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文档简介
国奥奥运村项目
营销工作执行报告需要准备哪些营销道具?相关文件销售文件确定销售流程
销售统一说辞
内部认购方案
抽签认购流程认购须知认购书买卖合同补充协议价目表制定
客户资料表销售政策制定销售手续文件交屋标准产权办理说明按揭贷款资料筹备制定销售人员培训文件售楼处流程及说明规定付款说明宣传文件策划文件价目表(中英文)付款方式(中英文)认购须知(中英文)付款说明(中英文)来电来访登记表认购书(中英文)客户沟通登记表产权办理说明
物业手册
住宅质量保证书
住宅使用说明书
策划文件市场调研表广告任务书广告预算书广告发布记录表广告绩效评估表公关活动记录表公关活动绩效评估表1/18/20232营销媒介准备——组织强大的媒介宣传能力营销媒介高端消费报刊国内异地巡展媒体支持海外巡展媒体支持财经类杂志俱乐部会刊航空杂志奢侈品杂志房地产主流网站房地产专业报纸地产类杂志机场擎天柱广告位国内海外推广媒体海外传媒北京异地海外1/18/20233如何接触各个市场当中的高端消费客群?外资房地产投资代理机构;银行、证券、保险等拥有大量高端客户的机构;高端俱乐部,如GOLF俱乐部、京城四大商务会所。1/18/20234需要拓展哪些营销渠道?针对高端客群所在市场拓展营销渠道外资房地产代理机构其他行业机构联盟商会、顶级会所、俱乐部等1/18/20235需要拓展哪些营销渠道?外资房地产代理机构戴德梁行美国21世纪不动产世邦魏理仕第一太平戴维斯仲量联行思源全球推广具有操作高档房地产项目的实际经验具有大量较高阶层的客户资源在当地具有一定的知名度,信誉良好1/18/20236需要拓展哪些营销渠道?——保险保险业潜在渠道营销思源内部资源网络获取财富拥有者资料聘请保险业精英兼职进行项目推介参保大中型企业负责人参保政府高官个人参保财富拥有者利用自身客户资源利用自身关系网络保险业1/18/20237需要拓展哪些营销渠道?多元化营销渠道各国商会外资企业驻京办北京顶级会所北京顶级俱乐部思源活动营销关系营销情感营销项目推介酒会赛事赞助高端财富论坛亲子温情体验活动主办和协办1/18/20238需要拓展哪些营销渠道?——海外商会各国商会及驻京代表处海外华人商会华人投资俱乐部机构跨国公司驻京机构外国驻华使馆海外大企业驻京办事机构港澳台工商社团北京现有外商代表机构近万家,外资企业7000余家,外国驻华使馆100余家,常驻北京的外国人士近10万人1/18/20239北京市场推广核心内容推广主旨先声夺势,树立大盘气度和品牌形象,确立卖方市场地位媒介传播政府媒介、大众媒体、小众传播多管齐下营销组合多层面深度挖掘营销渠道,关系营销、活动营销、情感营销、体验营销等多种方式最优化组合、相互配合区域互动发挥区域优势,成为海外市场和国内市场营销的终结者借势奥运依托与奥运效应并能全力突破1/18/202310客户至至上::做好好海外外及外外地客客户的的接待待工作作,支支持异异地销销售贵宾式式接待待服务务“贵宾之之旅””对海外外及外外地看看房团团提供供豪华华客车车接机机安排在在协议议酒店店(四四星以以上))住宿宿事宜宜中英文文资深深置业业顾问问全程程陪同同考察察项目目及周周边环环境,,解答答异地地购房房疑问问,辅辅助客客户签签约1/5/202311国内异异地市市场营营销方方式———拓拓展多多渠道道多渠道道拓展展营销销路演、、展会会专业媒媒体整整合商会合合作在当地地提高高项目目知名名度和和影响响力通过媒媒体关关系确确定当当地财财富走走向与各地地商会会建立立投资资客关关系渠渠道行业联联盟推推广与其他他行业业联盟盟挖掘掘内部部信息息资源源组织看看房团团1/5/202312国内异地地市场营营销方式式——多多渠道拓拓展多渠道拓拓展营销销与其他行业联盟保险业金融证券银行挖掘潜在在客户,,了解当当地财富富走向结成与银银行、保保险结成成行业联联盟,组组织活动动,形成成行业互互动骋请保险险业销冠冠等兼职职楼盘销销售1/5/202313国内异地地市场营营销方式式——多多渠道拓拓展:当地政府府机关当地企业业协会当地财富富领军人物物“圈”内内营销互相带动动,扩大客群群数量当地专业业操盘手手“圈”内内营销1/5/202314在当地选选择专业业强势媒媒体结盟盟由当地媒媒体针对对特殊客客群一方方面进行行媒体宣宣传推广广,另一一方面开开展小众众营销活活动,组组织来京京购房团团由思源在在京负责责接待,,促成签签约国内异地地市场营营销方式式——多多渠道拓拓展小众互动动合作营营销名录型出出击———小众型型营销直直击目标标客群通过多种种渠道逐一拜访访,与之建立立诚信友好好关系圈定当地地具有本案消费费能力的富人名名录贴心服务务,引导本案案目标客群逐步步建立对本楼盘盘的置业兴趣趣提供专业业化、量身定做做的投资置业业顾问咨询询1/5/202315国内重点点城市营营销———上海营销推广主要渠道媒介推广巡展其他渠道推广报纸电视金融证券银行保险国内外商会等组织顶级会所财经、地产及时尚杂志路演参加当地房展会、论坛等活动其他推介活动1/5/202316国内重点点城市营营销———上海1以切入当地投资客群为目的,突出投资价值和产品的短缺性;2以国内异地巡展为契机,进入上海房地产市场;3参加当地的房地产展会、房地产、金融等业内高层论坛等活动;4以活动为导引,在媒体上进行宣传造势;5积极利用思源经纪关系资源,全面渗透各类营销渠道:金融、保险、银行、外资企业、高级会所等,深度挖掘目标客群,使信息有效传递;6在推广中,通过京沪两地的楼市未来发展趋势比较、投资奥运地产与金融证券投资的风险及收益比较等方式,锁定目标客群心理,引导投资取向,促成成交。