XXXX国际商务谈判基本理论

国际商务谈判2015–2016学年第2学期结构理论及其在国际商务谈判中的应用需求理论及其在国际商务谈判中的应用行为学理论及其在国际商务谈判中的应用心理学理论及其在国际商务谈判中的应用博弈理论及其在国际商务谈判中的应用国际商务谈判的

基本理论第二章结构理论及其在国际商务谈判中的应用第一节代表人物纵向结构理论马什横向结构理论斯科特英国谈判学家P·D·V·马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究，早在20世纪70年代初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。他对谈判过程的深入研究奠定了他成为“谈判结构理论”代表人物的基础。英国谈判学家比尔·斯科特，作为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为南非、瑞典、挪威、芬兰、澳大利亚、新西兰和新加坡等国培养了大量的业务谈判能手。斯科特从事谈判理论研究和实践有三十多年的历史，尤其是在商务谈判领域，他有一套独特的“谈判技巧理论”。纵向结构理论-马什01计划准备阶段02开始阶段03过渡阶段04实质性谈判阶段05交易明确阶段06谈判结束阶段纵向谈判是指所确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。这种方式适用于所谈条款的内容属于因果关系的问题。这种方式的谈判受到因果关系制约，原因在先，结果在后。（如索赔，甲-索赔原因，乙-确认原因，甲乙商讨赔款条件，最后再赔付金额问题）纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。横向谈判结构—斯科特斯科特一反人们对谈判技巧的狭隘认识，鲜明地将技巧与“诡计”、“手腕”和“阴谋”等观念区分开来，提倡有效的沟通。他认为谈判技巧只有通过最大程度的与对手的沟通，取得双方对问题的共识，才会发挥出最大的效用。以斯科特的观念来从事谈判，就不是站在与对手对立的立场上去设法“瓜分利益”，而是以合作的姿态并引导对方采取合作的态度共同“制作最大的蛋糕”并“使这块蛋糕变得尽量地大与可口”。斯科特将这种谈判方针称之为谋求一致。在谋求一致的谈判方针下，斯科特根据大量观察分析得出的结论提出了一系列技巧性的建议：

一、建立谈判的良好气氛二、开始谈判阶段的技巧

三、注意谈判方式对谈判者精力的影响四、最后“谋求一致”

横向谈判技巧横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。（二）谈判过程的结构理论在国际商务谈判中的应用马什的纵向谈判和斯科特的横向谈判结构理论被广泛运用。众多的谈判工作者也都十分推崇二人的理论，他们在实际工作中也往往将两者结合起来，即首先按照马什的纵向结构论将谈判划分为若干个阶段，然后在各个阶段按照斯科特的横向结构论策划出基本的谈判方针，并根据基本的谈判方针去规范和驱动各阶段的谈判。二、、谈谈判判的的实实力力结结构构理理论论及及其其应应用用谈判判的的实实力力结结构构理理论论是是霍霍普普金金斯斯大大学学教教授授威威廉廉姆姆·扎特特曼曼提提出出来来的的。。扎扎特特曼曼认认为为，，现现有有的的谈谈判判理理论论过过于于强强调调了了谈谈判判者者性性格格的的影影响响，，虽虽然然谈谈判判者者的的性性格格对对谈谈判判的的过过程程及及其其结结果果有有重重要要的的影影响响，，但但在在谈谈判判中中起起决决定定性性作作用用的的往往往往是是谈谈判判的的结结构构，，尤尤其其是是谈谈判判的的实实力力结结构构，，谈谈判判的的实实力力结结构构决决定定了了谈谈判判的的形形式式和和结结果果。。