者特别是海尔等一些知名的生产厂商的进入威胁以及现有市场上一些大的生产厂商的品牌正逐步形成是处于支配地位、起决定性作用的竞争力量。A.潜在进入者潜在的进入者或新加入者会带来新的生产能力，带来新的物质资源，从而对已有的市场份额的格局提出重新分配的要求。太阳能热水器的进入壁垒低，潜在的竞争者很容易进入。目前，海尔、万家乐等宣布要进入太阳能热水器行业，而澳柯玛、小鸭等生产厂商都已进入太阳能热水器市场，他们将运用已有的资源优势对太阳能热水器市场产生强有力的冲击，他们加入的结果无疑将是产品价格下跌或企业内在成本增加，使得太阳能热水器的获利能力降低。B.现有竞争者之间的竞争目前太阳能热水器市场上有皇明、华扬、桑普、清华阳光等几个较大的生产厂商，这几家生产厂商已经逐渐地打响了自己的品牌，市场占有率居于前列。5（二）XX太阳能产业的营销现状1、XX太阳能产业产品定位分析太阳能公司的产品定位是“优质中价”，另外根据与XX太阳能公司有关人员的访谈，我们大体可以画出XX太阳能公司产品的定位图（见下一页）。6产品定位图低质量高质量低价高价一批小的生产厂商以低价低质量的产品占领了消费水平较低的市场实力较为雄厚的生产厂商以高质量高价位的产品占领了消费水平较高的市场XX太阳能公司太阳能热水器的产品定位7XX太阳能公司产品波士顿矩阵分析市场增长率相对市场占有率明星型金牛型瘦狗型问题型1.0X10%高10X低0.1X根据前面太阳能热水器所处的生命周期可知，目前太阳能热水器市场的年增长率为20～30％，而目前太阳能热水器市场上最大的竞争对手是皇明，其市场占有率约为25.6%，XX向日葵太阳能热水器的市场占有率远低于皇明，因此其太阳能热水器所处的位置在问题型区域内。8XX太阳能公司的市场定位分析：（1）与其他大的生产厂商的竞争由上面的产品定位图可以看出，XX太阳能热水器目前所处的位置与其他一些大的生产厂商基本处在一个区域内，与之形成一种正面的竞争格局。随着其他大的生产厂商宣传力度的增加，XX太阳能热水器处于一种不利的竞争地位。（2）与其他一些小的生产厂商的竞争在低价、低质量区域内，有一批小的生产厂商凭借其低廉的价格占据了很大一部分低收入阶层的市场。XX与其处在不同的两个区域内，不是正面竞争的关系。结果：由于XX对产品的宣传与其他大的厂商相比力度不够，而其他一些小的生产厂商又凭低价格占据一部分市场，使得XX太阳能公司处于一种“高不成低不就”的困境，产品处于问题型区域内。92、太阳能能产业的营营销渠道与与主要促销销方式（1）太阳阳能公司的的营销渠道道太阳能公司销售部消费者办事处办事处办事处办事处经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商消费者消费者消费者10XX太阳能能公司主要要市场分布布由该市场分分布表可以以看出，其其市场分布布主要为中中小城市。。11XX太阳能能促销广告告的主要运运做模式：：XX太阳能能公司经销商针对对当地情况进进行广告设计提交批准未批准在中央级媒体做广告电视、报纸、期刊、杂志、展销会经销商在地地方媒体做广告电视、报纸纸、期刊、杂志志、墙体广告、、车体广告XX太阳能能公司12XX太阳能能公司营销销渠道与促促销手段评评价：合理成分（1）一级级营销渠道道比较适合合目前市场场的特点由于产品本本身的特性性、消费者者分布的较较广泛性和和市场竞争争的日趋激激烈性，决决定了太阳阳能公司采采取一级营营销渠道是是合理的。。（2）由经经销商来进进行广告策策划有利于于广告贴近近目标客户户经销商是目目标客户的的直接接触触者，对当当地市场较较为了解，，由经销商商来进行当当地广告的的策划是合合理的。存在问题由于XX太太阳能公司司对整个市市场没有进进行有效的的细分，目目标市场模模糊，使得得广告对象象不明确。。