v营销实战与营销创新

营销实战与营销创新

主讲人：张利

中华企管培训网首席营销专家学----知识，表意识反复练习关于学习的思考（1）习----技能，潜意识+学习学什么----学规律，找感觉关于学习的思考（2）怎么学----跳出行业，实践，案例心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！——《大学》曾子学习方法信息吸收听5%听和读20%演示30%讨论50%互动70%教给他人90%关于学习的思考（3）营销实战与营销创新现代营销的本质企业战略营销战略营销策略现代营销的本质价值性使命性竞争性系统性创新性

问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！君子务本，本立而道生。——有若物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！——曾子

管理如果不能生产出经济效果来，它就是失败了。管理一方面总是要考虑作出的决策对企业内外造成何种社会影响，但是另一方面必须永远把经济效益摆在首位。

管理的每一个行动，每一个决策，每一个考虑，都把经济绩效作为首要的根据。管理的根本目的是追求经济效益（管理好企业）

——彼得.德鲁克企业利润就象象人体需要的的氧气、食物物和水一样，，没有它们，，就没有生命命。但是这些些不是生命的的目的和意义义。——《基业常常青》赚钱的生意必必须包含的因因素能否产生现金金？能否获得一个个很好的资产产收益率？能否持续的成成长？资产收益率=利润率*周周转率——拉姆.查查兰高必以下为基基，贵必以贱贱为本！—老子营销解决的三三个基本问题题如何比对手更更快的寻找并并发现顾客？？如何比对手更更有效的吸引引并拥有顾客客？如何比对手更更长期、更大大量、更持续续拥有顾客？？市场营销的最最高目标争夺市场，争争夺顾客，在在细分或区域域市场阻止对对手强占市场场份额，确保保企业在绝对对的市场竞争争环境中迅速速成长，维持持这种快速成成长的速度，，是企业赖以以长期生存和和发展的秘密密。事实告诉诉我们，企业业的生命力在在于成长之中中。不能持续续成长的企业业，其瓦解组组织的力量就就会在内部滋滋生和蔓延，，就是组织的的传染病，如如：普遍的情情绪低落、软软抵抗、冲突突不断和人才才流失等。企业成长的动动力企业持续成长长的动力来源源于市场竞争争的压力，而而不是市场需需求的牵引。。员工感受不不到竞争的威威胁，体验不不到经营者的的责任和压力力，很容易满满足现有的销销量和市场。。所以必须把把外部的市场场的压力传递递到内部，就就是我们常说说的“忧患意意识”。人恒过，然后后能改；困于于心，衡于虑虑，而后作；；徵于色，发发于声，而后后喻。入则无法家拂拂士，出则无无敌国外患者者，国恒亡。。然后知生于于忧患而死于于安乐也。——《孟子.告子篇》要了解一个企企业，我们必必须从了解它它的目的着手手。企业的目目的必然定位位于企业的外外部。事实上上，由于企业业是社会的一一个器官，企企业的目的必必然居于社会会之中。因此此，企业的目目的只有一个个正确的定义义：创造顾客。——彼得.德鲁鲁克公司的首要任任务就是“创创造顾客”组织并不是为为了自己而存存在它们只是一种种工具：每一一个组织都是是用以执行某某种社会功能能的社会机构构。对于组织织而言，光是是求生存并不不够。这是它它与生物体很很大的不同。。组织的目标标，是对个人人和社会做某某种贡献。因因此，对其功功能的考验，，都来自外在在。这也是它它与生物体不不一样的地方方。----彼得得.