A实力力结结构构对对称称B实力力结结构构不不对对称称谈判判双双方方的的实实力力完完全全对对称称或或均均等等在在现现实实的的交交易易中中是是很很难难出出现现的的，，更更多多的的情情况况是是谈谈判判双双方方的的实实力力结结构构并并不不对对称称。。当然然，，根根据据谈谈判判的的实实力力结结构构理理论论，，判判断断谈谈判判双双方方实实力力的的标标准准并并不不是是金金钱钱、、公公司司规规模模等等要要素素，，而而是是对对交交易易所所要要达达成成的的合合同同的的迫迫切切程程度度。。由于于谈谈判判实实力力较较强强的的一一方方通通常常在在讨讨价价还还价价中中拥拥有有更更的的影影响响力力，，实实力力较较弱弱的的一一方方在在谈谈判判的的准准备备阶阶段段就就应应该该采采用用适适当当的的策策略略，，比比如如，，通通过过运运用用制制造造竞竞争争、、借借助助外外力力干干预预等等达达到到增增强强本本方方实实力力的的目目的的。。实力均衡衡谁会赢赢？需求理论论及其在在国际商商务谈判判中的应应用第二节马斯洛的的需要层层次需要层次次理论在在商务谈谈判中的的意义为摸清谈谈判对象象的动机机提供了了理论基基础需要转化化为动机机，动机机推动人人们去从从事某种种行为，，找出谈谈判背后后的需要要，选择择不同的的方法去去适应或或改变。。为多种谈谈判方案案制订提提供理论论基础1、搞清各各自的需需要是制制订谈判判方案的的前提2、满足某某种需要要有多种种途径和和方案。。为谈判谋谋略和技技巧的运运用提供供了理念念依据1、生理需需要与谈谈判2、安全需需要与谈谈判3、友爱和和归属的的需要与与谈判4、尊重的的需要与与谈判5、自我实实现的需需要与谈谈判消费者需需求理论论在国际际商务谈谈判中的的应用需求价格弹性是否为必需品有无替代品是否是耐用品是长期需求还是短期需求购买者的收入花在该项商品上的比率需求收入弹性商品消费支出占其收入或总支出的百分比收入水平行为学理理论在国国际商务务谈判中中的应用用第三节行为学是是20世纪中期期兴起的的理论思思潮和边边缘学科科，它借借助了数数学、生生物学等等自然科科学和人人类学、、心理学学等社会会科学的的各项研研究成果果，得出出了一些些较有价价值的分分析结论论，这些些结论反反过来又又被应用用到经济济学、管管理学、、人类学学、生物物学等的的研究中中。1949年，美国国芝加哥哥大学的的一次跨跨学科的的科学讨讨论会上上，有学学者提出出了如何何运用现现有的的的知识来来研究人人的行为为的规律律性。1952年，成立“行为科学高级级研究中心”1953年，美国福特特基金会邀请请学者把研究究行为的学科科命名为“行为科学”。1956年，《行为科科学月刊》正正式发行。一、行为学理理论的产生及及其主要内容容B=f(Pa,b,c,Em,n,o)美国管理百科科全书的定义义："行为科学是运运用自然科学学的实验和观观察方法，研研究自然和社社会环境中人人的行为以及及低级动物行行为的科学，，已经确认的的学科包括心心理学、社会会学、社会人人类学和其它它学科类似的的观点和方法法。"01人的行为的产产生实际是个个体对外部环环境所作出的的反应。02研究究行行为为规规律律，，应应当当采采用用研研究究自自然然科科学学所所用用的的实实验验法法和和观观察察法法。。03行为为科科学学是是一一个个学学科科群群，，包包括括一一切切与与行行为为有有关关的的学学科科。。二、、行行为为学学理理论论在在国国际际商商务务谈谈判判中中的的应应用用从影影响响人人的的行行为为的的诸诸因因素素可可以以看看出出，，行行为为学学理理论论在在国国际际商商务务谈谈判判中中有有着着非非常常广广泛泛的的应应用用，，从从谈谈判判开开始始前前的的环环境境因因素素分分析析、、信信息息收收集集，，到到谈谈判判人人员员的的配配备备和和管管理理，，谈谈判判方方案案的的制制定定，，以以及及谈谈判判桌桌上上的的双双方方争争斗斗，，国国际际商商务务谈谈判判的的礼礼仪仪等等，，都都离离不不开开行行为为学学理理论论研研究究成成果果的的指指导导。。