133、太阳能能产业的主主要营销过过程分析分析市场机机会选择目标市市场确定营销组组合管理营销活活动营销的计划划、实施与与控制市场营销环环境分析消费者市场场与消费者行为为分析组织市场分分析市场细分选择目标市市场市场定位制定产品策策略对产品定价价研究分销渠渠道选择促销手手段对竞争者进进行分析从XX太阳阳能公司的的整个营销销过程来看看，其缺乏乏对消费者者市场与消消费者购买买行为的分分析，缺缺乏对整个个市场进行行科学的细细分。注：图中的的虚框部分分为XX太太阳能产业业营销过程程欠缺的部部分。144、太阳能能产业的营营销理念分分析太阳能公司司提出的营营销理念口口号是“让让客户满意意”，理念念不只是一一句口号，，而应该是是体现在企企业生产的的各个环节节上，下面面我们将着着重从太阳阳能公司产产品生命的的全过程来来分析其营营销理念。。市场调研存在着尚未满足的需求产品和服务的构想产品设计产品的工艺设计产品的制造产品的运输产品的销售产品的售后服务市场反馈脱节营销应贯穿穿于产品生生命的全过过程15从上面产品品生命的全全过程来看看，XX太太阳能公司司存在以下下几个问题题：（1）前期期市场调研研不够深入入，没有真真正去了解解顾客的真真实需求。。（2）市场场部门与研研发部门存存在脱节现现象，新产产品的设计计没有根据据市场部门门的有关信信息进行，，导致新产产品能够真真正上市的的不多。（3）市场场信息的反反馈薄弱。。从以上几个个问题来看看，XX太太阳能公司司没有真正正形成一个个“让客户户满意”的的营销理念念。真正的的“让客户户满意”的的营销理念念应包含如如下几个部部分：让客户满意根据目标顾客的需要进行产品设计生产目标顾客满意的产品顾客满意的售后服务选择顾客满意的销售渠道16（三）XX太阳能产产业营销存存在的问题题1、整个营营销过程缺缺乏一些必必要环节，，有些环节节非常薄弱弱，直接影影响了其他他环节的正正常运作（1）前期期市场调研研不够深入入（2）由于于前期市场场调研不够够深入，对对市场细分分粗略，目目标市场的选择择存在一定定的盲目性性（3）不能能根据目标标市场形势势来进行准准确的市场场定位，造造成目前“高不成，，低不就””的困境。。前期市场调研不足市场细分粗略目标市场模糊市场定位不准172.缺缺乏一个完完善的营销销信息系统统其主要表现现有：（1）对客客户资料没没有进行统统计分析，，从而导致致从客户方方面反馈回回来的信息息缺乏，不不能为下一一步的生产产和营销提提供决策依依据。（2）对经经销商反馈馈回来的信信息不能进进行正确判判断，不能能了解客户户的真正需需求，从而而误导了生生产，造成成产品的积积压。营销信息系系统不完善善的主要原原因有：（1）营销销信息系统统缺乏一个个实际发挥挥作用的营营销调研系系统和信息息分析系统统。（2）信信息反馈馈系统的的人员素素质较低低，所反反馈的市市场信息息有失准准确。18传送信息息营销管理者计划实施控制营销信息系统确定所需信息一个完善的营销的信息系统信息开发内部报告系统营销情报系统信息分析系统营销调研系统营销环境目标市场营销渠道竞争者公众宏观环境营销决策与沟通传送信息营销调研系统缺乏经销商及业务人员素质低不准确的市场信息错误地生产产品积压丧失其他市场机会信息系统不完善的后果营销情报系统弱19生产观念念产品观念念销售观念念市场营销销观念社会营销销观念3、没有有树立真真正的市市场营销销观念市场营销销的重心在于于大量生产，，解决供不应应求的问题，，消费者的需需求和欲望不不受重视致力于制制造质量优良良的产品，并并经常加以改改造提高，无无视消费者的的需求生产出产产品进行大量量促销活动，，想方设法卖卖出自己的产产品消费者的的需求没有成成为产品设计计和生产过程程的基础以买方需需要为中心，根根据目标顾客需需要进行产品的的研制、传送与与售后服务兼顾顾客客利益、、企业利益益和社会利益XX太阳阳能公司司目前的的营销观念正处处在销售售观念向向市场营销观念念的过渡渡阶段20（三）改改进方向向1、真正正理解““让客户户满意””的营销销理念，，并将其其落实到到为顾客客服务的的整个价价值连中中。