德鲁克组织的社会责责任任何机构都不不是为机构本本身而存在的的，其本身的的存在并非目目的。任何机机构都是社会会的器官，作作为社会的一一部分而存在在。所谓企业业的好与坏绝绝不能以作为为企业机构来来衡量，只能能以社会立场场来判断。今天的每一个个机构都是为为贡献外界而而存在，都是是为贡献和满满足不属于机机构内的需要要而存在。例例如：企业是是为了给顾客客提供有价值值的商品和服服务而存在，，而不是企业业的本身；医医院并非为其其本身的医生生、护士而存存在，而是为为了病人；学学校并非为了了教师，而是是为了学生。。管理如果望望了这一点，，便将是大错错特错。现代营销的本本质价值性使命性竞争性系统性创新性价值=解决问题的功功能购买代价什么是顾客价价值？功能代代价价价值功能代代价价价值购买代价之冰冰山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成本现代营销的本本质价值性使命性竞争性系统性创新性获得结果的途途径使命战略结构结果盗亦有道何适而无有道道邪？夫妄意室中之之藏，圣也；；入先，勇也；；后出，义也；；知可否，知也也；分均，仁也。。五者不备而能能成大盗者，，天下未之有有也！——《庄子.祛箧》知止而后有定定定而后能静静而后能安安而后能虑虑而后能得——《大学》》曾子成功不总是一一位引导我们们走向未来的的可靠向导——比尔.盖盖茨案例的启示战略的改变来来源于使命的的改变研究对手要落落实到对手的的经营模式面向未来的竞竞争是基于产产业价值链的的差异化的服务务的来源水平战略是有有效的竞争手手段竞争优势的来来源案例：郭士纳纳的两个赌注注在未来的10年中，顾客客将逐渐看重重那些能够够提供整体体解决方案，，以及（也是是更重要的））能将技术整整合到一个企企业流程中的的公司。信息息技术产业也也将变成以服服务为主导产产业，而不是是以技术为主主导的产业。。将出现一种网网络化的计算算模式，这种种计算模式将将代替1994年出现的的个人电脑主主宰世界的局局面。——郭士纳《《谁说大象不不能跳舞》案例：IBM就是服务公司应该明显显地承担起在在各方面为客客户提供信息息技术服务的的任务，而且且是代表客户户的利益为顾顾客提供这种种服务——服服务范围包括括：建构系统统、确定设备备、实地管理理电脑以及让让电脑为客户户服务。如果对客户来来说是最佳的的解决方案的的话，服务单单位将有必要要向客户推荐荐使用微软公公司、惠普公公司、太阳微微系统公司等等IBM的竞竞争对手的产产品。当然，，我们最好是是能够维修这这些公司的产产品，并为之之提供服务。。——《谁说大大象不能跳舞舞》杜比是如何成成为链主的1975年杜杜比开发出含含杜比声道的的电影原声编编码设备。以以不高的价格格租给好莱坞坞的电影制作作公司，并全全程的提供设设备的维护保保养及技术支支持。同时，，杜比的音频频顾问为电影影制作人员提提供各种可能能的培训。这这样杜比的编编码设备迅速速的占领了电电影公司的摄摄影棚，同时时与电影公司司建立了良好好、稳定的关关系，在业界界建立了“声声音”专家的的口碑。在电影制作领领域扎根后，，杜比开始在在电影院推广广与编码设备备采用同样技技术标准的影影院音频解码码处理器。1977年《《星球大战》》上市时只在在配备杜比设设备的影院放放映。卡西欧的竞争争模式在工程设计环环节上集中资资源工程设计与营营销部门对接接以每年50%的速度更新新品种；100%的速度度降低售价；；200%的的速度增加产产量。动感地带的资资源整合动感地带酒吧书店旅游点携程网卓越网学校教务室联联合，“发布布最新的讲座座时间、学分分查询、选课课等。”