转正教材-客户需求

客户需求分析课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回顾前言：什么是销售？销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提

寿险行销的

“一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？31 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析客户需求分析1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求1、请大家写出

客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段：单身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)第一阶段：单身期间保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。第一阶段：单身期间保险计划1.缴费20年期终身寿险10万2.意外险20万3.附加医疗险：高额4.重疾险至少2-4万保障需求：1.收入中断，家庭保障费用；2.子女的教育基金；3.房屋贷款；4.养老储备；5、大病储备。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期

（结婚、购屋、生子）第二阶段：成成家立业期保险计划：（夫妻按收入入比例）1.缴费20年期终身寿险险或分红险10万2.20年定期寿险10-20万3.意外险20万4.重大疾病险：：最高单位第三阶段：退退休规划期保障需求：1、退休后的的生活保障。。2、大病保障障以退休费用为为例：（假设设40岁，月薪3500元，退休后每每月收入约需需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估估年龄，以每每年通货膨胀胀率2.5％计，20年后每月所需需金额为：2100×(1+0.025)20=3441元（（75－60）年×3441×12=61.94万，假设保险储备备为1/3，则需20万。第三阶段：退退休规划期保险计划:1.储蓄养老险10万2.终身寿险10-15万3.意外险5-10万4.重疾：高单位位2、不同收入层层次客户的保保险需求（1）分类富翁阶层（私营业主、、企业经理人人等）富裕阶层（中高级公务务员、白领阶阶层、高级技技术人员）小康阶层（一般职员、、公务员、教教师）温饱阶层（工人、小公公司职员）（2）不同收入层层次客户的保保险需求富翁：高额保障、体体现身价；避税功能、分分散投资功能能。富裕：重病保障；高高额意外保障障；理财与投资需需求小康：个人及家庭补补充医疗保障障；重病保障；意意外保障；部部分投资需求求温饱：个人及家庭基基本医疗保障障；重病保障；意意外保障沉默不是金，，多多问问多业绩。对应需求的产产品分类（卖卖什么）（一）寿险新新观念寿险产品是一一种家庭理财财工具，不不仅理已有之之财，也包括括理未来之财财；寿险险种没有有好坏之分，，只有适合不不适合；产品的“缺陷陷”来自于业业务员自身的的“缺陷”；；寿险产品的神神奇价值：使使穷人不受受穷，使定价价不变穷（二）对应需需求的产品分分类按需求类型按解决方式1、按需求类类型分类需求类型险险种分类代代表性险险种转嫁风险健康保险康康健一生、附附加医疗险意外保险人人身意外伤害害保障类长长顺安全全、长泰安康康理财投资养老保险长长寿养老、年年金保险等投资类万能寿险、各各类分红险综合问题组合保险各各类组合计划划2、按解决决方式分类类个险解决方方式单个险种组合解决方方式通过组合方方案满足客客户需求针对需求的的销售策略略（怎么卖卖）（一）客户户购买心理理分析客户为何要要买？－－感觉好好客户购买的的两个理由由：解决问题愉快的感觉觉（二）销售售产品的原原则1、以客户需需求为导向向想方设法把把保单卖出出去通过保险帮帮助客户解解决问题2、把无形的的产品变成成有形的服服务（三）销售售的四个步步骤推销自己（（使客户产产生信任））推销理念（（发现需求求、创造需需求）推销产品（（满足需求求）再推销自己己

（促成成－转介绍绍，再次创创造新需求求）在整个销销售的过程程中体现自自己的专业业研讨（案例例）1、王老板板，40岁，股市大大户，职业业股民，无无医保，太太太下岗，，有一子8岁，认为保保险不赚钱钱，大部分分资金投于于股市。2、周小姐，30岁，公司财财务，单位位福利较好好，有医保保，先生为为高阶白领领，无子女女，认为保保险无大用用，无其他他投资，供供房。3、钱老板，45岁，私营公公司老板，，资产雄厚厚，子女已已出国留学学，太太为为家庭主妇妇。4、张女士，35岁，工厂小小职员，效效益不好，，老公开出出租车，有有一女10岁。。研讨讨要要求求：：根据据上上述述案案例例1、、分分析析客客户户保保险险需需求求；；2、、设设计计产产品品组组合合方方案案；；3、、制制定定一一套套相相应应的的销销售售计计划划。。（最最少少3条））课程程回回顾顾卖给给谁谁－－－－发发现现需需求求是是行行销销的的前前提提卖什什么么－－－－认认识识产产品品是是行行销销的的基基础础怎么么卖卖－－－－了了解解人人性性是是行行销销的的利利器器锁定定目目标标，，迈迈向向成成功功没有有卖卖不不出出去去的的产产品品，，只只有有卖卖不不出出产产品品的的推推销销员员!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:25:2215:25:2215:2512/31/20223:25:22PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:25:2215:25Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:25:2215:25:2215:25Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:25:2215:25:22December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:25:22下下午午15:25:2212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:25下午午12月-2215:25December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:25:2215:25:2231December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:25:22下下午3:25下下午15:25:2212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:25:2215:25:2215:2512/31/20223:25:22PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:25:2215:25Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:25:2215:25:2215:25Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:25:2215:25:22December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:25:22下下午15:25:2212月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:25下下午12月-2215:25December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3115:25:2215:25:2231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:25:22下下午午3:25下下午午15:25:2212月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。15:25:2215:25:2215:2512/31/20223:25:22PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2215:25:2215:25Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。15:25:2215:25:2215:25Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2215:25:2315:25:23December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:25:23下下午15:25:2312月-2215、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。十二月223:25下下午12月-2215:25December31,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/3115:25:2315:25:2331December202217、一个人即即