1/5/202317国内重点点城市营营销———温州营销推广主要渠道温州报纸房产营销公司专业操盘手《温州晚报》《温州都市报》《温州商报》温州晚报购房俱乐部组织房车巡展活动与当地合作推广1/5/202318国内重点点城市营营销———温州主要途径作用温州报纸向温州购房团推荐楼盘牵头组织购房团房产营销公司为温州购房团提供专业的投资决策有实力的营销公司甚至自己组织资金吃下楼盘,再零售专业操盘手往往是购房团的圈内人物,有号召力,在组织购房团的同时也进行投资1/5/202319向媒体开开发商及及项目情情况,查查验合法法手续与开发商商敲定广广告发布广告告推介征征集看房房团组团看房房(自费费或开发发商承担担费用))专家给购购房团讲讲课向购房团团透露开开发商意意图告告知知购房团团反应总结成果果国内重点点城市营营销———温州通过温州州报纸组组织购房房团的操操作流程程:1/5/202320国内重点城城市营销———温州组织温州购购房团要点点:突出本案投投资价值组团人数不不低于30人做好操盘手手或圈内牵牵头人的辅辅垫以本案投资资价值说服服操盘手或或牵头人以优惠条件件或其他回回报说服操操盘手或牵牵头人侧重于推广广节奏的掌掌握与销营营氛围营造造1/5/202321国内重点城城市营销推推广——山山西:太原原\临汾营销推广主要渠道当地报纸当地政府\协会专业操盘手财富领军人物能源经济新富矿业开采矿业机械经销、运输与矿业相关其他产业1/5/202322国内内重重点点城城市市营营销销推推广广————山山西西:太太原原\临临汾汾尊荣身份象征京城置业首选区域未来发展空间子女教育居住品质推广诉求点侧重山西财富新贵在京置业特点自住为主重视子女教育倾向东部CBD和北部亚奥板块置业目标为高端楼盘1/5/202323国内内重重点点城城市市营营销销————山山西西:太太原原\临临汾汾组织织山山西西购购房房团团要要点点::突出出本本案案自自住住型型品品质质及及区区位位价价值值组团团人人数数以以不不少少于于20人人为为宜宜提供供贵贵宾宾VIP级级别别接接待待服服务务,,配配专专业业置置业业顾顾问问及及随随行行律律师师负负责责咨咨询询工工作作在京京看看房房出出行行期期间间,,充充分分感感受受贵贵族族式式服服务务在推推广广过过程程中中注注重重应应用用在在京京活活动动营营销销和和情情感感营营销销策策略略1/5/202324国内内异异地地市市场场推推广广核核心心内内容容合作方式渠道渗透体验以与与当当地地主主流流专专业业房房地地产产媒媒体体合合作作为为主主巡展展、、广广告告推推介介与与小小众众式式营营销销相相结结合合深度度挖挖掘掘有有效效的的营营销销渠渠道道,,直直击击当当地地财财富富军军团团全方方位位渗渗透透当当地地富富人人生生活活圈圈组织织来来京京购购房房团团,,针针对对性性地地进进行行体体验验式式营营销销1/5/202325国内内异异地地市市场场的的营营销销推推广广(不不同同时时间间节节点点活活动动主主题题推推广广)2006-102007-102007-32008-32008-102009-3开盘盘期期海外外国内内异异地地北京京强销销期期一次次强强销销调整整期期开盘盘期期调整整期期一次次强强销销二次次强强销销2009-10二次次强强销销调整整期期三次次强强销销开盘盘期期开盘盘1/5/2023262006年10月左右———国内内异地市场预预热期随着2006年10月以以前所有销售售准备工作的的就绪,国内内异地市场的的预热期开始始推进本阶段将以山山西市场为重重点,主要通通过巡展,并并与当地房地地产主流媒体体及其他政府府和民间组织织的合作来展展开推广工作作与媒体的合作作一方面是就就山西市场展展开广告推广广,另一方面面则是利用他他们的固有资资源和优势,,组织购房团团来京购房通过与当地政政府、企业协协会等组织建建立联系,深深度挖掘客户户资源,有针针对性地进行行小众营销针对山西矿业业新贵的推广广诉求点以::居住环境、、区位、自身身价值、子女女教育等为主主山西购房团来来京,在接待待中将注重““体验式”营营销预热期一次强销期调整期二次强销期1/5/202327公园2008异地客户体体验式购房的的各个方面1、使每个人人以个性化的的方式参与其其中2、建造满足足体验展示的的产品,让产产品或服务活活起来3、使产品或或服务成为稀稀缺4、创造一种种强调体验的的项目或品牌牌形象5、筹划展示示产品的体验验活动让客户体验什什么?1/5/2023282006年10月左右———山西行举办“公园2008山西财富富新贵置业高高峰论坛暨名名仕酒会”邀请当地矿业业及其他相关关产业的财富富新贵、京城城地产专家、、山西主流媒媒体参加预热期一次强销期调整期二次强销期1/5/2023292006年10月左右———山西行山西