水平战略水平战略就是是指企业在充充分调查目标标消费者的基基础上，通过过了解目标消消费者的其它它需求，选择择其需求范围围内的某一个个或几个行业业的厂商，并并组成战略联联盟，更好地地满足目标消消费者的需求求的一种企业业行为。这样可以构筑筑对其竞争对对手的更加稳稳固的防线的的同时，大量量吞食竞争对对手的势力范范围。扩大本本企业在本目目标市场的市市场份额。水平战略的实实施确定自己的目目标顾客确定目标顾客客的其它方面面的需求从目标顾客的的其它需求中中，选择出较较为突出的需需求选择水平战略略伙伴与选择对象协协调，共同制制定水平战略略策略并执行行宝成集团混业业经营PC品品牌AMW的的本质买下一条产业业链用信贷模式打打开网吧的缺缺口全国12。38万家合法法网吧，每家家60-80台PC，总总量1000万台，更换换率为两年，，每年就有500万台的的利基市场。。BOT（按定定单生产）方方式生产，供供货周期为7天对网吧业主的的营业执照、、房屋租赁合合同审核后，，业主先支付付40%的首首期款，就能能租赁电脑开开展运营。同同时支付5.31%的年年利息和每台台电脑近百元元的租赁费，，余款用6-10个月的的运营收入滚滚动还清。条条件是：业主主接受其对网网吧外观、内内装到机器的的配置和人员员安排的指导导。与华一银行合合作推出“大大额耐用消费费品贷款”与保险公司合合作，由第三三方分担AMW的经营风风险。招商银行与中中央电视台的的水平战略2004年10月29日日“中央电视视台——招商商银行战略合合作伙伴签约约仪式”在杭杭州举行。双双方将共同选选择有发展潜潜力的地区、、行业和企业业，针对目标标企业研究支支持策略，进进行重点扶持持和开发，运运用各自的优优势资源帮助助企业提升品品牌和经营发发展。招行将将为重点扶持持企业在中央央电视台投放放广告提供融融资及延期支支付的担保业业务。并在同同等的条件下下，优先为中中央电视台的的客户提供各各种金融服务务。房地产与四大大产业的整合合——水平战战略与教育产业相相整合与体育产业相相整合与旅游产业相相整合与IT产业相相整合荀子思想的战战略价值吾尝终日而思思矣，不如须须臾之所学也也。吾尝企而而望矣，不如如登高之博见见也。登高而而招，臂非加加长也。而见见者远；顺风风而呼，声非非加疾也，而而闻者彰。假假舆马者，非非利足也，而而致千里；假假舟楫者，非非能水也，而而绝江河。君君子生非异也也，善假于物物也。——《荀子.劝学篇》现代营销的本本质价值性使命性竞争性系统性创新性现代营销销售之道经营之道顾客导向竞争导向（4P）善战者，求之之于势，不责责于人。故能能择人而任势势。任势者，，其战人也。。——《孙子兵兵法.势篇》》企业竞争优势势的表现成本优势：一个企业能能够用比竞争争对手更低的的成本生产相相同的产品。。产品优势：企业的产品品没有完全相相同的替代品品，从而使企企业变成相对对的垄断者，，可以以较高高的价格出售售产品而不失失去顾客。品牌优势：顾客愿意为为一个企业生生产的产品比比竞争对手生生产的质量、、性能相同的的产品支付更更高的价格。。渠道优势：企业拥有可控控的销售渠道道各种优势的相相对重要性企业成本优势势、产品优势势、品牌优势势、渠道优势势具有不同的的相对重要性性。在不同的的行业，对不不同的产品，，甚至在相同同的行业，同同样的产品在在经济发展的的不同阶段和和不同地区也也不同。产品的质量、、性能的信息息在买者和卖卖者之间越不不对称，买者者越容易被卖卖者欺骗，则则品牌优势越越重要，成本本优势越不重重要。居民收入水平平越高，经济济越发达，则则品牌优势越越重要，成本本优势越不重重要。公司的首要任任务就是“创创造顾客”市场营销是如如此基本，以以至不能把它它看成是一个个单独的功能能。