公司的基础设施建设人力资源管理支持活动技术发展采购运入后勤生产操作运出后勤营销与销售服务利润利润主要活动让客户满满意不只只是生产产、营销销等部门门的任务务，企业业价值链链中的每每一个环环节都要要从“让让客户满满意”的的角度出出发，加加强相互互之间的的协调配配合，特特别是生生产、研研发和营营销部门门之间的的配合。。212、加强强营销信信息系统统的建设设营销调研研是XX太阳能能公司非非常薄弱弱的环节节，太阳阳能公司司除了应应加强自自身的建建设外，，还可以以与外部部的市场场调研咨咨询公司司进行合合作。另另外，还还应该加加强营销销情报系系统的建建设，在在这方面面太阳能能公司主主要应该该做的工工作是：：（1）提提高销售售业务人人员的市市场营销销知识水水平，增增强其对对市场变变化的敏敏感性，，使其在在业务进进行过程程中能提提炼出有有价值的的市场信信息。（2）加加强销售售管理报报告制度度，使信信息反馈馈能畅通通无阻。。（3）建建立客户户资料数数据库，，对客户户资料进进行统计计分析。。（4）加加强研发发部门与与市场部部门的合合作与沟沟通，使使研发的的新产品品能真正正成为消消费者需需要的商商品。223、根据据目前的的市场形形式，重重新进行行市场定定位由于目前前一些新新的有实实力的生生产厂商商欲进入入太阳能能热水器器行业，，市场竞竞争将更更加激烈烈，XX太阳能能公司应应根据目目前的市市场形式式进行市市场细分分，然后后根据自自身所具具备的能能力进入入新的细细分市场场，集中中资源重重点出击击，尽量量避免与与其他实实力雄厚厚的生产产厂商正正面竞争争，扩大大定位差差异化，，定位差差异化包包括：：（1）扩扩大产品品差异化化根据目标标市场的的需求，，在产品品性能、、耐用性性、外观观、设计计等方面生产有有自己特特色的产产品。（2）提提供差异异化的服服务在送货、、安装、、用户培培训、咨咨询服务务及修理理方面提提供差异异化的服务。23二、房地地产业市市场营销销诊断（一）房房地产业业营销环环境分析析（注：由于于房地产产市场竞竞争的地地域性，，XX房房地产的的营销环环境我们们仅限于于廊坊地地区。）1、廊坊坊市2000年年城市住住户人均均住房情情况注：廊坊人均均住房面面积在14平方方米以上上的住户户已经占占抽查总总数的75%，，另外根根据廊坊坊市统计计局的统统计数据据，廊坊坊市在2000年的人人均居住住面积已已经接近近20平平方米，，远远超超过全国国城镇人人均居住住面积10.5平方米米的水平平。按廊坊市市现有城城市人口口32.5万、廊廊坊市城城镇居民民人均住住房面积积30平平方米计计算的话话，廊坊坊市还需需建325万平平方米的的住房。。242、廊坊坊市城镇镇居民住住房支出出与恩格格尔系数数注:廊坊城镇镇居民2000年的恩恩格尔系系数为34.3%，平平均住房房支出为为10%，根根据国外外的研究究成果，，恩格尔尔系数为为40%—50%时，，平均住住房支出出应为15%左左右；恩恩格尔系系数为50%——60%时，平平均住房房支出为为9%左左右，说说明廊坊坊城镇居居民还有有很大一一部分潜潜在购买买力。