巡展推介介推广主题(一一):移居奥运府邸让下一代拥有的不仅仅仅是财富………预热期一次强销期调整期二次强销期1/5/2023302006年年10月左左右———山山西行行山西巡巡展推推介推广主主题((二)):移居奥运府府邸改变的不仅仅仅是是生活活………预热期一次强销期调整期二次强销期1/5/2023312006年年10月左左右———山山西行行组织山山西购购房团团进京京———“贵宾宾之旅旅”体验之之服务务重点点:享受贵贵族式式接待待服务务参与名名仕会会所活活动体验精精致样样本生生活参加夜夜色风风情酒酒会预赠奥奥运会会赛事事门票票预热期一次强销期调整期二次强销期1/5/2023322007年年3月至10月———国内异异地市场强强销期从2007年3月强强销期,组组织声势浩浩大的“中中国南部城城市巡演””活动巡演地点::北京出发发——济南南、青岛———上海、、温州、杭杭州——深深圳、广州州、东莞———武汉、、长沙———成都、重重庆——包包头、呼和和浩特———回京根据不同地地区的不同同需求,进进行不同层层面的推广广一线城市将将进行媒体体、活动的的全面造势势,树立至至尊大盘的的气派和形形象,同时时通过思源源关系网络络,全面渗渗透金融、、房地产、、银行等各各个层面,,直达目标标客群二三线城市市则以与当当地主流媒媒体、商会会和民间组组织合作为为主,借助助其内部资资源网络,,寻找和圈圈定目标客客群预热期一次强销期调整期二次强销期1/5/2023332007年年3月至5月——中中国南部城城市巡展上海行/深深圳行推广活动::公园2008财富之之夜邀请上海/深圳金融融、证券、、银行、保保险、企业业家等知名名人士参加加充分挖掘本本项目的投投资价值点点和未来升升值潜力通过当地高高级财富阶阶层的与会会与言论,,进行媒体体造势,树树立品牌形形象预热期一次强销期调整期二次强销期1/5/202334推广主题::2008年一次的投投资机会,,你抓得住吗?2007年年3月至5月——中中国南部城城市巡展温州行预热期一次强销期调整期二次强销期1/5/202335海外营销销推广系系统海外营销推广系统港台市场海外市场香港台湾合作代理理包销巡展1/5/202336如何建立立港台地地区的营营销推广广系统1/5/202337香港地区营销销推广的原则则根据当地房地地产营销的实实际状况开展展营销活动;;尽量减少投入入成本,增加加营销效果;;利用代理公司司客户资源积积累的优势。。1/5/202338香港地区营营销推广的的组织形式式香港房地产产代理熟悉悉香港人的的居住习惯惯和投资理理念。香港房地产产代理品牌牌在当地深深入人心。。香港本地代代理公司具具有客户跟跟踪及促进进成交的专专长;经过过多年的发发展,香港港房地产经经纪业积累累了丰富的的经验,经经营手法灵灵活多样。。使用香港合合作代理有有助于疏通通购买渠道道,方便港港人来京投投资。与当地房地地产代理公公司进行合作型组织织销售形式1/5/202339代理公司的的选择选择标准具有操作高高档房地产产项目的实实际经验具有大量较较高阶层的的客户资源源在当地具有有一定的知知名度,信信誉良好代理公司说明香港中原创立于1978年,目前是香港最具规模的房地产代理公司之一,员工超过2600人,分行180余间。拥有香港45%的市场分额,每月促成的交易额超过30亿港元。代理过多个高档房地产项目美联物业创立于1973年,是香港目前唯一的房地产代理上市公司,员工超过3000人,分行200余间。拥有香港40%的市场分额。代理过多个高档房地产项目。1/5/202340营销组织架架构建立合作型型组织形式式,利用京京港地产界界的联动,,实现本项项目的营销销目标思源源中原原地地产产美联联物物业业负责责项项目目的的整整体体推推广广负责责项项目目在在香香港港的的销销售售1/5/202341台湾湾地地区区营营销销推推广广的的原原则则利用用代代理理公公司司的的全全程程参参与与的的特特点点。。尽量量减减少少投投入入成成本本,,增增加加营营销销效效果果;;根据据当当地地房房地地产产营营销销的的实实际际状状况况开开展展营营销销活活动动;;1/5/202342台湾湾地地区区营营销销推推广广组组织织形形式式台湾湾房房地地产产代代理理熟熟悉悉香香港港人人的的居居住住习习惯惯和和投投资资理理念念。。台湾湾房房地地产产代代理理品品牌牌在在当当地地深深入入人人心心。。台湾湾本本地地代代理理公公司司具具有有全全程程、、全全面面参参与与项项目目的的特特点点;;与与开开发发商商共共担担风风险险,,其其业业务务代代理理形形式式丰丰富富多多样样,,营营销销手手法法灵灵活活多多样样。。使用台湾湾合作代代理有助助于疏通通购买渠渠道,方方便台湾湾人来京京投资。。与当地房房地产代代理公司司进行包销型组组织销售形式式1/5/202343代理公司司的选择择选择标准准具有操作作高档房房地产项项目的实实际经验验具有大量量较高阶阶层的客客户资源源在当地具具有一定定的知名名度,信信誉良好好代理公司说明新联阳机构成立于1977年,拥有20余年房地产营销经验;代理地产项目累计达400余例,销售量连续22年列台湾省首位,形成了台湾地产营销第一品牌;占领台湾岛内50%的房地产代理市场。