从它的最最终结果来看看，也就是从从顾客的观点点来看，市场场营销是整个个企业的活动动。企业的成成功并非取决决于生产，而而是取决于顾顾客。----彼得得.德鲁克现代营销的本本质价值性使命性竞争性系统性创新性商品品品牌资资本企业文化STP分析购买者行为分分析竞争者分析环境分析参照市场分析析促销渠道价格产品营销战略营销策略4P营销机会分析析销售之道经营之道企业战略营销最重要的的内容并非推推销，推销只只不过是营销冰山上的的顶点。某些推销工作作总是必要的的。然而，营营销的目的的就是要使推销成成为多余营销的目的在在于深刻地认认识和了解顾顾客，使产品品或服务完全适适合顾客的需需求而形成产产品的自我销销售理想的营销会会产生一个已已经准备来购购买的顾客。。剩下的事就是是如何便于顾顾客得到产品品和服务PETERDRUCKER定义营销营销不是以精精明的方式去去兜售自己的的产品或服务务，而是一门门创造真正客客户价值的艺艺术。——菲利普.科特勒现代营销的本本质价值性使命性竞争性系统性创新性什么是需求（一）需要欲望需求什么是U·S·P理论U·S·P是（Uniquesellingproposition）意思是独特特的销售主张张，通俗的说说法叫卖点。。美国达彼思思广告公司在在20世纪60年代作为自己己的经营理念念率先提出。。每个广告都必必须向消费者者陈述一个主主张：“购买买此产品你会会得到这种具具体好处”。。这种主张必须须是独特的，，是竞争者不不会或者不能能提出的，既既可以是品牌牌的独特性，，也可以是在在这一特定的的广告领域一一般不会有的的主张。这一主张一一定要强有有力地打动动千百万人人，也就是是吸引新的的顾客使用用你的产品品。提升顾客信信任感的技技巧——具体标准说说明总督牌香烟烟：有20000个个滤咀颗粒粒过滤。小天鹅洗衣衣机：7500次运运行无故障障。富康轿车：：座椅30万次耐久久性实验、、288小小时整车曝曝晒考验、、50000次车门门开启耐久久性实验、、4000公里轮侧侧冲击实验验、3800多个焊焊点逐一撕撕裂实验。九牧王西裤裤：5600人的共共同努力，，造就了一一条。九牧牧王西裤的的件用针分分别为：锁锁边10462针、、缝制针、、凤眼330针、打打枣500针、拉枣枣500针针、拉耳800针、、针钮160针，总总计23000针。。乐百氏纯净净水——27层净化化江泽民主席席指出创新是一个个民族进步步的灵魂，，是一个国国家兴旺旺发达的不竭竭动力，也也是一个政政党永葆生生机的源泉泉。创新就要不不断解放思思想、实事事求是、与与时俱进。。实践没有止止境，创新新也没有止止境。我们们要突破前前人，后人人也必然会会突破我们们。基于客户价价值链的大大客户营销销金域医学科科技公司的的价值链患者生病医生问诊、、体查、开开检查单送检反馈检验（影象象）诊断、治疗疗方案广东移动的的企业应用用整体解决决方案移动管理令令信息、资资金、物流流等电子商商务的三大大因素得到到了全新升升级。广东东移动目前前基于集群群网、集团团短信、GPRS企业应用、、无线局域域网、移动动定位、个个性化服务务的移动管管理解决方方案现已在在交通业、、公共事业业、金融业业、制造业业等诸多领领域中得到到日益广泛泛的应用。。信息管理在在交通业的应应用广东移动与与广州交委委及系统开开发商共同同合作，基基于现代GPRS定位技术、、计算机网网络技术、、电子显示示技术和无无线通信技技术的有机机集成，建建立了“公交车辆自自动监控及及通信调度度系统”，通过自动动收集和运运营数据处处理，优化化了交通资资源配置，，降低运营营成本，解解决城市交交通拥堵的的问题。