253、廊坊坊市房地地产市场场竞争情情况（1）竞竞争态势势的转变变旧城改造造客户固定定卖方市场场兴建小区区客户分散散买方市场场26（2）竞竞争对手手情况27（二）XX房地地产营销销现状分分析1、XX房地产产的主要要目标顾顾客XX房地产廊坊市效效益好的的企事业业单位定向廊坊市工工薪阶层层京津地区区的购房房者廊坊地区区的高薪薪阶层新世纪花花园282、XX房地产产的营销销手段（1）XX房地地产的营营销渠道道XX房地地产客户XX房地地产采取取的是零零级营销销渠道模模式，其其直接面面对终端端客户。。由于目目前XX房地产产销售形形式良好好，采用用零级渠渠道模式式有利于于节约销销售成本本。（2）XX房地地产的主主要促销销手段主要促销销手段广告(电电视、报报纸、电电台、灯箱、路路牌等））参加各种种活动（（如招商商会）折扣赠送（装装修、阳阳台面积积）293、XX房地产产的营销销组织前期部投资分析员销售部销售策划销售统计销售代表营销组织织的具体体分工为为：投资资分析员员负责前前期市场场调研（（1人））销售策划划员负责责销售策策划销售统计计负责房屋售出出情况和回款的统计销售代表表负责向向客户销销售房屋屋30XX房地地产营销销组织评评价：从上面的的XX房房地产公公司的营营销组织织结构图图可以看看出，其其营销力力量是比比较薄弱弱的，并并且有些些营销的的职能根根本没有有在营销销组织中中体现，，如对客客户基本本资料和和反馈信信息的统统计没有有专人负负责。该该营销组组织在当当前的情情况下可可以支撑撑企业的的生存，，但随着着竞争的的加剧，，该营销销组织将将很难支支撑企业业的生存存与发展展，更难难适应公公司走出出廊坊的的战略需需求。314、从幻幻觉园销销售看XX房地地产营销销“幻觉园园”是由由XX房房地产公公司独立立开发的的住宅小小区，其其中牡丹丹苑、玫玫瑰苑已已于2000年年落成，，交付使使用。截截止2001年年4月，，其销售售情况为为：幻觉园玫玫瑰苑销销售表幻觉园牡牡丹苑销销售表32从以上列列表可以以看出，，幻觉园园前期销销售情况况不佳，，房地产产公司销售部部门自己总结前期期销售不不佳的原原因中有有如下几几条：（1）户户型布局局不合理理。廊坊坊市民对对传统的的房间布布局已经经厌烦，，渴望过一种新新的家居居品位。。幻觉园园目前的的布局过过于传统统，没有有吸引力力。（2）户户型类别别少，布布局单一一。同类类档次的的户型多多，使套套间总价价差异不大，从从而使最最终购买买客户的的阶层差差别较小小。从以上两两条销售售不佳的的原因中中可以看看出：（1）XX房地地产的前前期市场场调研不不足，没没有对廊廊坊市居居民的消消费需求求进行研研究，没没有按照照消费者者的需求求进行房房屋设计计和建设设。（2）目目标市场场不清楚楚，从而而造成市市场定位位不准。。33分析市场机会选择目标市场宏观环境分析竞争对手分析消费者分析选择目标市场市场定位确定营销组合产品策略定价策略促销策略营销渠道销售销售计划、实施与控制5、XX房地产产营销管管理过程程分析根据我们们的访谈谈和XX房地产产有关的的文件，，我们可可以画出出XX房房地产公公司的营营销管理理过程图图：XX房地产公公司营销管理理过程图34从XX房地产产营销的整个个管理过程来来看，其各环环节比较齐全全，但齐全的的营销环节不不等于营销过过程的完美，，营销过程的的完美还要依依靠每一个营营销环节的完完美，下面我我们着重对XX房地产营营销的前两个个环节进行评评价：（1）XX房房地产对市场场机会的分析析对市场机会的的分析需要对对整个宏观经经济环境、竞竞争对手和消消费者进行细细致入微的研研究，而XX房地产公司司在这方面的的工作力度很很不够。（2）XX房房地产的目标标市场选择与与市场定位目标市场的选选择要建立在在前面市场机机会分析的基基础上，由于于前面市场机机会分析的力力度不够，市市场细分粗略略，决定了对对目标市场的的选择很模糊糊，市场的定定位也不准确确，这是导致致“幻觉园””前期销售欠欠佳的重要原原因之一。