从全全局局的的角角度度看看，，行行为为学学理理论论是是对对国国际际商商务务谈谈判判影影响响最最大大的的一一门门科科学学。。影响响人人的的行行为为的的内内在在因因素素生理因素遗传因素体质因素生理需要生物节律心理因素心理活动过程（知觉、感觉、思维、认识）个性倾向的心理特征（价值观、理想、信念、态度）非个性倾向的心理特征（气质、性格、能力）文化因素教育情况专业技术职业道德礼仪经济因素个人的经济情况影响响人人的的行行为为的的外外在在因因素素组织内群体（人际关系、信息沟通、内聚力、冲突与气氛)领导（领导素质、领导作风与方法、激励方法与制度）整个组织（组织设计、组织结构、组织文化、组织变革）组织外条件因素(国内外经济、文化、政治、法律、自然、地理等）人群团体（家庭、朋友、竞争者、客户、供应商、政府、群众团体等）心理理学学理理论论在在国国际际商商务务谈谈判判中中的的应应用用第四四节节著名名的的心心理理学学测测试试请在在纸纸上上写写出出你你最最喜喜欢欢的的三三种种动动物物排名第一一的动物物，代表表你希望望自己给给别人的的印象。。排名第二二的动物物，代表表别人对对你的看看法。排名第三三的动物物，代表表你真正正的样子子。弗洛伊德德：人格格理论本我（id）是人格结结构中最最原始部部分，从从出生日日起算即即已存在在。构成成本我的的成分是是人类的的基本需需求，如如饥、渴渴、性三三者均属属之。本本我中之之需求产产生时，，个体要要求立即即满足，，故而从从支配人人性的原原则言，，支配本本我的是是唯乐原原则。例例如婴儿儿每感饥饥饿时即即要求立立刻喂奶奶，决不不考虑母母亲有无无困难。。自我（（ego）是个体体出生生后，，在现现实环环境中中由本本我中中分化化发展展而产产生，，由本本我而而来的的各种种需求求，如如不能能在现现实中中立即即获得得满足足，他他就必必须迁迁就现现实的的限制制，并并学习习到如如何在在现实实中获获得需需求的的满足足。从从支配配人性性的原原则看看，支支配自自我的的是现现实原原则。。此外外，自自我介介于本本我与与超我我之间间，对对本我我的冲冲动与与超我我的管管制具具有缓缓冲与与调节节的功功能。。超我（（superego）是人格格结构构中居居于管管制地地位的的最高高部分分，是是由于于个体体在生生活中中，接接受社社会文文化道道德规规范的的教养养而逐逐渐形形成的的。超超我有有两个个重要要部分分：一一为自自我理理想，，是要要求自自己行行为符符合自自己理理想的的标准准；二二为良良心，，是规规定自自己行行为免免于犯犯错的的限制制。因因此，，超我我是人人格结结构中中的道道德部部分，，从支支配人人性的的原则则看，，支配配超我我的是是完美美原则则。荣格理论1、承认潜意意识是支配配行为的内内在因素，，但主张潜潜意识有两两种，一是是个人潜意意识，二是是集体潜意意识2、个性的发发展并不取取决于人本本能的冲动动，而是受受个人为达达到自我实实现的内在在潜力所引引导3、自我才是是个性结构构的核心，，自我取决决于两种态态度：内向向和外向。。把人分为为敏感型、、感情型、、思考型、、想象型。。荣格理论：：个人的心心理活动感觉让你知知道物体的的存在思维告诉你你它是什么么情感告诉你你它是否令令人满意直觉则告诉诉你它来自自何方和向向何处去一般地说，，直觉在荣荣格看来是是允许人们们在缺乏事事实材料的的情况下进进行推断。。按照两种种态度类型型与四种机机能的组合合，荣格描描述了性格格的八种机机能类型。。1）外倾思维维型（theextrovertedthinkingtype）他们的思想想特点是一一定要以客客观的资料料为依据，，以外界信信息激发自自己的思维维过程。例例如，机器器是怎样开开动的？为为什么水加加热到一定定温度就会会变成蒸气气？