1/5/202344营销组织织架构建立合作作型组织织形式,,利用北北京和台台湾地产产界的联联动,实实现本项项目的营营销目标标思源源新联阳机机构负责项目目的市场场监控负责项目目在台湾湾的宣传传推广及及代理销销售工作作1/5/202345包销合作作方式流流程开发商代理行约定:销售条件件回款进度度购房合同同开发商资金¥1-2亿亿元信托:90%代理行::10%%基础首付约定费用用约定时间间段约定费用用销售费用用广告费用用管理执行行后续服务务约定时间间段约定时间间段代理行1/5/202346如何建立立海外的的营销推推广系统统1/5/202347海外客客群对对本项项目的的认知知国际性房地产博览会行业协会投资机构网络、媒体口碑转播海外房地产代理机构海外路演巡展认知途径1/5/202348海外客客群的的购房房习惯惯(以美美国为为例))经纪人人处在在房地地产交交易的的中心心位置置互联网网成为为房地地产最最重要要的信信息来来源贷款比比例高高──海外客客户中中70%左左右是是采取取按揭揭付款款方式式口碑传传播力力强──44%%的购购房者者通过过朋友友推荐荐找到到经纪纪人购房途途径1/5/202349海外客客群的的族裔裔分类类多为在在工作作、生生活、、生意意投资资等方方面与与中国国有联联系的的外国国人主体::海外华华人其它族裔占海外外总购购买力力的90%1/5/202350海外华人对对中国物业业的需求华人购房比比例高──海外购房者者中90%%为华人或或华人家庭庭,其中投投资占80%以上的的比例(高高力国际统统计数据))海外华人置置业的考虑虑因素有未来增值值潜力回流祖国,,长期在华华居留华人人的置业需需求满足商务、、度假的短短期居住需需求为自己的父父母在中国国置业;将来养老;;或供子女女回国内学学习时使用用基于对土地地的情感归归依1/5/202351海外目标市市场的界定定经济水平高高、投资实实力较强的的城市:北美欧洲伦敦、巴黎黎加拿大:温温哥华、多多伦多美国:旧金金山、洛杉杉矶、纽约约亚洲韩国首尔、、日本东京京、新加坡坡主攻华人市市场1/5/202352海外各区域域市场营销销目标(含含港澳台地地区)区域市场预计销量营销重点美国100投放产品以投资及投资加自住类型产品为主美国、日本、及新加坡市场兼顾投资型酒店式公寓整售产品根据市场反馈,在海外市场投放的户型类型上保持一定的灵活性加拿大30伦敦35巴黎15汉城15东京15新加坡30香港、澳门25台湾17合计2821/5/202353海外营销的的难点距离产生的的销售瓶颈颈高营销成本本客户群体主主要限于海海外华人人民币增值值引发的汇汇率风险房地产产品品的区域性性和不可移移动性决定定了海外营营销的难度度,远距离离造成的展展示困难很很难使海外外客户对产产品有清晰晰的认识;;此外,地地域分散使使得组织看看房团计划划难度较高高。以北京为例例,一般情情况下,在在北京的营营销成本大大约在销售售收入的2.8%以以内,而在在海外的营营销成本至至少在3.5%以上上;故大多多数外销项项目的海外外推广多采采用集中推推介会形式式,或与其其它项目联联合推广。。海外外销销售售主主要要以以海海外外华华人人群群体体为为主主,,其其他他群群体体为为辅辅;;非非华华裔裔人人士士由由于于文文化化差差异异,,距距离离感感更更为为强强烈烈,,真真正正能能够够接接受受国国内内房房产产的的只只是是少少数数,,因因此此海海外外营营销销并并非非针针对对海海外外的的主主流流社社会会。。人民民币币升升值值所所引引发发的的汇汇率率风风险险,包包括括交交易易风风险险、、会会计计风风险险和和经经济济风风险险是是开开发发商商未未曾曾遇遇到到过过的的难难题题。。1/5/202354营销销难难点点的的解解决决方方向向利用用定定制制化化CRM销销售售辅辅助助系系统统进进行行网网上上电电子子沙沙盘盘和和楼楼盘盘展展示示、、模模拟拟样样板板间间环环视视等等,,准准备备详详实实的的投投资资报报告告,,使使用用信信息息化化技技术术缩缩小小空空间间距距离离。。制定定以以海海外外华华人人群群体体为为主主力力目目标标客客群群的的营营销销方方案案;;不不可可忽忽视视机机构构购购买买力力。。充分分利利用用渠渠道道营营销销,,通通过过定定向向营营销销提提高高营营销销活活动动的的有有效效性性;;海海外外推推广广以以较较低低成成本本的的节节点点式式活活动动营营销销为为主主;;与与海海外外代代理理建建立立双双赢赢的的合合作作机机制制。。正确确选选择择交交易易计计价价货货币币,,通通过过风风险险分分摊摊防防范范交交易易风风险险,,灵灵活活掌掌握握收收付付时时间间,,防防范范外外汇汇交交易易风风险险。。距离离产产生生的的销销售售瓶瓶颈颈高营营销销成成本本客户户群群体体主主要要限限于于海海外外华华人人人民民币币增增值值引引发发的的汇汇率率风风险险1/5/202355海外营销价格格策略定价灵活性根据海外不同同区域市场的的营销成本、、汇率因素,,以国内销售售价格为基价价加以上调;;在销售底价价的指导下,,允许海外销销售代理在定定价方面有一一定的灵活度度。低开高走,激激励先期购买买根据不同区域域市场的贷款款利率,制定定有吸引力的的价格-时间间走势,激励励投资市场及及早购买。