广东移动与与出租车公公司组建的的“出租车车辆交通调调度系统””，通过对对各出租车车进行实时时定位，并并将车辆位位置信息即即时发送给给调度中心心，实现出出租公司对对车辆的灵灵活调度，，进一步缓缓解了广州州市内交通通紧张问题题。信息管理在在制造业的应应用广东移动与与高维信诚诚一起，为为宝洁提供供了“移动销售终终端数据采采集系统”。通过该系系统的实施施，宝洁公公司以极低低成本迅速速为全国各各零售终端端部署统一一平台，帮帮助所有柜柜台采集终终端实时数数据，集中中处理后传传送到总部部。企业管管理层则利利用这些准准确的数据据作为决策策依据，大大大加快了了宝洁公司司相关工作作的效率，，提升了市市场响应速速度与客户户服务质量量，并节约约了成本，，更进一步步拉开与竞竞争对手间间的距离。。信息管理在在金融业的应用广东移动与与广东银联联及17家家会员银行行协作，共共同建设移移动POS金融服务务平台，通通过短信或或GPRS作为传递递交易数据据的通讯载载体，摆脱脱场地和通通讯线路限限制，实现现随时随地地刷卡交易易。POS业务的成成功应用，，令零售、、保险、订订票服务、、外卖服务务等户外支支付行为再再无阻碍，，利用移动动商务电子子交易实现现真正的““边走边卖卖”，从而而为广大商商户带来了了无限商机机。信息管理在在公共事业的应用广东移动与与广州残联联合作，开开展了集定定位导向、、短信呼叫叫中心、短短信转语音音、综合信信息咨询四四大功能的的助残工程程，实现了了聋哑人士士的无障碍碍沟通，为为广州残联联以及所有有残疾人士士提供了更更体贴和丰丰富的通信信服务，使使他们的工工作和生活活更加便利利。兴业银行的的大客户营营销的思路路2004年年4月12日，推出出了全新的的对公产品品——“兴兴业财智星星”，利用用银行集中中的后台信信息系统整整合了所有有的单项业业务，将在在线银行业业务、贸易易结算、票票据清算等等7项大服服务集成一一体，为客客户提供全全方位的金金融服务解解决方案，，客户接受受的服务越越多，对银银行的依赖赖就越大。。“在以前单单项服务之之下，企业业客户的需需求无法积积累成行业业需求；现现在不同行行业客户的的需求都可可以集成在在行业结算算平台上，，由此我们们逐渐形成成了面向不不同行业的的金融服务务解决方案案，以构成成我们的差差异化竞争争力。”企业的转换换成本某企业与兴兴业银行合合作多年，，从最初的的单一存款款到今天的的贸易结算算、工资发发放、票据据清算、现现金管理、、国际结算算、税务服服务、网上上银行等，，企业习惯惯了与兴业业银行打交交道。要换换掉它就要要换掉其提提供的IT系统，这这样风险太太大。市场营销战战略-----STP分分析STP营营销S----Segmenting：：细分市市场T----Targeting：：选择目标标市场P----Positioning：：市场定位位指企业按照照某种标准准，将准备备进入的产产品与服务务的整体大大市场划分分成若干个个小市场的的过程。每每个小市场场的使用者者有类似的的需求、购购买心态和和购买方式式。市场细分的的含义市场细分的的作用:1、有利于于企业发现现新的机会会。2、有利于于小企业开开发市场。。3、有利于于企业的专专业化。4、有利于于企业制订订与调整营营销策略。。市场细分在在企业经营营过程中的的作用分清竞争对对手确立目标与与战略确立优先与与重要性衡量机会与与实力进入与退出出4P的基础础销售的方向向分配资源市场调查的的基础量化市场衡量的标准准消费市场细细分标准地理因素：地区、城城市规模、、人口密度度、气候人口细分：：年龄、代沟沟、家庭类类型、社会会阶层、性性别、收入、职业业、教育、、宗教、民民族等。