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文档简介

不同竞争地位的营销策略竞争地位的划分阿瑟.D.利特尔统治地位/强壮地位/有利地位/防守地位/虚弱地位/无活力地位市场占有率划分法市场领导者市场挑战者市场追随者市场补缺者不同竞争地位的营销策略市场领导者策略谁是领导者?微软/可口可乐/HP。。。海尔/格兰仕/喜之郎。。。具体策略扩大总市场保护市场分额扩大市场分额不同竞争地位的营销策略市场领导者策略扩大总市场新用户不使用者------使用者市场扩展培育和创造市场新用途DUPONTA.O.SMITH更多地使用P&G喜之郎法国米其林轮胎不同竞争地位的营销策略市场领导者策略保护市场分额不断创新阵地防御侧翼防御先发制人的防御反击式防御运动式防御收缩式防御不同竞争地位的营销策略市场领导者策略扩大市场分额价格竞争产品创新进入新的细分市场大量广告名牌战略积极促销不同竞争地位的营销策略案例I：宝洁公司了解顾客长期展望产品创新质量战略产品线扩展品牌扩展多品牌战略大量广告积极进取的销售队伍有效的销售促进顽强的竞争制造效率和成本削减品牌管理系统不同竞争地位的营销策略案例II：卡特皮勒公司优异的实绩——高质量广泛有效的经销系统优越的服务全线战略良好的融资政策不同竞争地位的营销策略市场挑战者策略谁是挑战者：百事可乐、康佳、海信。。。确定战略目标和竞争对手市场领导者/实力相当者/实力较小者选择进攻策略正面进攻侧翼进攻包围进攻绕道进攻游击进攻具体策略不同竞争地位的营销策略市场追随者策略紧跟者模仿领导者的产品、销售渠道和广告等模仿者模仿领导者的产品，但在包装、广告和价格上有所不同改变者改进领导者的产品，选择不同的细分市场以避免冲突。此类公司有可能成为挑战者不同竞争地位的营销策略市场补缺者策略补缺点的特点足够的规模和购买力，从而能够获利此细分市场有成长潜力被大的竞争者所忽视公司有此市场所需要的技能和资源，可有效地为其服务公司能够靠已建立起来的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大公司的攻击补缺策略专门化不同竞争地地位的营销销策略公司进入竞争争性市场的策策略较高的价格和和较高的质量量较狭窄的产品品线较狭窄的细分分市场类似的分销渠渠道优越的服务在广告、促销销方面较低的的支出概括：差别化化/挑战战者/补补缺者/溢溢价不同竞争地位位的营销策略略讲座材料：领导者的营销销策略可口可乐的营营销策略（VCD）不同竞争地位位的营销策略略推荐阅读：[美]迈克尔尔·波特著，，陈小悦译：：《竞争战略略》，华夏出出版社，1997年1月月版。[美]米歇尔尔·罗伯特著著，李准译：：《超越竞争争者：战略思思考的力量》》，机械工业业出版社，2001年版版。[英]科林巴巴露等著，宁宁光杰等译《小企

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