调价原则海外总销售时时间控制在一一年左右,每每半年按预先先确定的幅度度调高一次售售价,造成项项目增值的感感觉,给前期期购房者以信信心,从而进进一步形成人人气,刺激有有购买意向的的购房者的购购买欲。1/5/202356海外推广主题题项目在海外市市场的卖点项目海外推广广主题奥运顶级地产高品质国际化化宜居社区+可遇不可求的的投资机缘绝世奥运宅邸邸,全球华人人共享1/5/2023574R战略略整合型关系营销策略思源源CRM系系统统华人人族族群群商会会等等行业业组组织织中国国驻驻外外使领领馆馆涉外外政政府府资资源源外国国驻驻华华使领领馆馆国外外代代理理公公司司侨办办销售售控控制制置业业客客群群资源源侨胞胞客客群群使领领馆馆购买买力力外商商资资源源行业业特特定定人群群基金金购购买买力力华商商、、社社团团等资资源源在海海外外市市场场的的应应用用整合合型型关关系系营营销销策策略略海外外投投资资基基金金信息息资资源源1/5/202358海外外造造势势推推广广树树立立项项目目的的国国际际化化形形象象借奥奥运运之之势势展展开开声声势势浩浩大大的的海海外外营营销销活活动动楼盘盘展展览览展展示示、、新新闻闻发发布布会会、、盛盛大大颁颁奖奖典典礼礼及及交交流流酒酒会会等等推推广广活活动动参加加国国际际性性房房地地产产节节,,以以及及中中国国房房地地产产国国际际化化论论坛坛等等活活动动,,树树立立项项目目的的国国际际化化品品质质,,提提升升项项目目形形象象吸引引、、接接洽洽海海外外房房地地产产投投资资机机构构和和代代理理机机构构,,以以及及可可整整合合资资源源的的其其它它机机构构,,拓拓展展项项目目的的营营销销渠渠道道通过过海海外外销销售售提提高高项项目目的的全全球球知知名名度度,,形形成成项项目目国国际际化化的的气气势势,,诱诱发发国国内内市市场场的的热热销销1/5/202359通过过涉涉外外机机构构开开拓拓海海外外营营销销通通路路对涉涉外外机机构构展展开开关关系系营营销销::外交交部部、、商商务务部部、、驻驻外外使使领领馆馆、、海海外外企企业业家家协协会会、、同同学学会会等等寻找找海海外外当当地地的的房房地地产产经经纪纪组组织织、、合合适适的的海海外外合合作作代代理理,,目目标标客客群群聚聚集集的的组组织织、、机机构构等等,,拓拓宽宽营营销销渠渠道道针对对海海外外目目标标客客群群,,展展开开特特定定的的活活动动营营销销,,提提高高营营销销收收益益1/5/202360对特特定定人人群群展展开开关关系系营营销销活活动动在新新闻闻媒媒体体宣宣传传推推广广的的配配合合下下,,举举办办主主题题多多元元化化的的房房展展会会,,邀邀请请海海外外投投资资机机构构、、行行业业团团体体((JP摩摩根根斯斯坦坦利利、、中中银银国国际际、、德德意意志志银银行行、、美美林林投投资资银银行行、、中中华华海海外外联联谊谊会会、、国国际际工工商商联联合合会会等等))参参与与,,探探讨讨房房地地产产金金融融及及营营销销合合作作的的模模式式,,直直接接向向海海外外投投资资机机构构推推出出本本案案投投资资型型整整售售产产品品,,掀掀起起海海内内外外地地产产界界、、金金融融界界、、新新闻闻界界和和投投资资置置业业者者对对本本项项目目的的关关注注热热潮潮。。通过过特特定定组组织织,,针针对对特特定定海海外外华华人人族族群群、、社社团团、、商商会会、、同同乡乡会会等等成成员员举举办办项项目目的的推推介介会会。。在特特定定人人群群((如如硅硅谷谷的的IT人人士士))出出现现的的专专业业会会议议、、产产品品交交易易会会、、联联谊谊会会等等场场合合推推广广本本项项目目。。1/5/202361海外外各各区区域域市市场场的的营营销销方方案案北美美───美美国国北美美───加加拿拿大大欧洲洲────英英国国、、法法国国东南南亚亚────新新加加坡坡东亚亚────日日本本、、韩韩国国1/5/202362美国目目标客客群分分析美籍华华人占占绝对对多数数购买北北京地地产项项目的的民间间潜在在客群群:早早期香香港台台湾的的移民民以及及日趋趋庞大大的福福建等等大陆陆城市市的移移民。。1995年以以前移移民的的华人人是购购买客客群中中的主主力。。购买能能力绝大部部分客客群可可动用用资金金集中中在15万万~40万万美元元之间间。投资回回报需需求对大陆陆房地地产的的投资资区域域集中中在北北京和和上海海,绝绝大部部分美美籍华华人受受美国国本土土地产产投资资回报报的观观念影影响,,对投投资回回报非非常理理性,,短期期的投投资回回报不不是吸吸引美美国华华裔客客群的的关键键,,真正正打动动他们们的是是中国国日益益看好好的经经济发发展前前景对对大陆陆国际际化大大城市市房地地产价价格的的带动动。1/5/202363美国市场营营销计划启动时间::2006年年12月本项目最先先在美国市市场启动,,利用此世世界最大房房地产经纪纪业的大平平台,以及及华人在美美国聚集分分布的特征征,在国际际市场先行行造势。销售指标::100套项目推广模模式:以节点式展展会、活动动为主,各各城市的集集中性推介介会历时两两周左右。。代理平台的的构筑:针对美国房房地产的营营销方式,,与MLS合作,构构建开放式式的合作平平台,实现现集中节点点式营销活活动之后销销售工作的的延续性。。