35二、XX房地地产业营销的的主要问题点点1、良好的销销售形式下隐隐藏着不完善善的营销管理理过程XX地产的商商品房售出率率一直保持在在90%左右右，销售形式式呈现一片大大好形式并不不等于营销的的完美无缺，，相反使得整整个营销队伍伍不追求整个个营销过程的的改进。目前前整个营销环环节存在的的问题是：（1）前期市市场调研工作作非常薄弱，，没有起到真真正的市场调调研的作用，，从而使得后后期的市场细细分和目标市市场的选择显显得苍白无力力，市场定位位有失准确，，这是导致幻幻觉园前期销销售不畅的重重要原因之一一。（2）缺乏对对购房客户基基本资料的统统计分析。对对已有客户的的基本资料进进行统计分析析是市场信息息反馈信息的的重要组成部部分，将为下下一阶段的产产销提供有价价值的信息，，而XX房地地产没有做到到这一点。在整个营销管管理过程上暴暴露出来的弱弱点将很难适适应未来房地地产的激烈竞竞争。362、营销组织织薄弱，不能能适应未来发发展的要求由前面的营销销组织结构图图可以看出，，XX房地产产的营销组织织十分薄弱，，不能切实有有效地担负起起市场营销的的各项任务。。该营销组织织不能适应XX房地产未未来战略发展展的要求。廊坊地区XX京津地区外埠燃气城市战略方向373、营销非营营销，仍处在在推销的阶段段真正现代意义义上的营销，，应当是指一一切以消费者者为中心，从从满足顾客的的各种需要出出发，并为之之提供方便的的全方位、多多层次、多段段位的整合服服务。推销则是以我我为中心，不不管顾客是否否需要，是否否愿意接受，，一味发扬““四千精神””（千方百计计、千难万险险、千幸万苦苦、千言万语语）硬推出去去。XX房地产虽虽然在营销过过程上进行了了一定程度的的市场调研，，但由于调研研的力度不够够，没有真正正了解消费者者的需求，没没有按照消费费者的需求来来进行房屋设设计和建设（（幻觉园是例例证），因此此其实际上仍仍然停留在推推销阶段。4、促销广告告的针对性不不强由于前期市场场调研不够，，目标市场不不明确，导致致XX房地产产广告的针对对性不强，受受众不明晰。。38（三）改进方方向1、强化营销销管理过程的的各个环节营销管理过程程的各个环节节缺一不可，，尤其是前期期市场机会分分析和选择目标市场场这两个环节节直接决定了了后面各个环环节的成功运运行。只有深入地分析市市场，才能准准确地选择目目标市场，才才能根据目标标客户群的需求和自身的的资源状况进进行准确的市市场定位，只只有致力于适适应某类市场需求细分定定位，并且努努力发展专业业化、个性化化生产经营的的房地产企业及品牌才最最具有生命力力。市场调研市场细分选择目标市场市场定位392、转变营销销观念，实现现由推销向营营销的飞跃随着廊坊房地地产的不断发发育成熟，市市场竞争将日日趋激烈，客客户购房选择的余地地也日渐扩大大，也愈来愈愈挑剔。因此此，房地产商商在进行房屋的规划和设设计时必须要要充分考虑到到消费者的需需求，要“以以需定产”，，而不是相反。。房地产商房房屋推推销销及促销通过销售获得利润市场顾顾客需要整整体营销通通过满满足顾客需要获得利润润起点中中心手手段终终点（1）推销观观念（2）市场营营销观念市场营销观念念同推销观念念的区别403、实现与顾顾客沟通的双双向化真正以消费者者为主导地位位的时代将来来临，传统的的以生产经营营者为主导的“告知和和说服”的单单向诉求的传传播方式，将将彻底地转变变为重视消费费者利益的“吸引引和理解我””的双向沟通通传播方式。。因此，XX房地产应该该充分尊重消费者者的利益，并并推行整合营营销传播战略略，建立尽可可能完善的消消费者数据库，，使企业更加加清楚哪些消消费者购买了了本企业的房房产，哪些消消费者可能会购购买本企业的的房产，他们们对企业有什什么要求等等等，这样做的的目的一方面面是建立起和和消费者之间间更牢固、密密切的关系；；另一方面可可以为企业提提供市场方面面的信息，为为企业的下一一步规划奠定定基础。