等等。。科学家是是外向思维维型，他们们认识客观观世界，解解释自然现现象，发现现自然规律律，从而创创立理论体体系。荣格格认为，达达尔文和爱爱因斯坦这这两位科学学家在思维维外向方面面得到了最最充分的发发展。外倾倾思维型的的人，情感感压抑，缺缺乏鲜明的的个性，甚甚至表现为为冷淡和傲傲慢等人格格特点。2）内倾思思维型（（theintrovertedthinkingtype）他们除了了思考外外界信息息外，还还思考自自己内在在的精神神世界，，他们对对思想观观念本身身感兴趣趣，收集集外部世世界的事事实来验验证自己己的思想想。哲学学家属于于这种类类型。荣荣格指出出，德国国哲学家家康德是是一个标标准内倾倾思维型型的人。。内倾思思维型的的人，具具有情感感压抑，，冷漠，，沉溺于于玄想，，固执，，刚愎和和骄傲等等人格特特点。3）外倾情情感型（（theextrovertedfeelingtype）他们的情情感符合合于客观观的情境境和一般般价值。。荣格指指出，外外倾情感感型的人人在"爱情选择择"上，表现现得最为为明显。。他们不不太考虑虑对方的的性格特特点，而而考虑对对方的身身份、年年龄和家家庭等方方面。外外倾情感感型的人人，思维维压抑，，情感外外露，爱爱好交际际、寻求求与外界界和谐。。4）内倾情感型型（theintrovertedfeelingtype)他们的情感由由内在的主观观因素所激发发。内顿情感感型的人，思思维压抑，情情感深藏在内内心，沉默，，力图保持隐隐蔽状态，气气质常常是忧忧郁的。5）外倾感觉型型（theextrovertedsensationtype）他们头脑清醒醒，倾向于积积累外部世界界的经验，但但对事物并不不过分地追根根究底。外倾倾感觉型的人人，寻求享乐乐，追求刺激激，他们一般般情感是浅薄薄的，直觉压压抑的。6）内倾感觉型型（theintrovertedsensationtype）他们远离外部部客观世界，，常常沉浸在在自己的主观观感觉世界之之中。外倾感感觉型的人，，知觉来自外外部世界，是是客观对象的的直接反映；；内倾感觉型型的人知觉深深受自己心理理状态的影响响，似乎是从从自己的心灵灵深处产生出出来的。他们们艺术性强，，直觉压抑。。7）外倾直觉型型（theextrovertedintuitivetype）他们力图从客客观世界中发发现多种多样样的可能性，，并不断地寻寻求新的可能能性。他们对对于各种尚孕孕育于萌芽状状态但有发展展前途的事物物具有敏锐的的感觉，并且且不断追求客客观事物的新新奇性。外倾倾直觉型的人人，可以成为为新事业的发发起人，但不不能坚持到底底，荣格认为为，商人，承承包人，经纪纪人等通常属属于这类型的的人。8）内倾直觉型型（theintrovertedintuitivetype)他们力图从精精神现象中发发现各种各样样的可能性。。内倾直觉型型的人，不关关心外界事物物，脱离实际际，善幻想，，观点新颖，，但有点稀奇奇古怪。荣格格认为，艺术术家属于内向向直觉型。阿德勒：人格格理论人格是在战胜胜自卑和追求求优越过程中中形成发展的的。人天生自卑，，因为其生下下来是弱小、、无力的，完完全依赖成人人，由此产生生自卑。但是是，正是自卑卑促使人们去去努力克服自自卑，追求成成功，成为人人格发展的动动力。但是，，若被自卑所所压倒，则产产生自卑情绪绪，导致神经经症人格，抑抑郁、悲观、、消沉。人类还有追求求优越与完美美的倾向。每每个人都有相相同的追求优优越的最终目目标。追求优优越也是双重重性的，适度度追求，促进进个人发展，，对社会有益益。过分追求求，走极端，，则产生优越越情绪，自我我中心、自负负、忽视别人人和社会习俗俗、缺乏社会会兴趣。个体体如如何何追追求求优优越越，，取取决决于于自自己己独独特特的的环环境境，，不不同同的的生生活活方方式式。。