客户服务::与参与合作作营销的当当地代理签签订客户服服务协议,,组织看房房团等活动动,提高购购房签约率率。1/5/202364项目推广形形式项目推介会会社区活动报纸电视媒体投放策策略:定向选择、、整合传播播1/5/202365项目推介会会盛大的项目目推介会以以时尚现代代的手段通通过平面、、视频、光光盘、互联联网等多媒媒体形式展展示项目,,突出本项项目的国际际化品质和和人文品味味。充分向海外外人士进行行北京经济济发展和房房地产发展展讲解,突突出本项目目作为极品品奥运地产产的唯一性性和增值空空间,并配配有咨询台台为海外人人士进行针针对性解惑惑答疑。邀请境外投投资银行、、房地产基基金、海外外政府产业业基金、行行业商会等等参与,扩扩大本项目目在业界的的影响力;;此外,促促进本案酒酒店投资型型产品与投投资基金的的对接,掀掀起海内外外地产界、、金融界、、新闻界和和投资置业业者对本案案极大的关关注热潮。。1/5/202366社区活动动针对华人人商会针对硅谷谷高科技技人士针对机构构投资者者投资北京京全全球华人人共享盛盛世2008在在北京安安个家投资北京京世世界房地地产精英英论坛1/5/202367报纸主要配合合项目推推介会,,在华文文报纸上上大力进进行新闻闻及软文文宣传,,扩展项项目在华华人社会会的知名名度和影影响力。。美国有四四份华文文报纸在在东西两两海岸发发行:《世界日日报》──台湾系的的媒体,,在美国国华文报报纸中发发行量和和广告量量均是最最大的;;目前《《世界日日报》加加大了对对中国大大陆报道道的力度度,设有有北京观观察专栏栏。北京京凤凰城城在美国国推广时时曾经选选用此媒媒体。《星岛日日报》──香港系媒媒体,仅仅次于《《世界日日报》的的华文媒媒体。《侨报》》──华人社团团媒体《明报》》──香港系媒媒体1/5/202368电视美国现有华语语电视台约10多家,主主要集中在洛洛杉矶、旧金金山和纽约。。对各项活动营销的报道巡展期间电视广告的集中投放盛大开盘的新闻效应对电视媒体的利用1/5/202369海外各区域市市场的营销方方案北美──美国北美──加拿大大欧洲──英英国、法国国东南亚───新加坡东亚──日日本、韩国国1/5/202370加拿大大房地地产营营销现现状加拿大大房地地产的的营销销模式式与美美国相相同,,房地地产经经纪人人在房房地产产交易易中起起核心心作用用;根根据加加拿大大房地地产经经纪人人协会会统计计,平平均85%以上上的人人买卖卖房屋屋时是是通过过经纪纪人成成交的的。MLS在全全加境境内广广泛应应用──加拿大大MultipleListingService(MLS)是是由由加拿拿大地地产协协会拥拥有的的登记记系统统,加加拿大大地产产协会会正式式会会员在在提供供房产产买卖卖专业业服务务时,使使用该该系统统能最最大限限度的的提高高房产产供求求双方方的信信息交交流,,长期期以来来加拿拿大地地产协协会始始终保保持该该系统统的全全面性性、即即时性性和有有效性性。加拿大大地产产协会会1/5/202371加拿大大华人人分布布根据2001年年加拿拿大统统计局局公布布人口口普查查报告告,全全加华华侨华华人总总数为为120.94万,,约占占全加加总人人口的的3.5%%。华人数数量最最多的的是多多伦多多地区区435,685人人,温温哥华华地区区345,685人人,共共占全全加华华人总总数的的65%。。加拿大大华人人中,,香港港移民民最为为突出出,他他们不不仅人人数众众多((约40万万人)),且且有较较强的的经济济实力力和社社会影影响。。1/5/202372本案在在加拿拿大的的营销销重点点华裔移移民是是本案案的主主力客客群;;自一一百多多年前前中国国人开开始移移民加加拿大大以来来,时时至今今日华华裔人人口已已跃升升为加加拿大大第三三大族族群。。华人居居住相相对集集中,,社团团意识识较强强,方方便对对其开开展集集中型型的营营销活活动。。网络运运用广广泛::加拿拿大是是世界界上对对互联联网运运用最最广泛泛的国国家,,本案案在加加拿大大营销销需强强调对对MLS和和华人人网站站的应应用。。1/5/202373浏览率率较高高的华华人媒媒体报纸《世界界日报报》《星岛岛日报报》中文电电视频频道城市电电视新时代代电视视台凤凰卫卫视1/5/202374加拿拿大大华华商商组组织织───中中华华商商会会中华华商商会会为为加加拿拿大大最最大大的的华华人人商商会会,,现现有有会会员员包包括括加加拿拿大大境境内内的的1000多多家家华华人人制制造造商商、、进进出出口口商商、、批批发发商商、、零零售售商商、、代代理理商商等等。。商会会主主要要活活动动::侧侧重重与与主主流流社社会会交交流流的的大大型型商商务务活活动动,,如如加加中中贸贸易易机机会会展展(向向中中国国出出口口),,中中华华商商节节及及生生意意机机会会展展(本本地地生生意意),,多多伦伦多多中中国国商商品品交交易易会会(从从中中国国进进口口产产品品),,加加拿拿大大进进口口商商论论坛坛,,进进口口代代理理洽洽谈谈会会等等。。除除定定期期活活动动外外,,商商会会设设有有商商业业信信息息中中心心,,为为广广大大会会员员提提供供长长期期的的信信息息咨咨询询服服务务。。