心理因素：价值观、、生活方式式、个性行为细分：时机、利利益、使用用率、对产产品的态度度按用途细分分按促销反应应细分按服务要素素细分人文变量：：行业、公公司规模、、地址经营变量：：技术、使使用者/非非使用者、、能力采购方法：：所有制性质质：行业中的地地位：行业中的影影响力：产业市场的的细分标准准浪潮服务器器的市场细细分政府、教育育、企业、、金融、电电信是运用用服务器的的五个主要要领域。主要对手有有：IBM、HP、、DELL、联想、、方正、宝宝德、曙光光等。客户的五个个主要需求求：价位低低、散热好好、供货及及时、个性性配置、增增值服务。。量身定做专专用游戏服服务器平台台——“英英新游侠””浪潮网络游游戏服务器器的4A理理念ANYTIME：确确保服务器器24小时时不间断运运行，用户户不掉线ANYTHING：：全过程一一揽子解决决方案，随随时高效率率解决运行行商的一切切问题。ANYWHERE：：中央管理理员可通过过远程管理理功能将异异地服务器器的屏幕、、键盘、鼠鼠标转移到到本地，进进行管理、、操作。ANYBODY：具具备良好的的易用性，，即使非专专业人员稍稍加培训就就可以轻松松使用。浪潮网络游游戏服务器器的竞争策策略做网络游戏戏服务器““游戏规则则”的制定定者。渠道创新：：塑造既有有客户关系系又有增值值能力的代代理商战略联盟：：《传奇世世界》唯一一的服务器器平台公共关系建建立品牌形形象1、、可可衡衡量量性性：：细细分分变变量量是是可可以以测测定定的的2、、足足量量性性：：细细分分市市场场的的规规模模要要大大到到足足够够赢赢利利的的程程度度。。3、、可可接接近近性性：：能能有有效效的的达达到到细细分分市市场场为为之之服服务务。。4、、差差异异性性：：细细分分市市场场在在观观念念上上要要有有区区别别，，并并且且对对不不同同的的营销销组组合合要要有有不不同同的的反反应应。。5、、行行动动的的可可能能性性：：6、、所所细细分分的的市市场场必必须须轮轮廓廓清清晰晰7、、公公司司的的目目标标和和资资源源细分分市市场场的的评评价价确定定目目标标市市场场企业业在在市市场场细细分分的的基基础础上上，，根根据据自自己己的的资资源源优优势势，，结结合合市市场场竞竞争争情情况况，，选选择择一一个个或或多多个个子子市市场场，，并并为为其其制制定定相相应应的的营营销销策策略略目目标标市市场场作作为为自自己己的的目目标标市市场场的的过过程程。。1、、细细分分市市场场的的规规模模与与发发展展前前景景2、、细细分分市市场场结结构构的的吸吸引引力力：：现现有有的的竞竞争争者者、、未来来的的竞竞争争者者、、替代代品品、、购买买者者供应应商商3、、公公司司的的目目标标和和发发展展战战略略目标标市市场场的的评评估估目标标市市场场的的选选择择方方法法1、、无无差差别别营营销销策策略略：：““一一把把钥钥匙匙开开所所有有的的锁锁””。。无差差别别营营销销是是指指企企业业用用单单一一的的策策略略开开拓拓整整个个市市场场，，吸吸引引尽可可能能多多的的购购买买者者，，这这样样可可以以节节省省成成本本。。2、、差差别别营营销销策策略略：：““多多把把钥钥匙匙开开多多把把锁锁””。。一定定程程度度上上可可以以减减少少经经营营风风险险，，但但增增加加成成本本也也可可能能使使企企业业的资资源源配配置置不不能能集集中中。。3、、集集中中营营销销策策略略：：““一一把把钥钥匙匙开开一一把把或或几几把把锁锁””。。适合合资资源源力力量量有有限限的的中中小小型型企企业业。。但但风风险险较较大大。。