由由此此会会发发展展出出不不同同的的行行为为特特征征和和习习惯惯，，即即所所谓谓的的生生活活风风格格。。生生活活风风格格的的发发展展和和自自卑卑感感有有密密切切关关系系。。如如果果一一个个儿儿童童有有某某种种生生理理缺缺陷陷或或主主观观上上的的自自卑卑感感，，那那他他的的生生活活风风格格将将倾倾向向于于补补偿偿或或过过度度补补偿偿那那种种缺缺陷陷或或自自卑卑感感。。例例如如，，身身体体瘦瘦弱弱的的儿儿童童可可能能会会有有强强烈烈的的愿愿望望去去增增强强体体质质，，因因而而锻锻练练身身体体、、跑跑步步、、举举重重，，这这些些愿愿望望和和行行为为便便成成为为他他生生活活风风格格的的一一部部分分。。生生活活风风格格决决定定了了我我们们对对生生活活的的态态度度，，形形成成了了我我们们的的行行为为模模式式。。支配型型（dominant－ruling）这一类类型的的人倾倾向于于支配配和统统治别别人，，缺乏乏社会会意识识，很很少顾顾及别别人的的利益益，他他们追追求优优越的的倾向向特别别强烈烈，不不惜利利用或或伤害害别人人以达达到自自己的的目的的。他他们需需要控控制别别人从从而感感到自自己的的强大大和有有意义义。在在儿童童期，，他们们在地地板上上打滚滚、哭哭闹，，希望望父母母向他他屈从从。如如作为为父母母，他他们又又要求求孩子子服从从，说说：““因为为我说说了要要这样样”。。作为为教师师，他他们威威胁学学生，，说：：“如如果你你不这这样做做，那那你就就去校校长办办公室室”。。这样样的人人容易易发展展成虐虐待者者、违违法者者和药药物滥滥用等等。索取型（gettingtype）这种类型的的人相对被被动，很少少努力去解解决他们自自己的问题题，依赖别别人照顾他他们。许多多富裕或有有钱的父母母对他们的的孩子采取取纵容的态态度，尽量量满足孩子子们的一切切要求，以以使他们免免受“挫折折”。在这这样的环境境下的孩子子，很少需需要为自己己努力做事事，也很少少意识到他他们自己有有多大的能能力。他们们对自己缺缺乏信心，，而希望周周围的人能能满足他们们的要求。。回避型（avoidingtype）这样的人缺缺乏必要的的信心解决决问题或危危机，不想想面对生活活中的问题题，试图通通过回避困困难从而避避免任何可可能的失败败。他们常常常是自我我关注的、、幻想的，，他们在自自我幻想的的世界里感感受到优越越。社会利益益型（socialusefultype）这样的人人能面对对生活，，与别人人合作，，为人和和社会服服务，贡贡献自己己的力量量，他们们常常生生长于良良好家庭庭，家庭庭成员相相互帮助助、支持持，人与与人之间间彼此理理解和尊尊重。二、心理学在在谈判中的运运用谈判或许是个个人多做的事事情里最困难难的一种。从从事国际商务务谈判的人除除了需要精通通商务知识、、技术知识外外，还必须具具备许多其他他专业知识，，其中一个重重要的分支就就是心理学知知识。因为谈谈判总是在人人与人之间进进行的，所以以在某种程度度上说，左右右谈判结果的的是人。因为为谈判是人类类的一种行为为，并且是一一种复杂的、、高级的行为为，所以，要要取得谈判的的成功，不仅仅要研究谈判判本身，更要要研究参与谈谈判的人。尽管人类的行行为看起来错错综复杂，但但却是可以预预测、可以理理解的。西方方心理学家研研究发现，在在人的行为中中有各种各样样的可预测因因素，并有着着可认识的内内在规律。如如果我们把个个人的行为看看作是一个大大的小、群体体行为的组成成部分，那么么在一定条件件下，就不难难对他们作出出预测。所以，尽管各各种各样的国国际商务谈判判千变万化，，各种各样的的谈判者错综综复杂，但我我们仍然可以以用与谈判有有关的心理知知识去分析、、判断对方的的内心世界，，并从中获得得对谈判各种种可能性的洞洞察能力，从从而在谈判中中占据主动地地位，争取谈谈判的最后成成功。