中华华商商会会附附属属协协会会包包括括零零售售协协会会、、中中国国出出口口商商协协会会和和移移民民顾顾问问协协会会,,这这些些商商会会会会员员资资源源和和关关系系网网络络将将拓拓宽宽本本案案在在加加拿拿大大的的营营销销渠渠道道。总部部::多多伦伦多多1/5/202375加拿拿大大华华商商组组织织───加拿拿大大中中国国商商会会由加加拿拿大大工工商商界界人人士士和和华华人人侨侨社社团团体体成成立立,,目目前前共共有有来来自自中中国国大大陆陆、、港港澳澳台台和和其其他他国国家家的的会会员员600多多位位,,会会员员中中有有各各行行业业的的成成功功企企业业家家和和高高级级技技术术人人才才。。商会会旨旨在在聚合合加加拿拿大大各各大大华华商商的的群群体体力力量量,,协协助助华华商商在在加加拿拿大大发发展展商商务务,,并并促促进进加加拿拿大大商商人人与与中中国国大大陆陆之之间间建建立立紧紧密密的的商商务务联联系系,,为为加加中中两两地地创创造造更更多多商商机机。。商会会活活动动::每每年年主主办办或或协协办办各各类类大大型型的的国国际际、、国国家家、、省省、、市市和和社社区区的的商商务务、、技技术术、、文文化化和和教教育育活活动动,,并并接接待待来来自自中中国国的的政政府府和和商商务务代代表表团团,,开开展展加加中中两两国国之之间间的的经经贸贸、、投投资资、、教教育育和和技技术术交交流流及及合合作作。。总部部::温温哥哥华华1/5/202376加拿大市市场营销销计划启动时间间:2006年12月随美国市市场之后后启动,,项目北北美巡展展的第二二站。销售指标标:30套项目推广广模式::以节点式式展会、、活动为为主,温温哥华和和多伦多多的集中中性推介介会各历历时两周周左右;;对华人人商会、、社团组组织展开开关系营营销;在在华人媒媒体进行行新闻软软文报道道,在华华人网站站投放项项目广告告。代理平台台的构筑筑:与MLS合作,,构建开开放式的的合作平平台,保保证集中中节点式式营销活活动之后后销售工工作的延延续性。。客户服务务:与参与合合作营销销的当地地代理签签订客户户服务协协议,组组织看房房团等活活动,提提高购房房签约率率。1/5/202377海外各区区域市场场的营销销方案北美──美美国北美──加加拿大欧洲───英英国、法法国东南亚───新新加坡坡东亚───日日本、韩韩国1/5/202378英国人人对海海外置置业的的热衷衷目前英英国人人非常常热衷衷海外外置业业:根根据英英国政政府的的统计计,至至少有有250万万英国国人在在海外外拥有有一所所房产产。英国本本土房房地产产价格格过高高,升升值空空间已已很小小:从从1995年到到2004年底底,英英国的的房地地产价价格增增长幅幅度为为160%,英英国房房价已已居高高位,,海外外地产产的高高升值值空间间吸引引越来来越多多的英英国地地产投投资者者。英国某某市场场调查查公司司公布布的调调查结结果显显示,,39%的的英国国人认认为投投资房房地产产是目目前最最好的的养老老手段段,而而选择择养老老基金金的人人数只只占27%。2005年年6月月,北北京凤凤凰城城项目目在伦伦敦推推介,,销售售额达达8000万元元。1/5/202379法国““国际际地产产节””的全全球影影响力力一年一一度的的“国国际地地产节节”((MIPIM))是目目前全全球最最大的的国际际房地地产投投资促促进博博览会会,是是国际际城市市规划划、基基础设设施建建设、、房地地产开开发、、投资资与融融资展展览会会。MIPIM是全全世界界房地地产专专业人人士大大型活活动的的里程程碑::国际房房地产产项目目的最最广泛泛展示示17641位决决策人人物的的年度度聚会会4660名名投资资者和和终端端客户户的必必选展展会在理想想的环环境中中构建建商业业网络络,掌掌握行行业信信息,,寻找找合作作伙伴伴,拓拓展业业务范范围1/5/202380本项目目如何何利用用“国国际地地产节节”??与北京京市政政府合合作宣传投投资北北京及及北京京奥运运经济济商机机充分利利用MIPIM这一一舞台台,扩扩大项项目的的国际际影响响力实现项项目与与国际际专业业投资资机构构的对对接1/5/202381英、法市场场营销计划划启动时间::2007年年3月销售地点::伦敦、巴黎黎销售指标::伦敦:35套巴黎:15套销售时间控控制:以集中巡展展期间达成成购买为主主;伦敦和和巴黎的推推介活动各各历时两周周左右。项目推广模模式:以节点式展展会、活动动为主,利利用“国际际地产节””扩大项目目的国际影影响力,带带动整个项项目的销售售。1/5/202382海外各区域域市场的营营销方案北美──美国国北美──加拿拿大欧洲───英国、、法国东南亚───新加加坡东亚───日本、、韩国1/5/202383本项项目目在在新新加加坡坡的的主主力力客客群群为为华华裔裔居居民民新加加坡坡人人口口约约316万万,,其其中中华华人人占占77.3%。。新加加坡坡的的华华人人经经济济随随着着新新加加坡坡国国民民经经济济的的发发展展不不断断壮壮大大,,是是新新加加坡坡多多元元经经济济的的重重要要支支柱柱;;华华人人在在新新加加坡坡有有较较强强的的经经济济实实力力和和社社会会影影响响。。新加加坡坡华华裔裔与与中中国国有有着着历历史史渊渊源源联联系系,,对对中中国国文文化化有有亲亲和和力力,,对对中中国国项项目目更更感感兴兴趣趣。。