XX房地产客户需求满足414、加强营销销队伍的建设设营销对于房地地产业是一个个非常重要的的环节。随着着房地产业的的竞争越来越越激烈，以及及XX房地产产的战略规划划，都要求有有一个强有力力的营销队伍伍来支撑其发发展。所以XX房地产应应该从现在起起在本土加强强营销队伍的的建设与锻炼炼，不能因为为目前销售形形式的良好而而忽视了这方方面的工作。。42（一）XX燃燃气产业营销销环境分析1、我国天然然气产业所处处的发展周期期三、XX燃气气产业营销诊诊断43从以上数据可可以看出我国国城市用天然然气行业正处处于高速发展展阶段，处在在成长期，尤尤其是在2000年--2005年年期间，年均均增长率高达达45%，预预计在2020年之后将将进入成熟期期。442、XX燃气气产业所处的的行业竞争结结构分析管道燃气行业业是现代化城城市的重要公公用事业之一一，是一种准准公共产品，，其一旦进入入某个城市后后便具有自然然垄断的特性性。已进入的城市市XX燃气其他燃气公司司未进入的城市市自然垄断较难进入竞争竞争行业竞争关系系图45（二）XX燃燃气产业营销销现状分析1、XX燃气气产业的市场场拓展流程初步目标市场调研城市概况市场潜力气源情况管道燃气状态态竞争对手调研研选定目标城市目标城市的公共关系疏通通燃气用户市场场的拓展总体市场调研研燃气管道铺设设区域经济宏观经济政策策初步选定目标市场462、XX燃气气产业营销管管理过程分析析对XX燃气产产业的营销管管理过程我们们将采用检点点表法:从上面的检点点表可以看出出，XX燃气气公司营销管管理过程的各各环节比较完完善。473、XX燃气气产业的目标标市场XX燃气产业业目前的目标标市场是中小小城市，伺机机进入大城市市。4、XX燃气气产业目前的的主要目标市市场区域（1）以京津津地区为基础础，环渤海湾湾北上，南下下天津，经辽辽西走廊至东东北地区；（2）南下山山东，占领聊聊城和青岛，，然后拿下小小城市：诸城城，潍坊，淄淄博，烟台；；（3）南下开开发长江三角角洲，苏、浙浙、沪地区，，这里是“西西气东输”的的终点，然后后西进安徽。。（4）利用川川东输气，拿拿下荆州后，，开发湖北。。485、XX燃气气用户市场拓拓展所面对的的主要客户：：各城市燃气公公司经济效益好的企业工福户企业员工家属区由于铺设燃气气管道的规模模经济性，目目前各城市XX燃气直接接面对的主要要客户是一些些经济效益好好的企业和单单位，以及一一些用气大户户等。496、XX燃燃气进入一一个城市的的营销手段段（1）企业业形象宣传传，普及天天然气知识识；（2）根据据该城市的的规划，与与建委做好好沟通，与与房地产协协商，使燃燃气进入新新盖房中；；（3）对未未用燃气的的大型集团团用户，先先深入到大大型集团的的某一小区区，气化这这一小区后后，形成示示范效应，，然后气化化大型集团团用户（主主要是银行行、税务等等的单位，，以及政府府机关）；；（4）对于于散户，采采用进入小小区宣传，，宣传天然然气常识，，以及利用用重大的宣宣传活动搞搞燃气知识识问答，让让老百姓逐逐步接受并并报装；（5）对于于工商业用用户，结合合政府政策策，比如，，取缔燃煤煤锅炉，采采用清洁能能源等，去去上门游说说宣传。50各城市XX燃气公司司通过业务务员与客户户直接打交交道。各城市燃气气公司客户7、XX燃燃气用户拓拓展的主要要渠道：业务员8、XX燃燃气产业的的营销理念念分析XX燃气的的营销理念念是“让客客户满意””，以消费费者为中心心，满足消消费者的各各种需求。。