谈判的心理学学文饰心理压抑心理移置心理投射心理角色心理战国时期，由由于苏秦采用用了合纵抗强强的谈判谋略略屡屡取得成成功，使燕、、赵、齐、楚楚、韩、魏，，六个弱小的的国家合为一一个具有强大大军事实力的的联合体，共共同抵抗强大大的秦国时间间15年之久。后来，秦国的的张仪就采用用了针锋相对对的破纵连横横的谈判策略略，对合为一一体的六国实实施各个击破破的战术，终终于使秦国统统一了六国。。战国后期，经经过商鞅变法法后的秦国逐逐渐强大起来来，成为7雄中实力最强强的国家，齐齐、楚、燕、、赵、魏、韩韩这六国均无无单独抵抗秦秦国的攻击。。为了与秦国国对抗，保护护弱小国家不不被吞并，六六国联合势在在必行。洛阳阳人苏秦极力力推行谋士孙孙衔的合纵抗抗秦策略，终终于使得六国国联合抗秦。。令秦国不敢敢轻易向六国国中的任何一一国下手。案例：合纵抗抗强公元前314年，苏秦先到到燕国，劝说说燕文公与近近在百里的赵赵国联合，以以防千里之外外的强秦。在在苏秦的劝导导下，双方达达成共识，燕燕文公接受了了苏秦的建议议，于是封他他为武安君，，授以相印，，送兵车百乘乘，让苏秦到到各国去实施施合纵抗强的的策略，抑制制秦国的侵略略。苏秦来到赵国国，同赵肃侯侯进行谈判。。向他提出，，秦国不敢进进攻赵国，是是因为害怕韩韩魏两国袭击击其后方。如如果秦秦国先先打败韩魏再再举兵攻赵，，那么赵国就就难以抵抗了了。苏秦接着又向向赵肃侯指出出，六国之地地5倍于秦国，六六国之兵十倍倍于秦国，如如果能够联合合起来，同心心协力，必定定能够打败秦秦国。因此他他希望赵王邀邀请韩、魏、、齐、燕、楚楚等六国国君君进行谈判，，共商六国联联合抗秦大业业，这样秦国国就不敢对六六国中的任何何一国进攻了了。听了苏秦的话话，赵王大喜喜对他大力嘉嘉奖、然后，，苏秦又秦赵赵王之命，前前往其他各国国进行谈判。。针对国家实力力中等的各国国，苏秦在谈谈判中指出；；齐国与秦国国不可能共同同存在，就像像两虎相争不不能并存一样样的道理。齐齐国强则秦国国弱，秦国强强则齐国弱，，秦齐两国注注定要交锋。。既然如此，，齐国应该召召集其他小国国，结成联盟盟。共同抵抗抗强大的秦国国。这样一来来，无论秦国国多么强大也也远远抵不过过六国联合的的力量。如果果，齐国与秦秦国交好，就就要向秦国奉奉送土地和财财富，如果同同五国联合，，反而会得到到五国的赞赏赏并且可以从从中受益。权权衡利弊之后后，齐国当然然应该同五国国联盟，共同同抵抗秦国。。针对对各各个个小小国国，，苏苏秦秦在在谈谈判判中中向向他他们们指指出出，，在在强强大大的的秦秦国国面面前前，，各各小小国国好好比比是是风风中中残残烛烛，，很很容容易易就就会会被被秦秦国国灭灭掉掉。。只只有有大大家家联联合合起起来来，，把把秦秦国国当当成成共共同同的的敌敌人人，，才才能能够够强强大大起起来来，，保保护护自自己己不不被被秦秦国国吞吞并并。。在苏苏秦秦的的游游说说和和努努力力之之下下，，合合纵纵抗抗秦秦的的策策略略终终于于有有了了最最终终结结果果，，各各国国都都纷纷纷纷答答应应联联合合起起来来，，共共同同抗抗秦秦，，并并且且派派出出使使节节在在洹洹水水举举行行合合纵纵谈谈判判，，最最后后达达成成协协议议，，六六国国结结成成联联盟盟合合纵纵抗抗秦秦，，由由苏苏秦秦担担任任总总联联络络使使。。至至此此，，苏苏秦秦的的合合纵纵抗抗秦秦策策略略得得到到了了成成功功，，使使强强大大自自豪豪的的秦秦国国不不敢敢出出函函谷谷关关一一步步进进攻攻六六国国。。苏秦的合合纵策略略之所以以能够成成功，一一方面是是成功地地运用了了合纵抗抗强的方方法，另另一方面面就是他他准确地地把握了了六国的的共同利利益和处处境。只只有这些些共同的的目的和和利益才才能把这这些弱小小的力量量联合起起来。共共同抵抗抗秦国的的兵力，，使秦国国不敢轻轻举妄动动，各国国才能够够保住自自己的一一片疆土土。案例：连连横击弱弱对付合纵纵抗强的的谈判策策略最有有效的方方法是连连横击弱弱法。