1/5/202384新加加坡坡人人在在中中国国置置业业的的原原因因退休休居居所所───据新新加加坡坡《《海海峡峡时时报报》》报报道道,,中中国国已已取取代代澳澳大大利利亚亚的的珀珀斯斯成成为为新新加加坡坡中中产产阶阶级级华华人人的的理理想想退退休休之之地地。。投资资需需求求───新新加加坡坡本本地地的的房房地地产产投投资资年年收收益益率率为为4%左左右右,,相相比比而而言言,,北北京京8%~15%的的高高收收益益率率会会吸吸引引许许多多投投资资热热钱钱。。1/5/202385新加坡在京投投资项目对本本案的影响新加坡发展商商已登陆北京京房地产市场场:国浩房地产集集团开发“西西城晶华”吉宝置业开发发“季景·沁园”凯德置地开开发“上元””有着投资公司司背景的凯德德置地买下中中环世贸中心心两栋甲级写写字楼确立新加坡人人投资北京房房地产的信心心寻找机构投资资者购买本案案酒店式公寓寓客源分流到新新加坡发展商商开发的项目目1/5/202386新加坡市场营营销计划启动时间:2007年5月销售指标:30套销售时间控制制:以集中巡展期期间达成购买买为主。项目推广模式式:节点式展会、、推广活动;;与侨办合作作组织进京购购房团。1/5/202387海外各各区域域市场场的营营销方方案北美──美美国国北美──加加拿拿大欧洲────英英国、、法国国东南亚亚───新新加加坡东亚────日日本、、韩国国1/5/202388以投资型为为主的日本本房地产客客群目前在日本本国内,有有一种舆论论认为,日日本曾错过过数次对华华投资的最最佳时机,,而当前对对中国房地地产市场的的投资,被被认为是最最后一次绝绝佳机遇。。日本银行储储蓄利息低低,国内没没有太多的的投资渠道道;目前在在上海买房房的日本人人中至少有有一半出于于投资目的的,90%购买住宅宅。2005年年年初,瞰瞰都二期““世界观””F座整售售与日本太太平洋幸运运集团。1/5/202389韩国投资客客群1/5/202390韩国人投资资中国房地地产的十大大理由韩国国内无无房地产投投资去处韩国国内多多达韩币400兆(4000亿美元)没有投资资去处投资转向中国经济增增长论中国城市化化率增加奥运带动地地产韩国对中国国的总投资资呈持续增增长趋势为数众多的的韩国人从从事于中国国有关的行行业韩国在中国国居住人口口众多,且且呈增长态态势大北京经济济圈的形成成1/5/202391日韩推广途途径:1/5/202392推广核心心内容本案海外外推广采采用节点点式推广广,结合合重要地地点和事事件推广广与国外大大型房地地产活动动相结合合,积极极参评,,国内国国外市场场形成互互动目标客群群针对海海外华人人及相关关人员在巡展中中以活动动营销带带动情感感营销推广主要要诉求点点中国将一一改以往往奥运村形象,打打造世界界顶级品品质的奥运村奥运村的的区位特特点决定定其未来来发展趋趋势和升升值空间间投资价值值推广方式式活动互动动目标客群群营销策略略推广诉求求1/5/202393海外市场场的营销销推广(不同时时间节点点活动主主题推广广)2006-102007-102007-32008-32008-102009-3开盘期海外国内异地地北京强销期一次强销销调整期开盘期调整期一次强销销二次强销销2009-10二次强销销调整期三次强销销开盘期开盘1/5/2023942006年9月月——国国际建筑筑设计展展会参展展参加:俄俄罗斯斯圣彼得得堡国际际建筑和和设计展展本项目与与会主题题:奥运村与与中国顶顶级豪宅宅活动诉求求:将本项目目产品推推向世界界,以话话题与产产品引发发国际关关注在展会中中参评获获奖,为为之后的的国内外外营销推推广奠基基在活动中中建立国国际营销销推广关关系渠道道,为全全球推广广做准备备巡展期强销期1/5/2023952006年12月———北美之约约本项目全球推推广第一站::公园2008北美之约巡展地点:美国(洛杉杉矶、旧金金山、纽约))——加拿大大(温哥华、、多伦多)巡展方式:在当地举行新新闻发布会和和中国地产升升值巡讲进行当地媒体体推广:报纸纸、电视、杂杂志等在当地进行现现场展出展开热点话题讨论:奥运村与中国国豪宅活动诉求:以中国政府对对本项目的投投入和重视程程度、本项目目良好的区位位环境,目前前中国特别是是北京地产的的发展趋势等等,突出本项项目作为奥运运村,与历届届奥运会奥运运村的本质区区别,并通过过各类活动,,在北美目标标客群中形成成本项目高品品质、高价值值、高潜力的的共识。巡展期强销期1/5/2023962006年年12月———北美之之约“北美之约约”推广主主题:公园2008——世世界奥运冠冠军居住的的豪宅巡展期强销期1/5/2023972006年年12月———北美之之约活动营销::公园2008圣诞之之夜全球华人激激情酒会活动诉求::邀请华人商商会、社团团及其他华华人组织以以及当地优优秀华人代代表等成员员参加将美式圣诞诞激情与中中式节庆特特色相结合合,让激情情与乡情相相撞在活动中进进行项目推推介,开展展情感营销销与关系营营销巡展期强销期1/5/202398活动动主
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