市场场定定位位的的含含义义企业业根根据据所所选选定定的的目目标标市市场场的的竞竞争争状状况况和和自自己己的的优优势势，，确确定定企企业业和和产产品品被被目目标标顾顾客客认认同同的的富富有有竞竞争争力力的的与与众众不不同同的的地地位位。。人无无我我有有人有有我我优优人优优我我新新人新新我我转转关于于定定位位定位位的的原原则则定位位是是策策划划出出来来的的植植入入顾顾客客脑脑中中的的定位位不不同同结结果果不不同同定位位确确定定不不能能轻轻易易改改变变从新新定定位位定位位传传播播的的原原则则碧桂桂园园的的定定位位凤凰凰城城的的成成功功定定位位就就在在于于将将对对别别墅墅的的梦梦想想和和超超低低价价格格有有机机结结合合，，开开创创了了““给给白白领领的的别别墅墅””的的空空白白市市场场“为为每每个个成成功功的的广广州州人人建建造造满满意意的的房房子子””“在在凤凤凰凰城城不不分分阶阶层层，，不不分分尊尊卑卑，，只只要要寻寻求求理理想想的的生生活活，，理理想想的的家家居居，，消消费费者者就就能能找找到到合合适适的的房房子子。。””————龙龙尔尔刚刚“给您一一个五星星级的家家”“自然的的森林、、天赋的的湖泊、、人文的的社区””凤凰城的的热销在在于他以以超低的的价格满满足了社社会对一一种生活活方式的的向往王志纲谈谈到碧桂桂圆的成成功经验验时指出出，碧桂桂圆的特特点在于于低价、、快速在碧桂园园自己看看来，真真正的法法宝就是是两个：：一个是是给市场场提供质质优价廉廉的产品品，一个个便是提提供优质质的服务务。其价价格打破破了消费费者的心心理底线线，而其其“给您您一个五五星级的的家”的的广告语语人人皆皆知。碧碧桂园““物美价价廉”的的策略赢赢得了消消费者的的青睐。。““准确定定位，规规模制造造”八个个字，这这是碧桂桂园10年战无无不胜的的真正原原因。碧桂园的的成功经经验差异化变变量产品服务人员渠道形象特色称职覆盖面标志性能交货谦恭专业化文字一致性安装诚实绩效气氛耐用性客户培训可靠自建事件可靠性客户咨询负责可维修性维修沟通风格其它服务专业设计制造差异异化的原原则重要性：：能为相相当数量量的顾客客提供较较高的让让渡价值值。明晰性：：该差异异化是其其他企业业所没有有的，或或该差异异化的提提出是突出的的、明晰晰的。优越性：：该差异异化明显显优于通通过其他他途径而而获得相相同的利利益。可沟通性性：可以以于顾客客相互沟沟通的，，是顾客客能看到到的。不易模仿仿性：其其他竞争争者难以以模仿。。可支付性性：买主主有能力力购买该该差异化化。盈利性：：公司将将通过该该差异化化获得利利润。消费者的的五大思思考模式式1、消费费者只能能接受有有限的信信息。选择性注注意、选选择性扭扭曲、选选择性保保留2、消费费者痛恨恨复杂，，喜欢简简单。把你要传传播的信信息“削削尖”3、消费费者缺乏乏安全感感。4、消费费者对品品牌的印印象不会会轻易改改变5、消费费者的想想法容易易失去焦焦点。“宣传一定定要集中中且重复复。因为为群众的的感受性性极为有有限，他他们的才才智极微微，且又又极为健健忘。所所以，有有效的宣宣传一定定要集中中在特别别重要的的两三点点上，而而且要将将这两三三点反反反复复出出现在标标语口号号之中，，务必使使广大群群众中的的每个人人，都能能了解你你在标语语口号中中要他明明白的道道理。”定位的层层次产品定位位品牌定位位公司定位位市场定位位的方法法1、产品品的定位位：产品品的特征征、工作作性能、、一致性、、耐用性性、可靠靠性2、突出出产品的的无形部部分3、目标标顾客的的不同4、竞争争对比法法5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