连连横击弱弱指的是是在谈判判过程中中，针对对谈判对对手的合合纵抗强强而采取取的有效效措施，，其目的的是要通通过分化化合纵联联盟，拉拉拢合纵纵成员以以消弱合合纵联盟盟的抵抗抗力量，，各个击击破，最最后达到到把全部部弱小力力量打破破，从而而实现其其全部谈谈判目标标的目的的。为了迫使使六国屈屈服于秦秦国，挫挫败苏秦秦的合纵纵之策，，张仪极极力倡导导并成功功地运用用了连横横击弱的的策略，，最终使使秦国独独霸天下下。公元前328年，作为为秦国相相国的张张仪首先先游说并并贿赂齐齐、楚两两国的相相国，晓晓以利害害，使齐齐楚两国国脱离合合纵联盟盟，投奔奔秦国，，孤立韩韩魏。在同齐齐国的的谈判判中，，张仪仪向齐齐国指指出，，齐国国不尽尽早和和秦国国联盟盟，与与秦国国和好好，秦秦国一一旦和和邻国国的韩韩魏率率先联联合，，就可可以从从三个个方向向对齐齐国发发动进进攻，，加上上韩魏魏两国国早就就想得得到齐齐国的的土地地，随随时都都在窥窥视着着齐国国，伺伺机动动手。。而只要要齐国国先和和秦国国联盟盟，他他们就就不敢敢对齐齐国下下手了了。与与此同同时，，张仪仪还进进一步步指出出，弱弱小的的齐国国和强强大的的秦国国作战战，不不会存存在任任何取取胜的的可能能性，，即使使侥幸幸得胜胜，也也将付付出惨惨重的的代价价，那那时如如果，，韩魏魏两国国一起起进攻攻，齐齐国就就只有有灭亡亡了。。在同楚楚国的的谈判判中，，张仪仪向楚楚王指指出，，楚王王曾经经同秦秦国多多次交交战。。但每每次都都被秦秦国打打的大大败，，损失失惨重重。但但是，，如果果楚国国能够够从合合纵同同盟中中退出出，与与秦国国合好好，秦秦国出出兵攻攻占卫卫和阳阳晋两两个地地方，，封锁锁要害害，楚楚国再再鼎力力攻打打宋国国，进进而再再向东东挺进进，那那么泗泗水之之上的的十二二诸侯侯，就就全部部归属属楚王王所有有了。。说服了了齐楚楚两国国之后后，张张仪又又赶到到魏国国，劝劝说魏魏国也也屈服服于秦秦国，，好让让其他他国家家一起起效仿仿。但但是秦秦魏两两国的的谈判判由于于魏王王采用用了强强硬的的态度度，拒拒绝秦秦国的的要求求而破破裂。。张仪于于是密密令秦秦国向向魏发发起进进攻。。直到到公元元前318年，魏魏、韩韩、赵赵、燕燕四国国联合合齐楚楚一并并向秦秦国发发起进进攻。。但是是由于于齐国国和楚楚国被被秦国国拉拢拢，导导致出出师不不利。。四国国军队队在函函谷关关遭到到秦军军的反反击，，损失失惨重重。秦秦军又又乘胜胜兵代代韩，，大败败韩军军，斩斩首八八万，，威震震各国国。在这种种情况况下，，张仪仪又乘乘机找找到魏魏王进进行谈谈判，，劝导导魏王王向秦秦国妥妥协。。张仪仪向魏魏王威威胁说说，六六国合合纵联联盟根根本不不能成成功，，亲兄兄弟同同父母母尚且且因争争夺财财产而而相互互残杀杀，六六国怎怎么可可能靠靠苏秦秦的几几句话话就长长久联联合起起来的的呢。。如果果魏国国不向向秦国国屈服服，一一旦秦秦军出出兵，，魏国国就危危在旦旦夕。。由于于魏王王年幼幼无知知，面面对联联军的的惨败败，韩韩军的的覆灭灭之势势，经经不住住张仪仪的威威吓，，便背背弃了了合纵纵联盟盟。此后，，张仪仪继续续游说说六国国推行行连横横击弱弱的策策略，，离间间六国国合纵纵之约约，威威逼六六国争争相割割地贿贿赂秦秦国。。由于于各国国纷纷纷向秦秦国示示好请请和，，苏秦秦苦心心经营营起来来的合合纵抗抗强策策略被被完全全瓦解解，六六国中中无论论是实实力最最强大大的秦秦国，，还是是相对对弱小小的韩韩、魏魏等国国，都都没有有足够够的实实力与与秦国国抗衡衡。而秦国国对六六国的的要求求也越越来越越苛刻刻，不不时索索取金金银珠珠宝或或土地地牛羊羊等，，使得得六国国的实实力一一天天天微弱弱下去去，最最后没没有一一个国国家能能够抵抵挡得得住秦秦国大大军的的进攻攻，终终于被被秦国国逐个个吞并并。