通过我们们的访谈和和实地考察察了解到，，XX燃气气的确将该该理念贯穿穿到营销的的环节中。。另外XX燃气在满满足客户需需要的同时时也创造了了净化环境境的社会效效益，是社社会营销观观念的体现现。51（三）XX燃气产业业的营销评评价1、营销管管理过程评评价根据XX燃燃气公司提提供的有关关文件以及及我们前面面对XX燃燃气营销管管理过程的的分析认为为，XX燃燃气产业的的营销过程程较为完善善。2、营销手手段评价由于燃气产产业是城市市的基础设设施建设，，有一定的的特殊性，，因此，在在XX燃气气进入一个个城市时面面对的主要要客户实际际上是当地地政府和有有关部门，，对这些客客户XX燃燃气采取的的是关系营营销，该营营销手段与与目标客户户有一定的的适应性。。在进入一一个城市后后，拓展燃燃气用户市市场时，所所面对的直直接客户主主要是一些些效益好的的企业和工工福户，XX燃气采采取的主要要是业务员员直接推销销的方式，，该方式也也适合组织织市场的营营销。523、营销理理念评价XX燃气产产业的营销销理念是““社会营销销”理念的的体现，该该理念是一一种先进的的营销理念念，而且XX燃气公公司将该理理念贯穿到到实际工作作过程中（（如晚上施施工，尽量量不干扰城城市居民的的正常生活活等），这这是XX燃燃气之所以以能取得今今天这样成成绩的一个个关键因素素。4、目标市市场的选择择评价XX燃气公公司在选择择目标市场场（目标城城市）的时时候，重点点考察其城城市概况、、市场潜力力、气源情情况、管道道燃气状态态以及竞争争对手等等等，考察这这些因素固固然重要，，但我们认认为XX燃燃气公司在在选择目标标市场的时时候，除了了要考虑这这些因素之之外，还应应该从企业业的战略角角度出发，，对该城市市周围的城城市也要进进行考察，，综合评价价一个目标标城市对企企业的潜在在价值，要要在一个面面上对该城城市进行评评价，要形形成大的区区域市场的的观念。53四、XX酒酒店业营销销诊断（一）XX贵宾楼营营销环境概概况廊坊开发区区共有宾馆馆11家，，四星级1家，三星星级3家，，二星级4家，其它它3家。除除北京外企企联谊中心心有北京系系统客源支支撑，出租租率达到50%左右右，其他酒酒店客房出出租率均在在20%———30%。XX贵宾楼楼在会议市市场的主要要竞争对手手是：天都都大酒店，，国际大酒酒店，招待待处，对手手的主要优优势是配套套设施比较较齐全；在在散房市场场的最大竞竞争对手是是外企宾馆馆；餐饮方方面的主要要竞争对手手是百味园园。54（二）XX贵宾楼市市场营销现现状1、XX贵贵宾楼基本本情况XX贵宾楼楼为三星级级涉外宾馆馆，现有客客房100间，床位位180个个，职工104人；；机构五部部一室，包包括：客房房部、餐饮饮部、后勤勤部、采购购部、安保保部和综合合办公室。。XX贵宾宾楼是省饭饭店协会理理事单位之之一（廊坊坊地区共有有三家）。。2、XX贵贵宾楼上半半年经营状状况今年上半年年共接待了了39548人次，，其中：餐餐饮28179人次次，客房11369人次；客客房出租率率为34.4%，总总收入为351079.8元元，其中公公司内部763316.60元，外部部2587763.20元；；客房收入入123.08万元元，占上半半年收入的的36.73%，餐餐饮收入187.94万元，，占上半年年收入的56.1%；其它收收入24.08万元元，占总收收入的7.19%。。553、XX贵贵宾楼的主主要目标市市场XX贵宾楼楼会议接待（（中、小型型）政府消费和和接待（主要是开开发区管委委会）开发区的主主要投资者者集团内部XX贵宾楼楼最主要的的收入是会会议收入，，上半年共共接待了33个会议议，会议收收入134.35万万元，占客客房收入的的50%———55%；另外，，从上面所所列的目标标客户来看看，XX贵贵宾楼的客客户主要是是大客户，，普通消费费者很少。。