张张仪的的连横横击弱弱法帮帮助秦秦国最最终统统一了了全国国。为了对对合纵纵抗强强联盟盟分化化互解解，张张仪所所代表表的秦秦国不不惜采采用欺欺骗、、拉拢拢、贿贿赂、、威吓吓甚至至边打打边谈谈的手手段，，迫使使六个个实力力弱小小的国国家合合纵联联盟逐逐渐解解体，，投靠靠了秦秦国。。分化化瓦解解，各各个击击破是是连横横击弱弱的核核心战战术，，如果果不能能够成成功瓦瓦解解解合纵纵联盟盟，任任凭秦秦国再再强大大的力力量，，也无无法击击破六六国联联合起起来的的力量量，战战国七七雄局局面就就会继继续维维持下下去，，也就就没有有后来来的秦秦国统统一天天下了了。博弈论论及其其在国国际商商务谈谈判中中的应应用第五节节20世纪20年代，，法国国数学学家波波雷尔尔用最最佳策策略概概念研研究了了许多多决策策模型型。二战期期间，，博弈弈论的的思想想和方方法运运用到到战争争当中中。20世纪五五六十十年代代，博博弈论论获得得较大大发展展。1994年诺贝贝尔经经济学学奖颁颁给了了博弈弈论。。博弈论论是数数学中中运筹筹学的的一个个分支支。博弈参与者者均衡信息策略或或行为为支付函函数博弈的的要素素AB完全信信息不完全全信息息静态博博弈完全信信息不完全全信息息动态博博弈不同博博弈类类型在在国际际商务务谈判判中的的应用用囚徒困困境警方逮逮捕甲甲、乙乙两名名嫌疑疑犯，，但没没有足足够证证据指指控二二人入入罪。。于是是警方方分开开囚禁禁嫌疑疑犯，，分别别和二二人见见面，，并向向双方方提供供以下下相同同的选选择：：若一人认罪并并作证检控对对方（相关术术语称“背叛叛”对方），，而对方保持持沉默，此人人将即时获释释，沉默者将将判监10年。若二人都保持持沉默（相关关术语称互相相“合作”）），则二人同同样判监1年。若二人都互相相检举（相关关术语称互相相“背叛”）），则二人同同样判监8年。A╲B坦白抵赖坦白-8，-80，-10抵赖-10，0-1，-1智猪博弈“智猪博弈””是一个著名名的纳什均衡衡的例子。假假设猪圈里有有一头大猪、、一头小猪。。猪圈的一头头有猪食槽，，另一头安装装着控制猪食食供应的按钮钮，按一下按按钮会有10个单位的猪食食进槽，但是是谁按按钮就就会首先付出出2个单位的成本本，若大猪先先到槽边，大大小猪吃到食食物的收益比比是9∶1；同时到槽边边，收益比是是7∶3；小猪先到槽槽边，收益比比是6∶4。那么，在两两头猪都有智智慧的前提下下，最终结果果是小猪选择择等待。​小猪​​​行动等待大猪行动5,14,4​等待9,-10,0田忌赛马完全信息动态态博弈多准备几套方方案不完全信息静静态博弈招投标、拍卖卖等—每个博弈方的的最佳反映是是自己对拍品品估价的一半半。不完全信息动动态博弈至少有一个博博弈方对其他他方的得益不不是很清楚。。做成了交易易，但是否成成功难以界定定。博弈论与商务务谈判合作有必要性性每个人都是自自私的没有权威干预预个人决策商务谈判的合合作基础如何做大蛋糕糕背靠背的合作作博弈论的指导导意义私人友谊争取决策主动动性个人形象与声声誉维持长久关系系不要首先背叛叛9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:50:5423:50:5423:501/4/202311:50:54PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:50:5423:50Jan-2304-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。23:50:5423:50:5423:50Wednesday,January4,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2323:50:5423:50:5