564、XX贵贵宾楼的主主要营销手手段XX贵宾楼楼主要是靠靠良好的服服务和设施施来吸引客客户，靠关关系营销来来留住客户户。5、XX贵贵宾楼的营营销理念XX贵宾楼楼的营销理理念是“创创造客户满满意”。57（三）XX贵宾楼营营销的主要要问题点1、营销意意识不强XX贵宾楼楼目前的营营销意识不不强，主要要体现在缺缺乏品牌意意识，宣传传力度不够够，没有提提升自己的的品牌。2、市场调调研不够深深入，营销销策略不够够清楚XX贵宾楼楼对目前消消费者市场场的调研不不够深入，，没有认真真研究市场场动态，分分析消费动动向，从而而没有一个个非常明确确的营销策策略，造成成目前的客客源不充足足，客房租租出率较低低。3、目标市市场过于狭狭窄从前面我们们所列示的的目标市场场来看，XX贵宾楼楼的客户主主要是一些些大的关系系客户，而而普通消费费者很少，，客户面过过于狭窄。。4、缺乏必必要的营销销组织XX贵宾楼楼目前没有有一个专门门负责市场场营销的组组织来承担担市场营销销的职能，，这也是营营销意识不不强的一个个表现。58（四）XX贵宾楼营营销的主要要改进方向向1、增强市市场营销意意识，加强强市场调研研力度，寻寻找潜在市市场XX贵宾楼楼应该首先先从增强市市场营销意意识入手，，加强对市市场动态和和消费者动动向的研究究，要突破破目前目标标市场的局局限，寻找找并开发潜潜在的市场场，增加客客户的来源源。2、增加服服务的种类类，实现客客户服务的的多样化XX贵宾楼楼目前只有有客房和餐餐饮两项服服务，服务务范围狭窄窄，不能满满足客户的的其他需求求（如娱乐乐）。另外外，廊坊的的旅游资源源虽然不丰丰富，但是是环境较好好，是度假假娱乐的好好地方，对对北京和天天津两大城城市的居民民有一定的的吸引力，，所以XX贵宾楼应应增添一些些娱乐项目目，借助美美丽的环境境吸引北京京和天津两两地的消费费者周末或或节假日来来度假。593、树立竞竞争战略与与定点超越越营销观念念以往的传统统营销理念念是以消费费者为中心心，但忽视视了竞争者者的营销策策略与行为为。今天，，市场营销销内涵实质质不仅是满满足人类的的需要和欲欲望而且还还包括企业业的冲突。。因此，XX贵宾楼楼应树立一一种既考虑虑顾客需要要，又考虑虑竞争者的的营销战略略，在其指指导下，去去观察竞争争者分析竞竞争者，所所谓“知已已知彼、百百战不殆””，制定并并实施一系系列制胜的的营销措施施。为了有有效地争夺夺市场，应应采用定点点超越的最最新理念，，以有效地地与竞争者者争夺市场场。将自己己与竞争者者进行分析析对比，将将其中的领领先者作为为自身的发发展目标，，并通过考考察将其先先进的经验验移植到自自身日常管管理中去。。609、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:51:3101:51:3101:511/5/20231:51:31AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:51:3101:51Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:51:3101:51:3101:51Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:51:3101:51:31January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20231:51:31上上午01:51:311月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:5